cours de négociation daffaires débriefing centrale thermique de paranha décembre 2011

Cours de Négociation d’affaires

Débriefing Centrale Thermique de Paranha

Décembre 2011

Synthèse

2 contrats « produits-en-main », dont 2 avec contrat de gestion

3 contrats « clé-en-main », dont 1 avec contrat de gestion

Clauses de pénalités de retard pas réalistes (pas de fin; pourcentage mensuel trop élevé)

Intérêts de base : en général assez bons, parfois pas assez d’alternatives, dont BATNA – Mais prix de réservation souvent indiqué

Groupe 1 Equipe sud-américaine

Melo Cinzia Previero

Alves Géraldine Terrier

Duran Axel Brière

Consortium BDH

Smith Hector Alvarez

Robin Ivana Stankovic

Dietermeyer Fahad Hussain

Observateurs

Observateur 1 Naomie Barragan

Observateur 2 Alain Schadegg

Groupe 1

Prix : $90’000’000 aucun frais liés au contrat de gestion (CG) distribués sous forme de rémunération variable)

Sous-traitants locaux : Aucun

Counterpurchase 70% (40% au début puis 30%) et buy-back 30%

Pénalités de retard : dès le 37ème mois, 1% du prix du vente pour chaque mois de retard (sans limite de temps !) et + 1% du prix du vente pour chaque mois de retard à partir de 24 mois pour le CG (pénalités de l’exploitation?)

Arbitrage: »For » suisse et TGI Suisse (??), arbitrage/médiation exclus

Fourniture des matières premières: A la charge du groupe Paranha. Formation des cadres durant 5 ans et assistance technique fournie par BDH pour 2% (= droits de douane mais compris dans les 90M USD)

Contrat « Produit-en-main » -Acheteurs durs, bien préparés, équipe homogène et cohérente, distributifs,

aspirations fortes – mais contrat peu clair

Groupe 2Equipe sud-américaine

Melo Gilda Garcia Scarpati

Alves Jonathan Da Dalto

Duran Sacha Alibrando

Consortium BDH

Smith Julien Hafner

Robin Nathalie Tiliouine

Dietermeyer Pascal Yalcin

Observateurs

Observateur 1 Alberto Camenzind

Contrat « Clés-en-main »

Groupe 2

Prix : $95’000’000

Pas de Contrat de gestion.

Sous-traitants locaux a priori , uniquement si qualifiés, à ce moment-là préférence pour Sous-traitants locaux; mais choix final = BDH

Pas de fourniture des matières par BDH durant la phase de démarrage de l’unité (1 mois)

Counterpurchase de 60% sur 10 ans avec exclusivité commerce café

Pénalités de retard: dès le 37ème mois, 1% (sans limite)

Arbitrage ICC – Droit Suisse.

Exemption de droits de douane et d’impôts pour BDH


Melo Fabienne Hurni

Alves Sevada Avaksoumbatian

Duran Jennifer Lopes

Consortium BDH Groupe 3

Smith Chabnam Taieb

Robin Camille Sebert

Dietermeyer Yannick Luta

Observateurs

Observateur 1 François Facchin

Observateur 2 Alexandre Augier

Contrat «Produit-en-main » - Une discussion très centrée sur le prix – Contrat minimaliste

Groupe 3

Prix : $102,5 millions fixes

Contrat de gestion durant 3 ans (apparemment compris dans les 102,5 Millions)

Sous-traitants : Oui, mais pas précisé dans le contrat (ultra-vague)

Assistance technique : BDH durant la phase de démarrage

Assistance technique et fourniture gratuite des matières premières par BDH durant la phase de démarrage (compris dans le prix)

Pénalités de retard : dès le 40ème mois, 0.5% du prix contractuel (plus réaliste pour BDH, mais potentiellement sans limite); 0.5% aussi pour sous-traitants locaux; ne concerne pas BDH directement

Arbitrage: Droit Suisse et arbitrage ICC – Clause E du Contrat, Répartition des bénéfices sur l’exploitation ultérieure, pas réaliste


Melo Miftah Siham

Alves Doroudi Choreh

Duran Fabio Jaber

Consortium BDH

Smith Léonie Ella

Robin Michèle Fournier

Dietermeyer Cinzia Panniello

Observateurs

Observateur 1 Leila Belhaj Ali

Contrat «Clés-en-main» - beaucoup de débats sur qui prend en compte les responsabilités, et comparaisons de packages « prix-

pénalités-franchise douanière- priorité BDH à LT »

Groupe 4

Prix : $102’000’000 fixe + 3’300’000 variables pour le Contrat de Gestion sur 1 an pour atteindre 60% de la capacité)

Sous-traitants : Oui, pour la partie la plus simple mais sans engagement quantitatif (art. 4)

Franchise de douane et priorité BDH pour les contrats futurs (art. 7)

Pénalités de retard : après le 37ème mois, 1% sur le prix pour chaque mois (une fois de plus sans limite temporelle !)

Arbitrage: Droit Suisse (Genève) et Arbitrage International (Genève) et clause de partage d’office des frais de litige

Groupe 5

Equipe sud-américaine

Melo Carole Jaunin

Alves Sonia Ferreira

Duran Sandrina Gonçalves

Consortium BDH

Smith Lionel Perruchoud

Robin Loris Gaille

Dietermeyer Jérome de Benedictis

Observateurs

Observateur 1 Diana Ruef

Contrat «Clés-en-main» -

Groupe 5

Prix : $108’250’000 ($100 million contrat produit en main+$8,25 de prestations complémenatires million contrat de gestion)

Assistance technique illimitée (confondue avec service après-vente)

Sous-traitants : Oui, max 5%, pour tâches simples

Fourniture des matières premières par BDH durant la phase de démarrage pas dans le contrat

Pénalités de retard : dès le 37ème mois, 1% du prix contractuel (pas de date limite une fois de plus alors que les termes résumés du contrat final la mentionne)

Counter-purchase : Contrat centrale électrique négocié contre (adossé à) un accord de 2% counter-purchase (très, très symbolique)

Arbitrage: Droit Suisse (Genève) et Arbitrage International (Genève)

Degré de correspondance avec les intérêts de base (IB)BDH1: intérêts de base pas du tout respectés. Prix de réservation de 105M pour 90 Mio acceptés. CM voulu et PM accepté. 1% si plus d’un mois non obtenu.

P1: contrat produit-en-main obtenu, prix de réservation (110Mio). On reste « ferme » contending et prix de 90 Moi = le prix d’annonce initial de Paranha

BDH2: prix de réservation non respecté (100Mio contre 95). PRV « pour l’heure ». Surtout pas de rupture. Pas clair sur PM-CM. Limite sur Pénalités de retard non obtenue.

P2: prix final (95Mio) plus bas que la prix de réservation initial de 100Mio. CM comme voulu. Pénalités de retard et préférence entreprises locales obtenues.

BDH3: ont obtenu un prix (102,5) meilleur que leur prix de réservation (100), mais acceptent d’office de fournir assistance technique et consommation intermédiaires.

P3: au dessus du prix de réservation (100mio) sans sous-traitants locaux, mais PM comme voulu, assistance technique, et fourniture gratuite des matières premières obtenues.

Degré de correspondance avec les intérêts de base (IB)Suite et fin

BDH4: ont obtenu un contrat clés en main, alors qu’ils voulaient le PM. PRV soit 105, soit 102Mio suivant concessions. Ont dû accepter les sous-traitants locaux mais engagement contractuel ultra-vague.

P4: pas de PRA, mais une « fourchette » entre 90 et 110Mio. IB assez confus.

Se situent au milieu de la fourchette un peu côté BDH.

BDH5: PRV de 105Mio. Ont obtenu exactement les 108,25 qu’ils avaient fixé dans les intérêts de base. Prix final meilleur que le prix de réserva-tion et un contrat clés-en-main.

P5: ont obtenu un counter-purchase symbolique, les sous-traitant locaux mais le prix est plus haut (108,25Mio) par rapport à leur PRA-CM de 100Mio et à leur PRA-PM de 105Mio.

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « j'aimerais travailler à nouveau avec cette personne »

Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 Groupe 4 Groupe 5

BDH

=>PAR 12 10 13 13 15

PAR

=> BDH 13 13 13 10 12

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « bien préparé »


BDH

=>PAR 13 14 13 13 12

PAR

=> BDH 9 13 12 13 13

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « hautes aspirations »


BDH

=>PAR 11 14 10 10 11

PAR

=> BDH 11 13 11 10 12

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « écoute bien »


BDH

=>PAR 12 13 14 12 13

PAR

=> BDH 10 14 12 12 11

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « pose de bonnes questions »


BDH

=>PAR 12 13 12 10 11

PAR

=> BDH 10 12 10 13 11

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « donne de bons arguments»


BDH

=>PAR 11 11 11 11 9

PAR

=> BDH 6 11 11 11 13

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « répond rapidement »


BDH

=>PAR 12 12 13 10 15

PAR

=> BDH 12 13 13 11 8

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « honnête »


BDH

=>PAR 11 10 12 11 10

PAR

=> BDH 12 10 13 10 10

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « exploiteur »


BDH

=>PAR 11 12 7 9 8

PAR

=> BDH 10 12 10 7 9

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « évite de faire des concessions »


BDH

=>PAR 8 12 9 11 7

PAR

=> BDH 11 6 8 7 10

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « créatif »


BDH

=>PAR 8 11 12 8 10

PAR

=> BDH 8 13 11 9 9

Les contrats les plus favorables à Paranha depuis plus de dix ans

Clés-en-main

Produits-en-Main

Prix total CM

Prix total PM

Prix moyen

CM

Prix moyen

PM2000-2001 2 9 210 1012.5 105 1132001-2002 2 7 217.5 771.5 109 1102002-2003 3 9 312.5 1059 104 1182003-2004 3 7 354.5 824.5 118 1182004-2005 1 9 108 1125 108 1252005-2006 4 2 439.5 231.5 110 1162006-2007 0 2 213 1072007-2008 0 2 244 1222009-2010 2 1 209.5 126 105 1262010-2011 1 4 117 466 117 1172011-2012 3 2 308.5 192.5 103 96TOTAL 21 54 2277 6265.5 108 116

Remarques importantes

Etre clair sur les termes du contrat : le prix total inclut-il le prix du contrat de gestion ?

Limite temporelle et réalisme des pénalités de retard

Loi compétente et juridiction compétente Rédiger de manière claire

cours de négociation daffaires débriefing centrale thermique de paranha décembre 2011

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