case study - optymalizacja konwersji w intersport w modelu succes-fee

JAKI MODEL BIZNESOWY WYBRAĆ W RAMACH PROJEKTU OPTYMALIZACJI KONWERSJI? CASE STUDY ECOMMERCE INTERSPORTU W FORMULE SUCCESS-FEE.

Marek Bugajski , IntersportTomasz Karwatka , Divante

• Grupa INTERSPORT, jest największą na świecie grupą zakupową prowadzącą sprzedaż detaliczną markowego sprzętu sportowego w ponad 5400 sklepach zlokalizowanych w 40 krajach na całym świecie, których łączne przychody przekraczają 10 mld Euro.

• W naszym kraju INTERSPORT Polska S.A. jest liderem wśród sieci sklepów sportowych, posiadając obecnie 32 salony zlokalizowane w 21 największych miastach Polski.

• Spółka jest rokrocznie wyróżniana na rynku za dynamikę rozwoju, zwiększanie swojej wartości rynkowej oraz za rzetelność w prowadzeniu biznesu.

Stan zastany• Istniejący sklep internetowy

oparty na dedykowanym rozwiązaniu.

• Problemy z użytecznością sklepu

• Problemy z szybkością działania

• Zaawansowane integracje

Plan działania• Uruchamiamy działania marketingowe

• Równolegle optymalizujemy istniejące rozwiązanie techniczne

Cel współpracyRozpoczęliśmy współpracę z Intersport na wielu płaszczyznach eCommerce. Naszymi nadrzędnymi celami jest zwiększenie sprzedaży z wykorzystaniem sklepu internetowego.

W naszych działaniach operacyjnych przewidzieliśmy:1. Optymalizację konwersji w sklepie internetowym – podzieloną na

rekomendację do obecnego projektu sklepu oraz całkowite przeprojektowanie maski sklepu.

2. Poszerzenie zasięgu e-sprzedaży działaniami z zakresu SEM, ePR, social media oraz przygotowanie podwalin pod późniejsze rozwijanie niewykorzystanych obszarów marketingu sprzedażowego.

Cel współpracyChcemy wykorzystać pozycję lidera w handlu tradycyjnym, aby w przyszłości stać się liczącym graczem sprzedającym on-line. Zdecydowaliśmy się na współpracę w oparciu o outsourcing swojego kanału e-commerce, tak aby nie rozpraszać sił sprzedażowych poza kanał tradycyjny, który generuje większość obrotów w firmie. – mówi Marek Bugajski, Dyrektor ds. Obsługi Sklepów INTERSPORT Polska S.A.

Poza wiedzą i dużym doświadczeniem w dziedzinie e-commerce, aspektem decydującym przy wyborze Partnerów, była niestandardowa forma rozliczenia współpracy. Obie firmy, które świetnie rozumieją zasady i realia funkcjonowania biznesu tradycyjnego w kanale e-commerce, przedstawiły model wynagrodzenia rozumianego, jako satysfakcjonujący dla obu stron procent od marży netto generowanej ze sprzedaży w sklepie internetowym – dodaje Marek Bugajski.

Problemy wzrostu

Decyzja zakupowa

Przychody

Koszt pozyskania klientaCustomer Acquisition Cost (CAC)

KonwersjaConversion Rate (CR)

Powracalność+ Wartość klienta Lifetime value (LTV)

Rozpędzanie kampaniiLong Tail

Budżet

Przychód

ROI wg GA(Przychody / Koszty)500% - 2000%

OptymalizacjaJakość ruchu

„DOŁEK”

Czas

Optymalizacja usabilityRekomendacje Quartic

Budowanie bazy e-Mail Marketingowej

eMail Marketing Sendingo

Social Media

Rentowność biznesu

Dołek, przepaść• Każde nowe przedsięwzięcie jest na początku

ekscytujące i przyjemne, ale prędzej czy później zabawa się kończy i zaczynają się strome schody.

• Inwestuję więcej niż zarabiam = słaby biznes• Niech tak myślą!

• Dołek = bariera wejścia.

Tu się zarabia

„Strojenie”

biznesu

„Strojenie” biznesu

Proces uczenia się

• „uczenie się” jako najstarsza wymówka na brak efektów

• Nowa koncepcja – weryfikowane uczenie się – Model Lean Startup

A/B

http://visualwebsiteoptimizer.com/split-testing-blog/human-landing-page-increase-conversion-rate/


A/B


+95%

A/B

A/B w Vitalab

http://divante.pl

+19%

„Strojenie” INTERSPORT

Badania - co ważne dla klienta

1. Wiarygodność marki2. Szeroka oferta markowych produktów

– w tym marki własne

3. Dopracowana prezentacja produktu4. Prostota zakupu

Poza szeroką ofertą, unikalną wartością dodaną jest możliwość bezpłatnego odbioru osobistego w punktach stacjonarnych rozsianych po całym kraju oraz szybka wysyłka zamówień.

Strona główna• Przeprojektowana architektura informacji• Przeprojektowane menu• Horyzontalne menu zakładkowe - zwiększenie dostępności dwóch zagłębień

kategoryzacji

Karta produktu• Dwa layouty karty produktowej – horyzontalna i standardowa• Wsparcie ROPO – sprawdzanie dostępności w salonach• Dostępność• Odbiór za 0 zł w salonie

Proces zakupowy• Prostota dokonywania zakupów• Zmniejszyliśmy liczbę kroków • Uprościliśmy sposób określania formy płatności oraz wysyłki lub odbioru

osobistego.

Proces zakupowy• Zakupy bez rejestracji• Korzyści z rejestracji• Element zakładania konta został wpisany w formularz zamówienia

Dostęp do marek• Eksponowanie marek• Przeglądanie „przez markę”

Dodatkowe mechanizmy• Członkowie programu lojalnościowego mogą wykorzystać przydzielane bony

promocyjne. Użytkownik musi jedynie wybrać bon z listy. • Informacja o darmowej dostawie pojawia się przy wyborze opcji dostawy – we

właściwym miejscu i we właściwym momencie.

Skuteczne rekomendacje• Ze względu na specyfikę biznesu i sposób poszukiwania produktów

wprowadziliśmy rekomendacje produktowe. • Wkomponowane bloczki pomagają znaleźć alternatywę dla przeglądanych

produktów, dopasują się do odbiorców na bazie danych historycznych. • Systemem rekomendacji jest Quartic.

Jakie osiągneliśmy rezultaty?• Wzrost współczynnika konwersji o 46,21%• Wzrost ilości przeglądanych strony na odwiedziny o 21,24%

• Spadek obciążenia serwerów o 70% – Przy obsłudze takiego samego wolumenu ruchu

• Zwiększenie szybkości ładowania sklepu o 40% – Dla użytkownika końcowego – Wg. Google Analytics– W przypadku niektórych stron czas ładowania spadł o 90%!

Silnik wzrostu

http://www.firmoo.com/

OszczedajSrodowisko.pl dla ENERGA

Wyniki: w ciągu 1 miesiąca• Blisko 10 000 zebranych

pełnych danych• Baza ponad 40 000 maili

kontaktowych• O marce ENERGA

usłyszało ponad 50 000 internautów

Źródła ruchu

WOMM

Serwis WWW Rejestracja Zaproszenie

znajomychRejestracja znajomych

Wysyłka gadżetu

OszczedajSrodowisko.pl dla ENERGA

Moment of Truth

http://www.zeromomentoftruth.com/

Zero Moment of Truth

http://www.zeromomentoftruth.com/

Jak generować większą sprzedaż bez większego ryzyka?

Success fee

• Sprawdzony silnik wzrostu• Wykorzystanie efektu skali Divante

– Podział ryzyka agresywnego wzrostu

Konwersja

Lojalność

Nowi użytkownicy

Jak najszybsze generowanie efektów

+12%-owy wzrost sprzedaży w sklepie dzięki rekomendacjom

+11,45% sprzedażyz e-mail marketingu

+120% ruchu z nowych opisów

Konwersja

Lojalność

Nowi użytkownicy


+ 150% wzrostu dziękipoprawie usability

obniżenie średniego CPC z 0,73 do 0,61

remarketing na RTBaż 16% opłaconych rezerwacji wymaga co najmniej 12 kontaktów!

Konwersja

Lojalność

Nowi użytkownicy


+ 46% wzrostu dziękipoprawie usability

Przychody 11 razy wyższe od budżetu

Email marketing

Success fee

Wynagrodzenie Divante = prowizja od sprzedaży

INTERSPORT• Realizacja

zamówień• Budżet

marketingowy

DIVANTE• Technologia• Optymalizacja• eMarketing

EFEKT SKALI• Stały wzrost• Kreatywność

• Wzrost bez ryzyka• Stale zmotywowany

partner• Skupienie się na

ofercie

• Skalowalny biznes• Długofalowe uczenie

się• Inwestowanie z

dłuższą perspektywą

• Brak potrzeby „kontroli”

• Współpraca pomiędzy klientami Divante