capítulo 1 - conceitos de negociação
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1. NEGOCIAÇÃO - O QUE É ?
• Amplo arcabouço conceitual
x experiências práticasapenas
• Negociamos o tempo inteiro. Ex.: Bebê chorando para ser amamentado
1.1 SATISFAÇÃO DE AMBOS OS LADOS ENVOLVIDOS NA
NEGOCIAÇÃO- Mentalidade no passado:
levar vantagem• Negociação ganha-perde
- pouca chance de se manter- não leva a novas negociações- não ajuda os relacionamentos, podendo até destruí-los.
1.2 BUSCA DE UM RELACIONAMENTO DURADOURO
• Negociação Ganha-Ganha:- identificação das necessidades da outra parte- interesses nem sempre são conflitantes - busca de maximização dos ganhos de ambas as partes
- Exemplo das duas crianças que brigam por uma laranja
1.3 CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO
1.3.1-Negociação Voltada Para Obter Vantagem
“Negociação - campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” Cohen,1980).
- busca apenas de interesses pessoais- conquistar pessoas - ter sob controle- tentativa de levar vantagem - - grande chance de negociação
ganha-perde
1.3.2-Uso da Informação e do Poder
“Negociação é o uso da informação e do poder, com fim de influenciar o
comportamento dentro de “rede detensão”(Cohen. 1980).
- importância da informação no processo
- comunicação - básica e fundamental num processo de negociação
- uso do poder no processo
1.3.3 Importância da Comunicação“Negociação - processo de comunicação
bilateral, com objetivo de chegar a decisão conjunta” (Fisher & Ury,1985)
- Aspectos importantes para comunicaçãobem sucedida:
* escutar atentamente;* fale para ser entendido;* fale sobre você, não sobre o outro;* fale com um objetivo;
- Comunicação bilateral* tendência maior de se encaminhar para uma negociação ganha -ganha.
1.3.4 Busca do Acordo“Negociação - processo de comunicação
com propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades” (Acuff, 1993)
- grande ligação com persuasão- Comportamentos envolvem vendas,
comunicação, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos
- negociação tem muito a ver com compreensão clara das motivações
- motivação - vital para o processo (pessoas motivadas têm melhores condições para negociar)
1.3.5 Negociação como Instrumento de Satisfação das Necessidades
- objetivo principal - ajudar a pessoa a conseguir o que pretende (Acuff, 1993)
- negociação como instrumento para satisfação das necessidades básicas
- pode levar a outros resultados e /ou relacionamentos diferentes (subprodutos do processo)
“Negociação envolve um elemento de negócio ou barganha - troca de um recurso valioso para um lado para possibilitar ambas as partes atingirem resultado satisfatório” (Hodgson,1996)
1.3.6 Negociação e o Relacionamento Humano“Negociação é um negócio que pode afetar
profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”
- Nierenberg - seu livro introduziu uma nova disciplina e uma nova era
- no passado - sinônimo de relações adversas- nada poderia ser tão simples na definição ou
tão amplo no escopo quanto negociação- todo desejo que demanda satisfação (e toda
necessidade para ser atingida) é uma oportunidade para as pessoas iniciarem o processo de negociação
- a negociação pode ser considerada como um elemento do comportamento humano.
1.3.7 Busca de Interesses Comuns“Negociação importa em acordo e pressupõe
a existência de afinidades, base comum de interesses que leve as pessoas a conversarem” (Matos, 1989)
- importância do diálogo, do relacionamento e da existência de interesses comuns
- conversação, para ser eficaz, não se improvisa, nasce do hábito
- o que reúne pessoas à mesa são motivos comuns, que levam à convergência de interesses (base para as negociações)
- importância da renúncia e das concessões, na busca de um acordo que possa satisfazer a ambas as partes envolvidas
1.3.8 Importância da Participação no Processo
- negociação como filosofia implica a aceitação dos valores que embasam uma administração participativa, os ideais de direitos humanos e justiça social, bem como os pressupostos de co-responsabilização dos resultados (Matos, 1989)
- a negociação é um dos atos mais democráticos que podemos executar (oportunidade de participação ampla, geral e irrestrita a todos os interessados)
- importância de uma identificação antes da negociação, que pode levar à existência de uma confiança mútua
1.3.9 Todos Negociamos Sempre“ Todos nós negociamos, pois a
negociação é simplesmente um modo muito eficiente de conseguir aquilo que queremos” (Mills, 1993)
- negociamos para resolver nossas diferenças e satisfazer nossas necessidades
- os dois lados têm interesses comuns e conflitantes
- Mills afirma que negociamos somente quando há alternativa para a negociação, ou seja, nenhum acordo é pior
Ex: sindicatos fazem greve, em vez de negociar por acreditar que resultará em maiores ganhos do que as conversações
1.3.10 Negociação x Solução de Conflitos
- quase sempre confundimos negociação com outras formas de solução de conflitos (Robinson, 1996)
- as negociações, em sua essência, envolvem concessões
- negociação é muito mais do que simplesmente persuasão
- o importante é transformar um conflito em entendimento, pois a negociação estará encaminhada, com grandes chances de levar a ganhos para ambas as partes
1.3.11 Importância da Flexibilidade na Negociação
- não é preciso seguir rigidamente a agenda prevista (Gibbons & McGovern, 1994)
- possível criar momentos especiais no através de possíveis acordos que poderão surgir
- isso não impede que se faça um planejamento, estabelecendo aquilo que se pretende atingir
- a abertura para novas situações e opções que possam surgir durante o processo dará novas alternativas
1.3.12 Negociação como um Movimento de Posições Divergentes para um Acordo
“Negociação é o processo através do qual as partes se movem das suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode serobtido” (Steele et alii, 1989)
- uma negociação sempre envolve movimento
- as partes se movem das suas posições divergentes em resposta a um ou mais dos possíveis enfoques em negociação: compromisso, barganha coerção, emoção, raciocínio lógico
- o processo de negociação tem um significado de longo prazo no estabelecimento ou obtenção de um acordo.
1.3.13 Uso da Barganha no Processo de Negociação
“Negociação envolve a tentativa, por parte de duas ou mais partes, de completar uma transação através do uso da barganha”(Steele et alii, 1989)
- dar alguma coisa em troca de outra- todas as definições da negociação mostram
apenas uma visão do problema (são parciais, ao apresentarem um problema apenas sob um determinado ponto de vista)
- é importante pensar sobre diferentes enfoques e pontos de vista possíveis em uma negociação
- isso dará um tratamento mais abrangente ao processo
1.3.14 Negociação Estratégica- importância de se pensar nas
negociações sob um ponto de vista estratégico (Lewicki et alii, 1996)
- o tratamento estratégico nas negociações exige uma série de passos para identificar as quatro questões estratégicas básicas:* metas tangíveis;* metas emocionais e simbólicas;* resultados desejados;*impactos esperados nos relacionamentos.
Passos para a Análise do Processo de Negociação Sob um Ponto de Vista Estratégico
(Lewicki et alii 1996):1) Definir as questões;2) Agrupar os assuntos e definir a
agenda;3) Analisar o outro lado;4) Definir os interesses básicos;5) Consultar os outros envolvidos;6) Estabelecer metas para o processo
e os resultados esperados;7) Identificar os seus próprios
limites;8) Desenvolver argumentos de apoio
Regras para um Processo de Negociação Estratégica:
1) Calma! Faça-o com cuidado! Se preocupe em planejar antes de agir.
2) Defina a sua amplitude de barganha3) Defina seus próprios interesses4) Persiga e proteja suas necessidades, não sua posição5) Siga os oito passos do planejamento da negociação6) A outra parte tem a chave para seu sucesso7) O poder lhe dá uma alavancagem tanto sobre os resultados
quanto sobre os relacionamentos8) A estratégia equivocada traz uma certeza de erros9) Não entre numa competição, a menos que esteja preparado
para perder10) Corresponda satisfatoriamente11) A confiança é mais fácil de ser destruída do que
construída
1.4 NEGOCIAÇÃO COMO UMA HABILIDADE BÁSICA
a) muitas pessoas simplesmente não sabem como negociar, já que ninguém nos ensina a negociar, quer seja na escola ou em casa;
b) as pessoas não acreditam que seja possível aprender como negociar, visto que, como isso não nos é ensinado, acredita-se que o mesmo não possa ser feito;
c) a terceira razão, e provavelmente a mais forte, é o medo
1.5 O PROBLEMAIdentificar qual é o
problema a ser resolvido, ou seja,
identificar o objetivo da negociação, ou
aquilo que se pretende efetivamente
solucionar
1.5.1 Separar as Pessoas do Problema
- concentrar-se efetivamente no objetivo da negociação
- introduzindo-se emoções, tem-se dificuldade para avaliar os reais méritos da questão
- o fato de sermos seres humanos nos leva a emoções fortes, percepções radicalmente diferentes e dificuldades para nos comunicarmos com clareza e precisão (Fisher & Ury, 1985)
- quando se assumem posições, os egos das pessoas passam a identificar-se com suas posições
- devemos atacar o problema juntos e não atacar-se uns aos outros.
1.5.2 Concentrar-se nos Interesses- concentrar-se especificamente
nos interesses a serem resolvidos, ou seja, nos objetivos a serem atingidos através da negociação
- fundamental concentrar-se nos interesses básicos de ambas as partes, verificando-se aqueles que são comuns e os que são conflitantes, e não nas posições
1.5.3 Buscar o Maior Número Possível de Alternativas
- freqüentemente pensamos existir uma única alternativa para solução do problema
- seguir nesse sentido, embora conscientes de que a solução não agrada plenamente é um erro:* acomodação quando se tem solução para o problema* ausência de criatividade para buscar outras alternativas* certa falta de hábito de se trabalhar sempre buscando diferentes soluções* receio de experimentar diferentes alternativas* ter muita coisa em jogo inibe a criatividade* acaba-se optando por não correr maiores riscos* deixar de lado alternativas mais atraentes
- Métodos para buscar o maior número possível de alternativas e depois escolher entre elas :
BRAINSTORMING: técnica na qual se faz um trabalho inicial, liberando os participantes de possíveis bloqueios, para depois incentivá-los a sugerir alternativas para resolver o problema BRAINWRITTING: no qual os participantes, ao invés de falarem, escrevem suas alternativas, de modo a evitar possíveis bloqueios para apresentar suas sugestões
1.5.4 Encontrar Critérios Objetivos
- devem-se buscar opções que proporcionem benefícios mútuos
- o acordo deve refletir algum padrão razoável e que seja um consenso entre as partes envolvidas
- esses critérios devem ser claramente definidos, na medida do possível, inclusive quantificados
- ao discutir as soluções, nenhum dos lados precisa ceder; devem aceitar uma solução justa, baseada em critérios previamente discutidos e aceitos
1.5.5 Etapas da Negociação Baseada em Princípios
- “Negociação Baseada em Princípios” (Fisher & Ury, 1985) - as quatro proposições fundamentais da negociação baseada em princípios são importantes
- período até se chegar ao acordo pode ser dividido em três etapas: análise, planejamento e discussão:
Análise: tenta-se diagnosticar a situação, colhendo-se informações, organizando-se e ponderando-se sobre elas.
Planejamento: procura-se gerar idéias e decidir o que fazer, sempre lidando com os quatro elementos básicos
Discussão: as partes buscam se comunicar entre si para tentar atingir um acordo
1.5.6 Evitar Barganha Posicional- negociação baseada em posições é chamada de barganha posicional,
na qual cada um dos lados toma uma posição, defende-a e faz concessões para chegar a uma solução de compromisso
- quando os negociadores discutem posições, tendem a se fechar nelas
- à medida que se prende às posições, menos tempo se dedica ao atendimento dos interesses das partes; com isso, o acordo torna-se menos provável
- deve-se buscar uma solução cuidadosamente elaborada para atender os interesses legítimos das partes
- o resultado é, com freqüência, um acordo menos satisfatório do que poderia ter sido para cada lado
- discutir posições põe em risco a manutenção do relacionamento, pois converte a negociação numa disputa de vontades
- a barganha posicional tende a criar tensão e, por vezes, destruir relacionamentos entre as partes
1.5.7 A Barganha Posicional com Várias Partes Envolvidas
- embora normalmente se discuta a negociação em função de apenas duas partes envolvidas, na verdade quase todas as negociações envolvem mais de duas partes.
- quanto maior o número de pessoas envolvidas numa negociação, mais graves serão os inconvenientes da barganha posicional.
- em negociações entre vários países, como acontece, por exemplo, nas conferências da ONU, a barganha posicional torna-se praticamente inevitável.
- muitos acordos bilaterais tendem a ficar aquém de possíveis acordos multilaterais, pois a barganha posicional leva, freqüentemente, à formação de coalizões entre partes cujos interesses comuns, muitas vezes, são mais simbólicos do que substantivos.
- na ONU, tais coalizões tendem a produzir negociações entre “Norte” e “Sul”, ou entre “Oriente” e “Ocidente”.
- o fato de existirem muitos membros em um grupo torna mais difícil desenvolver uma posição comum
- depois de ter conseguido obter uma posição comum a todos, chegando portanto a um acordo, torna-se cada vez mais mais difícil modificá-lo