capitulo v estrategia de desarrollo de producto para …
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CAPITULO V
ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE PRODUCTO PARA
EL VINO DE ROSA DE JAMAICA
El presente capitulo se desarrolla con el fin de otorgar estrategias necesarias
y básicas a las productoras de Delicias de Jayaque, con el propósito de
crear la imagen del Vino de Rosa de Jamaica, para que este pueda
comercializarse en el mercado nacional y que su presentación sea atractiva
a los consumidores, y al mismo tiempo promover el desarrollo de la zona y
de la Asociación Delicias de Jayaque.
5.1. DESARROLLO DEL PLAN
La propuesta está basada en facilitar estrategias que permitan la
comercialización del Vino de Rosa de Jamaica; para lo cual se ha realizado
una investigación basada en el producto refiriéndose a su presentación
(envase, marca, logo, slogan, etiqueta); así como también en el
conocimiento de las personas expertas en la categoría del mismo como
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catadores; y personas conocedoras de Vinos tales como Gerentes de
Compra de los Supermercados, Productores de Vinos y Consumidores.
Se hace necesario que se establezca un plan de desarrollo para el Vino
de Rosa de Jamaica que satisfaga las necesidades de los consumidores de
degustar un buen vino y además presentar un producto con atractivo visual
para que los consumidores se identifiquen con el y que se vuelva competitivo
dentro de su categoría.
5.1.1. Visión y Misión
La visión y misión que se proponen a Delicias de Jayaque se presentan a
continuación:
Visión:
“Ser una empresa líder en la Agroindustria Salvadoreña con la elaboración y
distribución de productos procesados, ofreciendo a sus clientes productos
diferenciados y de calidad que puedan llenar las expectativas del
consumidor”
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Misión:
“Elaborar productos 100% naturales de alta calidad, satisfaciendo los gustos
y preferencias de los consumidores presentando productos atractivos y
competitivos al mercado”.
5.1.2. Objetivos
Los objetivos que se pretende lograr con la propuesta son los siguientes:
5.1.2.1. General
Proporcionar Estrategias de desarrollo de productos para mejorar la
presentación del Vino de Rosa de Jamaica y así lograr un mejor
desenvolvimiento del producto en el mercado competitivo de los vinos.
5.1.2.2. Específicos
• Lograr que el consumidor asocie la marca con el producto.
• Mejorar la presentación del producto para que brinde las garantías y
conservación necesaria del producto.
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• Diseñar una etiqueta, que determine la información necesaria del
producto de una manera que se le facilite al consumidor la toma de
decisión para la compra del mismo.
• Crear un slogan que manifieste la promesa básica del producto.
5.2. ANÁLISIS SITUACIONAL
Este análisis es para determinar las fortalezas, oportunidades, debilidades y
amenazas que tienen las productoras de Delicias de Jayaque con relación al
Vino de Rosa de Jamaica, el cual permite determinar las estrategias a utilizar
para alcanzar los objetivos establecidos en el presente documento.
Por lo que se consideró importante la utilización de la herramienta del
análisis F.O.D.A. el cual determino los puntos internos y externos del Vino de
Rosa de Jamaica producido por Delicias de Jayaque.
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5.2.1. FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Es un producto nuevo 100%
natural.
2. Producto de buena calidad e
innovador en el mercado nacional.
3. La marca destaca el origen del
Vino de Rosa de Jamaica, con una
facilidad de recordar.
4. El envase es de vidrio lo cual
hace conservar el aroma y el
sabor sin ceder nada al producto,
como también la impermeabilidad
a los gases, vapores y líquidos.
5. La etiqueta nos permite la
visibilidad, la variable intrínseca
que acompaña al producto.
1. Falta de presupuesto para
desarrollar la presentación del Vino
de Rosa de Jamaica.
2. Poca fuerza de venta para la
comercialización de dicho producto.
3. La marca refleja poco conocimiento
en el mercado actual.
4. No existe una estructura organizativa
dentro de la empresa para asignar las
diferentes responsabilidades.
5. Poco conocimiento del producto por
los consumidores.
6. Falta de equipo para la distribución
del producto.
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Continuación del F.O.D.A.
FORTALEZAS DEBILIDADES
6. El logo es sencillo y fácil de
recordar.
7. Mantener la calidad en los
procesos de producción.
8. Bajo costo de producción en
la elaboración del Vino.
9. El material de la etiqueta es
resistente a temperaturas frías
7. Poca capacidad actual de
producción para cubrir la
demanda de los
supermercados.
8. Falta de Registro Sanitario
9. Falta del código de barra
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Continuación del F.O.D.A.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
1. Seguir participando en las
ferias que organiza el MAG.
2. Mantener la buena relación
con los proveedores.
3. Resalta que en Jayaque son
las únicas productoras del
Vino de Rosa de Jamaica.
4. El envase presenta una
imagen higiénica del producto.
5. La etiqueta permite agregar
mayor información del
producto.
1. El ingreso de nuevos
competidores.
2. Falta de reconocimiento de la
marca en los consumidores.
3. El envase al sufrir daño
ocasiona la perdida del
producto.
4. Que el consumidor identifique
el producto de mala calidad
por ser nacional.
5. Un mal reciclaje del envase
puede ocasionar daños al
medio ambiente.
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Continuación del F.O.D.A.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
6. Existe la demanda potencial
para el producto.
7. Mantener el apoyo de
Intervida en aspectos técnicos
comercialización y financieros.
8. Participar en las Ferias de
Vinos que realizan en el país.
9. Registrar el producto para
proteger el derecho intelectual.
10. Registrar la marca para
proteger el nombre.
11. Con el Código de barra y los
registros sanitarios tiene
apertura en el mercado formal
6. El ingreso de nuevos
productos similares al
mercado puede ocasionar la
sustitución del producto.
7. La posibilidad, en un
momento determinado, de
que una o más asociadas
traten de retirarse por falta de
motivación o perdida de
interés en el trabajo
asociativo.
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5.2.2. Ciclo de Vida de Producto
El Vino de Rosa de Jamaica producido por Delicias de Jayaque actualmente
se encuentra en su etapa de introducción, ya que el crecimiento de las
ventas iniciales es lento porque el mercado empieza a conocer su producto.
Sin embargo, en la mayoría de los casos la expectativa de vida de cada
categoría de producto puede ser fácilmente estimada.
El Vino de Rosa de Jamaica va a pasar a otro nivel del ciclo de vida
dependiendo de las estrategias de marketing que se utilicen en el nivel que
está actualmente.
Para cambiar el nivel del ciclo de vida del Vino de Rosa de Jamaica es
importante determinar una estrategia a seguir que se identifique con el
producto dentro de la categoría de los vinos; razón por la cual se debe
utilizar una estrategia en cada una de las variables extrínsecas del producto
que sean relevantes para el consumidor, ya que éstas estrategias permitirán
alcanzar el punto de madurez en el mercado.
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5.3 DEFINIR EL MERCADO META
El mercado meta al cual esta dirigido el Vino de Rosa de Jamaica es para
aquellas personas que gustan disfrutar de productos diferentes, que
prefieren en cuanto a los vinos, que sean suaves, de buen aroma y sabor,
que sea un buen vino tinto de Flor de Rosa de Jamaica y que estarían
dispuestos a la compra de dicho producto.
Este mercado esta representado por mujeres y hombres profesionales, con
una edad desde los dieciocho años en adelante, con ingresos mayores de $
500.00, de clase social media media a media alta, capacidad económica
para comprar productos de consumo no duraderos, que viven en la Zona
Metropolitana de San Salvador.
5.4. DISEÑO DE ESTRATEGIA
La categoría del Vino de Rosa de Jamaica es de buena calidad para el
consumidor que degusta del buen vino, con un sabor diferente, un buen
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aroma y se logra tener un liderazgo en la categoría del vino con su nueva
presentación.
La producción de Vino de Rosa de Jamaica a nivel de pequeñas empresas
agroindustriales debe considerarse un proceso que inicia y que necesita una
mejora continua, ya que deben determinarse y complementarse las
decisiones en torno a los productos que demandan los consumidores.
La visión estratégica es necesaria y las operaciones deben ser adecuadas y
dirigidas especialmente a proponer soluciones a los diferentes problemas
que existen en cada uno de los elementos que constituyen la presentación
del Vino de Rosa de Jamaica en la pequeña agroindustria salvadoreña.
Las estrategias a nivel de esta Asociación deben enfocarse a lograr la
máxima competitividad en su nivel, esto se logrará básicamente a través de
la identificación clara de los clientes y sus necesidades, gustos y
preferencias los cuales deben ser integrados a las capacidades de la
Asociación Delicias de Jayaque; teniendo como resultado final la búsqueda
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constante de la satisfacción del cliente a través de productos de calidad y
buena presentación de los mismos.
Es importante mencionar que en la categoría de los vinos se debe
resaltar que el Vino de Rosa de Jamaica es producido diferentemente de los
vinos tradicionales ya que está elaborado con la Flor de Rosa de Jamaica,
y a través de las variables intrínsecas del producto se puede posicionar en
el mercado, para que se pueda identificar y recordar el producto.
El plan que se llevará a cabo para lanzar al mercado el producto es el de
relanzamiento el cual consiste en lanzar un producto innovador en el
mercado que motive al consumidor a comprarlo, ya que se presentara un
producto de muy buena calidad, elegante en su presentación, que el
consumidor consuma algo diferente en la rama de los vinos es por eso que
se utiliza la ESTRATEGIA DE DIFERENCIACION, ya que el principal un
objetivo es la Presentación del Producto, la cual incluye una serie de
estrategias especificas en las diferentes variables extrínsecas teniendo
como resultado una mejor presentación.
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Las diferentes variables extrínsecas que influyen en la Estrategia General se
presentan a continuación:
5. 4.1. Marca
Estrategia: Implementación de Marca
Objetivo: Impactar al cliente con el nombre del producto, el cual identifique
la materia prima del cual es elaborado el Vino de Rosa de Jamaica.
Descripción de la estrategia: Se propone a Delicias de Jayaque identificar
de todos sus productos, al Vino de Rosa de Jamaica con una marca
exclusiva para el mismo; que sea fácil de recordar e identifique la materia
prima del cual esta elaborado el producto. Por lo que se presenta el nombre
de la marca JAMAIQUI FLOR la cual se ha diseñado en dos líneas.
Táctica: Teniendo definido que la Marca a implementar es JAMAIQUI FLOR
se determinaron algunas variables en la creación del nombre de la marca,
los cuales se presentan a continuación: (Ver Imagen 5.1)
Color de letra: Dorado
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Tamaño de letra: 92 puntos
Fuente de letra: Palace Script MT
Estilo de fuente de letra: Regular
Propuesta de marca:
5.4.2. Envase
Estrategia: Implementación Uniforme del Envase
Objetivo: Establecer una presentación de envase que sea uniforme en
todas sus producciones para no crear confusión en el consumidor.
Imagen 5.1
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Descripción de la estrategia: Se propone a Delicias de Jayaque establecer
un tamaño específico del envase para la producción del Vino de Rosa de
Jamaica, es muy importante mantener el mismo envase y el mismo tamaño.
Táctica: Utilizar envases de color verde para proteger el producto de los
rayos ultravioletas, de 750 ml. Y la tapa de la botella que sea un corcho ya
que es característico de los vinos; además debido a sus cualidades de
elasticidad, impenetrabilidad a los líquidos e inalterabilidad, son
indispensables para la conservación del vino y sellar el corcho con una
banda de papel ocre con franjas doradas que diga el nombre de la
Asociación Delicias de Jayaque. ( Ver imagen 5.2).
Propuesta del Envase
Diámetro: 87 mm
Tipo de boca o cierre: B
Altura: 296 mm
Capacidad: 750 ml
Peso: 680 grs.
Color: Verde Oscuro
Imagen 5.2
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5.4.3 Etiqueta
Estrategia: Nuevo Diseño de Etiquetas
Objetivo: Impactar al cliente con un producto con mayor elegancia a través
del nuevo diseño de la etiqueta frontal y trasera.
Descripción de la estrategia: La etiqueta que se le propone a Delicias de
Jayaque que debe utilizar en la presentación de la botella del Vino de Rosa
de Jamaica consta de dos partes, una en la parte frontal de la botella y la
otra en la parte de atrás. Ambas deben incluir la información requerida por la
Ley Reguladora de la Producción y comercialización del alcohol y de las
bebidas alcohólicas.
Táctica: El material utilizado en ambas etiquetas es un papel adhesivo con
brillo, full color, resistente a temperaturas húmedas.
El diseño de la etiqueta frontal tiene una medida de 8 x 11 centímetros, con
un color ocre de fondo y una sombra negra en la parte inferior y superior,
sobre el fondo ocre un reflejo de una ramita de Flor de Rosa de Jamaica,
recuadro grueso dorado en sus orillas. La etiqueta frontal incluye otros
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elementos mercadológicos como marca, logo, slogan, y otros aspectos
importantes de destacar como el año de elaboración del vino, el contenido
de la botella, el grado de alcohol del vino, y una aclaración de la materia
prima utilizada que es 100% natural. (Ver imagen 5.3)
Propuesta de Etiqueta Frontal
Imagen 5.3
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En la parte trasera de la botella la etiqueta tiene una medida de 7 x 10
centímetros, con color ocre de fondo y sombra negra en la parte inferior y
superior, sobre el fondo ocre un reflejo de las letras iniciales de la marca (J
y F), recuadro grueso dorado en sus orillas. Esta incluye otros elementos
como un pequeño párrafo con características del Vino de Rosa de Jamaica ,
ingredientes, número de registro, número de lote, código de barra, una
pequeña indicación del uso, una leyenda de llamado al consumidor que diga
“El consumo excesivo de este producto es dañino para la salud y crea
adición. Se prohíbe su venta a menores de 18 años”, logo y datos de sus
fabricantes. (Ver imagen 5.4)
Propuesta de Etiqueta Trasera
Imagen 5.4
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5.4.4. Slogan
Estrategia: Fijar un slogan
Objetivo: Posicionar el Vino de Rosa de Jamaica en el mercado con una
frase relevante y fácil de recordar.
Descripción de la estrategia: Se propone a Delicias de Jayaque utilizar una
frase fácil de recordar donde resalte que ahora la Rosa de Jamaica ya no
solo se puede tomar como té, sino que ahora ya se puede tomar como Vino.
Recordando que la Rosa de Jamaica tiene sus propiedades nutritivas y
curativas que sirve como refrescante y para la tonificación porque tiene alta
cantidad de vitamina C.
Táctica: Se elabora la frase a utilizar como slogan con una originalidad en
su contenido, que no ha sido destacado por la competencia. Es una frase
que consta de dos líneas, con fuente de letra: Brush Script MT, estilo de
fuente: negrita cursiva, tamaño 12, color amarillo.
Como parte de la estrategia es resaltar el tipo de materia prima utilizada para
la producción del vino que es diferente a la de los vinos tradicionales, este
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no está producido por uvas sino de la Flor de Rosa de Jamaica; donde se
sobresalen las partes nutritivas que contiene la Flor de Rosa de Jamaica
ofreciendo un beneficio adicional que complemente su función básica. (Ver
imagen 5.5)
Propuesta de Slogan:
5.4.5. Logo
Estrategia: Establecer una figura gráfica.
Objetivo: Identificar el Vino producido por Delicias de Jayaque con un
gráfico que represente al producto en el mercado como algo distinto a lo que
tiene la competencia.
Imagen 5.5.
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Descripción de la estrategia: Crear una figura diferenciada, con colores
alusivos a la marca y la materia prima del Vino, que sean atractivos y
elegantes a la vista del mercado meta al que se quiere llegar.
Táctica: Diseño del gráfico que se propone a Delicias de Jayaque es un
circulo doble, color dorado en sus orillas y con fondo ocre, adentro del circulo
las letras iniciales de la marca, entre los dos circulos en la parte de arriba el
nombre de la Asociación Delicias de Jayaque y en la parte de abajo el
nombre del producto: Vino Tinto de Rosa de Jamaica. (Ver imagen 5.6.)
Propuesta del logo
Imagen 5.6.
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La nueva presentación del Vino de Rosa de Jamaica, permite presentar un
producto de buena calidad, atractivo, elegante, lo cual ayudará a que el
consumidor tome la decisión de compra del Jamaiqui Flor. A continuación se
muestra el producto ya terminado con su marca, logo, etiqueta, slogan y
envase, con esta presentación se estaría logrando ser competitivos en el
mercado nacional. (Ver Imagen 5.7)
Imagen 5.7.
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5.5. PRESUPUESTO
Acá se muestra a Delicias de Jayaque un presupuesto de los costos de las
diferentes estrategias presentadas anteriormente para la elaboración de las
botellas de vino con la nueva imagen de la presentación del Vino de Rosa de
Jamaica, y así lograr ser competitivos en el mercado de los vinos.
5.5.1. Presupuesto de Propuesta
Variable Costo
Diseño de Marca $ 3,000.00
Diseño de Envases $ 500.00
Diseño de Etiquetas $ 1,150.00
Diseño de Eslogan $ 300.00
Diseño del Logo $ 500.00
Total $ 2,750.00
Este presupuesto es para conocimiento de las productoras de lo que podría
costarles el pago de un cambio de presentación del producto, en cuanto a
diseños y creación de marca, logo, etiqueta, slogan.
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Cabe mencionar que el monto total expuesto anteriormente es el aporte
social de este documento a las Productoras de Delicias de Jayaque.
5.6 ANALISIS FINANCIERO
El análisis financiero se calcula de acuerdo a la capacidad instalada
productiva de Delicias de Jayaque, para lo cual se tienen las siguientes
consideraciones:
Capacidad productiva actual de Producción: 100 botellas mensuales
con capacidad instalada sub utilizada.
Capacidad productiva proyectada: 300 botellas mensuales (Utilizando
toda la capacidad instalada).
Precio actual de la Botella $ 3.50 (Incluye costo de producción más
margen de ganancia).
Demanda actual de 100 botellas mensuales en la participación de las
diferentes ferias.
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5.6.1. Estimación de las Ventas
Se elabora una estimación mensual de ventas para el período de un año,
calculando una proyección de unidades vendidas y de ingresos por ventas.
Dichas estimaciones se hacen en base a la capacidad instalada de
producción de Delicias de Jayaque. (Ver anexo 11)
5.6.2. Definición de los Precios de Venta:
Para determinar el precio de venta se ha tomado en cuenta los costos de
producción, los márgenes de utilidad y los precios de la competencia que es
de $ 8.50 en Ferias. Con el fin de mantener un 50% de margen de ganancia
para Delicias de Jayaque se determina el precio de $ 3.00 para el
Supermercado, y al consumidor Final en las Ferias $ 4.00. Para que el
Supermercado obtenga un margen de utilidad de un 40% lo estaría
vendiendo al consumidor final a $ 4.20 (Ver anexo 12).
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5.6.3 Estimación de Costos y Utilidades
Costos
La estimación de los costos se ha divido por costos fijos y costos variables.
Dentro de los costos fijos se han calculado los costos fijos de operación (ver
anexo 13), los costos fijos de personal (ver anexo 14) y los costos fijos de
venta (ver anexo 15). Y dentro de los costos variables se han considerado
los costos variables de producción por lote. (ver anexo 16).
Teniendo definidos todos los costos que intervienen en la producción de una
botella se tienen los costos de producción de Jamaiqui Flor (ver anexo 17).
Utilidades
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Las utilidades obtenidas para un período de un año con la nueva
presentación de Jamaiqui Flor, las productoras de Delicias de Jayaque
tendrían un total de utilidades de $ 3,550.00 anuales. (Ver anexo 18).
5.6.4. Fluctuaciones de la gasolina, precios de los
insumos:
Para que las fluctuaciones de los precios en el combustible no afecten el
precio de venta del Vino de Rosa de Jamaica es importante tomar en cuenta
los siguientes puntos:
1) Hacer una revisión periódica de los componentes del costo del
producto, especialmente los que estén directamente relacionados con
el precio del combustible, ejemplo, gastos en entregas a domicilio,
gastos en compras, gas propano entre otros.
2) Analizar mensualmente las alzas en los insumos para la elaboración
del vino.
3) Hacer un análisis acerca de que porcentaje del margen de ganancia
del producto podría sacrificarse (dejar de percibir) para no tener que
incrementar el precio final del producto. Es decir para no trasladar el
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alza de los precios de la gasolina o la inflación acumulada al
consumidor final.
4) En última instancia, trasladar el incremento de los precios de los
insumos al consumidor final, a través del precio de venta del producto.
5.6.5. Punto de Equilibrio:
Para el análisis del Punto de Equilibrio, se utilizó la metodología de la mezcla
de productos, que son todos los productos que ofrecen en venta una
compañía. ( ver anexo 19 ). La estructura de mezclas de productos tiene
dimensiones tanto en amplitud como en profundidad. Su amplitud se mide
por el número de líneas de productos que ofrece, su profundidad por la
variedad de tamaños, colores y los modelos que ofrecen dentro de cada
línea de productos.
La mezcla de producto de una compañía puede describirse según su
amplitud, profundidad y consistencia.
La amplitud de la mezcla de productos, se refiere al número de líneas
diferentes de productos que maneja la compañía.
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La profundidad de la mezcla de productos, indica cuantas versiones
de cada producto se ofrecen dentro de la línea.
La Consistencia de la mezcla de productos, se refiere a que tan
parecidas están sus diversas líneas de productos en cuanto a su uso
final, sus requisitos de producción, canales de distribución u otros
factores.
Para el cálculo del punto de equilibrio se procede de la siguiente manera:
Se calcula el volumen de Punto de Equilibrio Global, con base en la razón
promedio de contribución marginal (% de Contribución Marginal), para la
mezcla de ventas determinada.
% de Contribución Marginal = Contribución Marginal Total / Ingresos totales.
= 39025.00 / 68250
= 0.571794872
Punto de equilibrio = Costos Fijos / % de Contribución Marginal
= 24842 / 0.571794872
= 43445.65022 Un. a producir de las 4 líneas de producto.
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A este nuevo monto de unidades se les aplica el % de participación en
relación a ventas para obtener las cantidades en Punto de Equilibrio que se
deben producir en cada línea de producto.
Luego se obtiene la nueva contribución marginal porcentual en relación a
los ingresos de la siguiente manera:
A la diferencia entre los ingresos totales menos los costos variables totales
se les aplica el % de contribución con relación a los ingresos y este % se
aplica a la nueva mezcla de ventas multiplicando dicho porcentaje con cada
una de las nuevas cantidades obtenidas a producir por cada línea de
producto. La sumatoria debe dar como resultado el monto correspondiente a
los COSTOS FIJOS.
5.6.6 Plan de Contingencia
Tomando como referencia el punto de equilibrio de producción, estimado en
3,208.93 botellas anuales, que nos da como resultado una producción
promedio de 267 botellas mensuales, podemos construir un plan de
contingencia a partir de esa producción mínima y la producción proyectada
193
en base a la capacidad instalada que poseen las empresarias estimada en
300 botellas mensuales, se obtiene como resultados los siguientes:
Cuadro 5.1. Cien por ciento de colocación.
Basados en la demanda proyectada (Cuadro 5.1) para el cien por ciento de
colocación de la producción de Delicias de Jayaque, se presenta un plan de
contingencia, fundamentado en el análisis de escenarios, para un 93% y
83% de colocación, respectivamente, de donde se reflejaran las ventas
totales proyectadas en cada caso, lo que implicaría necesariamente
apalancar la diferencia entre el escenario del 100% y los otros dos
escenarios. Por ello, las productoras deberán revisar periódicamente las
ventas concertadas versus las proyectadas en el cuadro 5.1 y contemplar la
posibilidad de incrementar los supuestos de inversión, mediante un
Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Año 1
Producto
Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid
Bt. Proy. 267 300 280 275 275 290 275 280 280 270 300 300 3392
Precio Un 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3
Total Vta. 801 900 840 825 825 870 825 840 840 810 900 900 10176
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apalancamiento, financiado ya sea mediante fondos propios, por medio del
Sistema Financiero Nacional o por medio de donaciones.
Cuadro 5.2. Noventa y tres por ciento de colocación.
De este cuadro se deduce el requerimiento de apalancamiento anual para
mantener la operatividad del proyecto, sería:
Cuadro 5.2.1 Apalancamiento anual con ventas al 93% de lo proyectado
Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Año 1
Producto
Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid
Bt. Proy. 248 279 260 255 255 269 255 260 260 251 279 279 3150
Precio Un 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3
Total Vta. 744 837 780 765 765 807 765 780 780 753 837 837 9450
Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Año 1
Producto
Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid
Proy. al 100% 801 900 840 825 825 870 825 840 840 810 900 900 10176
Ventas al 93% 744 837 780 765 765 807 765 780 780 753 837 837 9450
Diferencia 57 63 60 60 60 63 60 60 60 57 63 63 726
195
Cuadro 5.3. Ochenta y nueve por ciento de colocación.
De este cuadro se deduce el requerimiento de apalancamiento anual para
mantener la operatividad del proyecto, sería:
Cuadro 5.3.1 Apalancamiento anual con ventas 83% de lo proyectado
Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Año 1
Producto
Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid
Bt. Proy. 221 249 232 228 228 240 228 232 232 224 249 249 2812
Precio Un 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3
Total Vta. 663 747 696 684 684 720 684 696 696 672 747 747 8436
196
En cuanto a los gastos a efectuar en concepto de compra de etiquetas y
envases, se recomienda hacer dichos gastos de forma periódica cada 3
meses, para tener un margen de maniobra de acuerdo a las unidades
producidas mensualmente por la empresa.
5.7. INTRODUCCIÓN Y LANZAMIENTO DEL PRODUCTO
Considerando que el producto está en su etapa de introducción se debe
aprovechar lanzar al mercado una producción de botellas de vinos ya con la
propuesta presentada. Para dicho lanzamiento se proponen algunos puntos
de venta, los cuales se presentan en orden prioritario, logrando penetrar en
cada uno de los puntos de forma pausada.
Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Año 1
Producto
Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid Unid
Proy. al 100% 801 900 840 825 825 870 825 840 840 810 900 900 10176
Ventas al 93% 663 747 696 684 684 720 684 696 696 672 747 747 8436
Diferencia 138 153 144 141 141 150 141 144 144 138 153 153 1740
197
Es importante que al iniciar el lanzamiento del producto se definan los
distribuidores con quienes se va a trabajar en conjunto. Inicialmente se
propone que introduzcan el Vino de Rosa de Jamaica en puntos de ventas
formales como los Hiper Paiz y Despensas de Don Juan, ya que estas
cadenas de tiendas forman parte de Wall Mart quien da un apoyo a las
Mypes en el País, y para que el producto se dé a conocer en su etapa de
crecimiento debe extender su comercialización iniciando por una de las
cadenas de Supermercados y posteriormente entrar a otras cadenas.
Teniendo los distribuidores definidos donde los consumidores preferirían
encontrar el Vino, se determinan las tiendas posibles en las que el Vino
estaría disponible, las cuales se presentan a continuación:
Hiper Paiz Las Cascadas
Hiper Paiz Plaza Mundo
Despensa de Don Juan Antiguo Cuscatlan
Despensa de Don Juan Ciudad Merliot
Despensa de Don Juan Jardines de La Libertad
Despensa de Don Juan Holanda
Despensa de Don Juan Escalón Norte
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Despensa de Don Juan La Cima
Despensa de Don Juan Lourdes
Despensa de Don Juan Los Héroes
Al mismo tiempo se considera oportuno ofrecer el Vino en tiendas gourmet
(Delicatesen), tiendas turísticas (Tienda de Conveniencia del Cerro Verde y
aeropuerto) y tiendas de productos naturales (Punto Verde, El Salvador
Organic).
Delicias de Jayaque debe mantener los puntos de venta que utiliza
actualmente como las ferias (Ferias Gastronómicas, Ferias Patronales,
Ferias de Productores del MAG).
Una buena estrategia para la comercialización del Vino de Rosa de Jamaica,
es el Trade Marketing; donde se debe conseguir que el distribuidor se ponga
de parte de Delicias de Jayaque, presentar el producto atractivo al
distribuidor para que colabore conjuntamente en beneficio mutuo en la
comercialización del Vino. Enfatizar en las características del producto, tales
como: Producto innovador, nacional, de buena calidad, con buena
presentación, registrado, con su código de barra, producto natural, de buen
precio, y con aceptación del consumidor.
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Algunas maneras de estimular la compra es a través de los elementos
utilizados en el merchandising, tales como:
Ofrecer degustaciones durante el año, una vez por trimestre, durante
los tres primeros trimestres, una degustación por tienda en las
diferentes tiendas asignadas para la comercialización. En cada una
de las degustaciones exhibir afiches de publicidad. (Ver anexo 20).
Publicidad en el punto de venta durante el año, una vez por cada
trimestre con impulsadotas, una vez por trimestre en cada una de las
tiendas asignadas para la comercialización, ofreciendo al público
hojas volantes. (Ver anexo 21).
Ubicación preferente del producto el cual se logrará de acuerdo a las
buenas relaciones que tenga Delicias de Jayaque con el encargado
de compras de Vinos de Wall Mart.
5.8. IMPLEMENTACIÓN DEL PROYECTO
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Al implementar una estrategia que consta de una nueva presentación en el
Vino de Rosa de Jamaica, es importante indicar de qué forma se llevará
acabo dicha estrategia, para lo cual se presenta a la Asociación Delicias de
Jayaque la implementación del proyecto, el que se llevará a cabo si las
productoras lo consideran adecuado.
Es importante mencionar que para la implementación del proyecto se
necesita el recurso financiero del cual en su efecto, las productoras de
Delicias de Jayaque no tienen la capacidad económica, por lo tanto se
entrevistó al Lic. Luis Vásquez, Jefe de Producción de INTERVIDA, a quien
se le presentó el total del presupuesto de la nueva presentación,
considerando viable ofrecer el apoyo económico a las productoras para la
implementación del mismo y así puedan ofrecer el Vino de Rosa de Jamaica
con una nueva presentación, competitiva, con mayor aceptación de los
consumidores, y lograr penetrar en nuevos mercados.
A continuación se presenta la propuesta para desarrollar la implementación
del proyecto:
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El primer punto a definir es el diseño del envase la cual se determina con
las necesidades del consumidor, se recomienda comprar el envase verde
en la empresa COMAGUI, para lo cual se encargará Gladis Cartagena y
Reina Elizabeth Hernández para hacer las gestiones correspondientes.
El segundo punto a definir son los diseños y estilos de las etiquetas, por
Emilia de Ayala y Julia Mendoza, como encargadas de hacer los trámites
correspondientes; y para lo cual se recomienda contactarse con la empresa
Xerox (Ver anexo 22), siempre y cuando Delicias de Jayaque este de
acuerdo con la propuesta presentada. Además se les sugiere que se
informen de los costos para la obtención de su código de barra ya que es un
requisito para entrar al mercado formal.
El tercer punto es el proceso de producción del vino, el cual estaría a cargo
de Ángela Sofía Menjívar y Ana Escobar de Delicias de Jayaque como
coordinadoras y con la colaboración del resto de las compañeras, ya que
ellas tienen que darle el sabor, aroma y calidad del producto para ofrecerlo
al consumidor; todo esto debe de cumplir con los estándares de calidad
que exige el consumidor y las autoridades correspondientes.
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Al mismo tiempo se les recomienda informarse del proceso a seguir para la
obtención de los registros sanitarios ya que es un factor de suma
importancia para la comercialización de Jamaiqui Flor y garantizan la
inocuidad del producto para entrar al mercado formal.
El cuarto punto es responsabilidad de Carmen Rivas y Rubidia Escobar,
desarrollar el producto final para llevarlo a comercializar a los diferentes
puntos de ventas que se presentaron anteriormente. Para lo cual se les
recomienda acercarse a las oficinas de Wall Mart El Salvador con el Sr. Elías
González para presentar el Jamaiqui Flor y lograr realizar una negociación
para extender su mercado.
Es importante mencionar que para llevar acabo el proyecto antes
mencionado se requiere de una logística a seguir, aunque cabe mencionar
que el siguiente cronograma parte del supuesto que Delicias de Jayaque
haya obtenido el registro sanitario y el código de barra, considerando que
son factores determinantes para la entrada al mercado formal como lo son
los Supermercados.
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CRONOGRAMA CONSOLIDADO DE LA IMPLEMENTACIÓN DEL PROYECTO
Semanas Actividad Unidad de Medida
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Responsable
Compra de envases y materia
prima Unidades compradas
Gladis Cartagena
Reina Hernández
Elaboración de Etiqueta Etiqueta frontal y
trasera elaboradas
Emilia Ayala
Julia Mendoza
Proceso de Producción Unidades producidas Ángela Menjivar
Ana Escobar
Comercialización en las
principales cadenas de
supermercados del país.
Unidades vendidas
Carmen Rivas
Rubidia Escobar