CINCUENTA ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS PARA LA NEGOCIACIÓN EXITOSA

PRESENTADO POR SÉPTIMO SEMESTRE DE ECONOMÍA

PAR COORDINADORCARLOS MARIO CAÑAS CUARTASJUAN MARTÍN ZAPATA OROZCO

PRESENTADO AL PROFESOR ÁLVARO TORO TORO

COMO COMPENDIO PARA EL SEGUNDO PARCIALDE LA ASIGNATURA TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN

UNIVERSIDAD LIBRE SECCIONAL PEREIRAPEREIRA

ABRIL DE 2009

INTRODUCCIÓN

Dentro los procesos de negociación, es rigurosamente importante tener en cuenta ciertas aptitudes y actitudes que permitan que este proceso se lleve a cabo de la mejor manera posible, como la comunicación no verbal, la información, el tiempo, tener en cuenta el ambiente, los posibles resultados, el tipo de contraparte, entre otros. Todo esto con el propósito de cumplir exitosamente con la negociación generando resultados de largo plazo.

En este trabajo están recopiladas cincuenta diferentes estrategias y tácticas que le permitirán a las personas lograr negociaciones exitosas, asimismo se encuentra, su explicación, aplicación y las diversas maneras en las cuales puede resultar dicho proceso.

Así este trabajo se realizó con la ayuda de cada uno de los estudiantes de la asignatura Técnicas de Negociación, dictada por el Dr. Álvaro Toro Toro, de séptimo semestre de Economía de la Facultad de Ciencias Económicas y Contables de la Universidad Libre Seccional Pereira, y con la coordinación de los estudiantes Carlos Mario Cañas Cuartas y Juan Martín Zapata Orozco.

Para los participantes de este trabajo, el propósito general es ayudar a la sociedad en la creación de resultados beneficiosos para todas las partes, y con ello generar relaciones de largo plazo que afecten positiva y significativamente la sociedad.

CINCUENTA ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS PARA LA NEGOCIACIÓN EXITOSA

PRINCIPIO EXPLICACION APLICACIÓN AMBIENTE1. Principio del titubeo Todos a través de estos

expresamos formas de satisfacción o de un engaño, para así llegar aun acuerdo sea positivo o negativo ala hora de adquirir un producto.

El titubeo es una forma de expresar satisfacción o engaño como se nota en un mercado donde intervienen dos o mas personas.

2. Principio de poder de la retirada

Ahí que tener mucha habilidad de poder retirarse de una mesa de negociación ya que si es capaz siempre contara con la posibilidad de crear un resultado positivo.

Ahí que ser muy diplomático ala hora de cerrar un negocio, o retirarse de una mesa de negocio ya que impacta sobre las demás personas.

3. Principio de la competencia En la mayor parte de los negocios el poder de la competencia puede ser desbastador, la competencia fuerza al vendedor a justificar todo.

Siempre ahí que tener cuidado con los clientes pues ellos podrán especular diciendo que los productos están de un valor mas alto que el del lado.

4. Principio de las reglas escritas

Al registrar por escrito lo pactado en el acuerdo, puede atar cabos sueltos.

Al hacer un contrato de compra, nosotros como proveedores después de establecer las pautas a tomar en cuenta para la negociación con la contraparte, podemos aprovechar, registrándolo por escrito, y de esta forma establecer, corroborar, especificar o añadir,

En esta práctica se puede realizar un acuerdo para ganar/ganar, aunque también se presta mucho para el ganar/perder ya que si nosotros como proveedores estipulamos las pautas podríamos tomar serias ventajas ante la contraparte generándole pérdidas comparadas con

complementos para el acuerdo, por ejemplo, si acordamos venderle un bulto de plátanos por $1.000 al mes, en el registro por escrito podemos especificar la fecha límite de entrega, el peo promedio, las características y calidad del producto.

nuestras ganancias.

5. Principio de la prueba (alta o baja)

Es cuando los dos postores o las dos personas vinculadas al proceso de negociación, realizan cada uno propuestas supremamente desfasadas.

Supongamos que deseamos comprar un carro, el valor en promedio del carro es de 15 millones, pero el vendedor nos lo ofrece en 20 millones negociables, pero inmediatamente nosotros como contraparte le ofrecemos 11 millones de contado, convirtiéndose en una propuesta un poco tentadora.

Este principio puede resultar convirtiéndose en cualquier resultado, dependiendo de cómo se comporten ambas partes y cual sea su aptitud, fortaleza y habilidad a la hora de negociar, permitiéndose atrapar a la contraparte.

6. Principio de la máxima autoridad

A la hora de pactar cualquier tipo de negociación, debemos tener muy en cuenta el tratar de dar hábilmente la última palabra, y que esta sea siempre tratando de generarnos un beneficio propio.

En la mayoría de los casos, este principio se le aplica a los vendedores, y un ejemplo claro de ello, es cuando después de lanzar varias propuestas de precio por ambas partes, el vendedor hace creer al comprador que se ha dado por vencido aceptando con su última palabra la oferta de la contraparte.

Este principio se asimila más fácil con el ganar/perder o el perder/ganar, pues es muy duro que ambos ganen o pierdan ya que es una estrategia en donde se busca por ambas partes obtener mayor ventaja que el otro.

7. Principio del Balón de prueba

Es un método por el cual nos damos cuenta que tan firme es nuestra contraparte.

Gracias a este principio, podremos analizar la reacción de la contraparte, a nuestra propuesta y así comprender mejor lo que deberá de hacerse al final de la negociación.

Igual que el principio anterior, aquí por lo general solo podemos ver un solo ganador, sea cual sea.

8. Principio de la ganancia extra o adicción

Se trata de poner una condición después de que la contraparte creía que tenía un trato, y dicha cláusula es una ganancia extra.

Se utiliza en el momento en que la contraparte esta convencida de realizar el trato por decir si estamos comprando un computador y ya llegamos a un acuerdo pedimos un mes de Internet gratis, pero si el caso se da siendo nosotros a quienes piden la adición entonces tendremos que pedir algo a cambio y para este ejemplo seria que se regala el Internet gratis si junto al computador compraran la impresora.

En este principio se da una negociación de gana - gana ya que ambos deben estar recibiendo beneficios.

9. Principio del Salami Es plantearle una gran concesión a la contraparte sin que para el se vea tan difícil, debido a que e plantea por partes y a medida que va aceptando se le van adicionando las demás, y se llama principio salami ya que la mayoría de las personas comen el salami en pequeñas

En el momento de negociar algo que se vea muy difícil entonces podemos empezar a hacer pequeñas peticiones que para la contraparte sea fácil conceder pero que al final termine dándonos lo que necesitamos.

En este caso se da una negociación de gana - pierde ya que solo una de las partes esta obteniendo beneficio.

porciones.10. Principio de la petición no negociable

Es te principio se basa en cuatro razones: primero muestra un fuerte convencimiento, segundo disminuye las expectativas de la contraparte, tercero hace que la contraparte reevalué su condición y cuarto lo más factible es que la contraparte abandone la discusión y aborde otro tema.

En el momento de realizar una negociación podrían llegar a pedirnos un cambio en el precio pero si le decimos a la contraparte que dicha petición no es negociable se vera en la obligación de tomarlo o dejarlo.

Es un caso de gana – pierde si se da la negociación ya que solo una de las partes lograra el objetivo, pero dado el caso en el que la contraparte se retire se dará un caso de pierde – pierde por que ambas partes quedaran dejaran de cumplir el objetivo.

11. Principio del dinero fácil Este principio nos habla de una estrategia en la cual estamos engañando a nuestra contraparte haciéndole ver que las cantidades de dinero son pequeñas si las dividimos en varias partes sin que el tenga conocimiento alguno de que en verdad el valor de dicho costo es bastante alto, es aquí donde vemos la ignorancia de muchas personas a la hora de entrar en un mercado sin que este conozca la diferentes formas de funcionamiento de dicho mercado.

Este principio lo podemos ver reflejado en el funcionamiento de la tasa de interés que muchas veces cobra los bancos o el mismo mercado negro es decir muchas de estas personas se aprovechan de la necesidad de otras para hacerle ver las cosas de diferente manera sin que este tenga conocimiento alguno de que esta perdiendo en realidad una cantidad bastante alta de dinero.

Aquí se aplica el resultado de ganar/perder porque aquí solo se esta viendo beneficiado una sola personas que es la que aplica el principio o la estrategia del dinero fácil sin que la otra tenga pleno conocimiento de lo que esta haciendo la contraparte.

12. Principio de dividir la diferencia

Este principio nos habla de tratar siempre en llegar a un acuerdo con nuestra contraparte

Este principio lo podemos ver reflejado cuando vamos a comprar un articulo y tenemos

El tipo de resultado en este principio es ganar/ganar ya que aquí salen los dos

y no dejar perder el negocio, pero teniendo en cuenta que no solo debe salir uno beneficiado sino que los dos para que los dos puedan satisfacer su necesidad el uno de vender y el otro de comprar.

cierta cantidad de dinero y el vendedor no esta pidiendo mas de lo que tenemos y es aquí donde llegamos a un acuerdo en el precio y salimos ganando los dos tanto el con la venta y yo con la compra

contrapartes beneficiadas sin que halla alguna objeción por parte de alguno.

13. Principio de la concesión por trueque

Este principio nos indica una forma de negociación que ha existido por muchos años y el cual ha sido de las primeros en conocerse como una forma de mercado en la cual las contrapartes cambiaban lo que tenían por otro bien que necesitaban para satisfacer sus necesidades, pero este muchas veces no tiene un equilibrio justo es decir yo tengo algo con mucho mas valor de lo que puede tener mi otro bien que necesito pero como es necesario no me importa la cantidad que vaya a dar por adquirir ese bien.

Este principio lo aplicamos cuando por ejemplo un amigo esta vendiendo un bien que nosotros necesitamos pero no tenemos la plata en efectivo sino que tengo un bien para intercambiarlo por ese otro bien que yo necesito y es aquí donde vemos si mi contraparte acepta el negocio y me cambia su bien por el que yo tengo sin que ninguno de los dos salgamos perdiendo antes todo lo contrario salgamos beneficiados los dos.

El tipo de resultado que experimentamos aquí es de ganar/ganar o ganar/perder, coloco estas dos opciones porque como lo dije anteriormente muchas veces se pueden aprovechar de nuestra necesidad y pedir mas cosas por el bien que nosotros necesitamos sin que este mecanismo sea justo, pero también decimos que ganar7ganar por lo que casi siempre las dos contrapartes salen beneficiados.

14. Principio de la retirada Este principio nos habla cuando tomamos como estrategia el hecho de que nos vamos a retirar del negocio porque no nos parece justa la forma de negociación pero como bien

Este principio lo aplicamos cuando estamos realizando una negociación y vemos que podemos sacar mayor beneficio del que nos están ofreciendo y es aquí donde decimos que no

Este son del tipo de resultado perder/ganar o ganar/perder aquí experimentamos dos tipos de resultados ya que puede salir uno solo beneficiado y el otro perdiendo o viceversa, eso

decimos esta es una forma de tomar el control de la situación porque nuestra contraparte va hacer todo lo posibles para que el negocio no se dañe y de esta manera llegar aceptar mis condiciones del negocio sin colocar objeción alguna y de esta manera yo llego a obtener mayor beneficio que mi otra contraparte.

estamos de acuerdo con los resultados del negocio por lo que pensamos retirarnos de el, pero la contraparte dice que vuelvan a mirar que otro beneficio se puede obtener para que yo no me salga del negocio sin saber que yo estoy utilizando esa estrategia como una forma de sacar mayor beneficio de las cosas.

depende de la estrategia que se este manejando.

15. Principio de la cancelación de oferta16. Principio de la alternativa17. Principio del señuelo18. Principio del pescado El objetivo de este principio es

que usted ponga sobre la mesa de discusiones algo que no espera lograr y que sabe que su contraparte obtendrá como si detectara el olor de un pescado podrido aunque usted no tiene interés en ello. Cuando su contraparte pone objeciones al respecto, usted ofrece rendirse, convirtiéndolo en una concesión importante, y tratando de obtener algo a cambio.

Una señora desea llevar unas ollas a su hogar pero estas cuentan $100.000, ella desea que sean mas baratas pero no se posible, le gustaría un descuento de $ 50.000, ella le propone al vendedor que le encime 2 juegos de cubiertos.Le esta dando a entender al vendedor que desea un descuento de $50.000

Ganancia para ambas partes. Ya que el principio de pescado, ambas partes salen beneficiados, ninguno al final de la negociación obtiene una pérdida.

19. Principio de hacerse el Hay ocasiones en la vida en Cierta mujer desea comprar un Perdida para una de las partes

tonto que fingir tonto, resulta conveniente. En otras palabras, el bobo resulta listo y el listo es un bobo. El poder de este principio radica en que la gente tratara de ayudarlo más si piensa que usted carece de habilidad, conocimiento o información.

vehículo usado, y averigua en varios concesionarios antes de hacer su elección. Al llegar al último concesionario la mujer ya sabe el verdadero precio del vehículo que quiere comprar, pero no le dice al vendedor que ya ha estado en otros lugares averiguando. La mujer deja que el vendedor hable y al final de su discurso le ofrece 500.000 menos del valor real del vehículo, y le dice que si esta dispuesto a vendérselo en ese precio lo lleva de inmediato, pero el vendedor le dice que no puede en ese precio y le dice que si mejor su oferta en 200.000 pesos, si se lo puede.Al final la señora logro un descuento de 300.000.

(perder/ganar y ganar/perder). Este principio se enfoca en darle a entender a la otra parte el desconocimiento de las cosas y de esta forma salir ganador.

20. Principio de la vuelta de la tuerca

La idea detrás de este principio es muy simple. Cuando alguien le hace una oferta que usted podría ser mejorada, simplemente responda: “eso no es suficiente” una vez que lo diga, haga una pausa, y deje que su contraparte haga el

José trabaja en el tiempo como columnista, su jefe le pide que haga un artículo acerca del impacto ambiental en Pereira. La primera semana José le entrega el artículo y el jefe lo lee y le pregunta: es este su mejor trabajo? José se lo lleva

Ganancia para ambas partes. Este principio de la vuelta de tuerca, es más que todo para que ambos den su mejor esfuerzo y así salgan ganando.

siguiente movimiento. pensando que fue que le falto algo, una semana después lo entrega de nuevo pero le dice al jefe que es su mejor trabajo.

21. Principio de sentir y mejorar

Este principio aplica la necesidad de hacerle sentir al vendedor o comprador las necesidades y motivaciones propias para llevarlo a entender mejor.

El vendedor pide cierta cantidad de dinero por un bien o servicio, lo que se debe hacer es mostrarle realmente porque es justo o no el precio, diciendo que este es muy costoso o que no puede pagarlo o que añada más servicios a la mercancía.

En este principio es muy posible aplicar la estrategia de ganar/ganar puesto que al mostrarle a la contraparte las necesidades y deseos, mejor será el posible resultado de esta; si por el contrario la contraparte no ve estas motivaciones será muy fácil llegar a un resultado de ganar/perder donde solo se cumplen las expectativas de una de las partes.

22. Principio de la asociación

Se basa en la necesidad de convencer a la contraparte de que si otorga algo, en el futuro se le podrán otorgar más y mejores beneficios. Se relaciona con “se obtendrá su recompensa en el cielo”.

Es usado como estrategia para obtener mayores descuentos en la venta de bienes o servicios, sin embargo no siempre se cumple cuando es usado en su contra, por lo que es mejor obtener “pájaro en mano que cien volando”.

Este principio puede ser uno de los más difíciles para lograr una negociación exitosa, puesto que las futuras recompensas se convierten en un tema muy subjetivo sino no se dan las condiciones específicas. De esta manera el resultado ganar/ganar se dará pero en el largo plazo. Aquí se debe ser muy cuidadoso.

23. Principio de la mascota El secreto de este principio es dejar disfrutar a la contraparte

Antes de conceder una mercancía es necesario que la

Esta táctica es el mejor consejo a seguir si lo que realmente se

del bien o servicio que se le esta ofreciendo, para que de esta manera se convenza de que el precio que esta pagando es razonable.

contraparte vea los beneficios que esto le pueda traer, otorgándole unas pruebas antes de vendérselo para que de esta forma se sienta atraído por el producto.

desea es obtener un resultado óptimo, puesto que el disfrute de los beneficios del bien o servicio dará a la contraparte un mejor conocimiento de éste, a veces dando por él, el valor que puede cubrir todos esos beneficios. En este caso ó se gana/gana ó mejor se dejan las negociaciones en “stand by”.

24. Principio del absurdo

La táctica se centra en realizar algo excéntrico para convencer a la contraparte del objetivo, es decir hacer cualquier cosa que una persona racional no haría. Aunque es arriesgado puede traer buenos resultados.

Se puede realizar para hacer hincapié sobre cierto asunto u obtener la atención de algunas personas, teniendo en cuenta que existen personas que este comportamiento pueda molestarles.

En este principio es imperativo se que use de él muy cuidadosamente, puesto que un mal manejo llevará a un resultado no tan bueno, siendo cuidadosos de no destruir las necesidades y motivaciones de la contraparte, dado que esta táctica puede resultar de ganar/perder o de perder/perder. De esta manera se debe estar muy confiado que su utilización se logre de la manera adecuada.

25. Principio del acuerdo supuesto26. Principio del agua sobre los diques27. Principio del puerco espín Cuando se propone un asunto

sobre la mesa, es una buena idea verificarlo. Así pues, los

Antes de poder, al menos, tratar de comprar un producto o cerrar un negocio, como en el

En este caso, este principio se puede asociar con el tipo de resultado de tipo ganar/ganar

buenos negociadores comprueban todo lo que su contraparte dice para validarlo.

caso de la compra de un vehículo, es una buena idea corroborar la información que nos dan en relación con la garantía, beneficio diferencial, costo de mantenimiento, disponibilidad de repuestos, participación de mercado, etc. Ello nos reducir las posibilidades que nos engañen, es decir, nos "tumben"

en el caso que las dos partes obtienen lo que quieren, toda vez que han satisfecho sus necesidades y deseos. Ello se explica simplemente con el manejo de uno de los elementos decisivos en una negociación, como lo es la información; y dado que una negociación no es un evento sino un proceso, comienza mucho antes del encuentro cara a cara y es por ello, que entre más información se tenga, mejor nos irá y los resultados para ambas partes serán los mejores. Por ello la información otorga poder de negociar justamente.

28. Principio de la técnica del chico bueno/ chico malo

Consiste en que una persona, aparentemente, esta de su lado para ayudarle a conseguir las metas. Pero cada vez que uste propone algo, el chico bueno se dirige a la oficina del chico malo para pedir su aprobación. Finalmente, el chico malo renegociará el trato ya hecho con el otro chico según su conveniencia y uno sale perjudicado.

En el momento de salir en busca de un crédito, suele suceder, que en las entidades financieras, es común encontrar una persona que nos muestra las condiciones y alternativas para el pago. Sin embargo, en el momento al momento de realizar cualquier trato, nos encontramos con que este debe ser aprobado por otra persona, quien probablemente, reescriba

Para el caso, considero pues que a través de esta técnica, el resultado más posible es aquel que involucra pérdida para una de las partes (G/P ó P/G). Así pues, el problema principal de este resultado consiste en que una de las partes se retirará o aceptará las condiciones, sin que en el proceso, implícitamente se hayan alcanzado sus deseos o cubierto

las condiciones, con el argumento de haberlo pasado por alto y agregando que no cambiará mucho el trato inicial.

sus necesidades. Así pues, esta técnica es desleal en tanto que una de las partes sale perjudicada por la conveniencia en los términos que busca la otra parte. El resultado a la larga, establece a este hecho como un mal momento y generalmente la parte perdedora se negará a volver a negociar con el ganador en el futuro. En últimas, la ganancia para una de las partes resulta demasiado costosa para los intereses de ambas partes de mantener relaciones positivas y amenas en el contexto de una negociación.

29. Principio de la declaración de guerra

Tiene que ver con llevar a la contraparte hasta el límite de un resultado desastroso, y entonces amenazar con empujarlo. Usualmente ambos lados tienen algo que perder o ganar si fracasa o es un éxito la negociación.

Anualmente, sindicatos, empresarios y gobierno, se reúnen a fin de acordar aumento en el salario mínimo. De esta manera, tenemos que si no se llega a un acuerdo entre empresarios y sindicatos antes de que se cumpla el plazo para realizarlo, el gobierno opta por intermediar, amenazando con liquidar la disputa mediante un decreto. Siendo así, posiblemente el gobierno no

En este caso y en clara relación con lo que nos habla el principio, el tipo de resultado más posible es aquel que involucra, nuevamente, una pérdida para una de las partes. De esta forma, utilizar uno de los elementos decisivos de la negociación, como lo es el poder de una manera dañina para desequilibrar e influir en el resultado final a favor de una de las partes, no le deja mucho

dictamine un aumento adecuado, en consecuencia, una de las partes va a resultar seriamente afectada.

margen de acción al perdedor en esta negociación. De hecho, la negociación pierde su forma, para transformarse en una herramienta para subyugar y actuar en clara armonía a fin de determinar, no un acuerdo que beneficie a ambas partes, sino un resultado muy contraproducente para uno de lo lados, quien al final se irá con los bolsillos vacíos en medio de una negociación injusta.

30. Principio de los huevos revueltos

Es usado cuando la contraparte desea confundirlos intencionalmente. Algunas veces lo hace a través de datos y números o con información falsa. De cualquier forma, su deseo es alterar el proceso de toma de decisión.

Al respecto, en una ocasión, recuerdo que nos encontrábamos en la clase, cuando un compañero de curso trajo consigo una publicidad sobre una aerolínea y el costo de su vuelo Cartago-Bogotá ida y regreso, En el volante apareció una información, muy rentable. Sin embargo cuando se trató de cerrar un trato con el vendedor dadas las favorables condiciones, nos encontramos con la sorpresa que no era como se había pensado y el valor del viaje era mayor.

Por último, nuevamente la estructura de esta táctica y como la de las dos anteriores, involucra una vez más un resultado en el cuál hay pérdida para una de las partes. Para el caso, la manipulación de la información de un lado, conlleva a la posesión de una ventaja comparativa en relación al otro lado, quien se ve afectado y se retirará de la negociación sin haber alcanzado sus deseos y sin satisfacer sus necesidades. En este caso, la negociación se toma como un proceso que

involucra necesariamente un perdedor. En últimas, la única contraparte con la cual nos podríamos topar usando esta (s) táctica (s), es con aquel tipo de persona que se asemeja a un tiburón, quien logra sus cometidos sin importar los medios, lo que importa al final, es ganar y ese no es el resultado que buscamos en una buena negociación.

31. Principio de la falsa alarma El principio que sostiene la disposición de la búsqueda, se encuentra profundamente arraigado en la mente de todos quienes participan en la negociación.Este principio que nace en el espíritu de la comunidad que une a todos quienes participan en una profesión inherentemente arriesgada; una profesión en la cual incluso los más altos estándares de competencia y habilidad no representan una garantía contra los caprichos de las personas.En todo esto, hay un elemento que, aunque pequeño, es fundamental; y que hasta ahora

Actualmente, ya no es posible determinar con exactitud, si se trata de una falsa alarma. El espectro de las falsas alarmas ha aumentado en cantidad, y amenaza con socavar los principios y el sentido practico de la disposición de la negociación.Hay que analizar en detalle como esta situación ha llegado a ser insostenible. Mientras las causas y los motivos hacen enmascarar la esencia misma del asunto; precisamente las medidas a adoptar para poner término final a estas falsas alarmas es tener el control oportuno de las mismas.

Este principio de la falsa alarma se presenta en un ambiente de ganar perder, ya que el vendedor al creer que ya tiene hecho el negocio, pero el consumidor estará satisfecho de no hacer el negocio, que a su parecer no le convenía y busca otras mejores opciones.Aquí no hay una satisfacción placentera, ya que una de las partes se retirara sin haber alcanzado o cubierto la importancia de sus necesidades no tenidas en cuenta por el consumidor.

se ha dado por hecho: es decir, el miedo de perder la negociación de tipo gana/gana.

32. Principio del halago o del buen sentido del humor

Cuando se instalan en la negociación, lo único que admiten en torno suyo y de sus allegados, pocos o muchos, son halagos. A gusto y sabor se sienten cuando a su paso lanzan flores o baten eufóricas palmas o los acogen con fanfarrias.Tal vez persuadidos de su providencialidad, de su investidura que consideran celestial seguramente, no admiten ser sujetos de fallas o de errores, de desviaciones y extravagancias perjudiciales.

Cómodo y seguramente muy gratificante seria que la instancia de la comunicación solo se ocupara de resaltar los hechos – de verdad pocos- que son merecedores del halago, cerrando en cambio los ojos y tragándose la critica frente al error, al desacierto, a las flaquezas que no siempre son manifestadas sin realmente ser tal el propósito. No decididamente, no. La comunicación es un servicio que es preciso asumir a riesgo de cualquier cosa y que por igual ensalza a los buenos como desbroza el camino hasta la silla de los acusados a los malos por acción u omisión.

En el ambiente de este principio se desarrolla en un resultado ganar/perder y ganar/ganar, ya que el halago es una manera efectiva para obtener liderazgo en la negociación, pero esto funciona si y solo si es bien utilizado, y tiene un gran impacto en las partes que puede ser positivo o negativo. Si es positivo todo esto depende cuando el halago se usa con habilidad, y la contraparte se siente motivada y viceversa.

33. Principio de establecer límites

El negociador bueno tiene las habilidades para dialogar y conseguir concesiones de la otra parte. Pero el buen negociador no solo es capaz de actuar así no que también sabe

Una muestra de la importancia de estos elementos se halla en un punto revelador: los límites de la negociación. Ello implica que antes de comenzar las conversaciones, es conveniente

El ambiente de este principio puede presentarse al igual que el anterior, de ganar/ganar y ganar/perder; ya que cuestionar todos los limites que su contraparte establezca resulta

por que actúa de ese modo.Los procedimientos proponen conocerse uno mejor y mejorar la actuación personal. El control de las emociones, la elección de estrategias y de técnicas y la planificación de la negociación son otros aspectos más de la sección de procedimientos.

que el negociador se haya marcado los límites de inicio y de ruptura. Entre esos extremos se sitúa la zona objetivo. El límite de inicio es lo que se ofrece al comenzar la negociación. Y el límite de ruptura es el punto en el cual de acuerdo es perjudicial y, por lo tanto, resulta recomendable no cerrar tal acuerdo.

benéfico como guía para determinar sus metas. También es importante reconocer si la contraparte establece limites y que clase de limites y si usted como negociador esta dispuestos a aceptarlas.

34. Principio del hecho consumado

Por otra parte, los negociadores usan una serie de tácticas, maniobras enfocadas a largo plazo, para alcanzar sus objetivos por ejemplo el negociador puede optar por esperar a que la otra parte o por el contrario, por tomar una medida unilateral y así tratar el resultado de la negociación como adelantándose a cualquier evento que pudiera dificultarla o impedirla.

El negociador puede alterar repentinamente su enfoque o hacer lo contrario de lo que se espera tomando así a la otra parte desprevenida. También puede retirarse de la negociación, o imponer limites de tiempo, de dinero o un plazo de tiempo. Por ultimo, el negociador puede conceder o no favores o demostrar ira, con lo que intimidara a la otra parte.

En el ambiente en el que se desarrolla este principio es de tipo ganar/perder, ya que este principio es con hacerse el tonto o evadir a la contraparte, y usted puede adelantarse a sucesos de la negociación cuando en realidad no van a pasar, a menos de que sea un proceso controlado que permita mejorar futuras concesiones, pero de lo contrario usted como negociador perderá ante estas situaciones.

35. Principio de los datos y las estadísticas

Cada vez que pueda añadir datos y estadísticas a su presentación, usted contara con una arma extra que su contraparte encontrara difícil

Si en una negociación usted usa los datos y las estadísticas, deben ser reales, ya que de no ser así, y si su contraparte se da cuenta le costara mas trabajo

Se encuentra en el ambiente de ganar/ganar, ya que usar datos verdaderos llevara a conseguir esa negociación y otras mas y con esto se esta ganando la

de replicar poder negociar con esta persona, ya q esta no tendrá confianza en usted

confianza de muchos clientes mas y se pone por encima nuestra ética profesional

36. Principio de la falta de autorización

Esta estrategia se basa en realizar una acción sin preguntar o negociar al respecto con su contraparte, y esperar cual será su respuesta, esto es considerado como falta de honestidad

Si al hacer un contrato de arrendamiento de un bien inmueble, y usted no esta de acuerdo con una de las condiciones, y antes de comunicar sus inquietudes decide acomodar el contrato a su conveniencia esta incurriendo en este principio, ya que no contó con la aprobación del arrendador.

Se encuentra en el ambiente de ganar/perder, pues cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente.

37. Principio de “tomarlo desde otro ángulo”.

Si usted es un buen comunicador y hábil para descubrir las necesidades de su contraparte, puede redefinir una oferta inaceptable y mejorarla

Si al hacer una oferta a su contraparte y no es aceptada, puede analizarlo nuevamente y descubrir las necesidades de este y así lanzar una nueva propuesta que satisfaga las necesidades del individuo

Se encuentra en el ambiente de ganar/ganar, ya que lo que se esta buscando es que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio. Y sacar lo máximo de la negociación aunque no haya sido la mejor.

38. Principio de la disasociacion

Algunas veces, puede resultar ventajoso para nosotros asociarnos con la contraparte o al asunto que se esta negociando con alguien o algo desfavorable o indeseado.

Usted desea comprar un vehículo. Ya ha visto varios vehículos casi todos le han gustado pero vio uno que está muy bonito pero tiene algunos rayones y uno que otro hundido, yo como comprador trato de sacar ventaja por esos rayones y esos hundidos para que usted que es vendedor me

Lo que el comprador busca es sacar provecho por el mal estado del vehículo, para que así usted que es el vendedor se lo deje mas barato o por lo menos que le rebaje una buena cantidad de dinero, o en otro caso yo que soy el comprador podría hacerle una nueva oferta la cual usted puede tomar o

los deje un poco mas barato. rechazar. 39. Principio de posponer Cuando la contraparte le

presenta una oferta, frecuentemente le conviene detener su reacción o su oferta en respuesta hasta que tenga tiempo para evaluar apropiadamente su estrategia de réplica.

Manolo es el dueño de un restaurante y quiere remodelarlo para ello el quiere contratar un diseñador, recibe la propuesta de tres diseñadores muy reconocidos por su buen trabajo, pero el necesita un tiempo para analizar los documentos de las cotizaciones que le presentaron los diseñadores para así decidir cuál es el mas indicado para hacer el trabajo y con cual le va a salir más barato dicha remodelación.

En este caso se deben analizar muy bien cada una de las propuestas de los diseñadores y confirmar si lo q hay en el documento es cierto para así evitarnos malentendidos, y que el costo no exceda mi presupuesto y mirar los beneficios que cada uno de los diseñadores me ofrecen.

40. Principio de la simulación Hay ocasiones en es productivo simular frente a su contraparte. Si usted dice algo esperando que su contraparte no tratara de verificar su información, podemos decir que esta simulando

Pepito Martínez está vendiendo su casa en 25 millones hasta el momento no le han gustado ninguna de las ofertas que le han hecho algunos interesados en la casa, pero un comprador le ofrece 20 millones por dicha propiedad, Pepito sin saber qué decisión tomar simula que tiene otro comprador que le ofrece por la casa 23 millones el comprador al verse ante esta situación le ofrece 24 millones y Pepito acepta la oferta en este caso

En este caso el vendedor se expone a perder su cliente, porque si el cliente no está interesa a fondo en este caso en la casa se retira y ya pero este es un riesgo que tiene que tomar el vendedor.

41. Principio de la practica o política estándar42. Principio de “nunca diga sí a la primera oferta43. Principio de “divide y conquistarás”.44. Principio del carro del éxito Una de las tácticas más

poderosas que usted puede usar para cerrar un trato de ventas es decirle a su comprador que todo el mundo esta comprando su producto.

En una negociación es de gran importancia confirmar todo lo que la contraparte le dice, por mucho de lo comentado puede que no sea cierto, con el fin de que ala hora de cerrar el trato no valla a experimentar una gran decepción, como ultima posibilidad, permanezca detrás y eche una segunda mirada.

Esta táctica puede que sea reflejada como ganar/ganar, teniendo en cuenta que el flujo de comunicación es fundamental para obtener información, al no realizar la negociación no significa perder.A lo mejor hayas ganado y aprendido de una nueva experiencia.

45. Principio de “un pie en el muelle y otro en la embarcación”.

Cuando una contraparte necesita hablar con usted, pero esta haciendo peticiones irracionales o de teniendo la negociación sin razón, una opción es comenzar a retirar las piezas de su oferta original. otra alternativa es empezar es empezar a sumar acciones punitivas, para crear una sensación de estar con un pie en el muelle y otro en la embarcación, y esta ultima esta alejándose lentamente.

La irs es un gran ejemplo de una organización que practica esta táctica. Si usted se ha retrasado alguna vez en el pago de sus impuestos, sabra que con cada carta que este organismo le envíe las multas podrán ser peores. Usted no tiene opción. El negociador necesita responder, y mas vale que sea pronto.

Este principio puede ir de la mano con ganar/perder. Es una técnica que permite a su contraparte conocer sus necesidades o metas.Teniendo en cuenta que al enteras se que el negocio no sea tan bueno usted tiene la decisión de retirar el pie de la embarcación, y la contraparte deja de realizar un negocio perdiendo un cliente.

46. Principio de la emboscada Oponerse masivamente a los resultados de una negociación mejor aun, hacerlo inesperadamente tiene un impacto tremendo.

Un gran ejemplo de emboscada ocurrió durante la reunión del consejo de cierta ciudad, en el que alguien esta tratando de obtener la aprobación para su proyecto.

Este principio esta relacionado con ganar/ganar. Si usted se encuentra bien preparado sabrá la magnitud de la posición que enfrenta, tener información de su contraparte es un beneficio a favor de usted, por que a su ves con el proyecto que tiene puede incentivar a su contraparte y hacerla participe de ello.

47. Principio viaje al lugar de los hechos

Cuando logra que su contraparte lo visite a la empresa o cualquier otra instalación, invirtiendo tiempo y energía esto ayuda a elevar su nivel de compromiso además su contraparte podrá observar como funciona su proceso de producción en la vida real lo cual le facilitara la negociación.

Un vendedor de electrodomésticos que es conciente de la importancia que tiene llevar a un cliente potencial a observar como funcionan los electrodomésticos en un medio real, con facilidad podrá negociar con su contraparte la cual invertirá tiempo y energía y a su vez se podrá percatar del buen desempeño de los electrodomésticos imaginándose a si mismo utilizándolos.

Esto sucede puesto que las dos contrapartes alcanzan sus metas, el vendedor logra realizar el negocio con éxito y el comprador queda satisfecho ya que adquiere el producto que necesitaba.

48. Principio de la presentación Consiste en llevar a cabo una negociación bien organizada, bien investigada y bien presentada, logrando

El presidente de Colombia, Uribe y el ex candidato a la presidencia, Serpa son maestros en la utilización de

Esta situación puede ocurrir ya que puedes estar igual o mejor preparado que tu oponente.Al encontrarte mejor preparado

comunicar eficazmente sus necesidades además en si misma es una estrategia disponible para todos.

sus habilidades para la presentación combinados con los medios de comunicación, para llegar al público. Además de sus fuertes dotes de comunicación verbal, se apoyan en datos del DANE para demostrar sus puntos de vista.

puedes descubrir errores en la manera de presentar la información que esta utilizando y viceversa.

49. Principio del tiburón en el pozo

Se trata de acercarse a la persona que posee el conocimiento y la habilidad para negociar de esta forma poder llegar ser un negociador eficaz.

Un vendedor de computadores necesita al presidente de una importante corporativa pero no es posible comunicarse con el por esto deja el mensaje con la secretario lo cual no permite que la negociación avance y el vendedor se frustre por los muchos intentos de comunicarse con el presidente y no tener respuesta alguna. Pero puede tener la iniciativa de llamar a una hora muy temprano o tarde donde el tiburón no se encuentre laborando.

Esto puede suceder puesto que el vendedor no puede avanzar en la negociación debido a la falta de comunicación con la persona indicada y el presidente de la corporación pierde por que no esta bien informado sobre el producto que se le ofrece y puede estar necesitando.

50. Principio de sentirse lastimado o traicionado

Este principio explica que todos los negociadores incluyendo los mas rudos cambian sus posiciones cuando les insinúan que se están hiriendo o traicionando a la

En la realidad cuando se dan las negociaciones este principio es muy aplicado por los negociadores para tratar de sacar mayores ventajas de la contraparte valiéndose de la

Este principio puede arrojar dos tipos de resultados porque en el primer caso las dos partes pueden ganar (ganar/ganar) debido a que las dos han cedido y las dos han sacado beneficio

contraparte, pero también nos muestran que esto se presenta casi siempre como una táctica y no como una situación real.

parte ética y emocional de la contraparte; por ejemplo cuando una persona va a comprar repuestos y va donde siempre los compra, entonces le dice al vendedor que después de tanto tiempo que ha comprado allí y no le rebaja en sus precios por lo que se siente ultrajado por lo que el vendedor se ve obligado a rebajar sus precios.

o en el segundo caso una puede ganar y la otra perder (ganar/perder) debido a que una de las partes cedió mas que la otra por la presión de este principio. También podemos concluir que este principio puede dificultar que las dos partes deseen volver a negociar juntas.

Estudiante: Tácticas No entrego

Goverts Alberto Cristancho 1 al 3German Hernández López 4 al 7Luisa Fernanda Muriel 8 al 10Jessica Tatiana García Murcia 11 al 14

15 al 17 XTatiana Garzón 18 al 20Juan Martín Zapata Orozco 21 al 24

25 al 26 XCarlos Mario Cañas Cuartas 27 al 30Liz Vanessa Arias 31 al 34Diana Marcela Narváez 35 al 37Claudia Vanessa Sánchez 38 al 40

41 al 43 XJonathan Buitrago Lozano 44 al 47Johana Cecilia Betancur 48 al 49Luis Felipe García 50