Download - Олег Афанасьев. Корпоративная Школа Активных Продаж. Бизнес Системы-5 модулей по 2 дня. Астана. 2015

Ценность сотрудника в бизнесе определяется количеством результативных действий в единицу времени.

КОРПОРАТИВНАЯ ШКОЛА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ

Астана - 2015

Целевая аудитория: Банки, сервисные компании Менеджеры по привлечению клиентов


© Олег Афанасьев 2

Цель проекта: Подготовить профессиональную команду активных продавцов услуг компании из менеджеров по привлечению.

Задачи: Разработать эффективную стратегию системного завоевания доли рынка на территории продаж; Создать системное и детализированное описание бизнес процесса продажи продукции и услуг компании на территории; Сформировать организационный инструментарий своей работы в активных продажах; Развить навыки эффективной коммуникации в первичных переговорах по продажам; Повысить свою эффективность в ведении телефонных переговоров; Усовершенствовать навыки ведения переговоров с новыми и существующими Клиентами.



ТЕМАТИЧЕСКИЙ ПЛАН

№ Модули Кол-во дней

1 Стратегия развития продаж 2

2 Тайм-менеджмент в активных продажах 2

3 Техника эффективной продажи услуг 2

4 Техника телефонных переговоров 2

5 Техника достижения целей переговоров 2

Итого 10


БЮДЖЕТ № Модули Группы Кол-во

дней Стоимость дня

(доллар, без НДС)

Общая стоимость


Партнерская скидка

(%)

Итого, с учетом скидки


1 Стратегия развития продаж

Группа 1. Менеджеры по привлечению клиентов

2

Группа 2 Менеджеры по привлечению клиентов

2

2 Тайм-менеджмент в активных продажах


2


2

3 Техника эффективной продажи услуг


2


2

4 Техника телефонных переговоров


2


2

5 Техника достижения целей переговоров


2


2

Итого (доллар, без НДС)

20

КОРПОРАТИВНАЯ ШКОЛА АКТИВНЫХ

ПРОДАЖ


Каждое командное действие должно завершаться проявлением индивидуального мастерства.

Валерий Лобановский.


ПРОГРАММЫ

КОРПОРАТИВНАЯ ШКОЛА АКТИВНЫХ

ПРОДАЖ

УЧЕБНЫЙ ПЛАН ПРОЕКТА № Модули Кол-во

дней Группа 1. Группа 2.

1 Стратегия развития продаж 2 15 чел. 15 чел.

2 Тайм-менеджмент в активных продажах 2 15 чел. 15 чел.

3 Техника эффективной продажи услуг 2 15 чел. 15 чел.

4 Техника телефонных переговоров 2 15 чел. 15 чел.

5 Техника ведения переговоров 2 15 чел. 15 чел.

Итого 10 30 чел.


ГРАФИК РЕАЛИЗАЦИИ ПРОЕКТА

№ Модули График Даты

1 Стратегия развития продаж Группа 1. Менеджеры по привлечению клиентов


2 Тайм-менеджмент в активных продажах



3 Техника эффективной продажи услуг



4 Техника телефонных переговоров Группа 1. Менеджеры по привлечению клиентов


5 Техника ведения переговоров Группа 1. Менеджеры по привлечению клиентов



Бизнес-тренинг СТРАТЕГИЯ

РАЗВИТИЯ ПРОДАЖ Модуль 1

Клиент – Король! Но только с того момента, когда начинает платить деньги.

А до этого – он лишь Кандидат в Короли…

Теория Анти-маркетинга, назло Котлеру J


СТРАТЕГИЯ РАЗВИТИЯ ПРОДАЖ

Цель: Разработать эффективную стратегию системного завоевания доли рынка на территории продаж.

Задачи: •  Конкретизировать перечень ключевых каналов продаж компании

на территории; •  Структурировать каналы продаж по приоритетам и категориям

с точки зрения интересов компании;

•  Разработать тесты категоризации клиентов по каналам продаж;

•  Разработать пакеты условий работы по каналам продаж и их категориям;

•  Сформулировать ясные стратегии и тактики вытеснения конкурентов из ключевых каналов продаж на территории.


ПРОГРАММА

День 1.

10.00 Введение в тренинг: знакомство, ожидания участников, цель и задачи тренинга, правила группы.

11.30 Кофе-брейк.

11.45 Модуль 1. «Анти-маркетинг» в классификации клиентской базы •  Типы каналов продаж. Ключевые каналы продаж компании. •  Интересы компании в отношении клиентов внутри каналов продаж. •  Тест категоризации клиентов в канале продаж на основе их готовности к партнерскому бизнесу. Методика формирования.

13.00 Обед.

14.00 Модуль 2. Практикум создания и применения теста категоризации клиентов. •  Тест «Категоризация клиентов» внутри избранного канала продаж (VIP, A, B, C). •  Практикум. Категоризация клиентов внутри избранного канала продаж (VIP, A, B, C).


15.45 Модуль 3. Тесты «Категоризация клиентов» по ключевым каналам продаж. •  Разработка тестов. Практикум.


17.30 Модуль 4. Категоризация клиентов по разработанным тестам. •  Апробация методики анализа на примерах существующих клиентов. Практикум.

18.30 19.00

Итоги дня. Окончание работы.


ПРОГРАММА

День 2.

10.00 Модуль 5. Приоритеты захвата доли рынка. •  Методика определения емкости рынка, потенциалов каналов продаж, приоритетов по каналам и сегментам ( VIP, A,B,C) на закрепленной территории.


11.45 Модуль 6. Стратегия и тактика развития продаж. •  Стратегия развития продаж. Варианты стратегий. •  Стратегия «Бульдозер». Стратегия «Наполеон». Стратегия «Челнок». Стратегия «Огород».

13.00 Обед.

14.00 Модуль 7. Вытеснение конкурентов из ключевых каналов продаж. •  Аквизиция новых клиентов. Нумерическая дистрибуция услуг. •  Увеличение своей доли продаж в существующих клиентах. Качественная дистрибуция услуг.


15.45 Модуль 8. Политика продаж. •  Пакеты условий по каналам продаж и категориям.


17.30 Модуль 9. Повышение рентабельности продаж. •  Продажа пакетов условий вместо индивидуальных решений. •  Развитие клиента от пакета к пакету. •  Целенаправленное повышение рентабельности продаж.

18.30 19.00

План внедрения результатов тренинга. Итоги тренинга. Окончание работы.


РЕЗУЛЬТАТЫ

•  Конкретизирован перечень ключевых

каналов продаж компании на территории;

•  Структурированы каналы продаж по

приоритетам и категориям с точки зрения интересов компании;

•  Разработаны тесты категоризации клиентов по каналам продаж;

•  Разработаны пакеты условий работы по каналам продаж и их категориям;

•  Сформулированы ясные стратегии и тактики вытеснения конкурентов из ключевых каналов продаж на территории.


Бизнес-тренинг

ТАЙМ-МЕНЕДЖМЕНТ В АКТИВНЫХ ПРОДАЖАХ

Модуль 2

Ценность сотрудника в бизнесе определяется количеством результативных

действий в единицу времени!

Олег Афанасьев J


ТАЙМ-МЕНЕДЖМЕНТ В АКТИВНЫХ ПРОДАЖАХ

Цель: Вооружить менеджеров по привлечению клиентов эффективной системой планирования и использования рабочего времени

Задачи: •  Создать точное и полное описание деятельности менеджера по

привлечению клиентов в новом формате Карты деятельности;

•  Уточнить KPI менеджера по привлечению;

•  Откорректировать форму планирования и отчетности менеджера по привлечению с учетом нового описания деятельности;

•  Освоить технологию каскадирования цели продаж по показателям активности;

•  Сформировать базовый стандарт поблочного недельного планирования времени на основе Карты деятельности менеджера по привлечению;

•  Разработать индивидуальные планы внедрения новой системы планирования в практику работы каждого менеджера по привлечению.


ПРОГРАММА

День 1.

10.00 Введение в тренинг: знакомство, ожидания участников, цель и задачи тренинга, правила группы. «Похитители» рабочего времени и методы их преодоления.


11.45 Модуль 1. Карта деятельности менеджера по привлечению. •  Предназначение должности. Главная цель должности. Ключевые задачи должности. KPI должности.

13.00 Обед.

14.00 •  Алгоритмы реализации ключевых задач. •  Временные регламенты выполнения операций внутри алгоритмов.


15.45 Модуль 2. Методика планирования выполнения целей по продажам. •  Форма «План-Факт». •  Каскадирование цели продаж по показателям активности.


17.30 •  План продаж и активности (Год. Квартал. Месяц. Неделя.). •  Практикум планирования продаж и активностей на следующий месяц.

18.30 19.00



ПРОГРАММА

День 2.

10.00 Модуль 3. Поблочное планирование рабочего времени. •  Технология резервирования времени на ключевые виды работ. •  Формирование однородных временных блоков по ключевым задачам должности.


11.45 •  Определение приоритетов конкретного периода. •  Долевое перераспределение времени с учетом приоритетов периода.

13.00 Обед.

14.00 Модуль 4. Недельное планирование. •  Цель недели. Задачи по активностям. •  Фокусировка по видам работ. Определение долевого соотношения времени по блокам активности. •  Шаблон недельного планирования. Резервирование времени по блокам активности в недельном плане.


15.45 •  Планирование следующей недели по новой методике. •  Защита планов в малых группах по 5 человек.


17.30 Модуль 5. Планирование внедрения. •  Шаблон плана внедрения. •  Разработка индивидуальных планов внедрения новой системы планирования.

18.30 19.00

Итоги тренинга. Окончание работы.



•  Создано точное и полное описание деятельности

менеджера по привлечению клиентов в новом формате Карты деятельности;

•  Уточнены KPI менеджера по привлечению;

•  Откорректирована форма планирования и отчетности менеджера по привлечению с учетом нового описания деятельности;

•  Освоена технология каскадирования цели продаж по показателям активности;

•  Сформирован базовый стандарт поблочного недельного планирования времени на основе Карты деятельности менеджера по привлечению;

•  Разработаны индивидуальные планы внедрения новой системы планирования в практику работы каждого менеджера по привлечению.


Бизнес-тренинг ТЕХНИКА ЭФФЕКТИВНОЙ

ПРОДАЖИ УСЛУГ Модуль 3

Не бывает холодных женщин, а бывают неумелые мужчины!

Случай из жизни J


ТЕХНИКА ЭФФЕКТИВНОЙ ПРОДАЖИ УСЛУГ

Цель: Вооружить менеджеров по привлечению новыми психологическими навыками эффективной продажи услуг компании на стадии привлечения нового клиента

Задачи: •  Исследовать причины «лузерства» в продажах;

•  Создать личностный портрет успешного продавца;

•  Определить потенциал личностного развития каждого участника тренинга;

•  Рассмотреть закономерности успешной продажи;

•  Освоить этапы успешной продажи;

•  Отработать в ролевых играх ключевые психологические техники по каждому этапу продажи.

•  Сформировать планы развития навыков эффективной продажи услуг компании.


ПРОГРАММА

День 1.



11.45 Модуль 1. Лидерство в продажах. •  Психологический портрет Лузера. •  Психологический портрет Виннера. •  Твой потенциал.

13.00 Обед.

14.00 Модуль 2. Закономерности успешной продажи. •  Причины «провалов» в продажах. •  Этапы успешной продажи: Подготовка. Контакт. Разведка. Презентация. Возражения. Сделка. Уроки.


15.45 Модуль 3. Подготовка. •  Информация как будущие «якоря» переговоров. •  Краткий список необходимой информации. Источники информации.


17.30 •  Практикум сбора информации. •  Гипотезы использования полученной информации в переговорах по продажам. •  Цель и задачи первых переговоров.

18.30 19.00



ПРОГРАММА День 2.

10.00 Модуль 4. Контакт. •  Эмоциональный интеллект. •  Техника «чтения» эмоциональных состояний человека по внешним проявлениям. Калибровка. •  Система восприятия человека человеком «Свой – Чужой».


11.45 •  Раппорт: построение доверительных отношений с клиентом. Теория и практика.

13.00 Обед.

14.00 Модуль 5. Разведка и Презентация. •  Техника перехвата инициативы в коммуникации. •  Технология построения вопросов для сбора информации о потребностях клиента. •  Презентация «Точно в потребность!»


15.45 Модуль 6. Возражения и Сделка. •  Причины возражений. Принцип «Ценность выше Цены». •  Типичные возражения. Извлечение скрытых причин возражений. Эффективные реакции на возражения.

•  Признаки готовности к покупке. Приемы закрытия сделки.


17.30 Модуль 7. Уроки. •  Плюсы и Минусы коммуникации. •  Выводы и уроки на будущее.

18.30 19.00

Планы личного развития по усовершенствованию навыков продажи. Итоги тренинга. Окончание работы.



•  Исследованы причины «лузерства» в продажах;

•  Создан личностный портрет успешного продавца;

•  Определены потенциалы личностного развития каждого участника тренинга;

•  Изучены закономерности успешной продажи;

•  Освоены этапы успешной продажи;

•  Отработаны в ролевых играх ключевые психологические техники по каждому этапу продажи.

•  Сформированы планы развития навыков эффективной продажи услуг компании.


Бизнес-тренинг

ТЕХНИКА ТЕЛЕФОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Модуль 4

Смысл коммуникации в её результате…

(из установок по эффективному общению в НЛП)


ТЕХНИКА ТЕЛЕФОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Цель: Повысить эффективность телефонных переговоров менеджеров по привлечению клиентов

Задачи: Определить причины низкой эффективности телефонных переговоров; Сформировать список типичных целей телефонных звонков; Разработать сценарии достижения целей; Научится быстрому пониманию ситуации клиента с первых минут разговора; Освоить технологию достижения цели телефонного разговора «Цель-Чувствительность-Гибкость»; Научиться справляться с «трудными» ситуациями в телефонных коммуникациях; Сформировать план развития навыков ведения телефонного разговора.


ПРОГРАММА

День 1.



11.45 Модуль 1. Цели переговоров. •  Причины низкой эффективности телефонных переговоров. Модерация. •  Цели телефонных переговоров и сценарии их достижения. Работа в малых группах.

13.00 Обед.

14.00 •  Практикум достижения целей переговоров. Работа в группах по 3 человека.


15.45 Модуль 2. Подготовка к телефонному разговору. •  Сценарий разговора и список необходимой информации о клиенте. •  Практикум подготовки к разговору. •  Ролевая игра: c подготовкой и без. Сравнение эффективности двух разговоров.


17.30 Модуль 3. Быстрая реакция на неготовность клиента говорить. •  Чтение эмоциональных состояний по громкости речи и интонациям. •  Проясняющие вопросы. •  Договоренность о следующем взаимодействии при сохранении эмоционального состояния. •  Практикум гибкого реагирования на ситуацию клиента.

18.30 19.00




10.00 Модуль 4. Технология «Цель-Чувствительность-Гибкость». •  Присоединение к ситуации и настроению клиента. •  Создание доверия. •  Сбор информации: вопросы Мета-модели (НЛП). Упражнение «Мета-моделирование».


11.45 •  Формирование и фиксация взаимоприемлемого решения. •  Письменная фиксация ключевых пунктов разговора. Практикум.

13.00 Обед.

14.00 Модуль 5. Работа с «трудными» абонентами. •  Типы трудных собеседников. •  Цели переговорщика в работе с «трудными». •  Стратегии поведения в телефонных разговорах с «трудными» собеседниками. •  Основы эмоциональной саморегуляции. Практикум.


15.45 Модуль 6. Психологическая «обработка» конфликта. •  Причины конфликтного поведения. •  Психологические феномены конфликта. •  Техника преодоления конфликта «Проблемный Мешок». Практикум.


17.30 Модуль 7. Планы личного развития по усовершенствованию навыков телефонных переговоров.

18.30 19.00




Определены причины низкой эффективности телефонных переговоров; Сформирован список типичных целей телефонных звонков; Разработаны сценарии достижения целей; Научились быстрому пониманию ситуации клиента с первых минут разговора; Освоили технологию достижения цели телефонного разговора «Цель-Чувствительность-Гибкость»; Научились справляться с «трудными» ситуациями в телефонных коммуникациях; Сформирован план развития навыков ведения телефонного разговора для каждого участника.


Бизнес-тренинг ТЕХНИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Модуль 5


ТЕХНИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Цель: Вооружить менеджеров по привлечению технологией эффективного решения вопросов в ходе личных встреч.

Задачи: Ознакомиться с технологией ведения переговоров «Целе-центрированное взаимодействие» (Германия); Выработать навык управления вниманием собеседника; Научиться выявлять заинтересованность партнера и сопоставлять интересы сторон; Освоить методику убеждения партнера в своей точке зрения; Научиться вырабатывать варианты и альтернативы; Научиться приводить партнера к конкретному результату разговора.





11.45 Модуль 1. Целе-центрированное взаимодействие. •  Переговоры как социально-психологический феномен. •  Немецкая модель ведения переговоров. •  Практикум.

13.00 Обед.

14.00 Модуль 2. Управление вниманием собеседника. •  Объекты фокусировки: я, он, цель, среда, контекст. •  Практикум.


15.45 Модуль 3. Анализ интересов сторон. •  Потребности человека. Пирамида Маслоу. •  Потребности организации. •  Актуальные потребности как отражение «проблемных полей». •  Практикум.


17.30 •  Интересы собеседника. Наши интересы. •  Точки пересечения. •  Практикум.

18.30 19.00




10.00 Модуль 4. Варианты решений. •  Разработка вариантов удовлетворения интересов сторон. •  Критерии выбора оптимального варианта. •  Анализ вариантов и выбор оптимального. •  Практикум.


11.45 Модуль 5. Лестница переговоров. •  Контакт. Интересы. Варианты. Решение. Резюме. •  Практикум.

13.00 Обед.

14.00 Модуль 6. Психология конфликта. •  Сущность конфликта. Виды конфликтов. •  Этапы развития конфликта. •  Профилактика конфликта. •  Разрешение открытого конфликта. Практикум.


15.45 Модуль 7. Стратегии поведения в конфликтных ситуациях. •  Тест Томаса-Килмена «Ведущие способы поведения в конфликте». •  Конкуренция. Уклонение. Подчинение. Сотрудничество. Компромисс. •  Условия эффективности применения каждого из способов. •  Практикум.


17.30 Модуль 8. Планы личного развития по усовершенствованию навыков ведения переговоров.

18.30 19.00




Ознакомились с технологией ведения переговоров «Целе-центрированное взаимодействие» (Германия); Выработали навык управления вниманием собеседника; Научились выявлять заинтересованность партнера и сопоставлять интересы сторон; Освоили методику убеждения партнера в своей точке зрения; Научились вырабатывать варианты и альтернативы; Научились приводить партнера к конкретному результату разговора.


Download - Олег Афанасьев. Корпоративная Школа Активных Продаж. Бизнес Системы-5 модулей по 2 дня. Астана. 2015

Top Related