#MEDIAMURROS JADIGITAALISUUSUUSIEN LIIKETOIMINTAMALLIEN MAHDOLLISTAJANA

@HAMK 18.11.2013

ILKKA O. LAVAS

SARJAYRITTÄJÄ

W3.FI SUOMIKAUPPA.FI VIVAS.FI CITY.FI

AGENDA @HAMK

1. Ilkka O. Lavas ja nettiyrittäjyys

Yrittäjänä 17 vuotta: Seikkailuja. Onnistumisia. Epäonnistumisia. Mikä on muuttunut? Mitä yrittäjyys vaatii? Miksi yrittäjäksi?

Case: City.fi

• Miksi ja miten eteenpäin• Globaalit mahdollisuudet Case Vivas.fi

2. Suomikauppa.fi

Taustaa ja nykytilannetta

Digitaalinen markkinointi ja pohdittavia asioita

ILKKA O. LAVASStarted 1st company 17 years old

2 books about entrepreneurship

Partner, board member, investor

• Portfolio of 14 businesses• 10+ aquisitions done• 3 exits

Young Entrepreneur of the year 2009 in ’Southern Finland’

34years, 2 boys, 1 wife, 1343 fb connections, 1366 linkedin conns, twitter @lavas 1141 followers

PORTFOLIO

EXITed:

EXITed:

• Markkinoijana • Markkinointia myyvänä•Suomikauppa.fi

•Deitti.net

•Analytiikkaa, Online markkinointia, Hakukoneoptimointia, Printtimainontaa, Suoramainontaa

•Online kampanjalla kunnallisvaaleissa läpi

•Artic.net (90-luku)

•W3 Group Finland Oy, markkinointi, mobiili, web- ja portaalitoteutuksia

Lehtiyhtymä

City –lehti

•CITY & DeittiMediamurros. Painettu lehti, vs digitaalisesti jaeltu artikkelivirta.

Ilkka O. Lavas

1900: PAINO – JAKELU – LUKIJA 2000: JOURNALIST – CONSUMERMEDIA PIRSTALOITUU

Inside Australia, sculptures by Antony Gormley, Lake Ballard, Western Australia

MEDIAMURROS ON GLOBAALI ILMIÖTeknologia arkipäiväistyy. Kännykkä kaikilla taskussa.

”1970 ja 1980 –luvulla syntyneillä on vielä mielipiteitä sosiaalisesta mediasta. Samalla tavalla kuin jollain saattoi olla joskus mielipiteitä sähköstä, televisiosta tai kännyköistä.” – Emmi Laine / Wearelblogs.com

Perinteiset rajat murtuvat, globaalisti. Cityn kilpalijoita ei ole Iltalehti ja Helsingin sanomat vaan kaikki netissä olevat sivustot ja blogit ja somet.

Median rooli: Auttaa brändi kohtaamaan kuluttaja. Autetaan kuluttajaa löytämään kiinnostavia tuotteita ja brändejä.

CITY DIGITAL MURROKSESSA

1985-2012

Bisnes: painettu lehti

Alue: HKI, Tre, Oulu, Vaasa, Turku. Paikallinen

Asiakkaat:Paikallisia, valtakunnallisia

Levikki 200k-450k

Kävijöitä 100k

Sisällöntuottajia: 20

2012-2013->

Bisnes: Mediaperhe

Alue: Suomi, Globaali

Asiakkaat: Brändejä, paikallisia, valtakunnallisia, globaaleja

Levikki 1100k

Kävijöitä 500k

Sisällöntuottajia: 150

Markkinoijan haaste

•Printti ei enää tavoita kaikkia. Digi tuli jo. Mitä tehdä?

•Resurssit eivät riitä kaikkeen. Miten saisi hyödynnettyä budjetit tekokkaimmin?

•Mistä tiedän että olen onnistunut?

Markkinamuutos• Printtimainonnasta puolet siirtyy

nopealla aikataululla muihin medioihin. (” Maailman mediamarkkinalla printtimainontaan käytettyjen rahojen kutistuvan vuoden 2007 37 prosentista 18 prosenttiin vuoteen 2017 mennessä.”)

• Vuonna 2012 Suomen mediamarkkinan koko oli 1353 Meur (2011 1395Meur). Verkkomedian osuus siitä oli 17.8% (240Meur) (kasvua +10%, TNS Gallup 2012).

Median osto €

34.10%

5.60%

10.80%3.60%

20.70%

17.80%

4.10%0.20% 3.20%

Sanomalehdet

Kaupunki- ja noutopisteet

Aikakauslehdet

Painetut hakemistot

Televisio

Verkkomedia

Radio

Elokuva

Ulkomainonta

Miten ihmiset kuluttavat aikaansa?

4% 6%1%

6%

26%

30%

19%

2%6%

Aikakauslehdet

Sanomalehdet

Kaupunki-,ilmais ja noutolehdet

Kirjallisuus

Internet

Televisio

Radio

Dvd/video

Äänitallenteet

RRMainonnan € TV+Netti=37,8% Printti= 50,5 %

Ajankäyttö % TV+Netti = 56% Printti = 16%

Markkinoinnin arvoketju

• Markkinoinnin tehtävä on tuottaa kuluttajalle enemmän arvoa

• Markkinoinnin tehtävä on kohtauttaa kuluttaja tuotteen/brändin kanssaKohtautusmahdollisuuksia: Mediat, Kanta-asiakasmarkkinointi, Sisältömarkkinointi, Retargeting, jne …

• Saada asiakas ostamaan enemmän ja saamaan enemmän arvoa samalta toimittajalta tai brändiltä.

Markkinoinnin ROI

• Markkinoinnin vaikuttavuuden mittaaminen on siis yksinkertaista. On katsottava, mitä lysti maksaa ja mitä sillä saadaan. Muut mittarit, kuten esim. ”pull” tai ”tunnettuus” ovat sekundaarisia, ellei tarpeettomia. - Jon Spoelstran kirjasta Ice to The Eskimos

Mainostajista sisällöntuottajia•Ihmiset hakevat netistä tietoa. Luo mahdollisuuksia kohdata brändisi sivustoilla, jotka ovat luotettavia ja brändisi mukaisia. Tarjoa asiantuntijatietoa medioiden (sponsoroituille) blogipalstoille. (vrt advertoriaali)

•Jakele omien sivujen lisäksi sisältöä medioiden sivuilla.

•CASE Kirkko kohtaa asiakkaansa Cityn sivuilla ja menee sinne missä asiakkaat ovat

•“Mene sinne missä asiakkaasi ovat”, blogaa, ole interaktiivinen

•Luo pysyvää sisältöä.

•Ole rehellinen.

Median rooli

•Median rooli on olla kuluttajan ja ilmoittajan välissä, kohtauttamassa ja uudelleenkohtauttamassa näitä.

“The role of marketing is to increase the value of a company’s products and Services” – Christian Godske MediaCom

•Lehden uusi määritelmä = Artikkeleita ja relevanttia sisältöä taitettuna nättiin pakettiin ja toimitettuna kuluttajan valitsemalla välineellä (paperi, mobiili, app, online)

Mediatalolta apua markkinointiin

Median tehtävänä on saada ostaja ja yritys kohtaamaan

Median tehtävä on tarjota yritykselle (2), mahdollisuuksia kohdata kuluttaja (1).

Yritys voi myös itse luoda sisältöä joko omille verkkosivuilleen tai median sivulle (uutisina, advertoriaaleina, sponsoroituina asiantuntija blogeina).

Edelläkävijämedioilla konsultatiivinen rooli.

Ansaintamallit

• Paperimaailma • Digimaailma•N € per lehti, jolla on levikki X ja lukijoita Y, mainoksen näkee Z % Y:stä.

•€ per tv –ohjelma, jolla on katsojia ehkä A, mainoksen näkee B % A:sta henkilöä.

•(€ per myynnin lisäys harvinaista)

•M € per mainoksen näkijä Z

•€ per mainokseen klikkaamalla / tykkäämällä reagoinut

•€ per myynti tai % € per myynti

•Kohtaamisten mahdollistaminen, alustan vuokraus

•Konsultointi/sparraaminen ROI:n parantamiseksi, analysointi

Ansainta tulee siitä arvontuotosta, jonka mediatalo voi asiakkaalleen luoda.

Ansaintamallit

• 1900 -luvulla

• 2000 -luvulla

•Tilaajamaksut

•Ilmoitustulot

•Tilaajamaksut

• Digituotteista• Printtituotteista• Audio –tuotteet• Radio• IP-TV• Video

•Ilmoitustulot

•Low Cost –ilmoittelu itsepalveluna

•Tapahtumien järjestäminen

•Kaupankäynti

•Kumppanuusmarkkinointi

•Omat palvelut

•Kumppanien palvelut

•Sisältömarkkinointi

•Promootiot

•Mainonnan hallinta

•Mainonnan suunnittelu

•Globaaliksi peluriksi muuttuminen

Analoginen vs Digimaailma

• Ilman digiä • Digiaikana•Mittaaminen kallista ja mahdollista vain isoille tunnetuille brändeille (bränditutkimukset, kuluttajatutkimukset)

•Mittaus perustuu paneeleihin, haastatteluihin, jotka kerrotaan jollain kertoimella.

•Ilmoittaja arvioi median toimivuutta tutkimusten perusteella jälkikäteen.

•Mittaaminen on jokaisen markkinoijan saatavilla (GA, Snoobi, Cuutio)

•Mittaus perustuu analytiikkatietoihin sekä kuluttajilta kerättäviin koodeihin

•Reaaliaikainen optimointi, remarketing

•Paneeleita ja haastatteluita tarvitaan edelleen osaan offlinesta.

•Ilmoittaja arvioi median toimivuutta analytiikalla jo kampanjan aikana

Miten digitaalisuudella tienataan

•Kohtauttamalla

• Tarjoamalla parhaita tapoja kohdata kuluttaja• CITY tavoittaa urbaanit edelläkävijät• Mediatilan myynti ja konsultointi• Sponsoroitujen blogien tarjoaminen, sisältömarkkinointi

•Tuottamalla ilmoittajille lisäarvoa

• Analysoimalla• Auttamalla parantamaan kampanjoita• Sparraamalla• Konsultoimalla• Räätälöidyt kampanjat

•Käyttämällä budjetit tehokkaammin saadaan parempia tuloksia ”1€ < hyvin optimoitu 1€”

•Tarjoamalla kuluttajille palveluita

•Tarjoamalla ilmoittajille mahdollisuuden olla läsnä siellä missä kuluttajat ovat.

Ratkaisu

•Tiedosta nykytila

•Mittaa jatkuvasti

•Analysoi

•Paranna

”Markkinoinnin työ ei ole valmis, ennen kuin potentiaalinen asiakas on tehnyt ostopäätöksensä.”

Markkinointi on paras myynnin kaveri

Organic Traffic SEM

Visitors to Web SiteOther Paid

lead sources

Raw LeadsRegistered Visitors

Qualified Leads

Inside Sales

Closed Deal

Marketing

Sales

10000*0,4%

40

*50%

20

20

*50%

10

Inbound

Mistä tiedän onnistuneeni?

•“If you can’t measure it, you can’t manage it.” – Peter F. Drucker

•Rakenna mittaristo, jonka perusteella kehität markkinointia

•Hallituksessa mitataan euroja ja tulosta. Markkinoinnin mittareiden on kohdattava myynnin ja johdon mittarit, jotta tiedät oletko onnistunut.

•“...every metric, whether it is used explicitly to influence behavior, to evaluate future strategies, or simply to take stock, will affect actions and decisions.”

AIDA

•A - Attention (Awareness): attract the attention of the customer.

•I - Interest: raise customer interest by focusing on and demonstrating advantages and benefits (instead of focusing on features, as in traditional advertising).

•D - Desire: convince customers that they want and desire the product or service and that it will satisfy their needs.

•A - Action: lead customers towards taking action and/or purchasing.

Choose your Target Audience

(Segment)

A- Attention (Awareness)Marketing message, Getting

noticed (push)

I - Interest: raise customer interest by focusing on and demonstrating advantages

and benefit

D - Desire: convince customers that they want and desire the product or service and that it

will satisfy their needs.

A - Action: lead customers towards taking action and/or

purchasing.

Inbound marketing

• Attract traffic

• Convert visitors to leads

• Convert leads to sales

• Turn customers into repeat higher margin customers

• Analyze for continuous improvement

1. Get found

2-4. Convert

5. Analyze.

Inbound marketing

© Ilkka Lavas 2012 W3 Group Finland Oy

Outbound marketing

Inbound marketing

Analysis

Target Audience

A- Attention (Awareness)Marketing message, Getting

noticed (push)

I - Interest: raise customer interest by focusing on and

demonstrating advantages and benefit

D - Desire: convince customers that they want and desire the product or service and that it

will satisfy their needs.

A - Action: lead customers towards taking action and/or

purchasing.

Created Audience

Tell your audience(tweet,

facebook, email)

Convert visitors to

leads

Convert leads

to sales

Convert buyers to buy

more and create

recurring sales

Collect Data, Analyze,

Learn and develop

Remarketing funnel: AIED[A|P]

•Awareness Ads w just logo&name

•Interest Ads w spesific product

•Evaluation Ads that answerquestions

•Decision Ads that show promos / discounts

Action Ads that show /Purchase similar products

or more to buy

JOSKUS TÄYTYY TEHDÄ JOTAIN MUUTA, ETTÄ VOI TEHDÄ SITÄ MITÄ HALUAA

City on lehtenä melkoisen kultin maineessa. Julkaistaksemme lehteä, meidän on täytynyt löytää uusia bisnesmalleja, joilla voimme rahoittaa toimintaa.

Teemme bisnestä netissä, jotta voimme myös julkaista lehteä.

GLOBAALIT MAHDOLLISUUDET

Globaaleja esimerkkejä media-alalla:

- Financial times tuottaa globaalia radiokanavaa

- Google on globaali hakukone. Nollasta sekin lähti.

- Facebook perustettu vasta 2004

”Aina tulee olemaan tilaa yrittäjyydelle ja innovaatioille”

- Maailmassa on neitseellisiä markkinoita. Suomi on teknologian kärkimaita.

- Think big. Etsi kapea sektori, jossa voit menestyä. Etsi omat 5 miljoonaa ostavaa ihmistä 7.000 miljoonan joukosta.

- DealDash, perustettu 2009, 1013 50 Meur.

ETSI OMAT 5 MILJOONAA OSTAVAA IHMISTÄ 7.000 MILJOONAN MAAN ASUKIN JOUKOSTA.

PUNAISELLA ALUEELLA ASUU ENEMMÄN IHMISIÄ KUIN KAIKILLA HARMAILLA YHTEENSÄ.

VIVAS.FI

SUOMI NOUSEE KUN VIENTI KASVAA. SISÄLTÖJEN VIENTI ON MAHDOLLISUUS

Aina tulee olemaan tilaa yrittäjyydelle ja innovaatioille

Joskus täytyy tehdä jotain muuta, että voi tehdä sitä mitä haluaa.

siksion syytä tarttua toimeenlopetetaan suunnittelu ja kääritään hihat.

Anna unelmillesi mahdollisuus toteutua.Menestystä elämääsi!

ONKO SUOMALAISILLA MAHIKSET GLOBAALIIN

BISNEKSEEN?

” Jos uskot, että voit tehdä jonkun jutun tai jos uskot, ettet voi tehdä sitä, molemmissa tapauksissa olet todennäköisesti oikeassa. ”

- Henry Ford

Omaa kehitystäsiRajoittaavain käsityksesiItsestäsiMiten korkealla on suomalaisten lasikatto?

Photo: Robbie Grubbs

SUOMIKAUPPA.FIULKOSUOMALAISEN PARATIISI

SUOMIKAUPPA.FI• Syntyi asiakkaiden tarpeesta

• Perustettu 2005

• Toimii Suomen, Englannin, Venäjän, Ranskan, Italian, Japanin, Kiinan ja Saksan kielillä

• Toimitettuja tuotteita yli 100 maahan

• Erikoislogistiikkaa: Tulliasiakirjat, tullaus, FDA –rekisteröinnit, Australian viranomaiset, pakkausmateriaalit ekologisia ja hajoavia, ei kiellettyjä aineita, erikoisvahvat pakkauspahvit kestävät postinorsunkin

• yli 3000 suomi-tuotetta netissä

• Yli 100.000 kiloa toimitettuja tuotteita ympäri maailmaa

Nykyasiakkaille myynti

•Yksinkertaisin ja tehokkain tapa saada aikaan kauppaa on tehdä sitä jo nykyisten asiakkaiden kanssa.

•Pyri jatkuvasti lisäämään asiakkaiden ostamissykliä. Kehitä uusia tuotteita ja tarjoomia heille.

•Vähennä uusintaostamisen esteitä.

•Luo vaihtamiskustannuksia.

10 Vinkkiä markkinoinnin ROI-ajatteluunRoi = € :ssa laskettava. Mitattavien asioiden pitää olla euromääräisiä.

1. Luo konversiopisteet myös offlineen. Erillisdomain, oma ländäri, kupongit, eri puhelinnumerot, kamppiskoodit.

2. Optimoi mainoskanavien tehoa kampanjan aikana. Osta puolet kamppiksesta ensin monelta medialta ja laita loput budjetista niihin mitkä toimivat.Hyödynnä retargetingia (aka remarketing / käyttäytymispohjainen mark.)

3. Testaa miten eri mainosmuodot toimivat eri kanavissa. Printtimainos ei toimi bannerina. Bannerimainos ei toimi printissä. Printtimainos ei toimi mobiilissa. Mobiilimainosta ei kannata laittaa youtube videoksi.

4. Opettele analysoimaan itse analytiikkatietoja ja käyttämään analytiikkaa.

5. Seuraa mistä kanavista ostavat asiakkaasi tulevat.

6. Opi tuntemaan miksi jotkut asiakkaat eivät osta.

7. Paranna ländäreitä. A/B testaa.

8. Paranna markkinointia jatkuvasti, älä ainoastaan muuta vaan myös paranna. A/B testaa ja analysoi.

9. Automatisoi. Rakenna kamppikset ja ländärit monikäyttöisiksi.

10. Automatisoi. Rakenna sisältömarkkinoinnin keinoin pitkäikäistä sisältöä.

POHDITTAVAA”ulkosuomalaisen paratiisi” / ”online shop for finnish goods” –slogan edelleen ajankohtainen?

Miten retargetingia / remarketingia kannattaisi hyödyntää?

Millä hakusanoilla Suomikauppa.fi pitäisi löytyä?

Blogimarkkinointi?

Sosiaalisen median keinot?

Miten asiakaskokemuksia kannattaisi hyödyntää? Videokommentteja asiakkailta?

Moni ulkomailla ei uskalla tilata, koska ei tiedä miten posti toimii? Suomikauppa on kuitenkin toimittanut 99,9% toimitusvarmuudella ja takaa tuotteiden perille pääsyn. Miten pelkoja voisi poistaa?

Mitä ostamisen esteitä kaupasta löydät?

Kilpailijat? Kilpailuedut?

Löytyykö Suomikauppa.fi helposti?

Onko kaikki ROI –niksit käytössä?

MENESTYSTÄ ELÄMÄÄSI!www.ilkkaolavas.com

Ilkka.lavas@city.fi

Twitter: @lavas

Facebook: IlkkaLavas

Gsm 0400 997969

Mainitut kirjat: - Pysäyttämätön yrittäjyys (2013) - Luontainen yrittäjyys (2005)

www.city.fi/profiilit/lavas/blogi

www.city.fi www.suomikauppa.fi www.w3.fi www.vivas.fi www.ilkkaolavas.com