2Unidad
Y estudiaremos:
• Labúsquedadelosproveedores.
• Laseleccióndelosproveedores.
• Laevaluacióndelosproveedores.
• Lacuantificacióndelasnecesidadesdemateriales.
• Lasestrategiasdenegociaciónconproveedores.
En esta unidad aprenderemos a:
• Establecerlasnecesidadesdecompraparaunperiodo.
• Confeccionarunficheroconlosproveedorespotencialesdeacuerdoaloscriteriosdebúsquedaon-lineyoff-line.
• Compararlasofertasdevariosproveedoresdeacuerdoconlosparámetrosdeprecio,calidadyservicio.
• Establecerunbaremodeloscriteriosdeselecciónenfuncióndelpesoespecíficoque,sobreeltotal,representacadaunadelasvariablesconsideradas.
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Búsqueda, selección y evaluación de proveedores2
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1. Los provee dores como parte del entorno
Siunaempresatieneéxitoenelmercadoesporquehacomprendidoelentornoquelarodea;solocuandoseconoceelentornoseestáencondicionesdetomardecisionesacertadas.
Elentorno empresarial eselconjuntodefuerzasquesesitúanenelexteriordelaem-presa,yqueejerceninfluenciasobreella.
Laempresaseencuentrasometidaacincofuerzas competitivas externas,segúnPorter.Unadeellaseselpoderdenegociacióndelosproveedores:
Rivalidad entre los competidores
existentes
Poder de negociación de los
proveedores
Poder de negociación de los
clientes
Amenaza de productos nuevos
y sustitutivos
Amenaza de los nuevos competidores
Fig. 2.1. Clasificacióndelasfuerzascompetitivasexternas.
Enlaactualidad,lamejoraenelconocimientoylacoordinacióndelosproveedoresestáncon-sideradascomounaherramientanecesariaparaincrementarlacapacidaddecrearriquezaenlaempresa,porquepermiterealizarmejorunproductooserviciofinal.
Alolargodelaunidadvamosadesarrollarlasrelaciones con proveedores,quesiguenlospasosquesemuestranacontinuación:
1. Pedido
2. Entrega
3. Facturación
1. Búsqueda de proveedores
2. Selección de proveedores
3. Evaluación de proveedores
4. Negociación con los proveedores
5. Firma del contrato
ResultadoContratación
Fig. 2.2. Lasrelacionesconlosproveedores.
Lasrelacionesconlosproveedoressurgendelasnecesidadesquetienenlasempresasparaaprovisionarsedemateriales:
• Paraincorporarloscomoinsumosalprocesoproductivoquerealizan(materiasprimas,pro-ductosincorporables,etc.).
• Paraconsumirlosdirectamenteendichosprocesos(carburantes,materialdeoficina,sumi-nistros,etc.).
• Pararevenderlosenelmercado(esteeselcasodelasempresascomerciales).
Elbeneficiosiempresegestaconunabuenacompra.
Importante
Insumos:materialesqueseem-pleanenlaproduccióndeotrosbienes.
Vocabulario
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2Búsqueda, selección y evaluación de proveedores
Lasdecisionesdecompradelaempresacomoorganizaciónpresentansimilitudesconlasdecisionesquetomamoslosindividuosalrealizarunacompra,puesenamboscasosesconse-cuenciade un proceso,yelresultadofinaleselmismo:la compra.Perolasdecisionesdelasempresaspresentandiferenciasimportantes,puessusadquisicionesnoson«finales»,sinoqueactúanamaneradeintermediariosentrelosproveedores,alosqueadquierenlosmateriales,ysusclientes,alosquesirvensusproductososervicios.
Elprocesodecompraenlasempresasesmás complejoquelacompraindividual,debidoaqueenelcasodelasempresas:
• Normalmenteintervienemásdeunindividuo,porloquesenecesitaunactode coordinación.
• Comosonbienesmuyespecíficosserequiereunnivel de conocimientos especializado.
1. Alahoraderealizarunacompratepuedesencontrarconquesearepetitiva,modificadaonueva.Basándoteenello,diferenciaelgradodeimplicacióndecadaunadeellas,conlossiguientesparámetros:
• Incertidumbre• Información• Automatismoenlatomadedecisiones
• Número de personas que intervienen en la toma dedecisión
• Coste
2. Indicacómoseproducelaadquisicióndebienesyserviciosenlasentidadespúblicas,yresaltalasdiferenciasmásno-tablesconlaempresaprivada.
Actividades
LaMecadelVegetariano,S.A,esunaempresaquesededicaalacomercializacióndetodotipodeproductosagrícolasecológicos.JuanCebollayNoeliaLimónsonlasdospersonasencargadasdeldepartamentodecomprasydebendecidirlasadquisicionesarealizar.
SedeseacomprarunapartidadeaguacatesenCostaRicaporunimportede8.000€.
¿Quéfactoresdeberántenerencuentaalahoraderealizarelpedido?
Solución
1. Deberáncoordinarseconeldepartamentode financiaciónparasabersisetiene lasuficiente liquidezpararealizar lacompray,encasocontrario,solicitarlafinanciaciónadecuada.
2. Deberántenerlosconocimientosnecesariosparasabersilosproductosreúnenlascaracterísticasparaserconsideradosecológicos.
3. Deberánbuscaralosproveedoresquesurtanestosproductos.
4. Deberánrealizarpeticióndepropuestas.
5. Habráqueevaluarlaspropuestasyseleccionaralosprovee-dores.
6. Seráprecisocoordinarseconeldepartamentoadministrativoparagestionarelprocesodeimportación.
7. Habráqueevaluarlacompra.
Comopodemosobservar,todoslospuntosanterioresllevanaresaltarlacomplejidaddelatomadedecisionesenlascomprasdeunaorganización.
Caso práctico 1
Fig. 2.3. Lacomercializacióndeproductosagrícolasesunodelossectoresdondemayornecesidadhaydecontrolarloscosteslogísticos,yaqueestosrepresentanunporcentajemuyelevadodelpreciofinal.
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2. La búsqueda de proveedoresElprimerpasoadarenlasrelacionesconlosproveedoresesprocederasubúsqueda,paraposteriormenteseleccionaraaquellosquemejorseadecuenalasnecesidadesdelaem-presa.
Podemosencontrarnoscondosvariablesqueincidendirectamenteenelproceso:
1. La situación de partida de la empresa.Podemosencontrarnoscondossituaciones:quelaempresayatengaundesarrollodemercado,peroquenoestétotalmentesatisfechaconsusproveedores,oquedeseeampliarlacantidaddeellos.
2. El tipo de compradiferenciatambiénaltipodeproveedorabuscar.Estepuedeserdedostipos:
–Proveedores a largo plazodefactoresproductivosdirectosomaterialesindirectosdeMRO(Mantenimiento,Reparación,Operación),comomaterialdeoficina.
–Proveedores puntualesdeproductososerviciosespecíficosquesolosenecesitanunavez,comounbiendeinversiónounproyectoparticular.
Enestaunidadtrataremosdelasrelacionesconproveedoresalargoplazo,peroenambosca-sos,lastécnicasdebúsquedasepuedencatalogarcomobúsquedadeproveedoreson-line ocomobúsquedaoff-line. Esimportantetenerencuentaqueestosdosmétodosdebúsquedanosonalternativos,sinocomplementarios.
A. La búsqueda on-line
Labúsquedaon-lineconsisteenaprovecharlasventajasquenosofrecenlosbuscadoresdeInternetatravésdeladescripcióndelproducto.LabúsquedadeproveedoresenInternetsehaconvertidoenunaprácticacomúnenlasempresas.LoqueantessehacíausandolasPáginasAmarillasenpapel,ahorasehaceusandoInternet.
Porotrolado,laRedpermiteencontrarproveedoresanivelmundialsininvertirmayoresrecursos,cosaimpensablepormétodostradicionales.Estehechoreflejalaimportanciaparaunaempresadecontarconpresencia en Internet.SinoestásenlaRed estásperdiendoclientespotencialescadadíaquepasa;noesquenoteencuentren:esquenosabenqueexistes.
Asípues,lasempresashancomprendidolaimportanciadecompartirinformaciónsobresusproductososerviciospublicándolaatravésdelaspáginaswebyenplataformasespecíficasdiseñadasparatalefecto.Deestamanera,aquellosqueesténinteresadosenlaadquisicióndeunadeterminadamercaderíapuedenacudiraestasplataformasparaobtenerlainformaciónquenecesitan.
Existendostiposdemotoresdebúsqueda:
• Genéricos(Google,Yahoo,Altavista,ExciteoBing):funcionanutilizandounosprogramas,llamadosrobotsospiders («arañas»)querastreanInternetyleentantaspáginascomopue-den,presentandouníndicededireccionesdecaráctergeneral.
• Verticales:sonmotoresdebúsquedamásespecíficossobretemasconcretos,loquepermi-tequetantolaobtencióndelainformacióncomolacreacióndeíndicesseanmásespecia-lizadosenelsectordelquesetrata.Losmáspopularessonlosutilizadosparabuscarhote-les,seguros,pisosoviajes.Altratarsedeunnúmerodefuentesmásreducidoqueenunbuscadorgenérico,losbuscadoresverticalespuedentambiénactualizarsuinformaciónconmayorfrecuencia.Adicionalmente,unbuscadorverticalofrecealosusuariosmecanismosdebúsquedaavanzadaespecíficamentediseñadosparaelsector.Porejemplo,puedesredu-cirlabúsquedaahotelesdetresestrellasoalosquenosuperenundeterminadoprecio.Entrelosmásutilizadospodemoscitarwww.emarketservices.es,yalcreadoporlasCáma-rasdeComerciowww.camerdata.es,conmásdedosmillonesdeempresascensadas.
LasplataformasB2B(Business to Business)facilitanlabúsquedadeproveedores.
Unejemplolotenemosenlabasewww.kompass.com,conmásde3,5 millonesdeempresasquesecontratanentresíentodoelmundo.
Importante
Unarelacióndemetabuscadoreseslasiguiente:
• Biwe:multibuscador.biwe.com• Dogpile:www.dogpile.com• Ipselon:www.ipselon.es• KartOO:www.kartoo.com• MetaCrawler:metacrawler.com• Todalanet:www.todalanet.net• Vivísimo:vivisimo.com
Web
Unavariantedelosbuscadoresver-ticalessonlosmetabuscadores,tambiéndenominadosmultibusca-dores,queenvíanlasconsultasdelusuarioaunconjuntodevariosbuscadoresgenéricosy,ensucaso,adirectorios,basesdedatosuotrasfuentesdeinformación,ydevuelvenlosresultadosqueproporcionantodosellos.Graciasaellopermitenelaccesosimultáneoavariosmo-toresdebúsquedaintroduciendoloscriteriosdebúsquedaunasolavez.
Claves y consejos
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2Búsqueda, selección y evaluación de proveedores
Unacadenaderestaurantesdesearenovarsumenajedecoci-naysolicitaalapersonaresponsabledeldepartamentodecompraslabúsquedadeproveedoresdecacerolasdealuminio.
Solución:
RecurrimosalmetabuscadorJaniumlink.Acontinuaciónsesi-guenestospasos(Fig. 2.4):
1. Accedemosasumetabuscador (www.janium.com/produc-tos/janiumlink).
2. EnelcuadrodeBúsquedas,escribimoseldescriptor:«cace-rolasdealuminio»y,enFuentes de búsqueda, activamoslaopciónInternet.
3. HacemosclicenIrparaquesemuestrelarelacióndelcri-teriodebúsqueda.
Observacómo,debajodecadarespuesta,seindicaelbus-cadordondehasidoencontradoelcriterio.
4. Elegimoslarespuestan.º1,accediendoasupáginawebparaobtenerlainformacióndeseada.
Caso práctico 2
B. La búsqueda off-line
Labúsquedaoff-line,otradicional,todavíasigueteniendosuimportancia,yaunquevaper-diendopesopaulatinamenteenfavordelabúsquedaon-line,sebasaenlabúsquedadepro-veedoresatravésde:
• Prensa, radio y televisión:unanuncioenestosmediossirve,antetodo,paradaraconocerlosproductosquesecomercializan.
• Publicaciones especializadas:segúnlaguíadelosmediosdecomunicación deEspaña,exis-ten3.156revistasespecializadasennuestropaís,dedicadasatodotipodecontenidos.
• Ferias y exposiciones:sonunmedioparaconocerdecercalosproductosydeentablarre-lacionesconfuturosproveedores.
Esimportantedesecharlaideadequeesmejorrealizarlabúsquedaatravésdelcanaloff-lineodelon-line:losdossoncomplementarios,ymuchasvecesestáninterrelacionados.Enunmundoenelqueprimalamulticanalidad,lasempresasdebenrecurriralosdosmétodos.
Fig. 2.4. PasosenelusodelmetabuscadorJaniumlink.PasosenelusodelmetabuscadorJaniumlink.PasosenelusodelmetabuscadorJaniumlink.
LasCámarasdeComerciotienencreadosupropioportal,www.ca merdata.es,conmásdedosmillo-nesymediodeempresascensadas.Atravésdeélsepuedeaccederamúltiplesbasesdedatosdeem-presas.
Web
Enlaspáginaswebdelosrecintosferiales,comowww.ifema.esowww.firabcn.es,encontraráscalen-darioscontodaslasferiasprevistasenlospróximosmeses.
Claves y consejos3. Tuempresaseencuentraenlaactividaddelmueble,ycomopersonaencargadadel
departamentodecompras,tesolicitan:
a) Averiguarcuándoydóndesecelebraráneventosrelacionadoscondichaactividadparaobservarfísicamentelasúltimastendenciasenmobiliariodedormitorios.
b) Presentaraladireccióndelaempresaunarelacióndediezrevistasquepresentencatálogodemuebles.
Actividades
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3. La selección de proveedores
Elenfoquetradicionalhasidocomprarutilizandoelpreciocomocriterioúnicodedecisión.Enlaactualidad,esteenfoqueestásiendomodificadoporotrostiposdesistemasdeselecciónenlosquesedebenevaluarmásvariables.Ladependenciadeunsoloproveedor,elegidoenfun-cióndelprecio,esunaestrategiaquealargoplazopresentademasiadosriesgosparalaempre-sa.Enelpoloopuestoseencuentranlosmétodosdenominados«multicriterio»,odeselecciónglobal,cuyasformulacionesmatemáticasescapanalaspretensionesdeestelibro.Porello,apartedelcriteriodelprecio,noscentraremosenmodelosquecontemplanalgunoselementosmásdelprocesodecompra.Encualquiercaso,entodoslosmodelossellevaacaboelsiguien-teprocesopararealizarlaseleccióndeproveedores:
• Evaluación de las necesidades
• Establecimiento de criterios de selección
• Realización de una lista de proveedores
• Certificación de los proveedores
• Análisis de ofertas de los proveedores
1.º
2.º
3.º
4.º
5.º
Fig. 2.5. Elprocesodeseleccióndeproveedores.
A. Evaluación de las necesidades
Encualquieractividadqueimpliqueunprocesoatravésdevariablesrelacionadassucesiva-mente,ladefinicióndelasprimerasvariablesesmuyimportante,yaquecondicionanelrestodelproceso.Enelciclodecompras,queeslaprimerafasedelaactividaddelaempresa,resul-tadevitalimportanciadarrespuestaatrespreguntasclave:
• Quépedir.
• Cuándopedir.
• Cuántopedir.
Nosoncuestionesquepuedaresponderporsísoloundepartamentodelaempresa:ensurespuestaseveráninvolucrados,comomínimo,losdepartamentosdeaprovisionamiento,fa-bricaciónyventas.Todosellosutilizarántécnicasdeinvestigaciónoperativaparadarrespuestaadichosinterrogantes.
Enestaunidadvamosaestudiarlarespuestaalaúltimapregunta,esdecir,determinar la cantidaddeartículosquelaempresaprevéquevaanecesitar.Paraellovamosautilizardostécnicasestadísticas:
• Lasmedias móviles.
• Elanálisisdelarectaderegresiónatravésdelmétodo de los mínimos cuadrados.
Paraaplicarestosmétodosseráprecisoestablecerdistincionesportiposdesuministradores,enfuncióndenuestrasnecesidades:lascaracterísticasdelosproductososerviciosvaríanenfuncióndeltipodeempresaproveedora.
Enelcasodelossuministradores industriales,seránrelativamentemásimportanteslaasis-tenciatécnicaylaformaciónqueproporcionaelproveedor,asícomoloscostes,lacalidaddelproducto,losplazosdeentregaylaposibilidaddefinanciacióncomercial.
Encambio,enelcasodelossuministradores comerciales,lacalidaddelproductoylarapidezenservirloseránlasdosvariablesprincipalesatenerencuenta.
Porúltimo,enproveedores de servicios, lacalidaddedichosserviciosseráelfactorprincipalaconsiderar.
• Evaluación de las necesidades
• Establecimiento de criterios de selección
• Realización de una lista de proveedores
• Certificación de los proveedores
• Análisis de ofertas de los proveedores
1.º
2.º
3.º
4.º
5.º
• Establecimiento de criterios de selección
• Realización de una lista de proveedores
• Certificación de los proveedores
• Realización de una lista de proveedores
• Análisis de ofertas de los proveedores
2.º
3.º
4.º
5.º
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2Búsqueda, selección y evaluación de proveedores
LaempresaRotini,S.A.,sededicaalafabricacióndepasta.Durantelosúltimosochoaños,lasadquisicionesefectuadasdecereales,expresadasentoneladas,hansidolassiguientes:
Año2005
(1)2006
(2)2007
(3)2008
(4)2009
(5)2011 (6)
2012 (7)
2013 (8)
Cantidad 8 10 15 12 16 18 21 23
Conobjetodeestablecerlademandaparaelpróximoejercicio,lajefadeldepartamentodecompras,Sra.Cuadrado,quiereestimarlademandaaplicandoelmétododeajustedeunarectapormínimoscuadrados.
Solución
Vamosautilizarelconceptoderegresiónsimple.Esunatécnicaestadísticaquetratadedeterminarlafunciónmatemáticaquemejorrepresentelarelaciónexistenteentredosvariables,unadelascualessesuponeinfluidaporelcomportamientodelaotra.
Lavariableinfluidaoexplicadaporlaecuacióneslavariabledependiente,yselesueledarelnombrede«y»;lavariableexplicativaeslavariableindependiente,ysesueleex-presarcomo«x».Ennuestrocaso,suponemosquelacantidaddetrigo(y)vieneexplica-daporelañodecompra(x).
Paradeterminarlosparámetrosdelarecta,quesonlaordenadaenelorigenylapendien-te,sepuedeacudiravariosmétodos,losmásutilizadossoneldemínimos cuadradosyeldemedias móviles.LaSra.Cuadradohadecididoutilizareldemínimos cuadrados.
Loscálculosquerealizaremossonlossiguientes:
a) Elaboramoslasiguientetabla:
Año Cantidad
x y x · y x2
1 8 8 1
2 10 20 4
3 15 45 9
4 12 48 16
5 16 80 25
6 18 108 36
7 21 147 49
8 23 184 64
x∑ y∑ ∑ ⋅x y x2∑
36 123 640 204
b) Calculamoslasmediasx,y,x 2 (n=númerodeaños):
• x∑= = =
36
84,5
x
n; • y
∑= = =123
815,38
y
n; • x 2 =25,50
c) Aplicamoslaexpresiónmatemáticanormaldeunarecta:y=a+bx,calculandopre-viamenteayb:
∑∑ = ⋅ + ⋅y a n b x ∑ ∑∑ ⋅ = ⋅ + ⋅ 2x y a x b x
Caso práctico 3
(Continúa)
Elanálisisderegresiónlinealseuti-lizaparaestudiarlarelaciónentrevariables.Enlainvestigaciónsocialestetipodeanálisisseutilizaparapredecirunampliorangodefenó-menos,desdemedidaseconómicashastadiferentesaspectosdelcom-portamientohumano.
Importante
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Búsqueda, selección y evaluación de proveedores2
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Aldespejarlasincógnitasaybobtenemos:
∑∑
=⋅ − ⋅ ⋅
− ⋅=
− ⋅ ⋅
− ⋅=
−
−= =
640 8 4,5 15,38
204 8 20,25
640 553,68
204 162
86,32
422,059
2 2b
x y n x y
x n x
a = y − b⋅ x → a=15,38−2,059⋅4,5=6,107
Sustituimosxporelvalor9(quecorrespondealaño2013)enlaexpresiónmatemáticanormaldeunarecta,asícomoaybporlosvaloresobtenidos.
Elresultadocorrespondeay(previsión de demanda para el próximo ejercicio)
y = a + b⋅x
y=6,107+2,059⋅9=24,638
SurepresentacióngráficaseríalaqueserecogeenlaFigura2.6.
EstetipodeproblemaslopodemosresolverfácilmenteconlahojadecálculoExcel.Paraello,insertaenlahojadecálculoencolumnalosdatosdelosvaloresqueasumenxey.Acontinua-ciónprocededelasiguienteforma(Fig.2.7):
1. Seleccionalasdoscolumnasdedatos.
2. EnelmenúprincipaleligeInsertar;enelmenúemergentedelosgráficoseligeDispersión,yhazclicsobreelprimergráficoquesurgirá.Setepresentaráenpantallaelgráficocorrespon-diente.
3. Hazclicconbotónderechosobreunocualquieradelospuntos;enelmenúquesurge,eligeAgre-gar línea de tendencia,yenelcuadroqueapare-ceráseleccionaLineal.
4. Sincerrarelcuadro,enlapenúltimapestaña,marcalacasillaPresentar ecuación en el gráfico.
Contodoelloobtendráselgráficodedispersióncon la rectaderegresióncalculadasobreél(Fig. 2.8).
Podemosobservarqueyaumentaamedidaquelohacex,conlocualsedicequeexisteunacorrelaciónpositivaentrelasdosva-riables.
Paraobtenerelgradodecorrelaciónodedependenciaentrelasvariables,seusaelcoeficiente de correlación lineal,quenosvie-nedadopor:
∑
=
⋅− ⋅
⋅
=1
r
X Y
nX Y
S S
i ii
n
x y
Donde:
Sx=DesviacióntípicadeXi
Sy=DesviacióntípicadedeYi
Caso práctico 3 (continuación)
25
20
15
10
5
00 2
y = 2,059x + 6,107
4 6 8 10
y = 2,059x + 6,107
Fig. 2.6. Rectaderegresión.
1
2
3
4
Fig. 2.7. Configuracióndelgráficodedispersión.
Fig. 2.8. GráficodedispersiónconrectaderegresiónenExcel.
25
20
15
10
5
01 2 3 4 5 6 87
Año
Can
tid
ad
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2Búsqueda, selección y evaluación de proveedores
B. Realización de una lista de proveedores
Labúsquedadeproveedoresdebellevarnosarealizarunlistadodeproveedoresque,enprinci-pio,puedansatisfacernuestrasnecesidades.
Sedebenabrirregistrosparacadaunodeellos,endondeseincluirátodalainformaciónquesecrearelevante:
• Datos identificativos:razónsocial,domiciliolegalycomercial,teléfono,fax,e-mail,direc-ciónweb,CIF,etc.
Elvalordelcoeficientedecorrelaciónlinealseencuentraentre−1y1.Siesiguala1lacorre-laciónesperfectaypositiva,ysies−1tambiénseríaperfecta,perodecarácterinverso.
Parasuobtenciónrecurriremosalahojadecálculo.Dentrodelasfuncionesestadísticasnosencontramoscon«COEF.DE.CORREL»;solotenemosqueincluirenlaserie1losvaloresco-rrespondientesax,yenlaserie2losvaloresdey.Lafórmulanosdevolveráelvalor0,9635,unacorrelaciónalta,aunquealserinferiora1seponedemanifiestolapresenciadealgunaotravariablenocontempladaqueinfluyetambiénenlademanda.
EnelcasodequelaSra.Cuadradohubieradecididoaplicarelmétododemediasmóviles,unavezdefinidoelnivel(2,3,4,etc.)deberíasustituirlosvaloresdelavariableyporlamediadelosvaloressegúnelnivelindicado.
Supongamosquedefineelnivel4.Lanuevaseriedevaloressería:
x y Nuevo valor
1 8+ + +
=8 10 15 12
411,25
2 10+ + +
=10 15 12 16
413,25
3 15+ + +
=15 12 16 18
415,25
4 12+ + +
=12 16 18 21
416,25
5 16+ + +
=16 18 21 23
419,25
6 18 …
7 21 …
8 23 …
Conlaobtencióndelamediaseconsigueun«alisado»delosvalores,haciéndolosmásrepre-sentativos.
4. LaempresaUbicar, S. L.,dedicadaalafabricacióndeestan-teríasmetálicas,tuvolassiguientesnecesidadesdeaprovi-sionamientodeuncomponenteexpresadoentoneladasdurantelosúltimoscincoaños.
Año 1 2 3 4 5
Cantidad 13 16 14 17 20
Determinalademandadelaño6aplicando:
a) Elmétododeajustedeunarectapormínimoscua-drados.
b) Medianteunahojadecálculo.
Actividades
• Evaluación de las necesidades
• Establecimiento de criterios de selección
• Realización de una lista de proveedores
• Certificación de los proveedores
• Realización de una lista de proveedores
• Análisis de ofertas de los proveedores
1.º
2.º
3.º
4.º
5.º
• Evaluación de las necesidades1.º
• Establecimiento de criterios de selección
• Certificación de los proveedores
• Análisis de ofertas de los proveedores3.º
4.º
5.º
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C. Análisis de ofertas de los proveedores
Estafaseconlleva:
• Lasolicituddepropuestasaproveedoresdelalistaanterior.
• Laobtencióndesucatálogodeproductos.
• Larecepcióndeofertasdetalladasporescrito.
DoñaAranchaVelozeslaencargadadecomprasdeunanuevaempresa:BT-Runing,S.A.,domiciliadaenMadrid,c/Velocirraptor,123.C.P.28004.NIFA-250078.Sededicaalaventayreparacióndetodotipodebicicletas.Aranchaquierecomprarneumáticosparabicicletas,ysedirigeporescritoalaempresaNeumáticosHernándezyFernández,ubica-daenLeón,PaseodeUrribarri,146.C.P.24891,pararecibirsusofertas.
Caso práctico 4
EnelCEOencontrarásunprogramainformáticorealizadoconlabasededatosAccess,medianteelcualpo-drásllevarelcontroldelosprovee-dores.
CEO
• Tipo de productosqueofreceoserviciosquepresta,precios,políticasdedescuentos,con-dicionesdepagoacordadas,condicionesgeneralesdeentregaycontratosquesehayanfirmado.
Escomúnqueendichosregistrosfigurenademáscatálogosymuestrasdelosartículosofreci-dos,conlosresultadosdelosanálisisrealizadosalosmismos.
Losarchivosdebenmantenerseactualizadosdeformaconstante,loqueimplicalacontinuarevisióndelosdatosidentificativosylainclusióndenuevosproductos,asícomolasmodifica-cionesdematerialesodepreciosquelosproveedorespudieranestablecer.
De: Arancha Veloz <[email protected]>
Para: Neumáticos Hernández y Fernández <[email protected]>
Asunto: Modelos y precios de neumáticos para bicicletas
Estimados Sres:Somos una empresa de nueva creación que se dedica a la venta y reparación de todo tipo de bicicletas.Tenemos conocimiento de que Uds. se están especializando en la fabricación de neumáticos para bicicletas, por lo que estaríamos interesados en conocer toda la gama que ofrecen.Les rogaríamos que nos enviasen un catálogo con las especificaciones técnicas y económicas de dichos artículos.En concreto, estaríamos muy agradecidos si nos hacen llegar las siguientes especificaciones:
• Precio• Descuento comercial• Forma de pago
• Gastos supletorios• Plazo de entrega• Servicio posventa
• Garantí a• Plazo de devoluciones• Recargos
Esperando poder contarles entre nuestros proveedores, reciban un cordial saludo.Arancha Veloz
5. Realizaunlistadocon10empresasquesedediquenalsuministroderecambiosparabicicletasdemontaña,usandolawebdePáginasAmarillas.
a) Elaboraunafichaparallevarelcontroldelosanterioresproveedores,enlaquefigurelasiguienteinformación:proveedor,dirección,teléfono/fax,correoelectró-nico/páginaweb,personadecontacto,productos.
b) Elaboraunaficharesumendelos10proveedores.
Actividades
6. Elaboraunescritodesolici-tuddeofertasalternativoalmostradoenelcasoprác-ticoanterioraunodelosproveedoresmencionadosanteriormente.
Actividades
• Evaluación de las necesidades
• Establecimiento de criterios de selección
• Realización de una lista de proveedores
• Certificación de los proveedores
• Análisis de ofertas de los proveedores
1.º
2.º
3.º
4.º
5.º
• Evaluación de las necesidades
• Realización de una lista de proveedores• Realización de una lista de proveedores
1.º
2.º
• Establecimiento de criterios de selección
• Certificación de los proveedores
4.º
5.º
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2Búsqueda, selección y evaluación de proveedores
D. Establecimiento de criterios de selección
Elpasoprevioparalaeleccióncorrectadeproveedoresesdefinirconclaridadloscriteriosclave de evaluación,oaquellosfactoresdominantesquevanadeterminarelresultadodelprocesodeevaluación.Segúnsealasituaciónylaestrategiacompetitiva,puedeserqueelpre-ciodomineladecisión;enotroscasos,elplazodeentregaolacalidadpuedenserlosfactoresclaves(estoscriterios recibenelnombredeparciales),otalvezseanecesarioconsiderarunconjuntodetodosellos(criteriosdeselecciónglobales).
Parasudesarrollonosvamosaservirdedoscasosprácticos.
Paraejemplificarelcriteriodeselección parcialveremosunmodelodeselecciónbasadoenelprecio.
LaempresaLimpiamor,S.A.,deseadedicarsealalavanderíaindustrial.Estimaqueparapodermantenerseenelmercadoloscostesdeadquisicióndedeterminadosproductos,asícomolanecesidaddeaprovisionamientotrimestral,seránlosdelatablaadjunta.
LaempresaSuaviflox,S.A.,lespresentaunaofertadelosproductosdemandadosconlassiguientescondiciones:
a)Elsuavizante sesirveencajasde12unidades,alpreciounitariode3,70€:
–Porcada15cajasnosregalanuna.–Porcada30cajasnosregalantres.–Porcada40cajasnosregalancuatro.
b)Elpreciounitariodelproductoblanqueadoresde14,10€:
–Porpedidossuperioresa15uds.seaplicael2%dedescuentocomercial.–Porpedidossuperioresa30uds.seaplicael4%dedescuentocomercial.–Porpedidossuperioresa50uds.seaplicael6%dedescuentocomercial.–Porembalajessecobran5,00€cada15uds.
c)Elpreciounitariodeldetergenteesde7,50€.Seaplicaundescuentocomercialdel1%parapedidosentre10y15uds.,del1,5%parapedidosde16a40uds.ydel2%paramásde40uds.
Teniendoencuentaqueelpedidosolicitadoesinferiora500,00€,yquesecarganenfactura12,00€deportes,determinasiesinteresantelaofertaparasatisfacerlasnecesidadestrimestralesdeproducción.
Solución
a) Suavizante
Senecesitan500unidades,quetraducidoencajas,son500/12=41,66≈42cajas.Alsuperarlas40cajasseofrecencuatroderegalo,conlocualelcostedelaofertaserá:Coste total:38cajas⋅12uds./caja=456uds.⋅3,70€/ud.=1.687,20€Coste unitario:1.687,20/500=3,37€Interesaestaoferta:elcosteunitarioesinferioralacifradereferenciaen0,6256€(4,00−3,37).
b) Blanqueador
Sesolicitapedidosuperiora50uds.,porloqueseaplicaundescuentocomercialdel6%:
14,30⋅0,94=13,442€
Coste total:(90⋅13,442)+(90/15⋅5)=1.209,78+30=1.239,78€
Coste unitario:1.239,78/90=13,77€
Interesalaoferta:elcosteunitarioesinferioren0,53€(14,30−13,77).
Caso práctico 5
ProductoCoste
unitario (euros)
Cantidad (unidades)
Suavizante 4,00 500
Blanqueador 14,30 90
Detergente 8,70 22
(Continúa)
• Evaluación de las necesidades
• Establecimiento de criterios de selección
• Realización de una lista de proveedores
• Certificación de los proveedores
• Análisis de ofertas de los proveedores
1.º
2.º
3.º
4.º
5.º
• Evaluación de las necesidades
• Realización de una lista de proveedores• Realización de una lista de proveedores
• Análisis de ofertas de los proveedores
1.º
2.º
3.º
• Certificación de los proveedores5.º
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Búsqueda, selección y evaluación de proveedores2
40
Losindicadorespuedenteneruncarácterobjetivooracional(precio,especificacionestécni-cas)obiensubjetivo(confianza,facilidaddeuso).Porotrolado,elordendelosindicadoresnoimplicanecesariamentequeunoseamásimportantequeelsiguiente.Comocompradores,tenderemosaelegirelproveedormássatisfactoriorespectoalconjuntodeindicadoresqueconsideramosrelevantes,ynorespectoaunosolo.
Como criterio de selección global, veremos elmodelo de selección de Lehman y O’Shaughnessy.Sebasaenelcálculodelamediaponderadade17atributos,quetienenunaimportanciadistintasegúneltipodeproductoylaactividaddelaempresa.
Larelacióndeatributos queambosautoresexponenparaseleccionaralosproveedoreseslasiguiente:
Comopuedeverse,setratadeunarelaciónmuyextensadeindicadores,porloquesedeberáelegirunamuestradeellosenfuncióndeltipodeempresayproductodeseado.
c) Detergente
Alsolicitar22unidadesseconsigueundescuentocomercialdel1,5%:
7,50⋅0,985=7,3875€
Elpedidoesinferiora500€.
Coste total:22uds.⋅7,3875€=162,525+12,00€=174,525€
Coste unitario:174,525/22=7,93€
Interesalaoferta.Elcosteunitarioesinferioren0,77€(8,79€−7,93€)
Enrealidad,nohayquecompararproductoporproducto,sinoelcoste global de la oferta.Ennuestrocaso,quedaclaroque,alserlastresofertasmejoresquelasactua-les,interesaatenderlanuevaofertadeproductos:
Suavizante Blanqueador Detergente Total
Coste actual 2.000,00 1.287,00 191,40 3.478,40
Coste oferta 1.687,20 1.239,78 174,525 3.101,50
Ahorro 376,90
Caso práctico 5 (continuación)
Enesteejemplo,elcriteriodeselec-ciónhasidoexclusivamenteelpre-cioy,comocomentamosanterior-mente,establecercomocriterioúnicodeselecciónelprecio,alargoplazopodríallevarnosaunadepen-denciademasiadorígidadeunsoloproveedor,porloqueesnecesarialaaplicacióndeindicadoresmúltiples.
Importante
1. Reputacióngeneraldelproveedor.
2. Condicionesfinancieras.
3. Flexibilidaddelsuministradorparaajustarsealasnecesidadesdelaempresa.
4. Experienciaconelsuministradorensituacionesanálogas.
5. Serviciotécnicoofrecido.
6. Confianzaconelvendedor.
7. Comodidadenelsuministrodelpedido.
8. Datossobrelaadecuacióndelpedido.
9. Precio.
10. Especificacionestécnicas.
11. Facilidaddeuso.
12. Preferenciasdelusuarioprincipaldelproducto.
13. Formaciónofrecidaporelsuministrador.
14. Tiempodeformaciónrequerido.
15. Confianzaenlafechadeentregaprometida.
16. Facilidaddemantenimiento.
17. Servicioposventa.
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2Búsqueda, selección y evaluación de proveedores
(Continúa)
Pararesolverestetipodeproble-mas,silasoperacionessonmuyrepetitivasesaconsejableutilizarlahojadecálculo.
Importante
LaempresaDeBuenaMadera,S.A.,dedicadaalacompraventadevigasdemaderadeabeto,valoralaseleccióndesusproveedoresenbaseacuatrofactores:precio,formadepago,informecomercialyrapidezenlaentrega.Existentresproveedoresbaseenelmercadodevigasdemaderadeabeto,alosquesolicitaofertaparalaadquisiciónde2.000 puertasduranteelaño2013:
Abetolandia Maderas Cuenca Brico Markt
Preciounitario 70,00€ 65,00€ 62,00€
Descuento 4% 2% 3%
Portesyembalajes 2,00€ 1,00€ 0,50€
Costeunitario 69,20€ 64,70€ 60,64€
Formadepago Alcontado 60días Contado
Rapidezenlaentrega 5días 3días 2días
Informecomercial Excelente Bueno Regular
Parapodercompararlascaracterísticasdelostresproveedoresseránecesarioestablecerunsistemadepuntuacionesquepermitacuantificartodaslascualidadesanteriores.Así,elcálculodelaspuntuacionesquecorrespondenacosteunitario(precio)yformadepagoserealizarádeestemodo:
Abetolandia Maderas Cuenca Brico Markt
Precio ⋅60 45
69,20=39,01€ ⋅60 45
64,70=41,73€ ⋅60 45
60,64=44,52€
Forma de pago
⋅0 20
60=0 ⋅60 20
60=20 ⋅0 20
60=0
Laspuntuacionesqueseasignanal plazo de entregason:
2días=10;3días=8;4días=6;5días=3;4omásdías=0.
Y,porúltimo,lapuntuaciónqueseasignaalosinformes comerciales es:
excelente=10;bueno=7;regular:5;malo=0.
Apartirdeestainformación,loscriterios paraestablecerelbaremosonlossiguientes:
PuntuaciónAbetolandia Maderas Cuenca Brico Markt
Óptima Máxima
Costeunitario 60 0,45 69,20 39,01 64,70 41,73 60,64 44,52
Formadepago 60días 0,20 Contado 0,00 60días 20,00 Contado 0,00
Plazodeentrega 2días 0,15 5días 3,00 3días 8,00 2días 10,00
Informescomerciales Excelente 0,20 Excelente 10,00 Bueno 7,00 Regular 5,00
Puntuación total 1 52,01 76,73 59,62
Caso práctico 6
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AntelospequeñoshurtosqueseestáncometiendoenelGimnasioCiclowoman,S.L.,sugerenteKaterinaAndreevahadecididosolicitarlosserviciosacuatroempresasdesegu-ridaddelazona,estableciendocomocriteriosdeselecciónlossiguientes:
• Laexperiencia(valorentre0y5).
• Lacalidadtécnica(valorentre0y5).
• Elprecio(valorentre0y5).
• Elmantenimiento(valorentre0y5).
• Elequipohumano(valorentre0y5).
Seestableceuncoeficientedepesoparacadaunadelasanterioresvariablescomprendi-doentre0y1.
Despuésderealizarelcorrespondienteestudiodelaspropuestaspresentadas,KaterinaAndreevaelaboralasiguientetabla:
Variables Peso Segurtosa Expersegur VeoVeo Anticaco
Experiencia 0,2 3 4 3 3
Mantenimiento 0,1 2 2 3 3
Calidadtécnica 0,3 4 3 4 3
Equipohumano 0,1 3 3 2 3
Precio 0,3 2 1 3 3
Solución:
Estecasoprácticolovamosasolucionarporelmétodo aditivo: sumaremoslaspuntua-cionesmultiplicadasporsusrespectivasponderaciones:
VSegurtosa =0,2⋅3+0,1⋅2+0,3⋅4+0,1⋅3+0,3⋅2=2,9
VExpersegur=0,2⋅4+0,1⋅2+0,3⋅3+0,1⋅3+0,3⋅1=2,5
VVeo-Veo =0,2⋅3+0,1⋅3+0,3⋅4+0,1⋅2+0,3⋅3=3,2
VAnticaco =0,2⋅3+0,1⋅3+0,3⋅3+0,1⋅3+0,3⋅3=3,0
LaempresaVeoVeohapresentadolaofertaquemásposibilidadestienendesercontra-tada.
Caso práctico 7
Caso práctico 6 (continuación)
Comentemoslosresultadosobtenidos:
• ObservamosqueMaderasCuencaeslaempresaqueofrecelamejorpuntuación.Sinduda,elfactordecisivoeslaopciónqueofrecedepagara60días.
• AunqueAbetolandianosofreceelpreciomásreducidoyuninformecomercialexce-lente,elpesodelaformadepago(alcontado)yelplazodeentregalacolocaenúlti-molugardelaspreferencias.
• Porsuparte,BricoMarktvienepenalizadaporlaformadepagoyporlosinformescomerciales.
Noobstantetodoloanterior,deberáserlaempresalaquedecidacuálesson,enfuncióndesusprioridades,lasvariablesacalificarylasponderacionesasignadasalasmismas.Veamosdosnuevoscasosprácticos.
Enépocasdecrisiseconómica,elfactordelpagoaplazado,pormoti-vosdeliquidez,sevuelvemásapre-ciado.
Importante
Elcoeficientedepesodecadaunodeloscriteriosvieneaserlapro-babilidaddeaparicióndecadaunodeellos.Observacómosusumaesiguala1,esdecir,el100%.
Importante
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2Búsqueda, selección y evaluación de proveedores
ElPolloFeliz,empresadedicadaalaventadepollosasados,hasolicitadoatresproveedoresofertasdeabastecimientosdeestasaves.
DoñaPalomaGayo,dueñadelaempresa,hadecididoqueloscriteriosutilizadosparalaselecciónsean:elbeneficioobte-nido,lacalidaddelproductoylaseriedadenlaentrega.
Estimaquevaaobtenerenelpresenteejerciciounosingresosdeunmillóndeeuros.
Elcosteanualdelaofertaylapuntuaciónasignadaalasdosvariablesrestantesporcadaunodelosproveedoreseslasi-guiente:
PicoPico, S.A. Kirico, S.L. DePlumas, S.L.
Coste anual 300.000,00€ 250.000,00€ 310.000,00€
Calidad 2 5 5
Plazo de entrega 4 3 2
Elplazodeentregaeseldobledeimportantequelosdemásobjetivos.Teniendoencuentatodoesto,PalomaGayodebedecidircuálserásuproveedor.
Solución:
Estecasolovamosaresolverporelmétodo multiplicativo:envezdesumarlaspuntuaciones,lasmultiplicaremos,ylasponderacionesoperaráncomoexponentesdelaspuntuaciones.Así,dadoquelosplazosdeentregasoneldobledeimpor-tantesqueelrestodeobjetivos,estosvaloresiránelevadosalcuadrado:
VPicoPico =700.000,001⋅21⋅42 =22.400.000VKirico =750.000,001⋅51⋅32 =33.750.000VDePlumas =690.000,001⋅41⋅22 =11.040.000
Kirico,S.L.,presentaunavaloracióndemásutilidad.
Caso práctico 8
7. LoscostesactualesdetresmateriasprimasnecesariasenlaelaboracióndeunaunidaddelcocheGranTurismosonlossiguientes:aluminio:800€;cuero:400€yneumáticos:600€.
DelproductoGranTurismoseelaboran1.000unidadesalaño.
SerecibeunaofertadelproveedorSolocoches,S.A.,parauncontratorespectoalamateriaprimanecesariaparalaelabo-racióndelproductoGranTurismo.Losdatosdelaofertason:
Artículo Cantidad Precio Descuento Embalajes
Aluminio 9.000kg 100,00€/kg 2.000,00€
Cuero 2.000m2 200,00€/m2 3% 0,30€m2
Neumáticos 4.000uds. 50€/ud
Losportessuponen0,05€porunidaddecantidadofer-tada.
a) Calculaelcosteunitarioporpedidodealuminio,cueroyneumáticos.
b) Comparaelcostetotaldelaofertaconelactualeindicasiesconvenienteonoaceptarlaoferta.
8. LaempresaJugue3,S.L.,sededicaalaactividadcomercialdeventadejuguetes.Antelanovedadmundialdelaapari-cióndelasmuñecas«Rechonchas»,sehapuestoencon-tactocontresproveedores,alosquehasolicitadopresupues-tosparalacomprade1.000unidades.Lasofertashansido:
Concepto JuguetelandiaLos Reyes de
la CasaEl País de
los Sueños
Preciounitario 80,00€ 65,00€ 50,00€
Descuentocomercial
2%primeras500uds.4%elresto
5%sobrecompra>>400uds.
4%
Transporte 0,30€cada10 muñecas
30,00€
Seguro 90,00€ 70,00€
Rappels6%(uds.entre200y500)7%(uds.>500).
4%
Indicacuálseráelproveedorelegido,siseleseleccionaenfuncióndelprecio.
Actividades
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E. Certificación de los proveedores
Lafasefinaldelprocesodeseleccióndeproveedoreseslacertificación deestos.Elobjetivodeestepasoeslograrqueelproveedorrealicesulabordeacuerdoconlaspautascomúnmen-teestablecidas,bajounaconcepcióndelosdenominadossistemas de gestión de calidad,basadosenlasnormasUNE-EN-ISO.
Siunproveedorcertificasusproductos,estospodránentrarenlosalmacenesdelaempresaprác-ticamentesincontroles,esdecir,losartículoselaboradosporestetipodeproveedoressoningre-sadosalaplantasininspeccionespreviasenlarecepción.Estoconllevaimportantesventajas:
• Eliminaloscostesasociadosalcontrol.
• Disminuyeloslead time deabastecimiento.
• Reducedevoluciones.
Dealgunaforma,unprogramadecertificacióndeproveedoresdebeincluirvisitasalasfábricasdelosmismosporpartedeunequipomultidisciplinardelaempresacompradora,enlasquesedebeevaluar:
• Lacapacidaddelproveedorparacumplirconlosobjetivosdecalidad.
• Loscostesylacapacidaddeentregas,tantodesdeelpuntodevistadelosprocesoscomodesdeelpuntodevistadelatecnologíadeinformaciónydelosrecursoshumanos.
Conbaseenestainformación,secreaunequipoconjuntocliente-proveedor,cuyoobjetivofinalserárealizarundocumentoenelqueseestableceunacuerdocomúnsobreseguimientoycontrol,enunafándemejoracontinua.Dichoprogramadebeincluir:
• Losobjetivosdelmismo.
• Lasáreasquedeberáncontrolarse.
• Losresponsablesdelprograma.
• Laasignacióndeequiposdetrabajo.
• Lametodologíaautilizar.
• Losmétodosyherramientasnecesariosparasuimplementación,ladocumentaciónaem-plearyelcronogramaacumplir.
• Loscriteriosdeevaluaciónqueseaplicaránposteriormente.Además,debeacordarlosmé-todosymediosparainspeccionarlosproductosdelproveedor,conelfindellegaraotorgarlacertificación.
Unavezaplicadosloscontrolessobrelosaspectosacordadosycumplidastodaslasfasesdelprograma,seemiteuncertificadoalproveedor,enelqueseledefinecomoproveedoroficialdelaempresa.
Fig. 2.9. CertificaciónAENOR.Recogeuncódigoexclusivodelaempresayelañodecertificacióndelamisma.
Lead timede abastecimiento: tiempoquesetardadesdequesecursalapeticiónalosproveedoreshastaquelamercancíallegaalosalmacenes.
Vocabulario
9. TOLEDO,S.A,esunaempresaquesededicaafabricarlafamosaespada«Tizona»,ydeseaevaluarasusproveedoresquelesuministranacerotemplado,bajolosparámetrosde:
• Plazodeentrega(servicio). • Calidaddelproducto.
Elindicadorutilizadoparacontrolarlacalidaddelospro-veedoreses:
Proveedorescertificados/Totalproveedores
Losdatosobtenidosalolargodelañopasadofueron:
Actividades
MesProveedores certificados
Total proveedores
MesProveedores certificados
Total proveedores
MesProveedores certificados
Total proveedores
Enero 5 12 Mayo 8 14 Septiembre 11 16
Febrero 5 12 Junio 8 14 Octubre 12 18
Marzo 7 12 Julio 10 16 Noviembre 14 18
Abril 7 14 Agosto 10 16 Diciembre 14 18
Indicayrepresentagráficamentelaevolucióndelratiodecalidad.
• Evaluación de las necesidades
• Establecimiento de criterios de selección
• Realización de una lista de proveedores
• Certificación de los proveedores
• Análisis de ofertas de los proveedores
1.º
2.º
3.º
4.º
5.º
• Evaluación de las necesidades
• Establecimiento de criterios de selección
• Realización de una lista de proveedores• Realización de una lista de proveedores
• Análisis de ofertas de los proveedores
1.º
2.º
3.º
4.º
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EnelCEOpuedesconsultarelma-nualdeprocedimientossobrepro-veedoresdeuncentroeducativo,siguiendolasnormasUNE-EN-ISO.
CEO
4. La estrategia de negociación con los proveedores
Lanegociaciónesalgoconsustancialalanaturalezahumana.Lasempresasnegocianconclientes,proveedores,trabajadores,colaboradores,etc.Lacapacidaddenegociaciónesunahabilidadmuyútil,imposibledeaprenderendosdías,yqueseperfeccionaconlaexperienciapues,alfinyalcabo,estárelacionadaconlainteligencia emocional.
Nodebemospensarque,unavezseleccionados(yensucasocertificados)losproveedores,podemosdarlasrelacionesconelloscomoasentadas,fijaseinvariables.Esinevitablequesur-janconflictosalolargodeltiempo:elconflictotambiénesconsustancialalanaturalezahu-mana,ylosdirectivos,másqueobsesionarseporevitarlos,deberíanaprenderamanejarlos.
Lanegociación,comoestrategiamásútilparalagestióndelconflicto,esunasituacióndon-dedosomáspartesinterdependientesreconocendivergenciasensusintereses,ydecidenintentarunacuerdoatravésdelacomunicación.Laspartescuentan,porunlado,consuspropiosrecursos,peronecesitanlosrecursosdelaotraparte,yestándispuestosaintercam-biarestosrecursos.Además,ambaspartesreconocenqueelacuerdoesmásbeneficiosoquelarupturadelasrelaciones,yestándispuestosaceder algo a cambio de algo.
Elobjetivodelanegociaciónesbuscaroportunidadesquepuedanposicionaralaempresaconunaventajacompetitiva.
A. Preparación de la negociación
Alahoradeformularunaestrategiadenegociaciónhayquepartirdelarealidaddelaempre-saydesuentorno,enloquerespectaalasnecesidadesdeabastecimientoylascapacidadesquetieneelmismopararesponderadichasnecesidades.Enesteanálisisapareceránaspectospositivosynegativosquedeberánsertenidosencuentaalahoradeplantearlaestrategiadenegociación(Tabla2.1):
Lainteligencia emocional eslacapacidaddereconocernuestrospropiossentimientos,lossentimientosdelosdemás,motivarnosymanejaradecuadamentelasrelacionesquesostenemosconlosdemásyconnosotrosmismos.
La negociación eselartedelograrventajasmutuasentrecompradoryvendedorsincrearhostilidad.Setratadeunprocesodeaprendizaje.
Factores positivos Factores negativos
Poder de los compradores
• Pocoscompradoresdeimportancia.• Muchossustitutivosdemisproductos.• Misproveedorespuedenintegrarse
haciaatrás.
• Altocosteenelcambiodelosproveedores.
• Tengoposibilidaddeintegrarmehaciadelante.
Poder de los proveedores
• Pocosproveedores.• Misproveedorespuedenintegrarse
haciadelante.• Existeunaltocostedecambioenmis
proveedores.• Losproveedoresinfluyenenunalto
gradoenlacalidaddemisproductos.
• Existedisponibilidaddesustitutosparalosproductosdemisproveedores.
Tabla 2.1. Factores a tener en cuenta al preparar la negociación.
Alavistadeestatabla,podemosentenderquenoexisteunmanualquesealapanaceaparalanegociación,puescadaprocesodenegociaciónesdiferente.Porello,esnecesariotenerpresen-teslosobjetivos,incentivosymínimosaceptablesdecadaunodelosparticipantesantesco-menzarlasesión.
Parasabermássobrelainteligenciaemocional,puedesleerellibroIn-teligencia emocional, escritoporDanielGoleman.
Web
Laintegración hacia delante sedacuandosetienelacapacidaddecontrolaroadquirireldominiodelosproveedores.Laintegración ha-cia atrássedacuandosucedealrevés.
Recuerda
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Porotraparte,muchosautoresopinanquerealmenteloquehayqueprepararesun«noacuer-do»,deformaquesetengaventajaenlanegociación.Estonospermitiráabandonarlanego-ciaciónsinqueellosupongaunapérdidaimportante,alavezquenosposibilitaráaumentarnuestroniveldeexigenciaynosayudaráahacercomprenderalaotrapartequedebeserflexibleensupostura.
Peroobviandoestaúltimatendencia,diremosqueenfuncióndedicharealidadempresarialsepreparalaestrategiasiguiendolassiguientesfases(Fig.2.10):
• Breve descripción de la situación.• Presentación de nuestra propuesta.• Presentación de la propuesta del proveedor.
• Comunicación de la posición.• Evaluación de la respuesta y flexibilidad de la otra parte.
• Enfatizar las áreas de acuerdo.• Introducir métodos de resolución de conflictos en los puntos en desacuerdo.• Focalizar en los problemas, no en las personas.• Trabajar solo en los problemas que tengan visos de ser resueltos.
B. Fases de la negociación
Conladocumentaciónpreparadasecomenzaríapropiamentelanegociación,paraellosese-guiránlasfasesquerecogelaFigura2.11:
Fig. 2.10. Laestrategiadenegociaciónpuedeprepararsesiguiendocincopasos,queseplanteancomorespuestasapreguntas.
Fig. 2.11. Fasesenelprocesodenegociación.
¿En qué momento se dará la información?1
COMIENZO
PRESENTACIONES
DEBATE
RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS
CIERRE
1
2
3
4
5
¿Qué tipo de información se pondrá sobre la mesa de negociación?2
¿Qué tipo de información no debe ser desvelada?3
¿Qué argumentos se utilizarán? ¿Cómo se presentarán?4
¿Qué argumentos se prevé que presentará la otra parte? ¿Cómo se rebatirán?5
• Presentación de los participantes.
• Establecimiento de:⎧⎪⎨⎪⎩
– Objetivos.– Agenda y tiempos.– Reglas del juego.
• Documentar los principales puntos tratados:
• Definir los pasos a seguir con responsables y fechas.
⎧⎪⎨⎪⎩
– Acuerdos.– No acuerdos, pero susceptibles de ser
tratados de nuevo en el futuro.
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C. Comienzo y presentación de la propuesta
Unodelosaspectosesencialeseslaformaenlaquerealizamosnuestrapropuesta.Enestesentido,esmuyrecomendabletenerencuentalosiguiente:
• Separarlapresentacióndelasexplicacionesyjustificaciones.
• Laseguridadenlapresentaciónesclave.Eltonodevozylasvacilacionespuedenarruinarlapropuesta.
• Elformatoconelquesedeberíapresentareselsiguiente:«Siustedesaceptanlassiguientescondiciones:1…2…3…,nosotrosestamosdispuestosaofrecer1…2…3…».
• Puestoquelanegociaciónimplicamovimiento,loquehacefaltaenlosprimerospasosdeunanegociaciónesmanifestarlavoluntaddemoverse,ynonecesariamentedarpruebasdeesavoluntad.
D. Debate o negociación
Unavezrealizadalapropuesta,llegalafasepropiadelanegociación,dondelareglamásimportanteesquenadasedebecederdemaneragratuita:sicondescendemosenalgúnaspecto,seráacambiodealgo.Paraelloesimportantehablarentérminoscondicionales;aplicarlaregladel«si»:«SiustedesaceptanA,nosotrosaceptaremosB.»Lapalabraclavees«si».
Elutilizarel«si»significafijarunaposiciónacadaunadenuestrasconcesiones.Entantolaotrapartenoaceptenuestracondición,noharemosconcesiónalguna.
Ysiempredeberemostenerencuenta:
• Exponertantonuestrascondicionescomonuestraofertadeformaconcreta.
• Mandarseñalesalaotrapartedeloqueelladebehacerparaconseguirquenosotrosmodi-fiquemosenpartenuestrapostura.
• Silaotrapartedice«sí»,tenemosunacuerdo,ysidice«no»,podemosmodificarnuestraposición.Laclaveesteneralternativas.Cuandosetienenalternativasenunacuerdonego-ciado,sepuedepedircualquiercosa;siseobtieneloquesepide,puesbien;ysinoseobtie-ne,puesningúnproblema,sepasaalaalternativa.
• Enlanegociaciónesesencialmantenertodoslostemasenlazadoshastalafasedeintercam-bio.Nosedebenegociarpuntoporpunto,yaqueencadaconcesióniremosagotandonues-trasalternativas;esmejornegociarsobreunabasecomúny,unavezllegadosaunacuerdoglobal,realizarun«ajustefino»sobrelostemaspendientes.
E. Resolución de problemas
Entodanegociaciónpuedensalirafloteconflictosqueesnecesarioresolver;losmásnormalessuelenvenirmotivadosporlascausasquerecogelaFigura2.12.
Amedidaquesurgenlasdesavenenciasduranteeltranscursodelanegociación,unregistroescritodeellaspuedeayudaralaspersonasresponsablesderesolverlasmismasantesdequellegueunafe-chalímite.
Yporúltimo,convienerecordarunafrasedeAlbertEinstein:«Unproblemasinsoluciónesunproblemamalplan-teado».
Fig. 2.12. Causasmáshabitualesdeaparicióndeconflictos.
Conflictos
Especificaciones de los productos
Comunicación
Quién asume los gastos
Forma de entrega de
los productos
Forma de pago
Cronograma
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PRESENTACIONES
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COMIENZO
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• Todapropuestadebesercondi-cional.
• Nuncademosalgopornada.
• Presentemosprimeronuestrascondiciones.
Importante
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Búsqueda, selección y evaluación de proveedores2
48
ElInstitutoNacionaldelaTecnologíadelaComunicación(INTECO)nosofrecediezprincipiosbásicosparalaresolucióndeconflictos(Tabla2.2):
Principios Descripción
1. Losconflictossonunacombinaciónderelacionespersonales,procesoseideas.
Alahoradeanalizarlasituación,nodebeolvidarseelcomponentehumanoyelprocesodecolaboraciónentreorganizacionescomopotencialfuentededisputas.
2. Parapoderencontrarunasolución,enprimerlugarhayqueentenderelproblema.
Convienehablarcontodaslaspartesinvolucradasenelproblema,asícomoconpersonalcualificadoenrelaciónalproceso,aunquenoestédirectamenteimplicadoenladisputa,conelobjetivodeentenderlaclaramentecomoprimerpasohaciasuresolución.
3. Sedebediseñaryseguircuidadosamenteunaestrategia.
Aveceslapresióneselevada,yseexigeencontrarunasoluciónrápidaalproblema.Inclusoenestoscasos,convienedefinirunasecuenciadepasosaseguirpararesolverlasituación.
4. Esnecesariodesarrollarbuenasrelacionesentrelasempresasparticipantesenelproyecto.
Todaladocumentaciónrelacionadaconelconflictoysuresolucióndebesercorrectamentegestionada,deformaqueexistaunacooperaciónentreambasempresasparaelintercambiodeinformaciónyacuerdos.
5. Lasnegociacionesenlaresolucióndelosconflictoscomienzandefiniendoelproblema.
Losparticipantesenlaresolucióndebendeterminarelproblema.
6. Losparticipantesenelprocedimientodegestióndeconflictosdebencolaborartantoeneldiseñodelprocedimientocomoenladefinicióndelasolución.
Todoslosparticipantesenelproyectodebenestarinvolucradosdeformacontinuaenlabúsquedadesolucionesyacuerdos.
7. Lassolucionesencontradasdebenestarbasadasennuestrosintereses,ynoenlascircunstancias.
Parapoderllegaraunacuerdo,convieneintentarcomprenderelposicionamientotomadoporlaotraparte.
8. Elprocedimientodegestióndeconflictosdebeserflexible.
Elplaninicialpuedeservirnoscomoguía,perodebeserposibleadaptarlosegúnlorequieranlascircunstanciasylosparticipantes.
9. Convieneanticiparsealosproblemasquepuedanaparecerenlanegociación.
Esnecesariollevaralternativaspreparadasparaadelantarsealosposiblesgirosdelanegociación.
10. Elobjetivoestrabajarparasolucionarlosdesacuerdos,noconseguircrearotrosnuevos.
Sedebepartirdequenuncaseconseguiráelóptimo,sinolamejorsoluciónposible.
Tabla 2.2. Principios generales en la resolución de con� ictos (fuente: INTECO).
Siquieressabermássobreestrate-giasytécnicasdenegociación,enInternetseofrecenmuchoscursossobreeltema.Unejemploeselsi-guiente:
http://www.emagister.com/curso-conflicto-solucion
Web
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2Búsqueda, selección y evaluación de proveedores
F. Cierre
Entodanegociaciónexistencuatroposiblesdesenlaces(Fig.2.13)
Denadasirvetenerlasensacióndesalirvencedorenunanegociaciónsilapartecontrariasevaconlaimpresióndehabertenidoqueaceptardemasiadasconcesionesdebidoacoyunturasdiversasqueatraviesasuempresa.Lasrelacionesconlosproveedoressedebenfijarenellargoplazo,pueslaempresaesunaentidadquehadecontinuareneltiempo.Siutilizamoslanego-ciacióndecooperación,o«ganancias-ganancias»,apartedealcanzartodosoalgunodenues-trosobjetivos,habremoscuidadolaimagenylaéticaempresarial,ademásdecrearunmarcoparaconstruirfuturasnegociacionesbeneficiosasparaambaspartes.
Fig. 2.13. Loscuatrodesenlacesposiblesdeunanegociación.Alargoplazosoloelcuartoproporcionaunarelaciónduraderayarmoniosaconlosproveedores.
Yo gano Tú pierdes
Yo pierdo Tú ganas
Yo pierdo Tú pierdes
Yo gano Tú ganas
COMIENZO
PRESENTACIONES
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CIERRE
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5
COMIENZO
PRESENTACIONES
DEBATE
RESOLUCIÓN RESOLUCIÓN RESOLUCIÓN RESOLUCIÓN RESOLUCIÓN DE PROBLEMASDE PROBLEMASDE PROBLEMASDE PROBLEMASDE PROBLEMASDE PROBLEMAS
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2
3
4
10. Indicaelgradodepoderdelosproveedoresconrespectoalossiguientesindicadores,señalandoactividadescomercialesdondesedencriteriosdiferentes:
a) Elnúmerodeproveedores.
b) Laposibilidaddesustituirmateriales.
c) Elcostedecambiodeproveedor.
11. ¿CómopiensasquerealizanlosimportadoresdepetróleosusnegociacionesconlaOPEP?¿YMicrosoftconsusistemaoperativoWindows?Razonatusrespuestas.
12. LeeatentamenteelsiguientefragmentodellibroInteligencia emocional, deDanielGoleman:
¿QuéentiendeGolemanporliderazgo?¿Quérelacióntieneestacualidadconlacapa-cidaddeunapersonaparallevaracabounanegociación?
Actividades
«Los descubrimientos realizados sobre el liderazgo en el mundo empresarial y pro-fesional nos proporcionan una imagen bastante más compleja. En este sentido, el Coeficiente de Inteligencia (CI) constituye un excelente predictor de la capacidad de afrontar los retos cognitivos que exige una determinada posición, y son cente-nares —si no miles— los estudios que demuestran que el CI predice, sin la menor duda, el escalafón profesional al que puede acceder una persona.Pero el valor predictivo de CI parece desvanecerse cuando de lo que se trata es de determinar quiénes, de entre un amplio abanico de candidatos intelectual-mente preparados, acabarán alcanzando una posición de liderazgo. Esto se debe, en parte, al llamado "efecto piso", es decir, que quienes ocupan los escalones superiores de una determinada profesión o los niveles más elevados de una orga-nización, ya han sido seleccionados en función de sus capacidades intelectuales y de su experiencia […] pero dentro de este grupo de personas, quienes mostra-rán mayor capacidad de liderazgo no son ni las que poseen una mayor capacidad técnica ni el mayor CI, sino las que poseen mayor inteligencia emocional.»
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Búsqueda, selección y evaluación de proveedores2
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S íntesis
Análisis de las necesidades de materiales
• Medias móviles
• Mínimos cuadrados
Análisis del entorno
• Modelo de las 5 fuerzas de Porter
• Poder de negociación de los proveedores
Búsqueda, selección y evaluación de proveedores
Evaluación
No Sí Mantener relacionesPositiva
Proveedores
Búsqueda
1. On-line
a) Genéricos
b) Verticales
2. Off-line
3. Multicanal
Selección
1.º Evaluación de las necesidades
2.º Realización de una lista de proveedores
3.º Análisis de ofertas de los proveedores
4.º Establecimiento de criterios de selección
5.º Certificación de los proveedores
Negociación
1.º Comienzo
2.º Presentación
3.º Debate
4.º Resolución de problemas
5.º Cierre
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2Búsqueda, selección y evaluación de proveedores
Test de repasoRespondelassiguientespreguntastipotestentucuaderno:
1. LasfuerzasdePorterson:
a) Lasqueposeelaempresaconrespectoasuentorno.
b) Lasqueposeeelentornoconrespectoalaempresa.
c) Ningunaestárelacionadaconlosproveedores.
d) Ningunadelasanterioresescorrecta.
2. Losmotivosporlosquelasempresasadquierensuspro-ductosson:
a) Idénticosalosdelosconsumidores.
b) Diferentesalosdelosconsumidores
c) Enalgunosaspectosseasemejanlosdos.
d) Ningunadelasanterioresescorrecta.
3. Laadquisiciónenungimnasiodeunamáquinadeejerciciopasivoseconsidera:
a) Unacompracomercial.
b) Unacompradebienesdeservicios.
c) Unainversión.
d) Ningunadelasanterioresescorrecta.
4. Googleesunbuscador:
a) Vertical.
b) Unmetabuscador.
c) Horizontal.
d) Ningunadelasanterioresescorrecta.
5. Elprimerpasoparabuscarproveedoreses:
a) Realizarunalistadelosproveedores.
b) Analizarlasnecesidadesdelaempresa.
c) Seleccionaralosmásadecuados.
d) Ningunadelasanterioresescorrecta.
6. Elcriteriodeselecciónbasadoenelprecio:
a) Eselmásadecuadosiempre.
b) Esinadecuadosiempre.
c) Eselmásadecuadocuandonoseconocenmásvariables.
d) Ningunadelasanterioresescorrecta.
7. ElmodelodeLehmanyO Shaughnessypuedeserconside-radounmétododeseleccióndeproveedores:
a) Parcial.
b) Global.
c) Multicriterio.
d) Ningunadelasanterioresescorrecta.
8. Alahoradeunanegociacióndentrodelpoderdeloscom-pradoresseencuentra:
a) Losproveedorespuedenintegrarsehaciaatrás.
b) Elcompradortieneposibilidaddeintegrarsehaciaade-lante.
c) Losproveedorespuedenintegrarsehaciaadelante.
d) Ningunadelasanterioresescorrecta.
9. Enunanegociaciónsiempreesmejor:
a) Irnegociandopuntoapunto.
b) Negociartodoenconjunto.
c) Dependedeltipodenegociación.
d) Ningunadelasanterioresescorrecta.
10. Lasdecisionesdecomprasson:
a) Intermedias.
b) Finales.
c) Apriori.
d) Ningunadelasanterioresescorrecta.
11. Enlabúsquedadeproveedoresesrecomendableutilizarlosmétodos:
a) Off-line.
b) On-line.
c) Multicanal.
d) Ningunadelasanterioresescorrecta.
12. Lascaracterísticasprincipalesquehayquetenerencuentarespectoalosproveedorescomercialesson:
a) Elprecio,lacalidaddelproductoylasolvenciadelpro-veedor.
b) Elprecioylaprontitudparaservirelproducto.
c) Lacalidadylaprontitudparaservirelproducto.
d) Ningunadelasanterioresescorrecta.
13. Cuando estamos realizando un estudio del comporta-mientodedosvariables,siunaaumentaalincrementarlaotra,decimosque:
a) Lasdosvariablestienencorrelación.
b) Lasdosvariablestienencorrelaciónnegativa.
c) Notienenadaqueverconlacorrelación.
d) Ningunadelasanterioresescorrecta.
14. Elcriteriodeselecciónglobalsebasaenque:
a) Existeunacorrelaciónpositivaentredosvariables.
b) Existen múltiples correlaciones positivas y negativasentremúltiplesvariables.
c) Noexisteningúntipodecorrelación.
d) Ningunadelasanterioresescorrecta.
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Búsqueda, selección y evaluación de proveedores2
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Comprueba tu aprendizaje
Establecer las necesidades de compra para un periodo.
1. LascomprasrealizadasporlaempresaRenoveStocks,S.A.,alolargodelosúltimosseismeseshansido(enunidades):
1 2 3 4 5 6
1.000 950 1.100 1.500 1.630 1.700
Queremosdeterminarlademandaprevistaparaelpróximoejercicioporelmétododelasmediasmóvilesdeorden3.Paraello,calculamosunanuevaseriebasándonosenlasme-diasmóvilesdeorden3:
x y Fórmula
1
2
…
6
1.016,67
1.183,33
…
…
+ +=
1.000 950 1.100
31.016,67
+ +=
950 1.100 1.500
31.183,33
…
…
a)Calculalarectaderegresióncorrespondientealosúlti-mos6mesesylaevolucióndecomprasdelmes9.Repre-sentagráficamentelaprogresióndelascompras.UtilizaenlaresolucióndeesteproblemalahojadecálculoExcel.
b)Comentalosresultadosobtenidos.
Confeccionar un fichero con los proveedores potenciales de acuerdo a los criterios de búsqueda on-line y off-line.
2. Trabajasenunaconstructoradepisosynecesitasproveedo-resquetesuministrenlossiguientesproductos:cemento,ladrillosypuertasdemadera.Elaboraunlistadodeprovee-doresquepuedansuministrarestosproductos.
Paramayoragilidad,recurreamétodoson-line.
Comparar las ofertas de varios proveedores de acuerdo a los parámetros de precio, calidad y servicio.
3. Nuestraempresasededicaalafabricacióndecristales.De-seamosquenosrealicenofertassobredosmateriasprimasbásicasutilizadasparasufabricación:síliceycarbonatodesodio.Lascantidadesnecesariasserelacionanacontinua-ción.Dosproveedoresnoshacenllegarlassiguientesofertas:
Proveedor 1
Artículo Cantidad PrecioDescuento comercial
Portes
Sílice 230Tm 2.000,00€/Tm 3% 19,00€/ud.
Carbonatodesodio
3.000kg 18,00€/kg 1,5% 0,33€/ud.
Proveedor 2
Artículo Cantidad Precio Condiciones
Sílice 230Tm 1.950,00€/Tm Descuento:2%
Portes:100,00€
Carbonatodesodio
3.000Kg 17,50€/Kg
a)Determinaelpreciodecosteunitarioporartículoypro-veedor.
b)Determinaelcostetotaldecadaoferta.
4. LaempresaInfor-Ruiz,S.A.,condomicilioenc/DelÁla-mo, 38,Alicante(C.P.03080)yNIF:A-1234567,deseapo-nerseencontactoconproveedoresnuevosparasolicitarlesordenadoresPentiumVIII.Despuésdeunprocesodeselec-ciónydehaberrecibidolascondicionesdetodosellos,haseleccionadoatresproveedoresque,enprincipio,sonlosmásinteresantesparadichaempresa,porlabuenacalidaddesusproductos.
Dichosproveedoresysuscondicionessonlassiguientes:
Conceptos A B C
Precio unitario 650€ 750€ 780€
Descuento Comercial
9% 10% 8%
Transporte5€/ud.acuentadelcomprador
Porcuentadelvendedor
3€/ud.acuentadecomprador
Seguros
4%sobreprecioporcuentadelcomprador
Porcuentadelvendedor
1%sobreelprecioporcuentadelcomprador
Descuentos5%silacomprasupera21.000 €
3%silacomprasupera20.000€
10%sicomprasuperiora23.000€
Forma de pago
30díasconrecargodel2%
Contado30díassinrecargo
Plazo entrega
30días 25días 20días
Laempresaprocederáaelegirelproveedormáseconómico,yaquelacalidaddelproductodelostresesprácticamentelamisma.
a) Realizaelcuadrocomparativoconlascondicionesdelostresproveedores.Eligeelmásadecuadoaplicandocrite-rioseconómicosparaunpedidode30ordenadores.
b) Redactalacartadeofertaalproveedorseleccionado.In-ventalosdatospersonalesdedichoproveedorparaello.
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2Búsqueda, selección y evaluación de proveedores
Comprueba tu aprendizaje
Establecer un baremo de los criterios de selección en fun-ción del peso específico que sobre el total representa cada una de las variables consideradas.
5. SAJOMA,S.A.,empresadedicadaalacompraventadebio-masaparacalefacción,desearealizaruncontratodesumi-nistroanual,teniendoencuentaquelospedidosserealiza-ránenunplazomáximode11días.Despuésdehabersedirigidoavariosproveedoresparaquelespresentensusofertassobreunacantidadde6.000Tm,sedecideporestu-diarlasofertasdelosdossiguientes:
Maderera del Norte, S.A.
Artículo Cantidad Precio Dto.
Biomasa 6.000Tm 1,5€/kg 2%
Portes Calidad F. Pago Plazo entrega
28€/Tm Excelente Alcontado 8días
Maderera del Sur, S.A.
Artículo Cantidad Precio Dto.
Biomasa 6.000Tm 1,8€/kg 1,5%
Portes Calidad F. Pago Plazo entrega
20€/Tm Buena A30días 12días
Elbaremoaaplicareselsiguiente:
Calidad PrecioForma de
pagoPlazo de entrega
Muybuena:20 puntos
Entre1y1,5:20 puntos
A15días:10 puntos
1-2días:20 puntos
3-6días:10 puntos
7-9días:5 puntos
Buena:10 puntos
Entre1,5y2,0:10puntos
A30días:20 puntos
Regular:5 puntos
Entre2,0-2,15:5puntos
A60días:40 puntos
Apartirdelainformaciónanterior,eligelaofertaglobalmásinteresante.
6. ElproveedorNaranjillonoshahechounaoferta:
Artículo Cantidad (kg) Precio
Mandarina 3.000 0,80€/kg
Clementina 2.000 0,90€/kg
Navelina 2.500 0,87€/kg
NavelLaneLate 4.000 1,10€/kg
Eldescuentocomercialaplicadoesdel3%,ylosportesas-ciendena250€.Apartirdeestainformación,calculaelimportedelaoferta.
7. Tenemos4proveedoresdeunmismoartículoylassiguientescondiciones(querecogenlosdeseosogustosdelaempresa):
• Elprecionosimportaeldoblequeelservicio.
• Lacalidadnosimportaeldoblequeelprecio
• Laentreganosimportalomismoqueelprecio.
• Además,disponemosdelossiguientesdatos:
• Lospreciosunitariossonlosquefiguranenlatablasi-guiente.
• Elserviciosemideenfuncióndelasentregasefectuadasenplazo.
• Laentregasemideenfuncióndelamediadelosdíasquetardamosenrecibirelpedido.
• Lacalidadsemideporelnúmerodeartículosnodefec-tuosos.
Factores Precio Servicio Entrega Calidad
Proveedor 1 300 100/100 2 950/1.000
Proveedor 2 280 90/100 3 900/1.000
Proveedor 3 275 100/100 3 800/1.000
Proveedor 4 270 85/100 4 900/1.000
¿Cuálseráelproveedormásadecuado?
8. Deunaofertatenemosinformacióndeloscostesunitariosporproducto:
Art.A:12,45€ Art.B:5,70€ Art.C:40,85€
Decadaproductosehancomprado120unidades(incluidas15bonificadas),losdescuentoscomercialeshansido6%paraelproductoAy9%paraelproductoByC.
Determinalosportescargadossabiendoquelosembalajesascienden a 643,00€ y los precios de compra son:
Art.A:12,00€ Art.B:4,90€ Art.C:39,60€
9. Laofertadeunproveedoreslasiguiente:
Artículo Cantidad Precio Descuento Embalaje Portes
A 107 45,00 2% 180,00
B 55 105,00 300,00 0,40€/ud.300,00
C 85 90,00 4% 120,00
ElproductoAincluye7unidadesbonificadas,ylosartículosByC5unidadescadauno.
Determinaelcostetotalyelcosteunitario.
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Búsqueda, selección y evaluación de proveedores2
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Práctica f inal
Selección de una oferta
LaempresaDINFOR,S.L.,condomicilioenc/Altagracia,43,C.P.16000(Cuenca)yNIFB-9876543,deseaponerseencontactoconnuevosproveedoresparasolicitarlesimpresorasláserque,comomínimo,presentenlassiguientescarac-terísticas:
• Funcionesdeimpresora,fax,copiadorayescáner.
• Velocidadmínima:15páginasporminuto.
• Alimentadordepapelmínimode50folios.
• Capacidaddeconexiónaredinalámbrica.
Nuestrapolíticadeaprovisionamientoestábasadaenuncontratodesuministroparaunacompraanualde400unidades.
Despuésderealizarelprocesodeselecciónydehaberrecibidolascondicionesdetodosellos,sehanseleccionadoacuatroproveedoresqueseadaptanalascondicionespropuestas:
Conceptos Infomarket, S.A. Computer, S.L. Inforestok, S.L. Chipchip, S.A.
Preciounitario 320,00€ 280,00€ 300,00€ 290,00€
Descuentocomercial 4% 2% 5% 3,5%
Transporte 10,00€/ud.acuentadelcomprador
8,00€/ud.acuentadelcomprador
4,00€/ud.acuentadecomprador
5,00€/ud.acuentadelcomprador
Rappels3%silacomprasupera5.000,00€
3%silacomprasupera2.500,00€
5%silacomprasupera3.000,00€
1%sicomprasupera2.000,00€
Formadepago 60días.Recargodel2% Contado Contado 30días.Recargodel1,5%.
Plazodeentrega 7días 10días 15días 15días
Calidaddelproducto Regular Bueno Bueno Excelente
Informedesolvencia Bueno Excelente Bueno Regular
Laempresaprocederáaelegirelproveedorbasándoseenlossiguientesconceptos:
• Lamáximapuntuaciónasignadaalosproveedoresseráde100puntos.
• Lapuntuaciónsedistribuirádeacuerdoalosiguiente:
–Almejorprecioseleasignarán50puntos,yalrestolospuntosproporcionalesconrespectoalmejorprecio.
–Formadepago:a15días,15puntos.Elrestoseasignarádeformainversaalapuntuaciónasignadaa15días(másdías,menospuntos).Noseadmitenofertasconpagoalcontado.Enelcasoderecargoserestarán10puntosporcada1%ofracción.
–Plazodeentrega:elmáximoplazosefijaen5díasconunapuntuaciónde10puntos.Elrestoseasignarádeformainversaalapuntuaciónasignadaa5días(másdías,menospuntos).
–Calidaddelproducto:excelente:12puntos.Bueno:8.Regular:5.Malo:0.
–Informedesolvenciadelproveedor:excelente:13puntos.Bueno:8.Regular:5.Malo:0.
Cuestiones:
1. Realizaunacartatipoparadirigirtealosproveedoressolicitandoofertas.
2. Realizaelcuadrocomparativoconlascondicionesdeloscuatroproveedores,yeligeelmásadecuadoaplicandoloscri-teriosanteriores.
3. SupónquesesolicitanaInformarket,S.A.,50impresoras.¿Cuálseríaelpreciodecadaimpresora?
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