С.Макаров  

Коммерциализация  технологий  

Коммерциализация  технологий  и  результатов  НИОКР  =  трансфер  технологий  (передача  технологий  от  научных  организаций  в  бизнес  –  процесс  возмездной  передачи  (продажи,  обмена,…)  должным  образом  структурированных  знаний  (информации)  в  виде  документов  и  физических  объектов,  имеющий  целью  организацию  прибыльного  производства  и  получения  прибыли  

Техническое  решение  :  продукт  :  товар  Техническое  решение  -­‐    совокупность  конструктивных  элементов,  способ,  процесс  выполнения  взаимосвязанных  действий  над  материальным  объектом  и  с  помощью  материальных  объектов;  вещество,  искусственно  созданное  материальное  образование,  являющееся  совокупностью  взаимосвязанных  элементов,  ингредиентов  

Продукт  -­‐  результат  материального  или  нематериального  производства,  имеющий  целевое  значение  и  качественные  свойства,  в  связи  с  которыми  он  может  служить  предметом  потребления  

Товар-­‐  продукт  труда,  имеющий  стоимость  и  распределяющийся  в  обществе  путем  купли  продажи;  вообще  всё,  что  является  предметом  торговли  

 

   

Участники  процесса  коммерциализации  технологии    

o  Ученые  o  Конструкторы  o  Маркетологи  o  Патентоведы  o  Предприниматели  o  Технологи  o  Инвесторы  o  Менеджеры  o  Финансисты  o  Продавцы  o  …  …  …  

Ученые  Конструкторы   Техническое  решение  

Продукт  

Товар  

Конструкторы  Маркетологи  Патентоведы  Предприниматели  Технологи  Инвесторы  

Инвесторы  Менеджеры  Финансисты  Продавцы  …  …  …  

Роли  участников  

Роль  предпринимателей  и  инвесторов  при  реализации  стратегии    

Идентификация продукта Бизнес-моделирование Сегментация потребителей Привлечение инвестиций Структурирование бизнеса

Тестирование бизнес-модели Менторская поддержка Финансовая поддержка Мониторинг регулярного менеджмента Поиск следующих инвесторов Структурирование выхода

ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ  

ИНВЕСТОРЫ  

ЗАПУСК  БИЗНЕСА  

РАЗВИТИЕ  КОМПАНИИ  

предприниматель:  -­‐ опыт  создания  и  работы  в  бизнесе  -­‐ понимание  рынка  -­‐ опыт  анализа  рынка  -­‐ опыт  продвижения  и  продаж  продукта  -­‐ способность  выбрать  бизнес  модель  -­‐ умение  привлечь  необходимых  специалистов  

финансовый  партнер:  -­‐ умные  деньги  -­‐ опыт  работы  на  рынке  -­‐ Связи  

стратегический  партнер:  -­‐ умные  деньги  -­‐ опыт  работы  на  рынке  -­‐ производственные  и  сбытовые  мощности  -­‐ силы  по  продвижению  продукта  на  рынок  -­‐ опыт  работы  на  конкретном  рынке  

 

Кто  что  дает…  

S-­‐кривая:  этапы  и  инвесторы      

Доходы

Время

Техническое  решение  

НИИ

Венчурные фонды

Товар  

PE фонды IPO

Ангелы

Продукт  

Участие  научно-­‐технических  специалистов  в  высокотехнологических  бизнесах    

Исследования  

Лабораторный  прототип  

Пилотное  производство  

Массовое  производство  

Бизнес-­‐модель  

При  этом,  стоимость  бизнеса  растет  и  доля  ученого  становится  дороже  (S-­‐кривая)  

Оценка  компетенций  предпринимателя  КРИТЕРИЙ   МЕТРИКА  

Идентификация  продукта Срок,    

Бизнес-­‐моделирование Охват,  амбиции,  уровень  партнеров,  срок,  число  итераций  

Сегментация  потребителей Охват,  статистика,  объективность,  срок  

Привлечение  инвестиций Охват,  прозрачность,  срок,  уровень  переговоров,  число  ошибок  

Структурирование  бизнеса Защита  интересов,  спектр  компетенций  

Взаимодействие  с  инвестором  Пассивно  

+ симпатия !

Требования  к  компетенциям  технологического  брокера  /  «упаковщика»    

КРИТЕРИЙ   МЕТРИКА  

Знание  рынка Срок  работы  на  рынке,  опыт  (сколько  сделок  выполнено)  

Моделирование  сделок Охват,  амбиции,  уровень  партнеров,  срок,  число  итераций  

Охват  рынка Число  партнеров  и  заказчиков,  статистика,  объективность  

Привлечение  инвестиций Объем  сделок  со  стратегическими  инвесторами  

Структурирование  бизнеса,  лояльность

Защита  интересов,  спектр  компетенций  

+ симпатия !

Взаимодействие  со  стратегическим  инвестором      

Менторы  и  их  подбор    

o  Отраслевые  связи  o  Текущие  инвестиционные  проекты  o  LinkedIn  o  Бывшие  функционеры  o  Базы  данных  

Приглашение  

«За  пуговицу»  

Прямое  обращение  

Ссылка  на  …  

Представление  общим  знакомым  

Синергия  интересов  

Определение  стартапа    

«Стартап – это временная организация, созданная для поиска повторяемой и масштабируемой бизнес-модели»

Скорость

Гибкость Контакт с рынком

Увлеченность  

ОШИБКИ  

моделирование  

Открытость  

Единогласие  

Стартап  как  этап  коммерциализации    

Этапы цикла между подтверждением научно-технической реализуемости решения и возможностью серийного производства

НИР Устойчивые продажи

Стартап  и  компания.  Регулярный  менеджмент    

Стартап Компания

Гибкость Правила

Предпринимательство Менеджмент

«Короткая» цель Система целей

Бизнес-модель Бизнес-план

Нет отчетности Отчетность

- - E i P a - -

Команда Оргструктура

Бизнес-­‐план  или  бизнес-­‐модель    

Подробное планирование операционной деятельности компании на период до 10 лет с учетом финансовых, управленческих, кадровых, рыночных аспектов

Логическое описание создания и поставки к лиен там потреби тельс к ой ценнос ти с приобретения стоимости

или

Бизнес-­‐моделирование.  Общие  принципы.  Роль  ОКТ  при  построении  бизнес-­‐моделей    

Ценности Каналы Потребители

o Формирование продукта o Идентификация потребителей o  Тестирование каналов o Система связей

Обучение  Коучинг  

Информация  Логистика  

Кадры  

ОКТ

Роли  Участник Роль SCI (Ученый)

Научно-технические аспекты Спектр применения Особенности при масштабировании Условия и ограничения Имеющиеся связи в научных кругах Имеющиеся контакты с потребителями

ENT (Предприниматель)

Сегментация потребителей Определение MVP Идентификация ценности Проработка каналов Система личных связей Бизнес-опыт управления компаниями Финансовое моделирование

ОКТ Моделирование роли предпринимателя Система информационных каналов Менторы Инвесторы «Адвокат» ученого

Бизнес-­‐моделирование  по  Остервальдеру  

ENT SCI ОКТ

SCI ОКТ SCI

ОКТ

ОКТ ОКТ SCI (ENT) SCI

ENT ОКТ

ENT ОКТ

ENT ОКТ

Бизнес-­‐моделирование:  участники  

ОКТ - «понятийный брокер» НИИ/вуза

Ученый  –  предпринимателю:  -­‐  Технология  -­‐  Права  -­‐  Возможные  продукты  -­‐  Возможные  потребители  -­‐  Первичные  оценки  -­‐  Партнерство  

Предприниматель  –  инвестору:  -­‐  Проблема  -­‐  Решение  -­‐  Технология  и  права  -­‐  Бизнес-­‐модель  -­‐  Финансовый  план  -­‐  Команда  

Бизнес-­‐модель  как  траектория  презентации  

Выход  из  стартапа  

o Фиксация доходности с продажей доли o Согласие/непротивление других участников o Отработка роли при переходе на следующий этап

o Соглашение (меморандум) о намерениях o Соглашение об основных условиях сделки o Инвестиционное соглашение

•  Соглашение о неразглашении •  Соглашение о неконкуренции •  План по вехам •  Согласие работодателя

Взаимодействие  участников  

ü  Качество выхода закладывается при формировании стартапа ü  ОКТ: юридическое сопровождение

Первые  шаги  -­‐  сейчас  

1. Определить продукт(ы) 2. Определить потребителей 3. Сформировать портрет предпринимателя 4. Сформировать предложение предпринимателю 5. Представить в виде презентации