corporate startup: disruptive innovation mit lean startup & design thinking
DESCRIPTION
Einführung in Corporate Startup, Lean Startup & Design Thinking. Anschließend Vertiefung in den Value Proposition Canvas & Customer Interviews. Präsentation von Daniel Bartel - 1. StartupDorf Meetup - Düsseldorf Corporate meets Startup: Das Institute for Business Innovation (IfBI) verbindet etablierte Unternehmen mit dem Spirit erfolgreicher Startups. Dabei lassen wir uns von folgender Einsicht leiten: Etablierte Unternehmen führen ein bekanntes und be-währtes Geschäftsmodell aus. Was ist dann ein Startup? Nein, nicht etwa die kleinere Ausführung eines gro-ßen Unternehmens, sondern etwas völlig anderes: "Ein Startup ist eine temporäre Organisation mit dem Zweck, ein Geschäftsmodell zu suchen und zu entwickeln, das profitabel, reproduzierbar und skalierbar ist." Mehr dazu auf http://ifbi.euTRANSCRIPT
EINFÜHRUNG IN LEAN STARTUP &DESIGN THINKING
Daniel Bartel@danbar87
Daniel Bartel | Follow me: @danbar87
Hands-onConsultant
• Corp. Entrepreneurship• Design Thinking• Lean Startup
LeanEntrepreneur
• Human-Centered• Community-Builder• 5 Projects, 1 Success
AwesomeOrganizer
• Mostly Non-Profit• Certified SW Facilitator• OuiShare / KoKonsum
© 2014 3
Startups sind in aller MundeDoch warum eigentlich?
07/13 12/13 02/14
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Weil sie disruptiv sindWaren wir das nicht schon mal?
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Was ist denn ein Startup?NICHT die kleine Ausgabe eines großen Unternehmens
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Das Wichtigste: Search vs. ExecuteVerwechslungsgefahr ist tödlich
© 2014 7
BfZ: Businessplan-freie-Zone„Jeder hat einen Plan bis er eine aufs Maul kriegt.“ (M. Tyson)
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No risk no funWer nichts wagt der nichts gewinnt
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Scheitern lernenDenn das Scheitern wird kommen
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Iterativ statt InkrementellWas ist der Unterschied?
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Mach et einfachUnd vor allem: MACH es!
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Mach et einfachUnd vor allem: mach es EINFACH
© 2014 13
Und zur Ermutigung :-)„Every Business Model has an Expiry-Date!“
Connecting the Dots
Design Thinking
Business Model Canvas
Lean Startup
Problem
Business Model
Running Lean
Idea
@danbar87
Design Thinking
Aufmerksamkeitstest
Zählen Sie, wie oft die weißen Basketballspieler
den Ballbesitz wechseln
(Film: The Monkey Business Illusion)
16© Institute for Business Innovation
17© Institute for Business Innovation
“64% aller entwickelten Funktionen (Features) werden selten bis nie genutzt“
*Source: Standish Group.
18© Institute for Business Innovation
Wir sind schlechte Designer
http://blog.creativeshowoff.co.uk/?attachment_id=50
ExplorationOptimierung
19© Institute for Business Innovation
Business
TechnologieMensch
Nutzerzentriertes DesignHuman-Centered Design
Prozess-Innovation
Funktionale Innovation
emotionale Innovation
„Erlebnis“-Innovation
20© Institute for Business Innovation
21© Institute for Business Innovation
Embrace
http://embraceblog.org/2012/03/22© Institute for Business Innovation
Erlebnisse neu erfinden!
http://technology-headlines.com/2010/11/16/1832/23© Institute for Business Innovation
multidisziplinäre Teams
© HPI / D-School / Kay Herschelmann 24© Institute for Business Innovation
Geschwindigkeit
© HPI / D-School / Kay Herschelmann 25© Institute for Business Innovation
Prototyping
http://www.flickr.com/photos/cannedtuna/6491204853/
26© Institute for Business Innovation
POV
Problem
Solution
http://humanitieslab.stanford.edu/Bootcamp/Home
Design Thinking Process
@danbar87
Desk Research- werde Experte -
© HPI / D-School / Kay Herschelmann 28© Institute for Business Innovation
Auf der Suche nach Bedürfnissen (Needs), Wünsche (Wishes) und & unterschwelligen Motivatoren (Insights)
29© Institute for Business Innovation
Denke in Problemen… nicht in Lösungen oder Ideen!
30© Institute for Business Innovation
Steve Blank:
“Kein Businessplan
überlebt den ersten
Kundenkontakt!”
Seriengründer, Autor von “The Startup Owner’s Manual”
31© Institute for Business Innovation
Das Wertversprechen
• Es handelt sich nicht um eine Idee oder ein Produkt!
• Es geht darum, ein Problem zu lösen!
• Es geht um die Befriedigung eines Bedürfnisses!
(Value Proposition)
http://www.youtube.com/watch?v=I5oa5nb7u9g32© Institute for Business Innovation
Doch was ist mit meiner Technologie?
• Kunden interessieren sich nicht für deine Technologie. Sie
versuchen etwas zu lösen:
Steve Blank, http://www.youtube.com/watch?v=I5oa5nb7u9g
Problem Bedürfnis
33© Institute for Business Innovation
Problem/Solution-Fit
http://businessmodelalchemist.com/2012/08/achieve-product-market-fit-with-our-brand-new-value-proposition-designer.html
WertversprechenValue Proposition
NutzerCustomer Segment
34© Institute for Business Innovation
Der Job eines MilchschakesVideo
35© Institute for Business Innovation
Was? Warum?
Design Empathie
http://businessmodelalchemist.com/2012/08/achieve-product-market-fit-with-our-brand-new-value-proposition-designer.html
“Warum” designen wir “Was”
36© Institute for Business Innovation
Ausblick: Integration in den Business Model Canvas
37© Institute for Business Innovation
Systematische Validierungvon Kundenbedürfnissen
„Nach einem lukrativen Markt und einem passenden Produkt.“ – Mark Andreessen
http://www.ikea.com/ms/de_DE/img/about_ikea/press_room/PR_images/kungens-kurva-schlange.jpg
Wonach sucht ein Startup?
39© Institute for Business Innovation
Es geht nicht um die Idee.
Es geht darum ein Problem zu lösen.
Es geht darum einen Bedarf zu bedienen.
40© Institute for Business Innovation
Braucht jemand mein Produkt?Den meisten Startups fehlt nicht die Idee, sondern der Markt.
41© Institute for Business Innovation
Problem-Solution Fit
„Habe ich ein Problem identifiziert, das es wert ist
gelöst zu werden?“
42© Institute for Business Innovation
Rein hypothetisch …Alle Aussagen über Kunde und Wert sind reine Annahmen!
Abbildung nach Alexander Osterwalder
43© Institute for Business Innovation
Validierung in zwei Schritten
Schritt 1: Problem
Ist das wirklich ein Problem?
Wer hat dieses Problem?
Würde er für eine Lösung bezahlen?
Problem und Lösung müssen beide validiert werden.
Schritt 2: Lösung
Löst unsere Lösung das Problem?
Versteht er die Lösung?
Würde er für unsere Lösung zahlen?
44© Institute for Business Innovation
Der Wahrheit auf der SpurAnnahmen schrittweise überprüfen
Abbildung nach Alexander Osterwalder
45© Institute for Business Innovation
Der Wahrheit auf der Spur (II)Validierung der Lösung
Abbildung nach Alexander Osterwalder
46© Institute for Business Innovation
Das „Lösungspuzzle“Welche Lösung ist aus Sicht des Kunden geeignet?
Abbildung nach Alexander Osterwalder
47© Institute for Business Innovation
Systematisches TestenVon Plan A zu einem Plan der funktioniert
48© Institute for Business Innovation
Wie validiert man Kundenbedürfnisse?
Quelle: http://wac.450f.edgecastcdn.net/80450F/rock967online.com/files/2012/04/3422311.jpg
49© Institute for Business Innovation
Qualitativ vs. Quantitativ
Konversationen führen
Hintergründe verstehen
Fragen oder messen? Verstehen oder beweisen?
Analytische Verfahren
Kundenverhalten messen
oder
50© Institute for Business Innovation
Validierung
• lat. validus – wirksam, gültig
• Prüfung der Plausibilität und Zweckmäßigkeit
• qulitativ
• Will der Kunde das eigentlich?
• Bauen wir das Richtige?
Verifizierung
• lat. veritas – Wahrheit
• der Nachweis, dass etwas auch tatsächlich wahr ist
• quantitativ
• Empirische Prüfung = Beweis
• Bauen wir es richtig?
Validierung vs. VerifizierungUnterschiedlicher Fokus!
51© Institute for Business Innovation
Zahlen sind das falsche Instrument um Kundenbedürfnisse zu verstehen.
http://de.slideshare.net/smoblast/lean-startup-analytics-and-mvp-lecture-and-workshop-at-zeppelin-university
52© Institute for Business Innovation
Ziel: Erkenntnisse gewinnenDafür braucht es keine Masse.
53© Institute for Business Innovation
Gründer sind keine HellseherIch kann nicht wissen was der Kunde will
54© Institute for Business Innovation
Deshalb:Mit dem Kunden sprechen!
Quelle: http://realtalkrealdebate.files.wordpress.com/2013/06/brando.jpg
55© Institute for Business Innovation
Mit dem Kunden sprechen!„Get out of the Building“
Abbildung nach Alexander Osterwalder
56© Institute for Business Innovation
Wofür sich Kunden interessieren:Das ihr Problem gelöst wird!
57© Institute for Business Innovation
Gute Kundeninterviews sind hart …… oder zu mindestens nicht immer einfach
58© Institute for Business Innovation
„Hätte ich den Kunden gefragt was er will, dann hätte er gesagt schnellere Pferde.“ – Henry Ford
http://www.jcblackhistory.org/wp-content/uploads/2013/12/carriage.jpg
Henry Ford hat falsch gefragt !
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Also was nun ... ?
60© Institute for Business Innovation
Kundeninterviews – Get ready.
• Kundeninterviews müssen vom
Gründerteam durchgeführt werden!
• Macht Euch ein Skript
• Am besten „Face to Face“
• Wie lange? Wie viele?
– Bis Muster auftauchen (sich
bestimmtes Feedback wiederholt)
– Im Schnitt 10-15 Interviews pro
Kundensegment
Vorbereitung, Ablauf, Erfolgskriterien
61© Institute for Business Innovation
5 Grundregeln für KundeninterviewsEin paar wichtige Dinge die man beachten sollte
Regel 1: Nicht pitchen. Nichts verkaufen.
Regel 2: Offene Fragen stellen, nicht beeinflussen.
Regel 3: Zuhören und reden lassen.
Regel 4: Gegenwart > Zukunft
Regel 5: Locker bleiben
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Ein Beispiel: iPad Koch-App
63© Institute for Business Innovation
1 - Nicht pitchenKundeninterview ≠ Verkaufsgespräch
Bildquelle: http://www.boozingear.com/media/catalog/product/cache/7/image/5e06319eda06f020e43594a9c230972d/m/s/msc-0277/-Beer-Vendor-Costume-Ice-Cold-Beer-Here.jpg
„Ich erstelle eine neue, extrem einfache App als
günstige Alternative zum Kochbuch. Darf ich ein
paar Fragen stellen?“
„Ich sehe Du besitzt ein iPad. Darf ich Dir dazu ein
paar Fragen stellen?“
64© Institute for Business Innovation
1 – Und nichts verkaufenKundeninterview ≠ Verkaufsgespräch
Bildquelle: http://www.boozingear.com/media/catalog/product/cache/7/image/5e06319eda06f020e43594a9c230972d/m/s/msc-0277/-Beer-Vendor-Costume-Ice-Cold-Beer-Here.jpg
„Würdest Du diese Kochbuch App für
unschlagbare 1,49 € kaufen?“
„Kaufst Du Kochbücher?“
„Was gibst Du für ein durchschnittliches
Kochbuch aus?“
65© Institute for Business Innovation
2 - Offene Fragen stellenDen Kunden nicht (unterbewusst) beeinflussen
„Du liebst Dein iPad, richtig? Du benutzt es jeden Tag.“
„Du benutzt es ja sicher auch immer um Rezepte rauszusuchen?“
„Wie gefällt Dir Dein neues iPad?“
„Wofür benutzt Du es?“
66© Institute for Business Innovation
2 - Offene Fragen stellen (II)Keine Antworten vorgeben. Keine Fragebögen.
„Wie viele Apps kaufst Du pro Jahr für Dein iPad?“
a) 0-3
b) 5-7
c) Mehr als 7
„Wann hast Du das letzte mal eine App auf dem iPad gekauft?“
Wenn ja: „Welche und warum genau diese?“
Wenn nein: „Warum nicht?“
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3 - Zuhören und reden lassenZiel: Über den Kunden und seine Probleme lernen
Bildquelle: http://gfx.esl.eu/media/eu/admin/micro-interview.jpg
68© Institute for Business Innovation
4 - Gegenwart > ZukunftKeine hypothetischen Fragen über die Zukunft stellen
„Würdest Du jemals eine App benutzen die wie ein Kochbuch für das
iPad funktioniert?“
„Wann hast Du das letzte mal ein Kochbuch gekauft / verwendet?“
69© Institute for Business Innovation
5 - Locker bleiben!Interview = Unterhaltung
Bildquelle: http://www.dumpaday.com/wp-content/uploads/2013/03/casual-friday-funny-images.jpg
70© Institute for Business Innovation
Zeit für ein paar BeispieleGute Konversationen mit Kunden aufbauen
71© Institute for Business InnovationVideo Link: https://www.youtube.com/watch?v=2RBsXQYRUUM
The Happy End
Wenn mindestens eine der folgenden Zusagen erfolgt ist:
• Die Erlaubnis den Kunden erneut zu kontaktieren
• Empfehlung weiterer möglicher Kontakte
• (Vor-) Verkauf
Wann war das Kundeninterview ein Erfolg? (Daumenregel)
72© Institute for Business Innovation
Ein einfaches Skript
1. Kurze Vorstellung (wer bin ich, was will ich)?
2. Frage: „Hatten Sie/Du jemals folgendes Problem ... ?“
3. Frage: „Erzählen Sie/Du mir vom letzten mal als Du/Sie das
Problem hatten.“
4. Frage: „Wie würden Sie/Du das Problem lösen? Wie sieht die ideale
Lösung aus?“
5. Schlussformel: Danke! Darf ich Sie/Dich nochmal kontaktieren?
Fünf Fragen für das einfachste Kundeninterview überhaupt
73© Institute for Business Innovation
Problem-Solution Fit
„Habe ich ein Problem identifiziert, das es wert ist
gelöst zu werden?“
✔
74© Institute for Business Innovation
Literatur: The Mom Testvon Rob Fritzpatrick (@robfitz)
75© Institute for Business Innovation
Aus der Praxis –
+ UNSER NETZWERK
Ein Zusammenschluss aus Unternehmern und Innovatoren
DANIEL BARTEL
Innovation Evangelist,
Design Thinker
BENJAMIN BESTMANN
Business Innovator,
Agile Lead Developer
DR. WINFRIED RICHTER
Entrepreneur, davor
Corporate-Executive
ADRIAN THOMA
Serial Entrepreneur
• BOB DORF (The Startup Owners Manual)
• ASH MAURYA (Running Lean Series, Spark 59)
• ROB FITZPATRICK (The Mom Test)
• SAL VIRANI (Leancamp)
• uvm
• STEVE BLANK (4 Steps to Epiphany)
• ALEXANDER OSTERWALDER (Business Model Generation)
• YVES PIGNEUR & ALAN SMITH (Business Model Generation)
• PROF. DR. GUNTER DUECK (ehem. CTO IBM)
PROF. DR. NILS HÖGSDAL
Professor für
Entrepreneurship