Chapitre 4. La stratégie des achats 1

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A. Les achats dans une stratégie de domination par les coûts

Stratégie de domination par les couts = metre les achats à contribution pourdiminuer l’ensemble de ses coûts.

Pour trouver le meilleur fournisseur: raisonner en cout global de possession (TCOTotal Cost of Ownership). = coût complet d’un produit ou d’un service

Englobe le cout d’achat, les couts de mise en œuvre et d’usage du produit, les coûts detransport et les coûts de gestion des fournisseurs

Inclut parfois les couts liés au recyclage du produit

Donc fournisseur avec le cout de fabrication le plus faible n’est pas forcémentcelui qui a le meilleur TCO.

Exemples : de nombreuses grandes entreprises appliquent cette stratégie enréduisant le nombre de leurs fournisseurs pour obtenir le meilleur TCO enraisons des volumes commandés.

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B. Les achats dans le cadre de la différenciation

Repose sur une démarche d’innovation, la recherche de qualité des approvisionnements et du produit fini pour assurer un avantage concurrentiel.

S’accompagne d’une montée en gamme (pour créer de la valeur ajoutée)

Suppose un raisonnement en terme de filière fournisseur: Association des savoir-faire du donneur d’ordre (client) et de ses fournisseurs

Exemple : toute la filière automobile Française PSA, Renault mais aussi faurecia, Valeo Michelin est concentrée sur l’objectif de produire d’ici à 2018 un véhicule consommant moins de 2litres/100 kms. Cela passe par l’allégement du poids des voiturés et des recherches communes par exemple entre Peugeot et faurecia sur la fibre de carbone (plus légère).

A. Définition

Les leviers d’achat sont les moyens que peut mobiliser un acheteur dans le cadre de sa stratégie d’achat.

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B. Les principaux leviers d’achat

Standardiser pour massifier les achats.

Consiste à acheter des produits ou prestations de services qui répondent à des besoins exprimés par plusieurs clients internes de l’entreprise (massification)

Plus le produit est standard et satisfait des besoins homogènes, plus les quantités achetées sont importants et permettent une négociation à l’avantage de l’acheteur.

Exemple : Le groupe chèque déjeuner cherche à mutualiser les achats via les centrales d’achat

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B. Les principaux leviers d’achat

Mettre en concurrence les fournisseurs

Pour mettre en concurrence les fournisseurs l’acheteur doit s’appuyer sur un panel de plusieurs fournisseurs qu’il cherche à élargir régulièrement. L’acheteur peut alors effectuer une comparaison continue des offres des fournisseurs selon différents critères comme les prix, la qualité ou les délais.

La mise en concurrence des fournisseurs permet aussi de ne pas dépendre d’un seul fournisseur et de profiter des innovations proposées par les autres.

Toutefois s’appuyer sur se lier demande de bien connaitre les marchés amont et de disposer de systèmes d’information permettant de faire des comparatifs.

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B. Les principaux leviers d’achat

Décomposer le prix proposé par le fournisseur

L’acheteur cherche à comprendre la structure des couts supportés par le fournisseur pour vérifier la cohérence de l’offre du fournisseur/prix proposé. Cette décomposition des couts fournisseurs permet aussi à l’acheteur de repérer sur quels éléments il peut demander à son fournisseur des réductions de prix.

Exemple : réduire les frais de transports ou d’emballage. (JVD, IKEA)

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Source: http://www.ecoemballages.fr

B. Les principaux leviers d’achat

Etablir un partenariat avec un fournisseur

Collaboration entre 1 acheteur et un fournisseur pour une démarche de création de valeur conjointe.

Accroit la VA apportée par le fournisseur, la performance de l’offre, et la compétitivité des acteurs

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A. Matrice Kraljic

La matrice de Kraljic permet de repérer 4 familles d’achats en croisant deux critères: montant des achats et risques des achats

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Achats critiques Achats stratégiques

Achats simples Achats leviers

Risque

Montant des achats

Elevé

Faible

Elevé

B. 4 Familles d’achats et stratégies associées

Achats stratégiques

Cœur de métier de l’entreprise. Fort risque et fort potentiel de profit car ils contribuent à la valeur créée par l’entreprise

De tels achats induisent une forte intégration vers l’amont et une recherche de nombre restreints de fournisseurs (enjeux technologiques et concurrentiels). Pour obtenir des innovations, l’acheteur cherche à codévelopper les produits avec les partenaires.

Exemple: Armée française et industrie de l’armement

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B. 4 Familles d’achats et stratégies associées

Achats critiques

Se caractérisent par l’importance de leur volume et

leur technicité

Leurs délais d’acheminement

Leur rareté

L’objectif est la sécurisation de l’approvisionnement (commande de production ferme, stock de sécurité)

Exemple: les matériaux rares des téléphones mobiles lithium, or etc.

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B. 4 Familles d’achats et stratégies associées

Achats simples

Faible impact sur le résultat et aucune complexité

Exemple: fournitures de bureau, voyages, voiture de fonction…

Processus simplifié de selction des fournisseurs: contrats de 2 à 3 ans avec nombre de fournisseurs réduits qui possèdent une gamme large.

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Chester Floyd Carlson

B. 4 Familles d’achats et stratégies associées

Achats leviers

Peu de risques mais dépenses élevées. Donc un impact sur l’entreprise. Sources de gains si bien gérés par le responsable achats

Il conseillé de créer de la concurrence entre les fournisseurs, de suivre les volumes et renégocier les tarifs

Ou acheter dans des pays à bas coûts…

Exemple: hard drinks pour les bars.

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