dirigente lojista
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Revista JunhoTRANSCRIPT
d i r i g e n t e
lojistad i r i g e n t e a
no
36 · n° 440 · junho 2011 · r$ 9,90
a aPROVaÇÃO DO CaDaSTRO POSITIVO aBRE NOVaS POSSIBILIDaDES DE CRÉDITO E CONSUMO NO PaÍS
o clube dos bonspagadores
tendÊncIa o sucesso de vendas do ipad 2 e suas aplicações no varejo
perFIleletrônica santana: inovando sem perder a tradição familiar
entreVIstaadriana Medeiros e o papel do líder na gestão de mudanças
PAC – A Encomenda Econômica dos Correios. Sua mercadoria onde você quiser e no prazo que você precisa. A encomenda econômica dos Correios é o jeito mais seguro e confi ável de enviar encomendas rodoviárias de até 30 kg para todas as cidades do Brasil. Saiba mais sobre este serviço e as possibilidades de retorno de encomendas através da logística reversa acessando www.correios.com.br/pac.
dirigente Lojista � junho 2011 � 54 � dirigente Lojista � junho 2011
Nesta edIção
aaprovação do Cadastro Po-
sitivo pela presidenta Dilma
Rousseff representa mais uma vi-
tória política do Movimento Lojista
e do comércio brasileiro de modo
geral, mas sua importância não se
resume a isso. Se bem administra-
da e organizada, a implantação do
cadastro pode representar um passo
adiante na relação entre o consu-
midor e quem concede crédito para
que ele possa consumir. Para ambas
as partes, identificar quem paga em
dia seus compromissos é algo vanta-
joso. O lojista ganha mais segurança
para conceder crédito em condições
melhores para quem tem um bom
histórico e o consumidor deixa de
pagar pelo risco dos maus pagado-
res e tem acesso a juros menores.
Mesmo com claros benefícios, a
lei que instituiu o Cadastro Positivo
enfrentou resistência e demorou a
ser aprovada, apesar do sistema já
ter se mostrado bem-sucedido em
diversos países. Com a aprovação, o
lojista precisa agora esclarecer seu
cliente sobre as vantagens de se
cadastrar, pois a adesão é voluntá-
ria. Para saber mais sobre este as-
sunto confira a matéria da repórter
Cléia Schmitz, a partir da página 22.
Boa leitura e boas vendas!
Diógenes Fischer
Editor
DIrETorIa CnDL
a revista Dirigente Lojista é produzida pela Editora Empreendedor
DIrETor-EDITor Acari [email protected] DE CoMErCIaLIZaÇÃo E MarKETInG Geraldo Nilson de [email protected]ÇÃo [email protected]ÇÃo-EXECuTIVa Diógenes FischerrEPorTaGEM Alexandre Gonçalves, Cléia Schmitz, Fábio Bianchini e Mateus BoingEDIÇÃo DE arTE Diógenes FischerProjETo GrÁFICo Wilson WilliamsrEVISÃo Lu Coelho EDITora Do PorTaL Da CnDL Ana Paula MeurerEDITora Do PorTaL EMPrEEnDEDor Carla Kempinski
SEDESSão PauloDIrETor CoMErCIaL Fernando Sant’Anna [email protected] DE ConTaS Osmar Escada Junior e Gerson Cândido dos SantosRua Sabará, 566 – 9º andar – conjunto 92 – Higienópolis01239-010 – São Paulo – SPFone: (11) [email protected]
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rio Grande do SulFlávio DuarteRua Silveiro 1301/104 – Morro Santa Tereza90850-000 – Porto Alegre – RSFone: (51) [email protected]
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Minas GeraisSBF Representações / Sérgio Bernardes FariaAv. Getúlio Vargas, 1300 – 17º andar – conjunto 170430112-021 – Belo Horizonte – MG Fones: (31) 2125-2900 / [email protected]
ProDuÇÃo GrÁFICa Teixeira Gráfica e Editora
www.empreendedor.com.br
PrESIDEnTE Roque Pellizzaro Junior1º. VICE-PrESIDEnTE Vítor Augusto KochVICE-PrESIDEnTE Adão Henrique VICE-PrESIDEnTE Francisco Honório Pinheiro Alves VICE-PrESIDEnTE Geraldo Cesar de AraújoVICE-PrESIDEnTE José Cesar da CostaVICE-PrESIDEnTE Melchior Luiz Duarte de AbreuDIrETor aDMInISTraTIVo E FInanCEIro Silvio Antônio de Vasconcelos SouzaDIrETor Do DaSPC Roberto Alfeu Pena GomesDIrETor CDL joVEM Samuel Torres de VasconcelosDIrETorES Ralph Baraúna Assayag, Maurício Stainoff, Sergio Alexandre Medeiros, Jair Francisco Gomes, Marcelo Caetano Rosado Maia Batista, Mustafá Morhy Júnior, Paulo Gasparoto, Ilson Xavier Bozi, Maria do Socorro Teixeira Noronha, Antônio Xará, Fernando Luis Palaoro, Francisco Regis Cavalcanti Dias
DIrETorIaS ESPECIaISAdilson SchuenkeEmanuel Silva PereiraCelso Vilela GuimarãesGeovanne TellesValdir Luiz Della GiustinnaMarcelo SalesAntoine Youssef TawilJosé Manoel RamosEgnaldo Pedro da Silva
ConSELho SuPErIorRomão Tavares da Rocha, Aliomar Luciano dos Santos,
Geruza Lúcia de Nazareth, Francisco Freitas Cordeiro, Álvaro Cordoval de Carvalho
ConSELho FISCaL Alberto Fontoura Nogueira da Cruz, Eduardo Melo Catão e Marcelino Campos (membros efetivos); Jayme Tassinari, Milton Araújo e Divino José Dias (suplentes)
SuPErInTEnDEnTE André Luiz PellizzaroSuPErVISÃo Luiz Santana
ConSELho DELIBEraTIVo Do SPC BraSILPrESIDEnTE Itamar José da Silva VICE-PrESIDEnTE José César da Costa
ConSELho DE aDMInISTraÇÃo Do SPC BraSILPrESIDEnTE Roberto Alfeu VICE-PrESIDEnTE Melchior L. D. de Abreu Filho DIrETor FInanCEIro Silvio Antônio de Vasconcelos Souza VICE-DIrETor FInanCEIro Marcelo Salles BarbosaDIrETor DE CoMunICaÇÃo Dr. Francisco de FreitasSuPErInTEnDEnTE Nival Martins Júnior
ConSELho FISCaL Do SPC BraSILLuiz Antônio Kuyava, Maria do Socorro Teixeira Noronha, Antoine Yossef Tawil
aSSInE a DIrIGEnTE LojISTa(61) 3213 2000 | [email protected] | www.cndl.org.br
SErVIÇo ao [email protected]
DIrETorIa CnDL
a o s l o j i s t a s
o Brasil que assiste à escalada das grandes redes de varejo
ainda não se deu conta de que o avanço desses conglomerados im-plica necessariamente no abate do pequeno comércio. A conta é sim-ples: dos 5.565 municípios brasilei-ros, cerca de 500 têm a presença do chamado “grande varejo”. Em todo o restante do País a ligação entre a produção e o consumo é feita por micro e pequenas empresas. É um número consistente, mas que pode até se inverter caso prevaleça o modelo de política tributária que privilegia os grandes e dificulta a sobrevivência dos pequenos.
Nos estados que adotam a subs-tituição tributária, recolhe-se do co-merciante o tributo referente à ven-da do produto ainda no momento da compra junto ao fornecedor. É o chamado imposto sobre a Margem de Valor Agregado (MVA), taxa que tem feito micro e pequenas empre-sas de diversos segmentos fecha-rem suas portas. Para esses em-presários, a substituição tributária praticamente anula as conquistas com o Simples Nacional, deixando-os sem fluxo de caixa.
O efeito disso é uma azeda jabu-ticaba brasileira, que permite casos como o de um pequeno comer-ciante que, mesmo com apenas dois funcionários, é obrigado a fa-turar acima de R$ 35 mil por mês para ter seu negócio funcionando.
Exemplos de natimortos no mun-do das MPEs não faltam. Em sua maioria em razão dos altos custos com fornecedores e prestadores de serviço, como empresas que ad-ministram cartões de crédito, que chegam a cobrar entre 30% e 40% a mais dos micro e pequenos.
O futuro do micro e pequeno em-
preendedor depende da revisão desse modelo de negócios, como também depende da revisão da Lei Geral e das faixas de faturamento das MPEs, assim como do deba-te em torno da aprovação da PEC (Proposta de Emenda à Constitui-ção) das 40 horas que, se levada adiante, produzirá um efeito nefas-to para centenas de milhares de pequenos empreendimentos.
O que está em jogo não são os salários e renda de alguns poucos empresários, mas que modelo de negócio queremos ter a médio e longo prazos.
BRasil: o PaÍs Das MPes
natIMortas
roQue pellIZZaro JunIorPresidente da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL)
“O futuro das MPEs depende da
revisão de uma política tributária que privilegia os
grandes e dificulta a sobrevivência dos pequenos”
dirigente Lojista � junho 2011 � 76 � dirigente Lojista � junho 2011
Í N D i c e Í N D i c e
16
30440Entrevista A consultora Adriana Medeiros explica como e por que todo líder deve reavaliar seu comportamento e não ter medo de mudar suas atitudes relacionadas à motivação e à valorização da equipe.
Tendência Sucesso de vendas desde o primeiro dia de lançamento no País, o iPad 2 conquista o consumidor e também o lojista, oferecendo uma série de aplicações inovadoras de comunicação no ponto de venda.
edIção
Reportagem de capaa implantação do Cadastro Positivo no Brasil traz novas possibilidades para o mercado de crédito e consumo, criando mecanismos capazes de aumentar a segurança para quem concede e reduzir os juros para o consumidor. Saiba qual foi o papel da CnDL na aprovação da lei que criou o cadastro e como você também pode fazer sua parte "vendendo" a ideia a seus clientes.
22
Aos Lojistas
Brasil Lojista
Informe Jurídico
Móveis e Negócios
Tecnovarejo
Agenda
seções
opInIão
5
8
14
50
56
66
34 Perfil Criada há 47 anos por Rubens Martins, a Eletrônica Santana superou crises e se tornou referência no mercado devido à habilidade em se adaptar a mudanças e à sintonia entre o fundador e o filho, que dividem a administração da loja.
40 Projeto de Loja Mesmo em espaço reduzido, a loja modelo da franquia de moda infantil Márcia Barbieri faz uso da criatividade e da tecnologia para criar um ambiente aconchegante e com referências à natureza.
401634
64 Sobre Lojapor Josemar Basso
54 De Olho no Cliente por Luciana Carmo
49 Banho de Loja por Kátia Bello
8 � dirigente Lojista � junho 2011
B R a s i l l o j i s t a
aComissão de Defesa do Consu-
midor da Câmara dos Deputados
realizou audiência pública no dia 8 de
junho para debater a fiscalização dos
cartões de crédito. Entre os participan-
tes estava o presidente da CNDL, Ro-
que Pellizzaro Junior, que defendeu a
necessidade de uma simplificação no
modo de pagamento dos cartões.
Deputados que participaram da au-
diência destacaram a importância de
uma fiscalização mais eficiente. “Pre-
ocupa-me o fato de ninguém tomar
conta das administradoras de cartão, o
que pode ser danoso para o consumi-
dor”, afirma o deputado Walter Ihoshi
(DEM-SP), que solicitou a audiência.
Os parlamentares defenderam ain-
da a utilização de preços diferenciados
de acordo com a forma de pagamento,
o que atualmente é proibido pela le-
gislação. “O consumidor vai economi-
zar 7% ou 8% numa compra à vista,
em relação ao cartão”, diz o deputado
Leonardo Quintão (PMDB-MG). “Te-
mos que aprofundar o debate”, defen-
de Quintão. Já o deputado Guilherme
Campos (DEM-SP) ressalta que a eco-
nomia do comerciante com os custos
do cartão é repassada ao consumidor,
justificando a cobrança diferenciada.
Também participaram da audiência
a diretora do Departamento de Prote-
ção e Defesa do Consumidor do Minis-
tério da Justiça, Juliana Pereira da Silva;
a procuradora regional da República
Valquíria Quixadá Nunes; e o chefe do
Departamento de Normas do Sistema
Financeiro do Banco Central do Brasil
(BC), Sérgio Odilon dos Anjos.
Roque Pellizzaro Junior participa de audiência sobre cartões de crédito
debate aproFundadoPresidente da CNDL (centro) defendeu uma simplificação no modo de pagamento
unIdade no MoVIMentoDirigentes reforçaram a ligação entre o SPC e o associativismo lojista no Brasil
o atual cenário do Sistema de
Proteção ao Crédito no Brasil
foi o centro das atenções no Encon-
tro das CDLs e dos SPCs gaúchos, or-
ganizado pela FCDL-RS no Centro de
Eventos Plaza São Rafael, em Porto
Alegre. “Este é um evento para de-
fender os interesses dos lojistas do
Rio Grande do Sul”, afirmou o pre-
sidente da FCDL-RS, Vítor Augusto
Koch, em seu pronunciamento na
abertura do encontro, que reuniu
cerca de 200 representantes das Câ-
maras e dos SPCs do estado.
Koch ressaltou a importância de
manter o Movimento Lojista unido.
“Quem migrar para outro sistema
que não o do SPC estará automati-
camente fora do associativismo”,
alertou o presidente da federação
gaúcha. “Mudanças profundas estão
ocorrendo neste cenário”, salientou o
presidente da CNDL, Roque Pellizzaro
Junior, que marcou presença no even-
to. Outros dirigentes participaram do
encontro, entre eles o presidente do
Conselho de Administração do SPC
Brasil, Roberto Alfeu, e o presidente
do Conselho Deliberativo do SPC Bra-
sil, Itamar José da Silva. Ambos par-
ticiparam do painel “SPC Brasil e SPC
Rio Grande do Sul”.
Dirigentes da CNDL prestigiam encontro de CDLs e SPCs gaúchos
Diretoria se reúne em Brasília
Ajuste na Lei Geral é tema de oficina
A diretoria da CNDL esteve reunida no dia 1º de junho, na sede da entidade em Brasília. Entre os assuntos em pauta, a apresentação dos demonstrativos financeiros, o relatório da auditoria relativo às contas de 2010 e às Convenções Nacionais de 2010 e 2011. Alguns projetos também fizeram parte da conversa entre os dirigentes, como Projeto Copa 2014, Projeto E-COM 2011 e Projeto Sebrae. Ainda durante a reunião os diretores puderam conhecer o sistema de videoconferência adotado pela CNDL.
No último dia 31 de maio, a CNDL e o Sebrae Nacional promoveram uma oficina sobre a proposição do ajuste do ICMS no Projeto de Lei 591/10, que trata da Lei Geral das MPEs. O presidente da CNDL, Roque Pellizzaro Junior, fez a abertura do evento, destacando a importância de haver uma discussão sobre este tema. Em seguida, o gerente de políticas públicas do Sebrae, Bruno Quick, também fez uma breve apresentação. A oficina aconteceu na sede da CNDL em Brasília.
Rio Grande do Norte realiza 15a Convenção do Comércio e Serviços
Nos dias 2 e 3 de junho o Teatro Riachuelo, em Natal,
recebeu um dos maiores eventos do segmento do comér-
cio e serviços do Nordeste brasileiro, a 15a Convenção do
Comércio e Serviços do Rio Grande do Norte. O evento é
uma realização da FCDL-RN, CDL Natal e CDL Jovem e este
ano teve como tema “A Arte do Sucesso”.
Palco para troca de experiências, debates e discussões
sobre o panorama econômico, a convenção reuniu grandes
nomes do mundo político, empresarial, da comunicação e
do entretenimento. Entre os palestrantes, o designer Hans
Donner, que falou sobre como dinamizar marcas; e Dirceu Si-
mabucuru, que falou da marca como diferencial competitivo.
B R a s i l l o j i s t a
a inadimplência do consumidor
registrou alta de 8,21% em
maio de 2011, na comparação com
o mesmo período de 2010. Os dados
são da CNDL/SPC Brasil, divulgados
no dia 9, em Brasília. Foi a quarta
elevação seguida da taxa em 2011
ante os resultados do ano anterior, o
que causa preocupação do comércio
e reforça a cautela do varejo para os
próximos movimentos da inadim-
plência.
No ano, o indicador já acumula
alta de 3,61%, após iniciar o ano em
baixa de 10,09%, em razão sobretu-
do do ciclo de aperto monetário, com
o aumento da taxa de juros básico, e
das medidas de contenção de crédito
adotadas ainda no fim de 2010 pelo
Banco Central.
A comparação com o mês de abril
mostrou uma queda da inadimplên-
cia de 0,27%, em função da proxi-
midade do Dia dos Namorados e da
tendência do brasileiro em honrar
compromissos para poder se manter
ativo no consumo.
Segundo o presidente da CNDL,
Roque Pellizzaro Junior, a luz amare-
la continua acesa. “Nós precisamos
que o comércio auxilie o consumidor
mostrando a ele sua capacidade de
pagamento na hora de conceder cré-
dito”, afirma o dirigente.
Inadimplência registra alta de 8,21% em maio
crÉdIto conscIente Em coletiva de imprensa, o presidente da CNDL disse que o comércio deve ajudar o consumidor a entender sua capacidade de pagamento ao conceder crédito
Conselho Deliberativo do SPC se reúne
CDL Uruguaiana reativa mercado público municipal
Conselheiros de todo o Brasil participaram da reunião do Conselho Deliberativo do SPC Brasil que aconteceu no dia 9 de junho, na sede da CNDL em Brasília. O presidente do Conselho, Itamar José da Silva, abriu a reunião ao lado do presidente da CNDL, Roque Pellizzaro Junior, do presidente do Conselho de Administração do SPC Brasil, Roberto Alfeu, e do diretor financeiro do SPC Brasil, Silvio Vasconcelos.
O presidente da CDL Uruguaiana (RS), Jorge Prestes Lopes, e o diretor da entidade, Clarindo Martins Barbosa, participaram no dia 1º de junho da reabertura do mercado público da cidade gaúcha. Um dos símbolos da história do comércio de Uruguaiana, o local estava desativado há mais de cinco anos. Após a reforma de sua estrutura física, o espaço reabre as portas com bancas completamente reformuladas que priorizam o acesso fácil do consumidor aos produtos comercializados, além de um ambiente limpo e arejado. “A revitalização do Mercado Público é muito mais do que o retorno de um ponto comercial”, diz Lopes. “É a revitalização da nossa memória, o resgate da dignidade do uruguaianense em redescobrir seus pontos históricos”, completa o dirigente.
entre os dias 26 e 29 de maio,
executivos e funcionários de CDLs
de mais de 100 cidades mineiras se
reuniram para discutir assuntos da
classe e receber treinamento técnico
na oitava edição do maior encontro de
profissionais de CDLs de Minas Gerais.
Neste ano, o encontro teve como tema
a evolução da tecnologia e como ela
deve ser utilizada para melhorar nosso
cotidiano.
Na abertura do evento, o presiden-
te da FCDL-MG, José César da Costa,
apresentou os novos membros da di-
retoria, em uma solenidade simbólica
de posse, com a presença de autorida-
des do Movimento Lojista. O governa-
dor do estado, Antonio Anastasia, que
não pôde comparecer, agradeceu aos
lojistas com um vídeo parabenizando a
atual gestão da FCDL-MG pelo trabalho
realizado. O deputado estadual Dr. Via-
na, membro da Frente Parlamentar de
Apoio ao Comércio Varejista, também
deu boas-vindas às CDLs e reafirmou
seu compromisso com a classe lojista.
Em seguida, o presidente da CDL
Fortaleza, Francisco Freitas Cordeiro,
convidou os participantes para a 52ª
Convenção Nacional do Comércio Lo-
jista, em setembro, na capital cearen-
se. A executiva de Coronel Fabriciano
(MG), Soraya Adriane, representou
todos os executivos e funcionários
de CDLs em um discurso emocionado
pelo qual foi aplaudida de pé. Todos os
presidentes de CDLs que prestigiaram
a solenidade foram diplomados pela
FCDL-MG, reafirmando o compromisso
e a união da classe lojista mineira.
FCDL-MG realiza oitavo encontro estadual de CDLs
FCDL-PE realiza 2o Encontro de Comunicação
CDL Jovem de Brusque promove ciclo de palestras
O 2o Encontro de Comunicação das CDLs de Pernambuco aconteceu no dia 26 de maio no auditório da CDL Arcoverde. Este ano, o evento contou com a presença de presidentes, secretários e assessores das CDLs do estado. Os participantes acompanharam palestras sobre mídias digitais, marketing, vendas e SPC Brasil, ministradas por profissionais da FCDL-PE (o analista de comunicação Rhuan Torres e o gerente de relacionamento Michel Queiroz), além da analista de marketing do SPC Brasil, Priscila Siqueira, da coordenadora de comunicação da CDL Recife, Talita Moura, e do diretor comercial do Instituto Capacitar, Luciano Gouveia.
O Núcleo CDL Jovem da CDL de Brusque (SC) deu início às suas atividades promovendo, nos dias 13, 14 e 15 de junho, a Semana de Palestras CDL Jovem. Foram três palestras gratuitas, voltadas para jovens empresários e estudantes. Na abertura, o economista e administrador Wagner Dantas abordou o tema “Empreendedorismo”. No dia seguinte, o também economista da Universidade Regional de Blumenau (Furb), Marcel Siebert, abordou o tema “Cooperativismo”. Na quarta-feira, o especialista em finanças pela Universidade Federal do RS (UFRGS), Denys Wiese, abordou o tema “Desmistificando a bolsa de valores”.
B R a s i l l o j i s t a
dirigente Lojista � junho 2011 � 1514 � dirigente Lojista � junho 2011
i N f o R M e j u R Í D i c o
A determinação do Banco Cen-
tral em não trocar as notas
manchadas por suspeitas de
roubo de caixas eletrônicos. A população
não pode arcar com mais este encargo
que é único e exclusivo dos bancos.
em altaA Confederação Nacio-
nal de Dirigentes Lojis-
tas (CNDL) e o SPC Brasil
cada vez mais presentes na im-
prensa nacional como dignos re-
presentantes do varejo brasileiro.
em baixa
por andrÉ luIZ, assessor jurídico CNDL [email protected]
O Banco Central (BC) não vai mais res-
sarcir o cidadão que receber cédulas da-
nificadas por dispositivos antifurto e so-
mente irá ressarcir os bancos quando o
dinheiro for marcado por acidente ou em
caso de roubo frustrado, quando o dinheiro é deixado próximo ao caixa. Esta
responsabilidade, que deveria ser do BC e dos bancos, foi repassada à população,
que deverá conferir cédula por cédula, verificando se apresentam algum sinal
da “tinta rosa”, como verdadeiros fiscais e peritos. Mesmo que desproporcional
à medida adotada pelo BC, a recomendação é que a população não receba
cédulas suspeitas. Quem receber, deve apresentá-las em qualquer banco para
que sejam encaminhadas para investigação. O dinheiro só será ressarcido se for
verificado que a mancha não é proveniente de dispositivo antifurto.
A expectativa de contratação de um trabalhador que, após ter sido entre-
vistado e ter tido sua carteira de trabalho retida, não foi efetivado no cargo,
foi motivo de condenação de uma empresa pela Justiça do Trabalho. A justifi-
cativa foi de que a culpa da empresa é presumida porque o dano decorre da
frustração injustificada da promessa de emprego. (Fonte: TST)
Cédulas com tinta antifurto não serão mais trocadas
Expectativa de emprego gera indenização
”A cultura forma sábios; a educação, homens”Louis de Bonald, filósofo e político francês
O que muda com o Cadastro Positivo?
NOTAS RáPIDAS
uso de imagem O Tribunal de Justiça de Santa Catarina confirmou sentença da comarca de Blumenau que condenou um empregador a pagar indenização por danos morais a ex-funcionária que teve sua imagem usada sem autorização em espaços publicitários. “A utilização da imagem de cidadão, com fins econômicos, sem a sua devida autorização, constitui locupletamento indevido, ensejando a indenização. Portanto, concluo que a empresa deve indenizar a autora pela utilização de sua imagem em material publicitário. A reparação, assim como a indenização por dano moral, independe de qualquer prova de prejuízo material”, afirmou o relator da matéria, desembargador Carlos Prudêncio. (Fonte: Poder Judiciário de Santa Catarina)
Imposto de renda A 4ª Turma do Tribunal Superior do Trabalho entendeu que cabe ao trabalhador o pagamento do imposto devido por ele e que a culpa do empregador pelo não-pagamento de verbas remuneratórias não exclui a responsabilidade do próprio empregado pelo pagamento do Imposto de Renda devido. (Fonte: TST)
Penhora de bem de família O ministro do Supremo Tribunal Federal Gilmar Mendes negou a suspensão de decisão do Tribunal de Justiça do Rio Grande do Sul que determinou a penhora do imóvel considerado “bem de família”, porque dado como garantia hipotecária em negócio. Aplicando o artigo 3º, inciso V, da Lei 8.009/90, afasta a impenhorabilidade do bem de família nos casos de execução de hipoteca sobre imóvel oferecido como garantia real pelo casal ou entidade familiar. (Fonte: STF)
a lei que cria o Cadastro Positivo
foi sancionada com três vetos
pela presidenta Dilma Rousseff. Foram
excluídos a limitação ao acesso gratui-
to às próprias informações, o impedi-
mento do cancelamento do cadastro
pelo consumidor havendo alguma
operação de crédito não quitada e a
liberação do compartilhamento de da-
dos sem autorização.
O Cadastro Positivo registrará a pon-
tualidade no pagamento dos com-
promissos financeiros do cidadão que
autorize seu cadastramento, obtendo,
assim, um maior e melhor acesso a
crédito com juros mais baixos. A jus-
tificativa para isso é que o “bom pa-
gador” oferece um risco menor de
inadimplência. Pelo texto da lei, a
inclusão de informações no banco de
dados dependerá da autorização pré-
via do cadastrado, que poderá acessar
gratuitamente suas informações, cujo
histórico não poderá ultrapassar 15
anos. As empresas gestoras destes
cadastros deverão informar sobre os
dados compartilhados nos seis meses
anteriores à solicitação.
Também estará vedada a exigência
de informações consideradas excessi-
vas e não vinculadas à análise de ris-
co de crédito. O interessado poderá a
qualquer momento deixar de figurar
no cadastro e somente aqueles que
tenham o interesse comercial ou cre-
ditício com o cadastrado terão acesso
aos dados.
Exemplos de outros países são favo-
ráveis. No México, o Cadastro Positivo
fez com que a concessão de crédito
triplicasse, e nos Estados Unidos, do-
brasse. No Brasil, o Cadastro Positivo
aumentará o acesso ao crédito, redu-
zirá os juros e diminuirá os riscos de
inadimplência. É positivo para o lojista
que venderá mais, para a indústria que
aumentará sua produção e também
para o consumidor, que terá mais crédi-
to com juros mais favoráveis. Além de
ser positivo para a economia brasileira,
que hoje se mostra em desaceleração.
Ele aumentará o acesso ao
crédito, reduzirá os juros e diminuirá
os riscos de inadimplência
» o Superior Tribunal de
justiça, no julgamento de um
recurso especial, reconheceu
a natureza alimentar dos
honorários pertencentes
ao profissional advogado
independentemente de serem
originados em relação contratual
ou em sucumbência judicial.
(Fonte: STj)
» um técnico de segurança do
trabalho receberá indenização
por danos morais no valor de
r$ 70 mil porque foi dispensado
por justa causa, não provando a
empresa qualquer ato capaz de
caracterizar a dispensa faltosa,
conforme o acórdão proferido
pela Segunda Turma do Tribunal
Superior do Trabalho. (Fonte: TST)
» Duas diaristas que pretendiam
o reconhecimento da relação de emprego com seus patrões
tiveram recursos rejeitados pelo
TST. o ministro Pedro Paulo Manus,
relator do processo, reforçou que
o reconhecimento do vínculo
do trabalhador doméstico está
condicionado à continuidade na
prestação dos serviços. (Fonte: TST)
dirigente Lojista � junho 2011 � 1716 � dirigente Lojista � junho 2011
MuDaR PaRa
Melhorar
adriana Medeiros | Consultora e palestrante
por aLExaNDRE gONÇaLVES
fotos DIVULgaÇÃO
Promover mudanças de comportamento e atitude a partir da motivação e da valorização da equipe ajuda a reter
talentos e gerar resultados positivos. Esta é a opinião da consultora e palestrante Adriana Medeiros, especialista
em comportamento humano. “As empresas são feitas por pessoas que precisam ser valorizadas e sentir o quanto
são importantes, independente do posto que ocupam”, diz. Na entrevista a seguir, Adriana – autora do recém-lançado
livro O dia da mudança – dá dicas importantes para lojistas, gerentes e vendedores que desejam “sincronizar”
suas atitudes em busca de melhores resultados.
e N t R e v i s t a
dirigente Lojista � junho 2011 � 1918 � dirigente Lojista � junho 2011
Quando é hora de mudar o compor-
tamento dentro de uma empresa?
adriana Medeiros – Uma empresa
não consegue mudar se não mudar o
comportamento de todo o seu pesso-
al. Se a empresa quer uma mudança
que englobe uma positividade que
leve ao crescimento pessoal de cada
integrante de sua equipe, ela preci-
sa oferecer melhorias que propiciem
um clima de mudança. O colaborador
precisa se sentir muito bem dentro
da empresa. E isso não está relacio-
nado somente à questão do dinhei-
ro, da remuneração. Se o funcionário
ganha um aumento de R$ 1 mil, ele
vai gastar R$ 1 mil. Se ele ganha um
aumento de R$ 20 mil, ele vai gastar
R$ 20 mil. Portanto, não é dinheiro
que gera um processo de mudança de
comportamento e de atitude de um
funcionário. Mas aquilo o que a em-
presa e seus líderes fazem para que o
funcionário se sinta muito bem, feliz,
motivado e valorizado para desem-
penhar suas tarefas. Antigamente era
assim: o chefe era o chefe. O patrão
mandava e o colaborador aceitava ou
não, e se não estivesse interessado
em cumprir aquelas ordens pedia as
contas e ia embora. Hoje tem muita
gente querendo entrar no mercado
de trabalho. O difícil é manter alguém
dentro da sua empresa. Então, ofe-
recer a possibilidade de mudança de
comportamento e de atitude não é
oferecer um bom salário para o fun-
cionário, mas proporcionar também
novos conhecimentos, lazer e até trei-
namentos. Não aqueles treinamentos
de oba-oba, aqueles treinamentos em
que o funcionário vai porque é obriga-
do. Fica um dia inteiro rezando para
que acabe logo porque é tedioso e
sai de lá frustrado porque geralmente
os treinamentos acontecem nos finais
de semana, quando ele poderia estar
com a família, aproveitando seu tem-
po de outra forma. Diante de tudo
isso é importante ressaltar que o pro-
cesso de mudança é interno em pri-
meiro lugar, mas partindo sempre do
líder da equipe. Aliás, chefe é posto.
O chefe está chefe. Ele não é chefe.
Agora, o líder é líder, independente-
mente do posto que ele ocupa dentro
da empresa.
neste contexto, como um chefe
percebe que precisa mudar seu
comportamento e sua atitude para
se tornar um líder?
adriana – É muito difícil até por uma
questão de ego. Ele precisa alterar
alguns conceitos dele. Ele vê o outro
abaixo dele, mas deve entender que
o outro está ali também como um co-
laborador, como peça de uma grande
máquina, uma pequena parte do todo.
Quem atua apenas como chefe e não
como um verdadeiro líder precisa
trabalhar esta mudança de compor-
tamento, partindo da observação de
que ele é um colaborador da empresa
tanto quanto o faxineiro ou o vende-
dor. Deve estar ciente que a empresa
funciona por causa de todos. Ou seja,
a primeira mudança para transformar
um chefe em líder seria uma mudan-
ça de percepção. Eu sou chamada
para dar muitas palestras para mudar
a atitude dos colaboradores. Mas es-
pere aí: como é que eu vou gerar uma
mudança nos colaboradores se não é
e N t R e v i s t a
trabalhada uma mudança na base da
empresa que é formada pelos líderes,
pelos gestores? Eles devem prestar
muita atenção nisso. A empresa in-
veste em uma palestra que não vai
gerar mudanças significativas na orga-
nização porque não envolve aqueles
que são os agentes que vão provocá-
las. É como aquele casal em que o
marido e a mulher se dão muito mal
em casa mas na rua são só elogios
um para o outro. Mas em casa não é
assim. O “cliente” interno não está fe-
liz. Por isso é importante trabalhar os
conceitos de qualidade e de bem-es-
tar pessoal entre todos os que estão
envolvidos no dia a dia da empresa.
Não é só o cliente final que deve estar
satisfeito, mas também o seu colega
que está ali, ao seu lado, buscando os
mesmos resultados, as mesmas me-
tas. Desta forma tudo funciona bem.
Eu gosto de destacar que as empresas
não são feitas de máquinas. É feita de
pessoas que precisam ser valorizadas.
Precisam sentir o quanto são impor-
tantes, independentemente do posto
que ocupam.
É possível desenvolver esta capa-
cidade de detectar a necessidade
de mudar para que outros também
mudem?
adriana – A mudança acontece em
nível pessoal. Você só muda o mundo
se você mudar. O mais difícil é “que-
brar” este conceito de chefe “não lí-
der”, fazer ele enxergar que precisa
mudar. Todo mundo quer mudar todo
mundo, mas não quer mudar a si
mesmo. É como você criticar a casa de
alguém. É mais fácil criticar a casa de
alguém do que limpar e deixar a sua
casa organizada. Eu costumo dizer que
uma pessoa respeitada pelo medo é
o chefe. Uma pessoa respeitada pelo
amor é o líder. O chefe precisa perce-
ber o quanto ele é amado ou não e
qual é a reação das pessoas em rela-
ção a ele. Não existe coisa pior do que
ser respeitado por medo. No momen-
to em que ele deixa de “estar” chefe,
certamente será pisoteado. O ser hu-
mano é assim. Enquanto o funcionário
estiver subordinado a um chefe que
ele não gosta, ele respeita por medo.
Mas quando o chefe cai, o funcionário
passa por cima, o que é até natural
porque a mágoa pela forma como
foi tratado é grande. Por isso é que
os chefes devem procurar adotar uma
É muito fácil cobrar do funcionário
de uma maneira agressiva, com foco totalmente voltado para as falhas. Em vez de fazer assim, por que não focar
nas qualidades deste profissional?
postura de líder e aprender a perce-
ber a reação dos colaboradores diante
do que lhes é pedido. Dependendo da
reação, o gestor vai saber se precisa
mudar ou não o seu comportamento.
o gestor pode antecipar a neces-
sidade de mudança ou isto é des-
pertado apenas quando um fator
ocorre dentro da empresa, como a
saída repentina de bons funcioná-
rios ou a queda brusca nos resulta-
dos mensais?
adriana – É difícil. É muito complexa
a mudança. Por exemplo, nas minhas
palestras, eu trabalho muito a questão
comportamental e consequentemente
a parte motivacional, a representação
que cada colaborador possui dentro da
empresa. Isto faz a pessoa caminhar
melhor dentro da empresa. Eu não
acredito, por exemplo, que faça dife-
rença no trabalho de uma empresa fi-
car dizendo “vamos lá, vamos ser cam-
peões, vamos ganhar dinheiro para
comprar uma casa, um carro novo”.
Eu acredito em fazer o colaborador se
sentir bem, se sentir feliz no cargo que
ocupa porque faz bem feito, dando o
seu melhor. Consequentemente, o ou-
tro estará contente. O dono ou o ges-
tor deve estar ciente dos valores que a
empresa procura seguir. Ter valores é o
que fundamenta a vida. Amizade, le-
aldade, honra, honestidade... Se você
trabalha estes “temperos” de maneira
congruente, sabendo quem você é e
o que você quer na empresa, você vai
É preciso oferecer melhorias que
propiciem um clima de mudança. O
colaborador precisa se sentir muito bem dentro da empresa.
E isso não está relacionado somente
à questão da remuneração
dirigente Lojista � junho 2011 � 2120 � dirigente Lojista � junho 2011
e N t R e v i s t a
mudar as pessoas à sua volta porque
você está mudando. As pessoas come-
çam a notar o que você tem para dar e
querem dar de volta. Nas palestras, as
pessoas me perguntam: quero ser fe-
liz, o que eu faço? Primeiro, comece a
fazer o outro feliz. Comece a exercitar
este comportamento.
Este seria um comportamento “con-
tagiante” que pode motivar outras
mudanças?
adriana – É possível, mas a mudança
deve vir de dentro de cada um. Por
exemplo, é muito fácil cobrar do fun-
cionário de uma maneira agressiva,
com foco totalmente voltado para as
falhas. Em vez de fazer assim, por que
não focar nas qualidades deste profis-
sional? “João, seu trabalho é excelen-
te, você sempre trabalhou muito bem,
mas o que houve neste mês para que
baixasse sua cota de vendas?” O que
acontece quando a abordagem ocor-
re desta forma? A pessoa se sente
lisonjeada, valorizada porque não é
elogio pelo elogio. É uma abordagem
que deixa claro para o funcionário que
ele é importante para o trabalho do
gerente, para o bom desempenho
da loja. A mensagem é: eu quero in-
vestir em você. É importante saber
se ele está com algum tipo de pro-
blema até para ajudá-lo – o que será
possível se a abordagem for desta for-
ma acolhedora e não agressiva, com
uma cobrança pura e simples. Não dá
para apontar só a ferida. Isto é ruim.
Não tiro o direito do chefe ou do líder
chamar atenção do funcionário. Não
é uma anarquia onde cada um faz e
age como bem entende. A questão é
como a atenção é chamada. É aquela
velha questão que a maioria das pes-
soas esquece e não pratica: faça pelo
próximo o que você gostaria que fi-
zessem por você. Como o líder quer
ser tratado? Principalmente os colabo-
radores querem ser tratados de forma
igual aos gestores. Até porque eles, na
hierarquia, estão numa posição infe-
rior e acabam se sentindo menores.
Só que eles esquecem que são eles
que carregam a empresa. São eles
que fazem a empresa funcionar.
a partir da sua experiência como
palestrante, no contato com as em-
presas do varejo, o processo de se-
leção de pessoal consegue detectar
se o futuro empregado é mais ou
menos aberto a sugestões de mu-
danças em seu comportamento?
adriana – Isto depende muito da for-
ma como trabalha o RH da empresa.
Depende da percepção do profissional
da área de gestão de pessoal. Mas
não é difícil de saber. Você percebe
isso fazendo. A gente não aprende só
ouvindo. A gente aprende vendo. As
pessoas podem não acreditar naqui-
lo que um líder diz, mas certamente
acreditam naquilo que ele faz. Por
isso o líder tem que mostrar a for-
ma como as questões da empresa,
incluindo a necessidade de mudança
e a percepção de que é preciso mu-
dar, devem passar por algum tipo de
transformação. Dependendo do perfil
do funcionário, o líder poderá moldá-
lo para atender ao tipo de comporta-
mento que se pretende ser o padrão
na empresa não só dizendo, mas sim
mostrando, fazendo. Um exemplo
simples desta situação: o gerente não
A gente não aprende só
ouvindo. A gente aprende vendo. As pessoas podem não
acreditar naquilo que um líder diz, mas certamente
acreditam naquilo que ele faz
A grande questão da venda é a
comunicação. O vendedor precisa
conhecer muito bem o produto que a
loja comercializa. E lembrar que a venda
é um momento de grande felicidade
para o cliente
pode pedir de forma agressiva para
o vendedor tratar bem o cliente. Fica
confuso, compreende? Por isso volto
a destacar a importância da liderança
pelo exemplo e também do trabalho
de mudança começar na base junto
aos donos e aos gestores.
Por mais contraditório que pare-
ça, adotar uma abordagem mais
de líder e menos de chefe seria o
maior medo para uma mudança no
comportamento de quem comanda
uma organização? há um receio de
perder o “poder de mandar”?
adriana – Sim, por uma questão de
crença, este seria o maior medo. O
chefe pensa que não “pode baixar
sua guarda” porque isso seria mostrar
sua fragilidade – entendendo baixar a
guarda como uma abordagem menos
agressiva e muito mais proativa, aten-
ciosa e educada. Atenção e educação
são sinônimo de força, nunca de fragi-
lidade. Fragilidade eu acredito que ve-
nha da agressividade. O líder tem que
prestar atenção. Observar sem receio
de mostrar suas fraquezas.
Isso vale também no relaciona-
mento externo? ou seja, com o
consumidor final da empresa?
adriana – Totalmente. É uma “roda-
viva”. O funcionário está numa em-
presa onde ele é bem tratado. Sendo
bem tratado, ele se sente bem. Se ele
se sente bem, certamente fará seu
trabalho de um jeito melhor. Fazendo
melhor, a empresa cresce e o funcio-
nário também cresce, fica feliz. E o
funcionário feliz vai tratar muito bem
o cliente. É uma questão de valores.
É como eu coloco nas minhas pales-
tras: as notas de R$ 100,00 e R$ 2,00
têm o mesmo tamanho, praticamen-
te a mesma cor. O que as diferencia?
O valor. No caso do atendimento, é o
valor que o vendedor tem para ofere-
cer para o cliente. O valor está dentro
dele. Se ele tratar mal um cliente, é
porque é isso o que ele tem dentro
dele. Se ele tratar bem, é porque é
isso o que ele tem dentro dele. Cada
um dá aquilo que tem.
Este comportamento do vendedor,
baseado em valores, seria essencial
na abordagem do cliente que pela
primeira vez entra na loja? Pode
ajudar a “desmontar” o compor-
tamento do cliente que pode ser
retraído ou até mesmo agressivo,
arrogante?
adriana – Exatamente. A grande
questão da venda é a comunicação. O
vendedor precisa conhecer muito bem
o produto que a loja comercializa. E
lembrar que a venda é um momen-
to de grande felicidade para o cliente.
Um carro, uma joia, uma calça, um
sapato, não importa. A pessoa não
está comprando por infelicidade. Isso
significa dizer que o vendedor não
está vendendo um produto. Ele está
vendendo alegria, bem-estar... É isso
que o cliente quer inconscientemente
e é isso que o vendedor deve saber
conscientemente. E você não pode
empurrar felicidade ou qualquer ou-
tro sentimento para ninguém. Você
pode levar o camelo até o rio, mas é
ele quem vai decidir se bebe água ou
não. Da mesma forma, é o vendedor
que mostra o caminho da felicidade
para o cliente através da venda de um
produto. Vai depender da abordagem
dele – que deve ser simpática, gene-
rosa, conhecendo muito bem o produ-
to, sem forçar a barra – para que se al-
cance o objetivo de ambos: a venda e
a compra. Neste sentido, cabe lembrar
que se o vendedor atender 200 pes-
soas num dia, a última deve ser trata-
da da mesma forma que a primeira e
merece o mesmo atendimento lá do
começo do dia, ainda que possa estar
cansado ou desgastado pela rotina do
dia a dia.
dirigente Lojista � junho 2011 � 2322 � dirigente Lojista � junho 2011
agora é para valer. A lei que permite a criação de um
cadastro de bons pagadores entrou em vigor no Brasil.
Depois de ser aprovada pelos deputados e senadores, a legis-
lação que institui o chamado Cadastro Positivo foi sancionada
pela presidenta Dilma Rousseff e publicada no Diário Oficial
no dia 10 de junho. Para o varejo brasileiro, trata-se de um
avanço importante para alavancar o mercado de crédito e con-
sumo no País. “A palavra-chave é segurança. Devemos levar
em conta o risco inerente às vendas a prazo hoje e que será
reduzido de forma muito relevante com a aplicação do Cadas-
tro Positivo. Assim teremos menos burocracia, mais vendas e
menos perdas”, analisa Roque Pellizzaro Junior, presidente da
Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL).
por CLÉIa SChMITz foto PhOTOSTOgO
posItIVo!O Cadastro Positivo promete trazer juros menores para o consumidor que paga em dia e mais segurança para lojas e bancos que concedem crédito
c a P a | c R é D i t o
dirigente Lojista � junho 2011 � 2524 � dirigente Lojista � junho 2011
A implantação do Cadastro Positivo
traz uma nova filosofia para a conces-
são de crédito no Brasil. Ao contrário
dos sistemas de proteção existentes
até agora – que listam clientes deve-
dores – o novo modelo será capaz de
identificar os consumidores que pagam
suas contas em dia. A expectativa é de
que ele beneficie lojistas de todos os
tamanhos ao estimular a adimplência e
reduzir o risco das operações de crédi-
to. Além disso, o Cadastro Positivo deve
facilitar o acesso ao crédito, estenden-
do o benefício a milhares de consumi-
dores, especialmente àqueles que não
têm conta bancária e encontram difi-
culdades em financiar suas compras.
Outra grande vantagem do mode-
lo é a expectativa de juros menores
nas operações de crédito para clientes
que costumam quitar suas contas com
pontualidade. A lógica é a seguinte:
hoje, o valor do empréstimo é obtido
por uma fórmula que considera o custo
do dinheiro, a taxa de inadimplência e
o spread bancário (diferença entre os
juros cobrados pelos bancos nos em-
préstimos e as taxas pagas pelos ban-
cos aos investidores que colocam seu
dinheiro em aplicações). Com acesso
ao histórico de bons pagadores, será
possível oferecer a esses consumido-
res planos mais justos – ou seja, com
juros menores – fazendo com que dei-
xem de pagar pelos maus pagadores.
“Esse é um conceito que nós esta-
mos tentando implantar há anos. Ago-
ra, finalmente, o consumidor poderá
fazer uso desse instrumento e pagar
menos”, destaca o deputado paulis-
ta Guilherme Campos, que preside a
Frente Parlamentar Mista do Comércio
Varejista. Para ele, não há dúvida de
que o novo modelo ganhará espaço
de destaque nas relações de crédito no
País. Campos acredita que é só uma
questão de tempo para que os consu-
midores percebam os benefícios de-
correntes de um cadastro que mostre
seu histórico de bom pagador. “O mais
díficil já passou, que foi o embate na
Câmara dos Deputados, onde muitos
não perceberam as vantagens para o
cidadão”, afirma Campos.
Espera-se que a queda dos juros nas
operações de crédito para os bons pa-
gadores também estimule outras
pessoas a saldarem suas contas no
prazo para obter o mesmo benefício.
Consequentemente, teremos taxas
de inadimplência menores do que as
atuais, cujos índices têm sido motivo
de preocupação para os lojistas. Nos
cinco primeiros meses deste ano, a
inadimplência avançou 3,61%, se-
gundo dados do SPC Brasil. Em maio,
a taxa subiu 8,21%, na comparação
com o mesmo período do ano passa-
do. “Acendeu não mais a luz amarela,
mas a luz laranja. A gente sobe um
patamar no alerta”, destaca Roque
Pellizzaro. Para ele, a situação reflete
a falta de critérios para o uso do cré-
dito no Brasil, uma situação que deve
mudar com o Cadastro Positivo.
Tendência mundialO Brasil era o único país do G20, gru-
po dos mais ricos, a não contar com
um cadastro de bons pagadores. Da-
dos do Banco Mundial mostram que
os países que adotaram um cadastro
positivo tiveram, em média,
guIlherMe caMpos:“É uma questão de tempo para que os consumidores percebam os benefícios decorrentes de um cadastro que mostre seu histórico de bom pagador”
ENTENDA O CADASTRO POSITIVO
o que é Banco de dados com informações de adimplência de pessoas ou empresas com a finalidade de subsidiar concessões de crédito, vendas a prazo e outras transações financeiras que impliquem risco.
objetivos Identificar consumidores que pagam suas contas em dia para oferecer a eles taxas de juros mais baixas e, assim, estimular a pontualidade. Com acesso ao histórico de pagamentos, a tendência é haver uma melhor avaliação do risco e, consequentemente, uma queda nos índices de inadimplência.
Benefícios para o lojista Ao dispor do histórico de crédito, o lojista pode adaptar as condições de financiamento ao perfil de risco do cliente em questão. Desta forma, além de estimular a concessão de crédito a clientes com histórico de bom pagador, ele reduz os gastos e outras perdas decorrentes da inadimplência.
Como o lojista pode ajudar A adesão ao Cadastro Positivo é uma decisão do consumidor. Portanto, ao fechar uma venda ou um contrato de financiamento, estimule seus clientes a autorizarem a inclusão de seus dados no novo sistema. Mostre a eles as vantagens que poderão obter ao fazer parte de uma lista de bons pagadores, como, por exemplo, a redução de juros.
c a P a | c R é D i t o
O Cadastro Positivo deve estender o acesso ao
crédito a milhares de consumidores
que não têm conta bancária
fIquE ATENTO
SuCESSO INTERNACIONAL
» A inclusão do consumidor no Cadastro Positivo depende de autorização prévia mediante documento específico ou de cláusula nos contratos de financiamento ou compra a prazo;
» O Cadastro Positivo não elimina os sistemas de proteção de crédito existentes até então. Os cadastros baseados na lista de consumidores inadimplentes continuarão em operação;
» É proibido fazer anotações acerca do cadastrado que não tenham relação com a análise de risco de crédito, tais como origem ética e social, orientação sexual, condições de saúde e convicções políticas e religiosas;
» O consumidor cadastrado pode solicitar acesso a seus dados sempre que o desejar;
» O consumidor pode pedir o cancelamento de seu nome ou de informações contidas no cadastro a qualquer momento;
» As informações do cadastrado só podem ser acessadas por empresas e instituições com as quais ele tiver relação comercial ou creditícia;
» O banco de dados, a fonte das informações e o consulente do crédito serão responsáveis por danos morais e materiais causados ao cadastrado;
» As informações permanecerão nos bancos de dados das empresas gestoras do Cadastro Positivo por um prazo máximo de 15 anos;
» As empresas gestoras do Cadastro Positivo não poderão compartilhar as informações.
redução de 43% na inadimplência. Se-
gundo o deputado mineiro Leonardo
Quintão, relator do projeto na Câmara
Federal, ao ser implantado no México,
o modelo com foco nos consumidores
que pagam em dia reduziu em até
30% o custo do crédito naquele país.
Já nos Estados Unidos, a implantação
do sistema elevou a taxa de acesso a
financiamentos de 40% para 80%, o
que indica que o modelo pode expan-
dir o acesso ao crédito e, consequente-
mente, fomentar a economia.
Para o Sebrae, o Cadastro Positivo
deve trazer benefícios às micro e pe-
quenas empresas, uma vez que vai
baratear o crédito tomado pelos em-
presários e ao mesmo tempo diminuir
o risco que eles têm ao conceder fi-
nanciamentos a seus clientes. “A nova
lei vai facilitar o acesso ao crédito pelas
empresas de pequeno porte, que, his-
toricamente, registram baixa inadim-
plência”, avalia o diretor-técnico do
Sebrae, Carlos Alberto dos Santos.
Segundo ele, esta é uma medida “de
transparência, que valori-
za o bom pagador, ou
seja, o lado positivo
do cliente, imprimindo
uma nova lógica nas relações de com-
pra e venda”.
A nova lei ainda vai passar por re-
gulamentação mas, em tese, já está
em vigor. Isso significa que empresas
como o SPC Brasil, sistema de infor-
mações das Câmaras de Dirigentes
Lojistas (CDLs), já podem começar a
formar e operar sua base de dados
para o Cadastro Positivo. “Estamos pre-
parados do ponto de vista tecnológico.
Só vamos esperar a regulamentação
da lei para que possamos adaptar nos-
so sistema às novas regras previstas
nesse modelo”, afirma Roberto Alfeu,
presidente do SPC Brasil. Para o exe-
cutivo, o funcionamento a pleno vapor
do Cadastro Positivo depende de uma
mudança de cultura, mas deve aconte-
cer num prazo máximo de cinco anos.
“Acredito numa evolução rápida, mas
ela depende do ritmo de conscientiza-
ção do consumidor de que ele vai pa-
gar mais barato aderindo ao sistema.”
o papel do lojistaNesse sentido, os varejistas terão
uma função importante no
processo de formação da
base de dados do Ca-
dastro Positivo. Afinal,
de acordo com a nova
lei, a inclusão do con-
sumidor no sistema é
voluntária, ou seja,
depende da auto-
rização prévia do
cliente mediante
documento especí-
fico ou de cláusula nos
contratos de financia-
mento ou compra a pra-
zo. Assim, os comerciantes
serão uma peça-chave para
difundir a cultura do Cadas-
tro Positivo, mostrando aos
consumidores as vantagens
deste novo modelo para quem finan-
cia suas compras. “Temos que ganhar
a confiança das pessoas num proces-
so semelhante ao que passamos com
o cartão de crédito”, compara Alfeu.
Para o presidente do SPC Brasil, o
sistema de bons pagadores também
poderá reduzir custos dos lojistas ao
eliminar, ou pelo menos facilitar, a re-
alização de cadastros de consumido-
res na própria loja. “Além disso, mui-
tas vezes esse processo demora mais
de uma hora – em alguns segmentos
pode chegar a um dia –, o que irrita
o consumidor. Por isso, podemos afir-
mar sem erro que o Cadastro Positivo
vai permitir ao lojista vender melhor
e com mais velocidade”, destaca Al-
feu. Para ele, esse é um bom motivo
para que os associados ao SPC com-
Nos EUa, a implantação do sistema
elevou a taxa de acesso a
financiamentos de 40% para 80%
c a P a | c R é D i t o
De acordo com o Banco Mundial, os países que adotaram o cadastro positivo tiveram, em média, redução de 43% na inadimplência:
» Nos Estados unidos, a instituição do cadastro positivo elevou a taxa de acesso a financiamentos de 40% para 80%;
» No México, a implantação de um sistema de bons pagadores permitiu maior acesso ao crédito para a população de baixa renda e reduziu em 30% o custo do crédito;
» Na China, o sistema ajudou a impulsionar o crédito, que hoje atinge 150% do PIB do país;
» Na Coreia do Sul, a inadimplência caiu de 10% para 1,1%;
» O Brasil era o único país do chamado G20, grupo dos países mais ricos, a não contar com um cadastro de bons pagadores.
28 � dirigente Lojista � junho 2011
c a P a | c R é D i t o
partilhem seus cadastros com o sis-
tema, mediante autorização de seus
clientes.
Detalhes da leiA lei tem alguns pormenores que
devem ser bem observados por to-
dos os agentes envolvidos. Entre
eles, a proibição de anotações sobre
o cadastrado que não tenham rela-
ção com a análise de risco de cré-
dito, tais como origem ética e social
e orientação sexual. Outra questão
importante diz respeito ao acesso do
consumidor às suas informações no
Cadastro Positivo. Após veto da pre-
sidenta Dilma ao inciso que limitava
esse acesso a uma vez a cada quatro
meses, o consumidor poderá solicitá-
lo sempre que o desejar. Além disso,
poderá pedir o cancelamento de seu
nome ou de informações contidas no
cadastro a qualquer momento, mes-
mo que tenha alguma obrigação cre-
ditícia em curso.
Outro ponto no texto aprovado pe-
los parlamentares que foi alvo de veto
de Dilma é o compartilhamento das
informações pelos diferentes bancos
de dados. Segundo a presidenta, o
dispositivo contradiz o princípio da lei
que garante que o compartilhamen-
to de informações só é permitido se
autorizado expressamente pelo ca-
dastrado. O veto tem a aprovação do
SPC Brasil. “Concordamos com a pre-
sidenta porque achamos temerário
para o consumidor ter seus dados na
mão de empresas que não têm tradi-
ção e experiência nesse segmento. O
cliente é quem deve escolher quem
vai administrar seu cadastro”, afirma
Roberto Alfeu.
O Cadastro Positivo chega ao País
com um atraso de quase dez anos,
se considerarmos que o assunto en-
trou em pauta no Congresso brasi-
leiro ainda em 2003. “O processo foi
longo, todavia resultou num modelo
que entendo adequado ao Brasil. No
que diz respeito às negociações com
o Congresso Nacional, posso dizer que
aprendi muito. É importante saber
que dentro da Casa Legislativa Nacio-
nal temos os mais diversos segmen-
tos da sociedade representados, cada
qual com sua visão e pensamentos.
Faz parte da democracia compreen-
der e trabalhar para que a maioria
vença e o País consiga seguir progre-
dindo”, avalia Pellizzaro.
roberto alFeu: “É temerário que o consumidor tenha seus dados na mão de empresas sem tradição ou experiência. O cliente deve escolher quem vai administrar seu cadastro”
O Cadastro Positivo chega
ao Brasil com um atraso de quase
dez anos, pois entrou em pauta
no Congresso ainda em 2003
dirigente Lojista � junho 2011 � 3130 � dirigente Lojista � junho 2011 dirigente Lojista � junho 2011 � 31
t e N D Ê N c i a | t e c N o l o g i a
n o seu primeiro dia de vendas
no Brasil, em maio, o iPad 2,
novo modelo de computador portátil
acionado por toques na tela da Ap-
ple, causou a mobilização já tradicio-
nal para cada lançamento da gigante
da informática. Filas de compradores
formaram-se nas portas de lojas em
todo o Brasil, várias das quais abri-
ram à meia-noite especialmente
para vender o tablet, como é chama-
do esse tipo de aparelho. Até o final
do dia, o estoque já havia esgotado
em várias dessas lojas.
A IDC, especializada em inteligên-
cia de mercado e consultoria nos
setores de tecnologia da informação
e telecomunicações, avalia que os
brasileiros devem comprar 300 mil
tablets em 2011, contra os 100 mil
vendidos em 2010. Apesar da con-
corrência de outros fabricantes, o
iPad 2 deve manter a liderança. Até
agora, o primeiro modelo da Apple
respondia por 90% das vendas deste
segmento.
“O iPad é objeto de desejo não só
por ter sido o primeiro, mas por ter
também o design mais diferenciado
entre os tablets, uma opção fantástica
de ótimos aplicativos e também por
ser de uma marca já bastante admi-
rada”, avalia Fred Alecrim, consultor e
palestrante sobre comércio varejista.
Além do iPad 2, os nomes mais fortes
no mercado de tablets são o Galaxy
Tab da Samsung, o Xoom da Motorola
e o Optimus Pad, da LG.
Experiências no varejoApós confirmado o sucesso no co-
mércio como bem de consumo, a
próxima etapa é levar os aparelhos
para as lojas como ferramentas dos
tabletO formato lançado pela Apple criou um nicho de mercado e se transformou no novo objeto de desejo do consumidor. Agora é a vez dos lojistas descobrirem suas aplicações
por fáBIO BIaNChINI foto PhOTOSTOgO
Após o sucesso como bem
de consumo, a próxima
etapa é levar o aparelho para as lojas como ferramentas
de venda
O tODO-PODEROSO
dirigente Lojista � junho 2011 � 3332 � dirigente Lojista � junho 2011
varejistas e várias experiências já co-
meçaram. A Motorola realizou duas
pesquisas entre 2 e 17 de dezembro
do ano passado, com 545 emprega-
dos do varejo em várias áreas e com
1.056 consumidores. A primeira con-
clusão foi que os vendedores têm a
impressão de que os consumidores
estão mais aparelhados que eles
para acessar instantaneamente infor-
mações sobre os produtos, por meio
de comparações de preços, acesso a
cupons e redes sociais.
Por outro lado, dos consumidores
que notaram o uso dessa tecnologia
pelos atendentes, apenas 43% consi-
deraram que ela aprimorou de algu-
ma maneira a experiência da compra,
apesar desse índice ser superior para
consumidores mais jovens. O que
mais atraiu foi a possibilidade deles
mesmos procurarem produtos, preços
e promoções em recursos de telas
sensíveis ao toque, sem a interme-
diação dos vendedores.
Na mesma época da divulgação da
pesquisa, no início de 2011, a revis-
ta Forbes anunciou que, de acordo
com “fontes internas”, uma das 10
maiores redes de varejo nos Estados
Unidos distribuiria iPads a todos os
vendedores e que se
trata de uma rede com 1.100 lojas no
país. A publicação calculou ser a Best
Buy, uma cadeia de lojas de produtos
eletrônicos. O aparelhamento dos
vendedores faria parte da iniciativa
Loja Conectada. No ano passado, um
teste do programa deu iPads, Xooms
e Galaxy Tabs a 27 lojas para iniciar
o processo de educar consumidores
e realizar negócios. O resultado, de
acordo com relatórios, indica que o
programa deve ser expandido no fu-
turo. Uma possível utilização seria a
criação de um sistema baseado no
tablet para administração de pon-
tos de venda e inventário. A Apple
tem utilizado, em suas próprias lojas,
um sistema baseado no iPod Touch
e, em dezembro do ano passado, a
revista Apple Insider relatou que ou-
tros varejistas demonstraram inte-
resse em trabalhar com o aparelho
e com o iPad.
Na semana seguinte, entretanto, a
Best Buy negou a informação sobre
os iPads. Mas a declaração, feita por
um porta-voz da rede ao Wall Street
Journal, deixa a entender que a pos-
sibilidade existe, pois afirma que con-
sidera, sim, a aquisição de aparelhos
para as equipes, mas ainda não tem
decisões finais a respeito dos detalhes.
No Brasil, alguns estabelecimentos
já oferecem os tablets como
cardápios ou mostruários
sofisticados, com interatividade,
informações e sugestões
Entre eles, qual seria a marca adotada
e quantas pessoas da equipe trabalha-
riam com o novo recurso.
Experiências brasileirasNo Brasil, alguns estabelecimentos
oferecem os tablets como cardápios
ou mostruários mais sofisticados, com
interatividade, informações e suges-
tões. No Bar Brahma, em São Paulo,
desde o ano passado os clientes ana-
lisam as opções e combinações de
pratos e bebidas e podem fazer o pe-
dido diretamente à cozinha, apenas
tocando na tela, em sistema desen-
volvido pela Esys Colibri.
Também em 2010, a Dove utilizou
tablets em 266 supermercados, hi-
permercados e nas Lojas Americanas
de todo o País para lançar a nova li-
nha de produtos para cabelo. Promo-
toras abordaram as consumidoras e
perguntaram sobre como elas gosta-
riam de ter o cabelo e realizavam no
aparelho testes interativos e simula-
ções para conhecer as linhas de trata-
mento mais adequadas ao uso diário
e sugestões sobre os produtos que
melhor atendem às necessidades de
cada uma. A ação promocional apre-
sentou os novos xampu, condiciona-
dor, pós-xampu, spray sem enxágue,
creme noturno, hidratação, ampolas,
entre outros, diretamente nos pontos
de venda.
Na 17ª edição do Senac Rio Fashion
Business, maior evento de negócios
de moda da América Latina, realizada
no Rio de Janeiro em janeiro de 2011,
a grife de jeans Lode estreou em seu
estande o software Cesto, criado es-
pecialmente para a marca pela de-
senvolvedora Klan. Seis vendedoras
tinham iPads acoplados a leitores
óticos conectados por wi-fi a um ser-
vidor local. Com essa tecnologia, os
computadores identificavam a peça
escolhida pelo comprador e apresen-
por conta próprIa Pesquisa da Motorola descobriu que o consumidor prefere procurar produtos, preços e promoções em telas sensíveis ao toque sem a intermediação de vendedores
estoQue dIgItal Com o aplicativo Cesto, os vendedores da grife Lode acessam em seus iPads todas as opções de modelos e cores da marca
t e N D Ê N c i a | t e c N o l o g i a
34 � dirigente Lojista � junho 2011
caro deMaIsAtualmente, 54,7% do preço do iPad 2 é decorrente de impostos
t e N D Ê N c i a | t e c N o l o g i a
tavam variações de cores, tamanhos e
modelos, sugestões de combinações
com outras peças, montagem de vi-
trines e ainda dava a opção de fazer
o pedido automaticamente. A versão
apresentada no evento é destinada ao
atacado, mas as duas empresas já tra-
balham em uma nova, para varejistas.
Possibilidades e entravesAlecrim destaca outras possibilida-
des: estabelecimentos que colocam
tablets como terminais de consulta
dos produtos, com opção de compra.
O que não há na loja, pode ser com-
prado via tablet dali mesmo e envia-
do diretamente para a casa do com-
prador. “O varejista precisa primeiro
planejar qual é o seu objetivo para
depois definir as ferramentas que vai
utilizar e como. Lá fora, há lojas que
usam os tablets como POS e qualquer
vendedor passa a ser um caixa, com
tablets e smartphones”, observa.
O principal obstáculo para a adoção
do aparelho em massa no varejo bra-
sileiro ainda é o preço. Pesquisa rea-
lizada pelo professor Alcides Leite, da
Trevisan Escola de Negócios, a pedido
do caderno Link e do blog Radar Econô-
mico, ambos do jornal O Estado
de São Paulo, avaliou o iPad 2
no mercado brasileiro como o
mais caro entre os países pes-
quisados. Ele comparou os preços no
Brasil aos de França, Espanha, Portu-
gal, Itália, Alemanha, Inglaterra, Aus-
trália, México, China, Japão e EUA.
Tanto para os modelos mais sofisti-
cados quanto para os mais simples, os
maiores preços são os do Brasil, segui-
dos pelos da França, de acordo com as
cotações de moeda no final de maio.
A versão básica, sem 3G, com 16 GB,
custava R$ 1.649 no Brasil. O mais ba-
rato era nos Estados Unidos: R$ 805.
Para o mais sofisticado, com 3G e 64
GB, os preços eram de R$ 2.599, o mais
caro de todo, no Brasil, e de R$ 1.285
no Japão, onde está mais
barato.
A notícia de que a Foxxcon, em-
presa taiwanesa que monta os iPads
para a Apple, produzirá o aparelho
no Brasil a partir de novembro, divul-
gada em abril pela empresa e pelo
ministro da Ciência e Tecnologia,
Aloísio Mercadante, faz parecer ser
mais viável a popularização imediata
do produto e sua adoção de forma
mais intensa no varejo. Com as di-
ferenças nos custos de fabricação e
nos impostos (que, no total, atual-
mente equivalem a 54,7% do preço
do tablet da Apple), o custo do apa-
relho diminuiria em média 30%.
Em fevereiro, o presidente da As-
sociação Brasileira da Indústria Elétri-
ca e Eletrônica (Abinee), Humberto
Barbato, havia calculado que tablets
fabricados no Brasil com benefícios
fiscais do programa Computador
para Todos, do governo federal, cus-
tariam entre R$ 800 e R$ 1 mil. A
Apple, entretanto, não se pronunciou
oficialmente a respeito e a Foxxcon
recuou, afirmando que nada está
confirmado.
A adoção dos tablets no varejo só não é maior devido à alta
tributação sobre os aparelhos, o
que torna o iPad brasileiro um dos mais caros do
mundo
dirigente Lojista � junho 2011 � 3736 � dirigente Lojista � junho 2011
a história da Eletrônica Santana,
na zona norte de São Paulo, é
uma história de como a identificação
de uma marca com suas origens e
com o perfil de seu fundador pode
ajudar um negócio a superar turbu-
lências do mercado e se reinventar
sem perder a identidade como em-
presa familiar. A loja fundada há 47
anos por Rubens Martins passou de
um pequeno balcão, onde ele e o
sócio atendiam, para uma loja física
e virtual com mais de 100 funcio-
nários, sem que a sede nunca fosse
muito longe do local onde fica hoje,
na Rua Voluntários da Pátria. “No
máximo um pouquinho para lá ou
para cá, mas no mesmo quarteirão”,
conta Rubens Branchini Martins, filho
do fundador e atual gerente comer-
cial e de marketing.
Rubens (o pai) trabalhava em
uma loja de reposição de peças para
equipamentos eletrônicos na Santa
Efigênia, rua paulistana que aglome-
rava dezenas de estabelecimentos
do tipo. Em 1964, resolveu abrir uma
na região onde morava. Para iniciar o
negócio, fez parceria com um sócio,
que era técnico em eletrônica e cui-
dava dos consertos, serviço que tam-
bém prestavam, mas deixaram de
lado após cinco anos, quando passa-
ram a se dedicar exclusivamente ao
comércio de peças.
A qualidade dos serviços e produ-
tos oferecidos e a ausência de outras
lojas de eletrônicos na região aju-
daram a loja a se expandir a partir
do fim dos anos 1960 e ao longo da
década de 1970. Primeiro tornou-
se referência nos arredores, depois
em toda a cidade e até mesmo em
outros municípios. Atento às
tendências do mercado,
durante os anos 1980 Ru-
bens agregou ao negócio
da eletrônica o comércio de
aparelhos eletrônicos e filmes em
VHS para videolocadoras de todo o
Brasil, mas o principal continuava
sendo o ramo de peças.
Mudança necessáriaA crise que acabou redefinindo
o perfil da empresa surgiu no início
da década de 1990, devido a dois
fatores principais: as grandes lojas
de departamentos e magazines as-
eM sIntonIaGERAçõES
Os 47 anos de história da Eletrônica Santana são marcados pela persistência e visão de mercado do fundador Rubens Martins, que hoje administra o negócio ao lado do filho
por fáBIO BIaNChINI fotos gIOVaNNI SaNDES
P e R f i l l o j i s t a
dirigente Lojista � junho 2011 � 3938 � dirigente Lojista � junho 2011
sumiram a maior parte do mercado
de eletrônicos, ao mesmo tempo em
que a importação massiva fez com
que os consumidores preferissem
comprar novos aparelhos a consertar
os que estragavam. Assim, a procu-
ra por peças para reparos diminuiu
abruptamente. Foi o começo de um
período de 10 anos de crise, quando
a empresa precisou se reposicionar
no mercado.
Na época, a reputação que a mar-
ca da Eletrônica Santana conquistara
em mais de 20 anos desempenhou
papel duplo. Por um lado, a confiança
que Martins construíra com parceiros
e fornecedores foi fundamental nos
momentos em que surgiram dificul-
dades para quitar dívidas. Por várias
vezes a loja chegou perto de fechar,
mas ele conseguiu se manter e com-
prou a parte do sócio. Um aspecto
fundamental para a sobrevivência foi
diversificar o negócio com a venda
de equipamentos de comunicação e
segurança.
Mas então o fato de ser muito
conhecida criou um problema para
a loja: “Estávamos muito marcados
com a venda de peças e o público
demorou um pouco a assimilar essa
mudança”, lembra Branchini. Até
hoje ainda há quem chegue à loja
à procura de peças para consertos e
reparos. “E nem temos como indicar
outro lugar, porque quase todo mun-
do abandonou isso. Na Santa Efigênia
foi a mesma coisa, todos passaram
por dificuldades e sobreviveu quem
soube se adaptar e encontrar novas
opções de mercado”, avalia.
Injeção de tecnologiaBranchini Martins, 35 anos, está
na loja desde 2003, após ter traba-
lhado lá quando garoto e depois sa-
ído para criar seus próprios projetos.
Hoje divide a administração com o
pai, que está com 66 e permane-
ce ativo à frente dos negócios. Eles
contam também com uma equipe
de executivos, que os ajuda a con-
trolar as várias atividades: além de
comercializar mais de 8 mil produtos
diferentes, de pilhas a sofisticados
sistemas de telefonia e segurança,
tanto na loja física quanto pela in-
ternet, a Eletrônica Santana oferece
soluções dessas atividades, também
para empresas.
A venda pela internet, definida
por Branchini como “a grande vira-
da”, começou na mesma época em
que ele voltou à loja, como alterna-
tiva mais segura que encontraram
para crescer. O e-commerce ainda
era novidade no Brasil, uma oportu-
nidade inexplorada, porém o risco e
os custos eram mais baixos do que a
outra opção – a abertura de filiais. Na
ocasião, a empresa tinha seis funcio-
nários. O salto para a equipe atual
foi realizado em sete anos, mas não
sem percalços.
Rubens Martins, o pai e fundador,
segue na busca de novos caminhos e
atento às possibilidades. Após partici-
par, em janeiro último, da 100ª con-
venção da National Retail Fundation
(NRF) dos Estados Unidos, realizada
em Nova York, ele quer dedicar-se
mais às mídias sociais como maneira
de manter o contato com os usuários,
numa versão on-line da proximidade
da loja de bairro. Os perfis no Face-
book e Twitter indicam esse caminho,
apesar do número de seguidores ain-
da ser menor do que o potencial de
uma loja com o volume de consumi-
dores da Eletrônica.
Apesar do investimento no mer-
cado virtual, as raízes no comércio
de vizinhança e a experiência de
quase cinco décadas ainda orientam
os negócios na Eletrônica Santana.
De certa forma, avalia Branchini, a
empresa vende hoje o aprendiza-
do que adquiriu ao longo dos anos.
“Quando meu pai decidiu vender
aparelhos de telefonia e seguran-
ça na década de 1990, foi o único
lugar para onde podia ir, não tinha
nem condições de planejamento. Foi
muito duro, apanhamos muito. Uma
das coisas que a gente oferece é o
cliente não precisar passar por esse
processo doloroso.”
P e R f i l l o j i s t a
tradIção localA loja comercializa mais de 8 mil itens, de pilhas a sofisticados sistemas de telefonia e segurança, e é referência no comércio da zona norte de São Paulo
do balcão À WebO pequeno negócio de reposição de peças fundado em 1964 tornou-se uma loja física e virtual com mais de 100 funcionários
A venda pela internet teve início em 2003,
quando o filho do fundador voltou
à loja, como alternativa mais
segura para crescer
dirigente Lojista � junho 2011 � 4140 � dirigente Lojista � junho 2011
P R o j e t o D e l o j a
Menos computador e televisão,
mais brincadeiras ao ar livre. É
o que sugere o novo conceito de loja
da franquia Márcia Barbieri, rede de
moda infantil para meninas de zero
a 10 anos. O ponto de venda modelo
para as demais unidades foi inaugu-
rado recentemente no shopping cen-
ter Maringá Park, em Maringá (PR).
Criado pela Noz Arquitetos, de Flávia
Giazzi e Roberto Bordin, o projeto traz
inovações e grande número de solu-
ções de varejo num espaço de loja de
cerca de 80 metros quadrados.
Talvez a maior inovação possa ser
vista, literalmente, no piso vinílico.
Um projetor de vídeo de alta tecno-
logia faz aparecer no chão, em áreas
circulares mais claras, imagens intera-
tivas ligadas à natureza, como um rio
de pedras com peixinhos, um campo
com flores e borboletas e um grupo
de coelhinhos. No rio, por exemplo,
os peixinhos se afastam de quem se
aproxima enquanto ouvem-se passos
na água. “O efeito é impressionante”,
diz o arquiteto Roberto Bordin, que
não conhece outra loja no Brasil que
usa esse sistema.
A árvore decorativa localizada no
centro da área de vendas também
chama a atenção. Feita de pinus vin-
do de reflorestamento certificado, a
peça reforça o conceito da loja e é
importante item de merchandising,
uma vez que pode ser decorada de
acordo com as estações do ano, da-
tas comemorativas, feriados e novas
coleções. “É uma ferramenta silencio-
sa, mas que sinaliza as mudanças na
loja”, afirma Bordin.
Criatividade na vitrineAs vitrines, uma aberta e uma fe-
chada, contêm outras soluções ver-
sáteis para mostrar as novidades. Na
vitrine aberta, uma grande moldura
branca demarca o limite posterior. De
cantos arredondados e suspensa por
cabos de aço fixos no piso e teto, ela
dá prestígio à área. Dentro da moldu-
ra, linhas finíssimas fazem “levitar” os
objetos ali colocados, que podem ser
bucólIcoCom pouco espaço e muita inovação, a nova loja da franquia Márcia Barbieri passa a sensação de infância em meio à natureza
por MaTEUS BOINg fotos DIVULgaÇÃO
peças decorativas, cartazes de liqui-
dação ou mesmo uma grande ima-
gem de lançamento.
À frente da moldura, uma platafor-
ma retangular branca, como um “L”
deitado, levanta e destaca os mane-
quins. O piso e a coluna lateral da vi-
trine são revestidos de tiras de ma-
deira coloridas e coladas uma a uma
em trabalho minucioso. Na coluna,
um conjunto de pequenos suportes
metálicos pode receber araras, pra-
teleiras ou expositores de calçados.
Uma escada e uma pequena caixa,
além de trilhos no teto que sustentam
nuvens decorativas e outros objetos,
completam os equipamentos na vitri-
ne aberta, sem contar os manequins,
que merecem menção à parte.
Feitos de fibra de vidro, com peru-
cas e em poses naturais, os mane-
quins usados na loja têm mais seme-
lhanças com crianças de verdade do
que manequins de moda adulta em
relação a seus respectivos clientes. O
objetivo é aproveitá-los para mostrar
todos os produtos da marca Márcia
Barbieri, que conta com uma linha
variada de acessórios.
Os 13 manequins à disposição na
loja do Maringá Park correspondem a
crianças de diferentes faixas etárias e
feições físicas. “A ideia é mostrar que
ChARME
dirigente Lojista � junho 2011 � 4342 � dirigente Lojista � junho 2011
P R o j e t o D e l o j a
as diferenças existem naturalmente
e que cada criança é linda com sua
própria natureza”, diz Flávia Giazzi.
Desde a inauguração da loja, no dia
31 de maio, nove dos 13 manequins
disponíveis já foram utilizados.
De nove, quatro fazem parte da de-
coração da vitrine fechada. Eles ficam
à frente de um painel que varia do
verde, embaixo, ao azul, na parte de
cima. “Remete a terra e céu”, explica
Flávia. O que não deixa dúvida, devi-
do às flores, pingos de chuva e fra-
ses existentes nesse painel de fundo
e desenhados em branco. Acima dos
manequins, trilhos de vitrine equili-
bram nuvens decorativas.
Exposição e iluminaçãoDentro da loja, ao pé da árvore de-
corativa, uma bancada branca passa a
ideia de vaso da planta. Nessa banca-
da é exposta a linha de acessórios da
marca. Ao lado, uma arara face out re-
úne sugestões de combinação, en-
quanto mesas de apoio para as roupas
completam o mobiliário do centro da
loja. Todas as peças são em pinus com
revestimento de pintura automotiva,
exceto a arara face out, metálica.
Nas paredes, seis armários reúnem
praticamente toda a coleção. Cada um
tem estilo e decoração próprios, de
acordo com o tipo de roupa que ofere-
ce. Cremalheiras embutidas garantem
versatilidade na exposição das peças.
Pinus com tinta automotiva, novamen-
te, nas molduras e bases dos armários.
Os fundos são de um tipo especial de
laminado melamínico, importado da
Alemanha. “É uma textura fosca, que
não reflete a iluminação, um branco
quente, não gelado”, diz Bordin.
O cuidado na iluminação dos armá-
rios se estende ao restante da loja.
InoVação no chãoNo piso vinílico, um projetor de vídeo de alta tecnologia faz aparecer imagens interativas nas áreas circulares mais claras
na "soMbra" da árVoreAo pé da planta decorativa, a
bancada branca lembra um vaso e também serve para expor a linha de acessórios da marca
dirigente Lojista � junho 2011 � 4544 � dirigente Lojista � junho 2011
P R o j e t o D e l o j a
As lâmpadas utilizadas, de multivapor
metálico, têm baixa potência e alto
índice de luminosidade. “A ilumina-
ção é um vendedor importantíssimo
no ponto de venda. Ela guia o cliente
até o ponto de caixa”, afirma Bordin.
A localização do caixa foi, aliás, es-
trategicamente planejada: ao lado do
vão da porta. Desse modo, segundo
Bordin, o funcionário pode controlar
o movimento de clientes e ao mes-
mo tempo proteger os provadores e
a área de maquiagem infantil, que
ficam ao lado. Atrás do caixa há um
elemento lúdico – uma casinha de bo-
necas, que leva aos provadores.
O teto de gesso tem dois tamanhos
de pé-direito – o maior tem 4 metros.
Já o mezanino funciona como estoque
e abrigo das máquinas de ar-condicio-
nado. Nas paredes pre-
dominam o rosa e o azul.
Para obter, por exemplo,
o rosa desejado, os ar-
quitetos recorreram a um
papel de parede branco,
importado, que recebe
a tonalidade procurada.
“Lançando mão desse re-
curso, pudemos aplicar o
rosa da nossa paleta de
cores”, conta Bordin.
Voltando ao lado exte-
rior, há um elemento en-
tre as vitrines que passa
despercebido – a porta
da loja. Metálica, de en-
rolar, ela fica escondida
na parte superior quando
o ponto de venda está
aberto. E justamente as-
sim revela sua maior qualidade, um
grande vão de cerca de 4 metros de
altura e 3 de largura. De acordo com
os arquitetos, a ideia é que o cliente
que está caminhando pelo shopping
nem perceba que entrou na loja.
Lá dentro, a tarefa é levá-lo a com-
prar. Uma das maneiras de fazer isso
é facilitando o trabalho da equipe de
vendas. Na loja do Maringá Park, os
vendedores quase nunca precisam
sair de cena para ir ao estoque. Isso
porque praticamente todos os pro-
dutos estão à mão. Soluções práticas
como essa são responsáveis pelo su-
cesso do novo projeto, cuja eficiên-
cia está superando as expectativas.
posIcIonaMento estratÉgIcoO caixa ao lado do vão da porta permite controlar o movimento de clientes e ao mesmo tempo protege os provadores e a área de maquiagem infantil
no arMárIo Nichos nas paredes
simulam armários decorados e iluminados
de acordo com o estilo da roupa em exposição
ManeQuIns expressIVosFeitos de fibra de vidro, com perucas e em poses naturais, os manequins representam crianças de diferentes faixas etárias e feições físicas
Tanto que a meta inicial de
aumentar o faturamento mé-
dio de R$ 60 mil para R$ 100
mil na loja de Maringá já está
a caminho de ser superada.
Foco na experiência“Quebramos muito a cabeça”,
diz Bordin, no sentido de pen-
sar as soluções de varejo para
a loja sem, ao mesmo tempo,
abandonar as emoções. “É im-
portante oferecer uma experi-
ência que fique na memória do
cliente. Hoje não se discute o
que você comprou, mas onde
comprou”, avalia o arquiteto.
Além do novo conceito, uma
nova logomarca define os valo-
res da empresa. Marcinha, per-
sonagem-símbolo da marca,
ganhou um novo design que
transmite ação, beleza, criativi-
dade e modernidade. “A marca
foi desenvolvida por uma das
maiores empresas de branding
do mundo”, conta Rawlinson
Peter, gerente de operações da franquia.
“Ela muda conforme a situação. Troca o ves-
tido, recebe chapéu, laço, tiara, cachecol.”
A próxima loja da rede a receber o novo
conceito de ponto de venda será a fran-
quia de Ponta Grossa (PR), a ser inaugura-
da em outubro. Atualmente, a rede conta
com nove unidades, quatro em municípios
paranaenses e uma em cada uma destas
cidades: São Paulo, Rio de Janeiro, Cuiabá,
Palmas e Porto Velho.
dirigente Lojista � junho 2011 � 4746 � dirigente Lojista � junho 2011
dirigente Lojista � junho 2011 � 4948 � dirigente Lojista � junho 2011
o P i N i ã o | B a N h o D e l o j a
Kátia belloArquiteta e sócia-diretora da Opus Design. [email protected]
taManhoNão é Mais DocuMeNto
J á é sabido que no varejo brasileiro os hi-
permercados vêm perdendo espaço para
os supermercados nos últimos anos. Eles reina-
ram na época de superinflação, quando as pes-
soas – preferencialmente no mesmo dia em
que recebiam seus salários – corriam para onde
sabiam que podiam encontrar todos os produ-
tos em um só lugar para fazer o abastecimento
do mês antes que os preços aumentassem.
Com o passar dos anos, porém, as variáveis
da equação que compõem a decisão de compra
do consumidor foram mudando e esta propos-
ta de loja passou a ser menos atrativa. Se por
um lado propicia mais espaço para produtos, o
tamanho dos hiper também faz o cliente ter
que andar mais para completar suas compras,
perdendo mais tempo em cada visita à loja.
O tempo disponível dos clientes aliado ao
trânsito intenso interferem na atração que se
exerce sobre o consumidor. Segundo a Associa-
ção Brasileira dos Supermercados (Abras), as lo-
jas deste segmento já tiveram um raio de ação
de 10 quilômetros, mas hoje contam apenas
com um quilômetro e meio. Naturalmente, o
número de opções disponíveis e o quanto a loja
em questão oferece uma solução melhor que os
concorrentes também afetam o quanto o consu-
midor se dispõe a andar para fazer uma compra.
“Para certos
públicos e em
certas categorias,
diminuir a
variedade pode
significar um
aumento nas
vendas”
Diferente do passado, quando a ordem era
estocar, os consumidores hoje vão ao super-
mercado mais de uma vez por semana. Isso
contribui para eles escolham lojas que exijam
menos deslocamento e, de preferência, este-
jam no caminho de casa ou do trabalho.
Neste tipo de compra de reposição os su-
permercados de menor porte, cravados em
pontos estratégicos da cidade, levam vanta-
gem. Outro formato que também é frequente
hoje são os chamados “atacarejos”, que ven-
dem tanto para clientes corporativos como para
consumidores finais que, por vezes, elegem
este formato para compras de abastecimento.
De novo entra em questão a medida certa
para uma loja. Ela não é só relativa aos metros
quadrados que a loja ocupa, mas também a
outras medidas de performance. No passado
tínhamos a ideia de que quanto mais produtos,
melhor, pois estávamos oferecendo mais varie-
dade aos clientes. O presente nos mostra que,
para certos públicos em certas categorias de
produtos, diminuir a variedade de itens dispo-
níveis pode significar um aumento nas vendas.
Os tempos mudaram e a expressão “ta-
manho é documento” está caindo em desuso.
Tamanho único é coisa do passado. Encontrar
o tamanho certo é nossa missão do presente.
dirigente Lojista � junho 2011 � 5150 � dirigente Lojista � junho 2011
M ó v e i s e N e g ó c i o spor geraldo rIgonI [email protected]
Preço de venda foi de R$ 83 milhões, 20% do faturamento bruto da rede de lojas do Grupo Silvio Santos em 2010
o baÚ agoRa
luIZa
oMagazine Luiza comunicou no
mês de junho à Comissão de
Valores Mobiliários (CVM) que adqui-
riu as 121 lojas da rede de varejo de
eletroeletrônicos e móveis do Baú da
Felicidade. Espalhadas pelos estados
de São Paulo, Minas Gerais e Paraná,
as unidades foram adquiridas por R$
83 milhões – 20% do faturamento
bruto das lojas do Grupo Silvio Santos
em 2010. O acordo foi celebrado em
memorando no dia 10 de junho.
“A aquisição das lojas do Baú re-
força a estratégia do Magazine Luiza
de consolidação da sua presença nos
mercados de atuação, com destaque
para o fortalecimento das operações
no Paraná e na região metropolitana
de São Paulo”, diz o fato relevante co-
municado à CVM. Também afirma a
empresa de Luiza Helena Trajano que
“as lojas do Baú estão localizadas em
pontos comerciais estratégicos, com
foco na classe C, mesmo público-alvo
das lojas do Magazine Luiza”. Com
essa aquisição, o Magazine Luiza au-
menta sua área total de vendas em
mais 46 mil metros quadrados, equi-
valentes a cerca de 11% da área de
vendas atual.
Parte das lojas adquiridas, princi-
palmente no Paraná, deverá ser con-
vertida em lojas virtuais, reforçando
também a estratégia de investimento
nesse canal de vendas. Como a rede
do Baú da Felicidade tem cerca de
3 milhões de clientes cadastrados, o
Magazine Luiza pretende apresentar
a esses consumidores o seu sistema
de concessão de crédito Luizacred,
que serve para financiamento de pro-
dutos e serviços internos.
EXPANSÃO NO NORDESTE
Menos de um ano após sua entra-
da no Nordeste, por meio da aquisição
da Lojas Maia, o Magazine Luiza, ter-
ceiro maior varejista de eletroeletrô-
nicos e móveis do País, já enxerga a
necessidade de pelo menos 60 novas
lojas na região. Segundo Luiza Helena
Trajano, presidente da rede varejista,
os pontos já estão sendo identificados
e adquiridos.
O Magazine Luiza tem atualmen-
te 142 pontos de venda no Nordeste
e pretende chegar a 200 em um pe-
ríodo de dois anos. Com a economia
mais pujante da região, Pernambu-
co pode ser, segundo a empresária,
o estado mais contemplado com as
novas lojas da rede. Paralelamente,
a empresa está iniciando o proces-
so de retirada da marca Lojas Maia
do mercado. “Vamos reformar essas
lojas, incluir artigos de presente e
brinquedos e, então, passar a utilizar
apenas a marca Magazine Luiza. Será
gradual”, explica.
é Da
luIZa helena traJanoCom a aquisição, a presidente do Magazine Luiza reforça a presença no Sul e Sudeste, mas também quer crescer no Nordeste
M ó v e i s e N e g ó c i o s
Walmart avalia aquisições para crescer no brasilo Walmart, maior rede varejista
do mundo, está analisando po-
tenciais alvos de aquisição no Brasil.
J. P. Suarez, vice-presidente sênior de
desenvolvimento de negócios inter-
nacionais, afirma que apenas o cres-
cimento orgânico não é suficiente
para que o grupo conquiste mercado
no País. “Buscamos oportunidades
de adquirir lojas para ajudar no nos-
so crescimento orgânico”, diz Suarez.
“Temos acesso a capital. Para nós,
isso não é um problema”, completa
o executivo.
A iniciativa está de acordo
com a estratégia mundial do Wal-
mart para crescer nos próximos
anos, calcada em quatro pilares:
aquisições, crescimento orgânico,
comparação de vendas nas mes-
mas lojas e comércio eletrônico.
Há 16 anos no Brasil, o Walmart man-
tém a terceira posição no ranking das
maiores redes de varejo alimentar.
Suas vendas de R$ 22,3 bilhões em
2010 deixam a filial brasileira abai-
xo do Carrefour (R$ 29 bilhões) e do
Pão de Açúcar (R$ 36,1 bilhões, in-
cluindo eletroeletrônicos).
Segundo o presidente da rede no
País, Marcos Samaha, serão aber-
tas 80 lojas este ano, a maioria no
Nordeste e no formato Todo Dia,
de lojas de vizinhança, um modelo
próximo do Walmart Express, nova
aposta da varejista, com cerca de
10% do tamanho de um hipermer-
cado convencional.
Pesquisa do Data Popular impulsiona feira Brasil Móveis
A Brasil Móveis está cercada de otimismo. A expectativa positiva dos organizadores para o fechamento de bons negócios durante o evento é reafirmada pelos dados do Data Popular. O instituto revelou que em 2010 os gastos com móveis e itens domésticos das famílias brasileiras giraram em torno de R$ 41 bilhões. Para este ano a previsão é de que o consumo de móveis e itens domésticos seja 23% superior ao de 2010. Realizada pela Associação das Indústrias de Móveis do Rio Grande do Sul (Movergs) em parceria com a Reed Multiplus, a Brasil Móveis ocorre entre os dias 9 e 12 de agosto no Anhembi, em São Paulo. A organização espera receber cerca de 400 expositores e uma média de 7,5 mil visitantes por dia, ou seja, cerca de 30 mil pessoas durante o período da feira.
eletro shopping compra rede cearense top Móveis
e m meio à voracidade com que as
gigantes do varejo avançam Nor-
deste adentro, a pernambucana Eletro
Shopping anunciou a aquisição da Top
Móveis, rede cearense de 16 lojas. O
negócio, que não teve o seu valor di-
vulgado, visa fortalecer a empresa no
Ceará, onde ainda tem presença dis-
creta. Rio Grande do Norte e Paraíba
também estão no centro da estratégia
de expansão da rede, que espera atin-
gir a marca inédita de R$ 1 bilhão de
faturamento este ano. A ideia é ganhar
corpo para fazer frente ao apetite das
grandes redes, cada vez mais interes-
sadas em um dos mercados que mais
crescem no País.
“Nosso foco sempre foi o Nordes-
te. As outras é que estão descobrindo
agora esse filão que a gente já conhe-
ce bem. Sabemos que esse pessoal
(as grandes varejistas) está se conso-
lidando com uma perna aqui no Nor-
deste”, diz o vice-presidente da Eletro
Shopping, Fernando Freitas.
O executivo admite que sua em-
presa já foi sondada pelas rivais, mas
garante que pretende continuar “no
papel de caçador, e não de caça”. An-
tes da Top Móveis, a Eletro Shopping
já havia comprado outras duas redes
pernambucanas: Grandelar e Hermol,
com 30 lojas cada.
A maior parte das lojas da Top Mó-
veis está em Fortaleza, porém o gru-
po também tinha alguns pontos no
interior do Ceará, próximos à região
de Juazeiro do Norte, outro polo con-
sumidor importante do estado. Com
essa compra, a primeira fora de Per-
nambuco, a Eletro Shopping passa a
contar com 148 lojas distribuídas em
seis estados do Nordeste. A meta é
fechar o ano com 180 pontos.
A chilena Cencosud, uma das maiores varejistas da América Latina, estaria negociando a compra de alguns ativos da francesa Carrefour no Brasil, de acordo com o jornal chileno Financiero. Segundo fontes próximas à companhia chilena, o controlador da Cencosud, Horst Paulmann, estaria em conversas com executivos do Carrefour a fim de comprar alguns dos ativos da rede francesa. O eventual interesse da rede chilena por ativos do Carrefour no Brasil seria parte dos agressivos planos de expansão pretendidos pela Cencosud desde sua entrada no País, em 2007. A Cencosud tem unidades em operação na Argentina, Brasil, Colômbia, Chile e Peru.
A rede de móveis e eletroeletrônicos Cybelar, com 86 lojas no interior de São Paulo, inaugurou sua primeira unidade em Valinhos (SP). Com isso, a empresa amplia sua presença no interior paulista, segundo maior mercado do País. Já presente em lugares próximos, como Vinhedo, Indaiatuba e Itapira, a varejista quer abrir lojas em cidades menores, criando maior proximidade com os consumidores. Até o final do ano, a Cybelar quer chegar a 105 pontos de venda no estado.
A rede de eletroeletrônicos Lojas Colombo inaugurou uma nova unidade no Paraná, em São josé dos Pinhais. O ponto de venda, no Shopping São José, oferece o mix completo de produtos da Colombo. A rede conta com 331 pontos de venda nos estados do Rio Grande do Sul, Santa Catarina, Paraná, São Paulo e Minas Gerais.
NOTAS RáPIDAS
54 � dirigente Lojista � junho 2011
iDeias siMPles, ResultaDos
extraordInárIos
a tualmente comenta-se muito a im-
portância de proporcionar uma expe-
riência de compra diferenciada. As pessoas
são diferentes, portanto motivadas e impul-
sionadas de maneira distinta. Atravessamos
um período de transformações, em que
novos conceitos surgem a cada momento.
Conhecer bem o seu cliente não é mais su-
ficiente. É necessário gerar satisfação, com-
preender e mexer com o seu emocional.
Há uma empresa virtual chamada make
my own monster (faço meu próprio “mons-
tro”), que confecciona o bichinho de pelú-
cia a partir de um desenho e uma história
criados pela criança. Um presente que não
tem preço, a personificação da sua primeira
“obra de arte”.
A Playmobil lançou recentemente no
mercado a loja da Apple na sua versão brin-
quedo, sem tecnologia, mas capaz de des-
pertar o imaginário das crianças ao montar
a sua própria loja, inclusive com as famosas
filas de “bonecos”, que ocorrem sempre que
há um lançamento de novos produtos.
Se toda ação gera uma reação, por que
não mudar a categorização da loja para faci-
litar a vida do cliente? O Supermercado São
Sebastião, no Rio de Janeiro, categorizou a
luciana carmoEspecialista em gestão de serviços e palestrante. [email protected]
“É de grande
valia visitar
operações
diferentes da sua
área de atuação
para descobrir
novas maneiras
de operar”
sua área de produtos para limpeza de acordo
com os ambientes do lar: limpeza para cozi-
nha, banheiro, quartos, etc.
Outra loja que é fonte de inspiração – foi
eleita uma das melhores empresas america-
nas na gestão de pessoas – é a The Contai-
ner Store, especializada em organização de
casa, escritório e cozinha. É uma empresa
focada no reconhecimento e treinamento
dos funcionários. Seu presidente, em um
dos congressos da NRF, disse: “Acreditamos
que se você colocar os funcionários em pri-
meiro lugar e cuidar melhor deles do que
qualquer outra pessoa, eles cuidarão melhor
do seu cliente”.
É de grande valia para o varejista visitar
operações diferentes da sua área de atua-
ção, pensar fora da caixa, descobrir novas e
criativas maneiras de operar. O planejamen-
to é fundamental para efetuar qualquer mu-
dança, mas inspire-se, busque alternativas,
mude e mensure todos os benefícios obti-
dos a partir das ações implementadas. Afi-
nal, o que seu cliente espera? Que você seja
capaz de utilizar ideias simples e criativas
para mexer com seu imaginário e propiciar
emoções diferentes e prazerosas em cada
contato que ele tiver com sua loja.
o P i N i ã o | D e o l h o N o c l i e N t e
Delegação Oficial da CNDL
Janeiro/2012
101ª Convenção Mundial do
Varejo
�
�
�
�
�
�
�
�
�
�
�
�
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Hospedagem de 7 noites em New York no
Hotel Intercontinental Times Square (5 estrelas)
Café da manhã exclusivo para o grupo
Internet no quarto
Seguro de viagem Premium (cobertura de US$ 250.000,00)
Traslado de chegada e saída em New York**
Traslado exclusivo para o evento (somente ida)
Inscrição NRF BIG SHOW 2012
Jantar de confraternização da CNDL
Assistência Integral da Equipe Primeiro Mundo
Passagem aérea partindo da cidade escolhida voando TAM
Tour de compras Woodbury ou Jersey Gardens*
Workshops em New York com consultores da CNDL
Maleteiros e taxas do Hotel
* Definido de acordo com as condições metereológicas
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HOTEL
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�Datas de saída: 11 e 12 de janeiro
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compradosganhe o11°!***
dirigente Lojista � junho 2011 � 5756 � dirigente Lojista � junho 2011
a Autocom 2011 (13ª Exposição
e Congresso de Automação Co-
mercial, Serviços e Soluções para o
Comércio), considerada o maior even-
to do setor na América Latina, reuniu
de 7 a 9 de junho, no Expo Center, em
São Paulo, as novidades em automa-
ção comercial de mais de 200 marcas
nacionais e internacionais.
“Acompanhando a economia na-
cional, o mercado deve seguir regis-
trando bons resultados à medida que
a sociedade eleva sua capacidade de
consumo”, destaca Zenon Leite Neto,
presidente da Associação Brasileira de
Automação Comercial (Afrac), organi-
zadora do evento. “O número recorde
de lançamentos traduz o momento
vivido pelo mercado de automação
comercial”, afirma Fábio Lazzarini,
diretor-executivo do Ideti Eventos em
vitRiNe Da
tecnologIa
t e c N o v a R e j opor alexandre gonçalVes [email protected]
Tecnologia da Informação, parceiro da
Afrac na realização da Autocom.
Nos três dias de evento, profissio-
nais do varejo e atacado e proprietá-
rios de estabelecimentos comerciais
de todo o País tiveram a oportunida-
de de conhecer as novas tecnologias
em automação que visam aumentar
sua competitividade e lucratividade,
por meio da modernização de proces-
sos que envolvem toda a cadeia de
uma rede comercial.
Uma das novidades demonstradas
na feira foi uma loja dotada com o sis-
tema de pagamento com tecnologia
RFID, que transmite dados por radio-
frequência e que elimina a necessida-
de do consumidor colocar os produtos
no balcão do caixa. No ato da compra,
o cliente passa o carrinho perto de
uma antena que identifica automa-
ticamente os produtos por meio de
sinais de rádio. A tecnologia realiza a
soma de valores dos itens, de forma
que o cliente dirige-se ao caixa ape-
nas para efetuar o pagamento. Tenta-
tivas de roubo também são evitadas,
já que a antena identifica produtos
escondidos em bolsas ou roupas.
A Autocom também mostrou lan-
çamentos de softwares para pequenas
e médias empresas comerciais, im-
pressoras fiscais, quiosques e termi-
nais autônomos, desktops, notebooks,
servidores, computadores de mão, ta-
blets, teclados, comandas eletrônicas,
coletores de dados e leitores de códi-
gos de barras. O evento também des-
tacou a oferta de suprimentos como as
novas bobinas térmicas para emissão
de cupom fiscal, cujo papel, por deter-
minação do Cotepe (Comissão Técnica
Permanente), deve ter fibras alvejadas
que podem ser vistas com luz negra
ou ultravioleta. Esse tipo de tecnolo-
gia possibilita que os dados impressos
permaneçam inalterados por um perí-
odo de pelo menos cinco anos. A obri-
gatoriedade para utilização deste tipo
de bobina com o novo papel vigora a
partir de 1º de julho.
Além da maior quantidade de no-
vidades, a Autocom 2011 também
alcançou recorde de público com a
visitação de 10 mil profissionais ao
longo dos três dias de evento. Le-
vantamento realizado com exposito-
res apontou ainda para a viabilização
de negócios que somam R$ 140 mi-
lhões para os próximos 12 meses, o
que representa 10% do volume mo-
vimentado anualmente pelo setor.
Nas páginas a seguir, confira al-
guns dos lançamentos apresentados
durante a Autocom 2011.
Maior feira de automação comercial da América Latina, a Autocom 2011 apresentou dezenas de novos produtos para varejistas que buscam mais segurança, controle e agilidade à gestão de suas lojas
Em três dias, a feira recebeu a visita de 10 mil pessoas, que
movimentaram cerca de R$ 140 milhões
em negócios
58 � dirigente Lojista � junho 2011
o RC-8000, primeira CPU exclusi-
va dedicada à automação co-
mercial produzida pela Bematech no
Brasil, foi o destaque da empresa na
Autocom deste ano. Trata-se de um
computador com tamanho reduzido,
com volume correspondente a um
terço de uma CPU convencional, de-
senvolvido para se adaptar ao espaço
de frente de caixa. De acordo com a
empresa, o RC-8000 é mais robusto,
possui fonte externa, maior durabili-
dade e menor consumo de energia.
A empresa decidiu produzir este
produto no Brasil por causa de todo
o conhecimento em automação co-
mercial que possui a partir de sua
destacada participação no mercado
de impressoras fiscais. Além disso,
havia a oportunidade de aumentar
sua presença no mercado de CPUs.
Não por acaso, a Autocom foi o
evento ideal para lançar o RC-8000.
Para Eros Jantsch, diretor de hardwa-
re da Bematech, a relevância da feira
está no fato de promover a discussão
de questões importantes para a auto-
mação comercial brasileira. “É o mo-
mento em que fabricantes, distribuido-
res, revendas, entidades regulatórias e
varejistas se reúnem para discutir a
expansão do setor, novas tecnolo-
gias, tendências e estratégias”,
ressalta o executivo.
cpu exclusiva para automação cardápio de soluções para impressões especiaisZebra Technologies apresenta impressoras para os mais variados tipos de aplicação
Bematech lança o computador RC-8000, com tamanho reduzido e desenvolvido para se adaptar às necessidades do comércio
Epson lança terceira geração de impressorasA Epson aproveitou sua participação na Autocom para lançar a terceira geração de suas impressoras fiscais. A nova versão conta com um processador mais rápido e USB nativo, além de possuir uma memória de fita detalhe com maior capacidade de armazenamento. Os novos modelos são: TM-T81FB III modelo de entrada, TM-T88FB III com maior velocidade, TM-H6000FB III híbrida, com impressora de cheques, leitor CMC7, endosso e validação. Segundo Marcos Dalla Nora, gerente da unidade de negócios da Epson, o mercado de automação está aquecido e as empresas do varejo estão cada vez mais cientes da importância da automação comercial para melhorar seus controles ou para adequação das exigências fiscais.
Coletores de dados PidionA nova linha de coletores de dados Pidion, incluindo o Bip 1300 e Bip-6000, foi o destaque da Prime Technologies na Autocom. O Bip 1300 realiza operações comerciais e financeiras, podendo ser usado como um ponto de checkout móvel para o varejo em geral e também em instituições bancárias e financeiras. Já o Bip-6000 possui resistência a impactos, quedas e operações em campo, atende às atuais exigências de agilidade e alta velocidade no processamento de informações e coleta de dados.
Quem visitou o estande da Ze-
bra Technologies na Autocom
conheceu de perto as soluções para
impressões especiais desenvolvi-
das pela empresa, começando pelas
impressoras de cartões, como a ZXP
Série 3. As impressoras de cartões
da Zebra fornecem segurança, qua-
lidade e menores custos. Podem ser
impressos cartões de pagamento,
cartões de filiação, crachás de iden-
tificação de funcionários, além de
vales-presente.
No segmento de impressoras
desktop, a Zebra apresentou soluções
compactas, acessíveis e fáceis de
operar – com destaque para o modelo
HC100, que imprime desde pulseiras
de identificação até etiquetas de pre-
ços de varejo, rótulos, entre outros.
A Zebra ainda levou para a Auto-
com impressoras da Série Xi™, com
durabilidade, qualidade e velocida-
de de impressão, ideais para comer-
ciais com alto volume de impressão.
Por fim, a Zebra demonstrou apli-
cações de impressão móvel através
de soluções como as impressoras da
série QL Plus, usadas para etiquetas
com código de barras, recibos, re-
latórios, entre outros. Permitindo a
impressão no local e on-demand,
essas impressoras ajudam a melho-
rar a eficiência logística.
t e c N o v a R e j o
Baixo custo Loja no evento
O Pay&Go, software para a captura de transações eletrônicas (TEF) realizadas com cartões de crédito, débito, voucher, entre outros, e que oferece ao estabelecimento comercial total controle sobre as vendas realizadas, foi a novidade apresentada pela CIS na Autocom, em parceria com a NTK Solutions. O Pay&Go possui atualização remota, Help Desk especializado 24h por dia e interface de fácil operação ao usuário, além de eliminar a necessidade de desenvolvimentos ou upgrade de software e hardware para uso da solução.
O produto é uma solução integrada e abrangente e tem como pontos fortes a integração com o sistema de automação comercial do estabelecimento, a rapidez e o fato da própria NTK fazer a instalação e ativação. Outra característica técnica relevante é o fato do sistema estar ativo através de conexão GPRS ou 3G, caso a linha da internet cair.
Os visitantes da Autocom tiveram a oportunidade de conhecer as possibilidades de uso da tecnologia RFID (identificação por radiofrequência) no estande da NL Informática. A RFID recupera e armazena dados remotamente por meio de dispositivos chamados de transponder ou coletor e colocados em embalagens. Com o auxílio de chips e antenas, o sistema permite responder aos sinais de rádio enviados por uma base transmissora.
Além do uso da RFID, a NL Informática apresentou uma solução para frente de loja para suprir a carência do mercado de varejo de alto e médio giro por uma solução única de vendas que possa atender o processo de ponta a ponta, sem depender de vários fornecedores. coMpacta e VersátIl
A HC100 imprime desde pulseiras de identificação até rótulos e etiquetas de preços
dirigente Lojista � junho 2011 � 6160 � dirigente Lojista � junho 2011
com 17 anos de experiência em
softwares de gestão para a in-
dústria e o varejo de moda e vestuá-
rio, a Millennium Network participou
da Autocom 2011 com o objetivo de
ampliar o networking com parceiros
aptos a se tornarem canais de negó-
cios, além de apresentar seu portfó-
lio de soluções. Destaque para o ERP
Millennium Business e os aplicativos
Millennium Basic (foto), voltados
para micro e pequenas empresas de
confecção, e o Store Manager, siste-
ma de gestão de ponto de venda,
voltado a lojas de vestuário, calça-
dos, presentes, acessórios, bijuterias,
cosméticos e afins.
“O mercado de
automação comer-
cial movimenta
em torno de R$
1,3 bilhão a cada
ano”, diz Rodri-
go Motono, dire-
tor comercial da
empresa. “A ten-
dência é que esse
número aumente
com a crescente
demanda por apli-
cativos de gestão no setor comercial,
em toda a sua cadeia, do varejo ao
atacado.” Atualmente, a Millennium
Network conta com 45 canais de ne-
gócios espalhados em seis estados
do Brasil (São Paulo, Minas Gerais,
Santa Catarina, Ceará, Pernambuco e
Piauí).
a CeltaWare, desenvolvedora de softwares para automação co-
mercial de pequenas e médias empresas, divulgou na Auto-
com o novo Celta Business Solutions, desenvolvido para funcionar
via internet e que utiliza a plataforma de servidores da Micro-
soft. Além de integrar os departamentos e as unidades do cliente
em tempo real e com total segurança, o software permite que os
clientes utilizem as rotinas mais comuns de venda sem a necessi-
dade explícita de importação e exportação de dados. Tudo isso em
uma interface intuitiva e de fácil operação.
agilidade no setor de confecção
departamentos conectados
automação integrada para pequenos comércios
Combo 3, da Daruma, é destinado
para a frente de caixa
Lançamentos da Millennium Network trazem mais controle para empresas do ramo do vestuário e redes de varejo de moda
Celta Business Solutions facilita a gestão do negócio pela internet
Faturamento simplificadoA Alterdata, especializada em softwares legais, apresentou na Autocom o NF-Easy, aplicativo que se encarrega de toda a complexidade exigida por lei para que as empresas trabalhem com faturamento através de nota fiscal eletrônica. A solução foi criada para se comunicar com qualquer software de faturamento, gerando informações para conectar os dados com a Secretaria da Fazenda. Com isso, pretende facilitar o trabalho de todos que possuam sistemas de emissões de notas fiscais.
Software de controle e gestão para PMEsAs pequenas e médias empresas (PMEs) ganharam atenção especial no estande da Nasajon Sistemas na Autocom, com destaque para o Comerzio, software que permite o controle de clientes, vendedores, fornecedores e estoque, garantindo segurança e eficiência de toda rotina de um estabelecimento comercial. A empresa apresentou também soluções para gestão empresarial como o Contábil, para controle da contabilidade fiscal, além do Persona para gerenciamento de matriz e filiais, que facilita a rotina do departamento pessoal, uma vez que controla folhas de pagamento, recibos, guias de funcionários, autônomos, estagiários e, também, prestadores e tomadores de serviços.
a Urmet Daruma, multinacional
que atua nos setores de tele-
comunicações, automação comercial
e informática, marcou sua participa-
ção na Autocom com a apresentação
de mais um produto para sua frente
de Automação Comercial, ampliando
a família dos combinados Daruma.
Trata-se do Combo 3, uma solução
para as frentes de caixa destinada a
pequenos comércios de todo o Brasil.
De acordo com a empresa, o
grande diferencial desta solução é
o baixo custo. “Queremos conquis-
tar também o pequeno comercian-
te”, diz Welington Sousa, gerente
de marketing da companhia. “Nos-
sa ideia é oferecer uma solução que
agrega eficiência e qualidade por um
custo muito acessível quando com-
parado às soluções já existentes no
mercado.”
O Combo 3 é composto pelo ter-
minal TA 1500 (teclado inteligente
completo, robusto e compacto que
dispensa conexão com computador
para a operação) e pela Mach 1 (im-
pressora térmica fiscal MFD para a
emissão de cupons fiscais, compacta,
com concepção moderna e de alta
velocidade de impressão).
A comercialização do produto já
está sendo feita por meio das re-
vendas da fabricante. As vendas já
estão liberadas para o Acre, Amapá,
Distrito Federal, Goiás, Mato Grosso,
Pará, Paraná, Rondônia e São Paulo.
O investimento do comerciante para
adquirir o Combo 3 gira em torno de
R$ 2.050,00.
t e c N o v a R e j o
projeto vai conectar pequenas empresas‘Conecte Seu Negócio’, resultado da parceria entre Google, Sebrae, Yola e HP, pretende ampliar a presença dos pequenos negócios na internet
pesquisa recente da consulto-ria mcKinsey Global institute mostra que as empresas que utilizam a web nos negócios
conseguem aumentar a produtividade em até 10%, e têm mostrado taxas de crescimento até duas vezes maiores em relação àquelas que não possuem. para ajudar a conectar os mais de 5 mi-lhões de pequenos empreendimentos à internet, o Google lançou no dia 15 de junho, em parceria com o sebrae, a Hp (empresa multinacional de tecnologia) e a Yola (empresa de serviços de hospeda-gem e design de websites), o programa conecte seu negócio, que pretende faci-litar e ampliar a entrada de empresários de todo o Brasil no mundo web.
como parte do lançamento, o Google oferecerá domínios grátis aos primeiros 5 mil inscritos – promoção válida para a primeira anuidade. além disso, o pro-grama contempla a criação, o design e a hospedagem do website de forma
nosso conhecimento e capilaridade para levar essa iniciativa a todo o país, mos-trando que a internet é uma ferramenta de inovação que fortalece os micro e pe-quenos negócios”, afirma o presidente do sebrae, Luiz Barretto.
//Como participara partir do site www.conecteseunegocio.com.br, o empresário pode checar se o domínio desejado está disponível. Feito isso, basta registrar a empresa por meio do cpF/cnpj e preencher o formulário com os dados. começa então a fase da construção do website: com o uso da ferramenta da parceira Yola, o usuá-rio poderá escolher diversas opções de layout, formatação de página, inserir fotos e o conteúdo. a ferramenta possi-bilita a criação de e-commerce, quando necessário.
empresas que utiLizam a weB nos
neGócios aumentam a produtividade em até
10% e têm mostrado taxas de crescimento
até duas vezes maiores em reLação
àqueLas que não possuem
Foto: Felipe Rangel
O projeto foi lançado no dia 15 de junho com a oferta de domínio grátis aos primeiros 5 mil inscritos
Juliano Souza, da Giuliana Flores: “Assim que o Google chegou ao Brasil, nós fizemos contato com eles e passamos a utilizar as ferramentas disponíveis de promoção”
que teríamos um catálogo no compu-tador, mas as coisas evoluíram muito e apostamos nas vendas on-line.” um dos grandes parceiros foi o Google. “assim que eles chegaram ao Brasil, nós fizemos contato e passamos a utilizar as ferra-mentas disponíveis de promoção.” atu-almente, segundo o gerente, a Giuliana Flores é uma das maiores floriculturas on-line do país.
dos 600 pedidos por dia, quase 30% são originários de links patrocinados e da busca orgânica no Google. o siste-ma cresceu tanto que hoje o gerente de marketing possui duas empresas para gerenciar os links patrocinados e a bus-ca orgânica. “para se ter uma ideia, que-ríamos fazer mídia com televisão paga nos estados unidos. por meio do Google analytics, pude estudar os nossos clientes lá e decidir a melhor estratégia”, conta.
ServiçoTexto: www.agenciasebrae.com.br
Mais informações: www.conecteseunegocio.com.br
inForme do serviço BrasiLeiro de apoio às micro e pequenas empresas
junHo/2011 – www.seBrae.com.Br – 0800 570 0800
gratuita. após o site ser criado, os em-presários receberão créditos em Google adwords – solução de publicidade on-line – para promover seu site na internet. “acreditamos que a oferta de ferramentas que ajudam no investimento inicial de construção de um site será um grande estímulo para os mais de 5 milhões de empresários brasileiros que buscam ex-pandir seus negócios on-line. nosso ob-jetivo é mostrar a esses empreendedores que a internet é um ambiente muito rico em oportunidade, com bom retorno sobre os investimentos”, afirma Fabio Coelho, presidente do Google Brasil.
o sebrae vai estimular o empre-endedorismo e o desenvolvimento das micro e pequenas empresas no meio digital, com a produção de ma-terial educacional e treinamentos por webinars, além de todo o suporte ne-cessário no canal oficial do projeto. “o sebrae está presente em todos os esta-dos e no distrito Federal. vamos utilizar
e para ter uma boa infraestrutura do projeto on-line, o usuário conta com um pacote especial da Hp na oferta de computadores (desktops e notebooks), impressoras e monitores. “a Hp acredita no grande potencial de crescimento das pequenas e médias empresas no Brasil e iniciativas como a do Google promovem a inserção destes negócios no mundo vir-tual”, diz eduardo Brach, diretor de ven-das psG para smB.
//Expansão dos negóciosHá 21 anos no mercado (11 deles na internet), a Giuliana Flores obtém 90% do faturamento das vendas on-line, diz o gerente de marketing juliano souza. inovadora, a empresa foi uma das pri-meiras floriculturas a vender por catálo-go em são paulo. “entrar na internet foi uma consequência. no início, pensamos
Empreender – informe do sebrae. Presidente do Conselho Deliberativo Nacional: roberto simões. Diretor-Presidente: Luiz Barretto. Diretor-Técnico: carlos alberto dos santos. Diretor de Administração e Finanças: josé claudio dos santos. Gerente de Marketing e Comunicação: cândida Bittencourt. Edição: ana canêdo, antônio viegas. Endereço: sGas 604/605, módulos 30 e 31, asa sul, Brasília/dF, cep: 70.200-645 Fone: (61) 3348-7100 – Para falar com o Sebrae: 0800 570 0800Na internet: sebrae.com.br // twitter.com/sebrae // facebook.com/sebrae // youtube.com/tvsebrae
64 � dirigente Lojista � junho 2011
o P i N i ã o | s o B R e l o j a
existe um ditado que diz: “Vassoura nova
sempre varre melhor”. Eu já tenho outra
forma de ver esta situação. Para mim, tudo de-
pende de quem vai operar, se esta vassoura vai
varrer bem ou não.
Se prestarmos atenção nas lojas, quando
acontece uma troca de chefia, dependendo de
quem está saindo ou entrando, cria-se um perí-
odo que podemos chamar de “purgatório”. Ele
começa no dia da apresentação do novo chefe,
até ele conhecer pessoalmente cada um. Nem
todos os chefes se aprofundam muito nesta
parte, a grande maioria fica em cima de obser-
vações feitas ou já tem uma ideia através de
uma primeira avaliação. Assim como o chefe
anterior, logo elege seus preferidos – aqueles
em quem mais confia ou acha que pode confiar.
Outros gerentes que entram já no primeiro
mês trocam vários da equipe sem uma avalia-
ção mais profunda. É como muitos treinadores
que, quando mudam de clube, sempre levam
alguns jogadores junto. E o que acontece nor-
malmente nestas mudanças? Até o novo cola-
borador entender a rotina e a filosofia da loja,
o tempo vai passar e muito dinheiro a empresa
vai gastar. Seja em indenizações sobre demis-
sões ou no treinamento de novos profissionais.
Antes de promover uma troca de chefia,
o lojista deve ter certeza de que realmente
é preciso trocar. Deve observar ainda se está
avaliando corretamente os defeitos e proble-
mas apresentados pelo profissional. Afinal,
durante um bom período ele trabalhou muito
bem. Também é importante avaliar como foi o
nosso comportamento no comando deste exe-
cutivo que queremos trocar. Na maioria das ve-
zes estão trocando pelo simples fato de trocar,
mais por incompetência ou má avaliação do
dono ou diretor, que não fez avaliações, trei-
namento, delegações, cobranças constantes. É
preciso saber quanto custa tudo isso – não só
em dinheiro, mas em tempo – até um novo
colaborador conhecer a filosofia da empresa.
Em uma loja ouvi de vários colaboradores
antigos que o dono “adorava mudar”. Sempre
que vinha um consultor ocorria uma mudança.
Só que muitas vezes quem saía era chamado
de volta após a saída do consultor, pois quem
tinha entrado não rendeu o que era esperado.
Teve um pensador, Heráclito, que disse
que nada é permanente, exceto a mudança.
Mas mudar por mudar não basta, precisa-
mos saber por que estamos mudando, onde
e como queremos chegar. Mudar pessoas não
adianta se nossa equipe não estiver preparada
e informada sobre o que pretendemos.
Josemar basso Administrador de empresas, consultor e [email protected]
“Mudar pessoas
não adianta se
nossa equipe
não estiver
preparada
e informada
sobre o que
pretendemos”
cheFe noVoNo PeDaÇo
Mercado de imagem sob novo enfoque
A 19ª edição da PhotoImageBrazil chega para inovar um mercado já marcado por revolucionários lan-çamentos nos segmentos de Foto, Vídeo, Impressão, Web Design e Mídia. A evolução tecnológica das empresas presentes no evento levou a organizadora a adotar o conceito "Educação+Negócios", em que os expositores tomam para si a responsabilidade de transferir conhecimento tecno-lógico, discutir e apresentar as tendências para conquistar novos clientes e “alimentar” os cativos.
A PhotoImageBrazil é o maior evento do mercado de foto e imagem na América Latina. A expectativa para este ano é reunir 450 marcas e um público profissional estimado em 30 mil compradores.
16 a 18/08/2011PhotoImageBrazil19ª Feira Internacional da ImagemExpo Center NorteSão Paulo – SPwww.photoimagebrazil.com.br
Com formato renovado, a PhotoImageBrazil aposta na transferência de conhecimento
a g e N D a
1o a 3/07/2011Super Acaps Panshow25ª Feira de Supermercados e Padarias do Espírito SantoPavilhão de Exposições de CarapinaSerra – ESwww.acaps.com.br
2 a 4/07/2011Cosmobel11ª Feira de Cosméticos, Beleza e FitnessParque da MarejadaItajaí – SCwww.acfeiras.com.br
5 a 8/07/2011Eletrolar Show6a Feira Internacional de Eletrodomésticos, Eletroeletrônicos e InformáticaTransamérica Expo CenterSão Paulo – SPwww.eletrolarshow.com.br
6 a 9/07/2011Autoparts5ª Feira de Autopeças, Equipamentos e ServiçosPavilhão da Festa da UvaCaxias do Sul – RSwww.feiraautoparts.com.br
19 a 22/07/2011fipan18ª Feira Internacional de Panificação, Confeitaria e do Varejo Independente de AlimentaçãoExpo Center NorteSão Paulo – SPwww.fipan.com.br
21 a 24/07/2011Bio Brazil fair7ª Feira Internacional de Produtos Orgânicos e AgroecologiaPavilhão da BienalSão Paulo – SPwww.biobrazilfair.com.br
Julho agosto
setembro
2 a 11/09/2011Expolar12ª Feira Multissetorial de Produtos para o LarCentro de Convenções de Maceió Maceió – ALwww.profeiras.com.br
2 a 11/09/2011festa Nacional do Calçado6ª Feira Nacional do Setor Coureiro-CalçadistaParque de Exposições FenacNovo Hamburgo – RSwww.festanacionaldocalcado.com.br
16 a 18/08/2011Brazil Consumer Electronics Expo2a Feira Internacional de Eletrônica de Consumo, Informática e EntretenimentoExpo Center NorteSão Paulo – SPwww.cebshow.com.br
27 a 30/08/2011House & Gift fair South America41ª Feira Latino-Americana de Artigos para Casa e DecoraçãoExpo Center NorteSão Paulo – SPwww.grafitefeiras.com.br
66 � dirigente Lojista � junho 2011
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