desarrollo de habilidades de negociacion
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DIPLOMATURA EN GERENCIA DE VENTAS
MÓDULO
Desarrollo de habilidades de negociación
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CONTENIDO
•Marco del negociador
•Negociación competitiva
•Proceso de negociación
•Dinámica de proceso
•Modelo de negociación
•Formulación de la estrategia
•Negociación cooperativa
•La argumentación
•Clases de argumentos
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OBJETIVO
Fortalecer las habilidades negociadoras del
equipo de ventas
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OBJETIVOS
• Unificar criterios y conceptos de negociación.
• Identificar habilidades personales de influencia y
manejo de conflictos.
• Identificar estilos de negociación bajo diferentes
enfoques.
• Revisar estrategias y tácticas de negociación bajo
diferentes estilos.
• Reforzar la capacidad de argumentación y de
generación de opciones.
• Fortalecer el poder negociador del equipo y los
participantes.
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Perfil de la fuerza de ventas
Definición de las funciones de la fuerza de ventas
Tipos de venta
Estructuras organizacionales
Estructura plan de ventas
Pronóstico de ventas
Compensación fuerza de ventas
GERENCIA Y ESTRATEGIA DE VENTAS
Reclutamiento y selección en ventas
Capacitación en ventas
Supervisión en ventas
Motivación en ventas
Entrenamiento en ventas
Negociación
Servicio al Cliente
Comunicación y comportamiento
AD
MÓ
N.
CA
RR
ER
A
DE
L
VE
ND
ED
OR
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El marco del negociadorConceptos y habilidades generales de negociación
Elementos básicos de la negociación, Estilo de manejo de conflictos
PRIMERA SESION
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¿EN QUE MUNDO ESTAMOS?
KNOW HOW
MARCO DEL NEGOCIADOR
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PREVENIR
NEGOCIAR: RESOLVER
CONTENER
UMBRAL
SI ES NECESARIO
SI ES POSIBLE
LO MEJOR
CUANDO SE TRATA DE LUCHARCONTRA LA ENFERMEDADLA PREVENCION ES LO MEJOR
CUANDO NEGOCIAR?
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FACTORES A CONSIDERAR
QUIEN?QUE? COMO?
DONDE?PARA QUE? POR QUE?
NEGOCIACIÓN: ELEMENTOS BASICOS
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1.
Creación de
contexto
2.
negociación
3.
Realización4. Evaluación
VENTA= PROMESA
Declaraciónde que algofalta
Petición
Declaraciónde aceptación
Declaración decumplimiento
Declaración desatisfacción
AceptarContraofrecerRechazarConstruir
Revocarcancelar
Quejareclamo
Articularseducir
Confianzaobviedad
IVAN DARIO SALDARRIAGA A
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POR QUE LE PAGAN?
YO 10
7
5
2
Por que no 10?
-
CUANDO NEGOCIAR?
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MODELO MOAR APLICADOA LA NEGOCIACION
OBSERVADOR ACTUA RESULTADOS
EVOLUCION
REVOLUCION
ENTORNO COMPETITIVO
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QUIEN ES EL OBSERVADOR
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RECONOCER A LOS NEGOCIADORES: COMPORTAMIENTOS
• RECONOCIMIENTO
• INCERTIDUMBRE
• ACELERADO
• EMOTIVO
• ESTABILIDAD
• CERTEZA
• PAUSADO
• EMOTIVO
• RETO, INCERTIDUMBRE
• RESOLVER PROBLEMAS
• ACELERADO FRIO
• ANALISIS
• CERTEZA
• PAUSADO
• INFORMACIÓN
• FRIO
C D
IS
EXTROVERTIDOINTROVERTIDO
TAREA
RELACION
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CARACTERISTICAS INTRINSICAS
EL SER NEGOCIADOR: OBSERVADOR
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flexibilidad
apertura
preguntar y escuchar
verdad vs posibilidades
Opciones
CREATIVIDAD
CARACTERISTICAS INTRÍNSICAS DEL NEGOCIADOR
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.
1
.
•EJECUTAR:
•ESTILOS p8
•ESTRATEGIAS Y TACTICAS p9
• EVALUAR p10
•CERRAR
•CONSTRUIR:
•PREPARAR
•GENERAR OPCIONES
•CONFORMAR EQUIPOS
DESPERSONALIZAR p3
COMUNICACIÓN: ESCUCHAR ,
PREGUNTAR, CALLAR
INCLUIR p6 -7INTEGRAR
SER
HA
CER
HA
CER
2
3
4
A
B
C
D
E
F
G
COMPETENCIAS DEL NEGOCIADOR
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EXPERIENCIA
CREENCIA
VALORACION ACTITUD
COMPORTAMIENTO
HABITOS
?
FLEXIBILIDAD
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CONFLICTO?
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IDS
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MUJER ALCATRÁZ
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• LAS COSAS SON COMO SON, NO COMO LAS
OBSERVO.
• PUEDO DECIR DE LAS COSAS COMO LAS
OBSERVO, NO COMO SON
• ME PUEDO MOVER EN EL MUNDO QUE PUEDO
OBSERVAR.
• SI QUIERO AMPLIAR MI OBSERVADOR ME DEBO
MOVER.
• TODOS SOMOS OBSERVADORES DIFERENTES.
CONCLUSIONES: CREENCIAS
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AMARILLO, AZUL, NARANJA
NEGRO, ROJO
ROSADO, AMARILLO, ROJO
NARANJA, VERDE, NEGRO,
AZUL, ROJO, ROSADO,
VERDE, AZUL NARANJA
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DESPERSONALIZAR
COMUNICAR
INCLUIR
INTEGRAR
COMPETENCIAS PROPIAS DEL SER
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?
DESPERSONALIZAR
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Lado de “A”
Lado de “B”
¿Cuál es el objetivo
común entre
“A” y “B”?
¿Qué necesidad está
tratando de satisfacer
“A”?
¿Qué necesidad está
tratando de satisfacer
“B”?
¿Qué es lo que desea
“A”?
¿Qué es lo que desea
“B”?
Los conflictos se dan al nivel de los deseos, no de las necesidades
La solución es un cambio que invalide el supuesto subyacente del deseo
SECUENCIA PARA CONSTRUIR LA NUBE DEL CONFLICTO
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COMUNICACIÓN: PREGUNTAS QUE HACEN MOVER
INFORMATIVAS: ( descubrir al otro) Abiertas o circunstanciales, objetivas de
investigación, cerradas: (cerrar un acuerdo )
PROFUNDIZAR: (Interés por el otro) Control, test, sondeo, reflectoras, de
rebote, relevo, reactivadoras.
TACTICAS : (Orientar la reflexión del otro)Alternativas, retóricas, dirigidas,
indirectas, generalizadas , vuelta
FASES: CONTACTO, CONOCER, ENTENDER, COMPRENDER,
CONVENCER, CONSTRUIR, CONCLUIR
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COMO LEER LA MENTE DEL CLIENTE?
1. APRENDE A ESCUCHAR ENTRE LINEAS, ESCUCHA LO QUE SE DICE
Y LO QUE NO SE DICE
2. ENTIENDE LOS HECHOS COMUNES DE LA NATURALEZA HUMANA:
A. MIEDO A NO TENER BUENA APARIENCIA.
B. EVITAR EL DOLOR Y SI APARECE LO TRATA DE ELIMINAR PRONTO.
C. CUNADO SE LE METE A LA CABEZA LO QUIERE YA.
D. TOMAR DECISIONES PARA SENTIRSE BIEN DE CARA A LOS DEMÁS.
E. LA MAYORÍA DE LOS SERES HUMANOS TIENEN UNA AUTOESTIMA
MODERADA
3. ESTUDIA EL LENGUAJE CORPORAL: LO QUE UN TDA NO TE LO DICE
CON PALABRAS TE LO DICE CON SU CUERPO:
FALTA DE SICERIDAD: MOVER LOS OJOS, HUMEDECER LOS LABIOS,
INVASION DE ESPACIO PERSONAL, TAPAR LA CARA, RASCARSE LA
NARIZ, PARPADEAR RÁPIDO, CAMBIO TONO DE VOZ, HABLAR RÁPIDO,
EMOCIÓN FINGIDA.
SINCERIDAD: PERSONAS RELAJADAS, CALMADAS TE MIRAN A LOS OJOS
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COMO LEER LA MENTE DEL CLIENTE?
3. ESCUCHAR EL LENGUAJE NO VERBAL:
• SIGNOS DE ABURRIMIENTO: MIRAR A LO LEJOS, EL RELOJ U OTROS
OBJETOS, SUSPIRAR, BOSTEZAR, CRUZAR O DESCRUZAR LOS BRAZOS
O LAS PIERNAS, DAR GOLPECITOS CON LOS PIES, TOMAR
DISTANCIA DE LA OTRA PERSONA, CAMBIAR EL PESO DEL CUERPO.
• SIGNOS DE ENFADO : MANOS EN LA CINTURA REPETICIÓN
FRECUENTE DE FRASES, PUÑOS CERRADOS CON FUERZA, CARA ROJA,
BRAZOS CRUZADOS, MANDÍBULA CERRADA Y CON MOVIMENTO
POSTURA RÍGIDA.MIRADA FIJA Y FRÍA.
• SIGNOS DE INDECISION : MOVERSE EN LA SILLA HACIA DELANTE Y
HACIA ATRÁS, MIRAR DE UN LADO A OTRO, INCLINAR LA CABEZA DE UN
LADO OTRO, ABRIR Y CERRAR LAS MANOS ,
ABRIR Y CERRAR LA BOCA SIN DECIR NADA
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INCLUIR
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INTEGRAR
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38
Negociación competitiva
Proceso negociador
Intereses, asuntos, posiciones,
Necesidades
Poder negociador.
Estrategia de negociación
Comunicaciones en la negociación
SEGUNDA SESION
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“Proceso sistemático en donde dos o más personas que se relacionan por medio de la comunicación buscan llegar a acuerdos para satisfacer sus necesidades en contextos de competencia y/o de colaboración.
La gestión del movimiento.
El proceso de facilitar el sí y dificultar el no.
Es intercambio de necesidades
Es la danza del yo con el otro.
Proceso de generación de valor.
Vía la argumentación, transferencia y seducción.
“La negociación es el arte de obtener consentimiento, el arte de convencer, el arte de elegir la estrategia idónea en cada situación”.
Negociación
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40
EL PROCESO DE NEGOCIACION
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41
DIALOGAR
EJECUTAR
PROCESO NEGOCIADOR
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COMPETENCIAS DEL HACER
DEL SER NEGOCIADOR
CONSTRUIR
DIALOGAR
EJECUTAR
CERRAR
EVALUAR
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CONSTRUIR: GENERAR OPCIONES ?
MOVERSE EN UN MUNDO MULTIPLE: UBICARSE EN CONTEXTOS DIFERENTES (XI +I=X)
ROMPER ESQUEMAS : ATREVERSE A…. AUDACIA
CAMBIAR EL OBSERVADOR: CAMBIAR LA PERSPECTIVA
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INTELIGENCIA
SABIDURIA: APLICACIÓN +
+ +
CONSTRUIR: PREPARAR?
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1. QUE QUIERO Y QUIERE?
2. QUE ESTILO VOY A UTILIZAR?
3. QUE PUNTOS VOY A TRATAR?
4. QUE PRIORIDADES TIENE CADA PUNTO?
5. QUE GAMA TIENE CADA PUNTO? Pe, Po, Pa
6. QUE POSIBLIDADES SE PUEDEN APORTAR?
7. QUE ARGUMENTOS SE TIENEN?
8. QUE ALTERNATIVAS HAY?
PREGUNTAS BÁSICAS PARA PREPARAR
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MATRIZ PROPIA
CONCEPTO YO OTRO
RELACION
COMUNICACIÓN
INTERESES
OPCIONES
LEGITIMACION
COMPROMISO
ALTERNATIVA
MATRIZ DEL OTRO
CONCEPTO YO O OTRO
RELACION
COMUNICACIÓN
INTERESES
OPCIONES
LEGITIMACION
COMPROMISO
ALTERNATIVA
PROTOCOLO DE PREPARACIÓN
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INTERESES
REL
AC
ION
ES
ACOMODADOR COLABORADOR
COMPROMISO
COMPETIDOREVITADOR - +
__
+
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
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TU
Y, INTEGRAR, INTERÉS, CON
INTERDEPENDIENTE, SUAVE
NOSOTROS
QUE TAL SI…
CONSTRUIR
OPCIONES
PARA
MIXTO
INTERDEPENDIENTE
YO
PERO
DOMINAR
FUERZA
CONTRA
DOMINANTE
DURO
PODER GENERACION DE VALOR
RELACIÓN
DESPLAZAMIENTO DEL NEGOCIADOR
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49
• INTERESES, ASUNTOS Y POSICIONES
• ALTERNATIVAS
• CREAR VALOR / RECLAMAR VALOR
• CAMBIAR EL JUEGO
MODELO DE SEBENIUS
![Page 50: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/50.jpg)
50
INTERDEPENDENCIA
PODER
INTERESES / ASUNTOS
INFORMACION
TIEMPO
FACTORES A CONSIDERAR EN LA RELACIÓN DE NEGOCIACIÓN
![Page 51: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/51.jpg)
Conocer: ver
Entender: sentir
Comprender: pensar
LAS RELACIONES DEL NEGOCIADOR
![Page 52: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/52.jpg)
LO QUE SE DICE
LO QUE SE SIENTE
LO QUE SE PIENSA Y SE CREE
COMUNICACIÓN: ESCUCHAR
![Page 53: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/53.jpg)
53
• Están detrás de los asuntos que se están negociando
• Se descubren preguntando: “Por que quiere uno lo que quiere?,
¿Por que lo quiero así en lugar de quererlo de otra manera? y para
que lo quiere?
• No es evidente su verbalización
INTERESES: UTILIDAD Y SENTIDO
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54
EMPRESA ASUNTO: Gral INTERES : Objeto
POSICIÓN:Personal
A
B
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55
Pueden ser:
1. Similares
2. Complementarios
3. Opuestos
INTERESES
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56
• Asunto = tema sometido a negociación detrás de los
asuntos hay intereses.
•Indican los temas sobre los cuales se necesita hacer
acuerdo
• No todos tienen el mismo valor para el negociador.
• Es necesario establecer su importancia relativa
• La importancia del asunto es inversamente
proporcional a la movilidad que se tiene.
ASUNTOS
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57
CRUCIAL
(ALTO)
IMPORTANTE
(MEDIO)
DESEABLE
(BAJO)
Lo que se necesita conseguir para hacernegocio y que puede impedir un acuerdo
Importante para uno pero no llegaría aimpedir un acuerdo
Lo que le gustaría e intentaría conseguir,pero que no impediría un acuerdo en casocontrario
PRIORIDADES
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• VENDEDOR COMPRADOR
PUNTO DE RESISTENCIAVENDEDOR
OFERTA INICIALCOMPRADOR
ALTERNATIVAVENDEDOR
OFERTA INICIALVENDEDOR
PUNTO DE RESISTENCIACOMPRADOR
ALTERNATIVACOMPRADOR
PUNTO OBJETIVOCOMPRADOR
PUNTO OBJETIVOVENDEDOR
ZOPA
PUNTOS A CONSIDERAR EN LA NEGOCIACIÓN
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59
• Capacidad de lograr que el otro acceda a mis
propuestas.
• Esta en función del grado de dependencia
que el uno tenga del
otro.
• Su nivel final es resultado de la estrategia
negociadora.
PODER
![Page 60: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/60.jpg)
60
•P = C + O + I
P = PODER NEGOCIADOR
C = COYUNTURA
O = ORGANIZACIÓN
I = INDIVIDUO
PODER NEGOCIADOR
![Page 61: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/61.jpg)
61
• Alternativas
• Sustitutos
• Coaliciones
• Volúmenes
• Restricciones a favor
• Experiencia / respaldo
COYUNTURA
![Page 62: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/62.jpg)
62
• Cultura
• Respaldo
• Delegación
• Recursos
• Articulación
• Credibilidad / imagen
ORGANIZACIÓN
![Page 63: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/63.jpg)
63
• Equipo
• Habilidades
• Conocimiento
• Fuerza / Energía
• Comunicaciones
INDIVIDUO
![Page 64: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/64.jpg)
64
• Competencia
• Legitimidad
• Correr riesgo
• Compromiso
• Pericia
• Conocimiento de las necesidades del otro
• Inversión
• Premio y castigo
• Identificación
• Moralidad
• Precedentes
• Persistencia
• Capacidad de persuasión
• Actitud
FUENTES DE PODER
![Page 65: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/65.jpg)
65
DINÁMICA DEL PROCESO
![Page 66: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/66.jpg)
66
• Quienes son
• Intereses, necesidades, expectativas
•Recursos a su disposición
•Poder para movilizar recursos a su favor
•Tipo de relación con nosotros
•Interdependencia
•Competencia
ACTORES DE LA NEGOCIACIÓN
![Page 67: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/67.jpg)
67
MODELOS DE NEGOCIACIÓN
![Page 68: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/68.jpg)
68
DISTRIBUTIVA
INTEGRATIVA
MODELOS DE NEGOCIACIÓN
![Page 69: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/69.jpg)
69
• Conseguir antes que dar. recibir para dar
• Énfasis en retorno: recibir más de lo que se da
• Preocupación por resultados financieros tangibles
• Útil - bueno: lo que satisface mis intereses
• No dar puntada sin dedal
• Miedo, inseguridad, control, desconfianza
• Dominación, cumplimiento, disciplina
• Productividad, eficiencia
DISTRIBUTIVA: QUÉ SE BUSCA?
![Page 70: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/70.jpg)
70
FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA
![Page 71: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/71.jpg)
71
Trabajar con el otro
(o a pesar del otro)
para satisfacer mis
necesidades.
COMPETIR
![Page 72: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/72.jpg)
72
El que tiene el poder pone las condiciones
El poder se consigue para favorecer mis intereses
Todos los análisis de estrategia empresarial tradicional están
fundamentados en:
• Disminuir incertidumbre para la empresa
• Aumentar el poder relativo a los proveedores, consumidores,
trabajadores, etc
• Aumentar la capacidad de control sobre recursos críticos para
satisfacer mis intereses
• Tus intereses por encima de los de los demás. para eso necesitas
poder
ESTRATEGIA COMPETITIVA
![Page 73: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/73.jpg)
73
Intereses propios
por encima de las
relaciones
ESTRATEGIA COMPETITIVA
![Page 74: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/74.jpg)
74
• Ser agresivamente competitivo y no servicial
• Dominar a sus oponentes
• Tratar de ganar siempre
• Todos los tratos son irrepetibles
• Utilizar estratagemas y trucos
• Intimidar y coaccionar
• Aprovecharse del sumiso / débil
ACTIVIDADES COMPETITIVAS
![Page 75: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/75.jpg)
75
Todas las actividades que desarrolla la empresa tendientes a
conseguir o mantener los recursos de poder necesarios para
manejar el proceso y lograr los acuerdos de forma
satisfactoria.
•Se trabaja con mentalidad política.
•Forma parte de la política (laboral, comercial, etc) de la
empresa.
ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN
![Page 76: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/76.jpg)
76
• Descubrir el punto de resistencia de la otra parte
• Influenciar en el punto de resistencia de la otra parte:
• El valor que el otro pone a un resultado particular
• Los costos que el otro asigna a una demora o dificultad
en la negociación
• El costo de no negociar
ESTRATEGIAS BÁSICAS
![Page 77: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/77.jpg)
• CREACION DE ALTERNATIVAS: POSICIÓN LIMITE SI SE TIENE
ALTERNATIVA, DAN SEGURIDAD PRÁCTICA Y
PSICOLOGICA.(COMPETITIVA VS COOPERATIVA)
• PASO A PASO: OBTENER CONCESIONES SUCESIVAS DE IMPORTANCIA
ACEPTABLE QUE ACUMULADAS REPRESENTAN UNA GENERACIÓN DE
VALOR.(CONDICIONAR LOS ACUERDOS PARCIALES AL ACUERDO FINAL)
• LA INTEGRACION:MIS INTERESES Y LOS DE LA OTRA PARTE CON
ARGUMENTOS QUE AYUDAN A MOVER LA OTRA PARTE EN DIRECCIÓN
DE MAXIMOS RESULTADOS MIOS.
• DILATAR: HACER DURAR LA NEGOCIACIÓN EL MAYOR TIEMPO POSIBLE
SIN ROMPERLA
• PRESION: REDUCIR LA NEGOCIACIÓN AL MÍNIMO TIEMPO POSIBLE.
• ESTIRA Y CONTRAE: PRESIÓN Y SOLTAR POCO
ESTRATEGIAS MÁS UTILIZADAS
![Page 78: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/78.jpg)
78
La táctica negociadora se refiera al manejo mismo
del evento negociador. Se utilizan los recursos y
las condiciones creadas con la estrategia para
orientar y conducir el proceso de la Negociación.
TÁCTICA NEGOCIADORA
![Page 79: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/79.jpg)
• REGATEO: OFERTA – CONTRAOFERTA, MOVIMIENTOS POR
SOLICITUD, NO POR CAMBIO DE CONTEXTO.
• DISTRACTORAS: OBJETIVOS SECUNDARIOS / OBJETIVO PRIMARIO.
• PALO Y ZANAHORIA: MOVIMIENTO DE EXTREMOS, MANIPULACIÓN
PSICOLOGICA.
• INVERSIÓN DE PAPELES: PEDIR/ OFRECER, CONSERVAR EL
EQUILIBRIO.
• PUESTA A PRUEBA: LUCHA DE PODERES , CEDE EL QUE TIENE MÁS
TEMOR AL JUEGO, PONER LA BOLA EN EL CAMPO AJENO.
• FILTRAR INFORMACIÓN SIN RESPONSABILIDAD: FIJAR UN PUNTO
DE FORMA INDIRECTA.
• DURO CON EL PROBLEMA Y DURO CON LA PERSONA:MEDIOS
DESLEALES, ENGAÑOS EN LA OFERTA,
TÁCTICA NEGOCIADORA
![Page 80: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/80.jpg)
1) PUNTO DE PARTIDA: QUEJA, RECLAMO,PROTESTA, HECHOS QUE
UBICAN A LA OTRA PARTE EN SITUACIÓN DE DAR EXPLICACIONES.
POSICIONES INICIALES EXTREMAS, SOLICITUDES DESBORDADAS
2) MINIMIZAR LAS CONCESIONES DE
LA OTRA PARTE, SON DEBILIDAD, NO
UN MOVIMIENTO PARA LLEGAR ACUERDO
NEGOCIACIÓN DURA: SOVIETICA TÁCTICAS
![Page 81: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/81.jpg)
3) PRESIONAR CON EL TIEMPO SIN HACER CONCESIONES
DEMORAR LAS POCAS CONCESIONES QUE SE HACEN, LO MIO
ES MIO LO TUYO ES NEGOCIABLE, PRESION EXIGENCIAS.
TOMAR EL PULSO
4) CHANTAJE PSICOLOGICO, DESBORDAR
LAS EMOCIONES REALES O DE MANERA
FINGIDA PARA OBTENER CONCESIONES
PARA REGRESAR A NEGOCIAR.
NEGOCIACIÓN DURA: SOVIETICA TÁCTICAS
![Page 82: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/82.jpg)
5) EL QUE NEGOCIA ES EL MENSAJERO: DESHACER Y POCA
AUTORIDAD.
SACA CONCESIONES A CAMBIO DE NADA.
6) JUEGA CON EL TIEMPO,
DESCONOCE EL PLAZO, CANSAR AL
OTRO, DESGASTE
NEGOCIACIÓN DURA: SOVIETICA TÁCTICAS
![Page 83: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/83.jpg)
7) A FALTA DE ARGUMENTOS
AMENAZA
8) DEBILITA ANTES DE EMPEZAR: DESGASTAR
FISICA Y PSICOLOGICAMENTE
9) DEJA QUE EL TRABAJO LO HAGA EL OTRO
NEGOCIACIÓN DURA: SOVIETICA TÁCTICAS
![Page 84: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/84.jpg)
• OFERTA DE POSIBILIDADES: DOS O MAS OPCIONES CON VALORES EQUIVALENTES
• SUPONER EL CIERRE: ACTUAR COMO SI YA SE TOMÓ LA DECISION.
• PARTAMOS LA DIFERENCIA: RESUMEN DEINVERSION DEL TIEMPO Y OPTIMIZARLO.
• OFERTA CON LÍMITE DE TIEMPO: HECHO FUERA DE LO NORMAL Y ATRACTIVA.
• SOLOMITO AL FINAL: PLUS MUY ATRACTIVO
TÁCTICAS DE CIERRE DE ACUERDOS
![Page 85: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/85.jpg)
1) IGNORARLAS: SER PROACTIVO, ES DECIR A LA ACCIÓN NO
REACIONAR POR IMPULSO, SOLICITE Y DESCANSO Y AL REGRESO CAMBIE DE TEMA.
2) ANALIZARLAS: AL DESCUBRIRLA PROPONGA CAMBIO DE
ESTILO A UNO MÁS PRODUCTIVO.
3) RESPONDER IGUAL: MEDIR FUERZAS Y VER EFECTOS NOCIVOS PARA
AMBAS PARTES.
4) ACERCARSE : SI QUIERE QUE EL OTRO SE MUEVA MUEVASE USTED
PRIMERO
ANTIDOTO A LAS TÁCTICAS DE PRESIÓN
![Page 86: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/86.jpg)
86
Dinámica de negociación gana – gana
Presentaciones
Comunicación
Liderazgo
Análisis del poder individual
Tipos de negociación
Estrategias y tácticas de negociación cooperativas
Negociación cooperativa
TERCERA SESIÓN
![Page 87: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/87.jpg)
87
Trabajar conjuntamente
para lograr el bienestar
de todos
COOPERAR
![Page 88: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/88.jpg)
88
• Ser servicial, incluso con los socios agresivos
• Mostrar respeto a todos los socios
• Buscar el éxito
• Todos los tratos llevan a otros
• Renunciar a la manipulación
• Ser sinceros y jugar limpio
ACTITUDES DE COOPERACIÓN
![Page 89: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/89.jpg)
89
• Franqueza sensata
• Juego limpio
• Suma no cero
• Cooperación
• Tener éxito, no ganar
• Gana - gana, conjunta
ACTITUDES DE COOPERACIÓN
![Page 90: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/90.jpg)
90
INVERTIR EN LA RELACION
PARA SOSTENER RESULTADOS
ESTRATEGIA GENERAL
![Page 91: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/91.jpg)
91
•Dar para recibir.
•Visión holística. largo plazo, sostenibilidad
•Preocupación por impacto en el otro.
•Confianza
•Participación
•Responsabilidad
•Alianzas, relación de socios, cooperación
•Innovación, aprendizaje
INTEGRATIVA: QUÉ BUSCA?
![Page 92: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/92.jpg)
92
IGUAL PRIORIDAD A INTERESES Y RELACIONES
ESTRATEGIA DE COOPERACIÓN
![Page 93: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/93.jpg)
93
Conseguir poder para influenciar en las condiciones del acuerdo
beneficioso para todos, equilibrar el poder (o conseguir mayor poder)
para:
• Tener en cuenta las necesidades de los menos poderosos
• Propiciar el bienestar de los dependientes
• Exigir el apego estricto a las normas / principios de ética, calidad,
manejo ambiental, justicia
• Establecer / modelar conductas negociadoras creativas, acordes con
los valores de cooperación y bien común
ESTRATEGIA DE COOPERACIÓN
![Page 94: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/94.jpg)
94
La argumentación
Argumentación y poder
Tipos de argumentos y tipos de negociación
Presentaciones y comunicaciones efectivas en la negociación
Taller de argumentación
CUARTA SESIÓN
![Page 95: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/95.jpg)
95
ARGUMENTACIÓN
![Page 96: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/96.jpg)
96
• “ La razón que sostiene un punto de vista”
• “En la negociación los argumentos están destinados a
convencer al adversario y no a convencer al espectador”
JEAN-FRANCOIS MAUBERT
ARGUMENTO
![Page 97: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/97.jpg)
97
CLASES DE ARGUMENTOS
![Page 98: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/98.jpg)
98
COMPETENCIA
PODER
EXPECTATIVA
NECESIDAD
NOSOTROS
RELACION
CONFIANZA
O
(OBJETO DE LA NEGOCIACION)
A B
PERRE LEBEL
YOTU
CATEGORIA DE ARGUMENTOS
![Page 99: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/99.jpg)
99
“Cuanto más pronto se ejerce una presión en la discusión,
más eficaz es a nivel de su impacto psicológico y de la
argumentación”
1. Reducir las previsiones del adversario; cada uno se
presenta con una idea a priori de lo que el otro está
dispuesto a hacer o proponer. Se coloca el pedido lo mas
alto posible.
2. Estimular en el otro su deseo de hacer el negocio,
dándole todos los elementos susceptibles, desde su
perspectiva, para convencerlo.
PRESIÓN
![Page 100: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/100.jpg)
100
Miedo:
• A perder
• A ubicarse en situación
desfavorable
EL MIEDO COMO ARGUMENTO
![Page 101: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/101.jpg)
101
• Rentabilidad
• Competitividad
• Personales
• Costos / eficiencia
• Servicio, etc
ARGUMENTO DE NECESIDADES
![Page 102: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/102.jpg)
102
• Características / Necesidades del producto
/ Servicio
• Costo
• Funcionalidad
• Demanda
• Respaldo, etc
ARGUMENTOS TÉCNICOS
![Page 103: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/103.jpg)
103
Provocar o explotar el miedo y la angustia del
otro.
Reacciones frente a la ambigüedad e
incertidumbre.
“Cuanto más importantes son las perspectivas
de ganancia, más desaparece el sentido común
en beneficio de una credulidad ingenua”
ARGUMENTOS DE SENTIMIENTOS
![Page 104: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/104.jpg)
104
• Integridad personal
• Primeras impresiones
• Intención de persuadir (no dejar ver la..)
• Usar o minimizar diferencias de status
• Apariencia y presentación personal
• Asociados
• Experiencia percibida
• Persistencia y tenacidad
CREDIBILIDAD DE LA FUENTE
![Page 105: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/105.jpg)
105
• Coherencia interna, lógica
• Proceso deductivo
• Fuerza del argumento y validez del argumento son
dos cosas diferentes
• En negociación se busca no ser convincente sino
persuasivo (trabajar para un público especifico)
LA VALIDEZ DE LOS ARGUMENTOS
![Page 106: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/106.jpg)
CREAR CLIMA DE CONFIANZACONFIANZA PERSONAL
SOY
CR
EIB
LE ?
CARÁCTERk
INTERNA
COMPETENCIASITUACIONALEXTERNA
INTEGRIDAD: CONGRUENCIA
INTENCIONES: BENEFICIO MUTUO
CAPACIDADES:
RESULTADOS
TALENTOSACTITUDESDESTREZASCONOCIMIENTOESTILO
TRAYECTORIARENDIMIENTO
PER
SON
A
SER
IVAN DARIO SALDARRIAGA A
![Page 107: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/107.jpg)
CONDUCTAS CREADORAS DE CONFIANZA
CONDUCTA CONCEPTO PRINCIPIO
HABLAR CLARO NO DAR DOBLE DISCURSO, DECIR LA VERDAD
INTEGRIDAD, HONESTIDAD FRANQUEZA
RESPETAR RECONOCER AL OTRO RESPETO, AMABILIDAD, BUENTRATO
TRANSPARENCIA VERAZ SINCERO ABIERTO HONESTIDAD FRANQUEZA
CORREGIR ERRORES REMEDIAR DISCULPARSE HUMILDAD, INTEGRIDAD
MOSTRAR LEALTAD CONCEDER EL MERITO INTEGRIDAD, GRATITUD
PRESENTAR RESULTADOS LO PROMETIDO RESPONSABILIDAD
MEJORAR AUMENTAR CAPACIDADES APRENDER , CAMBIO
AFRONTAR LA REALIDAD NO ELUDIR TEMAS VALOR , RESPETO
CLARIFICAR EXPECTATIVAS LO QUE SE ESPERA DE…. ESCUCHA EFECTIVA
SER RESPONSABLE HACERSE CARGO RESPETO
ESCUCHAR PRIMERO ESCUCHA EFECTIVA RESPETO
MANTENER LOS COMPROMISOS CUMPLIR HONESTO, RESPETO
AMPLIAR LA CONFIANZA TODO LO ANTERIOR RESPONSABILIDAD
![Page 108: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/108.jpg)
108
• La credibilidad personal da credibilidad al argumento
que emite la persona
• Convencimiento personal
• Integridad entre lo que se dice y se hace
• Dejar que los argumentos impregnen al interlocutor.
evitar presentaciones arrolladoras que no den lugar a la
replica (esto endurece)
• Simpatía y empatía
FACTORES DE CREDIBILIDAD
![Page 109: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/109.jpg)
109
• Preverlas (refutarlas antes de que el otro las
exponga)
• Observar falsas objeciones o incoherencias internas
(que las hacen insostenibles)
• Responder inmediatamente a las más clásicas,
conocidas, fáciles
• Hacer que las expresen claramente
• Responder punto por puntoPIERRE LEBEL
OBJECIONES
![Page 110: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/110.jpg)
110
Estar distendido, atento y vigilante
Conocer el fondo de la objeción (que no está
necesariamente contenido en ella)
Tratarlas con consideración (para no endurecer al
adversario)
Partir de las objeciones para argumentar
•Con brevedad y firmeza
•Adoptando una actitud de reformulación
•Evitando discusiones largas y estériles
OBJECIONES
![Page 111: Desarrollo de habilidades de negociacion](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042614/557ac57bd8b42a89258b54a9/html5/thumbnails/111.jpg)
GRACIAS POR SU PARTICIPACIÓN