Comportamiento del Consumidor
Jhon Alexander Muñoz Jaramillo
Comportamiento del Consumidor
Intenta establecer la forma como nos vemos ante mensajes publicitarios, individuos y productos y/o servicios que intentan persuadirnos para comprar algo, e incluso ante reflexiones sobre nosotros mismos que nos causan una reacción favorable o desfavorable.
Comportamiento del Consumidor.
El estudio del comportamientodel consumidor permite comprender...
¿Qué compran?
¿Por qué lo compran?
¿Cuándo lo compran?
¿Dónde lo compran?
¿Con qué frecuencia lo compran?
¿Con qué frecuencia lo usan?
Comportamiento del Consumidor.
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
4. EL YO
PERCEPCIÓN Y APRENDIZAJE
MOTIVACIÓN Y VALORES
ACTITUDES Y PERSONALIDAD
Comportamiento del Consumidor.
Comprensión
Área de Mercadeo
Comprensión
ValoresComportamiento Motivación
Estratégico - Funcional
Comunicación
Comportamiento del Consumidor
Comportamiento del Consumidor.
Sobre Comportamiento del Consumidor
Elementos referenciales
Comprensión Inicial desde el RCMT
Comportamiento del Consumidor.
Comportamiento del Consumidor
Comportamiento del Consumidor.
Comportamiento del Consumidor
Comportamiento del Consumidor.
HOMBRES MUJERES
Comportamiento Consumidor
Comportamiento Individual
Actitudes Percepción Aprendizaje
Acciones observables que pueden ser evaluadas de acuerdo a unos referentes
Personalidad
Respuesta favorables o desfavorables frente a un hecho, objeto, persona o circunstancia.
Elementos referenciales de la Actitud del Consumidor
Comportamiento del Consumidor
Elementos de la Medición
Satisfactores Compromiso Identidad
La Actitud de los Consumidores
Comportamiento del Consumidor.
Indicadores de Medición de la Variable
1. Relación Costo – Beneficio. No confundir con Costo – Precio. Son beneficios diferentes al precio.
2. Relaciones de Status y Exclusividad Ej:Rolls-Royce
3. Retornos Esperados. Ej: Acciones de Ecopetrol
Juan Carlos Muñoz Montaño
Algunos Componentes de la Actitud del Consumidor
Satisfacción Personal
Nivel en el cual un consumidor siente agrado con el producto porque garantiza un respaldo a su desarrollo personal y
profesional
Comportamiento del Consumidor.
Indicadores de Medición de la Variable
1. Decisión de querer siempre adquirir mi producto y/o servicio. 2. Transparencia en los Procesos de la Empresa. (No disonancias)3. Construcción Colectiva de Organización. (Efecto Extensión) Ejemplo: Pepsi Co // Papas Margarita 4. Disposición de Servicio
Juan Carlos Muñoz Montaño
Compromiso
La orientación de un(a) consumidor(a) hacia la organización en términos de lealtad y participación hacia la compra y
recompra del producto y/o
servicio
Algunos Componentes de la Actitud del Consumidor
Comportamiento del Consumidor.
Indicadores de Medición de la Variable
1. Interaccionismo Simbólico.Reacción en relación con quien(es) nos rodean. Ej: Adquisición de un Vehículo2. Coherencia en Relación con los Productos. Ej: Mercedes Benz3. El YO Extenso. Ej: Comprar una camiseta de tu equipo preferido4. Género e Identidad Sexual. Ej: Champú Ego – Prod. Victoria’s Secrets5. Ideales de Belleza. Cirugías Estéticas
Identidad del ConsumidorRelación existente entre los beneficios que otorga el producto y/o servicio y las características asociadas con
el YO.
Algunos Componentes de la Actitud del Consumidor
Comportamiento del Consumidor.
Comportamiento Consumidor
Comportamiento Individual
Actitudes Percepción Aprendizaje
Acciones observables que pueden ser evaluadas de acuerdo a unos referentes
Personalidad
Elementos referenciales de la Personalidad del Consumidor
Comportamiento del Consumidor.
Test de Personalidad
Personalidad en los Consumidores
Personalidad
Conjunto de características psicológicas que clasifican a una persona y que técnicamente se denominan rasgos de personalidad.
Comportamiento del Consumidor.
¿Cómo Soy Yo?
TIPOLOGÍA DE LA PERSONALIDAD Y OCUPACIONES DEL MODELO DE HOLLAND
TIPOLOGÍA CARACTERÍSTICAS DE LA PERSONALIDAD OCUPACIONES DEL MODELO
Tímido, auténtico, persistente, estable, conformista y práctico
Analítico, original, curioso, independiente
Sociable, amistoso, cooperativo, comprensivo
Conformista, eficiente, práctico, inflexible, poco imaginativo
Confiado, ambicioso, enérgico, dominante
Imaginativo, desordenado, idealista, emocional, poco práctico
TIPOLOGÍA DE LA PERSONALIDAD Y OCUPACIONES DEL MODELO DE HOLLAND
TIPOLOGÍA CARACTERÍSTICAS DE LA PERSONALIDAD OCUPACIONES DEL MODELO
Realista: Prefiere actividades físicas que requieren habilidad fortaleza y coordinación
Tímido, auténtico, persistente, estable, conformista y práctico
Mecánico, operador de prensa o torno, trabajador de línea de ensamble, granjero
Analítico, original, curioso, independiente
Sociable, amistoso, cooperativo, comprensivo
Conformista, eficiente, práctico, inflexible, poco imaginativo
Confiado, ambicioso, enérgico, dominante
Imaginativo, desordenado, idealista, emocional, poco práctico
TIPOLOGÍA DE LA PERSONALIDAD Y OCUPACIONES DEL MODELO DE HOLLAND
TIPOLOGÍA CARACTERÍSTICAS DE LA PERSONALIDAD OCUPACIONES DEL MODELO
Realista: Prefiere actividades físicas que requieren habilidad fortaleza y coordinación
Tímido, auténtico, persistente, estable, conformista y práctico
Mecánico, operador de prensa o torno, trabajador de línea de ensamble, granjero
Investigador: Prefiere actividades que requieren pensar, organizar y comprender. Analítico, original, curioso, independiente Biólogo, economista, matemático,
reportero de prensa
Sociable, amistoso, cooperativo, comprensivo
Conformista, eficiente, práctico, inflexible, poco imaginativo
Confiado, ambicioso, enérgico, dominante
Imaginativo, desordenado, idealista, emocional, poco práctico
TIPOLOGÍA DE LA PERSONALIDAD Y OCUPACIONES DEL MODELO DE HOLLAND
TIPOLOGÍA CARACTERÍSTICAS DE LA PERSONALIDAD OCUPACIONES DEL MODELO
Realista: Prefiere actividades físicas que requieren habilidad fortaleza y coordinación
Tímido, auténtico, persistente, estable, conformista y práctico
Mecánico, operador de prensa o torno, trabajador de línea de ensamble, granjero
Investigador: Prefiere actividades que requieren pensar, organizar y comprender. Analítico, original, curioso, independiente Biólogo, economista, matemático,
reportero de prensa
Social: Prefiere actividades que comprenden evaluar y desarrollar a otros.
Sociable, amistoso, cooperativo, comprensivo
Trabajador social, maestro, consejero, psicólogo clínico
Conformista, eficiente, práctico, inflexible, poco imaginativo
Confiado, ambicioso, enérgico, dominante
Imaginativo, desordenado, idealista, emocional, poco práctico
TIPOLOGÍA DE LA PERSONALIDAD Y OCUPACIONES DEL MODELO DE HOLLAND
TIPOLOGÍA CARACTERÍSTICAS DE LA PERSONALIDAD OCUPACIONES DEL MODELO
Realista: Prefiere actividades físicas que requieren habilidad fortaleza y coordinación
Tímido, auténtico, persistente, estable, conformista y práctico
Mecánico, operador de prensa o torno, trabajador de línea de ensamble, granjero
Investigador: Prefiere actividades que requieren pensar, organizar y comprender. Analítico, original, curioso, independiente Biólogo, economista, matemático,
reportero de prensa
Social: Prefiere actividades que comprenden evaluar y desarrollar a otros.
Sociable, amistoso, cooperativo, comprensivo
Trabajador social, maestro, consejero, psicólogo clínico
Convencional: Prefiere actividades reguladas por reglas, ordenadas y no ambiguas.
Conformista, eficiente, práctico, inflexible, poco imaginativo
Contador, gerente corporativo, empleado bancario, empleado de oficina
Confiado, ambicioso, enérgico, dominante
Imaginativo, desordenado, idealista, emocional, poco práctico
TIPOLOGÍA DE LA PERSONALIDAD Y OCUPACIONES DEL MODELO DE HOLLAND
TIPOLOGÍA CARACTERÍSTICAS DE LA PERSONALIDAD OCUPACIONES DEL MODELO
Realista: Prefiere actividades físicas que requieren habilidad fortaleza y coordinación
Tímido, auténtico, persistente, estable, conformista y práctico
Mecánico, operador de prensa o torno, trabajador de línea de ensamble, granjero
Investigador: Prefiere actividades que requieren pensar, organizar y comprender. Analítico, original, curioso, independiente Biólogo, economista, matemático,
reportero de prensa
Social: Prefiere actividades que comprenden evaluar y desarrollar a otros.
Sociable, amistoso, cooperativo, comprensivo
Trabajador social, maestro, consejero, psicólogo clínico
Convencional: Prefiere actividades reguladas por reglas, ordenadas y no ambiguas.
Conformista, eficiente, práctico, inflexible, poco imaginativo
Contador, gerente corporativo, empleado bancario, empleado de oficina
Emprendedor: Prefiere actividades verbales en las que existan oportunidades para influir en otros y obtener poder
Confiado, ambicioso, enérgico, dominanteAbogado, corredor de bienes raíces, especialista en relaciones públicas, gerente de negocio pequeño
Imaginativo, desordenado, idealista, emocional, poco práctico
TIPOLOGÍA DE LA PERSONALIDAD Y OCUPACIONES DEL MODELO DE HOLLAND
TIPOLOGÍA CARACTERÍSTICAS DE LA PERSONALIDAD OCUPACIONES DEL MODELO
Realista: Prefiere actividades físicas que requieren habilidad fortaleza y coordinación
Tímido, auténtico, persistente, estable, conformista y práctico
Mecánico, operador de prensa o torno, trabajador de línea de ensamble, granjero
Investigador: Prefiere actividades que requieren pensar, organizar y comprender. Analítico, original, curioso, independiente Biólogo, economista, matemático,
reportero de prensa
Social: Prefiere actividades que comprenden evaluar y desarrollar a otros.
Sociable, amistoso, cooperativo, comprensivo
Trabajador social, maestro, consejero, psicólogo clínico
Convencional: Prefiere actividades reguladas por reglas, ordenadas y no ambiguas.
Conformista, eficiente, práctico, inflexible, poco imaginativo
Contador, gerente corporativo, empleado bancario, empleado de oficina
Emprendedor: Prefiere actividades verbales en las que existan oportunidades para influir en otros y obtener poder
Confiado, ambicioso, enérgico, dominanteAbogado, corredor de bienes raíces, especialista en relaciones públicas, gerente de negocio pequeño
Artístico: Prefiere actividades no definidas ni sistematizadas que permitan una expresión creativa
Imaginativo, desordenado, idealista, emocional, poco práctico
Pintor, músico, escritor, decorador de interiores, mercadólogo
Comportamiento Organizacional
Juan Carlos Muñoz Montaño
Comportamiento Individual
Actitudes Percepción Aprendizaje
Sobre los conceptos de Alineación y Alienación
Personalidad
Elementos referenciales de la PercepciónInicialmente una Auto-Evaluación
Comportamiento del Consumidor.
Comportamiento del Consumidor.
Comportamiento del Consumidor.
Comportamiento del Consumidor.
Comportamiento del Consumidor
Comportamiento Individual
Actitudes Percepción AprendizajePersonalidad
Elementos referenciales de la PercepciónInicialmente una Auto-Evaluación
Diana Carolina Marulanda B
Comportamiento del Consumidor.
http://www.youtube.com/watch?v=kzSwoFgr1y0&feature=related
PERCEPCIÓN•Proceso mediante el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta los estímulos para formarse una imagen significativa y coherente del mundo.
Por ejemplo: Una persona o la realización del presupuesto de ventas.
Comportamiento del Consumidor.
PERCEPCIÓN• Es importante que la empresa perciba las
necesidades del consumidor, de esta manera el cliente va a percibir que aquella empresa satisface sus necesidades e intereses.
Comportamiento del Consumidor.
AGUA
Comportamiento del Consumidor.
SISTEMAS SENSORIALES• La sensación es la respuesta inmediata de nuestros receptores
sensoriales (ojos, oídos, nariz, boca, piel)
Comportamiento del Consumidor.
OLFATO• Los olores pueden hacer surgir emociones o crear
una sensación de calma.
Ejemplo: El gusto por las lociones ha permitido desarrollar una industria muy grande, los fabricantes desarrollan formas para generalizar el uso de esencias y olores en la vida cotidiana.
Comportamiento del Consumidor.
OÍDO• Muchos aspectos del sonido pueden influenciar en las
sensaciones y conductas de las personas. • La música y el sonido son importantes• Las tonadas que se emplean en la publicidad
mantienen la conciencia de marca y la música ambiental crea estados de ánimo Ej: Coca - Cola.
Comportamiento del Consumidor.
TACTO• Los sentidos de la piel informan sobre la textura de
un objeto, su atractivo y su ergonomía.
Ejemplo: Posturas táctiles en relación con las telas
(seda, algodón), otro ejemplo puede ser un colchón o un sillón confortable.
Comportamiento del Consumidor.
GUSTO • El gusto se refiere a las percepciones que resultan del contacto de
sustancias con los receptores especiales en la boca
Ejemplo: Nabisco, Prueba de galletas sabor
Comportamiento del Consumidor.
VISTA • Los elementos visuales de un mensaje de
mercadotecnia hablan mucho sobre los atributos de un producto.• Importante en la publicidad, diseño de tiendas y
empaques.
Comportamiento del Consumidor.
COLORES • El poder de los colores para evocar sensaciones
buenas o malas hace de ellos un elemento importante en el diseño publicitario. Importante en la moda.
Comportamiento del Consumidor.
Comportamiento Organizacional
Comportamiento Individual
Actitudes Percepción Aprendizaje
Sobre los conceptos de Alineación y Alienación
Personalidad
Elementos referenciales del Aprendizaje.Inicialmente una Auto-Evaluación
Comportamiento del Consumidor.
Referentes Generales del Aprendizaje
1. Conceptualización Abstracta (Teoría, memorización)2. Observación Reflexiva.3. Experiencia Concreta (Hechos o Fracasos Vividos)4. Experimentación Activa (Aprender Haciendo).
Aprendizaje en los Consumidores
Cualquier cambio significativo en el conocimiento que ocurre como resultado de la experiencia.
Aprendizaje
Comportamiento del Consumidor.
Referentes Generales del Aprendizaje en los Consumidores
1. Difusión de la Activación.(Producto, Marca o Anuncio)2. Sistema de Codificación para Construir Memoria de Largo Plazo.
Aprendizaje en los Consumidores
Cualquier cambio significativo en el conocimiento que ocurre como resultado de la experiencia.
Aprendizaje
Comportamiento del Consumidor.
Teorías del Comportamiento del Consumidor
Económica: maximizar el beneficio, se compra lo que mejor relación costo/precio produce.
Psicoanálisis: lo que compra la gente es por “eros” (vida, alegría, amor, sexo) o “thanatos” (muerte, agresión).
Aprendizaje: se aprende y se modifica la conducta por repetición.
Socio-Psicología: la gente actúa por referencia de grupos o pares (iguales).
Comportamiento del Consumidor.
Los distintos actores del proceso de compra:
• Iniciador• Influenciador• Decisor• Comprador• Usuario• Cliente
Comportamiento del Consumidor.
Los distintos actores del proceso de compra:
• Iniciador Padre• Influenciador Amigos, Esposo(a) e
Hijos.• Decisor Madre y/o Padre• Comprador Padre• Usuario Grupo Familiar
Comportamiento del Consumidor.
¿Qué pretendemos lograr?
• Comprensión del fenómeno social del consumo.
• Desarrollo de habilidades para la identificación de segmentos del mercado y los distintos patrones de influencia sobre las decisiones de compra.
• Actitud proactiva sobre el análisis del mercado.
Comportamiento del Consumidor.
¿Qué buscamos?
• ¿Por qué estudiar el comportamiento del consumidor?
• ¿Cómo investigar el comportamiento del consumidor?
• ¿Qué factores individuales determinan el acto de consumo?
• ¿Cómo influyen los factores ambientales en el acto de consumo?
• ¿Cómo se producen las decisiones de compra?
Comportamiento del Consumidor.
Lo que sacrifican
• Tiempo• Esfuerzo• Dinero
Lo que buscan
• Logro• Poder• Afiliación
Comportamiento del Consumidor.
Comportamiento del Consumidor.
MOTIVACIÓN
Proceso que impulsa a una persona o a un grupo a invertir mayores niveles de esfuerzo en el alcance de una meta.
Dicho reconocimiento puede ser material o simbólico, allí actuará mejor el estímulo dependiendo la necesidad del individuo o grupo.
Necesidades, anhelos y
deseos insatisfechos
PersonalidadPercepciónAprendizaje
Actitudes
Tensión Impulso ComportamientoSatisfacciónDe la meta o
necesidad
Reducción deLa
tensión
Comportamiento del Consumidor.
Los tres elementos del marco estratégico del marketing son:
• La segmentación del mercado
• Mercados meta
• Posicionamiento
Comportamiento del Consumidor.