cap 9: canales de marketing y e-marketing
DESCRIPTION
Se mencionan los diferentes canales de marketing: directo, indirecto y mixto, para llegar al mercado, considerando factores que permitan tener ventajas competitivas sobre la competenciaTRANSCRIPT
CANALES DE MARKETING Y E-
MARKETING
Integrantes:-Aguirre Calatayud, Gustavo-Apaza Lajo Rosa María-Arpi Dianderas Lizbeth-Zegarra Pinto, Wilfredo
MARKETING ESTRATÉGICOCAPITULO 9
CANALES DE MARKETING Y LA ELECCIÓN DE LA ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN
Marketing de relaciones con los clientes(Servicio, conectividad, relaciones interpersonales)
Clientes(necesidades)
Canales asociadosEmpresaSuministradores
(compras)
Gestión de la cadena de suministro de valor (Entrada de la orden, envío e inventario)
UNIDADES DE MEDIDA DE LAS FUNCIONES DE CANALES DE MARKETING
Resultados del Canal
Alcance a clientes(volumen)
Eficiencia Operativa(coste del servicio)
Calidad del servicio(nivel de recompra)
Para conseguir un servicio efectivo al cliente y una gestión eficiente de los costes del canal hay que conseguir buenos resultados en los tres campos:
ALCANCE DE NUEVOS CLIENTES CON LA UTILIZACIÓN DE UN CANAL E-MARKETING
Dow Chemical – Productos Epoxy
Dow Chemical – Productos Epoxy
400 grandes empresas80% de las ventas
(promedio de compras anual $ 10 millones)
1.600 Pequeñas compañias 20% de las ventas
(promedio de compras anual $625.000)
Canal de marketing directo Canal e-Marketing
Sistemas de canales alternativos
Sistemas de canales alternativos
1. Sistemas directos 2. Sistemas mixtos 3. Sistemas indirectos
Intermediación del canal
Público objetivo
4. CANALES DE MARKETING Y SISTEMAS DE VENTA UTILIZADOSPARA LA VENTA DE SOFTWARE (canales B2C)
Fabricante de software
Canales directos Canales indirectos
VentaDirecta
30%
MarketingOn-line
10%
Representantesindependientes
Pequeños minoristas
independientes
Cadenas nacionales de
minoristas 30%
Empresas pequeñas y medianas y clientes particularesGrandes empresas
5. SISTEMAS ALTERNATIVOS EN LOS INTERCAMBIOS B2B (EMPRESA A EMPRESA)
Fabricantes de productos y serviciosVendidos a otras empresas
Sistemas directos Sistemas indirectos
Ventasdirectas
Tele-mkt
Mktdirecto
MktOn-line
Representantes/
agentes
Empresasmayoristas
Representantes/
agentes
Comercio de productos industriales
VAR’s y OEM’s
Empresas transformadoras, comerciales y organizaciones no lucrativas
Sistemas de Distribución que aportan valor al cliente.
• Existen muchos sistemas de distribución que las empresas pueden utilizar para llegar a su publico objetivo, sin embargo para que el sistema elegido tenga éxito debe reforzar el valor recibido por los clientes, bien sea incrementando sus beneficios, disminuyendo sus costes, o consiguiendo ambas cosas a la vez.
1. La entrega de beneficios a los clientes.
• Existen productos que son perecederos o fáciles de dañar, por eso es importante seleccionar un canal que entregue el producto de tal forma que exceda o sobrepase las expectativas de los clientes.
• Y la empresa debe analizar que sistema refuerza o perjudica la entrega:
- Calidad del producto. - Variedad del producto. - Forma del producto.
2. Beneficio en los servicios de entrega
• Cada canal ofrece ventajas y desventajas en relación a los servicios que presta.
• Pero al comprar un producto se buscara satisfacer las necesidades de servicio que este requiera como:
- Servicios después de la venta. - Disponibilidad de entrega. - Servicios de transacción.
3. Beneficio de imagen• Es importante tener en cuenta en que medida
el canal de distribución afectara la imagen del producto.
4. El desarrollo de los beneficios ofrecidos por la compañía
• El marketing de relaciones puede permitir el refuerzo de los beneficios ofrecidos por la empresa y desarrollar valor en los clientes.
5. La mejora de la eficiencia en costes.• La disponibilidad inmediata del producto puede
permitir que la empresa disminuya sus costes de transacción.
• Los clientes prefieren que el producto se encuentre en el punto de compra.
• Si no se consigue lo ultimo la empresa aumentara el coste de transacción.
• En productos poco diferenciados el coste de transacción es alto.
• Los clientes no realizaran el esfuerzo de compra si en producto no se encuentra disponible, de una forma conveniente.
• Y cuanto mas diferenciado se sienta un producto, y mayor sea su valor percibido, mas dispuesto estará el cliente en incurrir en este tipo de costes.
SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN Y VENTAJA COMPETITIVA
El contacto con el cliente es esencial para cualquier venta que se lleve a cabo.
• Contar con un número suficiente de vendedores para llegar a un mayor número de clientes.
• Calidad de fuerza de ventas: comportamiento y actitudes
1. Fuerza de ventas
• Eficiencia, en términos de venta por persona, tendrá menor costo por venta que otra empresa. Niveles de rentabilidad.
• ¿Cómo? Disponiendo de productos de alta calidad, de amplias líneas de producto y sistemas eficientes de administración.
2. Productividad de la fuerza de
ventas
• Sistemas de distribución indirectos son canal dominante para llegar a público objetivo.
• La cuota de participación se correlaciona positivamente con la cuota de mercado
3. Distribución
IMPACTO EN BENEFICIO DE LA UTILIZACIÓN DE SISTEMAS ALTERNATIVOS DE
DISTRIBUCIÓN
• El alcance de un canal tiene su impacto en el volumen de ventas conseguido, y el canal utilizado afecta los precios netos y el nivel
de esfuerzo de marketing.
• El canal mixto usa combinación de fuerza de ventas directa e intermediarios. Pero disminuye el coste de marketing, ingresos menores, porque canales capturan parte de ese precio de marketing.
Fabricante de componentes electrónicos
Canal directo27.00 $
Canal mixto18.09 $
Canal indirecto15.08 $
Mayorista
Mercado
MinoristaMinorista
GRACIAS