Como os IntermediáriosComo os IntermediáriosMelhoramMelhoram a Eficiência do Canala Eficiência do Canal
Contatos de vendas sem um intermediário Contatos de vendas com um intermediário
Fabricantes de capacetes
Motociclistas Fabricantes de capacetes
Motociclistas
Loja de motocicletas
Intermediário
Como um Distribuidor Reduz o Esforço do Fabricante
= Cliente= Cliente= Fabricante= Fabricante
A. Número de contatos semA. Número de contatos semum distribuidorum distribuidor
11
3322
445566
778899
= Distribuidor= Distribuidor= Cliente= Cliente= Fabricante= Fabricante
B. Número de contatos comB. Número de contatos comum distribuidorum distribuidor
Loja
11
22
33
44
55
66
Como um Distribuidor Reduz o Esforço do Fabricante
Atacadista Especializado Varejista Consumidor
Consumidor
Varejista Consumidor
Fabricantenível 0
Atacadista Varejista Consumidor Fabricantedois níveis
Fabricante
três níveis
um nívelFabricante
Canal direto
Canais indiretos
Canais de Marketing de bens de consumo
NíveisNíveis de Cobertura de Mercadode Cobertura de Mercado
NívelNível ObjetivoObjetivo ExemplosExemplos
Automóveis Audi, relógios Rolex
Trabalhar com um único intermediário para um produto que demande recursos ou posicionamento especiais; distribuir bens de luxo com eficiência
.
Exclusiva
Seletiva
Número de Número de intermediários na intermediários na área comercialárea comercial
Intensiva
Trabalhar em íntima associação com intermediários que satisfaçam certos critérios; distribuir produtos de compra comparada com eficiência
Dar suporte a venda de massa; distribuir bens de conveniência com eficiência
Um
Alguns
Muitos
Computadores Compaq; cosméticos vendidos apenas em salões de beleza, como a linha L’AnzaCoca-Cola, canetas Bic, creme dental Colgate
Opções de Canal para Opções de Canal para Mercados GlobaisMercados Globais
Mercados globais
Mercados Globais
Mercados globais
Mercados globais
Mercados globais
Fabricantes estrangeiros licenciados
Fabricante doméstico
License Foreign
ManufacturersExportadores domésticos
Intermediários globais
Filiais globais
Menos controle
Mais controle
Questões Políticas,Questões Políticas, Legais e ÉticasLegais e Éticas
Contrato de Exclusividade Restrição imposta por um fornecedor a um cliente
proibindo-o de comprar certo tipo de produto de qualquer outro fornecedor.
Territórios de vendas fechados O produtor especifica uma área geográfica e designa
um intermediário para servi-la. Essa estratégia objetiva aumentar o esforço do intermediário e sua capacidade de comercializar o produto.
Contrato Casado Acordo pelo qual o vendedor vende um determinado produto apenas se o comprador também comprar outro produto especificado.
Questões Políticas, LegaisQuestões Políticas, Legais e Éticase Éticas
Imposição de Linha Completa Arranjo em que o intermediário que deseje levar um
determinado produto precisa comprar a linha inteira do fornecedor.
Mercado Cinza Negócio em que distribuidores estrangeiros vendem versões estrangeiras dos produtos de um país nesse próprio país.
Reserva de Espaço Taxa paga por um fabricante em troca de espaço numa loja de varejo.
FerroviárioIndicado para cargas grandes, “piggyback”
RodoviárioFlexível nas rotas e horários, eficiente para produtos perecíveis e de alto valor
Marítimo ou FluvialCusto baixo para transporte de cargas grandes
de baixo valor, é o meio mais lento
Tubulações (dutos)Transporte de petróleo, gás natural e produtos
químicos das fontes para os mercados
AéreoAlto custo, ideal quando a velocidade é necessária
ou para transporte de cargas pequenas de alto valor
Meios de Transporte
Proporção de Bens Transportados Proporção de Bens Transportados em cada Meio de Transporte no Brasilem cada Meio de Transporte no Brasil
Fonte: US Department of Commerce, Statistical Abstract of the United States , 115th ed. (Washington, D.C.; U.S. Government Printing Office, 1995) p. 626.
Aéreo 0,3%
Dutoviário3,5% Ferroviário
21,2%
Hidroviário17,4%
Rodoviário57,5%
PrincipaisPrincipais Tipos de Varejistas no BrasilTipos de Varejistas no Brasil
Fonte: A.C.Nielsen Brasil
Bares47%
Auto-serviço
7%
Tradicionais38%
Farma-comésticos
8%
Distribuição numérica
Loja de Especialidade
Loja de Departamentos
Supermercado
Loja de Conveniência
Varejista Off-price
Superloja
Showroom de vendaspor catálogo
Grande variedade de linhas de produto, ex: roupas, móveis, eletrodomésticos
Grande variedade de produtos alimentícios, de limpeza e para a casa
Linha limitada de produtos de conveniência com alta rotatividade
Produtos a preços baratos comprados de sobras, pontas de estoque etc.
Grande variedade de produtos alimentícios e não-alimentícios, mais serviços
Ampla seleção, alta rotatividade e marcas vendidas com desconto
Linha restrita de produtos, grande variedade
Tipo de loja Amplitude da linha de produtos
Loja de Descontos Ampla linha de produtos, baixas margens e volumes grandes
Principais tipos de varejos
Principais Tipos de Varejo sem LojaPrincipais Tipos de Varejo sem Loja
TelemarketingAnúncio para
resposta imediata
Marketing on-line
Marketing direto
integrado
Máquinas de venda
Varejo sem loja
Marketing direto
Venda direta Mala direta