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MODELO DE TOMA DE DECISIONES DEL
CONSUMIDORPor: Marta Liliana Sánchez
Mba mercadeo
Caribbean international university
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COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
“Comportamiento que los compradores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar, y desechar
los productos y servicios que, consideran, satisfarán sus necesidades”. (Schiffman &
Kanuk .2005)
“se refiere a la forma en que compran los consumidores finales —individuos y hogares que
adquieren bienes y servicios para consumopersonal—. Todos estos consumidores finales
combinados constituyen el mercado del consumidor. (Kloter y Armstrong.2008 )
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MODELO TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR
El consumidor toma decisiones de acuerdo a su sistema afectivo y cognitivo.
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MODELO DE COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR
Estímulos de marketingy de otro tipo
MarketingProductoPrecioPunto de ventaPromociónOtroEconómicoTecnológicoPolíticoCultural
Caja negra del comprador
Características delcompradorProceso de decisiónde compra
Respuestasdel comprador
Selección de productoSelección de marcaSelección de distribuidorMomento de la compraMonto de la compra
Fuente: Kloter y Armstrong ,2008
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SISTEMA COGNITIVO
Comprensión
Evaluación
Planeación
Decisión
Razonamiento
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COMPRENSIÓN DEL AMBIENTE
El comprador interpreta los aspectos físicos del ambiente
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EVALUACIÓN
El consumidor realiza un juicio respecto al ambiente o comportamiento.
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PLANEACIÓN
Determinación si realizará la compra y que comprará.
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DECISIÓN
“Según la valoración de las alternativas, en esta fase el consumidor lleva a cabo la compra, decidiendo marca, cantidad, dónde y cuando y como efectuar el pago.” (Kloter & Armstrong.2008)
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RAZONAMIENTO
El razonamiento es un proceso que realiza la persona durante cada paso en la toma de decisiones.
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FACTORES QUE AFECTAN LA TOMA DE DECISIONES
Factores culturales
El nivel cultural
Las subculturas
La clase social
Factores sociales
La familiaGrupos de referenciaRoles
Estatus
Factores personales
Edad y fase del ciclo de vidaOcupación
Estilo de Vida
Economía
Personalidad
Factores psicológicos
Motivación
Aprendizaje
PercepciónConvicciones y actitudes
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EJEMPLIFICACIÓN
• The Coca-Cola Company es una corporación multinacional dedicada a la elaboración de bebidas. Su estrategia esta direccionada hacia la parte afectiva de los consumidores, de ahí que su lema para su producto principal sea: “Destapa la felicidad”.
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• Con el objeto de mover la parte emocional de sus consumidores, Coca Cola ha utilizado las máquinas de la felicidad en la que el consumidor analiza el lugar, la máquina y se permite la expresión emotiva de un abrazo para obtener gratis una coca cola.
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EN OTRAS OCASIONES EL CONSUMIDORBAILA PARA OBTENER UNA BEBIDA
GRATIS
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Dado que los consumidores no van directamente a las instalaciones de coca cola, esta empresa llega hasta sus clientes, creando ambientes de armonía y de compartir. Toda la estrategia es crear felicidad. Así cuando alguien se refiere a la coca cola, recordará en su sistema cognitivo y tomará la decisión de compra.
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BIBLIOGRAFÍA
• Kloter, P & Armstrong, G. (2008) Fundamentos de marketing. Octava edición. Pearson Educación. México.
• Schiffman,L & Kanuk, L. (2005).Comportamiento del consumidor. Octava edición PEARSON/Prentice Hall.