diseÑo de empresa que brinde asesoria en talento...
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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA INGENIERÍA COMERCIAL
TRABAJO DE TITULACIÓN PRESENTADO COMO REQUISITO
PARA OPTAR POR EL TÍTULO DE
INGENIERÍA COMERCAL
TEMA:
“DISEÑO DE EMPRESA QUE BRINDE ASESORIA EN
TALENTO HUMANO, CIUDAD GUAYAQUIL PERIODO
2016-2017”
AUTOR:
JULEISSY MICHELLE IÑIGA PONCE
TUTOR:
Ing. Com. LUIS ALEMÁN HERRERA LOZANO MAE.,
GUAYAQUIL, MARZO DE 2019
2
REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIA Y TECNOLOGÍA
FICHA DE REGISTRO DE TESIS/TRABAJO DE GRADUACIÓN
TÍTULO Y SUBTÍTULO: DISEÑO DE EMPRESA QUE BRINDE ASESORIA EN TALENTO
HUMANO, CIUDAD GUAYAQUIL periodo 2016-2017”
AUTOR(ES)
(apellidos/nombres):
IÑIGA PONCE JULEISSY MICHELLE
REVISOR(ES)/TUTOR(ES)
(apellidos/nombres):
ING. COM. LUIS ALEMÁN HERRERA LOZANO MAE.,
INSTITUCIÓN: UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
UNIDAD/FACULTAD: CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
MAESTRÍA/ESPECIALIDAD: RECURSOS HUMANOS
GRADO OBTENIDO: ING. COMERCIAL
FECHA DE PUBLICACIÓN: FEBRERO 2019 No. DE
PÁGINAS:
108
ÁREAS TEMÁTICAS: RECURSOS HUMANOS
PALABRAS CLAVES/
KEYWORDS:
POLIGRAFO, POLIGRAFISTA, FISIOLOGIA, PRUEBAS
PSICOLOGICAS, PSICO-FISIOLOGIA, FIABILIDAD,
PSICODIAGNÓSTICO
RESUMEN/ABSTRACT (150-250 palabras): En un entorno de alta competencia, cada vez es más
frecuente que las empresas apuesten por la gestión externa de determinados servicios, el
llamado outsourcing, como canal para reducir costes y poder dedicar más tiempo a otras funciones
estratégicas en el camino hacia la excelencia. Una de las áreas más proclives a la externalización de
tareas es el departamento de Recursos Humanos, debido a la gran evolución registrada por este
sector, que ha pasado de ser el mero tramitador de nóminas y contratos a desempeñar un papel
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fundamental en la estrategia y organización empresarial, la mejora competencial de los equipos, el
impulso de la motivación laboral y el fomento del talento. Por esta razón, analizaremos por qué
apostar por contratar empresas externas de recursos humanos puede ser una buena opción.
El polígrafo es una técnica de selección de personal que cada vez se utiliza más a la hora de
seleccionar personal con el fin de conocer si los candidatos están diciendo la verdad en los aspectos
que se estudian en la entrevista. El polígrafo consiste en un instrumento que ofrece una gran precisión
y sensibilidad, de manera que es muy difícil mentirse, y que además es capaz de registrar las
variables fisiológicas en un gráfico cuando se están realizando las preguntas. Su nombre más
conocido es el detector de mentiras, y si bien se utilizaba tradicionalmente en otros ámbitos, cada vez
se ha expandido más en la selección del personal.
ABSTRACT:
In an environment of high competition, it is increasingly common for companies to bet on the
external management of certain services, the so-called outsourcing, as a channel to reduce costs and
be able to devote more time to other strategic functions on the path to excellence. One of the areas
most prone to the outsourcing of tasks is the Human Resources department, due to the great evolution
registered by this sector, which has gone from being the mere payroll and contract broker to playing a
fundamental role in the strategy and organization business, the improvement of skills of the teams,
the promotion of work motivation and the promotion of talent. For this reason, we will analyze why
betting on hiring external human resources companies can be a good option. The polygraph is a
technique of personnel selection that is increasingly used when selecting personnel in order to know
if the candidates are telling the truth in the aspects that are studied in the interview. The polygraph
consists of an instrument that offers great precision and sensitivity, so that it is very difficult to lie,
and that it is also able to record the physiological variables in a graph when the questions are being
asked. Its best-known name is the lie detector, and although it was traditionally used in other areas, it
has increasingly expanded in the selection of personnel.
ADJUNTO PDF: SI NO
CONTACTO CON
AUTOR/ES:
Teléfono:
0982502875
E-mail: [email protected]
CONTACTO CON LA
INSTITUCIÓN:
Nombre: JAHAYRA PAOLA BUÑAY CANTOS
Teléfono: 0 96 972 9137
E-mail: [email protected]
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CERTIFICADO PORCENTAJE DE SIMILITUD
Habiendo sido nombrado LUIS ALEMÁN HERRERA LOZANO tutor del trabajo
de titulación certifico que el presente trabajo de titulación ha sido elaborado por
JULEISSY MICHELLE IÑIGA PONCE DEL (LOS) ESTUDIANTE (S), C.C.:
0926213885_____________, con mi respectiva supervisión como requerimiento parcial
para la obtención del título de ING. COMERCIAL.
Se informa que el trabajo de titulación: “DISEÑO DE EMPRESA QUE BRINDE
ASESORIA EN TALENTO HUMANO, CIUDAD GUAYAQUIL periodo 2016-
2017” ha sido orientado durante todo el periodo de ejecución en el programa
antiplagio URKUND quedando el 4 % de coincidencia.
https://secure.urkund.com/view/45784952-215740-
365482#BcExDoAgEATAv1BvzAG33OFXjIUhaiikoTT+3Zk3PDOsmxrUoRUUMIIJzKCCBAtooIN1R5j9Hv
3q7RjtDKsski1qTSbqqUj2WL4f
______________________________________ Ing. Com. Luis Alemán Herrera Lozano MAE.,
CI. 0910486984
Guayaquil, 5 de febrero de 2019
5
EC. JORGE CHABUSA VARGAS, MSC DIRECTOR (E ) CARRERA INGENIERÍA COMERCIAL FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
Ciudad.-
De mis consideraciones:
Envío a Ud. el Informe correspondiente a la tutoría realizada al Trabajo de Titulación
“DISEÑO DE EMPRESA QUE BRINDE ASESORIA EN TALENTO HUMANO, CIUDAD
GUAYAQUIL periodo 2016-2017” del (los) estudiante (s) JULEISSY MICHELLE IÑIGA
PONCE, indicando ha (n) cumplido con todos los parámetros establecidos en la normativa
vigente:
El trabajo es el resultado de una investigación.
El estudiante demuestra conocimiento profesional integral.
El trabajo presenta una propuesta en el área de conocimiento.
El nivel de argumentación es coherente con el campo de conocimiento.
Adicionalmente, se adjunta el certificado de porcentaje de similitud y la valoración del
trabajo de titulación con la respectiva calificación.
Dando por concluida esta tutoría de trabajo de titulación, CERTIFICO, para los fines
pertinentes, que el (los) estudiante (s) está (n) apto (s) para continuar con el proceso de
revisión final.
Atentamente,
______________________________________ Ing. Com. Luis Alemán Herrera Lozano MAE.,
CI. 0910486984
LICENCIA GRATUITA INTRANSFERIBLE Y NO
EXCLUSIVA PARA EL USO NO COMERCIAL DE LA OBRA
CON FINES NO ACADÉMICOS
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Yo, JULEISSY MICHELLE IÑIGA PONCE con C.I. No. 0926213885, certifico que los
contenidos desarrollados en este trabajo de titulación, cuyo título es “DISEÑO DE
EMPRESA QUE BRINDE ASESORIA EN TALENTO HUMANO, CIUDAD GUAYAQUIL
PERIODO 2016-2017” son de mi absoluta propiedad y responsabilidad Y SEGÚN EL Art.
114 del CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS
CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E INNOVACIÓN*, autorizo el uso de una licencia
gratuita intransferible y no exclusiva para el uso no comercial de la presente obra con fines
no académicos, en favor de la Universidad de Guayaquil, para que haga uso del mismo, como
fuera pertinente
__________________________________________
JULEISSY MICHELLE IÑIGA PONCE
C.I. No. 0926213885
*CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E INNOVACIÓN (Registro Oficial n. 899 -
Dic./2016) Artículo 114.- De los titulares de derechos de obras creadas en las instituciones de educación superior y centros
educativos.- En el caso de las obras creadas en centros educativos, universidades, escuelas politécnicas, institutos superiores
técnicos, tecnológicos, pedagógicos, de artes y los conservatorios superiores, e institutos públicos de investigación como resultado
de su actividad académica o de investigación tales como trabajos de titulación, proyectos de investigación o innovación, artículos
académicos, u otros análogos, sin perjuicio de que pueda existir relación de dependencia, la titularidad de los derechos
patrimoniales corresponderá a los autores. Sin embargo, el establecimiento tendrá una licencia gratuita, intransferible y no
7
DEDICATORIAS
Dedico este trabajo a mi mamá que me acompañó durante todo el camino de mi
vida y aún hoy a mis 27 años, después de haber conocido cientos de personas,
sigue siendo ella el único ser humano imprescindible en mi vida.
Iñiga Ponce Juleissy Michelle
8
AGRADECIMIENTOS
Mi más grande agradecimiento es para Dios, el Ser Supremo y Gran Creador de
todo lo que contemplamos y de lo que nuestra mente no puede comprender, gracias
al universo por brindarnos cada una de las leyes naturales que permitieron que este
trabajo se inicie y se termine, gracias a todas aquellas personas que fueron parte de
mi vida y mucho más a aquellos que me desearon perjudicar, porque sus
intenciones contribuyeron a mis fuerzas para lograr todo lo que logrado. Y gracias
totales por los errores que me permití cometer y por todas las veces que me
perdoné y seguí adelante.
Iñiga Ponce Juleissy Michelle
9
“DISEÑO DE EMPRESA QUE BRINDE ASESORIA EN TALENTO HUMANO,
CIUDAD GUAYAQUIL PERIODO 2016-2017”
Autor: Juleissy Iñiga Ponce
Tutor: Ing. Com. Luis Alemán Herrera MAE.,
RESUMEN
En un entorno de alta competencia, cada vez es más frecuente que las empresas apuesten por
la gestión externa de determinados servicios, el llamado outsourcing, como canal para reducir
costes y poder dedicar más tiempo a otras funciones estratégicas en el camino hacia la
excelencia. Una de las áreas más proclives a la externalización de tareas es el departamento
de Recursos Humanos, debido a la gran evolución registrada por este sector, que ha pasado
de ser el mero tramitador de nóminas y contratos a desempeñar un papel fundamental en la
estrategia y organización empresarial, la mejora competencial de los equipos, el impulso de la
motivación laboral y el fomento del talento. Por esta razón, analizaremos por qué apostar por
contratar empresas externas de recursos humanos puede ser una buena opción. El polígrafo es
una técnica de selección de personal que cada vez se utiliza más a la hora de seleccionar
personal con el fin de conocer si los candidatos están diciendo la verdad en los aspectos que
se estudian en la entrevista. El polígrafo consiste en un instrumento que ofrece una gran
precisión y sensibilidad, de manera que es muy difícil mentirse, y que además es capaz de
registrar las variables fisiológicas en un gráfico cuando se están realizando las preguntas. Su
nombre más conocido es el detector de mentiras, y si bien se utilizaba tradicionalmente en
otros ámbitos, cada vez se ha expandido más en la selección del personal.
Palabras Claves:
POLIGRAFO: Detector empleado en la investigación policial de los delitos para
registrar las respuestas corporales de una persona cuando se la interroga y detectar si
miente; consiste en varios instrumentos combinados de forma que registren
simultáneamente las fluctuaciones en la presión sanguínea, el pulso y la respiración
ante las preguntas que se le formulan.
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POLIGRAFISTA: Profesional entrenado y certificado que ejerce la función del uso y
examen exploratorio del polígrafo.
FISIOLOGIA: Parte de la biología que estudia los órganos de los seres vivos y su
funcionamiento.
PRUEBAS PSICOLOGICAS: Técnica que conecta el cuerpo a un hardware y y que por
medio de un software especializado conectado a diferentes
sensores analiza las reacciones del individuo que se registran en unas gráficas.
PSICO-FISIOLOGIA: la rama de la psicología relacionada con las
bases fisiológicas de los procesos psicológicos. Se solía llamar psicofisiología cognitiva
hasta mediados de los años 1990 y actualmente se le denomina neurociencia cognitiva.
FIABILIDAD: Probabilidad de que un sistema, aparato o dispositivo cumpla una
determinada función bajo ciertas condiciones durante un tiempo determinado.
PSICODIAGNÓSTICO: Método de examen para descubrir los factores que determinan
una conducta, especialmente si esta es anómala.
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"DESIGN OF COMPANY THAT PROVIDES ADVICE IN HUMAN TALENT,
CIUDAD GUAYAQUIL PERIOD 2016-2017"
Author: Juleissy Iñiga Ponce
Advisor: Luis Alemán Herrera
ABSTRACT
In an environment of high competition, it is increasingly common for companies to bet on the
external management of certain services, the so-called outsourcing, as a channel to reduce
costs and be able to devote more time to other strategic functions on the path to excellence.
One of the areas most prone to the outsourcing of tasks is the Human Resources department,
due to the great evolution registered by this sector, which has gone from being the mere
payroll and contract broker to playing a fundamental role in the strategy and organization
business, the improvement of skills of the teams, the promotion of work motivation and the
promotion of talent. For this reason, we will analyze why betting on hiring external human
resources companies can be a good option. The polygraph is a technique of personnel
selection that is increasingly used when selecting personnel in order to know if the candidates
are telling the truth in the aspects that are studied in the interview. The polygraph consists of
an instrument that offers great precision and sensitivity, so that it is very difficult to lie, and
that it is also able to record the physiological variables in a graph when the questions are
being asked. Its best-known name is the lie detector, and although it was traditionally used in
other areas, it has increasingly expanded in the selection of personnel.
12
Keywords:
POLYGRAPH: Detector used in the police investigation of crimes to record the bodily
responses of a person when interrogated and detect if he lies; it consists of several
instruments combined in such a way that they record fluctuations in blood pressure, pulse and
respiration at the same time as questions are asked.
POLIGRAPHER: Professional trained and certified that exercises the function of the use and
exploratory examination of the polygraph.
PHYSIOLOGY: Part of the biology that studies the organs of living beings and their
functioning.
PSYCHOLOGICAL TESTS: Technique that connects the body to a hardware and that by
means of a specialized software connected to different sensors analyzes the reactions of the
individual that are recorded in graphs.
PSYCHO-PHYSIOLOGY: the branch of psychology related to the physiological bases of
psychological processes. It used to be called cognitive psychophysiology until the mid-1990s
and is now called cognitive neuroscience.
RELIABILITY: Probability that a system, device or device fulfills a certain function under
certain conditions during a certain time.
PSYCHODIAGNOSIS: Examination method to discover the factors that determine a
behavior, especially if it is anomalous.
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Contenido
Capítulo # 1.............................................................................................................................. 20
1.1.1 Antecedentes ............................................................................................................... 20
1.1.2 Objetivo General ......................................................................................................... 21
1.1.3 Objetivos Específicos.................................................................................................. 21
1.1.4 Misión ......................................................................................................................... 21
1.1.5 Visión .......................................................................................................................... 21
1.2 Situación Actual ................................................................................................................. 22
1.2.1 Análisis del sector y la empresa .................................................................................. 22
1.2.2 Diagnóstico de la estructura actual (País) ................................................................... 22
1.2.3 Perspectivas del sector ................................................................................................ 22
1.2.4 Posibilidades de crecimiento....................................................................................... 23
1.2.5 Estado del sector ......................................................................................................... 23
1.2.6 Mercado ...................................................................................................................... 23
1.2.7 Clientes ....................................................................................................................... 24
1.2.8 Empresas nuevas ......................................................................................................... 24
1.2.9 Tecnología................................................................................................................... 24
1.2.10 Tendencias económicas ............................................................................................ 24
1.2.11 Tendencias sociales o culturales ............................................................................... 25
1.2.12 CINCO Fuerzas de Porter ......................................................................................... 25
Barrera de ingreso ............................................................................................................ 25
1.2.13 Rivalidad entre competidores ............................................................................... 25
1.2.16 Poder de negociación entre clientes y proveedores .............................................. 26
1.2.17 Amenaza de ingresos de nuevos productos o sustitutos ....................................... 27
1.2.18 Amenazas de ingresos de nuevos negocios .......................................................... 27
1.3 Análisis de Mercado .......................................................................................................... 27
1.3.1 Segmentos por actividad ............................................................................................. 28
1.3.2 Segmentos por edad .................................................................................................... 28
1.3.3 Segmentos por Sector ................................................................................................. 28
14
1.3.4 Sector por Nivel .......................................................................................................... 28
1.3.5 Segmentos por Ubicación ........................................................................................... 28
1.3.6 Segmentos por Ingresos .............................................................................................. 29
1.3.7 Característica básica de los clientes ............................................................................ 29
1.3.8 Localización geográfica de los clientes ...................................................................... 29
1.3.9 Bases de decisión ........................................................................................................ 29
CAPITULO # 2 ........................................................................................................................ 30
2.1 ESTUDIO TÉCNICO ........................................................................................................ 30
2.1.1 ANÁLISIS DEL PRODUCTO O SERVICIO ................................................................ 30
2.1.1.1 Bases Científicas y tecnológicas .............................................................................. 30
2.1.1.2 Etapas de Investigación y desarrollo........................................................................ 33
2.1.2 Cronograma de desarrollo ........................................................................................... 35
2.1.3 Prueba piloto del producto y de la tecnología ............................................................. 37
2.1.4 Recursos requeridos para el desarrollo ....................................................................... 39
2.2.1 Análisis Psicológico ................................................................................................ 39
2.1.1.1 ESCALAS DE EVALUACIÓN DEL PAI .............................................................. 40
2.2.2 Prueba Grafológica ..................................................................................................... 43
2.2.3 VALANTI: Análisis de Valores ................................................................................. 44
Análisis Psicológico: ........................................................................................................ 44
Informe técnico científico: ............................................................................................... 44
Informe Final: .................................................................................................................. 44
2.2.2.1 Proceso Tecnológico ................................................................................................ 45
2.2.3 Diagrama básico del flujo ........................................................................................... 45
2.3.1 Materias primas básica ................................................................................................ 46
2.3.2 Condiciones de operación ........................................................................................... 46
Maquinarias y equipos requeridos ................................................................................... 46
2.3.3 Materiales y Equipos............................................................................................... 47
2.3.4 Consumos unitarios de materia prima, insumo, y servicios.................................... 47
2.3.5 Desperdicios ............................................................................................................ 47
2.3.6 Condiciones de calidad ........................................................................................... 47
2.3.7 Política de inventario .............................................................................................. 48
2.3.8 Aspecto físico del negocio ...................................................................................... 48
15
2.3.9 Ubicación geográfica de la planta ........................................................................... 48
2.3.10 Distribución de las oficinas ....................................................................................... 49
CAPÍTULO # 3........................................................................................................................ 50
3.1 Tipo de investigación ................................................................................................ 50
3.1.1 Documental .................................................................................................................... 50
3.1.2 De campo................................................................................................................... 51
3.1.3 Explicativa ................................................................................................................. 51
3.1.4 Correlacional ............................................................................................................. 51
3.2 Diseño de la investigación......................................................................................... 51
3.2.1.1 Técnicas e Instrumentos ..................................................................................... 52
3.2.1.2 La Encuesta............................................................................................................ 52
3.2.1.3 La Entrevista .......................................................................................................... 52
3.2.1.4 Recolección y Análisis de la Información ............................................................. 53
3.2.1.5 La Revisión Bibliográfica ...................................................................................... 53
3.2.1.6 Internet ............................................................................................................... 53
3.3 Diseño y Tamaño de la Muestra ................................................................................ 53
3.3.2 Recolección y Procesamiento de datos .................................................................. 55
3.3.2.2 Procesamiento de la Información .......................................................................... 55
3.3.2.3 Análisis e Interpretación de Resultados ............................................................. 55
3.3.2.4 Resultados de la Investigación de Campo ............................................................. 55
3.3.3. Elaboración y Aplicación de encuestas.......................................................................... 56
3.4 Tabulación y análisis de las encuestas ...................................................................... 58
3.5.1 Opiniones de clientes (Interés de su servicio)............................................................ 62
3.5.2 Opiniones de clientes (no interés de su servicio) ........................................................ 62
3.5.3 Formas posibles de evitar la falta de interés ............................................................... 63
3.5.4 Evaluación y análisis de los datos obtenidos hasta la fecha ....................................... 63
CAPITULO # 4 ........................................................................................................................ 64
4. Plan De Mercadeo ......................................................................................................... 64
4.1 Estrategia de precio .................................................................................................... 64
4.1.1 Política de precio de la competencia ....................................................................... 64
4.1.2 Precio previsto ........................................................................................................ 64
4.1.3 Margen de utilidad unitario mínimo para cubrir inversión y rendimiento mínimo 65
16
4.1.4 Posibilidad de que el precio previsto le brinde al producto una entrada rápido en el
mercado ............................................................................................................................ 65
4.1.5 Potencial de expansión del mercado previsto. ........................................................ 66
4.1.6 Justificación para un precio diferente al de la competencia. .................................. 66
4.1.7 Posibles niveles de variación de precios para resistir una guerra de precios. ......... 66
4.1.8 Ventajas comparativas de sus operaciones. ............................................................ 66
4.2 Analice las relaciones de costo-volumen-utilidad (Esquema del punto de equilibrio) .. 67
4.3 Propuestas ..................................................................................................................... 72
¿Qué descuentos planea ofrecer? ¿Por volumen o pronto pago? ..................................... 72
¿Qué porcentaje de ventas son a crédito y a qué plazo (política de cartera)? .................. 72
4.4 Estrategia de Venta ........................................................................................................ 72
4.4.1 Clientes iniciales. .................................................................................................... 72
4.4.2 Característica del servicio ....................................................................................... 73
4.4.3 Conceptos especiales que se utilizarán para motivar las ventas. ............................ 73
4.5 Cubrimiento geográfico inicial. ................................................................................. 76
4.5.1 Plan de ampliación geográfica. ............................................................................... 77
4.6 Estrategia Promocional .................................................................................................. 77
Mecanismo y/o medios para llevar el servicio a la atención de los posibles compradores.
.......................................................................................................................................... 77
4.6.1 Ideas básicas para presentar en la promoción. ........................................................ 78
4.6.2 Mecanismo de ayuda a la venta .............................................................................. 79
4.6.3 Programa de medios (frecuencia, valor). ................................................................ 79
4.6.4 Estrategia Distribución................................................................................................ 79
Canales de distribución que usará .................................................................................... 79
4.6.4.1 Método de despacho y transporte ........................................................................ 79
4.6.4.2 Costo de transporte y seguro. ............................................................................... 80
4.6.4.3 Problema de bodegaje. ......................................................................................... 80
4.6.4.4 Política de inventarios (en días). .......................................................................... 80
4.7 Política de Servicios ....................................................................................................... 80
4.7.1 Término de garantías............................................................................................... 80
4.7.3 Mecanismo de atención a clientes........................................................................... 81
4.7.4 Políticas de cobros de servicios .............................................................................. 81
4.7.5 Comparación de la política de servicio con la competencia ................................... 81
17
4.7.6 Evaluación y análisis de los datos obtenidos hasta la fecha ................................... 81
4.8 Táctica de ventas ............................................................................................................ 82
¿Tendrá fuerza propia de venta o recurrirá a representantes o a distribuidores? ¿Cuál
será el costo del mismo? .................................................................................................. 82
Si es propia la fuerza venta ¿cómo Uds. van a encontrarla, capacitarla y remunerarla y
de qué tamaño será? ......................................................................................................... 82
4.9 Planes de contingencias ................................................................................................. 82
Si alguna de las estrategias no le funciona cuál sería las correctivas, ¿Cómo reaccionaría
al cambio del mercado? ................................................................................................... 82
4.9.1 Considerar las recomendaciones y los errores más frecuentes ............................... 83
4.10 Estudio Económico ...................................................................................................... 83
4.10.1 Variables Macroeconómicas ..................................................................................... 83
4.10.2 Variables Microeconómicas...................................................................................... 84
4.10.3 Inversiones ................................................................................................................ 84
4.10.5 Capital de trabajo (activos corrientes) ...................................................................... 86
El capital de trabajo que tendrá inicialmente nuestro proyecto está dado de la siguiente
manera: ................................................................................................................................. 86
4.10.6 Capital de Operaciones (activos tangibles e intangibles) ......................................... 88
4.10.7 Financiamientos ........................................................................................................ 89
4.10.7.1 Préstamo a corto plazo ........................................................................................... 92
4.10.7.2 Préstamos a largo plazo ......................................................................................... 92
4.10.8 Costos ........................................................................................................................ 92
4.10.8.1 Costos de Producción ............................................................................................. 92
4.10.8.2 Costo de Ventas ..................................................................................................... 93
4.10.10 Gastos ...................................................................................................................... 95
4.10.11 Proyecciones Financieras ........................................................................................ 96
4.10.11.1 Estado de situación Financiera Flujo de caja ....................................................... 96
4.10.11.2 Estado de Resultados Integral .............................................................................. 98
4.10.12 Punto de Equilibrio ............................................................................................... 100
4.10.13 Evaluación............................................................................................................. 102
4.10.14 Análisis de Sensibilidad ........................................................................................ 102
Bibliografía ............................................................................................................................ 106
ANEXOS ............................................................................................................................... 108
18
INDICE DE TABLAS
Tabla 15 Cronograma de Desarrollo………………………………………………… 36
Tabla 16 Escalas de Evaluación del PAI (1) …..…………………………………… 41
Tabla 17 Escalas de Evaluación del PAI (2) ..……………………………………… 42
Tabla 18 Escalas de Evaluación del PAI (3)………………………………………… 43
Tabla 1.- Resultados de Pregunta A ………………………………………………… 58
Tabla 2.- Resultados de Pregunta B ………………………………………………… 59
Tabla 3.- Resultados de Pregunta C ……………………………..……………..…… 60
Tabla 4.- Resultados de Pregunta D ………………………………………………... 60
Tabla 5.- Resultados de Pregunta E ………………………………………………… 61
Tabla 3.- Punto de Equilibrio año 1…………………………………………………….……. 67
Tabla 4.- Punto de Equilibrio año 2 …………………………………………………………. 68
Tabla 12 5.- Punto de Equilibrio año 3 ………………………………………………………… 69
Tabla 13 6.- Punto de Equilibrio año 4…………………………………………………………. 70
Tabla 14 7.- Punto de Equilibrio año 5…………………………………………………………. 71
Tabla 8.- Cronograma de Inversiones …………………………………………………… 86
Tabla 9.- Capital de Operaciones ………………………………………………………… 88
Tabla 10.- Fuente de Capital ……………………………………………………………….. 89
Tabla 23.- Gastos Operacionales ………………………………………………………….. 87
Tabla 24.- Tabla de Amortización ………………………………………………………… 90
Tabla 25.- Desglose de Mano de Obra …………………………………………………… 93
Tabla 26.- Proyección de Ventas ………………………………………………………… 94
Tabla 27.- Flujo de Caja ………………………………………………………………....... 96
Tabla 28.- Estado de Resultado Integral …………………………………………………. 98
Tabla 4.- Proyección de Punto de Equilibrio……………………………………………… 101
19
TABLA DE ILUSTRACIONES
ILUSTRACIÓN 1.- GRÁFICA DE CRONOGRAMA DE DESARROLLO ………………… 31 ILUSTRACIÓN 2.- DIAGRAMA DE FLUJOS DE LOS PROCESOS DE LOS SERVICIOS PROPORCIONADOS……………………………………………………………………………. 40 ILUSTRACIÓN 3.- CROQUIS DE LAS OFICINAS…………………………………………… 43 ILUSTRACIÓN 4.- DISTRIBUCIÓN DE LAS OFICINAS. ……………………………………. 43 ILUSTRACIÓN 5.- MODELO DE ENCUESTAS……………………………………………… . 51 ILUSTRACIÓN 6.- GRÁFICA DE PASTEL: PREGUNTA A………………………………… 52 ILUSTRACIÓN 7.- GRÁFICA DE PASTEL: PREGUNTA B………………………………… 53 ILUSTRACIÓN 8.- GRÁFICA DE PASTEL: PREGUNTA C………………………………… 54 ILUSTRACIÓN 9.- GRÁFICA DE PASTEL: PREGUNTA D………………………………… 55 ILUSTRACIÓN 10.- GRÁFICA DE PASTEL: PREGUNTA E………………………………. .. 56 ILUSTRACIÓN 11.- GRÁFICA DE PUNTO DE EQUILIBRIO (AÑO 1)…………………….. 62 ILUSTRACIÓN 12.- GRÁFICA DE PUNTO DE EQUILIBRIO (AÑO 2)…………………… .. 63 ILUSTRACIÓN 13.- PUNTO DE EQUILIBRIO (AÑO 3)……………………………………… 63 ILUSTRACIÓN 14.- PUNTO DE EQUILIBRIO (AÑO 4)……………………………………… 64 ILUSTRACIÓN 15.- PUNTO DE EQUILIBRIO (AÑO 5) …………………………………….. 65 ILUSTRACIÓN 16.- MAPA DEL ECUADOR……..……………………………………………. 71
20
Capítulo # 1
1.1 Descripción del Negocio
1.1.1 Antecedentes
Desde hace varios años las pérdidas que tienen las empresas por robos se ha
convertido en un problema de carácter mundial y según lo mencionado por el Gerente de la
compañía ALTO COLOMBIA “El robo termina dañando la imagen del país, genera una
sensación de inseguridad para los inversionistas que vienen, pues no sólo deben pensar en
que los pueden estar robando sino que presupuestalmente deben destinar algo para armar la
infraestructura de seguridad necesaria.” (Sandoval, Marcela Díaz, 2014)
Por ejemplo, los celulares robados los están llevando a Ecuador, Venezuela y Perú
porque no hay ningún tipo de restricción, lo cual se está volviendo gravísimo porque eso
empieza a generar una imagen de peligro en Colombia.
Una de las principales maneras de evitar que actos indebidos lleguen a darse dentro de
una empresa es seleccionando de la manera más eficiente al personal que laborará dentro de
ella. Para esto se puede realizar pruebas de polígrafo.
Según (Forero, 2011) Estas pruebas son aplicadas en muchos países aproximadamente
están en 60 como Estados unidos, España, Argentina, Brasil, China, Australia, Rusia,
Colombia, Francia, entre otros. Buscando qué significa la poligrafía, indica que es una
palabra que proviene del Griego Poli (muchos) y Grafos (escritura); lo cual significa "muchas
escrituras." El nombre se refiere a la manera en las cuales ciertas actividades fisiológicas son
grabadas simultáneamente usando instrumentos convencionales, también conocidos como
instrumentos análogos, o instrumentos de poligrafía computarizados.
21
1.1.2 Objetivo General
Otorgar un servicio que perfeccione el proceso de selección de personal a través de
una herramienta confiable que permita descartar acciones de robo, drogas, y otros actos
ilícitos y deshonestos de los candidatos en sus trabajos anteriores; así como validando por
medio de pruebas psicológicas especializadas en detectar tendencias a conductas antisociales.
1.1.3 Objetivos Específicos
Ejecutar un estudio de mercado en el ambiente empresarial de Guayaquil, que
permita conocer la aceptación de este servicio, así como la necesidad del mismo.
Determinar los tipos de industrias más vulnerables a ser víctimas de actos de
corrupción laboral por parte de sus empleados.
Demostrar la fiabilidad del uso del polígrafo disminuyendo los actos delictivos
dentro de las compañías.
1.1.4 Misión
Proveer del mejor servicio de selección de personal y poligrafía del mercado a
nuestros clientes.
1.1.5 Visión
Ser la principal compañía de servicio de poligrafía y selección de personal del país
para el año 2025.
22
1.2 Situación Actual
1.2.1 Análisis del sector y la empresa
Hasta hace un año Los servicios aportan cerca del 60% del Producto Interno Bruto
(PIB) nacional, según cifras del Banco Central del Ecuador (BCE) en un artículo publicado
por el diario El Telégrafo.
En el mismo artículo Nathalie Cely, ministra Coordinadora de la Producción, Empleo
y Competitividad, destacó que existe un gran potencial del sector de los servicios, “nos
motiva pensar que Ecuador pueda avanzar en este segmento, con miras a una
internacionalización estratégica y fortalecimiento del sector privado más productivo y
competitivo”. (Gustavo Saenz de Tejada, 2015)
1.2.2 Diagnóstico de la estructura actual (País)
Actualmente Ecuador promueve e impulsa el control de las entidades y organismos
del sector público y de las personas naturales o jurídicas de sector privado que presten
servicios o desarrollen actividades de interés público. (Isa Dávila, 2015)
1.2.3 Perspectivas del sector
Las perspectivas del sector según Morgan Doyle, representante del Banco
Interamericano de Desarrollo (BID) en Ecuador, afirmó que los ingresos de la industria de
servicios en el mundo superan actualmente los $ 350.000 millones, incluso en 2020 podrían
llegar a $ 550.000 millones.
“Es un área dinámica del comercio internacional, es intensiva en mano de obra y
conocimiento, además que genera un impacto directo de bienestar sobre la población”,
destacó Doyle (Gustavo Saenz de Tejada, 2015)
23
1.2.4 Posibilidades de crecimiento
Las posibilidades de crecimiento son altas a pesar de que en el país hay varias
empresas especializadas en la selección de personal y otras empresas que cuentan con la
aplicación de pruebas de polígrafo como servicio para casos específicos ya que los índices de
robos hacia empresas son altos, además dentro de los procesos de selección de las empresas
necesitan mejores filtros; para lograr esto no hay personal altamente capacitado y además no
hay muchas empresas que puedan otorgar ambos servicios.
1.2.5 Estado del sector
Actualmente, el sector de servicio de selección de personal es muy amplio a pesar de
que existen varias empresas que brindan este servicio ya que la mayoría de empresas
prefieren implementar sus propios filtros de selección.
Por otro lado, el sector hacia el que apunta el servicio de poligrafía en el país poco a
poco está fortaleciéndose por su efectividad y esto brinda una oportunidad a nuevas empresas
que ofrezcan este servicio de una manera efectiva.
1.2.6 Mercado
El mercado para el servicio de poligrafía y Selección de personas es bastante amplio
ya que en país las empresas tienen sus propios procesos de selección y no contratas a otras
empresas para escoger al personal idóneo.
24
1.2.7 Clientes
Los clientes potenciales son aquellos que tienen alto índice de rotación de personal,
debido a que esto es un resultado de mala selección de personal. Además, aquellas que
presentan altos índices de pérdida de mercadería en sus inventarios o frecuentes robos.
1.2.8 Empresas nuevas
.
En últimos años no han surgido nuevas empresas que brinden ambos servicios, pero
hay varias empresas de seguridad que implementan pruebas de polígrafos para casos
específicos en el mercado.
1.2.9 Tecnología
La tecnología es un factor fundamental para poder ofrecer el mejor servicio de
poligrafía y selección de personal ya que permitirá ser más efectivos en la toma de pruebas y
elaboración de informes psicotécnicos, así como para tomar las pruebas psicológicas. Será el
factor más importante que utilizaremos en nuestro negocio para ofrecer el mejor servicio
posible.
1.2.10 Tendencias económicas
En el último año en el Ecuador se ha visto un decrecimiento en la contratación de los
servicios ofrecidos debido a que hubo un aumento de impuesto que provoca prescindir de
contratar un servicio que ayude a los procesos de selección dentro de las empresas, inclusive
muchas empresas han tenido que reducir el número de empleados. Por otro lado, mientras
25
haya robos dentro de las empresas las pruebas de polígrafos serán necesarias para investigar
los sucesos.
1.2.11 Tendencias sociales o culturales
Actualmente, la sociedad ecuatoriana está aceptando cada día más a las pruebas de
polígrafo como un filtro dentro de los procesos de selección y se someten libremente a ellas
para acceder a una oportunidad laboral.
1.2.12 CINCO Fuerzas de Porter
Barrera de ingreso
Según lo analizado en el mercado y situación actual del país consideramos como
barrera de ingreso lo siguiente:
Barreras legales:
El uso de pruebas de polígrafo para ciertos casos no tiene suficientes bases legales
para poder procesar a una persona por algún delito cometido sin problemas post
examen.
Barreras Económicas:
El costo de la selección de personal puede ser asumido por las empresas que
quieren contratar el servicio.
Los costos de las pruebas de polígrafos tienen un precio que en volumen podría
significar la no contratación del servicio.
1.2.13 Rivalidad entre competidores
Competidores directos:
26
En la toma de pruebas de polígrafos hay varias compañías de seguridad como Max
Security y G4S que suministran este servicio.
Con respecto al reclutamiento y selección de personal uno de nuestros principales
competidores es Adecco quien es consultora a nivel mundial en la Gestión del Talento
Humano.
1.2.14 Ubicación de competidores:
En el caso de Max Security y G4S, ellos están ubicados en varias ciudades dentro del
territorio ecuatoriano y entre ellas Quito y Guayaquil donde también estaremos
ubicados.
Adecco También cuenta con oficinas en Quito y Guayaquil, lo que hace que la
competencia entre ellos sea intensa.
1.2.15 Estrategias de competidores:
Max Security y G4S tienen estrategias similares en las que se enfocan en las
necesidades del cliente para dar el mejor servicio.
1.2.16 Poder de negociación entre clientes y proveedores
El poder de negociación entre los clientes y proveedores está en manos de los
proveedores debido a que en el país aún no hay suficientes empresas que briden el servicio de
poligrafía y a pesar de que el precio de este es alto si los clientes desean acceder al servicio
deberán aceptar el precio de oferta.
27
1.2.17 Amenaza de ingresos de nuevos productos o sustitutos
Por ser una empresa de servicios no hay amenazas de productos nuevos o sustitutos, pero
mientras haya desarrollo tecnológico quien tenga la última tecnología en poligrafía estará un
paso delante de los otros competidores.
1.2.18 Amenazas de ingresos de nuevos negocios
La amenaza de nuevos negocios es muy grande debido a que más personas se
especializan en realizar pruebas de polígrafos y en adquirir métodos de pruebas aplicables a
la selección de personal.
1.3 Análisis de Mercado
“Ninguna empresa que quiera competir en complejos mercados actuales nacionales o
internaciones puede dejar de hacer investigaciones de mercados.” (Jorge Eliécer Prieto
Herrera, 2013)
Con esta primicia nos hemos embarcado en un exhaustivo análisis de mercado para
poder en marcha nuestra empresa.
Tipos de compradores potenciales:
Nuestros compradores potenciales del servicio de poligrafía son aquellas empresas del
sector industrial y comercial que constantemente requieren contratar personal por la rotación
que hay dentro de ellas, además porque son vulnerables a ser víctimas de actos ilícitos como
robos por parte de sus trabajadores al igual que la presencia de conductas indebidas como
consumos de drogas.
28
1.3.1 Segmentos por actividad
El servicio de poligrafía y toma de pruebas para procesos de selección de personal
está enfocado en las empresas en las que su fuerza laboral muy alta ya que en todas ellas hay
una tasa de rotación muy alta.
1.3.2 Segmentos por edad
Luego del análisis realizado, se ha llegado a la conclusión que no se puede definir un
segmento por edad ya que las pruebas de polígrafo son asignadas según el criterio de los
clientes y su necesidad ya sea en procesos de selección, así como en casos específicos.
1.3.3 Segmentos por Sector
Al realizar el estudio y determinar los sectores económicos a los cuales va a ir
enfocado nuestro servicio, no pudimos excluir a ninguno de ellos, debido a que los actos
delictivos que puedan investigarse por medio de pruebas de polígrafos y procesos de
selección hay en todos los sectores económicos.
1.3.4 Sector por Nivel
Luego del análisis de los sectores según su nivel de ingresos, hemos determinado que
nuestro servicio estará dirigido aquellas medianas y grandes empresas, esto debido a que el
costo de nuestros servicios generalmente no es contratado por empresas o clientes que tengan
pocos ingresos.
1.3.5 Segmentos por Ubicación
La segmentación geográfica en este caso es muy útil ya que nos permitió conocer cuál
es la ubicación de nuestros clientes potenciales, es por eso que nuestra primera sucursal estará
ubicada en la ciudad de Guayaquil, en un sector de fácil ubicación para nuestros clientes y
29
donde están los clientes iniciales a los cuales va dirigido nuestro servicio. Cabe recalcar que
este análisis está hecho en base al servicio de contratación ya que el servicio de poligrafía
puede brindarse en la ubicación de nuestros clientes.
1.3.6 Segmentos por Ingresos
Hemos determinado que nuestros servicios estarán enfocados a clientes que generen
sus propios ingresos de manera independiente y que no mantengan relaciones de
dependencia, como empresas que estén dentro del sector secundario y del sector servicio.
1.3.7 Característica básica de los clientes
Como principales características que deben tener nuestros clientes, están las
siguientes:
Poseer gran número de trabajadores
Ser una empresa vulnerable a actos ilícitos por parte de sus trabajadores-
Poseer un alto índice de rotación de personal.
1.3.8 Localización geográfica de los clientes
Los clientes están ubicados principalmente en la ciudad de Guayaquil y Quito, aunque
ya que para poder realizar reclutamiento y pruebas de polígrafos no es necesaria una
maquinaria de gran tamaño o un espacio físico específico nuestra competencia se sitúa dentro
de todo el terreno ecuatoriano.
1.3.9 Bases de decisión
Las bases de decisión por parte de nuestros clientes para contratar los servicios de
nuestra empresa serán la calidad del servicio, el servicio proporcionado que juntos brindarán
30
una satisfacción al cliente que favorecerá al giro de sus negocios ya que tendrán sólo personal
de calidad dentro de sus empresas.
CAPITULO # 2
2.1 ESTUDIO TÉCNICO
2.1.1 ANÁLISIS DEL PRODUCTO O SERVICIO
2.1.1.1 Bases Científicas y tecnológicas
Pruebas de polígrafo tiene una larga y polémica historia en el campo de las ciencias
sociales. Quizás en ninguna parte ha habido más controversia que la que rodea usos de
cribado de la prueba del polígrafo.
Los defensores destacan la utilidad de la información obtenida a través de la prueba
del polígrafo, mientras que los opuestos de la de juicio la validez de los resultados de campo
y la generalización de los estudios analógicos.
Una revisión completa de las aplicaciones de diagnóstico y detección de la poligrafía
por las Academias Nacionales de Ciencias, informó los resultados que podrían ser obtenidos
mediante estas pruebas.
Mencionan que los resultados no son realmente concluyentes para tomar decisiones
radicales, argumentado como un apoyo a las opiniones mantenidas por los defensores y los
opositores de la prueba del polígrafo. Los opositores también cuestionan la validez y la ética
que rodean cómo los consumidores utilizan los resultados del polígrafo constructo, y sugieren
que el resultado del polígrafo puede no estar relacionado con los resultados deseados.
31
La aplicación del polígrafo en una selección de empleados de seguridad pública es
compleja desde el principio, y se entiende mejor al comenzar con una breve revisión de los
conceptos psico-fisiológica supuestos que subyacen en las técnicas de polígrafo,
procedimientos e interpretación de pruebas. Estas cuestiones deben ser entendidas en el
contexto más general de las complicaciones inherentes que son comunes a todas las pruebas
de detección.
Debido a que es poco realista esperar la perfección de cualquier prueba, ya sea, a los
consumidores médicos, psicológicos o de investigación informadas de los resultados de
pruebas de polígrafo deben familiarizarse con los conceptos de pruebas comunes, como la
sensibilidad, la especificidad, el Hit-tasas, miss-tasas, los falsos positivos, falsos - negativos,
y las influencias de los tipos de base, junto con las formas en que éstas pueden afectar los
resultados de detección de mentiras.
Le sugerimos que la validez y fiabilidad de las prácticas de campo polígrafo actuales
pueden ser mejorados a través de un mayor énfasis en la selección de los objetivos del
examen de polígrafo para los que existen evidencias de su contribución actuarial a los
resultados deseados. Además, sugerimos resultados del polígrafo y la información se puede
emplear con más eficacia en el contexto de un enfoque de "persona completa" para evaluar a
los solicitantes de la ley.
Este enfoque puede ser mejor guiarse por los esfuerzos de la policía o de los
psicólogos industriales cuya formación en “psicodiagnóstico” y métodos empíricos que les
permitirá navegar con eficacia los aspectos potencialmente positivos y negativos que el
polígrafo ofrece para el proceso de selección de personal de la policía.
Nuestro objetivo final es sugerir el polígrafo puede ser una herramienta valiosa, a
disposición de la policía o un psicólogo industrial, para ayudarlos a tomar mejores
32
recomendaciones a los funcionarios de contratación del orden público que se enfrentan al
difícil rompecabezas de determinar quién a la pantalla de entrada o la pantalla - fuera del
proceso de selección de aplicación de la ley.
Derecho Poligráfico Americano fue el impulso para la "aceptación general en la
comunidad científica" prueba de que se ha referido como la "prueba de Frye" en honor del
caso que sentó precedente, Frye contra Estados Unidos. Acusado Frye, fue declarado
culpable del asesinato de un prominente médico de Washington, DC en 1920. Frye apeló su
esta facción basado en la negativa del tribunal de primera instancia a admitir los resultados de
una presión arterial sistólica discontinua "deceptiontest" administrado a Frye por el Dr.
William Marston (Daniels, 2002; Krapohl y Stern, 2003b). (Daniels, Krapohl y Stern, 2009)
La prueba de engaño se pretendía ser capaz de determinar la veracidad sobre la base
de un muestreo periódico de la presión arterial sistólica del examinado durante el
interrogatorio sobre el evento crimen. Este caso ocurrió en un momento en la historia en que
los jueces y los tribunales estaban siendo presentados con offeringsof nueva evidencia basada
científica, pero a menudo sin el beneficio de testirnony en la aceptación de la comunidad
científica.
El tribunal de apelaciones confirmó la sentencia de primera instancia de no permitir
que el testimonio del Dr. Marston con respecto a la prueba de engaño administró Frye y al
hacerlo, estableció un Presidente para la novela evidencia científica de que sufrió durante los
próximos 70 años.
Esta "prueba de Frye" requiere una prueba científica que han ganado la aceptación
general de la comunidad científica en el campo concreto de la que forma parte.
33
2.1.1.2 Etapas de Investigación y desarrollo
El enfoque de campo más común para evaluar los datos de polígrafo se conoce como
puntuación numérica. En puntuación numérica, el examinador realiza una serie de
comparaciones de magnitud y asigna series basadas upan criterios supuestamente validados.
Toma de decisiones con puntuación numérica de los datos CQTpolygraph implica la
simple acumulación de series que luego son evaluados contra “cutscores” decisiones.
“Cutscores” para determinar la veracidad o el engaño han sido el centro de numerosas
investigaciones con respecto a sus “validitywith” pruebas de polígrafo diagnósticos
empíricos. (Daniels, Krapohl y Stern, 2009). Sin embargo, se ha hecho poco esfuerzo para
estudiar el efecto de ajustar cutscores en las pruebas de detección. También hay métodos
estadísticos basados en computadoras comerciales para el análisis de los datos
CQTpolygraph. Esos enfoques basados en clasificadores multivariados suelen volver la
probabilidad de que los datos de la examinada prueba actual pertenecen a la conocida
distribuciones estandarizadas de casos engañosas o veraz.
Desafortunadamente, todos los algoritmos de puntuación de ordenador disponibles
comercialmente se normalizaron utilizando datos de forense, en lugar de la configuración de
cribado. Por lo tanto, la generalización de estos algoritmos para el ajuste de selección es
desconocida.
Nelson, Handler y Krapohl en el 2008 desarrollaron un algoritmo de puntuación
informático de código abierto que incluye un modelo estadístico y la toma diseñada para
gestionar las complicaciones inherentes a mixta emitir polígrafos cribados.
Se necesita más investigación para demostrar que los usuarios finales pueden
válidamente inferir la probabilidad de veracidad o engaño a partir del resultado de una prueba
34
de polígrafo de detección sistemática mediante modelos informáticos diseñados para manejar
ese tipo de datos.
A pesar de la disponibilidad de los sistemas de puntuación de computadoras y su
confiabilidad superior en comparación con los seres humanos cuando se completan los
cálculos “complexinferential” (Kircher y Raskin, 2002), los examinadores de polígrafo de
campo han seguido confiando principalmente en los sistemas de mano de puntuación, el total
de puntos, y cortar series de formular sus opiniones.
35
2.1.2 Cronograma de desarrollo
A continuación, presentamos tabla y esquema del cronograma de desarrollo del proyecto de inversión propuesto.
Tabla 11.- Cronograma de desarrollo
CRONOGRAMA DE DESARROLLO
Orden Tarea Comienzo Duración Fin
1 Inicio del proyecto 1-abr 1 2-abr
2 Planificación 2-abr 2 4-abr
3 Diseño del Implementación 4-abr 1 5-abr
4 Métodos de investigación 5-abr 2 7-abr
5 Investigación de mercado 7-abr 2 9-abr
6 Adquisición de financiamiento del proyecto 9-abr 4 13-abr
7 Búsqueda de ubicación de oficinas 13-abr 5 18-abr
8 Remodelación de oficinas 18-abr 15 3-may
9 Adquisición de muebles de oficinas 3-may 12 15-may
10 Compra de equipos requeridos 15-may 4 19-may
36
11 Instalación de equipos y puesta en marcha 19-may 3 22-may
12 Gestión de permisos de operación 22-may 10 1-jun
13 Comienzo de operaciones comerciales 1-jun 1 2-jun
14 Realización de pruebas pilotos con clientes 2-jun 1 3-jun
15 Corrección de errores 3-jun 1 4-jun
16 Complementar información 4-jun 1 5-jun
17 Control y mejora continua 5-jun 1 6-jun
37
ILUSTRACIÓN 1 .- GRÁFICA DE CRONOGRAMA DE DESARROLLO
2.1.3 Prueba piloto del producto y de la tecnología
En el diseño del cronograma de desarrollo del proyecto se contempla la realización de
pruebas piloto para los clientes que demostrarán la calidad del servicio proporcionado, pero
de manera general se harán correcciones durante la marcha que harán que la etapa de pilotaje
dure entre 4 y 6 meses para poder hacer mediciones que arrojen información concluyente
sobre los resultados, las posibles acciones de mejora, los costos, el control de riesgos y la
aplicabilidad del modelo en general.
01-abr 11-abr 21-abr 01-may 11-may 21-may 31-may 10-jun
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
FECHAS
OR
DEN
CRONOGRAMA DE DESARROLLO
Dura…
38
En este punto se considerarán tres aspectos fundamentales:
1. Cantidad de trabajadores con quienes se implementará el piloto: La recomendación
general es ejecutarlo con la mayor cantidad de empleados posibles.
2. Población objetivo del piloto: Se puede elegir personal de una única área y poner a
prueba el modelo. O, lo más aconsejable, seleccionar personal de distintas áreas de la
organización para así medir impactos de una forma más amplia.
3. Definición de la modalidad: Se debe definir cuánto tiempo realmente las personas
teletrabajarán y cuánto estarán en los espacios de la organización. La recomendación
es iniciar el piloto trabajando a distancia un par de días por semana e ir aumentando
progresivamente el tiempo hasta alcanzar los ideales esperados en relación con el
cargo y las necesidades de cada perfil.
Como resultado de estos aspectos analizados tenemos que los informes periódicos son el
resultado del proceso de seguimiento y evaluación.
Entre los criterios a evaluar se deben considerar siempre la productividad, rentabilidad y
satisfacción de los empleados y la organización frente al modelo. También es posible
cuantificar los resultados de indicadores relacionados con:
Reducción de los costos de planta física.
Reducción del ausentismo laboral.
Reducción de la rotación del personal y mejoramiento del proceso de reclutamiento y
retención.
Incremento en el acceso a nuevos mercados con oferta profesional, como el colectivo
de personas con discapacidad. (Ministerio de Tecnologías de la Información y las
Comunicaciones, 2016)
39
2.1.4 Recursos requeridos para el desarrollo
En los siguientes puntos analizaremos cuales son los requerimientos para el desarrollo
del proyecto de inversión planteado.
Especificación del Servicio
Los factores de evaluación serán los siguientes:
a) Prueba Poligráfica
b) Pruebas Psicológicas
Dentro de las pruebas psicológicas para evaluar a las personas que participen dentro de
los procesos para los cuales contratarán nuestros servicios tenemos las siguientes:
1. PAI. Inventario de Evaluación de la Personalidad
2. Prueba Grafológica o
3. Valanti (Cuestionario de valores)
2.2 CLASIFICACIÓN DEL SERVICIO
2.2.1 Análisis Psicológico
Prueba poligráfica
El polígrafo es un instrumento científico que registra y monitorea reacciones
fisiológicas en el organismo ante un estímulo psicológico.
Mide:
Aumento en ritmo cardiaco (manga de presión en brazo)
Incremento en patrón respiratorio (dos neumógrafos)
Conductividad Galvánica de piel (dos electrodos en dedos)
40
Movimiento corporal (almohadón)
Estos estos factores que se miden dentro de una prueba de polígrafo nos ayudará a
determinar la confiabilidad de las personas.
Nos ayudará a reducir robos dentro de las empresas y a realizar una correcta selección
de personal e investigar delitos.
A continuación, un detalle de los conceptos utilizados en los procesos de los servicios
proporcionados:
Pruebas Psicológicas: PAI. Inventario de Evaluación de la Personalidad
Rasgos antisociales (ANT): Evalúa comportamientos relacionados con la
personalidad delictiva y la psicopatía.
Problemas con el alcohol (ALC): Incluye las conductas relacionadas con el uso,
abuso y dependencia del alcohol, y las consecuencias negativas de este consumo.
Problemas con las drogas (DRG): Incluye las conductas relacionadas con el uso,
abuso y dependencia de drogas (tanto prescritas como ilegales), y las
consecuencias negativas de este consumo.
Trastornos relacionados con la ansiedad (TRA): Evalúa la presencia de miedos
fóbicos comunes tales como a las situaciones sociales, al transporte público, a las
alturas, a los espacios cerrados y a otros objetos específicos. A detalle se explican
todas las escalas de evaluación del PAI, a continuación:
2.1.1.1 ESCALAS DE EVALUACIÓN DEL PAI
Dentro de los estudios realizados determinaremos las escalas de evaluación de una de
las pruebas realizadas durante los procesos.
41
TABLA 12.- ESCALAS DE EVALUACIÓN DEL PAI (1)
42
TABLA 13.- ESCALAS DE EVALUACIÓN DEL PAI (2)
43
TABLA 14.- ESCALAS DE EVALUACIÓN DEL PAI (3)
2.2.2 Prueba Grafológica
Test proyectivo que muestra:
Características del carácter
Equilibrio mental
La naturaleza de sus emociones
Tipos de inteligencia
Aptitudes profesionales
44
Es un instrumento psicológico y un cuestionario que ofrece la oportunidad de predecir
la escala de valores y antivalores empleados por los candidatos a formar parte de una
organización. Mide cinco áreas de valores, a continuación, los mismos.
Honestidad
Rectitud
Paz Interior
Afabilidad
No violencia
2.2.3 VALANTI: Análisis de Valores
Dentro del paquete el cliente puede optar por una de estas dos pruebas:
Análisis Psicológico:
Un Psicólogo Clínico certificado, hará una evaluación al candidato, que ayudará a
tener una mejor comprensión de su estructura mental, su conducta y la forma de
relacionarse con los demás dentro del ámbito laboral y personal, procediendo también
a prevenir conductas antisociales y delictivas del sujeto que pudiesen afectar a futuro
la integridad de la empresa.
Informe técnico científico:
Informe que correlaciona los resultados de las 3 herramientas anteriores para
obtener una conclusión global, más rápida de interpretar.
Informe Final:
45
Informe que correlaciona los resultados de las 3 herramientas anteriores para
obtener una conclusión global, más rápida de interpretar.
2.2.2.1 Proceso Tecnológico
Al ser una empresa que brinda de servicio, utilizamos la tecnología para poder
proporcionar nuestros servicios, al utilizar el polígrafo como herramienta el proceso
tecnológico es el siguiente:
a) Entrevista preliminar: en esta parte del proceso se somete al entrevistado a un
interrogatorio donde se recopila información que luego se descarta por medio de la
prueba de polígrafo.
b) Prueba de polígrafo: en esta parte se somete al entrevistado a la prueba conectando
los sensores y se procede a a realizar preguntas midiendo sus reacciones en cada
una de ella.
c) Análisis de la prueba: esta es la parte final donde se analizan las gráficas y se
genera un resultado en base a las preguntas realizadas.
2.2.3 Diagrama básico del flujo
A continuación, un diagrama básico del flujo de los procesos que se realizan en los
servicios proporcionados.
46
ILUSTRACIÓN 2.- DIAGRAMA DE FLUJOS DE LOS PROCESOS DE LOS SERVICIOS
PROPORCIONADOS.
2.3 ASPECTOS OPERATIVOS
2.3.1 Materias primas básica
Al ser una empresa que se dedica a la prestación de servicios no utiliza materia prima por lo
que no hay materias primas básicas.
2.3.2 Condiciones de operación
Maquinarias y equipos requeridos
Los equipos requeridos para el presente proyecto son los siguientes:
o 2 polígrafos
Cliente (requerimiento)
Análisis del proceso
Realización de pruebas
Análisis de las pruebas
Elaboración de informes
47
2.3.3 Materiales y Equipos
Los materiales y equipos necesarios paro poner en marcha el presente proyecto de
inversión serán los siguientes:
2 laptops
2 escritorios
2 sillas
Paneles separadores con cubrimiento interno de esponja para insonorizar el
cubículo
Instalación de cámaras en cada panel
Software audacity para el audio
2.3.4 Consumos unitarios de materia prima, insumo, y servicios.
Por ser una empresa que brinda un servicio la materia prima como en un proceso de
producción no está presente dentro del análisis.
2.3.5 Desperdicios
Los desperdicios que generan nuestros procesos dentro de los servicios
proporcionados son nulos, debido a que en la mayor parte de los procesos se utilizan equipos
informáticos que no generan desperdicios.
2.3.6 Condiciones de calidad
Las condiciones de calidad de nuestros servicios otorgados a nuestros clientes se basarán
en los siguientes aspectos:
Oficinas correctamente adecuadas.
48
Respaldo de las pruebas en audio y video si es necesario.
Entrega inmediata de resultados obtenidos.
Podemos determinar además que, por ser servicios, estos se medirán por los resultados
obtenidos de cada uno de los procesos de selección o en cada una de las pruebas de polígrafos
realizadas para nuestros clientes. Los clientes medirán las condiciones de calidad del servicio
proporcionado.
2.3.7 Política de inventario
Al ser una empresa de servicio no aplicaremos políticas de inventario en ninguno de
los aspectos dentro del negocio.
2.3.8 Aspecto físico del negocio
El negocio básicamente estará conformado físicamente por oficinas, donde se
atenderán a los clientes y ser realizará las pruebas que ofrecemos como empresas, se contará
con una sala de reuniones y un pequeño comedor.
2.3.9 Ubicación geográfica de la planta
Luego de haber realizado el análisis de mercado y definido los segmentos de mercado
a los cuales no dirigiremos definimos el lugar adecuado para poder tener nuestras operaciones
como empresa de servicio. Es por eso que nuestras oficinas estarán ubicadas en la Avenida
Miguel H. Alcívar, esto es al norte de la ciudad de Guayaquil. A continuación, se detalla la
ubicación de las oficinas.
49
ILUSTRACIÓN 31.- CROQUIS DE LAS OFICINAS.
2.3.10 Distribución de las oficinas
A continuación, presentamos un detalle de la distribución de las oficinas según las
necesidades del negocio.
ILUSTRACIÓN 4- DISTRIBUCIÓN DE LAS OFICINAS.
50
CAPÍTULO # 3
3. Aspectos Metodológicos
En este capítulo se se describen los distintos tipos de investigación utilizados para la
elaboración del estudio.
Particularmente en la investigación de campo se diseñó y elaboró una encuesta dirigida a
los departamentos de RRHH de varias empresas del sector privado, a fin de obtener
información cualitativa y cuantitativa que permita determinar los efectos de la
implementación de nuestro proyecto.
La información obtenida fue procesada y tabulada, cuyos resultados se analizan más
adelante y se hace una interpretación de los mismos.
3.1 Tipo de investigación
Con base en lo anterior en el presente estudio se utilizaron diferentes tipos de
investigación:
DOCUMENTAL
DE CAMPO
EXPLICATIVA
CORRELACIONAL
3.1.1 Documental
Al inicio de la investigación se consultaron fuentes bibliográficas tales como, textos de
economía, RRHH, criminalística y psicología y en general se consultaron diversas
publicaciones relacionados con el tema que aquí nos ocupa.
51
3.1.2 De campo
Con la investigación de campo se obtuvo información mediante una encuesta diseñada
para ser contestada por Gerentes, Jefes, Consultores y Analistas de RRHH. Asimismo, y
como procedimiento complementario para recopilar la información, se realizaron visitas
a diferentes instituciones, tales como el Ministerio de Relaciones Laborales, empresas
privadas como Telconet S.A., Cajamarca Protective Services, Grupo Transestiba.
3.1.3 Explicativa
En la investigación de tipo explicativa, se pretende dar más allá que una descripción
sobre el efecto del robo hormiga y la falta de honestidad de los empleados/candidatos en
las empresas. Sin embargo, al inicio ésta fue de tipo exploratorio, debido a que se
examinó en detalle la correlación entre un proceso de selección prolijo que cuente con
herramientas externas de medición de integridad y la permanencia de los empleados.
3.1.4 Correlacional
La investigación de tipo correlacional, tuvo como propósito principal mostrar o examinar
el efecto proceso de selección con herramientas de medición de integridad (variable
independiente) en la permanencia en los empleos (variable dependiente) que realizan las
empresas del sector privado.
3.2 Diseño de la investigación
3.2.1 Metodología de la Investigación
En esta investigación se utilizó el diseño no experimental, debido a que se observó y
52
analizó los efectos entre un proceso de selección prolijo que cuente con herramientas
externas de medición de integridad y la permanencia de los empleados.
A su vez, ésta investigación es del tipo longitudinal, debido a que se analizaron los
cambios observados en el fenómeno en diferentes períodos de tiempo: antes y después de
la implementación de las herramientas como el polígrafo y pruebas psicológicas que
miden la integridad y honestidad.
3.2.1.1 Técnicas e Instrumentos
Entre las técnicas empleadas en este estudio, se mencionan las siguientes:
La encuesta
Las entrevistas
Recolección y análisis de información estadística
La revisión bibliográfica
Internet
3.2.1.2 La Encuesta
La técnica de la encuesta permitió obtener la información requerida de los departamentos
de RRHH de las empresas del sector privado frente a la percepción de honestidad de sus
empleados.
3.2.1.3 La Entrevista
El sistema de entrevista es una técnica orientada a establecer contacto directo con las
personas que se consideren fuente de información. A diferencia de la encuesta que se
53
ciñe a un cuestionario, la entrevista, si bien puede apoyarse en un cuestionario muy
flexible, tiene como propósito obtener información más espontánea y abierta sobre la
información de interés para el estudio.
3.2.1.4 Recolección y Análisis de la Información
Se considera que la técnica de la recolección y análisis de información estadística,
permitirá estudiar el comportamiento de los factores a analizar en diferentes etapas del
tiempo.
3.2.1.5 La Revisión Bibliográfica
La revisión documental o bibliográfica fue otra técnica importante utilizada para
estructurar el marco teórico conceptual de referencia, a partir de la consulta de libros,
artículos de periódicos y revistas, boletines, folletos y todo tipo de publicaciones
relacionadas con el tema.
3.2.1.6 Internet
En el presente estudio también se han aprovechado las ventajas que ofrece la tecnología
de punta a través de Internet como un medio para obtener información, ya que la misma
se ha convertido en la actualidad en uno de los principales medios para captarla.
3.3 Diseño y Tamaño de la Muestra
3.3.1 Población y Muestra
En esta investigación la población está constituida por un total de 18 empresas del sector
privado de distintas industrias, entre ellas telecomunicaciones, seguridad, operadores
54
logísticos, empresas del sector financiero y agropecuario, todas situadas en la ciudad de
Guayaquil.
La población comprende las siguientes empresas:
Telconet S.A.
Cajamarca Protective Services Cia. Ltda.
Megadatos S.A.
OLS.A.
Transestiba S.A.
Vicustodia
Ecuaquímica C.A.
Agripac S.A.
Avic Martin
Fundación Universitaria Iberoamericana
Banco Pichincha
Banco Bolivariano
Lizarrán S.A.
Ferremundo S.A.
Coopmego Cia. Ltda.
La Favorita S.A.
Promarisco
Ris Lacrisan S.A.
55
3.3.2 Recolección y Procesamiento de datos
3.3.2.1 Recolección de la Información
Los datos se obtuvieron mediante la aplicación de 18 encuestas dirigidas a los Gerentes,
Jefes, Consultores y Analistas de RRHH de las empresas ya mencionadas, así como
también con información estadística sobre el comportamiento de las tasas de rotación de
los empleados de dichas empresas.
El cuestionario se elaboró con preguntas abiertas y cerradas, las cuales se codificaron en
tablas de frecuencia para las preguntas cerradas y elaboración de cuadro de categorías
para las preguntas de tipo abiertas.
3.3.2.2 Procesamiento de la Información
El procesamiento y análisis de la información obtenida a través del cuestionario se
procesó en una matriz de datos por computadora.
3.3.2.3 Análisis e Interpretación de Resultados
El análisis de las respuestas se presentan para cada ítem del cuestionario haciendo una
relación estadística de las respuestas. Al final, también se hará un cruce de repuestas a fin
de validar y dar consistencia a la información.
Los gráficos permiten analizar e interpretar con mayor facilidad la tendencia en las tasas
de rotación, la aplicación de un estricto proceso de selección con herramientas de
medición de honestidad.
3.3.2.4 Resultados de la Investigación de Campo
56
A continuación, se presentan los resultados de la investigación de campo, obtenidos a
través de la encuesta, que fue contestada por 18 ejecutivos de empresas del sector
privado del país. Este resultado fue el esperado, se considera bastante representativo
para los propósitos del presente trabajo.
3.3.3. Elaboración y Aplicación de encuestas
Preguntas de las encuestas dirigidas a encargados de departamentos de recursos humanos,
jefes de áreas de diferentes empresas que son clientes potenciales.A continuación, el modelo
de encuesta a realizarse para el estudio:
57
ILUSTRACIÓN 2.- MODELO DE ENCUESTAS.
58
3.4 Tabulación y análisis de las encuestas
Una vez realizadas las encuestas a la muestra seleccionadas procedemos a realizar la
debida tabulación y análisis individual de cada una de las preguntas realizadas.
PREGUNTA A) ¿Alguna vez se han suscitado robos internos contra la empresa para
la que trabaja?
RESPUESTAS
SI NO TOTAL
7 11 18
TABLA 15.- RESULTADOS DE PREGUNTA A
ILUSTRACIÓN 5.- GRÁFICA DE PASTEL: PREGUNTA A
Al analizar el resultado de la primera pregunta, podemos darnos cuenta que al menos
en el 50% de las empresas se han suscitado robos por parte de los empleados de las mismas,
lo cual es crítico y necesario de erradicar de las empresas.
SI
39% NO
61%
PREGUNTA A)
SI NO
59
PREGUNTA B) ¿Crees que falten filtros dentro del proceso de selección de
personal?
RESPUESTAS
SI NO TOTAL
10 8 18
TABLA 16.- RESULTADOS DE PREGUNTA B
ILUSTRACIÓN 6.- GRÁFICA DE PASTEL: PREGUNTA B
Los resultados de la segunda pregunta demuestran que hay una deficiencia dentro de
las empresas al momento de seleccionar a su personal.
SI
56%
NO
44%
PREGUNTA B)
SI NO
60
PREGUNTA C) ¿Conoces sobre las pruebas de polígrafos y sus usos dentro de las
empresas?
TABLA 17.- RESULTADOS DE PREGUNTA C
GRAFICO 1
ILUSTRACIÓN 7.- GRÁFICA DE PASTEL: PREGUNTA C
Los resultados de la encuesta demuestran que la comunidad conoce acerca de nuestro
servicio, aunque sea de una manera superficial.
PREGUNTA D) ¿Crees que la toma de pruebas de polígrafo ayudará a reducir y
prevenir robos hacia las empresas?
RESPUESTAS
SI NO TOTAL
7 11 18
TABLA 18.- RESULTADOS DE PREGUNTA D
61%
39%
PREGUNTA C)
SI NO
RESPUESTAS
SI NO TOTAL
11 7 18
61
GRAFICO 2
ILUSTRACIÓN 8.- GRÁFICA DE PASTEL: PREGUNTA D
Al conocer exactamente sobre la funcionabilidad del polígrafo y el servicio que se
puede otorgar y la aplicación del mismo, gran parte de las personas no cree que realizar
pruebas de polígrafo dentro de las empresas podría reducir y prevenir los robos que dentro de
ellas suceden.
PREGUNTA E) ¿Implementarías las pruebas de polígrafo dentro del proceso de
selección de personal en la empresa que trabajas?
RESPUESTAS
SI NO TOTAL
15 3 18
TABLA 19.- RESULTADOS DE PREGUNTA E
SI
39% NO
61%
PREGUNTA D)
SI NO
62
GRAFICO 3
ILUSTRACIÓN 9.- GRÁFICA DE PASTEL: PREGUNTA E
Mediante la quinta pregunta descubrimos que a pesar de que la comunidad desconoce
sobre la utilidad del polígrafo, luego de explicar su importancia y aplicación el 83% de las
personas encuestadas admite que si implementaría las pruebas de polígrafo dentro del proceso
de selección de personal en las empresas en las que trabajan.
3.5 CONCLUSIONES DE LA ENCUESTA
3.5.1 Opiniones de clientes (Interés de su servicio).
Los clientes admiten que las pruebas de polígrafo son en su mayoría desconocidas
dentro de sus empresas. A su vez la mayoría luego de explicar su funcionamiento y la forma
de ser aplicadas estas pruebas dentro de las empresas en su mayoría si implementarían las
pruebas, lo que indica que nuestro servicio tendría una gran acogida por parte del mercado.
3.5.2 Opiniones de clientes (no interés de su servicio)
El 17% del total de las personas encuestadas no implementaría el servicio de
poligrafía dentro de las empresas en las que trabajan, pues este porcentaje cree que el costo
SI
83%
NO
17%
PREGUNTA E)
SI NO
63
del servicio es muy alto y dentro de sus empresas no cuentan con el presupuesto necesario
para intentar aplicar esto.
Como conclusión, no existe una falta de interés, sino más bien una falta de
presupuesto para aplicar estas pruebas.
3.5.3 Formas posibles de evitar la falta de interés
Como se lo mencionó anteriormente no existe una falta de interés, más bien existe una
falta de presupuesto por parte de las empresas para implementar las pruebas de polígrafos
dentro de ellas. Las formas posibles de evitar la falta de interés del servicio de poligrafía
propuesto por nuestra empresa debido a la falta de presupuesto de las mismas serían las
siguientes:
Realizar pruebas de polígrafos gratuitas para clientes que presenten robos internos
por parte de sus empleados que no hayan sido esclarecidos.
Realizar pruebas de polígrafo gratuitas en procesos de selección para posibles
clientes para demostrar la eficacia del servicio propuesto.
3.5.4 Evaluación y análisis de los datos obtenidos hasta la fecha
Los datos obtenidos hasta la fecha indican que nuestro servicio proporcionado de una
manera efectiva tendría una gran acogida por parte del mercado. A pesar de aquello se deben
tomar medidas efectivas en cuanto a las promociones que se puedan otorgar a los clientes
para.
La calidad del servicio será el principal factor de nuestro negocio para expandir el
mercado inicial. La aplicación de las pruebas de polígrafos con un porcentaje de efectividad
64
mayor al 95% será otro factor que impactará a los clientes y a su decisión de contratar el
servicio otorgado.
CAPITULO # 4
4. Plan De Mercadeo
4.1 Estrategia de precio
En vista que hay competencia que brinda el servicio de poligrafía y selección de
personal, mantiene los precios en base a la calidad del servicio y a los requerimientos de los
clientes, se establecerán precios acordes al mercado ya establecido, pero brindando un mejor
servicio y presentación del mismo.
4.1.1 Política de precio de la competencia
En empresas como Max Security los precios de polígrafo disminuyen cuando el
número de pruebas aumenta. Generalmente cuando se deben realizar pruebas de polígrafos
por casos específicos los precios se mantienen y no disminuyen.
Así mismo empresas dedicadas a la selección de personal aplican la misma política de
precio, a mayor volumen menor precio.
4.1.2 Precio previsto
Para poder establecer un valor para cada uno de los servicios otorgamos cotizamos los
precios dentro del mercado local.
De esta manera hemos determinados los precios de cada uno de los servicios
otorgados por nuestra empresa.
65
El precio previsto por pruebas de polígrafos serán los siguientes:
Casos específicos, valor unitario: $125 + IVA
Casos específicos, valor por volumen: $100 + IVA
Pre empleo, valor unitario: $65 + IVA
Pre empleo, valor por volumen: $50 + IVA
El precio previsto por selección de personal serán los siguientes:
Por selección de dos postulantes para una vacante: $ 150 + IVA
Por selección de dos postulantes por cada vacante, en caso de tener más de dos
vacantes: $125 + IVA
4.1.3 Margen de utilidad unitario mínimo para cubrir inversión y rendimiento
mínimo
Debido a que la inversión inicial es alta y el capital ajeno es mucho mayor al propio,
según los análisis realizados, este proyecto necesita un margen de utilidad unitario mínimo
del 40% sobre los costos de producción de los servicios proporcionados por el presente
proyecto de inversión.
4.1.4 Posibilidad de que el precio previsto le brinde al producto una entrada
rápido en el mercado
El presente proyecto de inversión tiene grandes posibilidades de una entrada rápida al
mercado existente con relación a los precios establecidos para cada uno de los servicios
otorgados. Esto se debe a que los precios se han establecido ligeramente inferiores a los
precios que la competencia ofrece al mercado.
66
4.1.5 Potencial de expansión del mercado previsto.
Este diseño de proyecto presenta un gran potencial de expansión a pesar de que hay
empresas que ofrecen los mismos servicios, esto se debe a la calidad del servicio y a los
costos que a los clientes representarían la contratación de los servicios otorgados por nuestra
empresa.
4.1.6 Justificación para un precio diferente al de la competencia.
Realmente los precios de los servicios otorgados no pueden ser superiores a los que se
han establecido por medio de otras empresas ya existentes dentro del mercado local o
extranjero, ya que, al aumentar el precio de venta del servicio, la demanda del mismo sería
inversamente proporcional.
4.1.7 Posibles niveles de variación de precios para resistir una guerra de precios.
Los niveles de variación no superarían el 5% del precio inicial previsto, ya que el
servicio otorgado implica algo grado de intelecto, el cual no puede disminuir, aunque exista
en el mercado una guerra de precios.
4.1.8 Ventajas comparativas de sus operaciones.
Las ventajas comparativas radican en el estudio de la competencia y la elaboración de
pruebas y filtros dentro de procesos de selección que garanticen la calidad del servicio
otorgado, así como la documentación que sustente los pasos realizados que permitieron un
eficaz resultado en cada uno de los servicios otorgados.
67
4.2 Analice las relaciones de costo-volumen-utilidad (Esquema del punto de
equilibrio)
Para poder analizar las relaciones de costo-volumen-utilidad emplearemos el punto de
equilibrio, con esto podremos determinar el instante en el cual los valores obtenidos de las
ventas de los servicios proporcionados cubrirán los costos que generar por el funcionamiento
del negocio. Para esto emplearemos la siguiente fórmula:
Esta fórmula la aplicaremos a cada uno de los años según las proyecciones obtenidas
en base a los análisis económicos previamente realizados.
A continuación, las tablas y esquema de cada uno de los años según las estimaciones
calculada en base a los análisis realizados:
a) Tabla y esquema de punto de equilibrio “año 1”
Punto de equilibrio año 1
Volumen de ventas Costos
$0,00 $52.547,10
$52.599,70 $52.599,70
$55.800,00 $52.602,90
TABLA 20.- PUNTO DE EQUILIBRIO AÑO 1.
PUNTO DE
EQUILIBRIO
COSTOS FIJOS
1-(COSTOS VARIABLES ÷
VENTAS))
68
ILUSTRACIÓN 10.- GRÁFICA DE PUNTO DE EQUILIBRIO (AÑO 1)
b) Tabla y esquema de punto de equilibrio “año 2”
Punto de equilibrio año 2
Volumen de ventas Costos
$0,00 $53.337,90
$52.599,70 $53.390,77
$57.474,00 $53.394,81
TABLA 21.- PUNTO DE EQUILIBRIO (AÑO 2)
$0,00
$10.000,00
$20.000,00
$30.000,00
$40.000,00
$50.000,00
$60.000,00
Punto de equilibrio año 1
Volumen de ventas Costos
69
ILUSTRACIÓN 11.- GRÁFICA DE PUNTO DE EQUILIBRIO (AÑO 2)
c) Tabla y esquema de punto de equilibrio “año 3”
Punto de equilibrio año 3
Volumen de ventas Costos
$0,00 $54.144,51
$54.197,15 $54.197,15
$59.772,96 $54.202,57
TABLA 22.- PUNTO DE EQUILIBRIO (AÑO 3)
ILUSTRACIÓN 12.- PUNTO DE EQUILIBRIO (AÑO 3)
$0,00
$20.000,00
$40.000,00
$60.000,00
$80.000,00
Punto de equilibrio año 2
Volumen de ventas Costos
$0,00
$20.000,00
$40.000,00
$60.000,00
$80.000,00
Punto de equilibrio año 3
Volumen de ventas Costos
70
d) Tabla y esquema de punto de equilibrio “año 4”
Punto de equilibrio año 4
Volumen de ventas Costos
$0,00 $54.967,26
$55.019,67 $55.019,67
$62.163,88 $55.026,48
TABLA 23.- PUNTO DE EQUILIBRIO (AÑO 4)
ILUSTRACIÓN 13.- PUNTO DE EQUILIBRIO (AÑO 4)
$0,00
$10.000,00
$20.000,00
$30.000,00
$40.000,00
$50.000,00
$60.000,00
$70.000,00
Punto de equilibrio año 4
Volumen de ventas Costos
71
e) Tabla y esquema de punto de equilibrio “año 5”
Punto de equilibrio año 5
Volumen de ventas Costos
$0,00 $55.806,47
$55.026,48 $55.858,65
$64.650,43 $55.866,87
TABLA 24.- PUNTO DE EQUILIBRIO (AÑO 5)
ILUSTRACIÓN 14.- PUNTO DE EQUILIBRIO (AÑO 5)
$0,00
$10.000,00
$20.000,00
$30.000,00
$40.000,00
$50.000,00
$60.000,00
$70.000,00
Punto de equilibrio año 5
Volumen de ventas Costos
72
4.3 Propuestas
¿Qué descuentos planea ofrecer? ¿Por volumen o pronto pago?
Los descuentos planteados dentro de nuestras políticas de ventas de nuestros servicios
ofrecidos serán en base al volumen de ventas, más no por políticas de cobro. Esto nos
permitirá realizar en muchos de los casos más volumen de ventas.
No se realizarán descuentos por políticas de cobro debido a que los clientes serán los
interesados en obtener los resultados de nuestros servicios otorgados y en caso de no contar
con la disposición de cancelar los haberes simplemente no se entregarán los resultados de los
servicios.
¿Qué porcentaje de ventas son a crédito y a qué plazo (política de cartera)?
Para poder crear una política de cartera se analizó el mercado a cuál estarán enfocados
nuestros servicios. Esto implica que haya que dar créditos en casos en los que el volumen de
venta de los servicios sea mayor a la unidad.
A continuación, un cuadro que representa el porcentaje de venta que será a crédito el plazo de
cada uno de ellos dependiendo el volumen de ventas.
4.4 Estrategia de Venta
4.4.1 Clientes iniciales.
En base a las amistades establecidas por parte de los dueños de la empresa se
establece como clientes iniciales para la oferta de nuestro servicio las empresas Telconet que
73
se encuentra dentro del sector de las telecomunicaciones, Construdipro dentro del sector de la
construcción y Trébol Verde que se encuentra dentro del sector Servicio.
Mecanismo de identificación de los clientes potenciales y formas de establecer
contactos con ellos.
Para poder establecer contacto con clientes en primer lugar se debe tener información
de los clientes. Para esto podemos utilizar métodos tradicionales como sondeos, encuestas,
estudios del mercado, sondeos entre clientes nuevos, clientes en declives o ex clientes, grupos
focales o sesiones de grupo. (Juan Carlos Alcaide, 2015)
4.4.2 Característica del servicio
La principal característica del servicio propuesto por nuestra empresa es la calidad del
mismo, los estudios realizados por el personal que toma las pruebas de polígrafo y desarrolla
los procesos de selección, además de ser un recurso cuidadosamente seleccionado estará
capacitado para poder brindar un servicio de altísima calidad.
El precio es el segundo factor más importante ya que el costo del servicio se ajusta al
precio de la competencia, con nuestras políticas de precio además de diferenciarnos por la
calidad del servicio podremos tener gran apertura en los clientes.
4.4.3 Conceptos especiales que se utilizarán para motivar las ventas.
Los servicios otorgados dentro del proyecto de inversión planteado, deberán manejar
bajo varios conceptos especiales que provocarán en los clientes una necesidad de contratar un
servicio de muy alta calidad y que certifique que nuestra empresa los tiene.
74
Es por ello que hemos generado una lista de conceptos especiales utilizados en
nuestros procesos de ventas.
a) Robo: Se define como robo a la acción de apoderarse de las cosas ajenas con
violencia o intimidación hacia su legítimo dueño o simplemente sin el
consentimiento de él.
b) Fraude: del latín “fraus”, un fraude es una acción que resulta contraria a la verdad
y a la rectitud. El fraude se comete en perjuicio contra otra persona o contra una
organización (como el Estado o una empresa). Para el derecho, un fraude es un
delito cometido por el encargado de vigilar la ejecución de contratos, ya sean
públicos o privados, para representar intereses opuestos. El fraude, por lo tanto,
está penado por la ley.
c) Corrupción: corrupción es la acción y efecto de corromper (depravar, echar a
perder, sobornar a alguien, pervertir, dañar). El concepto, de acuerdo al
diccionario de la Real Academia Española (RAE), se utiliza para nombrar al vicio
o abuso enun escrito o en las cosas no materiales.
d) Hackeo: De la palabra Hackear que se refiere a la acción de explorar y buscar las
limitantes de un código o de una máquina.1 Según el "Glosario del Argot Hacker"
o "Jargon File", cuyo creador fue Eric S. Raymond, el término hackear también
significa acción de irrumpir o entrar de manera forzada a un sistema de cómputo o
a una red.
75
e) Acto ilícito: Los actos ilícitos son aquellos hechos humanos voluntarios, que son
los que se efectúan con discernimiento intención y libertad, pero que son
contrarios a lo dispuesto por las normas jurídicas, y por lo tanto son sancionables.
Pueden consistir en acciones u omisiones. En este último caso debe existir la
obligación de actuar, por ejemplo en el caso del médico que omite atender a un
paciente, a su requerimiento.
f) Selección de personal: La selección de personal forma parte del proceso de
provisión de personal, y viene luego del reclutamiento. Éste y la selección de
personal son dos fases de un mismo proceso: consecución de recursos humanos
para la organización. El recutamiento es una actividad de divulgación, de llamada,
de atención, de incremento en la entrada; por tanto, es una actividad positiva y de
invitación. La selección es una actividad de comparación o confrontación, de
elección, de opción y decisión, de filtro de entrada, de clasificación y, por
consiguiente, restrictiva
g) Poligrafía: la definición de poligrafía corresponde al arte de escribir por
diferentes modos secretos, de suerte que lo escrito no sea inteligible sino para
quien pueda descifrarlo. Arte de descifrar los escritos de esta clase.
h) Polígrafo: La palabra polígrafo surge del griego, “polys”=muchos y
“grafo”=grabar, literalmente se traduce como escribir mucho. La razón de este
significado es que un polígrafo es un dispositivo que se utiliza para registrar
simultáneamente varios signos vitales.
76
i) Alteraciones fisiológicas: alteraciones fisiológicas son aquellos cambios o
perturbaciones en las funciones de los seres vivos o en cada una de las partes de su
cuerpo.
j) Confiabilidad: sinónimo de fiabilidad - fiable - Dicho de una persona: Que es
digna de confianza. Que ofrece seguridad o buenos resultados.
4.5 Cubrimiento geográfico inicial.
Debido que en nuestro giro de negocio el servicio de contratación y el de poligrafía no
exigen exclusivamente situarnos en nuestras oficinas podemos desplazarnos hacia diferentes
ubicaciones dentro del país para poder otorgar nuestro servicio sin afectar la calidad de
nuestro servicio.
Es por eso que en el siguiente gráfico detallamos las provincias donde podemos
otorgar nuestro servicio sin ningún inconveniente y donde realizaremos la publicidad para
otorgar nuestro servicio.
77
4.5.1 Plan de ampliación geográfica.
Luego de los 5 primeros años de operaciones de la empresa, por factores de
reconocimiento de nuestros servicios proporcionado a nuestros clientes, se planifica ser
referido a empresas ubicadas dentro los sectores previstos desde el inicio de las operaciones,
así mismo cubrir las provincias aledañas y debido a que nuestro servicio puede realizarse
dentro de las instalaciones de los clientes planeamos expandirnos según el siguiente gráfico;
ILUSTRACIÓN 4.- MAPA DEL ECUADOR
4.6 Estrategia Promocional
Mecanismo y/o medios para llevar el servicio a la atención de los posibles
compradores.
Los mecanismos para buscar clientes según los análisis realizados tal como lo explica
(Eric de la Parra Paz & María del Carmen Madero Vega, 2005) en su libro será a través de:
78
a) Directorios:
o Telefónicos
o Asociaciones profesionales
o Industriales-comerciales
o Generales
o Cámaras
b) Promoción:
o Ferias y exposiciones
o Convenciones
o Demostraciones
c) Interna:
o Contacto con clientes satisfechos
o Ficheros de clientes antiguos
o Prospectos trabajos sin éxitos
o Llamadas telefónicas recibidas
4.6.1 Ideas básicas para presentar en la promoción.
Las ideas básicas para presentar en la promoción de nuestros servicios serán
principalmente las siguientes:
a) Características principales de nuestros servicios.
b) Diferenciación de nuestros servicios en relación a la competencia.
c) Aplicaciones y variaciones de nuestros servicios según las necesidades de los
clientes.
79
4.6.2 Mecanismo de ayuda a la venta
Uno de los mecanismos especiales que nos ayudarán a la venta de nuestros servicios
ofertados, será la demostración y aplicación de los mismos sin que incurran costos a los
posibles clientes para demostrar la calidad del servicio y la eficacia de los procesos
planteados en dichos servicios.
4.6.3 Programa de medios (frecuencia, valor).
Por ser nuestros servicios ofertados, servicios que requieren un alto grado de
confiabilidad y confidencialidad, el programa de medios se limitará al uso exclusivo de
página web de la empresa creada para información hacia lis clientes y como medio de
contacto.
4.6.4 Estrategia Distribución
Canales de distribución que usará
Por ser una empresa que ofrece servicios utilizaremos un solo canal de distribución,
este será “Directo”, en el cual solo intervienen el fabricante que en caso es la empresa que
ofrece su servicio y el consumidor que serán los clientes que contraten el servicio ofertado
por nosotros.
4.6.4.1 Método de despacho y transporte
Los métodos de despacho a utilizar por nuestra empresa serán muy sencillos ya que, al
otorgar un servicio de poligrafía o selección de personal, lo que se entregará a los clientes
serán informes digitalizados, de esta mantera también se contribuye a la protección del
ambiente.
80
En caso de que los clientes requieran información adicional o exclusiva a la que
regularmente se proporciona en cada uno de los servicios otorgados, se lo hará de manera
directa, utilizando envío personal por parte de los responsables de los procesos realizados.
4.6.4.2 Costo de transporte y seguro.
El costo de transporte y seguro no será un problema dentro del planteamiento de
nuestro plan de negocio ya que no movilizamos mercadería y la contratación de un seguro
será netamente para los equipos que posea la empresa en las oficinas.
4.6.4.3 Problema de bodegaje.
Debido a que nuestro diseño de proyecto de inversión radica en proporcionar un
servicio, no necesitaremos espacio para almacenar productos.
4.6.4.4 Política de inventarios (en días).
No se realizará política de inventario, ya que nuestra empresa no cuenta con materia prima,
mercadería en proceso o producto terminado.
4.7 Política de Servicios
4.7.1 Término de garantías.
Las garantías del servicio serán en base a los requerimientos que los clientes tengan en
cada uno de los servicios contratados.
A pesar de aquello las garantías generales establecidas para los servicios otorgados
serán:
4.7.2 Tipo de servicios a clientes
81
Los servicios adicionales a los que ya proporcionaremos a los clientes están
establecidos de la siguiente manera:
Respaldo digital o físico de los resultados obtenidos en los procesos
realizados.
Entrega inmediata y resolución de problemas encontrados en cada uno de
los procesos realizados.
Gestión de novedades surgidas durante los procesos que necesiten la
atención de los clientes.
4.7.3 Mecanismo de atención a clientes
La atención a los clientes será de manera personalizada para poder cubrir todas las
necesidades que tengan los clientes o surjan a medida se realicen los procesos.
4.7.4 Políticas de cobros de servicios
Las políticas de cobro de servicios adicionales a los requeridos inicialmente por parte
de los clientes se manejarán en base a su requerimiento inicial y será en dos partes una vez se
concluya el requerimiento del servicio.
4.7.5 Comparación de la política de servicio con la competencia
Según las investigaciones realizadas a la competencia, esta aplica la misma policía de
cobro planteada en el presente diseño de proyecto de inversión.
4.7.6 Evaluación y análisis de los datos obtenidos hasta la fecha
Según los datos obtenidos hasta la fecha, las políticas establecidas dentro de presente
proyecto se ajustan a las políticas del mercado, de tal manera que no podría iniciar una guerra
de precios ni una baja en la calidad de los servicios otorgados.
82
4.8 Táctica de ventas
¿Tendrá fuerza propia de venta o recurrirá a representantes o a distribuidores?
¿Cuál será el costo del mismo?
La fuerza de venta empleada será la administradora del proyecto y a su vez será la
ejecutora de los procesos que surjan de los servicios otorgados. Nuestra fuerza de venta es
propia debido a que otorgamos un servicio que desde un inicio tendrá un costo muy bajo ya
que sólo necesitamos tener conversaciones con clientes que expongan casos para realizar los
polígrafos o que requieran contratar personal.
Si es propia la fuerza venta ¿cómo Uds. van a encontrarla, capacitarla y
remunerarla y de qué tamaño será?
La fuerza de venta empleada será el personal que administre el presente proyecto y a
su vez será la ejecutora de los procesos que surjan de los servicios otorgados.
Al ser nuestra propia fuerza de venta, conocemos muy bien el servicio, con las
ventajas y desventajas, los servicios son muy específicos, esto permite dar una propuesta muy
específica de lo que se ofrece y cómo se ofrece.
4.9 Planes de contingencias
Si alguna de las estrategias no le funciona cuál sería las correctivas, ¿Cómo
reaccionaría al cambio del mercado?
En caso de que las medidas iniciales adoptadas para la ejecución del proyecto de
inversión no funcionen, las correctivas serán las siguientes:
Implementar fuerza de venta que garantice la venta del servicio a nuevos clientes.
83
Implementar publicidad de los servicios proporcionados mediante medios de
comunicación y redes sociales.
4.9.1 Considerar las recomendaciones y los errores más frecuentes
Las recomendaciones y errores más frecuentes considerados en el presente diseño de
proyecto de inversión son las siguientes:
No cumplir con los acuerdos establecidos dentro de los contratos de los servicios
otorgados.
No satisfacer completamente las necesidades de los clientes, ya que esto provoca
la terminación de las relaciones comerciales.
4.10 Estudio Económico
En el presente capítulo plantearemos un análisis económico para evaluar el presente
diseño de proyecto, con este análisis descubriremos si es un proyecto rentable o no y las
medidas que se deban adoptar según las variables que se presenten
4.10.1 Variables Macroeconómicas
Las variables macroeconómicas afectarán directamente al desarrollo de nuestro
proyecto según los análisis realizados son las siguientes:
Crecimiento Económico: dentro de las variables macroeconómicas que pueden
afectar a la empresa, el crecimiento económico del país y las empresas es lo que
nos permitirán mantener relaciones comerciales con el mercado ya que, si no hay
un crecimiento económico, los clientes fácilmente pueden prescindir de los
servicios otorgados.
84
4.10.2 Variables Microeconómicas
Dentro de las principales variables microeconómicas que afectarán directamente a
nuestro negocio tenemos los siguientes:
Crecimiento del mercado: si el mercado crece, las oportunidades de expandir
nuestro mercado lo harán de manera directamente proporcional.
Estrategia de precios de venta: otra de las principales variables es la estrategia de
precios de venta, ya que si nuestra estrategia está muy bien planteada beneficiará
al giro del negocio.
4.10.3 Inversiones
Luego de realizar los respectivos análisis sobre las inversiones a realizarse dentro del
proyecto, presentamos el siguiente cuadro de inversiones durante los cinco primeros años de
funcionamiento del proyecto.
85
4.10.4 CRONOGRAMA DE INVERSIONES
Detalle Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Totales
MAQUINARIA Y EQUIPO
Polígrafos $15.200,00 $15.200,00 $30.400,00
Teléfonos $90,00 $90,00
Equipo de Computación $1.500,00 $1.500,00
Reinversión Computación $1.700,00 $1.700,00
Vehículo $12.000,00 $8.000,00
TERRENO $-
Predio Urbano $ 30.000,00 $30.000,00
EDIFICIO $-
Oficinas $ 12.000,00 $12.000,00
MUEBLES Y ENSERES $- $-
Escritorios $260,00 $260,00
Sillas $72,00 $72,00
Archivador gavetas $360,00 $360,00
86
Tabla 25.- Cronograma de inversiones
Hemos contemplado en nuestro proyecto, que durante los cinco primeros años realizaremos una reinversión de equipos de computación,
esto será al tercer año luego de haber iniciado las operaciones por un monto igual al monto inicial de inversión.
4.10.5 Capital de trabajo (activos corrientes)
El capital de trabajo, que contablemente se define como la diferencia entre el activo circulante y pasivo circulante, está representado por
el capital adicional necesario para que funcione una empresa. (Marcial Cordova Padilla, 2014)
El capital de trabajo que tendrá inicialmente nuestro proyecto está dado de la siguiente manera:
GASTOS ADMINISTRATIVOS
Descripcion Mensual Anual
Arriendo Oficina $ 400,00 $ 4.800,00
Publicidad (Marketing del Producto) $ 250,00 $ 3.000,00
TOTAL GASTOS ADMINISTRATIVOS $ 7.800,00
TOTAL ACTIVOS FIJOS $29.482,00 $ - $ - $1.700,00 $ - $57.200,00 $88.382,00
87
GASTOS OPERACIONALES
Mensuales Anuales
Sueldo $ 2.400,00 28.800,00
GERENTE GENERAL $ 800,00
CONTADOR $ 700,00
SUPERVISOR $ 500,00
SECRETARIA $ 400,00
Referencia Anuales
Beneficios Sociales 11.075,20
Número de empleados 4
Decimo tercero 394,00
2.400,00
Decimo cuarto 394,00
1.576,00
Vacaciones 1.200,00
Fondos de reserva 2.400,00
Aporte Patronal 3.499,20
Total Anual Sueldos y Salarios
39.875,20
Mensual Anual
Servicios Básicos 176,00
2.112,00
AGUA $ 35,00
LUZ $ 75,00
INTERNET $ 36,00
TELEFONO $ 30,00
Total Costos Fijos Anuales
$ 49.787,20
Los gastos operativos son altos, por lo que podemos observar que nuestro proyecto no
necesita de un gran capital de trabajo para poder funcionar.
88
4.10.6 Capital de Operaciones (activos tangibles e intangibles)
En base a las necesidades de nuestro plan de negocios hemos planteado los siguientes
activos tangibles que posee nuestro negocio.
Tabla 26.- Capital de operaciones
Como activos intangibles dentro de nuestro negocio tenemos:
Capacidad intelectual del grupo de trabajo: esto hace referencia a los hallazgos
encontrados en casos específicos de pruebas de polígrafos.
Derechos de propiedad intelectual: esto hace referencia a los informes emitidos en
cada uno de los procesos.
Una página web.
Los derechos de Software del polígrafo que utilizaremos en nuestras pruebas.
ACTIVOS TANGIBLES VALOR DEL ACTIVO
Polígrafos $ 15.200,00
Teléfonos $ 90,00
Equipo de Computación $ 1.500,00
Vehículo $ 12.000,00
Escritorios $ 260,00
Sillas $ 72,00
Archivador gavetas $ 360,00
TOTALES $ 29.482,00
89
4.10.7 Financiamientos
Para este plan de negocios, las fuentes de financiamiento serán los socios y un banco
local por medio de un préstamo que cubra el monto requerido para poder poner en pie este
proyecto.
Fuente de Capital Inversión Porcentaje
Capital accionistas $ 5.896,40 20%
Crédito Bancario $ 23.585,60 80%
Tasa de interés 11,20%
Plazo en años 5
Tabla 27.- Fuente de capital
El capital propio está dado por los valores en efectivo y activos fijos que puedan ser
proporcionados por cada uno de los miembros creadores del presente proyecto de inversión.
El porcentaje equivalente al 20% del total del capital necesario para poder poner en marcha el
proyecto será a través de los accionistas. Capital ajeno
El capital ajeno corresponde al 80% del total de la inversión inicial para poner en
marcha el actual proyecto de inversión. Para lo cual la forma más viable que existe para
conseguir este porcentaje del capital es haciendo un préstamo a una entidad bancaria local
tendremos la siguiente tabla de amortización:
90
Datos
Préstamo 29.482,00
Tasa 11,20% tiempo 5 Pagos Mensuales 12 Pago $ 643,95
TABLA DE AMORTIZACION
PERIODO DIVIDENDO INTERES AMORTIZACION DE CAPITAL
CAPITAL REDUCIDO
0 $ 29.482,00
1 $ 643,95 $ 275,17 $ 368,79 $ 29.113,21
2 $ 643,95 $ 271,72 $ 372,23 $ 28.740,98
3 $ 643,95 $ 268,25 $ 375,71 $ 28.365,27
4 $ 643,95 $ 264,74 $ 379,21 $ 27.986,06
5 $ 643,95 $ 261,20 $ 382,75 $ 27.603,31
6 $ 643,95 $ 257,63 $ 386,32 $ 27.216,99
7 $ 643,95 $ 254,03 $ 389,93 $ 26.827,06
8 $ 643,95 $ 250,39 $ 393,57 $ 26.433,49
9 $ 643,95 $ 246,71 $ 397,24 $ 26.036,25
10 $ 643,95 $ 243,00 $ 400,95 $ 25.635,30
11 $ 643,95 $ 239,26 $ 404,69 $ 25.230,61
12 $ 643,95 $ 235,49 $ 408,47 $ 24.822,14
13 $ 643,95 $ 231,67 $ 412,28 $ 24.409,85
14 $ 643,95 $ 227,83 $ 416,13 $ 23.993,73
15 $ 643,95 $ 223,94 $ 420,01 $ 23.573,71
16 $ 643,95 $ 220,02 $ 423,93 $ 23.149,78
17 $ 643,95 $ 216,06 $ 427,89 $ 22.721,89
18 $ 643,95 $ 212,07 $ 431,88 $ 22.290,01
19 $ 643,95 $ 208,04 $ 435,91 $ 21.854,09
20 $ 643,95 $ 203,97 $ 439,98 $ 21.414,11
21 $ 643,95 $ 199,87 $ 444,09 $ 20.970,02
22 $ 643,95 $ 195,72 $ 448,23 $ 20.521,78
23 $ 643,95 $ 191,54 $ 452,42 $ 20.069,37
24 $ 643,95 $ 187,31 $ 456,64 $ 19.612,72
25 $ 643,95 $ 183,05 $ 460,90 $ 19.151,82
26 $ 643,95 $ 178,75 $ 465,20 $ 18.686,62
27 $ 643,95 $ 174,41 $ 469,55 $ 18.217,07
28 $ 643,95 $ 170,03 $ 473,93 $ 17.743,14
29 $ 643,95 $ 165,60 $ 478,35 $ 17.264,79
30 $ 643,95 $ 161,14 $ 482,82 $ 16.781,97
31 $ 643,95 $ 156,63 $ 487,32 $ 16.294,65
32 $ 643,95 $ 152,08 $ 491,87 $ 15.802,78
91
33 $ 643,95 $ 147,49 $ 496,46 $ 15.306,32
34 $ 643,95 $ 142,86 $ 501,10 $ 14.805,22
35 $ 643,95 $ 138,18 $ 505,77 $ 14.299,45
36 $ 643,95 $ 133,46 $ 510,49 $ 13.788,96
37 $ 643,95 $ 128,70 $ 515,26 $ 13.273,70
38 $ 643,95 $ 123,89 $ 520,07 $ 12.753,63
39 $ 643,95 $ 119,03 $ 524,92 $ 12.228,71
40 $ 643,95 $ 114,13 $ 529,82 $ 11.698,89
41 $ 643,95 $ 109,19 $ 534,76 $ 11.164,13
42 $ 643,95 $ 104,20 $ 539,76 $ 10.624,37
43 $ 643,95 $ 99,16 $ 544,79 $ 10.079,58
44 $ 643,95 $ 94,08 $ 549,88 $ 9.529,70
45 $ 643,95 $ 88,94 $ 555,01 $ 8.974,69
46 $ 643,95 $ 83,76 $ 560,19 $ 8.414,50
47 $ 643,95 $ 78,54 $ 565,42 $ 7.849,08
48 $ 643,95 $ 73,26 $ 570,70 $ 7.278,38
49 $ 643,95 $ 67,93 $ 576,02 $ 6.702,36
50 $ 643,95 $ 62,56 $ 581,40 $ 6.120,96
51 $ 643,95 $ 57,13 $ 586,83 $ 5.534,13
52 $ 643,95 $ 51,65 $ 592,30 $ 4.941,83
53 $ 643,95 $ 46,12 $ 597,83 $ 4.344,00
54 $ 643,95 $ 40,54 $ 603,41 $ 3.740,59
55 $ 643,95 $ 34,91 $ 609,04 $ 3.131,55
56 $ 643,95 $ 29,23 $ 614,73 $ 2.516,82
57 $ 643,95 $ 23,49 $ 620,46 $ 1.896,36
58 $ 643,95 $ 17,70 $ 626,26 $ 1.270,10
59 $ 643,95 $ 11,85 $ 632,10 $ 638,00
60 $ 643,95 $ 5,95 $ 638,00 $ 0,00
Año Pago Intereses Pago Capital
1 $ 3.067,59 $ 4.659,86
2 $ 2.518,04 $ 5.209,41
3 $ 1.903,69 $ 5.823,77
4 $ 1.216,88 $ 6.510,58
5 $ 449,07 $ 7.278,38
TOTAL $ 9.155,28 $ 29.482,00
TOTAL A PAGAR $38.637,28
92
4.10.7.1 Préstamo a corto plazo
En el presente proyecto de inversión no realizaremos préstamos a corto plazo, en caso
que, al estar sobre la marcha del negocio, necesitemos realizar un préstamo a corto plazo, lo
realizaremos mediante las entidades bancarias existentes en el mercado local.
4.10.7.2 Préstamos a largo plazo
Establecimos un préstamo con un periodo de 5 años en total, este valor adquirido por
medio de las entidades bancarias existentes deberá ser pagado durante los primeros 5 años de
operatividad del proyecto de inversión.
4.10.8 Costos
Al ser una empresa de servicio, los costos variables son realmente imperceptibles en
comparación a los costos fijo de producción de nuestros servicios, en los siguientes puntos
analizaremos las características de estos costos.
4.10.8.1 Costos de Producción
Al ser una empresa que brinda servicios, los costos de producción son prácticamente
nulos, aun así podemos apreciar ciertos costos fijos. Los costos de producción de nuestros
servicios radican en los siguientes Ítems: Alquiler de oficinas, sueldos, servicios básicos; a
continuación, el desglose de gastos de sueldos de mano de obra o costos de producción
directos anuales.
MANO DE OBRA POLIGRAFIA
Empleados Sueldo Unidades por Dia
Dias Laborables
Unidades por mes
1 $ 700,00 1 20 20
93
MANO DE OBRA SELECCIÓN DE PERSONAL
Empleados Sueldo Unidades por Dia
Dias Laborables
Unidades por mes
1 $ 700,00 1 20 20
MANO DE OBRA CAPACITACIONES
Empleados Sueldo Unidades por Dia
Dias Laborables
Unidades por mes
1 $ 700,00 1 20 20
Descripción Costo Cantidad al Mes
Cantidad al año
Total
POLIGRAFIA $ 700,00 1 12 $ 8.400,00
SELECCIÓN DE PERSONAL $ 700,00 1 12 $ 8.400,00
CAPACITACIONES $ 700,00 1 12 $ 8.400,00
Total de costos al año $ 25.200,00
Costo de Mano de Obra Directa
Mensual Anual
POLIGRAFIA $ 700,00 $ 8.400,00
SELECCIÓN DE PERSONAL
$ 700,00 $ 8.400,00
CAPACITACIONES $ 700,00 $ 8.400,00
$ 2.100,00 $ 25.200,00
4.10.8.2 Costo de Ventas
Los costos de ventas radican en las movilizaciones para poder acercarse a los clientes,
tener apertura sobre los servicios ofrecidos por parte de nuestra empresa.
4.10.9 Ventas
A continuación, se expresan las proyecciones en ventas por mes y por año.
94
VENTAS
Descripcion Precio
Cantidad al Mes
Cantidad al año
Total
SERVICIOS DE POLIGRAFIA $ 200,00 20 240 48.000,00 SERVICIOS DE SELECCIÓN DE PERSONAL
$ 280,00 20 240 67.200,00
CAPACITACIONES $ 250,00 20 240 60.000,00
Total ventas al año 175.200,00
95
PROYECCION DE VENTAS ANUALES
Años
1 2 3 4 5
Tasa de crecimiento
5,00% 5,00% 5,00% 5,00%
Ventas Anuales 175.200,00
183.960,00
193.158,00
202.815,90
212.956,70
4.10.10 Gastos
Otros gastos surgirán durante la marcha como movilización y transporte, impresiones en caso de ser requeridas por los clientes, pero no
representan un valor significativo dentro de las operaciones de la empresa.
Descripción Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre TOTAL
Ventas $ 14.600
$ 14.600
$ 14.600
$ 14.600
$ 14.600
$ 14.600
$ 14.600
$ 14.600
$ 14.600 $ 14.600
$ 14.600 $ 14.600 $ 175.200
Costo de Ventas
$ 2.100
$ 2.100
$ 2.100
$ 2.100
$ 2.100
$ 2.100
$ 2.100
$ 2.100
$ 2.100 $ 2.100
$ 2.100 $ 2.100 $ 25.200
Utilidad Bruta
$ 12.500
$ 12.500
$ 12.500
$ 12.500
$ 12.500
$ 12.500
$ 12.500
$ 12.500
$ 12.500 $ 12.500
$ 12.500 $ 12.500 $ 150.000
96
4.10.11 Proyecciones Financieras
En los siguientes puntos analizaremos cada uno de los estados financieros, así como punto de equilibrio y otras herramientas que nos
permitirán apreciar el alcance del negocio, así como determinar la viabilidad de la aplicación del proyecto.
4.10.11.1 Estado de situación Financiera Flujo de caja
En el siguiente cuadro podemos apreciar el flujo de caja del proyecto de inversión propuesta.
Año 2018 2019 2020 2021 2022 2023
Tasa de crecimiento
5% 5% 5% 5% 5%
Ingresos
Ventas
175.200,00
183.960,00
193.158,00
202.815,90
212.956,70
Total Ingresos
175.200,00
183.960,00
193.158,00
202.815,90
212.956,70
Egresos
Costo de Producción
25.200,00
26.460,00
27.783,00
29.172,15
30.630,76
Gastos Operacionales
49.787,20
49.787,20
49.787,20
49.787,20
49.787,20
Mano de Obra Directa
8.400,00
8.400,00
8.400,00
8.400,00
8.400,00
Préstamo $ 29.482,00 4.659,86
5.209,41
5.823,77
6.510,58
7.278,38
Depreciación
3.708,20
3.708,20
3.708,20
3.708,20
3.708,20
Amortización
97
- - - - -
Intereses
3.067,59
2.518,04
1.903,69
1.216,88
449,07
Total de Gastos
94.822,86
96.082,86
97.405,86
98.795,01
100.253,61
Valor de Residual de Activos
17.890,00
Inversión $ 29.482,00
Flujo de Efectivo Neto $ - 80.377,14
87.877,14
95.752,14
104.020,89
130.593,08
Flujos a Valor Presente $ - 65.872,11
72.018,64
78.472,50
85.249,05
107.025,96
VAN $ 272.803,46
Inversion $ 0,00 Flujos a Valor Presente (años 1 al 5) $ 272.803,46
TIR 1069,05%
98
4.10.11.2 Estado de Resultados Integral
En la siguiente tabla podemos observar el estado de resultados integral proyectado a los primeros 5 años de funcionamiento de nuestro
negocio.
Año 2018 2019 2020 2021 2022 2023
Tasa de crecimiento
5% 5% 5% 5% 5%
Ingresos
Ventas
$ 175.200,00 $ 183.960,00
$ 193.158,00
$ 202.815,90
$ 212.956,70
(-) Costo en Ventas
$ 25.200,00 $ 26.460,00
$ 27.783,00
$ 29.172,15
$ 30.630,76
Utilidad Bruta
$ 150.000,00 $ 157.500,00
$ 165.375,00
$ 173.643,75
$ 182.325,94
Inflación
0,05
0,05
0,05
0,05
0,05
(-) Gastos
Gastos Operacionales
$ 39.875,20 $ 41.809,15
$ 43.836,89
$ 45.962,98
$ 48.192,18
Materia Prima
$ -
$ -
$ -
$ -
$ -
Arriendo
$ 4.800,00
$ 5.032,80
$ 5.276,89
$ 5.532,82
$ 5.801,16
Depreciación
$ 3.708,20
$ 3.708,20
$ 3.708,20
$ 3.708,20
$ 3.708,20
99
Amortización
$ -
$ -
$ -
$ -
$ -
Intereses
$ 3.067,59
$ 2.518,04
$ 1.903,69
$ 1.216,88
$ 449,07
Gastos de Publicidad
$ 3.000,00
$ 3.145,50
$ 3.298,06
$ 3.458,01
$ 3.625,73
Total de Gastos
$ 54.450,99 $ 56.213,69
$ 58.023,73
$ 59.878,89
$ 61.776,35
Utilidad antes de Participacion
$ 95.549,01 $ 101.286,31
$ 107.351,27
$ 113.764,86
$ 120.549,59
(-) 15% Participación
$ 14.332,35 $ 15.192,95
$ 16.102,69
$ 17.064,73
$ 18.082,44
Utilidad antes de Impuestos
$ 81.216,66
$ 86.093,36
$ 91.248,58
$ 96.700,13
$ 102.467,15
(-) 22% Impuesto a la Renta
$ 17.867,66 $ 18.940,54
$ 20.074,69
$ 21.274,03
$ 22.542,77
Utilidad Líquida
$ 63.348,99 $ 67.152,82 $ 71.173,89 $ 75.426,10 $ 79.924,38
Tabla 28.- Estado de resultado del proyecto
100
4.10.12 Punto de Equilibrio
El punto de equilibrio es la cantidad vendida en la que el total de ingresos es igual al
total de costos; es decir, la utilidad operativa es cero. (Charles T. Horngren, Srikant M.
Datar, Geroge Foster, 2007)
Basados en los estudios realizados para calcular el punto de equilibrio entre los
ingresos y los costos durante los 5 primeros años empleamos la siguiente fórmula:
PUNTO DE
EQUILIBRIO
Costos fijos
1- (costos variables ÷ ventas))
Realizaremos el estudio del punto de equilibrio durante los primeros cinco años de
funcionamiento de nuestro negocio y determinaremos en unidades la cantidad de servicio que
se debe proveer para que los ingresos sean iguales a los egresos, esto nos permitirá fijar metas
en la producción de nuestro servicio y no tener pérdidas, así mismo podremos determinar
cuál es el margen de rentabilidad de nuestro negocio a partir de cierta cantidad de servicio
proporcionado.
Al tener varios servicios y no solo uno determinaremos los valores necesarios para
realizar el estudio del punto de equilibrio, de esta manera desglosaremos los servicios y
cantidades que se deben realizar para cumplir con los valores del estudio del punto de
equilibrio.
101
A continuación, mostramos los puntos de equilibrios calculados durante los 5 primeros años de nuestro negocio.
Tabla 29.- Puntos de equilibrios calculado durante los 5 primeros años.
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Ingresos $ 55.800,00 $ 57.474,00 $ 59.772,96 $ 62.163,88 $ 64.650,43
Costos $ 613,80 $ 626,08 $ 638,60 $ 651,37 $ 664,40
Gastos No Operativos $ 41.940,00 $ 42.778,80 $ 43.634,38 $ 44.507,06 $ 45.397,20
Gastos Financieros $ 6.821,42 $ 7.305,56 $ 7.305,56 $ 7.305,56 $ 7.305,56
Depreciación $ 5.184,33 $ 5.184,33 $ 5.184,33 $ 5.184,33 $ 5.184,33
Flujo Operacional $ 1.240,45 $ 1.579,23 $ 3.010,09 $ 4.515,55 $ 6.098,93
Depreciación $ 5.184,33 $ 5.184,33 $ 5.184,33 $ 5.184,33 $ 5.184,33
Flujo neto $ 6.424,78 $ 6.763,56 $ 8.194,42 $ 9.699,88 $ 11.283,27
Costos fijos 53.945,75 55.268,70 56.124,27 56.996,96 57.887,10
1-(costos variables ÷
ventas)) 0,98900 0,98911 0,98932 0,98952 0,98972
Punto de equilibrio $ 54.545,75 $ 55.877,38 $ 56.730,37 $ 57.600,51 $ 58.488,17
102
4.10.13 Evaluación
Mediante el punto de equilibrio podemos observar que en el primer año nuestro punto
de equilibrio será $54.545,75. Esto nos indica que debemos proveer el mismo valor en
servicios para no tener pérdidas dentro de nuestro ejercicio
En el segundo año de actividades según las proyecciones establecidas, nuestro punto
de equilibrio será $55.877,38. Podemos observar un incremento en el valor del punto de
equilibrio.
En el tercer año de actividades según las proyecciones establecidas, nuestro punto de
equilibrio será $56.730,37. Podemos observar un incremento en el valor del punto de
equilibrio.
En el cuarto año de actividades según las proyecciones establecidas, nuestro punto de
equilibrio será $57.600,51. Podemos observar un incremento en el valor del punto de
equilibrio.
En el quinto año de actividades según las proyecciones establecidas, nuestro punto de
equilibrio será $58.488,17. Podemos observar un incremento en el valor del punto de
equilibrio.
4.10.14 Análisis de Sensibilidad
En el presente análisis de sensibilidad de nuestro plan de negocio expondremos dos
casos de los cuales uno tendrá una visión optimista del negocio y otra será pesimista, de esta
manera podremos saber que tan vulnerable es el proyecto cuando se presenten variables que
afecten a nuestro negocio.
103
La base para aplicar este método es identificar los posibles escenarios del proyecto de
inversión, los cuales se clasifican en los siguientes:
Pesimista: Es el peor panorama de la inversión, es decir, es el resultado en caso
del fracaso total del proyecto.
Probable: Éste sería el resultado más probable que supondríamos en el análisis de
la inversión, debe ser objetivo y basado en la mayor información posible.
Optimista: Siempre existe la posibilidad de lograr más de lo que proyectamos, el
escenario optimista normalmente es el que se presenta para motivar a los
inversionistas a correr el riesgo.
Así podremos darnos cuenta que en dos inversiones donde estaríamos dispuestos a
invertir una misma cantidad, el grado de riesgo y las utilidades se pueden comportar de
manera muy diferente, por lo que debemos analizarlas por su nivel de incertidumbre, pero
también por la posible ganancia que representan. (Finanzas Práticas, 2016)
4.11 CONCLUSIONES
Las proyecciones corporativas del recurso humano son potencialmente significativas para
transformar la visión, desde la economía a la economía humana, desde el capital de trabajo
hacia el desarrollo del capital humano, lo cual dará una ventaja competitiva sostenible en el
tiempo a la empresa, las habilidades, el conocimiento, la educación, son factores decisivos
para determinar la productividad de un trabajador. Con la óptica de establecer lineamientos
que contribuyan a la aplicación de acertados cambios. El resultado obtenido aún como
estudio descriptivo permitió observar una buena acogida de parte de los Gernetes de RRHH
de las empresas del sector privado en cuanto al uso del polígrafo y pruebas psicológicas como
104
herramientas para mejorar la eficiencia de la selección de personal, de acuerdo a esto, se
presentan las siguientes conclusiones:
1. Centrándonos en la implementación de la prueba poligráfica se concluye, que a
partir del uso frecuente de este mecanismo en las compañías nacionales, se ha logrado
minimizar riesgos que han permitido fortalecer procedimientos al interior de las
empresas para neutralizar la infiltración, y/o penetración, soborno, corrupción en las
personas por parte de las redes delincuenciales de la amenaza actual o potencial,
narcotráfico, terrorismo, secuestro, extorsión, tráfico de armas, rebelión, delitos contra
el sistema financiero, enriquecimiento ilícito y lavado de dinero; además, reducir la
exposición de la compañía con individuos u organizaciones relacionadas con
actividades ilícitas logrando continuidad, confianza y posicionamiento de la empresa.
2. Aunado a lo anterior es vital crear bases sólidas en materia de control y gestión en
gestión en seguridad integral (Seguridad de personas), entendiéndose que la cultura,
cultura, trabajo y función de la seguridad no es temporal sino permanente, debe ser
debe ser constante al interior de la empresa. Toda vez que al realizar un seguimiento
seguimiento constante permite detectar vulnerabilidades en la persona y prever
prever riesgos. Por lo cual las empresas para llevar a cabo su proceso de selección
selección utilizan la prueba de polígrafo en el instante previo a la contratación y así
y así poder evaluar al candidato que pretende ingresar a la compañía, sin embargo, con
embargo, con el fin de disminuir la vulnerabilidad de la empresa, la prueba puede ser
105
puede ser aplicada durante el periodo laboral del trabajador, bien sea para medir su
medir su desempeño o investigar un caso en particular.
3. La rentabilidad que arroja el proyecto, para el primer año de actividades, es de $63348.99 y
es notable el comentar que, a lo largo del período de vida útil del mismo, se van
incrementando anualmente, hasta llegar a ser de $79924.38 en el año 5. Razón explicable
debido a que cada año se irán incrementando los volúmenes de producción y ventas y
finalmente, las utilidades, las que habrán de aumentar a consecuencia de la disminución de
los gastos financieros. Valor Actual Neto, VAN, es el principal indicador considerado por los
especialistas al momento de realizar una evaluación financiera de los proyectos de inversión,
ya que permite comparar los flujos de efectivo, actualizados o descontados a través de una
tasa de descuento. En el proyecto base, él VAN, es de $272,803.46 al considerar una tasa
inflacionaria del 11.0%, por lo que su resultado es positivo, mayor que cero, que significa que
deberá ser aprobado. Tasa Interna de Retorno, TIR, es el segundo criterio en importancia en
ser utilizado al evaluar proyectos de inversión, después del VAN. A una tasa interna de
retorno, TIR, del 1069.05% obtenida por el proyecto base, para el período de vida útil,
motivo del presente estudio, el VAN del proyecto se igualaría a cero.
106
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ANEXOS