cайт (коуча) - инструмент продаж

Сайт коуча – инструмент продаж

Андрей Королихин

Москва, ПАРК1 июля 2015 года

[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru

2

Коучинг

- организация самостоятельной деятельности взрослых по развитию и мобилизации внутренних ресурсов в контексте решения жизненных, профессиональных и деловых задач

Профессиональный стандарт «Коуч»


3

Программа«Сайт коуча — инструмент продаж»

• Результаты исследования "Продающий сайт коуча".• Смена парадигмы восприятия информации в интернете. Клиповое мышление.• Сайт или блог. Виды сайтов. Продающий сайт. Стратегия блогера. Эра Доверия.• Интеграция сайта/блога в социальные медиа.• Удержание посетителей сайта. Превращение их в покупателей. • Взаимосвязь пирамиды продуктов и воронки продаж.• Партнерские схемы. Информационное спонсорство.• Продвижение в социальных медиа. Особенности.• Выбор провайдера услуг для создания сайта, продвижения в поисковых системах. Критерии выбора. Возможные проблемы.

Перерыв

Личный бренд коуча. Разработка ролевых сценариев продажи услуг в мини-группахРассмотрение примеров сайтов.Ответы на вопросы. Подведение итогов.


4

Результаты исследования«Сайт для продажи коучинга»

• 51% практикующих коучей имеют персональный сайт*

• 27% коучей разместили информация о себе на сайте провайдера

• 40% коучей упомянуты на сайте профессиональной НКО

• 17% коучей разместили информацию на сайте-сервисе для коучей

• 48% коучей ведут группу/страницу в социальных сетях (СС)

• 40% - коучей активно участвуют в профессиональных дискуссиях в СС

* - аудитория исследования далека от усредненной рыночной


5

Результаты исследования«Каналы продаж коучинга»

http://images.yandex.ru/yandsearch?img_url=http://media.licdn.com/mpr/mpr/shrink_80_80/p/2/000/106/14b/01583b9.jpg&iorient=&ih=&icolor=&p=6&site=&text=%D0%B8%D0%BD%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%BB%D0%B5%D0%BA%D1%82%D1%83%D0%B0%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D1%83%D1%81%D0%BB%D1%83%D0%B3%D0%B8&iw=&wp=&pos=200&recent=&type=&isize=&rpt=simage&itype=&nojs=1


6

Результаты исследования«Каналы продажи коучинга»

1. Рекомендации – 50,3%2. Интернет (свой сайт/блог) — 12,7%3. Очные презентации – 8,1%4. Провайдеры (продавцы услуг) — 6,7%5. Участие в публичных мероприятиях — 6,1%6. Отклик на публикации — 4,8%7. Альянсы с другими коучами — 3,6%8. Выступления с докладами – 2,7%9. Холодные звонки — 1,8%10. Реклама в Интернет — 1,6%11. Другой канал – 1,4%12. Реклама в печатных СМИ — 0,2%


7

Результаты исследования«Каналы продажи коучинга»

Не указанные в анкете и упомянутые участниками исследования дополнительные каналы продаж коучинга:

• Преподавательская деятельность• Рекомендации коллег из смежных профессий• Проведение открытых семинаров• Социальные сети• Комментарии в чужих блогах• Теле- и радиопередачи• Участие в партнерских проектах• Случайные беседы, встречи, знакомства с упоминанием своей профессии и рода деятельности.


8

Продажи коучинга


9

Продажа коучинга

1. Коуч продает процесс, а клиент покупает результат.

2. Клиент может оценить результат только после оказания услуги (последействие).

3. Услуга коучинга неотделима от коуча.


10

Кто ваша целевая аудитория?


11

Кто вы и ваша целевая аудитория?

• Кто я? Идентичность коуча. Позиционирование, специализация, ниша.

• Кто ваши клиенты? Социально-демографические характеристики целевой аудитории, сегментация, портрет клиента.

• Что вы продаете? Что у вас покупают? Ассортимент услуг, ценовая политика, географический рынок.

• Как о вас узнают клиенты? Каналы коммуникаций, конверсия, повышение эффективности и результативности.


12

Что вы продаете? Что у вас покупают?

Ассортимент услуг

Ценовая политика

Географический рынок


13

Алгоритм продаж

• цель

• выгоды клиента

• продать помочь купить

• доверие

• удержание

•

• Сайт это инструмент интернет-продаж


14

Ключевые переменные

• Push – Pull стратегии• Специализация коуча• Продолжительность продаж• Наличие отзывов и рекомендаций• Оплата


15

Авторская система продажи коучинга в Рунете

• Стратегии продаж в Рунете• Тактика реализация выбранной

стратегии• Сайт/блог – ядро авторской

системы продаж коучинга в Рунете• Практика: выявление потребностей

и разработка плана действий


16

Продажа коучинга в рунете

ДовериеКонтент

Посещаемость

http://images.yandex.ru/yandsearch?img_url=http://www.r-trends.ru/netcat_files/cust-128-150-2.jpg&iorient=&ih=&icolor=&p=12&site=&text=%D0%B4%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D1%80%D0%B8%D0%B5%20%D0%BA%D0%B0%D1%80%D1%82%D0%B8%D0%BD%D0%BA%D0%B8&iw=&wp=&pos=368&recent=&type=&isize=&rpt=simage&itype=&nojs=1


17

Тенденции рунета

• Количество сайтов по любым тематикам растет в геометрической прогрессии

• Поисковые системы постоянно совершенствуют свои алгоритмы

• Большинство сайтов имеют однотипный контент и информационную архитектуру

Какое у вас есть решение?


18

Продажа коучинга в рунете

Стратегии продаж

Push ---------------------------------------------------- Pull


19

Стратегия продаж

1. Привлечение внимания целевой аудитории2. Удержание постоянной аудитории3. Завоевание авторитета4. Формирование доверия5. Использование влияния

Монетизация


20

Тактика продаж

• Каналы коммуникаций• Конверсия• Продажи• Обслуживание продаж• Формирование авторской системы продаж


21

Расчет объема продаж

1. Объем продаж с сайта в месяц: 10 000

2. Средний чек (сумма средней сделки): 100

3. Требуемое количество сделок: 100

4. Количество покупок в день: 3,33

5. Плановый коэффициент конвертации: 100

6. Сколько нужно посетителей сайта в день:

333,33


22

Авторская* система продаж– Продающий сайт– Блог (новостная лента)– Продажи в социальных сетях– Вэбинары– Система электронной рассылки– Продукты, формирующие трафик и пассивный доход– Публичные выступления: конференции и пр.– Публикации: статьи, интервью, комментарии по запросу СМИ– Альянсы с коллегами и специалистами смежных специальностей– Очные мероприятия: презентации, тренинги, семинары, мастерские и

пр.* Авторская – значит, что её формирует автор программ и подходов в коучинге, т.к. эта сложная интеллектуальная услуга не отделима от её носителя. Следовательно, автор – самый лучший продавец.


23

Авторская система продаж

• Сайт коуча — это ядро авторской системы продажи услуг и формирования личного бренда коуча.

• Сайт коуча продает услугу коучинга 24 часа в сутки, 7 дней в неделю и 365 дней в году всем посетителям сайта одновременно.

• Есть еще какой-то более неутомимый и надежный продавец ваших услуг коуча?


24

Продающий сайт

• Работает круглые сутки 365 дней в году

• Продает сразу нескольким покупателям одновременно

• Адаптирован по восприятие именно вашей целевой аудитории (ЦА).


25


• Фокус на продажу

• Информативность

• Юзабилити - удобство пользования

• Простота и технологичность (загрузка менее 2 секунд, правило 2-х кликов)

• Интеграция сайта в социальные медиа


26


• Уникальный• Информативный• Оптимизированный

Тенденция: постоянное развитие и обновление контента

Все попытки продвижения сайта без внутренней SEO-оптимизации его контента обречены на провал

и напрасную трату денег и времени.


27

Тактика продаж в рунете• Сделайте на главной

странице своего сайта витрину: продающий текст со ссылками на посадочные страницы.


28

Тактика продаж в рунете

• Организуйте целевой трафик посетителей на эти страницы


29


• Кроме одношаговых покупок уделяйте особое внимание работе с лидами сегодня! Двушаговые и многошаговые продажи требуют вашего активного участия.


30


• Всех, кто еще ничего не купил у вас на сайте подпишите на вашу регулярную рассылку.


31

Тактика продаж в рунете• Храните информацию о лидах (конкретных

покупательских предпочтениях) в электронной форме в виде базы и через регулярную почтовую рассылку, постинг и кросс-постинг ссылок на посадочные страницы или продающие посты предлагайте новые и уже раскрученные продукты постоянным и новым посетителям вашего сайта.


32

Как увеличить интернет-продажи?

• Удалить с вашего сайта всё, что не продает!• Использовать запрограммированные

сценарии на сайте• Выгоды на сайте должны быть видны сразу• Удерживать посетителей сайта• Интегрировать сайт в социальные медиа


33

И?• Люди покупают не продукт или услугу? С их помощью они

хотят решить свои задачи/проблемы.

• Какие? Вы знаете?

• Они покупают эмоции и удовлетворение своих потребностей.

• И всегда ищут наиболее эффективный способ для достижения того же самого результата.

• И всегда пойдут туда, где им предложат лучшие условия!


34

Что же делать?

• Помогать купить

• Повышать профессионализм

• Развивать личный бренд

Успехов!


35

How you coach is who you are

Питер Врица


36

СПАСИБО

www.korolikhin.com

www.prof-coach.ruwww.CoachPR.ru

www.vostok-zapad.ruwww.korolikhin.ru

http://www.korolikhin.com/

http://www.prof-coach.ru/

http://www.coachpr.ru/

http://www.vostok-zapad.ru/

http://www.korolikhin.ru/


37

Приложения


38

Как оценить эффективность рекламной кампании в интернете?


39

KPI - Key Performance Indicator

система показателей, которая позволяет измерять и оценивать эффективность

деятельности, направленной на достижение стратегических и тактических целей

рекламной кампании


40

Характеристики KPI

• Измеримость – в чём вы измеряете KPI?

• Релевантность – что вы измеряете этим KPI?

• Сбалансированность – как взаимосвязаны KPI?

• Объективность – что отражают KPI и зачем?


41

2 вида KPI

• Технические KPI - для оценки трафика по косвенным показателям, не связанным напрямую с бизнес-целями

• Бизнес KPI - для постановки задач и оценки выполнения бизнес-целей

БОЛЬШИНСТВО ПОКАЗАТЕЛЕЙ ВЗАИМОСВЯЗАНЫ И ДОЛЖНЫ

ИСПОЛЬЗОВАТЬСЯ СОВМЕСТНО


42

Технические KPI


43

Технические KPI

1. Стоимость клика2. Cредняя стоимость показов3. Показатель кликабельности4. Объем трафика5. Показатель отказов6. Продолжительность визита7. Глубина просмотра


44

Бизнес KPI

1. Коэффициент конверсии2. Стоимость заказа3. Оплата за действие4. Прибыль с одного покупателя5. Средний чек6. Стоимость привлечения нового клиента7. Возврат инвестиций8. Доход9. Прибыль


45

Чек-лист KPIТехнические KPI KPI бизнеса

Стоимость клика Коэффициент конверсии

Cредняя стоимость показов Стоимость заказа

Показатель кликабельности Оплата за действие

Объём трафика Прибыль с одного покупателя

Показатель отказов Средний чек

Продолжительность визита Стоимость привлечения нового клиента

Глубина просмотра Возврат инвестиций

Доход

Прибыль


46

Источники лидов

cайт (коуча) - инструмент продаж

Documents