chuong 2

CHƯƠNG 2MARKETING ĐIỆN TỬ

Nội dung chính

I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ MARKETING ĐIỆN TỬ

II. NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

III. CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐIỆN TỬ

I. Giới thiệu chung về Marketing điện tử

1. Khái niệm về marketing điện tử

2. Các hình thức E-marketing

3. Những hoạt động Marketing điện tử phổ biến

4. Sự cần thiết phải quảng bá website của doanh nghiệp

5. Các điều kiện cần để áp dụng E-marketing thành công

Jeff Benzos – Amazon.com

“ Chúng tôi không phải là nhà phân phối sách báo

Chúng tôi không phải là người bán băng đĩa nhạc

Chúng tôi cũng phải là những nhà kinh doanh phim ảnh

Và cũng không phải là công ty chuyên bán đấu giá, mà

Chúng tôi là công ty phục vụ khách hàng”

5

1. Khái niệm về marketing điện tử

- Marketing điện tử là quá trình lập kế hoạch về sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến đối với sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng để đáp ứng nhu cầu của tổ chức và cá nhân dựa trên các phương tiện điện tử và Internet.

- Marketing điện tử bao gồm tất cả các hoạt động để thoả mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng thông qua mạng Internet và các phương tiện điện tử

6

2. Các hình thức E-marketing

- Thông tin: Các hoạt động marketing điện tử nhằm giới thiệu, quảng bá hình ảnh doanh nghiệp, sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp thông qua các Website, catalogue điện tử

- Giao dịch: Các hoạt động giao dịch trực tuyến, tự động hoá các quy trình kinh doanh, phục vụ khách hàng tốt hơn, thuận tiện hơn, an toàn và hiệu quả hơn trong bán lẻ, dịch vụ ngân hàng, thị trường chứng khoán…

- Tương tác: phối hợp, liên kết giữa nhà cung cấp, nhà sản xuất, nhà phân phối… thông qua chia sẻ các hệ thống thông tin, phối hợp các quy trình sản xuất kinh doanh để hoạt động hiệu quả nhất

3. Những hoạt động Marketing điện tử phổ biến

- Marketing trực tiếp bằng email- Gửi thông điêp quảng cáo qua Internet đến các thiết bị

điện thoại di động, fax- Dịch vụ khách hàng thông qua các công cụ trên Web và

Internet như chat, voice, video conference, net meeting- Thực hiện điều tra ý kiến khách hàng tự động bằng bảng

câu hỏi trên web- Đăng ký trên các sàn giao dịch, cổng thương mại điện tử.

- Tổ chức các diễn đàn để tìm hiểu ý kiến khách hàng

4. Sự cần thiết phải quảng bá website của doanh nghiệp

- Số lượng website trên thế giới tăng với tốc độ chóng mặt, khách hàng không thể hoặc rất khó biết đến website của doanh nghiệp

- Đối với các Công ty đã có thương hiệu, website góp phần duy trì, củng cố và tăng cường giá trị của thương hiệu

- Đối với các công ty mới thành lập hoặc thương hiệu chưa mạnh, Internet và web đem lại cơ họi để xây dựng thương hiệu

Những điểm khác biệt của Marketing điện tử so với Marketing truyền thống

- Tốc độ giao dịch: nhanh hơn, ví dụ quảng cáo qua email, phân phối các sản phẩm số hoá như âm nhạc, games, phần mềm, e-books, hỗ trợ khách hàng qua các forum, net meeting..

- Thời gian hoạt động 24/7, tự động hoá các giao dịch

- Phạm vi hoạt động toàn cầu, các rào cản thâm nhập thị trường có thể bị hạ thấp, khả năng tiếp cận thông tin thị trường của các doanh nghiệp và người tiêu dùng được nâng cao

Những lợi ích căn bản của E-marketing đối với doanh nghiệp

1. E-marketing giúp doanh nghiệp có được các thông tin về thị trường và đối tác nhanh nhất và rẻ nhất, khai thác mọi cơ hội của thị trường trong nước, khu vực và quốc tế

2. E-marketing giúp cho quá trình chia sẻ thông tin giữa người mua và người bán dễ dàng hơn. Thông qua chia xẻ thông tin, doanh nghiệp quảng cáo và giới thiệu sản phẩm đến các khách hàng mục tiêu. Đồng thời, doanh nghiệp cũng tìm hiểu được nhiều hơn về thị trường, tiếp cận khách hàng tốt hơn.

3. E – marketing giảm những khác biệt về không gian và thời gian, từ đó dễ dàng xây dựng và thiết lập, củng cố và duy trì các quan hệ kinh doanh hơn. Các bên có thể giao dịch liên tục và thuận tiện với chi phí thấp


4. - E-marketing giúp doanh nghiệp giảm chi phí giao dịch, không chỉ giảm chi phí giấy tờ mà quan trọng hơn là giảm chi phí về nhân lực, hay nâng cao hiệu quả làm việc của nhân viên thông qua ừng dụng công nghệ thông tin

- Tốc độ giao dịch nhanh, khả năng xử lý thông tin kịp thời cho phép đánh giá nhu cầu, lượng cầu và giảm được chi phí lưu kho cũng như kịp thời điều chỉnh các hoạt động sản xuất kinh doanh.

- E-marketing cũng giúp doanh nghiệp giảm chi phí xúc tiến thương mại quốc tế nhờ giảm chi phí quảng cáo, tham gia hội chợ xúc tiến thương mại, trưng bày giới thiệu sản phẩm truyền thống bằng cách quảng bá, giới thiệu website của doanh nghiệp


5. Nhờ giảm chi phí, E-marketing tạo điều kiện cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ nhiều tiếp cận với cơ hội chưa từng có để tiến hành buôn bán với thị trường nước ngoài. Thông qua các website xúc tiến thương mại, cơ hội kinh doanh được giới thiệu trên toàn cầu, mọi doanh nghiệp đều có khả năng tiếp cận và tham gia giao dịch

6. E-marketing có thể cá biệt hoá sản phẩm đến từng khách hàng. Internet cho phép người làm Marketing đánh giá, tìm hiểu nhu cầu của từng khách hàng dễ dàng hơn do khả năng thu thập và xử lý thông tin tự động qua mạng từ đó thay đổi sản phẩm để phù hợp với từng nhu cầu

13

One-to-One Marketing

Khách hàng quyết định mua hàng trực tiếp hoặc theo nhóm

Khách hàng quyết định mua hàng

Giao dịch chi tiết, thu thập thông tin KHCập nhật

CSDL

Dữ liệu khách hàng: dựa vào hành vi mua hàng; phân loại khách hàng

4Ps:

Được cập nhật, đặc trưng cho từng khách hàng

Thực hiện marketing/ quảng cáo phù hợp nhất với từng KH

KH nhận được thông tin marketing


Cá nhân hóa (personalization)Dịch vụ, sản phẩm và nội dung quảng cáo phù hợp nhất với từng khách hàng riêng lẻ.

Thông tin người sử dụng (User Profile)Yêu cầu, sở thích, hành vi của người sử dụng

CookieTệp dữ liệu, đặt trên ổ cứng máy người sử dụng, thu thập các thông tin về những hoạt động của người sử dụng trên trang web đó


• Lòng trung thành của khách hàng trong TMĐT– Lòng trung thành là việc khách hàng sẽ trở lại với nhà

cung cấp hoặc nhãn hiệu khi tiếp tục mua hàng– Lòng trung thành được coi là mang lại nhiều doanh thu

hơn và làm tăng lợi nhuận của công tyChi phí TB có một khách hàng mới: 100USD

Amazon: 15USD

Chi phí giữ chân một khách hàng: 2-4 USD

5. Các điều kiện cần để áp dụng E-marketing thành công

Ngoài các điều kiện chung về cơ sở vật chất, kỹ thuật và pháp lý để áp dụng e-marketing cần một số điều kiện riêng

- Thị trường: Nhận thức của khách hàng đối với thương mại điện tử và tỷ lệ người sử dụng và chấp nhận Internet.

- Doanh nghiệp: Nhận thức của các tổ chức về tầm quan trọng và ý nghĩa sống còn của ứng dụng công nghệ thông tin trong kinh doanh, đánh giá được lợi ích của việc đầu tư vào e-marketing cũng như đánh giá đựơc các nguy cơ hiểm hoạ nếu không tham gia vào e-marketing

- Sự phát triển của các ứng dụng e-marketing trên Internet: Hầu hết các hoạt động marketing đều có thể ứng dụng công nghệ thông tin như nghiên cứu thị trường, xúc tiến thương mại; phát triển sản phẩm mới; quảng cáo; phối hợp giữa các bên cung cấp, sản xuất và phân phối

II. Nghiên cứu thị trường thương mại điện tử

1. Nghiên cứu thị trường trực tuyến

2. Phân tích hành vi khách hàng trong TMĐT

3. Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu


Mục tiêu nghiên cứu thị trường - Tìm kiếm thông tin mô tả mối quan hệ giữa khách hàng, sản phẩm, phương pháp marketing và người làm marketing

- Tìm kiếm những cơ hội và thách thức với marketing, lên kế hoạch marketing, hiểu sâu hơn quá trình mua hàng, và đánh giá hiệu quả hoạt động marketing

19


Những hạn chế của Nghiên cứu thị trường trực tuyến– Có thể có quá nhiều thông tin– Để sử dụng được dữ liệu cần phải sắp xếp, thu

hẹp, tóm tắt– Một số vấn đề:

• Tính chính xác của số liệu

• Mất phản hồi do yếu tố kỹ thuật

• Yếu tố văn hóa khi duyệt web

• Thiếu kế mẫu tiêu biểu

20


• Phương pháp nghiên cứu thị trường trực tuyến

Điều tra bảng câu hỏi trên mạngThực hiện phỏng vấn sâu theo nhóm qua mạngTrực tiếp thu nhận ý kiến khách hàngTìm hiểu hành vi của khách hàng qua các giao

dịch


Điều tra bằng bảng câu hỏi qua mạngĐây là hình thức nghiên cứu thị trường để lấy thông tin định lượng quan trọng nhất.

Ưu điểm:

+ Việc gửi bảng câu hỏi qua mạng nhanh hơn, tiết kiệm thời gian

+ Việc sử dụng website thu thập dữ liệu giảm chi phí nhập dữ liệu trước đây

+ Thông tin trả lời chính xác hơn

+ Phạm vi điều tra rộng do người được phỏng vấn có thể truy cập bảng câu hỏi qua Internet

Hạn chế: mức độ phản hồi thấp nếu không có các biện pháp hỗ trợ, khuyến khích người được phỏng vấn tham gia


Phỏng vấn nhóm khách hàng- Việc phỏng vấn nhóm khách hàng được tiến hành qua mạng Internet thông qua các forum, chat room hoặc họp trực tuyến.

Ưu điểm:

+ Thời gian tiến hành: linh hoạt hơn vì mọi người tham gia qua mạng Internet

+ Địa điểm tiến hành: linh hoạt, thuận tiện, người tham gia không phải di chuyển đến một địa điểm nhất định để phỏng vấn như trước đây

+ Thông tin thu thập được nhiều hơn do các thành viên tham gia có thể suy nghĩ độc lập khi phỏng vấn


Phỏng vấn nhóm khách hàng Hạn chế:

+ Tính chân thực: khó theo dõi được tính chân thực của thông tin được đưa ra trong phỏng vấn

+ Yêu cầu kỹ thuật: cần có những phần mềm ứng dụng chuyên dụng để hỗ trợ như hội thảo trực tuyến, diễn đàn hoặc giao tiếp qua mạng

+ Tiến độ thực hiện phỏng vấn: chậm hơn do không có tác động và điều khiển trực tiếp của người phỏng vấn đến các thành viên tham gia phỏng vấn


Phỏng vấn các chuyên gia- Các chuyên gia được mời tham gia phỏng vấn qua mạng. Người được phỏng vấn đưa ra các câu hỏi qua mạng cho các chuyên gia và nhận được giải đáp cũng qua mạng

- Hình thức này có thể được triển khai qua các ứng dụng như e-mail group, chat – room hoặc net – meeting

Ưu điểm+ Tập trung được nhiều câu hỏi từ phỏng vấn viên và người theo dõi

+ Có thể kết hợp để phỏng vấn được đồng thời nhiều chuyên gia

+ Thông tin chi tiết do các chuyên gia có thời gian suy nghĩ trong quá trình phỏng vấn và được tham khảo ý kiến của các chuyên gia khác

27

Nhu cầu Tìm thông tin Đánh giá, lưa

chọnMua hàng, thanh toán

Sử dụng SP

Q. Sản phẩm có đáp ứng nhu cầu?

Q. Giá phù hợp?

Q. Có tin tưởng chất lượng?

Q. Những giá trị gia tăng khác của sản phẩm?

…

Cân nhắc: Phản hồi nhanh

Nhiều thông tin

Kiên nhẫn

Sáng tạo

Đánh giá, phản hồi, nâng cấp


28


• Những người ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định mua hàng:– Người khởi xướng (Initiator)– Người ảnh hưởng (Influencer)– Người ra quyết định (Decider)– Người mua (Buyer)– Người sử dụng (User )

29


• Một mô hình hành vi mua hàng trực tuyến– Các yếu tố tác động:

• Các biến độc lập (không kiểm soát được)– Yếu tố cá nhân (tuổi, giới tính, trình độ học vấn,…)

– Yếu tố môi trường (văn hóa, tôn giáo, chính trị,…)

• Các biến trung gian (kiểm soát được)– Sản phẩm (Giá, nhãn hiệu, khuyến mãi, chất lượng,…)

– Hệ thống hỗ trợ (Vận chuyển, hỗ trợ kỹ thuật, chăm sóc khách hàng)

• Biến phụ thuộc (Kết quả)– Mua hoặc không mua? Giá? Sản phẩm nào?


Mô hình AIDA trong TMĐT

+ Attention: Website phải thu hút được sự chú ý của người xem (đẹp, ấn tượng, thẩm mỹ cao)

+ Interest: Website phải cung cấp các sản phẩm, dịch vụ, thông tin phù hợp với nhu cầu của khách hàng mục tiêu

+ Desire:Website phải có các biện pháp xúc tiến để tạo mong muốn mua hàng: Giảm giá, quà tặng.

+ Action:Form mẫu đẹp, tiện lợi, an toàn để khách hàng thực hiện giao dịch thuận tiện, dễ dàng

3. Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu

* Phân đoạn thị trường

Là quá trình chia thị trường thành từng nhóm nhỏ hơn tương đối giống nhau để thực hiện nghiên cứu thị trường, quảng cáo và bán hàng

Phân đoạn thị trường

- Trong marketing điện tử, việc phân đoạn thị trường ngoài dựa vào các tiêu chí của marketing truyền thống như yếu tố địa lý, nhân khẩu học, tâm lý, hành vi… còn dựa vào tiêu chí hành vi khách hàng

- Có ba nhóm khách hàng chính

1. Nhóm người xem hàng

2. Nhóm người mua hàng hoá

3. Nhóm người tìm hiểu về hàng hoá


1. Nhóm người xem hàng+ Website cần thật sự ấn tượng để thu hút được những khách hàng này, bằng từ ngữ và hình ảnh đặc biệt để tạo dấu ấn.+ Những dấu ấn này sẽ là bước khởi đầu để khách hàng dừng lại trên website và tiếp tục xem sản phẩm, dịch vụ+ Website cũng cần cung cấp các thông tin bổ sung về sản phẩm, dịch vụ trên website+ Những thông tin này sẽ giữ chân khách hàng ở lại website lâu hơn và có ấn tượng hơn về công ty, khi đó khả năng sẽ mua hoặc ghi nhớ lại website để lần sau quay lại


2. Nhóm người mua hàng hoá+ Đây là những khách hàng đã có dự định mua hàng hoá và vào website để thực hiện hành vi mua hàng.

+ Website cần được tổ chức và thiết kế sao cho việc mua hàng thuận lợi nhất. Giỏ mua hàng chính là công cụ để giúp khách hàng làm việc đó.

+ Giỏ mua hàng giúp thống kê, gọi ý, tư vấn, tính toán giá cả sao cho có lợi nhất cho khách hàng

+ Giỏ mua hàng cũng gíup lưu trữ thông tin về khách hàng để những lần mua hàng sau thuận tiện hơn


3. Người tìm hiểu về hàng hoá

+ Những khách hàng này vào website và biết chính xác sản phẩm họ quan tâm.

+ Những khách hàng này có động cơ để mua hàng nhưng họ đang còn tìm kiếm thêm thông tin để ra quyết định

+ Website cần có công cụ để so sánh cac sản phẩm, dịch vụ, nhận xét của khách hàng, gợi ý, tư vấn


Theo nghiên cứu của McKensey & Company chia khách hàng thành 6 nhóm

Nhóm 1: Những khách hàng thích sự tiện lợiĐây là những khách hàng quan tâm và bị thu hút bởi những website có quy trình kinh doanh đơn giản, thuận tiện, nhanh và hiệu quả hơn so với các quy trình kinh doanh truyền thống

Nhóm 2: Những người thích tìm kiếm thông tinNhững khách hàng này thích duyệt các trang web để tìm hiểu thông tin, ý tưởng mới và mua sắm. Họ thích giải trí và dành nhiều thời gian hơn các nhóm còn lại trên các website. Để thu hút được nhóm khách hàng này, website cần có nhiều nội dung hấp dẫn, trình bày đẹp và cập nhật thường xuyên


Nhóm 3: Những người thích mặc cả

Họ tìm kiếm những sản phẩm tốt và giá thấp nhất. Họ thích duyệt web để tìm các mức giá thấp nhất và sẵn sàng xem tất cả các website liên quan để đạt mục tiêu này

Nhóm 4: Những người thích hoà đồngNhững khách hàng này thích quan hệ, giao tiếp với nhiều người, tham gia các chat room, thích gửi và nhận tin nhắn, thích sử dụng các website có card điện tử, email. Họ thích tham gia các hoạt động trên web nhiều hơn mua sắm


Nhóm 5. Những khách hàng thường xuyênNhững khách hàng thường xuyên sử dụng web để thu thập thông tin, mua bán chứng khoán, thông tin thị trường tài chính…Những khách hàng này thích những giao diện quen thuộc và thoải mái

Nhóm 6: Những người thích thể thao, giải tríNhững khách hàng tương tự như nhóm 5 nhưng họ quan tâm đến thể thao, giải trí hơn là những thông tin về tài chính. Họ coi web là phương tiện giải trí, do đó website cần phải đẹp, hấp dẫn và có tính tương tác cao

* Lựa chọn thị trường mục tiêu

- Thị trường mục tiêu:

Là thị trường tại đó doanh nghiệp có khả năng thoả mãn nhu cầu tốt nhất. Doanh nghiệp có năng lực cạnh tranh cao hơn các doanh nghiệp khác trên thị trường này, có ít đối thủ cạnh tranh tiềm tàng, có khả năng đáp ứng các mục tiêu về doanh số, lợi nhuận, thị phần của doanh nghiệp- Thị trường mục tiêu của một số công ty thương mại điện tử có thể giống hoặc khác với thị trường mục tiêu của các công ty truyền thống

• McDonalds.com: tập trung vào thị trường mục tiêu cuả công ty

• Amazon.com: tập trung vào thị trường hoàn toàn mới

III. Chiến lược Marketing điện tử

1. Chiến lược sản phẩm

2. Chiến lược giá

3. Chiến lược phân phối

4. Chiến lược xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh

1. Chiến lược sản phẩm

- Phát triển sản phẩm mới:

+ Internet và web được sử dụng hiệu quả trong nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, đặc biệt để thu thập ý kiến khách hàng về sản phẩm mới

+ Đối với những sản phẩm có vòng đời sản phẩm ngắn như thời trang, Internet và web giúp làm giảm thời gian thiết kế và sản xuất, giúp khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường tốt hơn

- Định vị sản phẩm

* Định vị sản phẩm

- Định vị sản phẩm là việc xây dựng những nét riêng của sản phẩm và công ty nổi bật hơn so với các sản phẩm và công ty cạnh tranh.

- Trong marketing truyền thống, định vị sản phẩm dựa vào những nét khác biệt như: chất lượng cao nhất (Sony), rẻ nhất (SYM), an toàn nhất (Volvo)…

- Trong E-marketing, những nét riêng mới được hình thành và sử dụng để định vị sản phẩm, doanh nghiệp: Amazon.com - cửa hàng lớn nhất thế giới, Dell.com - giải pháp tốt nhất cho khách hàng, Google.com – kho thông tin và kiến thức chung lớn nhất

2. Chiến lược giá

- Chiến lược định giá truyền thống:

Định giá truyền thống căn cứ vào chi phí, giá của đối thủ cạnh tranh, giá trên thị trường chính, giá tại sở giao dịch, khả năng thanh toán của khách hàng ….

- Chiến lược định giá trên môi trường Internet:

+ Việc định giá của công ty chịu ảnh hưởng lớn từ giá của đối thủ cạnh tranh

+ Trên Internet, tại các thị trường khác nhau, công ty khó có thể định các mức giá khác nhau như trước đây

3. Chiến lược phân phối

Đối với các hàng số hoáViệc phân phối có thể được thực hiện hoàn hảo qua mạng, bằng cách:

Một số sản phẩm có thể gửi trực tiếp cho khách hàng qua mạng Một số sản phẩm có thể phân phối bằng cách cho khách hàng tự

tải về từ trên mạng Một số sản phẩm được phân phối thông qua đại lý ở gần khách

hàngĐối với hàng hữu hình

Việc phân phối vẫn có thể sử dụng Internet và web hỗ trợ để nâng cao hiệu quả thông qua việc thiết lập cơ chế phối hơp hiệu quả giữa các bên trong quá trình phân phối, kiểm soát hàng hoá trong quá trình phân phối, mở rộng kênh phân phối đến các vùng địa lý mới.

Internet có thể làm thay đổi chính sách phân phối hay không?

Có. Ví dụ việc phát hành sản phẩm âm nhạc có thể được thực hiện theo 2 kênh khác nhau

Thứ nhất, phân phối truyền thống:

Ca sĩ, ban nhạc →Hãng phát hành → Cửa hàng bán buôn → Cửa hàng bán lẻ → Khách hàng

Thứ hai, phân phối qua mạng

Ca sĩ, ban nhạc → Hãng phát hành → Đại lý bán buôn → Mp3 Website & cửa hàng ảo → Khách hàng

Internet có thể làm thay đổi chính sách phân phối hay không?

+ Phân phối qua Internet không còn cửa hàng bán lẻ trong kênh phân phối (hiện tượng loại bỏ hay bớt trung gian), thay vào đó là các cửa hàng ảo trên mạng (hiện tượng tái lập trung gian dưới dạng thức mới) và xuất hiện thêm các Catalogue MP3 như một trung gian bắt buộc trong kênh phân phối (hiện tượng thêm trung gian)

+ Trong mô hình phân phối này, quyền lựa chọn của khách hàng được mở rộng đáng kể

4. Chiến lược xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh Xúc tiến thương mại điện tử• Là cách mà doanh nghiệp sử dụng Internet, Web và các PTĐT…

để quảng bá, giới thiệu sản phẩm nhằm mục đích là phân phối được sản phẩm hàng hóa, dịch vụ đến thị trường mục tiêu

• Các hoạt động xúc tiến TMĐT gồm:– Sử dụng e-catalogue www.gol.vn

– Tiến hành giao dịch điện tử qua mạng như www.cisco.com, www.dell.com, www.ford.com

– Cung cấp hoạt động hỗ trợ khách hàng và FAQs nhằm cải tiến chất lượng sản phẩm, dịch vụ www.mastercard.com, www.microsoft.com

– Sự kiện trực tuyến: thi online, e-auction, online interview

47

http://www.gol.vn/

http://www.cisco.com/

http://www.dell.com/

http://www.ford.com/

http://www.mastercard.com/

http://www.microsoft.com/

http://www.golmart.vn/

http://www.golmart.vn/

http://www.25h.vn/ShopMap/

http://www.25h.vn/ShopMap/

http://www.microsoft.com/en/us/default.aspx



53

Chiến lược thực hiện xúc tiến thương mại trực tuyến

Marketing websiteThu hút khách hàng tới và giữ chân khách hàng

đến website (Chất lượng website)Lưu giữ các thông tin về khách hàngPhục vụ khách hàng sau khi bán

54

Quảng cáo trực tuyến

• Quảng cáo qua mạng

• Phương thức quảng cáo

• Chiến lược quảng cáo và xúc tiến

• Một số lưu ý

Khái niệm về quảng cáo trực tuyến

Khái niệm: Là hoạt động Marketing trực tuyến trên Internet, trong đó người quảng cáo và khách hàng có thể tiến hành hành vi tương tác qua lại với nhauHai mô hình chính cho quảng cáo trực tuyến:

• Sử dụng Web như một kênh quảng cáo sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp

• Biến trang web của DN thành cổng giao dịch để quảng cáo sản phẩm của cả những công ty khác

Tại sao phải quảng cáo trên mạng?

– Người xem tivi đang chuyển dần sang dùng internet– Người quảng cáo bị hạn chế thông tin phản hồi khi sử

dụng tivi hay ấn bản giấy– Lý do khác:

• Chi phí thấp hơn

• Định dạng phong phú

• Cá biệt hóa

• Ấn định được thời gian• Có thể căn cứ theo địa điểm (VD sử dụng thiết bị không dây)

• Thương hiệu số

* Các phương thức để quảng bá website của doanh nghiệp

Banner quảng cáo Banner

Ô quảng cáo hình chữ nhật được đặt trên các trang web, có dạng tĩnh hoặc động, liên kết đến một trang web chứa các nội dung thông tin của quảng cáo

Keyword banners

Banner xuất hiện khi từ khóa tìm kiếm xuất hiện trên công cụ tìm kiếm

Thuê chỗ đặt banner

Thuê chỗ đặt banner trên các trang có nhiều người xem Trao đổi banner

Trao đổi banner với doanh nghiệp hoặc tổ chức khác

Hình thức quảng cáo biểu ngữHình thức quảng cáo biểu ngữbanner adsbanner ads

Là ô quảng cáo hình chữ nhật được đặt trên các trang web, có dạng tĩnh (ảnh GIF) hoặc động, liên kết đến một website chứa các nội dung thông tin của quảng cáo. Khi nhấp chuột vào banner sẽ link tới website

Mục đích: thông tin, hoặc thuyết phục khách hàng mua sản phẩm dịch vụ.

58

Hình thức quảng cáo biểu ngữHình thức quảng cáo biểu ngữbanner adsbanner ads

Kích cỡ ô quảng cáo: được Ủy ban QC tương tác IAB – Internet Advertising Beureau đưa ra tiêu chuẩn các dạng QC trực tuyến IMU năm 2001. Có 4 dạng QC chuẩn: 180x150, 300x250, 160x600 và 728x90 (tham khảo mẫu QC trên AdDesigner.com).

Ban đầu quảng cáo được thiết kế dưới dạng (.gif), thống kê số lượng Click thông qua Google Analytics . Hiện nay banner có thể thu hút sự chú ý bằng những hình ảnh động.

Phân loại: ba loại là trao đổi Banner, thuê chỗ đặt banner và đăng kí sử dụng dịch vụ mạng lưới quảng cáo.

Hình thức quảng cáo biểu ngữHình thức quảng cáo biểu ngữ

• Lợi ích của quảng cáo Banner– Khi kích chuột vào banner sẽ mở ra trang web của người quảng

cáo– Có thể tùy biến với từng khách hàng cá thể hoặc khách hàng tại

từng khúc thị trường– Lượng người xem banner cao (“forced advertising”)– Banners có thể kết hợp âm thanh thu hút sự chú ý

• Hạn chế của quảng cáo banner– Chi phí cao– Thông tin đặt tại banner ít– Người xem đã bão hòa với banner và thường không chú ý nữa

Hình thức quảng cáo biểu ngữHình thức quảng cáo biểu ngữ

http://www.vdctravel.vnn.vn/

http://adv.gol.vn/upload/file_upload/halong/halong.htm

http://adv.gol.vn/upload/file_upload/gol/TMDT.htm

http://vnntelevision.net/

http://www.golaodai.com/TiengAnh/Tailormade.asp

http://www.golbook.com/Gioithieusach.asp

Quảng cáo trên Quảng cáo trên www.vnexpress.net

Khoản mục Kích thước Số lượng Trang chủ Trang chuyên mục

cấp 2

Trang chuyên mục

cấp 3

Top banner 468x60 3 30.000.000 20.000.000 15.000.000

Large logo

Big logo 1

Big logo 2

Big logo 3

210x130

210x60

210x60

210x60

3

3

3

3

20.000.000

18.000.000

15.000.000

12.000.000

15.000.000

12.000.000

10.000.000

8.000.000

10.000.000

8.000.000

6.000.000

4.000.000

Right

Rectangle 1

60x267 1 40.000.000 20.000.000 10.000.000

Right

Rectangle2

60x267 1 30.000.000 15.000.000 7.000.000

Small logo

Left logo 1

Left logo 2

130x60

130x80

130x80

20

3

3

10.500.000

15.000.000

10.000.000/ ngày

5.000.000

8.000.000

5.000.000/ ngày

2.000.000

6.000.000

3.000.000/ ngày

63

http://www.vnexpress.net/

Dịch vụ Chi tiết Kích thước

Đặc điểm Trang chủ Chuyên mục

Top Banner (B1*) 468 x 80 Chia sẻ 3 20.000.000 10.000.000

Centre Banner1 (B2)

600 x 80 Chia sẻ 3 10.000.000 5.000.000

Centre Banner 2 (B3)

600 x 80 Chia sẻ 3 7.500.000 3.500.000

Centre Banner (trang Tìm kiếm) (B4)

600 x 80 Theo từ khóaVD: điện thoại

5.000.000

Right Banner S (R1) 150 x 150 Chia sẻ 3 1.200.000 800.000

Right Banner M (R2) 150 x 200 Chia sẻ 3 1.800.000 1.000.000

Right banner L (R3) 150 x 300 Chia sẻ 3 2.500.000 1.600.000

Left Banner S (L1) 170 x 150 Chia sẻ 3 1.200.000 800.000

Left Banner M (L2) 170 x 200 Chia sẻ 3 1.800.000 1.000.000

Left Banner L (L3) 170 x 300 Chia sẻ 3 2.500.000 1.600.000

BA

NN

ER

QU

ẢN

G

CÁ

OBảng báo giá quảng cáo

Đơn vị tính: vnđ/tháng

Danh sách các trang chuyên mục xem ở trang tiếp theo. Giá tiền thiết kế của banner right, left là 200.000 VNĐ, banner center là

300.000 VNĐ, banner SEO là 500.000 VNĐ. Tuy nhiên khi ký hợp đồng, thì sẽ được miễn phí tiền thiết kế banner, tương đương với 10% giá trị hợp

đồng, số tiền chênh lệch sẽ cần tính thêm trong hợp đồng.

Quảng cáo trên vatgia.com

Quảng cáo

trên Trang

chủ

R2 (150x200)- 1.800.000 VNĐ

R3 (150x300)- 2.500.000 VNĐ

R1 (150x150)- 1.200.000 VNĐ

B1 (468x80)- 20.000.000 VNĐ

B2 (600x80)- 10.000.000 VNĐ

L1 (170x150)- 1.200.000 VNĐ

L2 (170x200)- 1.800.000 VNĐ

L3 (170x300)- 2.500.000 VNĐ

B3 (600x80)- 7.500.000 VNĐ

Quảng cáo trên vatgia.com

Cửa sổ quảng cáo (pop-up)

Quảng cáo pop-up Quảng cáo xuất hiện dưới dạng một cửa sổ mới khi người dùng mở

một trang web nào đó. Cửa sổ này không có nội dung và hình thức như một webstie thông

thường mà chỉ chứa duy nhất nội dung quảng cáo. Chodientu.vn Quảng cáo pop-under Quảng cáo xuất hiện dưới dạng một cửa sổ mới, nằm dưới cửa sổ

hiện hành, do đó khi người sử dụng đóng cửa sổ hiện hành sẽ nhìn thấy quảng cáo

Quảng cáo pop-up behinds Cửa sổ quảng cáo được hiện ra nhưng nằm ở phía sau trang web

mà người sử dụng mở

Click vào đường link

Vào website

vatgia.com

POPUP

ADERTISEMENT của Sàn

gỗ Đại Việt

Quảng cáo pop-up

Quảng cáo qua email

• Quảng cáo bằng e-mail – Sử dụng thư điện tử gửi trực tiếp đến những khách

hàng tiềm năng – Một số lưu ý:

1.Lưu ý về kinh nghiệm khách hàng;

2.Đảm bảo người nhận không từ chối nhận email;

3.Đánh giá được ảnh hưởng của quảng cáo bằng email

4.Lưu ý: nếu bị coi là thư rác

Quảng cáo qua các công cụ tìm kiếm

Là cách đăng ký trên các công

cụ tìm kiếm để người sử dụng

khi tìm kiếm các nội dung, từ

khóa thì nội dung quảng cáo sẽ

xuất hiện.


Chi phí trả cho QC qua các công cụ tìm kiếm: CPM (Cost per Impression) - trả tiền cho một ngàn lần

chuyển phát quảng cáo nếu có khách hàng nhấn vào dòng

quảng cáo trên công cụ tìm kiếm để liên kết đến website đăng

kí.

Nếu muốn website của bạn đứng ở vị trí cao nhất Khi search trên các website tìm kiếm cụ thể

Tra cứu trên Google/Yahoo! hiển thị tốp 30 mà từ khóa có số lượng kết quả trả về:

5.000____ 50.000 kết quả thì phải trả 10USD/1 từ khoá 51.000___ 149.000…………………….20……………… 150.000___ 400.000…………………….30……………… 400.000___ 600.000…………………….40……………… 600.001___ 800.000…………………….55……………… 800.001__1.000.000…………………….70………………1.000.001__1.500.000……………………100…………….1.500.001__2.000.000……………………150…………….2.000.001__3.000.000……………………200…………….

Quảng cáo bằng đường text link

Là quảng cáo bằng chữ có đường link đến website hay sản phẩm dịch vụ của công tyPhải có tiêu đề cho nội dung cần quảng cáo.Địa chỉ website; thông tin giới thiệu về website hay quảng cáo

sản phẩm hay dịch vụ để bạn có thể đăng kí vào bất kỳ danh bạ nào trên Internet phục vụ việc tra cứu, tìm kiếm sản phẩm dịch vụ của các cỗ máy chủ tìm kiếm.

VD: Để đăng ký được vào hệ thống directory của Yahoo bạn phải trả 299 USD/ năm còn ở VietnamTradeFair.com thì chỉ có 200.000 VNĐ/1 lần đăng ký mãi mãi.

www.yahoo.com [email protected]

http://www.yahoo.com/

mailto:[email protected]

Đăng ký vào các cổng thông tin thương mại điện tử

- Là cách đăng ký vào cơ sở dữ liệu thành viên trong các cổng thông tin điện tử. Khi khách hàng tiềm năng tìm kiếm trên cơ sở dữ liệu này về các nội dung liên quan, khả năng tìm thấy công ty sẽ cao hơn so với việc đăng ký trên các công cụ tìm kiếm phổ thông

Trang vàng Việt Nam

Sự kiện trực tuyến

Là hình thức tổ chức các sự kiện như cuộc thi, đố vui, phỏng vấn trực tuyến trên website của doanh nghiệp để thu hút nhiều người tham gia và biết đến website

Lưu ý khi tổ chức sự kiện trực tuyến:Những người tham gia hiểu rõ về hoạt động DN định tổ

chứcDự đoán được lượng người truy cập trang web, đảm bảo

máy chủ có thể xử lý đượcĐánh giá kết quả để dự trù kinh phí và chiến lược xúc

tiến/khuyến mãi

Các hình thức quảng cáo khác

Quảng cáo lan toả: là hình thức gửi kèm theo thông điệp quảng cáo những thông tin hấp dẫn đối với khách hàng như bưu thiếp điện tử hay phần mềm miễn phí…để tạo động lực cho khách hàng gửi tiếp những thông điệp này cho bạn bè. Người nhận sẽ là người phát tán quảng cáo của công ty rộng hơn.

Quảng cáo qua blog: Là hình thức quảng cáo qua trang web cá nhân. Đây là lĩnh vực quảng cáo mới đang được Google, Yahoo… và một số website cung cấp có ảnh hưởng nhất định tới hoạt động quảng cáo trực tuyến.

Quảng cáo videoclip: cho phép người xem truy cập đến các phóng sự, các đoạn phim giải trí có đi kèm quảng cáo. Phương pháp này đang phát triển nhanh trong quảng cáo trực tuyến. Những trang có thể triển khai loại hình này là website chia sẻ video, hoạt họa, nhạc trực tuyến và đặc biệt là game.

Khai thác hệ thống thông tin thị trường trên Internet

i. Khai thác hệ thống các Tâm điểm thương mại để quảng cáo

ii. Khai thác các cơ hội kinh doanh điện tử (ETO) trên Internet

iii. Khai thác các sàn giao dịch thương mại điện tử B2B

iv. Thông tin thị trường trên Website sở giao dịch hàng hoá


Trade Point là sáng kiến của tổ chức Thương mại và phát triển của Liên hợp quốc (UNCTAD)

- Mục đích của Tâm điểm thương mại

+ Cung cấp một Website làm trung tâm tại đó có tất cả các thông tin phục vụ hoạt động kinh doanh

+ Website này kết nối tới các tâm điểm thương mại khác để mở rộng mạng lưới thông tin trên toàn cầu

- Thông qua tâm điểm thương mại, doanh nghiệp, cá nhân chỉ cần tiếp cận một điểm để có thể tiếp cận và tra cứu thông tin thương mại toàn cầu


- Tâm điểm thương mại có 3 chức năng chính+ Cung cấp các dịch vụ kinh doanh thương mại+ Cung cấp các dịch vụ thông tin thị trường, tìm kiếm bạn hàng+ Kết nối các doanh nghiệp với nhau- Doanh nghiệp có thể sử dụng tâm điểm thương mại để tiến hành các hoạt động trước giao dịch như liên lạc, tìm kiếm bạn hàng, thị trường. Nếu thuận lợi các doanh nghiệp có thể tiến tới đàm phán, ký kết và thực hiện hợp đồng

ii. Khai thác các cơ hội kinh doanh điện tử (ETO) trên Internet

Nhờ dịch vụ ETO, các doanh nghiệp có thể tìm kiếm người mua hàng, người bán hàng hay phát hiện ra nhu cầu thị trường

Dịch vụ ETO được cung cấp trên các tâm điểm thương mại, sàn giao dịch thương mại điện tử hoặc các cổng thương mại điện tử

ETO cho phép các doanh nghiệp gửi các đơn chào hàng, hỏi hàng lên một địa điểm trên website và mọi doanh nghiệp trên thế giới đều được tiếp cận thông qua Internet

iii. Khai thác các sàn giao dịch thương mại điện tử B2B

- Sàn giao dịch TMĐT là một website, tại đó người mua và người bán gặp nhau, trao đổi và giao dịch

- Doanh nghiệp có thể sử dụng e-marketplace để tiến hành:

+ Giới thiệu, quảng bá sản phẩm, dịch vụ vì đây là địa điểm tập trung để người mua và người bán trên khắp thế giới gặp nhau

+ Tiến hành các giao dịch điện tử trên các e-marketplace do đây là địa điểm tập trung được nhiều quan hệ giữa cá nhân, tổ chức và chính phủ

iv. Thông tin thị trường trên Website sở giao dịch hàng hoá

Sở giao dịch hàng hoá là nơi người ta tiến hành các giao dịch mua và bán hàng hoá với khối lượng lớn, những hàng hoá có phẩm cấp rõ ràng

Việc mua bán ở sở giao dịch được tiến hành theo những quy chế chặt chẽ thông qua những người môi giới dó sở giao dịch hàng hoá chỉ định

Sở giao dịch tập trung quan hệ cung cầu về một số mặt hàng trong từng thời gian nhất định. Giá của sở giao dịch được coi là tài liệu tham khảo về giá cả hàng hoá trên thị trường thế giới

89

Internet Marketing với B2B

• Hành vi mua hàng của Doanh nghiệp– Doanh nghiệp mua hàng trực tiếp (nguyên vật

liệu) /gián tiếp (đồ dùng văn phòng) với số lượng lớn

– Giá trị giao dịch lớn hơn– Các điều khoản thỏa thuận, mua bán phức tạp hơn

90


Hành vi mua hàng của Doanh nghiệp– Các yếu tố tác động:

• Các biến độc lập (không kiểm soát được)– Ảnh hưởng cá nhân (lãnh đạo, tuổi, cá tính,…)

– Ảnh hưởng Doanh nghiệp (chính sách mua hàng, cơ cấu, hợp đồng)

– Ảnh hưởng xã hội (chính quyền)

• Các biến trung gian (kiểm soát được)– Sản phẩm (Giá, nhãn hiệu, khuyến mãi, chất lượng,…)

– Hệ thống hỗ trợ (Vận chuyển, hỗ trợ kỹ thuật, chăm sóc khách hàng)

• Biến phụ thuộc (Kết quả)– Mua hoặc không mua? Giá? Sản phẩm nào?

91


• Phương pháp Marketing trực tuyến B2B– Tìm kiếm khách hàng mục tiêu

• Tiếp xúc nhóm KH, quảng cáo

– Các chương trình liên kết– Trung gian khai thác thông tin

92

Một số vấn đề …

• Quảng cáo khi đã được phép

spammingSử dụng email gửi thư không mong muốn cho khách hàng

permission advertising (permission marketing)

Quảng cáo (marketing) khi khách hàng đã đồng ý nhận quảng cáo hoặc tài liệu quảng cáo

93

Một số vấn đề …

• Nội dung quảng cáo– Nội dung quảng cáo cực kỳ quan trọng. Các công

ty nên sử dụng các công ty quảng cáo để hỗ trợ nội dung

chuong 2

Education