БЭК-ОФИС ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНА
Надежда БычковаМойСклад
Как работает бэк-офис?
заказы товары
Бэк-офис
деньги
Стадии роста
• До 10 заказов в сутки (35 тыс)
• До 50 заказов (6 тыс)
• Больше 50 заказов (1 тыс)
Зачем нужен бэк-офис
• Экономия времени на рутинные операции – медленнее растет штат
• Контроль за работниками и соблюдение процессов
• Статистика для анализа – верные решения
Конверсия
посетители
покупатели
Конверсия
Итоговая: не говорит ничего• 1 000 посетителей• 10 покупок• Конверсия 1%
По шагам• Заказ оформлен• Заказ подтвержден• Доставлен и оплачен
Что снижает конверсию?
• Плохой сайт• Медленное подтверждение заказа• Товара нет в наличии• Ненадежная доставка
Обработка заказов
Цель: не более 5 минут для подтверждения• Распределение заказов по менеджерам• Отслеживание статусов
Воронка продаж
По заказам и контрагентам• Отвалы между шагами• Время в каждом статусе
Оптимизация ассортимента
• Продаем только прибыльный товар (наборы товаров)
• Учитываем возвраты за определенный период• Весь неликвид – на распродажу• Создаем товарную матрицу прибыльных товаров
Матрица прибыльных товаров
• Настраиваем бюджет контекста• Предлагаем сопутствующие товары • Планируем более дорогие способы продвижения• Постоянно экспериментируем (бюджет
эксперимента определяем ДО начала эксперимента)
Прибыльность бывает разной
• Контроль прибыльности (по товарам, сотрудникам и покупателям)
Планирование закупок
Управление закупками. Прогноз
Анализ клиентской базы
• Начинайте с любых параметров• Общайтесь с клиентами «вживую»
Когортный анализ
• Делим клиентов на группы по периоду• Считаем основные метрики• Реагируем, если что-то пошло не так
RFM анализ
Делим клиентов на группы, но по-другому• Recency - новизна• Frequency – частота• Monetary – монетизация
Экономика интернет-магазина
• Финансовые Выручка Валовая прибыль Себестоимость Операционная прибыль ROI Чистая прибыль
• Операционные Кол-во входящих заказов Кол-во доставленных
заказов Конверсия на каждом этапе
воронки продаж Средний чек Процент возвратов
Как запланировать выручку?
• Идем от визитов к продажам• Динамика трафика от месяца к месяцу в
прошлом году• Конверсия• Средний чек • Возвраты• Получаем выручку
Прибыли и убытки
Главное – видеть реальную картину• Учитываем себестоимость товаров
по среднему или ФИФО• Записываем стоимость трафика• Добавляем остальные расходы
(аренда, ФОТ, налоги)
Сколько можно заработать?
• Исходные данные:– Число повторных покупок– Средний чек– Средняя прибыль
• Ценность клиента– Customer Lifetime Value (CLV)– CLV = Прибыль * Число покупок
Сколько можно потратить?
• CAC – Стоимость привлечения клиента
• САС < CLV
– Стоимость привлечения < Ценности клиента
• Сегментация
– В идеале считать по отдельным каналам продаж
– Как минимум – в среднем по больнице
Повторные продажи
Продать старому клиенту дешевле, чем найти нового• Собираем базу…
– Email – Телефоны
• …и добиваем контактами– Почтовые рассылки– SMS
• Тем самым, увеличиваем ценность клиента – больше можем тратить на маркетинг и привлечение новых
• Организация рабочего места кассира
• Подключение разных интернет магазинов
Как всем этим управлять?
Оптовые продажи
Несколько сайтов
Региональные офисы
Розничные точки
• Подготовка первичной документации• Выгрузка в бухгалтерию
• Облачная инфраструктура Учетная система
Учетная система
Интеграция с интернет-магазином
заказы
товары
остатки
Характеристики товара
• Для одежды и обуви• Одинаковый артикул
– Разные размеры– Разные цвета
• Сочетание характеристик– Модификация
• Должен поддерживать движок интернет-магазина
Почему в облаке?
• Мобильность• Простота• Меньше расходов• Безопасность
Что такое МойСклад?
МойСклад – облачный сервис управления торговлей
О нас
• Сервис управления торговлей МойСклад• На рынке с начала 2008 года• Первый в России интернет-сервис управления
торговлей• Более 400 000 активных пользователей
Почему интернет-сервис?
• Работает на любом компьютере и операционной системе
• Нет необходимости приобретать и обслуживать серверы
• Автоматические обновления • Любое количество пользователей• Минимальные затраты на старте
Тарифы