UV

Universidadedas Vendas

Os 7 Elementosda Boa Negociação

CURSO

Antes de mais nada eu quero te agradecer pelo carinho e confiança e lhe dar as boas vindas ao incrível eBook “Os 7 elementos da Boa Negociação”, que se baseia em um dos meus mais importantes treinamentos pre-senciais e online que tenho liderado nas melhores e maiores empresas do Brasil e do mundo.

Um eBook impactante que se apoia na mais importante metodologia de negociação do mundo da prestigiada Universidade de Harvard, onde inclusive me especiali-zei nesta relevante, crucial e valorizada habilidade.

Neste rápido e envolvente eBook eu vou compartilhar dicas, técnicas, insights e práticas poderosas e precio-sas para você brilhar ainda mais em todas as suas nego-ciações e incrementar sensivelmente seus resultados e sua performance de vendas!

Tema tão fascinante quanto complexo, a negociação se faz presente em tudo e em praticamente todos os momentos das nossas vidas.

Negociamos com nossos cônjuges, filhos, líderes, liderados, colegas, clientes e fornecedores dentre tantos outros.

Enfim, negociamos literalmente o tempo todo!

de fato elas são um “talento nato” de alguns poucos privilegiados.

E minha resposta é bastante objetiva, direta e firme: definitivamente a negociação é uma habilidade que pode (e deve!) ser aprimorada e que requer muito estudo e muita prática e que, não por acaso, quanto mais se estuda e se aplica os bons modelos, teorias e práticas da negociação, melhores serão os resultados obtidos!

E para falar em modelos de negociação, há que se destacar dois que ainda se sobressaem diante dos demais.

Muitos negociadores e muitas vezes nós mesmos opta-mos pela negociação mais dura e áspera onde se busca a “vitória” a qualquer custo em detrimento à “derrota” do outro.

São os negociadores “Rambo”.

Outros tantos negociadores optam pela negociação mais afável, onde uma das partes faz tudo o que lhes é possível para evitar o conflito, o que acaba quase sempre gerando maus resultados em acordos ruins onde uma parte ganha muito e a outra parte perde

E penso que você irá concordar comigo, especialmente no mundo das vendas consultivas, que nunca a negocia-ção foi tão importante quanto agora, pois vivemos em um mercado cada vez mais competitivo, repleto de boas ofertas de produtos, serviços e soluções iguais ou muito similares aos nossos e onde a boa capacidade de costurar acordos que privilegiem os interesses das duas ou mais partes em detrimento à satisfação exclusiva de uma das partes se faz ainda mais crucial, visando o tão sonhado e desejado relacionamento de longo de pra-zo.

E por mais incrível que possa parecer, ainda são muitos os profissionais e líderes que acreditam que os princípi-os norteadores da boa negociação baseiam-se única e exclusivamente em talentos natos ou em improvisa-ções que acontecem diariamente diante de cada nego-ciação específica.

E olha que interessante o que vou lhe dizer agora: muita gente mesmo tem me perguntado, nas minhas pales-tras, cursos, treinamentos, workshops, aulas e intera-ções formais e informais, se as habilidades de negocia-ção tão essenciais não somente a nós vendedores e líderes de vendas, mas também fundamentais a qual-quer profissional, podem ou não ser aprimoradas ou se

ção é o que tem se comprovado ao longo do tempo como a mais eficiente e a que melhor produz resultados em negociações bem estruturadas.

Falo da aqui da “Negociação baseada em Princípios” que se baseia na Teoria mais reconhecida e testada de Negociação no mundo todo concebida pelos Professores Roger Fisher, Willian Ury e Bruce Patton da prestigiada Harvard Law School, onde como já lhe disse logo no início deste capítulo tive a honra e alegria de participar de um Curso de Negociação e Liderança para afiar ainda mais meus conhecimentos e técnicas para

muito, o que se configura em uma situação típica de negociações que tendem a não se fortalecer e existir ao longo do tempo exatamente em virtude da falha crucial na construção de uma relação baseada em confiança e credibilidade.

Agora que já falamos sobre os dois primeiros modelos de negociação que correspondem às negociações mais duras e às negociações mais leves, quero pedir sua especial atenção à uma terceira via.

E esta terceira via ou um terceiro modelo de negocia-

experientes e que investiram pouco tempo para brilhar em suas negociações.

Reforço e repito: na gigantesca maioria das vezes um negociador inexperiente e bem preparado tem mais sucesso do que um negociador experiente e mal prepa-rado.

Ou seja, especialmente nos tempos mais desafiadores em que hoje vivemos, a preparação extrema é definiti-vamente o maior “segredo” dos grandes negociado-res.

Portanto, não basta apenas ter “experiência”.

O ideal é que você alie a sua boa experiência à tão crucial preparação extrema para cada uma das suas negociações internas e externas.

Aliás, eu reforço que os conceitos que você irá aqui absorver neste eBook te ajudarão e muito a melhorar também suas habilidades de negociação interna, pois as estatísticas comprovam: as negociações internas com colegas, líderes e liderados são as mais difíceis!

Por isso mesmo, eu estou muito confiante de que os 7 elementos que aqui serão apresentados nos próximos

assim poder lhe ajudar a negociar melhor e com muito mais técnica. Para te ajudar e te inspirar na busca de ainda mais conhecimento sobre este tema realmente fascinante e incrivelmente importante para que você brilhe em suas negociações, eu vou compartilhar com você nos próximos capítulos os 7 elementos da boa negociação que visa produzir resultados positivos para todas as partes envolvidas na negociação.

São os elementos principais da negociação “win win” ou “ganha ganha” onde todos ganham e onde as possi-bilidades de criação de relacionamentos de longo prazo são significativamente maiores.

Mas antes de seguirmos juntos adiante neste eBook delicioso, prático e repleto de dicas e técnicas imedia-tamente aplicáveis em seu cotidiano eu quero falar sobre um “elemento extra” que é definitivamente o mais importante de todos e que se faz presente em cada um dos 7 elementos:

Falo do elemento chave “preparação”, pois como tão bem aponta a própria Universidade de Harvard, na maioria dos casos um negociador sem tanta experiên-cia mas com muita preparação tem sempre um vanta-gem bastante significativa sobre os negociadores mais

rápidos e envolventes capítulos, lhes serão extrema-mente úteis para que você incremente ainda mais esta competência tão crucial para todos nós que amamos o nosso fascinante mundo das vendas consultivas.

Vamos juntos embarcar nesta viagem deliciosa?

Ao final de cada capítulo, eu deixei um espaço para você registrar seus comentários, impressões e insights sobre os seus aprendizados.

Boa leitura, bom estudo, ótimas vendas e excelentes negociações para você!

Suas anotações

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Agora que você já sabe que o maior segredo para bri-lhar em suas negociações é investir um tempo de quali-dade na preparação, eu quero lhe ajudar neste proces-so de preparação mais disciplinado para brilhar em cada uma das suas negociações, sejam elas internas ou externas.

Aliás, tendo a oportunidade quase que diária de intera-gir, aprender e compartilhar conhecimentos com milha-res de vendedores e líderes de vendas, eu posso lhe dizer com muita segurança que mesmo nestes tempos mais desafiadores que hoje vivemos que ainda são poucos os profissionais que têm a disciplina necessária de investir preciosas horas do seu dia para se preparar melhor as suas negociações.

E preste muita atenção ao que vou lhe dizer agora!

Esta falha na preparação para cada uma das negocia-ções abre a você que tanto me prestigia neste rápido e

dinâmico eBook uma oportunidade singular de você se destacar ainda mais em sua empresa e no mercado como um todo ao dedicar mais tempo a este que é o 1o e mais importante “segredo” das boas negociações que é a preparação.

E quão maior for a complexidade da negociação que você estiver aí envolvido em na sua empresa, mais fundamental ainda é a necessidade de você preparar bem e ensaiar muito para brilhar na hora de negociar e construir acordos que privilegiem a geração de valor para todas as partes.

E daí você pode me perguntar: Como assim “ensaiar”, hein Zé?

É isso mesmo! Para brilhar em suas negociações, espe-cialmente as mais complexas, você precisará ensaiar muito com seus pares para brilhar na hora da negocia-ção propriamente dita para que assim você busque o

1. Interesses

tempo todo gerar real valor para todo mundo.

E antes que você me questione se este “papo” de gerar valor para as partes não é mais um “blá blá blá”, eu já posso lhe dizer que esta preocupação genuína em gerar valor para todas as partes em uma negociação já é e será cada vez mais o fator crucial para você brilhar em suas vendas e em sua carreira, pois nunca foi tão importante quanto agora conquistar clientes que se tornem fiéis e leais aos negócios pela vida toda!

Por isso mesmo, o primeiro elemento de uma boa nego-ciação é o exatamente o pleno entendimento de todos os interesses diretos e indiretos, aparentes e não apa-rentes e imediatos e latentes em cada um das nossas negociações internas e externas.

Agora que você já sabe que o 1o elemento da boa negociação é o pleno entendimento dos Interesses de todas as partes envolvidas nas negociações, eu quero aqui lhe propor uma importante reflexão.

Na gigantesca maioria dos casos, nós conhecemos muito bem os nossos interesses nas negociações e investimos muito pouco tempo para entender os inte-resses da ou das outras partes, você concorda comigo?

E a falta de entendimento dos interesses de todas as partes ainda é um erro bastante comum e que custa caro, pois quando não entendemos os interesses da outra parte ou das outras partes há uma tendência clara de nos posicionarmos como oponentes e não como aliados em busca de uma solução que seja no mínimo satisfatória a todos os envolvidos.

Por isso mesmo, é tão importante lembrar e reforçar que a boa negociação é aquela que produz resultados que satisfazem bem os nossos interesses, os da outra parte também e os interesses dos demais envolvidos na negociação de forma tolerável.

Resumindo: se uma negociação é incrivelmente positi-va para você e para a sua empresa e não tão positiva

para as demais partes, você corre o sério risco de nego-ciar uma única vez e não conseguir novos negócios e a tão sonhada fidelização dos seus clientes.

Para te ajudar nesta deliciosa e desafiadora tarefa de negociar mais e melhor especialmente em tempos mais desafiadores com clientes cada vez mais exigentes e bem preparados para negociar, eu compartilharei com você no capítulo seguinte 4 dicas essenciais e realmen-te poderosas.

Eu tenho certeza que você vai adorar as 4 dicas!

A gente já se fala!

Suas anotações

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1ª Dica: Foque em interesses comuns

Para ter ainda mais sucesso em suas negociações é crucial que você coloque no papel os interesses de todas as partes envolvidas em suas negociações o que exige de você uma visão muito mais sistêmica e ampla em cada uma das suas negociações.

Uma vez listados todos os interesses busque conciliar os interesses comuns, pois são exatamente eles que lhe permitirão construir acordos realmente vitoriosos.

E se eu não fizer isso, hein Zé?

Ora, se você não fizer isso, você terá dificuldades muito maiores para construir acordos que de fato sejam tão bons para você quanto para as outras partes. Simples assim!

para você melhor entender a importância do elemento Interesses para a construção de melhores negociações.

2ª Dica: Busque entender os interesses da outra parte

Na mesma linha do item anterior, é fundamental que você busque sempre se colocar no lugar da outra parte e tentar enxergar a negociação sob o ponto de vista dela, pois ao fazer isso o seu processo de criação de opções a serem discutidas na mesa de negociação ficará muito mais facilitado.

3ª Dica: Entenda os interesses escondidos debaixo das posições

Isso só se faz possível com um bom domínio das per-guntas abertas para entender o que está por trás da posição do cliente que, por exemplo, pede um descon-to pelo produto ou serviço que você vende aí em sua empresa.

04 Dicas Poderosas

Desta forma, quando ele te pedir um desconto, lembre-se que isso é uma posição e que você somente irá des-cobrir os interesses escondidos por trás da posição se você fizer boas perguntas.

4ª Dica: Pergunte “Por que” e “Por que não”

Exatamente para entender quais são as preocupações da outra parte em torno da potencial compra do produ-to ou serviço que você vende, é fundamental que você busque questionar melhor as posições apresentadas pela outra parte.

São 4 dicas realmente preciosas não é mesmo?

E daí você pode me perguntar: e como fazer tudo isso, hein Zé?

Para de fato focar nos interesses comuns, busque sem-pre colocar no papel (literalmente) todos os seus inte-resses e os interesses da outra ou outras partes envolvi-das na negociação.

Feito isso, busque agora tentar conciliar e promover o “casamento” entre os interesses identificados.

Imagine, por exemplo, um cliente que quer um descon-to maior pelo produto ou serviço que você vende.

O simples fato dele buscar o desconto já denota o interesse claro em seu produto e serviço, o que se configura em um interesse em comum.

A partir daí e depois de ter feito boas perguntas que lhes permitam entender as necessidades e os reais interesses do cliente, busque criar uma condição de negociação onde o desconto oferecido seja acompa-nhado por exemplo de um pedido maior (de mais uni-dades ou mais serviços ou do pagamento à vista).

Assim, as duas partes ganham e têm seus desejos bem atendidos na negociação.

Aliás, mais uma “dica de ouro” para brilhar em negocia-ções:

Outro ponto importante a reforçar aqui:

Pare de confundir interesses com posições! De forma bastante sucinta, os interesses só podem ser descober-tos quando você pergunta!

Quando o cliente pede desconto, isso é posição.

Quando o cliente diz que o produto ou serviço que você vende aí na sua empresa é muito similar aos dos seus concorrentes, isso é posição.

Quando o cliente lhe diz que tem x R$ para pagar pelo seu produto ou serviço ou que tem que conseguir naquela negociação específica uma redução de y %, isso é posição.

Portanto, para descobrir os interesses escondidos por trás desta posição, você precisará incrementar suas habilidades de fazer boas perguntas.

Por isso mesmo, inclua as perguntas “por que”, “por que não” e o “e se” no seu repertório de perguntas campeãs em suas negociações.

Isso serve também para entender se a outra parte não está apenas “blefando” ao pedir ou reivindicar uma condição de negociação melhor.

Ao longo de todo este livro, eu vou dividir com você

Para toda e qualquer concessão busque uma contrapartida da outra parte, pois a simples concessão de um desconto por exemplo sem qualquer contrapartida só fortalece a percep-ção de que a concessão feita por você e pela sua empresa não tinha valor algum e o que só serve para diminuir a sua credibilidade diante da outra ou das outras partes. Pense nisso!

DICA DE OURO

dicas muito valiosas para você melhorar incrivelmente esta importante habilidade de fazer boas perguntas.

Interesses: eis o 1º elemento dos 7 elementos para uma boa negociação!

Logo na sequência eu já vou lhe falar sobre o 2o e igual-mente crucial elemento para você ficar ainda mais craque em suas negociações.

Por enquanto, eu só tenho que lhe agradecer pela sua atenção, interesse, carinho e confiança!

Até já!

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Agora que já falamos do primeiro elemento da boa negociação (Interesses), chegou a hora de falarmos do 2o elemento, que é formado pelas alternativas que você e a outra parte têm para assim conseguirem uma boa negociação.

Em toda e qualquer negociação é fundamental que você entenda qual é a sua MAANA ou Melhor Alternativa para um Acordo Negociado ou em inglês BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement).

Entenda a MAANA também como um plano de backup que pode ser trabalhar com um preço um pouco mais reduzido e com um pagamento à vista (veja a importân-cia da contrapartida aqui) com o objetivo de ganhar a confiança do cliente e criar um relacionamento de longo prazo, algo absolutamente essencial no mundo atual, onde o sucesso das organizações é diretamente relacionado à sua capacidade de gerar clientes leais e recorrentes.

A MAANA passa, portanto, pela preparação extrema de criar planos alternativos (B, C, D, etc) que lhe permi-tam ir à mesa com melhores opções para conseguir o acordo.

Neste processo, é fundamental também que você tente o quanto puder entender a MAANA ou BATNA da outra parte também, pois o sucesso da sua negocia-ção está muito ligado à qualidade da sua MAANA e à maior percepção da MAANA da outra parte.

A MAANA da outra parte pode ser, por exemplo, traba-lhar com outro fornecedor que fornece o mesmo pro-duto ou serviço que você, o que faz com que a alternati-va que ele dispõe caso não consiga fechar negócio com você e sua empresa seja bastante forte e o que força você a ser ainda mais cuidadoso e cuidadosa na criação de planos alternativos que sejam bons e satisfatórios para todo mundo!

2. Alternativas (BATNA)

Para que isso aconteça bem, lembre-se sempre das preciosas dicas que são importantes a todos os negoci-adores:

Ouça muito, fale pouco e faça perguntas adequadas e inteligentes para entender profundamente as necessi-dades, expectativas, anseios e sonhos da outra parte.

Quão maior for este conhecimento e percepção, maior será a chance de você imaginar a MAANA da outra parte.

Portanto, prepare-se muito e busque o quanto puder listar boas alternativas que lhe permitam se fortalecer em cada uma das suas negociações.

Eu tenho absoluta certeza de que quão mais disciplina-do e disciplinada você for neste processo de criação de alternativas, muito mais apto e apta você estará para construir acordos cada vez melhores!

No próximo capítulo, falaremos sobre o 3o elemento da boa negociação que são as Opções.

Por enquanto, obrigado pela sua atenção e parabéns pelo seu compromisso em investir em você mesmo!

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Nos capítulos anteriores, já falamos sobre Interesses e Alternativas e, principalmente, sobre a importância da preparação extrema especialmente no mundo das vendas consultivas e nas negociações internas com seus líderes, liderados e pares aí em sua empresa.

Vamos agora falar sobre outro elemento essencial à boa negociação.

Falo aqui das tão cruciais opções que precisam ser pensadas com antecedência para assim conseguir uma boa negociação e que exigem de todos nós outro ele-mento igualmente essencial e que é traço característico dos grandes negociadores: a criatividade.

Toda boa negociação deve pressupor a existência de mais opções sobre a mesa, pois a existência de uma única opção tende a criar desequilíbrio de forças e situações indesejáveis de descontrole emocional face à única possibilidade real vinculada àquela única opção

discutida.

Por isso mesmo, procure sempre trabalhar opções de benefícios mútuos usando sempre a criatividade e uma visão mais sistêmica que permita de fato gerar valor a todas as partes envolvidas em cada uma das suas nego-ciações.

E se você não tem o poder de decidir qual o melhor caminho a seguir diante dos seus clientes, é absoluta-mente crucial que você valide as opções que irá utilizar em suas negociações com seu líder!

Autonomia é essencial para você brilhar em suas nego-ciações!

E neste processo de criação de opções e também do bom entendimento dos interesses da outra parte, é fundamental também incrementar a qualidade das suas perguntas.

3. Opções

Para te ajudar com isso eu divido 3 dicas práticas, pode-rosas e de aplicabilidade imediata em seu negócio:

1. Por quê.

A dica mais legal e prática que aqui eu posso dividir com você é: faça como as crianças em processo de aprendi-zagem, e pergunte “Por quê” o tempo todo, pois quan-do você afirma e compartilha a sua posição a outra parte tende também a lhe dar informações preciosas sobre o que ele deseja naquela negociação específica.

Alguns exemplos de perguntas “Por que”:

“Por que você quer isso?”.

“Qual é o problema?”.

“O que o preocupa?”.

O objetivo neste grupo de perguntas é descobrir o que realmente motiva a outra parte, para que juntos vocês

consigam discutir melhores opções que possibilitem a construção de uma negociação que seja boa para todo mundo.

2. Por que não?

Outro grupo de perguntas super importante é o grupo de perguntas “por que não”.

Especialmente quando a outra parte relutar em relevar seus interesses, as perguntas “Por que não” ganham ainda mais destaque.

Alguns exemplos:

“Por que não fazer assim?”

“O que haveria de errado com essa abordagem?”

O ideal aqui é que você fale um pouco dos seus interes-ses para fazer com que a outra ou outras partes tam-bém falem dos interesses deles um pouco.

Portanto, o objetivo nas perguntas “por que não é desvendar os interesses da outra parte.

3. E se?

Mais um grupo de perguntas essenciais é o grupo de perguntas “e se”.

Pergunta pouco utilizada e que é extremamente pode-rosa para fomentar uma discussão mais aberta em torno da descoberta de opções que satisfaçam bem os interesses das partes.

Vamos a alguns exemplos:

“E se reduzirmos o escopo do Projeto para ficar condizente com o seu orçamento?”.

O objetivo, como já mencionado, é levar a outra parte a discutir as opções.

Para te ajudar a entender melhor o elemento

“Opções”, eu vou dividir com você logo na sequência um rápido estudo de caso de Harvard que nos propicia um melhor entendimento sobre a importância de gerar opções.

Vamos ao Caso Prático? Pronto? Pronta? Vamos lá!

Pare e pense no seguinte cenário de negociação que de fato reflete uma negociação real.

Em uma negociação complexa entre uma construtora e seu cliente que iria se mudar para um novo prédio, na reta final da negociação o cliente queria ampliar a multa pelo eventual atraso na entrega da obra contratada para hipotéticos U$S 1 milhão.

Antes de seguir adiante, eu vou lhe dar alguns segun-dos para que você pense no que faria se estiver no lugar do representante da construtora.

Vamos lá!

Neste caso específico, o competente e hábil negocia-dor da construtora depois de várias perguntas certeiras entendeu que a entrega da obra no prazo e principal-mente antes do prazo contratado era extremamente valorizada pelo cliente.

Ou seja, o real interesse do cliente definitivamente não era ganhar US$ 1 milhão de dólares da construtora.

Muito ao contrário, o que o cliente realmente desejava era receber o novo prédio no ou até mesmo antes do prazo contratado.

Diante disso, o representante da construtora topou que a multa fosse majorada desde que fosse incluída uma nova cláusula prevendo um bônus de US$ 1 milhão para o caso de entrega 1 mês antes do prazo contrata-do, pois a entrega do prédio antes do prazo poderia ajudar e muito o cliente a até antecipar a mudança da empresa para o novo prédio.

Resultado final: a obra foi entregue antes do prazo, a construtora recebeu um bônus substancial e o cliente ficou extremante satisfeito.

Um caso clássico e claro de uma negociação “ganha ganha” que comprova que o uso disciplinado dos ele-mentos que aqui divido com vocês têm impacto imedia-to e direto nas negociações!

Aliás este é um caso prático que resume bem vários dos pontos que já compartilhei com você:

· O representante da construtora foi “duro” com o problema e “leve” com a pessoa;

· O representante da construtora focou nos interesses e não nas posições;

· O representante da construtora foi muito hábil na criação de uma opção criativa que gerou benefícios mútuos.

Ensinamentos incríveis e práticos, não é mesmo??

E antes de seguirmos adiante para o 4o elemento da boa negociação quero compartilhar mais uma dica de ouro com você!

Portanto, busque sempre ser o mais criativo e criativa que puder para gerar o maior número de opções que você puder e faça também um bom trabalho de casa para listar as potenciais objeções que irá encontrar pela frente!

Ao fazer isso, as chances de construir uma negociação que de fato seja boa para todo mundo crescem de forma substancial! Pode acreditar!

Na sequência, falaremos sobre o 4o elemento! Até já!

Objeções muitas vezes trazem escondidas oportunidades de vender ainda mais valor e quão melhores forem as suas habilidades inves-tigativas, melhores serão seus resultados!

DICA DE OUROSuas anotações__________________________________________

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Interesses, alternativas e opções! Wow, quantos ele-mentos importantes para te ajudar a ficar ainda mais craque em suas negociações, não é mesmo?!?!

Falaremos agora do 4o elemento para o sucesso nas suas negociações em vendas consultivas e também em negociações internas.

Falaremos dos Padrões ou Critérios Independentes que são tão fundamentais para trazer um aspecto de neutralidade, objetividade e justiça para as suas nego-ciações.

Tenho certeza de que você aí que me prestigia com sua leitura vai concordar comigo que toda boa negociação precisa seguir critérios de legitimidade e de objetivida-de.

Critérios e padrões que sejam alheios às vontades das partes.

Por isso mesmo, é fundamental buscar sempre balizar todas as suas negociações através critérios objetivos que sejam de fato importantes, relevantes e legítimos às duas ou demais partes envolvidas aí em suas negoci-ações.

De nada adianta por exemplo dizer que o cliente ABC deve comprar seu produto ou serviço X ou Y porque você e sua empresa são os melhores do mercado.

Ao colocar-se no lugar do seu cliente, você perceberá que ele tem ouvido a mesma coisa de todos os seus concorrentes, concorda comigo?

Para fortalecer a proposta de valor do seu produto ou serviço e evitar a tão perigosa guerra de preços, é fundamental que você utilize de critérios legítimos e objetivos como testemunhos de clientes, prêmios obtidos, estudos de caso, credenciais e experiências reais com outras pessoas ou empresas que comprovem

4. Padrões Independentes

a superioridade do seu produto ou da sua solução diante dos demais concorrentes e principalmente o quanto o seu produto ou o seu serviço e solução é o ou a mais adequado às necessidades específicas daquele cliente.

Daí você pode aí me questionar! Mas Zé, o que vem a ser estes tais padrões independentes hein?

Exemplos de Padrões Independentes:

• Valores / referências de mercado• Pesquisas de Mercado• Preços• Precedentes• Credenciais de sucesso no mesmo mercado

Portanto, não deixe que suas negociações escorre-guem em critérios subjetivos.

Busque sempre entender se de fato o comparativo que seus clientes têm usado para avaliar os produtos e

serviços que você vende aí na sua empresa são de fato legítimos e objetivos. Fuja da subjetividade! Objetividade é o nome do jogo! Concorda comigo?

No próximo capítulo, falaremos sobre o 5o elemento da boa negociação que é a comunicação!

A gente já se fala!

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Interesses, Alternativas, Opções e Critérios ou Padrões Independentes.

Nossa “saga” pelo fascinante mundo das negociações complexas continua agora com mais um elemento importantíssimo e que se faz presente em tudo o que fazemos: a comunicação.

E assim como em tudo o que fazemos em cada uma das fases do ciclo de vendas a despeito do mercado em que atuamos, prestar atenção máxima aos principais ele-mentos e técnicas dos grandes vendedores é igualmen-te importante para brilhar em suas negociações.

Preste sempre muita atenção à comunicação, pois falhas na comunicação tendem a gerar acordos ruins e que geram resultados insatisfatórios.

Algumas dicas já conhecidas, muito poderosas e por tantas vezes negligenciadas para se comunicar e nego-

ciar melhor merecem mais uma vez absoluto destaque. Vamos a elas:

Ouça muito, fale pouco e certifique-se que absoluta-mente tudo ficou claro para todos os envolvidos na negociação.

Reforço e repito:

Ouça muito, fale pouco e faça bom uso das técnica de validação e da paráfrase para se certificar que cada um dos pontos em suas negociações ficaram 100% claros à todas as partes envolvidas.

Mas Zé, o que é paráfrase, hein?

Parafrasear de forma bastante simplificada é usar os mesmos termos e expressões usados pela outra parte para rechear ainda mais os seus argumentos e para ser ainda mais assertivo e persuasivo em sua comunicação.

5. Comunicação

E lembre-se também que a melhor forma de construir valor real para as partes envolvidas na negociação é compartilhar informações de maneira direta e confiá-vel.

E para fazer isso, é fundamental comunicar-se com empatia e assertividade.

Empatia é colocar-se verdadeiramente no lugar do outro.

E assertividade é a sua habilidade de compartilhar seus interesses e desejos com a outra ou outras partes de forma polida, direta e sem rodeios.

Para te ajudar ainda mais a se comunicar muito melhor, com mais empatia e com mais assertividade em cada uma das suas negociações, eu compartilho a partir de agora 6 dicas extremamente poderosas que tenho certeza terão impacto imediato em todas as suas inte-rações comerciais, pessoais e profissionais.

Anote-as e busque colocá-las em prática imediatamen-te em todas as suas negociações internas e externas.

Vamos lá?

1ª Dica: Não tenha medo de fazer perguntas e lembre-se sempre que a qualidade das suas perguntas é deter-minante para entender os interesses das outras partes e criar opções que sejam minimamente satisfatórias a todos.

Para brilhar em suas perguntas, crie junto com seus colegas um bom roteiro de perguntas abertas que tenham maior relevância e conexão plena aos desafios específicos do seu mercado e da sua empresa.

2ª Dica:Prepare-se muito e tenha um roteiro definido para cada negociação, onde precisam estar listados os participantes da reunião, os objetivos da reunião, o tempo estimado para a negociação, os resultados esperados depois daquele encontro e os próximos

passos dentre outros importantes itens.

Negociações complexas exigem muita preparação e ensaio! Sem isso, é pouco provável que você consiga negociações bem sucedidas.

Aliás, lembre-se do precioso ensinamento de Benjamin Franklin: “A falha na é preparação para a falha”.

3ª Dica: Use o silêncio como arma.

Outra técnica essencial dos grandes negociadores é fazer o bom uso do silêncio.

Muitos profissionais que não dominam esta importante técnica acabam se assustando diante de clientes que usam o silêncio como arma e acabam por oferecer descontos absolutamente desnecessários ou perder o tão essencial controle emocional.

Portanto, a partir de agora preste ainda mais atenção ao silêncio nos momentos mais oportunos das suas

negociações.

4ª Dica: Cuide da sua linguagem corporal e tenha máxi-ma atenção à linguagem corporal dos seus interlocuto-res, pois “o corpo fala”.

Lembre-se também desta preciosa fórmula que irei agora compartilhar com você: 7 / 38 / 55.

Vixe Zé, o que é 7 / 38 / 55, hein?

Quando nos comunicamos “cara a cara” com nossos clientes, 7% da comunicação correspondem às palavras propriamente ditas.

Outros 38% correspondem à voz e à alternância vocal.

E impressionantes 55% da comunicação correspondem à linguagem corporal.

7 / 38 / 55. Lembre-se sempre disso!

5ª Dica: Controle o quanto puder as suas emoções e não se torne refém delas.

Eu já lhe disse isso e agora reforço:

Um dos mais importantes segredos dos grandes nego-ciadores é sempre ser duro com os problemas e leve com os problemas.

E isso só se faz possível quando temos um melhor e maior controle emocional que nos permita manter o foco na resolução do problema e na clara percepção de quanto mais nos envolvermos emocionalmente em nossas negociações, piores serão os resultados que iremos colher.

E o foco no problema passa também pela genuína preocupação em entender os interesses e pontos de vista das demais partes, o que só se faz possível quando nos comunicamos com empatia, ou seja, quando verda-deiramente nos colocamos no lugar do outro.

6ª Dica: Evite as perguntas desnecessárias como:

“Esta é de fato a sua melhor Proposta?”

Veja aqui novamente a importância de você dedicar preciosas horas do seu tempo para criar um “manual de perguntas abertas” que possam ser utilizadas nas mais diversas fases das suas negociações com seus clientes e também nas suas negociações internas mais recorren-tes.

Sem este bom repertório de perguntas abertas é bem possível e bastante provável que você ainda vá fazer uso de perguntas inadequadas como a que acabei de compartilhar com você.

Dicas incríveis não é mesmo! Agora é com você!

Busque o quanto puder utilizar estas seis preciosas dicas de comunicação em cada uma das suas negocia-ções, pois eu tenho certeza que elas terão impacto

direto e imediato na sua produtividade, na sua motiva-ção e na sua performance de vendas!

No próximo capítulo, vamos continuar nossa “viagem” pelo mundo da negociação quando falaremos sobre o 6o elemento que é o Relacionamento.

Até já!

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Depois dos 5 elementos essenciais à boa negociação que são Interesses, Alternativas, Opções, Critérios Independentes e Comunicação, chegamos a outro elemento fundamental para você brilhar ainda mais em todas as suas negociações, com especial ênfase às negociações de maior complexidade sejam elas inter-nas ou externas!

O 6º elemento é o Relacionamento!

De forma bastante resumida, eu preciso lhe reforçar que a boa negociação deve sempre melhorar a qualida-de das relações criando valor perene ao longo do tempo que permitam construir relacionamentos de longo prazo e fortemente embasadas em confiança.

Aliás, nunca vivemos um momento na história do mundo de tão baixa confiança, não é mesmo?

Pare alguns segundos para se questionar sobre quem

são as pessoas que você realmente confia.

Penso que são poucas, não é mesmo?

Por isso mesmo, em tudo o que fizer invista sempre em majorar a confiança que tem nos relacionamentos com os seus clientes e com todos aqueles que negociam com você, pois quão maior é a confiança nos relaciona-mentos, maior é a velocidade que as coisas acontecem e menor é o custo.

E a lógica invertida é a mesma! Ou seja, quão menor é a confiança que você gera nos outros, menor é a veloci-dade com que as coisas irão acontecer e muito maior será o custo!

Aliás, eu absorvi este ensinamento espetacular do Prof. Stephen M.R. Covey em seu excelente livro “A Velocidade da Confiança”, que lhe indico fortemente como uma leitura obrigatória para você incrementar

6. Relacionamento

ainda mais o seu repertório de boas técnicas e conheci-mentos de negociação.

Para aumentar a confiança e criar relacionamentos cada vez mais firmes, eu reforço mais algumas dicas de ouro aqui (e que já foram reforçadas em outras partes deste livro) são:

Seja sempre brando ou branda e leve com as pessoas e duro ou dura com os problemas.

Foque sempre nos interesses e não nas posições pesso-ais, o que só se faz possível quando você bem domina a arte das perguntas abertas.

Outro ponto importante que peço a sua atenção redo-brada:

Tenha muito cuidado com o excessivo foco no relacio-namento com seus clientes, pois em muitas vezes o relacionamento excessivamente próximo é prejudicial à construção de negociações que de fato sejam boas e satisfatórias.

Relacionamento é sim importante!

No entanto, o domínio das habilidades e competências técnicas em torno do seu mercado específico são igualmente cruciais especialmente em tempos mais desafiadores como os que agora vivemos.

Unir competências técnicas e funcionais com compe-

Confiança Velocidade Custo

tências e habilidades comportamentais que reforcem o relacionamento focado no longo prazo em que impera a alta confiança é parte importante da “receita de sucesso” das boas negociações!

Pode acreditar nisso!

No capítulo seguinte, falaremos sobre o 7º e não menos importante elemento para você conseguir um sucesso cada vez maior em todas as suas negociações internas e externas. Até já!

Suas anotações

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Que jornada deliciosa até agora não é mesmo? Falamos de 6 elementos cruciais ao sucesso em negociações.

Elementos que fazem parte da mais importante e reco-nhecida teoria de negociação do mundo da prestigiada Universidade de Harvard, e que precisam ser lembra-dos o tempo todo!

1º elemento: Interesses2º elemento: Alternativas3º elemento: Opções4º elemento: Critérios objetivos5º elemento: Comunicação6º elemento: Relacionamento

E chegamos agora ao 7o e igualmente importante elemento que é o Compromisso!

Especialmente no Brasil temos uma tendência de com-binar verbalmente uma série de condições especiais

que muitas vezes não são incluídas no acordo final.

Isso é um erro comum e que faz com que todos os esfor-ços até então empreendidos gerem um contrato e um compromisso ruim.

Os bons compromissos e acordos são claros, bem desenhados e duradouros.

Portanto, em todas as suas negociações (com especial ênfase às de maior complexidade tão frequentes no mundo das vendas consultivas e também às negocia-ções internas com seus líderes e liderados aí na sua empresa) dedique um bom espaço no processo de negociação para cuidar da criação de compromissos inteligentes onde tudo (rigorosamente tudo) o que foi acordado faça parte do acordo final, para não gerar surpresas desagradáveis e o tão indesejável “retraba-lho” e os questionamentos jurídicos que podem resul-tar em pesadas brigas legais.

7. Compromisso

Suas anotações

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Acordos e negociações bem estruturados têm necessa-riamente um compromisso bem definido, bem estrutu-rado e legalmente validado o que só serve para dar ainda mais legitimidade e força na construção de uma negociação que de fato privilegie a construção de uma relação de longo prazo e de elevada confiança entre todas as partes!

Agora é com você! Faça acontecer!

E antes de me despedir de você e lhe parabenizar pela conclusão da leitura do seu eBook sobre os 7 elemen-tos da boa negociação, eu quero revisitar os 7 elemen-tos que falamos hoje:

1º elemento: Interesses2º elemento: Alternativas3º elemento: Opções4º elemento: Padrões Independentes5º elemento: Comunicação6º elemento: Relacionamento7º elemento: Compromisso

Portanto, agora que você já conhece os “7 Elementos da Negociação Baseada em Princípios” certifique-se de que em todas as suas próximas negociações internas e externas você vai investir um tempo de preparação significativo a analisar e praticar cada um destes ele-mentos.

Se fizer isso, eu tenho a certeza de quão maior for a utilização de cada um deles em cada uma das suas negociações, mais sucesso você terá e muito melhores serão os resultados para você, para sua Empresa e para os seus clientes, valendo lembrar e reforçar sempre que a melhor negociação é a aquela onde todo mundo ganha ou como convencionamos chamar é a negocia-ção “ganha ganha“.

E para aprofundar seus conhecimentos sobre este tema absolutamente fascinante, eu lhe indico os excelentes livros do Prof. Willian Ury e seus colegas de Harvard “Como Chegar ao Sim“, “Negocie para Vencer” e “O Poder do Não Positivo”, pois como disse no início deste rápido eBook de Negociação é definitivamente uma habilidade que pode e precisa ser aprimorada hoje e sempre.

Se você não aprimorar esta habilidade, pode ter certe-za de que alguém o fará em seu lugar e esse alguém se

Considerações Finais

chama “concorrente”!

Pense sempre nisso!

Prepare-se mais, ensaie mais e brilhe ainda mais em todas as suas negociações!

E para te ajudar ainda mais na sua preparação e nos seus ensaios, eu recomendo fortemente que utilize o quanto puder em todas as suas negociações a “Folha de Preparação Resumida” (que lhe é apresentada logo na sequência) que será a partir de agora a sua grande aliada para elaborar uma boa estratégia que vai lhe permitir uma execução muito melhor em suas negocia-ções.

Use e abuse desta “Folha de Preparação” em todas as suas negociações!

Mais uma vez eu te agradeço do fundo do coração pelo carinho e confiança e desejo muito sucesso mesmo em

todas as suas negociações!

E parabéns pelo seu compromisso pessoal em investir no seu ativo mais precioso que é o seu conhecimento!

Um grande abraço, bom estudo, ótimas vendas e exce-lentes negociações para você!

Suas anotações__________________________________________

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• Negocie para Vencer – William Ury – Editora HSM

• Como chegar ao Sim – William Ury – Editora Imago

• O poder do não positivo – William Ury – Editora Campus

• Harvard Law School: cadastre seu e-mail para receber as dicas e relatórios gratuitos do Programa de Negociação (PON) desta que é reconhecida como a maior e mais importante instituição educacional do mundo e a no. 1 em Negociação.

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