TRABAJO PRCTICO GRUPALADMINISTRACION MINORISTA - RETAIL

INTEGRANTESLENCINAS, LEANDROCORDOBA, DANIELSILVA, PABLOKEBLAITIS, PAULAPROFESORCALAS, CARLOS

INDICE

. Introduccin.....................................................................................................2. Historia de la organizacin.............................................................................4. Anlisis del sector minorista.........................................................................10. Anlisis del ambiente interno y externo.......................................................15. Organigrama....................................................................................................28. Segmento y Posicionamiento de Mercado...................................................31. Barreras de Entrada y Salida.........................................................................34. Clientes............................................................................................................36. Las 8 claves del xito.....................................................................................44. Conducta de Compra Organizacional...........................................................62. Marketing de la Experiencia...........................................................................66. Poltica de Precios...........................................................................................68.Comunicacin..69. Recomendaciones...........................................................................................75.Conclusin78.Referencias80

1- INTRODUCCINEl objetivo del presente trabajo de investigacin, es detallar y analizar el sector minorista del retail en la republica argentina, desde sus orgenes hasta la actualidad, enfocndonos en uno de sus actores principales: JUMBO RETAIL ARGENTINA. J.R.A es una empresa del grupo de capitales chilenos CENCOSUD S.A. y se encuentra radicada en argentina desde el ao 1982, con su primer sucursal (Jumbo Escalada Parque Brown) en la ciudad autnoma de buenos aires, en Cruz y Escalada.Hoy Jumbo cuenta con 24 sucursales distribuidas en Buenos Aires, Rosario, Mendoza, Salta, Neuqun y Tucumn.Posee un posicionamiento de marca (top of mind) muy fuerte en la mente del consumidor, principalmente por los servicios que brinda y la alta calidad en el sector de productor perecederos (Vegetales Lcteos - carnes) principalmente. La calidad de sus productos frescos no se negocia afirman desde la empresa. Esto los diferencia de la competencia y es una cualidad muy valorada por sus clientes. En los locales Jumbo podemos encontrar todo lo necesario para la familia, desde productos frescos de primera calidad hasta productos importados y delicatessen que no encontramos en la competencia.El trato cordial de los empleados, la limpieza y el cumplimiento de las normas standards de calidad hacen de Jumbo un lugar nico elegido por los clientes. Dentro de los servicios que ofrece encontramos las cajas self check, donde el cliente puede autoescanear los artculos que compra y pagar de forma rpida y fcil en cajas especiales para este servicio. Este sistema novedoso en argentina se llama Compra Facil y la prueba piloto fue durante el ao 2013 en el Jumbo Unicenter, comprobada su eficacia comenz a ser utilizada de forma escalonada en otras sucursales Jumbo en buenos aires y en el interior del pas.

El programa de fidelizacion a travs de la tarjeta Jumbo Mas, cuenta con importantes premios para los clientes por medio de la acumulacin de puntos. Los clientes pueden elegir entre importantes premios como ser viajes dentro y fuera de la argentina, electrodomsticos, equipos electrnicos, y productos para el hogar tanto para el hombre, la mujer y los nios.-El grupo Cencosud es tambin dueo a partir del ao 2005 en la Argentina de las marcas de cercana de barrio Disco (calidad y servicio) y Vea. (Precio)Con las 3 marcas Jumbo / Disco / Vea, se cubren las necesidades de todos los tipos de clientes abarcando precio con la marca Vea (supermercados), calidad y servicio con las marcas Jumbo (Hipermercados) y Disco (supermercados).

2- HISTORIA DE LA ORGANIZACIONCentros Comerciales Sudamericanos S.A. es un consorcio empresarialchilenoque opera en diversos pases deAmrica del Sur, principalmente en el rubrominorista. Es controlada por la familia Paulmann.La empresa se origin a travs del autoservicio Las Brisas fundado en la ciudad deTemuco, en el sur de Chile. En1978inaugur Jumbo, el primer hipermercado del pas, en el sector oriente deSantiago de Chiley tres aos ms tarde lo hara en Buenos Aires. En los aos posteriores, ampli su lnea de supermercados y centros comerciales hasta2005cuando adquirieronAlmacenes Pars, en Chile. De all en adelante, Cencosud se expandi aPer,ColombiayBrasil, convirtindose en una de las cadenas minoristas ms grandes de todaAmrica Latina.Al ao 2011, Cencosud totalizaba ingresos por venta equivalentes a 15.600 millones de dlares anuales y unEBITDAde 1.295 millones de dlares. En total, sus tiendas suman ms de 3,1 millones de metros cuadrados de superficie.

Visin:Jumbo como empresa comercial busca llegar a ser una empresa lder a nivel regional.Para poder producir resultados positivos buscan hacer que sus supermercados ofrezcan mayor variedad de productos que sean atractivos a los consumidores y de la misma manera buscan acomodarse al bolsillo del consumidor en variedades de productos.Y de esta manera convertirse en un supermercado lder y estar por encima de su competencia.

Misin:El propsito como empresa es dar sus servicios de manera notable para crear una buena recepcin hacia el cliente. Y los sectores que deben sustentar como supermercado son todos los sectores desde el ms bajo al ms alto dando productos que puedan adquirir tanto la clase baja y la clase ms acomodada.En Jumbo tienen un objetivo hacer ms simple tus compras. Por eso sus hipermercados estn construidos en locales amplios y modernos, para que sus clientes tengan espacio para recorrer y encontrar el producto y el precio que estn buscando.Jumbo pone al alcance, un gran surtido de productos nacionales, regionales e importados con el objetivo de satisfacer todas las necesidades, manteniendo la atencin y el servicio que los caracteriza.El objetivo es que los clientes realicen sus compras cmodamente, en un mbito cordial, rodeado de personal especialmente capacitado para servirlos y prestarles un excelente servicio en todo momento.

Valores:Los valores son respeto, amabilidad y lo principal, servicio a los clientes.Fuente: http://www.jumbo.com.ar/historia.html**Fuente: http://www.jumbo.com.ar/historia.html

Los principales negocios del grupo Cencosud en Argentina son: Hper y supermercados (JUMBO DISCO VEA) Almacenes de productos para el mejoramiento del hogar (EASY BLANSTEIN)Tiendas departamentales: Centros comerciales (UNICENTER PORTAL PLAZA OESTE PORTAL LOMAS PORTAL SAN MARTIN PORTAL ROSARIO) Servicios financieros y banca (Tarjeta CENCODUD) Restaurant: Rincn Jumbo (Locales de comida dentro de los Hipermercados Jumbo)

Pases donde opera CENCOSUD en Latinoamrica: Argentina/ Brasil / Chile / Preu / Colombia INGRESOS POR RUBRO

Fuente: Datos proporcionados por Jumbo RetailLos ltimos datos proporcionados por la organizacin, muestran la composicin porcentual de la participacin de los diversos mercados donde opera este conglomerado. Segn se observa, provienen de sus 2 actividades principales (Easy-Jumbo) el 86% de los ingresos. Es por este motivo que el presente trabajo se propondr un anlisis de este rubro y con principal nfasis sobre las tiendas Jumbo

Jumbo en nuestro pas.

Con una visin de vanguardia Jumbo se expande a la argentina en el ao 1982 y en Capital Federal inaugura el primer Hipermercado Jumbo llamado Parque Brown.Hoy Jumbo cuenta con 24 sucursales distribuidas en Buenos Aires, Rosario, Mendoza, Salta, Neuqun y Tucumn.

Acoyte. Almagro. Av. Santa Fe. Juan B. Justo. Madero Hobour Palermo Parque Brown. Tronador. Escobar. Lomas de Zamora. Moron. Pacheco Novo. Pilar. Punta Chica. Quilmes 1. Quilmes 2. San Martin. Unicenter. Chacras. Mendoza. Neuqun. Salta. Rosario. Tucumn.

3- ANALISIS DEL SECTOR MINORISTA

Entre el perodo que abarca desde 1920 hasta la actualidad, podemos encontrar tres momentos definidos a partir de la rama con mayor actividad. En 1920, la rama econmica ms activa era la an la agricultura, hacia 1970 la actividad se concentra en la industria y a partir de ese momento es el comercio la actividad con mayor desarrollo.Este desarrollo comercial que se viene produciendo desde 1970, tiene como caracterstica bsica una cada vez mayor representacin de la venta por autoservicio, por un lado; y la concentracin del sector de la distribucin.Si analizamos el caso de Argentina, en el lapso comprendido entre 1990 y 1996, se observan cambios significativos en los canales de distribucin ms usuales.Trazando una lnea divisoria entre los canales minoristas tradicionales (que incluye el autoservicio independiente) y los canales de autoservicio (los que comprenden a su vez: comercio de autoservicio a travs de cadenas, supercadenas, e hipermercados) vemos que, hacia 1990 el comercio minorista tradicional concentraba todava alrededor del 45% de los intercambios, mientras que el 55% restante corresponda a autoservicios. Si bien la tendencia en favor de los autoservicios era ya claramente ascendente, hacia 1996, ya el 66% de las ventas totales de productos de consumo masivo se realizaban a travs del sistema self service y solo el 34 en el sistema tradicional.

Para numerosos grupos, la diversificacin internacional hacia nuevos mercados es una manera de obtener un mayor crecimiento y, a veces, mayores mrgenes.Esto se debe a que su crecimiento es cada vez ms limitado en su territorio nacional, en primer lugar, por efectos de la saturacin de mercados y, en segundo lugar, por efecto de las regulaciones en materia de urbanismo comercial, cada vez ms restrictivas.Estas regulaciones imponen que la instalacin de un hipermercado est sujeta a estudios de impacto ambiental, que determinan, por ejemplo, si existe o no una demanda disponible para esa nueva boca de expendio. Como otro elemento importante del impacto ambiental, se somete a estudio el impacto ocupacional que produce la instalacin de un mega-local.

A pesar de que la aceleracin del desarrollo internacional es muy reciente y caracterstica de los aos 90, aun as, en este breve perodo ha tenido importantsimos alcances. Sin embargo, solamente tres grupos lograron una presencia realmente significativa en el pas al da de hoy: Wal-Mart, Cencosud y Carrefour.Los grandes grupos de distribucin tratan de ser, al mismo tiempo, locales y globales, porque todas las cadenas quieren entrar en los mercados en fuerte crecimiento. De ah que las estrategias de ingreso en los mercados han cambiado radicalmente. De las entradas prudentes, con un perodo de prueba y adaptacin, se ha pasado a la regla general de abrir, por lo menos, tres hipermercados y conseguir as una participacin imprescindible para obtener volumen de negociacin. Las inversiones realizadas son muy importantes, destinadas a conseguir en algunos aos un liderazgo en un pas y obtener un retorno rpido sobre la inversin para financiar el ataque del pas siguiente. De esta manera, Carrefour incorpora tres nuevos pases por ao. A continuacin se caracterizar someramente a algunos grupos presentes en Argentina, sealando sus objetivos de crecimiento y obviando a la organizacin de anlisis, Jumbo.

Carrefour:Esta fue la primera cadena europea en salir fuera de su territorio. A fines de 1997, segn datos proporcionados por el Gautier Consulting Group.Carrefour trabaja bsicamente la frmula hipermercado, con la alimentacin como rubro central. Esto lo hace adaptable a mercados en pleno desarrollo y logra aprovechar el contacto cultural con lo latino. El formato de hipermercado es flexible y permite la adaptacin al diferente grado de sofisticacin que tenga el mercado objetivo.

Wal-Mart:Los grupos americanos, dedicados bsicamente a alimentacin, tienen menor necesidad de internacionalizarse, ya que las dimensiones de su mercado interno permiten considerarlo como mercado en crecimiento y no saturado como el europeo.Wal-mart es el nico que tiene una estrategia mundial de desarrollo y, si bien su facturacin lo convierte en el ms importante, recin ahora est intentando la insercin en mercados que no corresponden a su zona de influencia. De hecho, su concepto de Supercenter, cuyo eje no pasa por el rubro alimentacin, es ms apropiado para pases desarrollados y no para pases en desarrollo. A pesar de dificultades culturales en los comienzos de su insercin en mercados extranjeros, su objetivo es que la participacin del mercado internacional en las ventas sea de 35% en 10 aos, es decir, un tercio de los beneficios.

Caracterizacin del Sistema Comercial de Productos BsicosLa estructura del comercio minorista de productos esenciales presenta una gran diversidad, pudindose considerar dos grandes tipos segn el sistema de ventas: comercios minoristas tradicionales y comercios con ventas por autoservicio.Dentro del grupo de autoservicio, hay toda una gama de negocios, que se distinguen por su tamao, organizacin comercial, accesibilidad, rea de influencia, entre otras caractersticas.Segn estos rasgos, se los puede clasificar en:a) Autoservicios: son pequeos, con una superficie que no supera los 350 m2 y con una cantidad de cajas que oscilan entre una y tres. Abastecen a la poblacin barrial, en un radio de dos o tres cuadras a la redonda.b) Supermercados: abarcan un rango de superficie comprendido a partir de los 350 m2 hasta los 4.000 m2, se incluyen en este grupo a los autoservicios con ms de una boca de atencin.c) Hipermercados: estn ubicados en predios de gran magnitud -en general abarcan varias hectreas- con gran capacidad de estacionamiento y en estrecha relacin con vas de acceso rpidas, ya que la principal forma de acceso es por automvil.La competencia entre los distintos tipos de comercio no es todos contra todos, sino entre los comercios minoristas tradicionales y los autoservicios, por un lado y entre los supermercados e hipermercados, por el otro lado.Los supermercados e hipermercados compiten en calidad y variedad de productos, en espacio fsico, en ubicacin y radios de accin, en capacidad econmica y financiera, en prestacin de servicios y en clientela. Esta competencia desemboca en distintas estrategias de venta, dndose el enfrentamiento competitivo en los rubros comunes.La diversidad de la estructura de los comercios minoristas tiene su correlato en la distribucin espacial de stos. Se verifica que, en Buenos Aires, las opciones comerciales ms modernas (super e hipermercados) basadas en una fuerte competencia de precios, de variedad y calidad se asientan, mayoritariamente, en las reas correspondientes a la poblacin de mayores ingresos.

El Proceso de Concentracin

Uno de los hechos ms destacables que se observa desde la aparicin del supermercadismo es el proceso de concentracin de ventas, que se fue acentuando en los ltimos aos, concretamente desde 1994.Sin duda alguna el proceso de concentracin est apalancado por un cambio de actitud de compra del consumidor.No obstante es difcil discernir cunto de este cambio es natural y sigue una tendencia del mercado y cunto es producido por el propio marketing de las grandes cadenas.Por otra parte no es difcil aceptar que el diferencial de precios entre un supermercado y un almacn tradicional justifica el cambio de lugar de consumo.Paralelamente se van dando dos fenmenos que tenemos que considerar. En primer lugar se produce una concentracin intrasector, donde los grandes son cada vez ms grandes.En la Argentina las cinco principales organizaciones (Carrefour, Jumbo, Walt mark, y Makro) son responsables del 32% de las ventas de productos bsicos. De ellas, todas tienen su epicentro en la Ciudad de Buenos Aires y el Gran Buenos Aires.El proceso de concentracin implic una transferencia desde los autoservicios chicos hacia los supermercados de mayor magnitud y continua con un desplazamiento hacia estructuras de menor tamao que acten en remplazo de comercios barriales.

4-ANALISIS DEL AMBIENTE EXTERNO E INTERNO

Existen diferentes variables del ambiente externo que influyen en la manera de operar de la organizacin y en sus productos.Se emprende un anlisis del ambiente externo para comprender las fuerzas externas que contribuyen a la formacin de la organizacin.

Las dimensiones claves del ambiente externo que influyen en la organizacin son los contextos polticos, econmicos, sociales y tecnolgicos (PEST).

Cada uno de estos componentes del ambiente externo se discute individualmente en esta investigacin, hay que acotar que las variables mencionadas con anterioridad en la mayora de los casos no son controlables para la organizacin que desea emprenden una planificacin estratgica, para lo cual existen algunas matrices herramientas que ayudan a diagnosticar ese espacio al que siempre estn expuestas las organizaciones.

Al detectar y evaluar las oportunidades y amenazas externas las organizaciones pueden elaborar una misin clara, disear estrategias para alcanzar objetivos a largo plazo y elaborar polticas para alcanzar objetivos anuales. Algunas organizaciones sobreviven exclusivamente por su capacidad para reconocer y aprovechar las oportunidades externas.

Existe tambin un anlisis estructural de la industria, el cual se rige por el modelo de las cinco fuerzas de M. Porter. (Clientes, proveedores, productos sustitutos, competencia y nuevos entrantes).Este anlisis interno nos permite analizar la industria en trminos de rentabilidad, con el fin de evaluar el valor y la proyeccin futura de organizaciones.

Anlisis del Macro entorno Factores externos (PEST)

1-Factores Polticos:

En Argentina el mercado est compuesto por distintos agentes econmicos y est regulado por polticas gubernamentales, es por ello que en la nacin las empresas no pueden realizar sus actividades a conciencia libre de ellos, porque existen regularizaciones de ley de antimonopolios, y un amplio marco normativo para ejercer derechos sobre los consumidores es por ello que tambin hay existencia de leyes laborales, y del consumidor.La secretaria de comercio argentina tiene una poltica que restriccin a la importacin de productos Food Non Food, que afecta de manera directa a Jumbo Retail.Jumbo se caracteriza por brindar a sus clientes el mejor servicio, calidad y variedad de productos, estos ltimos en gran medida son importados , permitiendo diferenciarse de la competencia, y supone un problema a la hora de ingresar al pas productos de otros pases, ejemplo EE.UU. Mxico, China por citar algunos.Jumbo debe enmarcarse dentro del mbito poltico argentino vigente, es por eso que debe cumplir con una canasta bsica de artculos acordados con el gobierno, bajo estricto control por parte de los organismos del estado, la misma se compone de hasta 500 artculos dependiendo del metraje de cada local.

2-Factores Econmicos:

a- La inflacin:

La inflacin es el aumento generalizado de los precios en un periodo determinado, funcionando como un espiral, ya que un aumento genera otro aumento.Este aumento a su vez, tiene como base un aumento anterior (ya que los aumentos son constantes).Por esto se dice que un aumento genera otro aumento, y es a lo que se denomina la espiral inflacionaria.

La inflacin difcilmente se puede definir como una ventaja o desventaja para los supermercados, ya que si el precio aumenta generara una falta de demanda, actuando as como una gran amenaza. Al contrario sera que el precio sea muy bajo, la cual se generara un exceso de oferta, generando una gran oportunidad para la industria.

A la hora de asignar un impacto, existen divergencias entre ortodoxos y heterodoxos, consideramos que una inflacin moderada (menor al 50% anual), que tiene por origen la oferta y no la demanda, no es generadora de distorsiones para la organizacin.

b- Tasa de Inters:

Desde el punto de vista de lapoltica monetariadel estado, una tasa de inters alta incentiva elahorroy una tasa de inters baja incentiva elconsumo. De ah la intervencin estatal sobre los tipos de inters a fin de fomentar ya sea el ahorro o la expansin, de acuerdo a objetivos macroeconmicos generales.A partir de una decisin poltica de expandir el consumo, se han mantenido en los ltimos 11 aos tasas de inters bajas que permiten desarrollar el consumo interno y motorizar, en consecuencia, las ventas de la compaa.

c- Desempleo:

El Instituto Nacional de Estadsticas y Censos (INDEC), sita en 8,3% el desempleo en el ltimo trimestre del 2013. A su vez, la OIT seala estos niveles en el orden del 9,1 % (ltimos datos ao 2011).Ambas son tasas de desempleo que se encuentra por debajo de los niveles histricos de desempleo estructural del pas (promedian estos desde que comenzaran a medirse un nivel cercano al 10%), por lo que se puede afirmar dentro de parmetros de la teora econmica que la Argentina posee pleno empleo.Asociado esto a las bajas tasas de inters, arribamos a la misma conclusin que el punto anterior. Mayor porcentaje de la poblacin convertida en consumidores, quienes destinaran salario en su mayor porcentaje al consumo, impulsando las ventas de la compaa.

D-Distribucin del ingreso:

La distribucin del ingreso es la manera en que se reparten los recursos materiales fruto de la actividad econmica en los distintos estratos econmicos.El mecanismo ms efectivo para su medicin es el ndice de Gini, siendo 1 el valor que supone mayor desigualdad y 0 el de ms igualdad.La ltima medicin indica que baj de 0,410 a 0,407 entre 2011 y 2012. Segn la escala de ingresos total familiar que define el Indec, en 2010 el coeficiente de Gini se ubic en 0,423 y baj a 0,410 en 2011.En 2012, a pesar de la desaceleracin econmica motivada tanto por el recrudecimiento de la crisis mundial como por dificultades en el sector de la construccin y de la industria vinculada con la demanda brasilea, el Gini se redujo a 0,407.Esto tiene efectos directos sobre el retail, ya que claro es que son los sectores mas postergados quienes destinan casi la totalidad de sus ingresos al consumo, por lo que una mejora en la distribucin del ingreso implica niveles superiores de ventas para la organizacin analizada. Y sern los sectores de mayores ingresos quienes destinaran los mismos porcentajes de ingreso al consumo, postergando los de ahorro.

3- Factores tecnolgicos:

a- Nivel tecnolgico de la mano de obra

La concentracin de la industria de los supermercados se ha ido demostrando a travs de la competencia en referencia a los precios. La tecnologa a permitido a los supermercados y a sus proveedores la oportunidad de disminuir sus precios, ya que la tecnologa hace que la produccin o mano de obra, la atencin y la calidad sea an mas optima. Esta sustitucin de las empresas menos eficientes por las de mayor eficiencia ha ido generando un aumento en la productividad total del sector retail.Gracias a esta tecnologa implementada, se es mas eficiente, ya que existe ahorro de personal, ahorro en materias primas y tiempo.Siendo as, los niveles tecnolgicos de la mano de obra han generado grandes oportunidades a la industria.Jumbo posee una gran cantidad de herramientas informticas para su gestin diaria:Sistema integrado de gestin de todas las reas a travs de SAP.Desarrollo y administracin de personal cuenta con el PEOPLE SOFT.Para manejo de Stock e inventarios el sistema SGL (Sistema de gestin de locales).Administracin diaria del local: Back Office.Herramienta de control de Gestin: Smart View.-Seguimiento de ventas / ventas online por apertura de artculos: Base de datos CUBO/ Decisin web.

b- Nivel tecnolgico de la Industria

La industria ha crecido notablemente en cuanto a su nivel tecnolgico, dado que sus sistemas de seguridad han incrementado debido a los avances tecnolgicos, tambin lo vemos reflejado en las pginas Web de los supermercados.Hoy en da el mundo de los supermercados est ayudado con la tecnologa, gracias a lo cual se permite realizar compras va internet, siendo estas actividades seguras y proporcionando una experiencia de compra muy atractiva para el consumidor final.La industria del retail puede abastecer de punta a punta los diversos tipos de compras online por medio de Post Net (Debito Crdito tarjetas de financiacin propias).Se puede realizar compras virtuales y realizar el cobro en la casa del cliente al momento de la entrega por medio de Post Net Inalmbricos.

ANALISIS DEL MICROENTORNOEl anlisis del micro entorno lo encaramos desde los factores que generan una influencia directa en la empresa.

Proveedores

La impresionante expansin que ha experimentado este retail le ha permitido modificar la relacin con sus proveedores.Esta se ha convertido en una relacin, con casi la totalidad de ellos, de total asimetra, donde el supermercado impone sus plazos de pago de mercadera y ejerce presin para obtener el precio deseado.Proveedores de Mercadera: P & G, Arcor, Molinos. Quilmes. Coca Cola Femsa.Proveedores de Servicios: Prosegur: Seguridad / Logisur / New Ness: fletes de envos a domicilioProveedores de transporte: Lodisa Logstica: productos vegetales. / Martnez Logstica: Panadera. / Rfaga Blanca Logstica: Carnes. / Junior Logstica: Lcteos. / Transcont Logstica y Puerto Argentino Logstica: Almacn Seco.Proveedores de energa: Edesur, Edenor, Edelap S.A / central trmica Mendoza.Proveedores de Gas: CAMUZZI GAS PAMPEANA S.A. / METRO GAS.

Producto Sustituto:

En el mercado de hoy hay muchas posibilidades de sustitucin, por lo que es fcil para los compradores elegir otro lugar donde ir a comprar.Al ser un negocio de alta demanda hay muchos compradores, lo que provoca que el efecto de unos pocos no tenga una gran relevancia en este mercado.

Aparte de que hayan muchos sustitutos, estn muy cercanos unos de otro, lo que genera una gran facilidad para los compradores elegir entre uno u otro.Es muy importante para JUMBO los precios de sus competidores ya que vendran siendo sus sustitutos y estos precios los puede llevar a perder una gran cantidad de clientes si la diferencia entre sus precios y los de otros supermercados es muy alta.Los sustitutos de estas tiendas son todos aquellos negocios enmarcados dentro del canal tradicional y en el interior del canal moderno aquellos como: -casas de artculos para el hogar: Ej: Garbarino-ferreteras: Ej: Easy-farmacias: Ej: Farmacity-venta deindumentaria: Ej: Zara-libreras: Ej: StaplesPero tambin existen sustitutos dentro del canal moderno, tales como:Supermercados, tiendas descuentootiendas de conveniencia, dispensador o mquina expendedora (donde el comprador selecciona un artculo, introduce el precio y lo recibe), Venta ambulante oventa a domicilio.Por ltimo podemos sealar algunos tipos de venta a distancia como:Venta por correo. Venta por catlogo, Ej: NaturaVenta por telfono: Ej: Movistar ( venta de equipos celulares)Venta por televisin (tele venta). Ej: SprayetteComercio electrnico Ej:Groupon.

Competencia

En la Republica Argentina se registra un total de 8.672 establecimientos de autoservicio, entre Hipermercados, Supermercados, Discounts y autoservicios en general. El 68% corresponde a establecimientos de un solo local, frente a 32% con cadenas de 2 o ms bocas de expendio.

Referencias: El 32% responde a cadenas El 68 % responde a establecimientos individuales.www.alimentosargentinos.gob.ar

Respecto a las unibocas, 80% pertenecen a empresas de origen chino, asociadas a la Cmara de Autoservicios y Supermercados de Residentes Chinos de Argentina (CASRECH) y/o a la Cmara Empresarial de Desarrollo Argentino y Pases del Sudeste Asitico (CEDEAPSA). Cabe destacar que las bocas chinas representan el 54% del total de autoservicios del pas, el 11% de ellas se encuentra en la Capital Federal (517 bocas), 57% en el Gran Buenos Aires (2.669 bocas) y 32% en el interior del pas (1.502 bocas).

Las cadenas de supermercados pueden clasificarse de acuerdo a sus bocas de expendio de la siguiente manera:

Cadenas mini: poseen 2 bocas y representan el 2,7% de las bocas nacionales. Cadenas chicas: de 3 a 9 bocas y representan el 7,3% del total. Cadenas medianas: de 10 a 19 bocas y representan el 1,8% del total. Cadenas intermedias: de 20 a 60 bocas y representan el 5,0% del total. Cadenas grandes: poseen ms de 80 bocas, representan el 15,5% de las bocas totales de Argentina y pertenecen a Carrefour, Cencosud, Coto, La Annima, Nexus Partners, Walmart, Casino, tomo y la Cooperativa Obrera Ltda. de Consumo y Vivienda.

Competidores Directos de Jumbo:

EmpresaOrigenCadenas

CarrefourFranciaCarrefour, Dia, Super Eki

Coto ArgentinaCoto

La annimaArgentinaLa Anonima, Quijote

WalmartEstados UnidosWalmart, Changomas

Grupe CasinoFrancia Libertad

Coto

Iniciado como red de carniceras, se convirti en una de las grandes cadenas nacionales. Abri su primer supermercado en laProvincia de Buenos Aires, en la ciudad balnearia de Mar de Ajo en 1987. Su estrategia se sustent en precios bajos, dirigindose al consumidor de bajos y medianos ingresos. Siguiendo una expansin constante, ampli su red de locales en Buenos Aires y el interior a 110 unidades.

La Annima

Su nombre completo es Sociedad Annima Importadora y Exportadora de la Patagonia, se inici en 1908 con campos con produccin lanera, flota de transporte terrestre y martimo, y de almacenes de ramos generales que ya operaban como supermercados, en autoservicios.Hoy est presente en 63 ciudades del interior del pas y cuenta con un total de 116 sucursales.La Annima opera los hipermercados La Annima, los supermercados Quijote y los autoservicios Best.

Carrefour

Se estableci en 1982 y posee 536 almacenes, de los cuales son 158hiperysupermercados Carrefour, 59Carrefour Express, 3 CarrefourMiniy 374 almacenes de descuentoDia. Actualmente en ese pas el grupo emplea 16.871 empleados y su facturacin en el ao 2004 fue de 4.246 millones de pesos argentinos.En el ao 2007, Carrefour Argentina ampli su oferta, no slo dedicndose al rubro de los supermercados, as lanz CarrefourHome, estos locales solo venden decoracin, menaje, coccin, electrodomsticos, ropa de cama, bao y cocina. Esto es una competencia a tiendas departamentales comoFalabellay cadenas comoFravegayGarbarinoespecializadas en el rubro electrodomsticos. En el ao 2009, desisti de esta, cerrando 7 de sus 9 localesHomedebido a la baja de ventas y a los altos costos de alquileres que posea. De esta manera, dej slo su local deIngeniero Maschwitzcomo local especializado en ventas para el hogar y las sucursales que posee enMartnezyMicrocentropasarn a serCarrefour Mini(Locales de menos de 250 m2) yCarrefour Express respectivamente.

Carrefour tiene hoy su foco puesto en la apertura de sus locales Express. Al inicio del 2013 contaba con 113 locales en la Ciudad de Buenos Aires y al finalizar el ao proyecta superar los 200 Express, con 110 locales que pertenecan a Eki. Segn la visin de Carrefour, los clientes de estos comercios siguen realizando compras mensuales en las grandes superficies, pero para lo necesario del da a da encuentran comodidad en los pequeos locales. En una superficie de unos 200 m y con una decena de empleados, un Carrefour Express ofrece 3000 productos (no hay, por caso, frutas ni verduras) y emite unos 600 tickets diarios. Algunos locales cuentan con un pequeo depsito, aunque no se maneja stock, por lo que la capacidad de venta est en las gndolas. Esto llev a adecuar la logstica, aunque que se tom la experiencia del formato de supermercados pequeos que haba ya en varias zonas. En algunos casos rigen las promociones generales de la cadena.

Walmart

Entre los aos 1995 y 2007 la cadena Walmart slo oper en el pas con el formato de hipermercados de entre 6.000 y 12.000 m. Ahora tiene tambin supermercados de esa marca y locales de Changomas, en su versin de slo 400 metros cuadrados, con 9 locales de Changomas en Capital y conurbano y 10 Changomas Express en la ciudad.

El primer local de Wal-Mart en Argentina fue inaugurado en 1995. Est ubicado en el barrio de Avellaneda, en la Provincia de Buenos Aires, junto al Alto Avellaneda Shopping Mall.Sucursal de Wal Mart en la ciudad de Rivadavia, provincia de San Juan, Argentina

Luego de la inauguracin en dicha ciudad, se abrieron sucursales en las principales ciudades del pas, como Buenos Aires, San Justo, San Fernando, Crdoba, Neuqun, La Plata, Santa Fe, Mendoza, San Juan, San Luis, Baha Blanca, Ro Cuarto, Paran, Corrientes y Tucumn.Actualmente est en plena etapa de expansin por el pas, inaugurando nuevas sucursales como en Avellaneda, Tablada, Quilmes, Crdoba Sur, Santiago del Estero, Corrientes, Formosa, San Fernando, entre otras importantes cuidades de Argentina, adems tienen previsto inaugurar ms sucursales alrededor del ao en las ciudades de Salta y Neuquen y en el 2009 abrirn otra sucursal en el barrio Saavedra junto al nuevo centro comercial de IRSA que se encuentra construyendo en esa localidad.

Changoms

El 21 de febrero de 2007, Wal-Mart Argentina inaugur el primer local de su cadena Chango ms en la ciudad de La Rioja. Se trata de una nueva propuesta que apunta a ofrecer calidad, variedad, pero sobre todo, bajos precios en ciudades medianas que an no cuentan con presencia de las grandes cadenas de supermercados

Clientes:Para el formato Jumbo Market, encontramos un cliente del tipo flux exclusivo, joven profesional que compra calidad, y las mejores marcas. La periodicidad de compra es semanal.Para el formato Jumbo Hipermercados (G.B.A Sur Oeste), encontramos un cliente Trafic, que busca tener beneficios en la compra, utiliza los descuentos y las promociones. La periodicidad de compra es cada 15 das.Para el formato Jumbo Hipermercado (G.B.A Norte) encontramos clientes de familia numerosa, profesionales, de nivel abc1. Buscan calidad, alto nivel de satisfaccin de compra, quieres servicio, calidad y un alto valor agregado en la experiencia de compra. La periodicidad de compra es cada 15 dias o 1 mes, generalmente compran todo lo que necesitan de una sola vez. (Flux Bsicos).Debemos aclarar que estas clasificaciones son ideales, cada vez se mezclan ms los tipos de clientes, entre exclusivos y los que buscan descuentos, se van estableciendo mix de clientes mas all de las zonas geogrficas, tal vez en zona norte es donde se respeta mas este tipo de clasificacin, con los clientes flux bsicos y exclusivos.

5-ORGANIGRAMA

Funciones del Organigrama:Gerente comercial (operaciones y ventas): mximo responsable de la gerencia de operaciones de Jumbo, a cargo de cada regin, ejemplo: regin buenos aires. Su funcin consiste en traducir la estrategia de la direccin a todas las tiendas Jumbo.Mximo responsable de la operacin y ventas de los locales, participando activamente en la elaboracin del presupuesto anual de ventas y gastos.Asistente comercial: colaborador directo del gerente comercial, su funcin consiste en asistir y generar reportes para la toma de decisiones del gerente comercial.Gerente de tienda: responsable mximo del local, su funcin consiste en cumplir con los objetivos planificados de ventas, gastos, y plan prdidas por mermas.Tiene a su cargo el armado el armado del lay out acorde a la dinmica comercial que se planifica de forma semanal.Debe cumplir con el logro de la rentabilidad planificada y rendir cuentas por los resultados econmicos y financieros del local.Generalmente tiene a su cargo ms de 100 empleados interno, aparte del plantel de empleados externos.Sub. Gerente de tienda: Tiene a su cargo las mismas responsabilidades del gerente del local durante el turno tarde y debe rendir cuentas por los mismos temas que su superior. Jefe de recursos Humanos: cada tienda tiene un rea de recursos humanos cuya funcin es la organizacin y la planificacin del personal, la evaluacin del desempeo y la capacitacin de los colaboradores..-rea de reloj control: realiza tareas de soporte para recursos humanos, tiene a cargo el control y seguimiento del ausentismo licencias - fichadas sanciones, e informa a la gerencia mediante reportes, todos los puntos mencionados.Jefes de caja: responsables del buen funcionamiento de la lnea de cajas, encargados de realizar arqueos y retiros de valores.- Organizan la programacin de cajas, esto es asignar los cajeros en los horarios pico de atencin al pblico evitando tiempos muertos e improductivos.Jefes de rea: cada jefe de rea tiene a cargo una seccin de la tienda, por ejemplo: almacn frescos textil-deportes cajas, etc.Los encargados de rea reportan directamente a los jefes de seccin, y estos reportan directamente al gerente o sub. gerente del local.

Encargados de seccin: ( Food Non Food): realizan pedidos a los proveedores de acuerdo a la dinmica comercial de cada fin de semana. Cuidan mediante un plan de prdidas sus stock, evitando elevados decomisos de productos perecederos y diferencias de inventario en aquellos artculos de non food. (textil bazar- regalara menaje, etc), generalmente artculos de alto margen. El plan de perdidas se realiza mediante un reporte llamado ecuacin, este reporte permite saber que mermas y diferencias de inventario hay en el stock terico del local, permite saber el da que ingreso por recepcin, que cantidad de stock, cuanto se vendi, cual es el stock final del mismo, el margen, su utilidad, las ventas en unidades y su valor nominal.

Personal de base: Repositores cajeros, etc. son la cara visible de la empresa con el cliente. Su funcin principal es informar y sacar todas las dudas que el cliente tenga, mediante un trato cordial. Cada colaborador se va formando en una escuela de oficio, donde va adquiriendo las herramientas y competencias para su trabajo y para con el cliente.

6-SEGMENTO Y POSICIONAMIENTO DE MERCADO

El segmento es un grupo de personas, empresas u organizaciones con caractersticas homogneas en cuanto a deseos, preferencias de compra o estilo en el uso de productos, pero distintas de las que tienen otros segmentos que pertenecen al mismo mercado. Adems, este grupo responde de forma similar a determinadas acciones de marketing; las cuales, son realizadas por empresas que desean obtener una determinada rentabilidad, crecimiento o participacin en el mercado.Clientes: En cuanto a la segmentacin de mercado, el anlisis nos arroja los siguientes resultados:- Variables geogrficas: Jumbo se ubica en las principales ciudades del pas.- Variables demogrficas: Jumbo va dirigido a la familia, entregando un completo servicio en alimentos, vestuario, juguetera, librera, etc. Al comparar la propuesta de jumbo con otros similares observamos que la marca centra su promocin no en los precios sino en la calidad y variedad de productos que entrega, permitindonos inferir la bsqueda principalmente por un grupo familiar de ingresos elevados.Posicionamiento de mercado: Referencia del 'lugar' que en la percepcin mental de un cliente o consumidor tiene una marca.A Jumbo la gente lo ve como un supermercado de calidad, con mejor servicio, en donde se pueden encontrar una gran variedad de productos, encontrando desde alimentos hasta productos como neumticos, herramientas y artculos electrnicos. Adems de proveer de distintos productos que en otros no los pueden comprar, dndole mayor exclusividad.

Mercado Meta y DiferenciacinJumbo es una marca dirigida a un amplio segmento del mercado argentino, ya que se adapta a diferentes tipos de consumidores al estar acorde con el estilo de vida de sus clientes.La presencia de Jumbo es prcticamente a nivel nacional, concentrndose en puntos de venta en zonas pudientes, los cuales buscan satisfacer otro tipo de necesidades de pertenencia y calidad, y no tanto en la bsqueda de precios competitivos.El pblico objetivo de Jumbo es diverso, por la variacin en cuanto a edades y preferencias de los consumidores, tiene un objetivo principal de pblico de familia tipo de clase media, con productos desde bazar, calzado, vestimenta hasta tecnologa, obviamente pasando por los productos de consumo.Sabe que los Clientes valoran la calidad de los productos por sobre los precios y necesitan sentirse identificados con el estilo de vida que los caracteriza.

Jumbo es una marca joven con una alta diferenciacin que est compuesta por los siguientes valores: pasin, calidad, creatividad, compromiso, innovacin, perseverancia y liderazgo.Estos valores son parte de la esencia de la marca, la cual se puede describir como una cadena de hipermercados con una amplia variedad de productos a precios competitivos y con calidad, con una oferta de servicios complementarios que dan la oportunidad al consumidor de satisfacer muchas de sus necesidades bsicas del vivir diario.

Variables de diferenciacin de JumboVemos que la empresa Jumbo trabaj en un sector con productos muy diferenciados, ya que el gran surtido de productos permite muchas variaciones para ofrecer a los clientes, y ha podido sacar partido de esto introduciendo en el mercado cada vez ms una mayor variedad de productos.Las variables de diferenciacin que ms destacan en Jumbo son: la diferenciacin por producto y la diferenciacin por imagen:

a) Diferenciacin por producto: En este punto destacamos que es la gran estrategia de la empresa, ya que no slo se diferencia en uno sus rubros sino en su gran mayora (comestibles, bazar, bebidas, etc). Jumbo en este aspecto se destaca ms que su competencia ya que el segmento de sus clientes es muy exigente y variable respecto a su paladar. Tambin respecto a las modas es sensible a las tendencias de cada temporada, para el rubro de vestimenta y calzado, por esto continuamente tienen nuevos productos aunque no sean muy diferentes. El aspecto que ms destacamos en cualquiera de los productos es la calidad. Otro aspecto a destacar sera su diferenciacin por fiabilidad, donde adems rigen las garantas instantneas sobre falla en la calidad de algun producto.Adems de todo esto, Jumbo se diferencian tambin por diseo de los productos de sus marcas propias.b) Diferenciacin por imagen: Las tiendas de Jumbo se diferencian por su imagen de pulcritud, higiene, elegancia y calidad, adems en los smbolos de su logo, ya que tienen un formato caracterstico: colores, tipografa, etc. Con esto Jumbo logra : en primer lugar, establecer el carcter de producto y la propuesta de valor, en segundo lugar comunicar de forma distintiva y por ltimo, se genera un poder emocional ms all de la imagen mental del producto. (KOTLER, Philip y KELLER, Kevin Lane. Direccin de Marketing. Duodcima edicin. Mxico : PEARSON Prentice Hall, 2006. 320 p.)

7-BARRERAS DE ENTRADA Y SALIDA

Barreras de entrada:Las principales barreras de entrada consisten en: economas de escala, diferenciacin de producto, necesidades de capital, costos de cambio de proveedor, acceso a canales de distribucin y ciertas desventajas en costos como: propiedad del producto, acceso favorable a materias primas, subsidios del gobierno y polticas gubernamentales favorables.

Otra de las barreras de entrada que pudiera darse para nuevas competencias hacia el sector retail en especfico por parte de Cencosud son los puntos de gran venta y de venta minorista ya que este conglomerado al abarcar gran parte del territorio nacional como internacional afecta a comercializadoras ms pequeas por ser este el mercado dominante y existe en este entorno la relevancia competitiva puesto que Cencosud es un conglomerado poderoso en el mercado.

Barreras de salida:En economa las barreras de salida son obstculos que impiden o dificultan a una empresa la salida del mercado, ya que las obliga a permanecer en la industria operando, a pesar de obtener malos resultados econmicos e incluso prdidasLas ms comunes son:Tenencias poco liquidables: activos altamente especializados con pequeo valor de liquidacin.Gran cantidad de regulaciones laborales: Que suponen un alto coste para la empresa.Compromisos de largo plazo con clientes o proveedores: Por los cuales la empresa debe permanecer ms tiempo en el sector, manteniendo la capacidad para la fabricacin, los costes de produccin, procurando cubrir sus costos variables.Barreras emocionales que suponen una resistencia emocional por parte de la direccin a una salida que est econmicamente justificada y que no se quiere llevar a cabo por lealtad a los empleados, por temor a la prdida de prestigio, por orgullo.Interrelaciones estratgicas, entre unidades de negocio y otras en la compaa en trminos de imagen, capacidad comercial, acceso a mercados financieros; son la causa de que la empresa conceda una gran importancia estratgica a estar en una actividad concretaRestricciones sociales y gubernamentales como la negativa del gobierno a decisiones de salida, debido a la prdida de puestos de trabajo, a efectos econmicos regionales o a la falta de produccin en algn rea que sea estratgica.Teniendo en cuenta el nivel de operaciones, el tipo de bienes comercializados, la relacin asimtrica con sus proveedores y las escazas regulaciones gubernamentales concluimos en que ninguna de las barreras mencionadas opera en forma significativa en la organizacin analizada.

8- CLIENTES

Caractersticas que afectan el comportamiento del consumidor:En la conducta de un comprador influyen factores Culturales, Sociales, Personales y Psicolgicos, siendo los factores culturales los ms influyentes

FACTORES CULTURALES

LA CULTURA: Es el determinante fundamental de los deseos y la conducta de la persona. Al crecer el nio adquiere valores, percepciones, preferencias y conductas a travs de su familia y otras instituciones.Entre los valores ms comunes de este tipo de personas se encuentran la bsqueda de logros personales y profesionales, el xito en el plano laboral, el progreso constante, la libertad y espritu de juventud.Jumbo ofrece una forma de comprar que les encanta a los consumidores, precisamente porque cuenta con cafeteras y los ya caractersticos mundos, donde el consumidor encuentra desde licores, cuidado personal, hasta artculos para sus mascotas.De forma novedosa, se presentan experiencias de compra siempre diferentes, pues hay amplios espacios y surtidos, as como productos especializados en cada uno de sus mundos.Jumbo ha sido hecho a la medida del consumidor, quien igual puede pasar a comprar pocos productos de urgencia --pues el espacio est idealmente diseado para moverse en l rpidamente, as como realizar la compra total ya sea por por quincena o por mes y suplir las ms variadas necesidades del hogar.

SUBCULTURA: Proporcionan identificacin y socializacin mas especificas. Incluyen nacionalidades, religiones, grupos raciales y regiones geogrficas

CLASE SOCIALES: Se exhibe cierta estratificacin social. Los miembros se cran para desempear ciertos papeles. La ms comn de la estratificacin adopta la forma de clases sociales:El mayor porcentaje de los consumidores de los productos de Jumbo son de una clase social media y alta, exigentes en cuanto a variedad y calidad de los productos que necesitan, confort del lugar, limpieza.Jumbo logra combinar la practicidad de un supermercado convencional y un hipermercado con una propuesta de variedad ampliada. Busca satisfacer, esencialmente, los motivantes de precio, ahorro, promocin y variedad.Este tipo de consumidores no son condicionados por los precios sino que le otorgan importancia al servicio general que ofrece Jumbo.

FACTORES SOCIALESLa conducta del consumidor se halla influida por factores sociales como Grupos de Referencia, Familia y Funcin y Status Sociales

Grupos de Referencia Primarios: familia, amigos, vecinos y compaeros de trabajo. Este grupo se trata de aquellos seres ms cercanos al consumidor, los de mayor influencia sobre el individuo, de donde muchas veces copia los gustos en cuanta al consumo de determinadas marcas de productos o servicios, estilos, conductas de consumo, de compra, preferencias en cuanto a la calidad exigida hacia el hipermercado. Secundarios: grupos religiosos, profesionales y sindicales. No hay una sola creencia religiosa en este tipo de consumidores ya que es muy variada y de amplia diversidad en cuanto a este sentido. En cuanto a lo profesional se puede decir lo mismo, en Jumbo se puede encontrar profesionales de mltiples carreras y tambin personas que no sean profesionales.

De procreacin: el propio cnyuge y los hijos.

Roles y Status, la posicin de la persona dentro de cada grupo se puede definir en trminos de de su rol o status. El espacio que ofrece Jumbo para sus clientes es apto para cualquier rol que ocupe la persona, desde un conductor de televisin, radio, persona pblica, o que ejerza cargo pblico como as un profesional de abogaca, Lic. En administracin de empresas, maestro/a. Por lo general son personas de un status social mas bien alto que les otorga el alto poder adquisitivo.

FACTORES PERSONALESEn la decisin de un comprador tambin influyen sus caractersticas personales:Edad y etapa en el ciclo de vida la gente compra diferentes bienes y servicios a lo largo de sus vida. El consumo se ve moldeado por el ciclo de vida familiar.Solteros y jvenes, pocas cargas financieras, compran equipos caros, muebles, coches, equipos para atraer al sexo opuesto.Parejas de recin casados, tasa ms alta de compras de productos duraderos: automviles, electrodomsticos, muebles, vacaciones.

Ocupacin y circunstancias econmicas La ocupacin tambin influye en el patrn de consumo de una persona. El obrero compra ropa de trabajo, prioriza economizar, busca los mejores precios. El presidente de una empresa compra trajes costosos, autos caros, ropa de primeras marcas. Productos de calidad.Estilo de vida: es el patrn de vida de la persona en el mundo expresado en sus actividades, intereses y opiniones.Personalidad y concepto de uno mismo caractersticas psicolgicas de la distintivas que dan pie a respuestas al entorno consistentes y duraderas. Se describe la personalidad como confianza a en uno mismo, autoridad, autonoma, diferencia, sociabilidad, habilidad para defenderse y adaptabilidad. Por otra parte El concepto de uno mismo es la imagen de uno mismo.

FACTORES PSICOLOGICOS-Motivacin: una necesidad se convierte en un motivo cuando se eleva a un nivel de intensidad suficiente. Un motivo es una necesidad bastante urgente.Este grupo de personas apuntan a satisfacer necesidades de Reconocimiento y Autorrealizacin, ya que las necesidades bsicas las tienen cubiertas.Jumbo representa un cierto nivel de status social que acompaa estos factores psicolgicos. Por la calidad de servicio que ofrece.Dentro del factor Psicolgico, se desprende la Motivacin donde es oportuno resaltar la teora de Maslow:

Proceso se decisin de Compra del consumidorAntes dela decisin de hacer la compra el consumidor pasa por una serie de etapas. Entre las estrategias mentalesutilizadas estn:

1- Reconocimiento de una necesidad: el consumidor es impulsado a la accin por una necesidad2-Bsqueda de la informacin: el consumidor estimulado querr buscar ms informacin acerca del producto que desea comprar.Para simplificar la bsqueda de informacin por parte de sus clientes, Jumbo pone al servicio de consumidor medios como Internet, Folder de oferta (revistas), catlogos, donde podrn encontrar toda la informacin necesaria con las especificaciones que necesiten sobre el producto que buscan.

Adems podemos decir que la comunicacin de Jumbo para con sus clientes, la realiza a travs de una comunicacin masiva, recurre a medios como:

-Televisin-Radio-Espectculos, como conciertos, eventos deportivos.-Peridicos y prensa escrita-Revistas-Volantes-Carteles gigantes expuestos en la va pblica.-Paradas de autobs-Autobuses (exterior) y/o publicidad

Jumbo recurre a estos medios de comunicacin masiva donde su objetivo es lograr el mayor numero impactos, aunque no siempre se llegue exclusivamente al target o grupo objetivo, aunque ello tambin podra generar en Jumbo mayor captacin del grupo NO cliente.

3- Evaluacin de alternativas: en esta etapa el consumidor clasifica las ventajas y desventajas de las opciones.4- Decisin de compra: el consumidor decide o no hacer la compra.5- Comportamiento despus de la compra: el consumidor busca la seguridad de haber tomado la decisin correcta.Para respaldar esta etapa post venta de cualquier producto, Jumbo pone a disposicin de sus clientes un equipo de personas altamente capacitados en funcin de contener los reclamos y brindar las soluciones que el consumidor requiera.

Lo que un consumidor aprende al realizar el proceso de compra influye en cmo se conducir la prxima vez que se le presente la misma oportunidad.

Roles en el proceso de comprasAl hacer un anlisis de los papeles que participan en el proceso de compras se pueden identificar los siguientes roles: El primer rol es el del Iniciador. El Iniciador es quien reconoce la existencia de una necesidad, y es desde aqu que se desata el proceso de compra. Jumbo Hipermercado: El iniciador en el proceso de compra es la jefa de familia (numerosa) que decide hacer compras en volumen con una frecuencia de 2 veces al mes, la jefa de familia busca poder encontrar todo lo que necesita en un solo lugar, busca facilidad de acceso, servicio, calidad en productos frescos y un espacio amplio para recorrer. El jefe de hogar tiene la posibilidad de recorrer el hipermercado en busca de artculos de tiempo libre, para el auto, el deporte, computacin, libros, msica, bebidas importadas y todo lo necesario para que experiencia de compra sea satisfactoria. Los hijos de este tipo de familias tienen la posibilidad de encontrar toda una amplia gama de productos a su medida, desde ropa, video juegos y juguetes, hasta bicicletas y computadoras. Todo lo necesario para la familia est a su alcance. La familia numerosa que compra en Jumbo tiene un perfil socioeconmico ABC1, con estudios universitarios, la zona geogrfica que abarcan los hipermercados Jumbo son generalmente en GBA. Los TOP Jumbo que se encuentran en el GBA: Jumbo Unicenter Jumbo Pilar, Jumbo Panamericana y en Capital Federal: Jumbo Palermo.En el Formato Jumbo Market de hasta 1500m2, los clientes son jvenes profesionales, con ingresos medio-altos, buscan cercana, calidad, y tener productos delicatesen a su disposicin. (Champagne Sushi buenos vinos y productos importados de calidad). Cuando el decisor est buscando informacin, se ve afectado por la opinin de los Influenciadores. Los Influenciadores pueden afectar, tanto positiva como negativamente la opinin del decisorJumbo utiliza publicidad encubierta en programas de televisin dentro del mismo, en distintas escenas, ejemplo: los utilitarios de Adrian Suar, donde se pueden ver personajes con Bolsitas de Jumbo, camionetas con el logo etc. Este tipo de publicidad sirve como influenciador de clientes y/o potenciales clientes que miren el programa.Otros lderes de opinin que frecuentemente menciona al Hper son Mario Pergolini en su programa radial y Matas Martin en radio Metro.

El Decisor es quien toma la determinacin de que producto es el que se va a comprar, como, cuando, quien y donde o si no se va a realizar la compra es el Comprador quien proporciona del dinero (o financiamiento) para realizar la compra. El ltimo rol es el Usuario, es quien consume o usa un producto, o goza un servicio.

INFLUENCIADOR DECISOR USUARIOCOMPRADORINICIADOR

9- LAS 8 CLAVES DEL EXITO

El sector del comercio minorista en la actualidad se enfrenta con el hecho de adaptarse a los requerimientos del cliente, al avance de los competidores, a la tecnologa disponible en el mercado, cambios demogrficos, etc.Por lo analizado la clave de Jumbo es utilizar la estrategia de diferenciacin, mediante acciones que el cliente percibe. Ejemplo de ello son:

El servicio de atencin: la forma en que se interacta con el cliente, demostrando preocupacin por su pedido con personal capacitado. La calidad de sus productos: Jumbo se caracteriza por tener primeras marcas, y productos exportados de calidad con gran surtido, no disponibles en otros retails. La higiene del local: un punto de nfasis es la limpieza permanente de las instalaciones de los locales. Imagen de gndolas: permanentemente hay personal encargado de frontear la mercadera, de forma que esta sea visible y de fcil acceso para el cliente. La comunicacin de sus promociones: con distincin de su competencia, tiene una propuesta de publicidad no agresiva, promocionando semanas de promociones (Ejemplo: de Sabores, de colectividades, etc.), tratando de reforzar el valor ofrecido e influir en la imagen de la cadena.Una tienda agradable tiene ms posibilidades de ser una tienda rentable (Cap.4 G. DAndrea- Retail Managment).

Esta estrategia esta reforzada por una gestin efectiva muy difcil de copiar por la competencia, la administracin de la cadena se encuentra en manos de personas experimentadas y profesionales, enfocando la capacitacin del personal explicando y dando las herramientas para entender el por qu de cada una de sus funciones logrando que desde el repositor, pasando por las cajeras hasta el Gerente de la Tienda sepa porque es tan importante el trabajo que hace y las consecuencias que este genera, dndole un sentido de pertenencia, cuestin que no se logra en otras cadenas de la competencia, todo esto es un proceso operativo interno que el cliente no lo ve.Es indispensable no perder de vista al cliente, y hacerse preguntas sobre l Por qu eligen Jumbo? Qu motivaciones tienen al ir a Jumbo?Las respuestas deben concluir en diferenciarse en el largo plazo de los competidores y aumentar la fidelidad de los clientes.El enfoque de gestionar la experiencia del visitante se vuelve central en la gestin del punto de venta. La visita a Jumbo puede ser mucho ms rica que una simple transaccin de compra y venta, es la oportunidad para ofrecer una experiencia ms enriquecedora con la cual el cliente los recompensar con una relacin ms duradera.Jumbo a logrado posicionar sus tiendas como un lugar de destino, atrayendo al cliente a su locacin, no siendo un lugar de paso, sino uno de paseo complementando las necesidades que la familia tenga.Un nuevo desafo es competir frente a los sper de cercana, tales como los Carrefour express y Dia %, ya que segn un informe elaborado en Agosto del 2013, el objetivo de estas tiendas era competir con los supermercados de origen chinos y autoservicios, pero finalmente se compite frente a los hiper y supermercados, reduciendo la visita a estos dos ltimos.Otro de los objetivos es aumentar la visita promedio de los clientes, ya que los autoservicios suelen visitarse semanalmente y los supermercados quincenales."Los sper de cercana deben buscar incrementar la cantidad de visitas que reciben; en un contexto donde el shopper prioriza ahorrar tiempo, la comodidad y el poder encontrar la mayor cantidad de productos en un mismo lugar, sin descuidar el ticket, el surtido y la variedad de las marcas ofrecidas" (Asociacin de Supermercados Unidos)

Debemos analizar a Jumbo segn el modelo del Pentgono y el Triangulo, donde el Pentgono son las cinco actividades principales para atraer al cliente:1. La Tienda.2. El Producto.3. El Valor.4. El Personal.5. Las comunicacionesY el triangulo son aquellas actividades orientadas a obtener mayor eficiencia, las mismas son:1. Los Sistemas.2. Los Proveedores.3. La Logstica.

La TiendaJumbo ha dedicado especial esfuerzo a la imagen y diseo de sus tiendas, formando un ambiente agradable y confortable con una disposicin de la mercadera y de los pasillos de manera funcional con el paseo del cliente.Como ya mencionamos Jumbo logro posicionarse como un lugar de destino y no de paso, por lo cual los clientes deben viajar para poder acceder al sper o hipermercado.

FORMATO JUMBO MARKET:

Jumbo Madero Harbour, que est dentro del Shopping Center ms exclusivo del pas, abri sus puertas el 23 de junio y propone agregar valor a la experiencia de compra de los vecinos de Puerto Madero a partir de una excelente oferta de productos y atencin personalizada. Los clientes podrn disfrutar de la comodidad de una superficie de gndolas con 15 cajas que le facilitarn su compra, y tambin dispondrn de ms de 50 cocheras para ubicar sus vehculos, adems de las que dispone el complejo.Jumbo Madero Harbour abre sus puertas diariamente en horario corrido de 8 a 22 horas. En su saln de ventas ofrece a los consumidores ms de 20.000 artculos de almacn, productos frescos y congelados, panadera, pescadera, rotisera, bodega, perfumera y limpieza incluyendo marcas y productos nacionales y de elaboracin propia.Esta alianza entre Madero Harbour y el Grupo Cencosud es un paso importante porque se est inaugurando el primer supermercado del barrio, permitiendo de esta manera, brindarles comodidad a los vecinos de Puerto Madero

El Shopping Center de Madero Harbour, donde est ubicado Jumbo, se postula como el corazn pulsante del barrio a partir de su formulacin integral y la calidad de sus propuestas. Cubrir todas las necesidades del barrio, contar con 120 locales con las mejores marcas locales e internacionales, dos grandes tiendas de 2500 m2, y 1600m2, un fitness center de 2000m2, restaurantes, cines, centro de medicina especializada, reas verdes y 3000 cocheras.Ficha Tcnica

-Direccin: Lola Mora 427, CABA.

-Superficie total del saln de venta: 1.336 mts2

-Cajas: 15

-Cocheras: 50 unidades.

-Cantidad de empleados: 85 empleados

Servicios Jumbo Market:

Horario de atencin: 8 a 22 hs. Envos a domicilio. Compra por Internet en www.jumboacasa.com o por telfono al 0810-999- JUMBO (58626). Tarjeta de Cliente frecuente y Tarjeta de Crdito Ms. Cajas y estacionamientos especiales para embarazadas y madres con bebs. Sistema de Compra para no videntes (folletos y rotulado de productos en braille). Carritos, cajas y accesos especiales para discapacitados. Centro de Atencin al Cliente 0810-999- JUMBO (58626).. Atencin personalizada en mostradores de pescadera, fiambrera, rotisera y panadera.

Jumbo cuenta con 4 sucursales en capital y GBA con el formato Jumbo Market.1-Jumbo Madero Harbour. (C.A.B.A)2-Jumbo Punta Chica. (G.B.A)3-Jumbo Quilmes 2. (G.B.A)4-Jumbo Pacheco Novo. (G.B.A)

JUMBO RETAIL, tiene las siguientes caractersticas segn el formato de sus tiendas:Por su tamao, se dividen en:

Supermercado mediano - de 400 a 1.500 m de superficie de venta. Supermercado grande - de 1.500 a 2.500 m de superficie de venta.

Clases de tiendas de autoservicio: Hipermercados, venta tambin de ropa y accesorios vehiculares como llantas. Supermercados, venta de productos de consumo masivo perecibles y no perecibles.

Fuente: (2013, 05). Proceso de compra en u supermercado.BuenasTareas.com. Recuperado 05, 2013, de http://www.buenastareas.com/ensayos/Proceso-De-Compra-En-u-Supermercado/25745018.html

El ProductoEl surtido y la variedad son otra de las distinciones de esta tienda.La mercadera est distribuida de forma tal que la experiencia de comprar del cliente es un paseo por el cual se va guiando por sealizacin y segn el sentido de las agujas del reloj. Existen estudios donde indican que las personas recorren los supermercados en el sentido del reloj o que la visin es el foco de atencinLa ubicacin de cada uno de los productos, especficamente en las gndolas de los supermercados tiene su sentido y un fin por el cual colocar cierto producto en cierto lugar.Hay tres diferentes formas de ubicar los productos dentro de las gndolas que pueden ser horizontal que es situar el producto en diferentes niveles, vertical que es ubicar el producto en todos los niveles o mixto que es una combinacin de los dos anteriores.

Dentro de la gndola que es el mobiliario o mostrador, hay ciertas ubicaciones que son llamadas zona caliente, zona fra y zona media que como su mismo nombre lo indica es el nmero de unidades vendidas en cada zona as como el producto que se est exhibiendo, por ejemplo los productos con los empaque ms grandes siempre se ubican en la parte de abajo; la zona caliente es la que se encuentra al nivel medio, donde se fija la mirada, la zona fra es la parte alta y baja de la gndola y la media es la intermedia entre cada una de las dos zonas.

Estrategia Psicolgica de venta en Jumbo

1.Espectculode colores y olores.

Los colores y olores agradables inducen a comprar ms, por ejemplo: Laspanaderas en la entrada delsupermercados despierta el apetito de compradores con el olor que generan y es que una persona con hambre est ms dispuesto a gastar ms.

2. Losartculosbsicosestnhasta el fondo del supermercado.

Los productos de primera necesidadestnlo ms lejos posible de la entrada, as los compradores tienenque recorrer todo elalmacny es posible que en su camino compren algo adicional. Mientras que losartculos superfluos se encuentran en las entradas.

3. Las marcas ms carasestna la altura de los ojos.

Los productos queestnubicados al nivel de los ojos son los ms vendidos, es en este nivel en donde Jumbo elige ubicar a los productos ms caros que reportan los mayores beneficios.

4. PreciosPsicolgicos.

Los precios por lo general no son redondos, son aproximaciones por debajo de cifras con muchos ceros, esto para lucir mseconmicosy dificultar las comparaciones entre distintas marcas.

5.Mltiplesobstculos.

Jumbo genera obstculos en el recorrido de entre las gndolas, ya que cuantas ms veces loscompradorestengan que hacer pausas en su recorrido en el supermercado ms compran. Esto porque normalmente cuando se detienen fijan suatencinen algnproducto el cual es probable que acabe en el carro de compras.

6. Productos desordenados.

En algunos sectores tales como en Bazar y Ropa se tienen canastos con ropa, manteles, toallas, etc. Sueltos, ya que el cliente cuando encuentraartculosdesordenados en un aparador tiende a pensar de manerasubconscienteque estos productos son ms baratos cuando no lo son.

7.Artculoscon su propiaseccin

Los productos con espacio propio logran tener una mayor imagen favorable, estosartculosson percibidos por los compradores como bienes valiosos y deseables.

8. Las luces.

Lailuminacinde Jumbo busca crear un ambiente amable y tranquilo.Tambinutiliza en laseccinde productos perecederos lucesfluorescentespara darles una mayor apariencia de frescura.9. Cruzarmercanca.A veces se ubican juntos productos relacionados impulsando la venta de ambos o alguno de ellos, por ejemplo: cerca de laseccindecarnes se ponen caldos saborizantes.

10. Lamsica.

Dependiendo del flujo de compradores se utiliza determinadamsica, por ejemplo en momentos de gran afluencia se usamsicacon unritmoque favorezca las comprasrpidasmientras que en momentos de pocos clientes se usamsica con ritmos ms lentos.

El ValorEl objetivo de Jumbo, como el de todo retail, es generar valor para el cliente, o sea que el cliente se vaya satisfecho entre el precio que abono y el producto que recibi.El precio y la calidad son dos variables del valor, donde el pagar un precio en Jumbo determina un posicionamiento distinto a comprar en otros supermercados y la calidad de los productos recibidos es determinante por las primeras marcas que ofrece, donde se hace la distincin.

El PersonalEl personal es la cara visible de la empresa, por lo tanto se realiza un nfasis particular en la seleccin, capacitacin y permanencia de su personal.Tanto las personas que atienden directamente al pblico, como las que no, ambas deben estar capacitadas para enfrentar los requerimientos que el cliente le demande.Se definen estndares de atencin que se deben cumplir tales como el tiempo de atencin en un sector ya sea carnicera o panadera, como la cantidad de personas que pueden estar en una fila sin llegar a abrir otra caja de cobro.Mantener un buen clima laboral, tambin es importante, ya que si los empleados estn desmotivados van a presentar una mala atencin al cliente.

Las empresas con ms trabajadores son supermercados, cadenas de comida rpida y, sobre todo, las que se encargan de conseguir ocupaciones temporales. Son Jumbo y Carrefour quienes lideran, por lejos, la lista de los 20 empresas con ms cantidad de personal declarado.Jumbo Retail Argentina cuenta con 20.000 empleados declarados (hasta julio, ltima informacin). Esta firma del grupo chileno Cencosud propiedad de Horst Paulmann, ocupa el primer puesto del ranking. Con mucha diferencia, 3.000 empleados por debajo, lo secunda otra compaa del rubro: Carrefour (INC Sociedad Annima). En el tercer puesto aparece el Banco Nacin, que con 17.000 empleados es el nico del sector (de hecho pertenece a la rbita pblica) que integra el top 10 de empleadores. Recin en el escaln nmero 20, y con menos de la mitad de puestos, se registra otro banco (ste privado) con cantidad de empleados destacada. Se trata del Macro, con 8.000 trabajadores.

Fuente de informacin: mbito financierohttp://www.ambito.com/diario/noticia.asp?id=651671

Capacitacin para empleadosDirectivos de Jumbo Retail Argentina, participan de programa de formacin en Management Estratgico en el ICDAJumbo, una de las principales cadenas de hipermercados y retail de la Argentina, ha convenido con el ICDA de la Universidad Catlica de Crdoba, la realizacin de un programa de capacitacin in company en "Management Estratgico para Alta Direccin".El programa coordinado por el Ing. Gonzalo Garca Espeche, busca contribuir a la eficiencia de la gestin operativa integral de la empresa, y a desarrollar competencias y habilidades de direccin y liderazgo en los mandos gerenciales de la organizacin.De esta manera, Jumbo Retail Argentina pasa a formar parte del grupo de importantes empresas que confan en nuestra Comunidad de Conocimiento, y que apuestan a la formacin de calidad como una herramienta para fortalecer la competitividad de sus organizaciones.Fuente informacin: Universidad Catlica de Crdobahttp://www.icda.uccor.edu.ar/node/418

En la provincia de Salta tambin se lleva a cabo un programa de capacitacin para el personal. La Subsecretara de Defensa del Consumidor del Gobierno Municipal de la Ciudad, realizar maana dos jornadas de capacitacin destinadas al personal del supermercado Jumbo.Capacitar al personal del supermercado en el abordaje y la resolucin de conflictos para que se aplique dentro del comercio a los fines de evitar que los consumidores tengan que realizar una denuncia para lograr un efectivo cumplimiento de sus derechosFuente de informacin: Gobierno de la ciudad de Saltahttp://www.prensa-salta.gov.ar/2013/04/11/capacitan-al-personal-del-supermercado-jumbo/

ComunicacionesJumbo tiene una poltica de promociones y publicidad ms recatada que el resto de los supermercados, realiza promociones televisivas y en revistas, pero en una intensidad menor que la competencia.Promociona semanas de descuentos especiales en productos seleccionados agrupados en ramas como de colectividades, aromas, dulces, etc. Aunque tambin realiza las clsicas campaas en fechas especiales (da del nio, de la madre, etc.)Otras promociones u ofertas que realiza es con los cupones luego de la compra, invitando a los clientes que vuelva en una prxima visita con un descuento en los productos que ms unidades compro en un principio.Como explicamos Jumbo no utiliza la estrategia de posicionamiento por precios bajos sino por diferenciacin.El objetivo del pentgono es ser ptimos en cada uno de sus vrtices ya que es la cara visible de la empresa y son las variables ms fciles de analizar para el cliente.

PromocionesEl folleto se entrega en los locales donde se informa al cliente los descuentos vigentes, en que rubro, el porcentaje de acuerdo a la tarjeta de crdito, cantidad de cuotas, etc.

La promocin muestra que comprando una determinada cantidad de productos el cliente puede acceder a sorteos por diferentes premios, con lo que se busca estimular al consumidor a comprar mas productos.

-

Tambin se puede encontrar en el sitio web de Jumbo, un Newletter donde el cliente puede cargar sus datos y recibir ofertas por mail.

-Otros sitios donde el consumidor puede encontrar ofertas, promociones y novedades son Facebook, Twitter, You Tube

-La Tarjeta Cencosud, brinda beneficios exclusivos, descuentos en distintos rubros, ingresando al link de la tarjeta el cliente podr conocer todas las opciones que tiene al ser poseedor de la tarjeta.

-En la pgina oficial de Jumbo el cliente podr enterarse de todos los beneficios a los que puede acceder y por las diferentes vas que se suman a las ya mencionadas ms: Jumbo en su casa con catlogos digitales disponibles para armar la compra sin salir de la casa, programar las entregas, los distintos descuentos con las diferentes tarjetas y mucho mas.Fuente de informacin: Sitio oficial de Jumbohttp://www.jumbo.com.ar/index.html

Los SistemasJumbo utiliza como sistema de gestin de stock una herramienta llamada SGL (Sistema de gestin de locales), esta permite compartir informacin con sus proveedores y tener un lote de stock ptimo, aun cuando hay dinmicas comerciales agresivas.Para el control de los desvos de inventarios existe una herramienta llamada (informacin gerencial), esta permite hacer un seguimiento diario del desvo por mermas (decomisos - mercaderas vencidas) y diferencia de inventarios (robos faltantes de mercadera detectadas en los camiones que llegan del centro de distribucin).En materia de control de gestin Jumbo cuenta con herramientas que permiten hacer un seguimiento diario de las ventas (con apertura por familia de productos) y sus desvos. (Decisin Web - Cubos). El Smart View / Sap permite realizar un control integral de la gestin de las tiendas. (Control de gastos seguimiento de presupuesto, etc.).Para la administracin y el desarrollo del personal Jumbo cuenta con un sistema llamado People Soft, en el mismo se hace un seguimiento de la evolucin del personal y dems evaluaciones por ejemplo las de desempeo laboral.Para la administracin diaria de los locales Jumbo se utiliza el Back office. En este sistema se cargan las operaciones diarias de tarjetas y los gastos para hacer rendicin de las mismas.

LogsticaJumbo posee 4 centros de distribucin ubicados estratgicamente en la provincia de buenos aires para abastecer automticamente la necesitad de cada una de las tres marcas de la empresa (Jumbo Disco Vea). Ezeiza: Comestibles Carnes lcteos fiambrera. Brandsen: Panadera Electrodomsticos. Tortuguitas: Bazar Ferretera Tiempo Libre. Mercedes: Fiestas especiales Bebidas.

ProveedoresLas relaciones entre Jumbo y los proveedores es estratgica y a largo plazo, estn determinadas por acuerdos, donde los trminos y volmenes los fija Jumbo mediante su departamento de compras.Se integra en un sistema compartido de informacin generando un ciclo de productividad, invirtiendo en la baja de costos y en una mejor logstica, logrando un Just in time con el proveedor.El objetivo del triangulo es lograr el liderazgo en diferenciacin.

10-CONDUCTA DE COMPRA ORGANIZACIONAL

La compra organizacional puede ser definida como el proceso de decisin en el que las organizaciones llegan a la conclusin de la necesidad de compra de un producto o un servicio, por lo que identificarn, evaluarn y elegirn a una marca y a un proveedor entre diferentes alternativas.La toma de decisin de compra implica un proceso ms o menos largo que dar como resultado una la eleccin de un producto de la cantidad de compra, de un proveedor, de las condiciones de pago.El proceso de toma de decisin en Jumbo es realizado por un grupo de personas que forman el rea de Compras.Este departamento de compras suele estar influenciados por factores organizacionales, factores interpersonales y factores individuales.Adems toda la organizacin y compras pueden verse influenciado por factores externos como los esfuerzos de marketing de distintos proveedores y los factores del entorno externo.El circuito de Compras de Jumbo se compone de cuatro etapas principales: 1) Deteccin de la necesidad de comprasDonde se da origen a las solicitudes de Compra, puede ser tanto del sector de almacenes (artculos de Stock) como de cualquier otro sector (artculos sin stock), estos sectores dan aviso al departamento de compras de jumbo de la necesidad existente y el plazo requerido para el reaprovisionamiento.

2) Seleccin del proveedor y adjudicacin de la compraEsta funcin ya la debe llevar a cabo el departamento de Compras de Jumbo, quien busca en la cartera de proveedores con el objetivo de seleccionar aquellos a fines a la naturaleza del pedido y proceder a solicitarles cotizacin. Se envan los pedidos de cotizacin, se evalan los presupuestos teniendo en cuenta: Precio, calidad, forma de pago y plazo de entrega.Se negocian todas estas condiciones y se adjudica la compra a travs de la Orden de Compra. En el caso de Jumbo como se trata de operaciones de gran magnitud, se abren concursos privados de precios y licitaciones.Orden de Compra, se emite por cuadriplicado, quedando el original al proveedor, y una copia a Contadura, otra al sector de recepcin y la ultima al propio departamento de compras. 3) Recepcin: control y almacenamientoEste es el sector donde se entrega la mercadera por parte de los proveedores, se efecta el control a travs del sector de control de calidad antes de su almacenamiento. Tanto el sector de Control de Calidad como Almacenes confeccionan el Informe de Recepcin donde dejan constancia de su intervencin, con este documento ponen en conocimiento a Compras y Contadura de las operaciones. Con este informe, el sector de compras de jumbo da por concluida su gestion correspondiente a los artculos recibidos.4) Control de la compra y registracinEn esta etapa Contadura recibe el legajo de compras de los distintos pasos desarrollados del circuito de compras y al recibir la Factura del proveedor se proceder a efectuar los pagos, segn las condiciones acordadas por el comprador de Jumbo oportunamente con el proveedor.

En Jumbo Retail identificamos 3 comportamientos de compra que estn determinados por el tipo de compra que se realice. Estas compras son:

La recompra directa.Esta es una compra rutinaria, la organizacin compra al mismo proveedor y bajo las mismas circunstancias de compra, por lo que la incertidumbre es mnima. La necesidad de informacin en estos casos es nula y la toma de decisin se realiza casi de forma automtica. Se produce esta modalidad con aquellos proveedores con cierta capacidad de negociacin con la organizacin.

La recompra modificada.Este tipo de situaciones se produce en la mayora de los casos y proveedores. Son continuas las modificaciones en las condiciones de compra con el fin de obtener ms beneficios, es decir cuando hay un cambio en el precio, en la calidad o incluso cuando se produce un cambio de proveedor.

La compra nueva.Este tipo de situaciones se produce cuando la organizacin compra por primera vez un producto. Es aqu, cuando consciente de la asimetra tomara e impondr decisiones sobre las especificaciones del producto, la calidad, el precio, las condiciones de pago, etc.

11- MARKETING DE LA EXPERIENCIA Concepto que integra elementos de las emociones, la lgica y los procesos generales de pensamiento para conectar con el consumidor.Se define como el arte de crear una experiencia donde el resultado es una conexin emocional con una marca, producto o idea. Estas experiencias emocionales ayudan a las personas a que se conecten a una marca y aumenten el conocimiento del producto durante el proceso de venta.

Por qu Jumbo crea experiencia? Porque JUMBO trata de conseguir que el acto de compra o proceso, se convierta en un momento agradable y de placer sensorial que impregne en la conciencia del cliente, lo ponga de buen humor y consiga que disfrute de la experiencia de compra. Con esto no slo se logra un mayor consumo, sino tambin un mayor ndice de regreso a la tienda (repeticin de compra), lealtad y vinculacin con la marca.

Qu debe hacer JUMBO para que se logre esta experiencia?Hacer que para el cliente resulte agradable caminar por las tiendas (tacto y odo). Que las gndolas y sectores del establecimiento sean agradables, que los productos estn ordenados, los pisos limpios. Que tenga la temperatura sea la correcta sin pasarse con el aire acondicionado (tacto). Que los colores y la decoracin inviten a la vitalidad o a la introspeccin? (vista). Tener la iluminacin adecuada en cada rea del hipermercado (vista). Debera sonar msica en nuestros establecimientos re confortable. El objetivo de Jumbo es lograr la estrategia de marca y posicionamiento y que esto invite a los clientes a quedarse.

Experiencia en el AmbienteLos elementos que los cliente de Jumbo perciben con sus sentidos: msica o ruido, malos olores o perfumes, decorado, comodidad para su cuerpo o las temperaturas, sabores. En segundo lugar, lo ambiental se crea por el contacto directo-humano con el personal: un lenguaje positivo, mensajes reconfortantes, personalizar el trato, un tono de voz agradable.El componente ambiental se refleja, tanto en la imagen corporativa de Jumbo como en cada una sus diferentes areas, lo cual genera un ambiente confortable para el cliente, quien adems de realizar sus compras de rutina puede distenderse y vivir el momento como un paseo.

Experiencias con el personal

La experiencia del cliente de Jumbo no solamente admite la presencia y vivencia de las emociones, sino que busca estimularlos y provocarlos. Y para ello, es imprescindible la formacin de la competencia emocional de equipo humano de Jumbo. Lo no-visible, lo intangible, las formas emocionales representan tanto el ncleo como el envoltorio que complementa la experiencia de compra del consumidor del hipermercado.El papel del personal de contacto es vital. La alegra o la frustracin se contagian como se transmite la alegra y la profesionalidad del personal a los clientes. Si el cliente ha experimentado la alegra, la empata, la amabilidad, el cario y la preocupacin de cada uno de los camareros, la probabilidad de repetirla es mucho mayor que cuando el trato ha sido solamente correcto. Por ello, el personal de Jumbo debe ser capaz de sintonizar con el cliente, generar confianza, grandes dosis de comunicacin y ciertos niveles de improvisacin controlada.

Experiencias en la comunicacin

Los clientes modernos tienen una elevada cultura informativa. Hoy en da, la informacin representa un gigantesco mercado dentro del sector del Retail. Por ello, la necesidad de estar informado sobre la oferta que ofrece Jumbo con sus productos y servicios, su funcionamiento, la funcin de las personas que lo gestionan, el entorno y su historia etc. es una de las nuevas necesidades bsicas que los clientes desean ver cubiertas.Por este motivo, para Jumbo es fundamental analizar de qu manera y con qu soportes puede satisfacer las necesidades y el deseo de informacin de sus consumidores.

Experiencias en la emocin

Los servicios son intangibles y siempre producen una sensacin o emocin. Despus de una experiencia en Jumbo, los clientes se llevan a casa una serie de buenos recuerdos. Por ello, la pregunta que se hace Jumbo es: cmo se pueden tangibilizar dichos recuerdos para que tengan un impacto largo y duradero en el cliente? Un folleto, tarjetas, bolgrafos con la imagen de la firma.Entregar algo tangible al cliente, un ramo de flores, un presente , un caramelo, sobre todo una clida atencin del personal a disposicin etc. no es otra cosa que una demostracin fsica de la profesionalidad de servicios que nuestro restaurante est dispuesto a prestar al cliente.

Experiencias en el servicio al cliente

Los clientes no hacen una suma matemtica de sus percepciones, sino que juzgan globalmente todos los contactos experimentados en el hipermercado. Un solo mal servicio, contagia la percepcin positiva de los dems clientes. Por ello, para jumbo es importante, que el cliente no solamente tenga una ptima percepcin de cada uno de los elementos, sino de la coordinacin y organizacin de todo el servicio.El objetivo de Jumbo es mostrar al cliente alegra, empata, amabilidad y preocupacin. Ahora bien, si el servicio es correcto, pero neutro, serio, demostrando una profesionalidad sin inters en el cliente, no se alcanzara el impacto emocional.

12- PRECIO

Jumbo cuenta con la estrategia de entregar calidad por sobre liderazgo en costos, no obstante, entregan mltiples productos a un bajo precio. En su conjunto Jumbo es ms caro que la competencia.Otra caracterstica de Jumbo es que cuenta con una facilidad de pago con tarjetas, ya que est permitido pagar en cuotas, para as poder satisfacer las necesidades del cliente y no restringirle la forma de pago, y al obtener la exclusiva tarjeta de Jumbo, esta le permitir juntar puntos Ms los cuales pueden ser canjeados en un futuro ya sea por productos en su mayora o servicios.Adems para mayor comodidad al cliente, Jumbo permite mltiples formas de pago, ya sean tarjetas de crdito, tarjetas de dbito, cuenta corriente, cheques y efectivo.Para atraer a los clientes, la empresa fija precios psicolgicos en todos sus productos, los cuales tienen terminaciones de los precio tales como: $990, $490, $290, etc...Para tener un mejor flujo de inventario y deshacerse de este, la empresa dispone de promociones y ofertas, las cuales por lo general, tienen duracin lmite o hasta agotar stock, y tambin cuentan con descuentos, segn la forma de pago o alguna suscripcin hecha por el cliente.A su vez, podemos clasificar a estos dentro de una poltica de precios de satisfaccin, entendiendo que las necesidades de sus clientes y usuarios no terminaban en el consumo de un bien, sino en la participacin de una experiencia, lo que concluye en la prestacin de un servicio.

13.- Comunicacin: Existen distintos tipos de comunicacin en los locales de Jumbo como ser: Folder o folletos con ofertar publicadas de proveedor: En este caso son folletos con las ofertas que por ejemplo pueden promocionar y pagar los proveedores. (Ejemplo: Folder especial de molinos, y aparecen solo productos con las ofertas de este proveedor).

Folder o folletos con ofertas de fin de semana: En este caso salen publicadas las ofertas y promociones que se van a realizar de viernes a domingo. (se toma este periodo generalmente, no solo sbados y domingos). La diferencia entre el folder y los folletos es que el primero tiene varias pginas con productos en promocin, son paginas de muy buena calidad. En cambio los folletos se publican solo en doble faz de una sola hoja. Cenefas: Las cenefas son pequeos carteles que estn promocionado los artculos en gndola directamente. Las medidas aproximadas del mismo son de 20 x 10cm y describen el precio anterior sin oferta y el nuevo precio con el descuento. Tambin se pueden colocar cenefas en las punteras para darle mayor impulso a un producto. Generalmente se colocan a la altura de la cabeza del cliente y a la derecha, este es el mejor lugar de la gndola para un producto. Los mejores proveedores pagan para tener presencia en este punto. Las punteras de gndolas son muy codiciadas por los proveedores y estos realizan una fuerte inversin para tener posicin en la misma, su funcin es potenciar un producto, ya sea porque sea un lanzamiento, o porque el proveedor quiere alargar el ciclo de vida del producto y volver a posicionarlo.

Exhibiciones de proveedores: Son espacios exclusivos de proveedores, la inversin que realizar es fuerte para tener estos espacios, y los muebles especiales los pagan los Proveedores. (foto ilustrativa, no necesariamente de un local Jumbo).

Publicidad y promocin: Jumbo tiene una fuerte participacin en ferias y eventos. (Jumbo Deli & Wine). Fuente: http://www.infobae.com/2012/10/23/677521-jumbo-invierte-3-millones-una-feria-vinos-y-productos-gourmethttp://www.jumbodeliandwine.com.ar/ Publicita en radio tv peridicos: http://www.youtube.com/watch?v=_Gg5ExGqVGs (Publicidad Jumbo: Amelia Agencia Kepel y Mata: para Cencosud)

Carteleria area: Estos son grandes carteles que van colgados del techo, por lo general se colocan los fines de semana para promocionar alguna oferta. En Jumbo se trata de no llenar de estos carteles el local para no contaminar el ambiente con tantos carteles. Carteleria fuera del punto de venta: Se suele colocar los carteles que hacen de promocin en los estacionamientos propios y en los alrededores del local. Tambin los mismos que cuelgan en las paredes laterales al local. Se trata de no contaminar la visual con tantos carteles, a los sumos 3 o 4 en este ltimo caso. Comunicacin virtual: una tendencia que llega a una gran cantidad de consumidores es publicar en grandes portales de internet, como ser: Clarn La nacin, por medio de banners y videos digitales. Comunicacin por internet: Jumbo cuenta por el servicio de Jumbo a Casa, su web de compra virtual. En estos casos generalmente se realiza una dinmica comercial distinta al local tradicional, se le da mas impulso al E- commerce con mejores descuentos y financiacin con la tarjeta de Cencosud. A continuacin se detallan promociones especiales para la compra via internet. (fuente: www.jumboacasa.com.ar )

Pasos para una comunicacin eficaz en JumboEstablecer un propsito claro: Para Jumbo la calidad de sus p