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COULIBALY Idrissa
ESCA, promotion 2011
Institut National Polytechnique Félix Houphouët-Boigny
De Yamoussoukro
Mémoire de fin de cycle pour l’obtention du diplôme d’Ingénieur
ESCA
AMÉLIORATION DE LA PÉNÉTRATION DU
MARCHÉ DES PME/PMI PAR UNE
SOLUTION DE TÉLÉCOMMUNICATION :
CAS DE L’OFFRE E-PACK DE MTN CI
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PlanINTRODUCTION
PARTIE 1 LES OFFRES ENTREPRISES DE MTN CI ET CELLES DE LA
CONCURRENCE SUR LE SEGMENT DES PETITES ET MOYENNES ENTREPRISES
Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI
Chapitre II : Les offres convergentes de la concurrence sur le segment des PME
PARTIE 2 L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E-PACK ET PROPOSITION D’UNE
STRATEGIE PALLIATIVE
Chapitre I : L’évaluation des performances réalisées sur E-PACKChapitre II : Proposition d’une stratégie palliative
CONCLUSION
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Mener des investigations afin d’élaborer une stratégie visant à améliorer les performances de l’offre « E-PACK » qui pourtant…
CONCLUSION
INTRODUCTION
PARTIE 1:
PARTIE 2:
L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E-
PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE
PALLIATIVE
LES OFFRES ENTREPRISES DE MTN
CI ET CELLES DE LA CONCURRENCE SUR LE SEGMENT DES PETITES
ET MOYENNES ENTREPRISES
…était annoncée comme une innovation devant répondre efficacement aux besoins de télécommunication des PME/PMI.
INTRODUCTION
2 865 000 000 F CFA
Effectif: 750
Abonnés: 5 782 162
Vision >>> Etre le leader sur le marché de téléphonie globale en Afrique.
Sites: 1 060
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CONCLUSION
INTRODUCTION
PARTIE 1:
PARTIE 2:
L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E-
PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE
PALLIATIVE
LES OFFRES ENTREPRISES DE MTN
CI ET CELLES DE LA CONCURRENCE SUR LE SEGMENT DES PETITES
ET MOYENNES ENTREPRISES
Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI
Le groupe MTN a son siège à Johannesburg et est dirigé par un président zimbabwéen en la personne de M. Sifiso Dabengwa. MTN est le leader sur le marché Africain dans la téléphonie mobile. Afrique du Sud et Afrique de l’Est
(SEA) Afrique de l’Ouest et Afrique Centrale
(WECA) Moyen-Orient et Afrique du Nord
(MENA)
Total Abonnés dans le Monde
147,265 millions(au 31 Mars de sortie trimestre 2011)
Le plus gros marché 40,211 millions d'abonnés au NigeriaLe statut d'établissement
Cotée à la Bourse de Johannesburg
Capitalisation boursière
$ 37,8 milliards (au 20 Juin 2011)
Revenu annuel $ 16,8 milliards (au 31 Décembre 2011)Bénéfice net $ 1,8 milliardsNombre d’employés 17 820 (en Décembre 2010)
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PARTIE 1:
PARTIE 2:
L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E-
PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE
PALLIATIVE
Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI
LES OFFRES ENTREPRISES DE MTN
CI ET CELLES DE LA CONCURRENCE SUR LE SEGMENT DES PETITES
ET MOYENNES ENTREPRISES
Le département Marketing de MTN CI
Directeur Marketing
Senior Manager produits
Manager Consum
er Segment
Manager
Business
Segment
Senior Manager
Opérationnel
Senior Manager Communication
Manager Produits
Manager Event
Abidjan
Manager Event
intérieur du pays
Responsables de
Segments
Coordinateurs
Produits
Coordinateurs Abidjan
Coordinateurs
intérieur du pays
Senior Manager BI
Manager Business
Intelligence
Coordinateurs BI
La sous-direction distribution chez MTN CI réside au sein de sa marque commerciale MTN Business.
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PARTIE 1:
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PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE
PALLIATIVE
Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI
Les offres Entreprises de MTN CI
LES OFFRES ENTREPRISES DE MTN
CI ET CELLES DE LA CONCURRENCE SUR LE SEGMENT DES PETITES
ET MOYENNES ENTREPRISES
Offres Mobiles
L’offre pro refill (1/3)
Cette solution vous offre un large panier de choix correspondant à votre capacité budgétaire avec un ensemble de services complémentaires inclus.
L’offre Communo (2/3)
L’offre Communo permet aux abonnés de communiquer à prix mini en appelant les membres de leur communauté à un tarif réduit. Cette solution s’adresse donc aux entreprises de petite taille comme les PME familiales.
L’offre Pro soft (3/3)
Avec cette offre, le client a la possibilité d’appeler ses correspondants à l’étranger à un tarif unique et préférentiel de 9o FTTC la minute et naviguer en illimitée sur son téléphone mobile ou encore son ordinateur.
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PARTIE 1:
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L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E-
PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE
PALLIATIVE
Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI
Les offres Entreprises de MTN CI
Offre Fixe
LES OFFRES ENTREPRISES DE MTN
CI ET CELLES DE LA CONCURRENCE SUR LE SEGMENT DES PETITES
ET MOYENNES ENTREPRISES
L’offre MTN Fixe (1/1)
MTN fixe est une ligne téléphonique fixe sans fil, sans facture et à activation instantanée via les recharges physiques ou électroniques.Chaque mois, il vous suffit de recharger votre compte MTN Fixe et de choisir votre forfait en fonction de votre capacité.Forfait Standard 5000
F / Mois
1000 mn/ Mois (33 mn/Jour) vers MTN Fixe100 mn / Mois vers fixe international:
Afrique du sud, Belgique, Canada, Chine, Etats Unis, France, Grande Bretagne, Inde,
Bangladesh
Forfait Liban/ Maroc 8000 F/
Mois100mn / Mois vers fixe Liban, Maroc
A l'achat, le client a droit à
1000 mn (33mn/ jour pendant un Mois) vers MTN Fixe100 mn vers fixe international: Afrique du sud, Belgique, Canada, Chine, Etats Unis,
France, Grande Bretagne, Inde, Bangladesh
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PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE
PALLIATIVE
Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI
Les offres Entreprises de MTN CI
Offres Internet
La clé Wimax V 3000 (1/2)
LES OFFRES ENTREPRISES DE MTN
CI ET CELLES DE LA CONCURRENCE SUR LE SEGMENT DES PETITES
ET MOYENNES ENTREPRISES
Avec la clé Internet V3000 Wimax, le client profite d'une connexion Internet très haut débit en toute mobilité. Elle coute 29 000 F CFA avec un (1) Mois de connexion sous différentes formules :
Forfait Tarif Validité Services
V3000 Premium
39 000 30 jours Internet illimité*
V3000 Mois 19 000 30 jours Internet 24/24h avec
5 Go
V3000 Semaine 5 000 7 jours Internet 24/24h
avec 1 Go
V3000 Jour 1 500 24 heures 24h ou avec 250 Mo
*Disponible : 50Go, au-delà de ce volume MTN CI se réserve le droit d’appliquer des restrictions sur le débit de l’abonné.
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PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE
PALLIATIVE
Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI
Les offres Entreprises de MTN CI
Offres Internet
Le boitier Wibox (2/2)
LES OFFRES ENTREPRISES DE MTN
CI ET CELLES DE LA CONCURRENCE SUR LE SEGMENT DES PETITES
ET MOYENNES ENTREPRISES
Le modem router de l'offre permet au client de partager sa connexion Internet et de faire profiter toute sa famille ou encore son entreprise. Différentes formules sont offertes aux clients en fonction de leurs besoins et usages :
Wibox illimité Wibox Mois
Forfait mensuel
39 000 F TTC 19 000 F TTC
ServicesInternet illimité pour un mois
10 Go valable un mois
Les forfaits Wibox illimité et Wibox Mois sont tacitement renouvelés à la fin de la période de validité.
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L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E-
PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE
PALLIATIVE
Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI
Les offres Entreprises de MTN CI
Offre Convergente
Définition
LES OFFRES ENTREPRISES DE MTN
CI ET CELLES DE LA CONCURRENCE SUR LE SEGMENT DES PETITES
ET MOYENNES ENTREPRISES
Fixe - Mobile
Fixe – Mobile - Internet
E-pack
« E-pack » est une offre convergente qui prend en compte non seulement les équipements fixe, mobile et internet mais également les services qui les accompagnent.
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L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E-
PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE
PALLIATIVE
Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI
Les offres Entreprises de MTN CI E-pack
LES OFFRES ENTREPRISES DE MTN
CI ET CELLES DE LA CONCURRENCE SUR LE SEGMENT DES PETITES
ET MOYENNES ENTREPRISES
1. Qu’est ce qui a donc motivé une telle solution ?2. A quel marché est-il
destiné ?3. la satisfaction est-elle garantie ?
Il fallait répondre à la problématique particulière des petites et moyennes entreprises..(1 & 2)
Monsieur Demba Diop, le directeur de MTN Business, répond…
Les produits lancés par MTN CI, composantes du pack à savoir la Wimax V 3000, MTN Fixe et les différentes offres mobiles satisfont pleinement les clientèles cibles. Pourquoi pas sa solution convergente 3 en 1 « E-pack »?(3)
le contrôle des coûts télécoms le changement de siège dans les deux ou trois premières années d'existence
la rapidité, la facilité de déploiement et d'installation des outils de télécommunication
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L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E-
PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE
PALLIATIVE
Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI
Les offres Entreprises de MTN CI
E-pack est « plug & play »!
Caractéristiques du pack
Mobile • 20 FCFA pour les appels GSM intra entreprises• 2 téléphones mobiles inclus • 2 Pro Refill de 5 000 F CFA
Fixe
• 1 téléphone CDMA
• Appels gratuits 24H/24 entre abonnés E-Pack
• 5000F (50 mn) chaque 5 du mois pour appeler les autres réseaux en Côte d’Ivoire.• Tarifs FixNet appliqués
Internet
• 1 modem wimax inclus
• Internet haut débit illimité allant jusqu’à 3 Mbps
• 10 adresses email et 50 Mo de stockage / adresse• 1 Modem routeur WiFi
Tarif
Coût de souscription 75 000 FTTC
Forfait mensuel 75 000 FTTC
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CI ET CELLES DE LA CONCURRENCE SUR LE SEGMENT DES PETITES
ET MOYENNES ENTREPRISES
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L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E-
PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE
PALLIATIVE
Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI
Les offres Entreprises de MTN CI
LES OFFRES ENTREPRISES DE MTN
CI ET CELLES DE LA CONCURRENCE SUR LE SEGMENT DES PETITES
ET MOYENNES ENTREPRISES
Les bénéfices des offres convergentes
La convergence Données – Voix
Elle touche progressivement les entreprises cherchant à optimiser l’exploitation de leurs solutions de télécommunications et à bénéficier de communications illimitées entre les différents sites de l’entreprise.
Les bénéfices pour l’utilisateur
la convergence données-voix lui permet d’utiliser l’ordinateur comme interface de communication.
Les bénéfices pour l’entreprise
elle réalise des économies significatives en termes de coûts d’investissement et de télécommunications.
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PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE
PALLIATIVE
Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI
Les offres Entreprises de MTN CI Les bénéfices des offres convergentes
La convergence Fixe – MobileLa convergence fixe-mobile regroupe deux mondes qui étaient
jusqu’ici séparés : la téléphonie fixe et la téléphonie mobile. En déplacement ou au bureau, appeler et recevoir une communication ne fait plus de différence.
Les bénéfices pour l’entreprise
LES OFFRES ENTREPRISES DE MTN
CI ET CELLES DE LA CONCURRENCE SUR LE SEGMENT DES PETITES
ET MOYENNES ENTREPRISES
Les bénéfices pour l’utilisateur
Avec un seul numéro de téléphone professionnel au lieu d’un numéro fixe et d’un numéro mobile, une seule messagerie vocale pour ses deux terminaux, il ne rate pas d’appel.
Elle gagne une productivité accrue, un meilleur accueil pour ses clients et une maîtrise des coûts. C’est une nouvelle maîtrise pour l’entreprise qui perd moins d’appels et gagne donc plus d’opportunités commerciales.
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L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E-
PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE
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Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI
Les offres Entreprises de MTN CI Les bénéfices des offres convergentes
bénéfices pour l’entreprise
LES OFFRES ENTREPRISES DE MTN
CI ET CELLES DE LA CONCURRENCE SUR LE SEGMENT DES PETITES
ET MOYENNES ENTREPRISES
bénéfices pour l’utilisateur
Plus 1/2 employé, 52 % (Sage Research) utilisent, chaque jour, plusieurs canaux de communication pour joindre les personnes nécessaires à la réalisation de leurs tâches.
Ces outils de collaboration : audioconférence et visioconférence, gestion de présence, partage et gestion de documents se présentent comme une solution de 1er Choix via la communication unifiée.
La convergence Fixe – Mobile – Internet
On fédère les meilleurs experts, où qu’ils soient. Les jeunes , rodés aux communications instantanées (t’chat ) sont motivés. l’entreprise reste à l’écoute de ses clients et partenaires.
Les gains sont ceux d’une interface unique de communication facilitant l’ensemble des échanges (Documents) et le travail collaboratif en temps réel, où que l’on soit.
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PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE
PALLIATIVE
Chapitre II : Les offres convergentes de la concurrence sur le segment des PME
Les principaux concurrents de MTN CI et leurs offres PME Orange CI
LES OFFRES ENTREPRISES DE MTN
CI ET CELLES DE LA CONCURRENCE SUR LE SEGMENT DES PETITES
ET MOYENNES ENTREPRISES
Présentation de l’opérateur
Orange est la marque phare du groupe France Télécom et gère actuellement les activités:
Fixe et internet
Mobile
Business Services
13,7 millions de clients ADSL au 31 décembre 2010
150 millions de clients en 2010 dont 0,16 % en Côte d’Ivoire
Plus d'un million de professionnels en solutions mobiles
Égypte51%
Cameroun6%
Côte d'Ivoire9%
Madagascar4%
Mali8%
Sénégal9%
Autres13%
Ventilation Geographique
2010 2009 2008 20070
10000
20000
30000
40000
50000
60000
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L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E-
PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE
PALLIATIVE
Chapitre II : Les offres convergentes de la concurrence sur le segment des PME
Les principaux concurrents de MTN CI et leurs offres PME Orange CI
LES OFFRES ENTREPRISES DE MTN
CI ET CELLES DE LA CONCURRENCE SUR LE SEGMENT DES PETITES
ET MOYENNES ENTREPRISES
Le pack Business
Internet haut débit jusqu'à 8Mbps
Internet mobile illimité Le téléphone illimité La Livebox PRO Nom de domaine site web Adresse IP fixe Adresses emails
personnalisées Site web (inclus 4Mb et 8Mb) Espace de stockage (à partir
de 2Go) Webmail Anti-virus, anti-spam, anti-
spyware Service clients et SAV dédiés
Elles réalisent ainsi des économies jusqu’à -30%!!!
3 Forfaits Fixe-Mobile (FM) à partir de 50 000 FCFA TTC/mois 4 Forfaits Fixe-Internet (FI) à partir de 75 000 FCFA TTC/mois
Formules 2 en 1:
Formules 3 en 1:
4 Forfaits Fixe-Mobile-Internet (FMI) à partir de 95 000 FCFA TTC/mois
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L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E-
PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE
PALLIATIVE
Chapitre II : Les offres convergentes de la concurrence sur le segment des PME
Les principaux concurrents de MTN CI et leurs offres PME Moov CI
LES OFFRES ENTREPRISES DE MTN
CI ET CELLES DE LA CONCURRENCE SUR LE SEGMENT DES PETITES
ET MOYENNES ENTREPRISES
Présentation de l’opérateur
Émirats Télécommunications Corporation dont la marque commerciale est Etisalat est représenté en Côte d’Ivoire par sa filiale Moov. Il est présent dans 18 pays et une forte implantation en Afrique avec le Bénin, le Burkina Faso, le Gabon, la République centrafricaine, le Niger, le Togo, l’Egypte, le Nigeria, le Soudan et la Tanzanie.
La technologie GPRS
La technologie EDGE
La technologie Satellitaire 2008 2009 2010
7864968153 8239490446 8400000000
2273885350 2354140127 2407000000
Le plus grand carrier d'appels internationaux au Moyen Orient et en Afrique.
Moov CI se positionne comme un challenger
Progression d’ Etisalat…
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Chapitre II : Les offres convergentes de la concurrence sur le segment des PME
Les principaux concurrents de MTN CI et leurs offres PME Moov CI
LES OFFRES ENTREPRISES DE MTN
CI ET CELLES DE LA CONCURRENCE SUR LE SEGMENT DES PETITES
ET MOYENNES ENTREPRISES
Individuels Moovrechargeables
Individuel Moovillimité
Des appels gratuits entre collègues et vers 5 numéros famille & amis
Un montant fixe facturé chaque mois
L’internet gratuit tous les jours entre 20h et 06h
Un report de crédit automatique
Appels gratuits vers tous les numéros Moov
Un montant fixe facturé chaque mois
Internet gratuit 24h/24h Report de credit
automatique
10 .000 Fcfa/Mois
30 .000 Fcfa/Mois
50 .000 Fcfa/Mois
100 .000 Fcfa/Mois
125 000FCFA / Mois
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Chapitre II : Les offres convergentes de la concurrence sur le segment des PME
Les principaux concurrents de MTN CI et leurs offres PME Comium CI
LES OFFRES ENTREPRISES DE MTN
CI ET CELLES DE LA CONCURRENCE SUR LE SEGMENT DES PETITES
ET MOYENNES ENTREPRISES
Présentation de l’opérateur
Le groupe Comium est un vecteur de services mobile, de voix et d’internet basés sur un large éventail de technologie comme le GSM, le WiMax, la 2G, la 2,5G, la 3GPP. Il est opérationnel en Afrique et au Moyen-Orient.
Comium a démarré ses activités en 1994 avec les humbles débuts de LibanCell et depuis lors s’attache à innover constamment pour une clientèle de plus de trois (3) millions de personnes au niveau mondial.
Comium a contribué à faire baisser considérablement les coûts de communication au niveau national et surtout à l’international depuis son entrée sur le marché. Le segment Entreprise est un segment clef dans ses activités, c’est pourquoi cet opérateur a conçu des plans tarifaires tant au niveau vocale que celui de l’internet à destination des Entreprises de tout type.
Petites et Moyennes Entreprises
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Chapitre II : Les offres convergentes de la concurrence sur le segment des PME
Les principaux concurrents de MTN CI et leurs offres PME Comium CI
LES OFFRES ENTREPRISES DE MTN
CI ET CELLES DE LA CONCURRENCE SUR LE SEGMENT DES PETITES
ET MOYENNES ENTREPRISES
Comium professionnels
Comium B2B
Appels illimités Tarifs ultra compétitifs Nombreux services
pratiques
Comium C50
50 000 F CFA
25 000 F CFA
Comium C25
Par Mois Par Mois
Appels gratuits et illimités entre collègues
Un tarif unique et avantageux vers tous les opérateurs en national
Appels vers l’international au prix du local
Appels gratuits et illimités vers vos 5 numéros PassionsB 2 B 100B 2 B 50
100 000 F CFA
50 000 F CFA
Par Mois Par Mois
100 000 F CFA 100 000 F CFA
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PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE
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Chapitre II : Les offres convergentes de la concurrence sur le segment des PME
Les principaux concurrents de MTN CI et leurs offres PME Le classement des opérateurs
télécoms
LES OFFRES ENTREPRISES DE MTN
CI ET CELLES DE LA CONCURRENCE SUR LE SEGMENT DES PETITES
ET MOYENNES ENTREPRISES
Général Sur le segment Business
ORANGE CI
MTN CI MOOV CI COMIUM0.00
50000000000.00
100000000000.00
150000000000.00
200000000000.00
250000000000.00
300000000000.00
Series1
Le critère de classement ici, est le Chiffre d'Affaires Hors Taxe. En dépit de la crise post-électorale qu'a connue notre pays et des énormes pertes subies, les entreprises évoluant dans la téléphonie mobile ont su tirer leurs épingles du jeu.
2011
38%
34%
27%1%
ORANGE CI MTN CI
MOOV CI COMIUM
2009
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L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E-
PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE
PALLIATIVE
P M ESegmen
t
Vs
ANALYSE DES PERFORMANCES D’E-PACKET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE
PALLIATIVE
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PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE
PALLIATIVE
Chapitre I: L’évaluation des performances réalisées sur
E-PACKE-pack: conception et stratégie de pénétration
Entendons par pénétration en Marketing, le nombre de ménages acheteurs d’un produit ou service au moins une fois sur une période de temps étudiée, dans une zone géographique étudiée.
CONTEXTE OBJECTIFS
• Nombre considérable de PME (Au moins 20 000 selon l’INS et MEF).
• Un marché Ivoirien insatisfait en équipements (fixe, fax, internet…)
• Du fait de leur nombre, la part de marché sur le segment Business est fonction de celle des PME.
• Aviso (du Groupe Orange) offre déjà une solution livebox à 2 services (Internet + VoIP)
• Avec les acquisitions recentes de Afnet & Arobase, MTN est fin prêt à offrir une solution convergente complète.
• Augmenter la part de marché du segment Business en augmentant celle des PME
• Etre le principal partner des PME (en matière de services GSM, Internet and VoIP)
• Positionner MTN comme l’opérateur télécom de services intégrés (être le 1er à lancer une offre “convergente” pour satisfaire les besoins télécom du marché Ivoirien)
• Positionner MTN Business comme un parnter fiable au niveau des entreprises.
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BENCHMARKLa Livebox d’Aviso
INTENSIVE PREMIUMEQUIPEMENT Installation + 1 Livebox + 2 Filtres Livebox sans le pack Installation d’un Livebox sans le pack Ligne fixe Ligne mobile
FORFAITS 1 Mois 3 Mois 6 Mois 12 Mois
FIXE Seconde ligne virtuelle (avec la Livebox) Tarifs appels internationaux sur:
USA, Canada – Landline & MobileWest Europe, Australia, Japan, China – Landline
Tarif appels intra livebox en CI Tarif appels entre Livebox CI & Livebox Mail
30 00084 000
162 000312 000
P
60 Min
Gratuit35 / Min
15 00030 00015 000
OO
45 000129 000252 000480 000
P
180 Min
Gratuit60 / Min
15 00030 00015 000
OO
Autres informations Recharger son compte via http://carte.aviso.ci Téléchargements illimités Débit de la connexion: 512 kb/s Envoi/ Reception de e-mails Navigation internet
Nombre illimité d’adresses webmail avec 50mo de
capacité de stockage Accès libre au portail internet d’Aviso Contrôle parental, anti-virus, anti-spam, anti-
spyware Wi-fi
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ET MOYENNES ENTREPRISES
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PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE
PALLIATIVE
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Des mobiles pour tous les collaborateurs& des appels gratuits intra-entreprise
Des téléphones fixes pour vos bureaux& Minutes gratuites chaque mois
& Appels gratuits intra-postes fixes
Connexion internet pour toute l’Entreprise& Adresses e-mails gratuites pour tous les collaborateurs
E-PACK contient tout ce que vous avez BESOIN!
Il y’a également des services additionnels répondant efficacement à vos besoins comme l’hebergement de site
internet ou encore la fourniture de VPN
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ET MOYENNES ENTREPRISES
L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E-
PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE
PALLIATIVE
Chapitre I: L’évaluation des performances réalisées sur
E-PACK
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PROPOSITION DE VALEURPacks Basic & Premium
Pack Basic Pack Premium
• 20 FCFA Appels intra-Entreprise
• 2 Téléphones mobiles inclus• 2 Pro Refill de 5000 F
• 0 FCFA Appels intra-entreprise
• 3 Téléphones mobiles inclus• 3 Pro Refill de 5000 F • Mobile PBX
• 1 Modem Wimax inclus pour l’Internet• Débit de nvigation internet jusqu’à 3 Mbps• Nombre illimité de compte email à capacité de stockage de 50 Mo• WiFi
Frais Mensuel: 75 000 F
Souscription: 75 000F
Frais Mensuel: 125 000 F
Souscription : 125 000F
Internet
Mobile
Prix
Fixe
• 1 Téléphone CDMA inclus• Appels gratuits 24H/24 entre
téléphones MTN fixes• 3000F (30 mn) chaque 5 de
mois pour les appels sur les autres réseaux en Cote d’Ivoire.
• Tarifs appels Fix net via les recharges inclus.
• 3 Téléphones CDMA• Appels gratuits 24H/24 entre
téléphones MTN fixes• 6000F (60 mn) chaque 5 de
mois pour les appels sur les autres réseaux en Cote d’Ivoire.
• Tarifs appels Fix net via les recharges inclus.
CONCLUSION
INTRODUCTION
PARTIE 1:
PARTIE 2:
LES OFFRES ENTREPRISES DE MTN
CI ET CELLES DE LA CONCURRENCE SUR LE SEGMENT DES PETITES
ET MOYENNES ENTREPRISES
L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E-
PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE
PALLIATIVE
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MTN offre des terminaux additionnels pour un besoin supplémentaire en équipements
9 900 FTTC Pour un besoin en mobiles supplémentaires
58 000 FTTC Pour un besoin en téléphones fixes
additionnels
112 000 FTTC Pour un besoin modems Wibox supplémentaires
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PARTIE 2:
LES OFFRES ENTREPRISES DE MTN
CI ET CELLES DE LA CONCURRENCE SUR LE SEGMENT DES PETITES
ET MOYENNES ENTREPRISES
L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E-
PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE
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Chapitre I: L’évaluation des performances réalisées sur
E-PACK
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PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE
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Chapitre I: L’évaluation des performances réalisées sur
E-PACKStratégie de Communication
Deux (2) objectifs étaient recherchés pour une bonne communication sur E-pack:
Positionner MTN CI comme le partenaire principal en matière de télécommunication des PME grâce à une première communication (BTL).
Une conférence de presse : les PME (MPME/ CCICI / CCIFCI / CEPICI / Fédérations des artisans et des Commerçants / NGO)
La médiatisation du cocktail de lancementLa présentation du produit au grand public et expliquer le contenu de l’offre à la cible via une communication finale (ATL).
de la télévision (TV), Radio, Internet, des actions terrain, Press-mag et du «Event MTN Business»
d’E-mailing et Mailing aux clients et prospects de l’Affichage de l’offre sur panneaux et exposition du
produit dans les différentes agences de MTN CI.
Stratégie de Distribution
La distribution du pack sera assurée par la force de vente de MTN Business sur toute l’étendue du territoire.
Toute Petite et Moyenne Entreprise (PME) employant au moins cinq (5) personnes.
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Chapitre I: L’évaluation des performances réalisées sur
E-PACKPlan de Lancement
La stratégie choisie par MTN CI pour lancer son pack 3 en 1, est celle de lancement à pénétration rapide.
Objectifs
Mise en oeuvre de la Stratégie
Planning de lancement
Expliquer les fonctionnalités de ePACK à la cible “PME”
Communiquer sur les avantages de ePACK pour la cible
Stimuller la demande de la nouvelle offre ePACK
Créer une base de données PME pour d’autres opportunités
La sélection d’un certain nombre d’agences l’ activation produit. Ce qui permettra de:1- Attirer l’attention des
clients sur le concept “3 en 1”2- Positionner MTN
comme un partenaire clef en matière d’offre convergente
3- Créer le besoin du pack chez la cible “PME”
L’implémentation de la stratégie débutera le 22 octobre
Elle se fera sur 5 semaines
Lancement étant prévu pour le 1er Décembre
Elaboration de rapport d’évaluation 3 mois après le lancement
21 Janvier 2011
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PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE
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Chapitre I: L’évaluation des performances réalisées sur
E-PACKEvaluation des équipements et services dédiés
Les équipementsLe fixe CDMA
Les mobiles (Nokia)
La wibox
Les services
La voix et la messagerie (VI)
Le service internet26,6 %
Huawei
275
Les moyens mis en œuvre
Ressources Humaines
• Le Marketing
• La Finance supply chain• La MTN Business
• Le Customer care
• La Division LEGAL
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Chapitre I: L’évaluation des performances réalisées sur
E-PACKEvaluation des chiffres réalisés sur les trois (3)
premiers moisRetours prospects
1 - Nombreuses sont les Entreprises en Côte d’Ivoire qui ont leurs compte e-mail hébergé chez aviso. Il en est de même pour la ligne fixe chez CI Telecom2 – D’autres évoluant dans les assurances et le courtage utilisent beaucoup le fax alors que le pack de MTN CI ne prend pas en compte ce service.
5% 5%
5%
10%
30%
Le manque d’adresses IP du E-PACK
Test négatif chez certains clients
Coût d’entrée jugé élevé
Prospects rencontrés possèdent déjà des Wibox
Prospects intéressés par un seul produit du PACK
3 – Aviso a conclu pour la plupart de ses clients, des contrats de longue durée. Ce qui empêche des PME bien qu’intéressées par E-pack, de l’adopter. Elles sont donc obligées de différer leur adhésion.
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Chapitre I: L’évaluation des performances réalisées sur
E-PACKBilan des Ventes
COMPTES CLIENTS PME
VISITES Janvier
255
Février 300
Mars 230
TOTAL 785
Objectif 315
Performance %
249%
COMPTES CLIENTS PMEPROPOSITIONS
Janvier 430Février 1984
Mars 170
Réalisé
2 584
Objectif
10 000
Performance %
26% COMPTES CLIENTS PMEVENT
ES Janvier9
Février 34 Mars 15 Réalisé 58 Objectif 600
Performance %
10%
Janvier Fevrier Mars0
1,000,000
2,000,000
3,000,000
4,000,000
5,000,000
6,000,000
Series1
Un chiffre d’affaires de 8 700 050 F
CFA
58 packs vendus sur près de 20 000 clients potentiels soit 0,29 %
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PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE
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Chapitre I: L’évaluation des performances réalisées sur
E-PACKLes raisons de l’échec connu par E-
packLes causes endogènes Les causes exogènes
Les offres de substitution de MTN CI
Le système d’information MTN Marketing – MTN
Business Le plan de marchéage mis
en œuvre
La situation sociopolitique de la Côte d’Ivoire
L’impact du pack Business
Les combinaisons d’offres
Nom de domaine site web Adresse IP fixe Site web (inclus 4Mb et 8Mb) Espace de stockage (à partir
de 2Go) Webmail Anti-virus, anti-spam, anti-
spyware
Wibox
Offre « ordinateur + Clé Internet »
Quelle solution?
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Chapitre II: Proposition d’une stratégie palliative
Au niveau du produit
Sous-segments de PME
Les PME qui possèdent déjà l’un des éléments du pack
Les PME qui ont des contrats de longue durée chez Aviso et qui sont intéressées par le pack
Les PME non encore prospectées
La conversion par « Addition »
La conversion par « Facilités»
La conversion par « Normale»
Au niveau de la Communication
Stratégie Pull
Stratégie Push
Communication Médias
Communication Hors-Médias
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Chapitre II: Proposition d’une stratégie palliative
Au niveau de la Distribution
Distribution direct
Force de vente MTN BusinessE-Business
Distribution Indirect
Distributeurs Agrées de MTN
Sur toute l’étendue du
territoire
Au niveau du Prix
Formule Suggestion pour la fixation du prix
La conversion par « addition »
Le prix sera fixé en fonction du différentiel entre le prix actuel du pack et celui de l’élément constitutif du pack détenu par le client.
La conversion par « facilités »
Le prix de la souscription sera revu à la baisse (voire de 50% ou plus) pour ensuite continuer avec le montant normal pratiqué par mois.
La conversion « normale »
Le prix devra épouser l’objectif de pénétration à savoir en deçà des 75 000 F CFA pour le pack Basic et en deçà des 125 000 F CFA pour le Premium.
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Chapitre II: Proposition d’une stratégie palliative
Recommandations tactiques supportant la stratégie
Actions à mener
L’amélioration du système d’information MTN Marketing – MTN Business• Former et motiver davantage la force de
vente pour transmettre l’information
• Procéder à une veille concurrentielle
SYSTEME D’INFORMATION DU
DEPARTEMENT MARKETING DE MTN
(Information Marketing)
SYSTEME D’INFORMATION DE MTN BUSINESS
(Information Commerciale)
SYSTEME D’INFORMATION CENTRALISE
(Information consolidée)
Un plan d’actions commerciales
• Vision >>> MTN comme le partenaire exclusif des PME
• Objectif >>> Multiplier le chiffre d’affaires d’E-pack par trois (3) sur 24 mois.
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Chapitre II: Proposition d’une stratégie palliative
• Phase opérationnelle >>> Actions, Etapes, Qui, Quand & Pourquoi
Actions à mener
o Du délai de récupération des différents modes de conversion au Pack ;
o Du pourcentage de nouveaux clients liés aux modifications ;
o La satisfaction clients sur les nouveaux produits / services ;
Marketing Vente
o Des ventes par canal ;o De la valeur moyenne des
ventes ;o De la Vente par mode de
conversion en pourcentage (%)
L’amélioration de la Gestion de la relation client
SAP CRM testé et adopté par de nombreux groupes comme Unilever, Adidas-Salomon, Tata Telecom.
1- Identifier et retenir les clients les plus importants à l'aide de programmes de fidélisation ;2- Etablir un processus marketing standard et simplifié avec une plate-forme marketing centralisée.
Moyens à mobiliser
Ces moyens désignent tant les équipements constitutifs du pack que les ressources nécessaires à leur commercialisation (véhicules, supports de vente, ordinateurs portables).
Moyens matériels
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Chapitre II: Proposition d’une stratégie palliative
Moyens à mobiliser
o Du Marketing ;o De la Finance supplychain ;o De la MTN Business ;o Du customer care ;o De la division LEGAL.
Ressources
humaines
Le Budget
Il doit être discuté en présence de tous les intervenants dans l’exécution du projet.
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MERCI POUR VOTRE
ATTENTION!!!THANK YOU!!!