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TIPOS DECOMPORTAMIENTO EN EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
Ligia Amparo Galeano John Jairo Cortés
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Evidencia de producto
Objetivos
Temas
Comportamiento del Consumidor.
Reconocimiento de las necesidades
Búsqueda de información
Evaluación de alternativas
Decisión de compra
Comportamiento posterior a la compra
Bibliografía
TEMARIO:
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Evidencia de producto
Programa de formación: Técnico en Venta de Productos y Servicios.
Competencia: Identificar los comportamientos del mercado según resultados de la investigación y tendencias del entorno.
Resultado de Aprendizaje: Analizar el comportamiento de compra de clientes y consumidores según tipo y cobertura del mercado para la toma de decisiones, aplicando técnicas de estudios de comportamiento del consumidor de acuerdo con las variables de influencia en el momento de la compra.
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Comportamiento del Consumidor.
Objetivos.
• Describir el proceso de decisión del comprador
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Comportamiento del Consumidor.
Temas:
• Tipos de comportamiento en la decisión de compra
• El proceso de decisión del comprador
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Comportamiento del Consumidor.
Comportamiento de compra complejo
Comportamiento de compra que reducela disonancia
Comportamiento de compra habitual
Comportamiento de compra que buscala variedad
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Comportamiento del Consumidor.
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Comportamiento del Consumidor.
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Comportamiento del Consumidor.
Reconocimiento de las necesidades.
• Ocurre cuando el comprador detecta un problemao una necesidad activada por:
– Estímulos internos
– Estímulos externos
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Comportamiento del Consumidor.
Búsqueda de información.
• Fuentes personales— familia y amigos
• Fuentes comerciales— publicidad, Internet
• Fuentes públicas—medios de comunicación masiva, organizaciones de defensa del consumidor
• Fuentes empíricas— manipular, examinar, utilizar el producto
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Comportamiento del Consumidor.
Evaluación de alternativas.
¿De qué manera el consumidor elige entre las alternativas de marca?
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Comportamiento del Consumidor.
Decisión de compra:• Decisión del comprador respecto a qué marca
comprar.
• La decisión de compra puede ser afectada por:
– Las actitudes de los demás.
– Factores situacionales inesperados.
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Comportamiento del Consumidor.
Comportamiento posterior a la compra.
• Es la satisfacción o insatisfacción que el consumidor siente sobre la compra.
• Relación entre:– Expectativas del consumidor– Desempeño percibido del producto
• Cuanto mayor sea la brecha entre las expectativasy el desempeño, mayor será la insatisfacción del consumidor.
• La disonancia cognoscitiva es la inconformidad causada por un conflictoposterior a la compra.
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Comportamiento del Consumidor.
Comportamiento posterior a la compra.
La satisfacción del cliente es la clave paraestablecer relaciones redituables con él, paramantener y cultivar clientes, y para cosechar los frutos del valor del cliente de por vida.
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Comportamiento del Consumidor.
Bibliografía:
KOTLER, Philip y Armstrong, Gary. Marketing versión para Latinoamérica. Pearson Education. México, 2007.
Imágenes: www.google.com
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