présentation mémoire

COULIBALY Idrissa

ESCA, promotion 2011

Institut National Polytechnique Félix Houphouët-Boigny

De Yamoussoukro

Mémoire de fin de cycle pour l’obtention du diplôme d’Ingénieur

ESCA

AMÉLIORATION DE LA PÉNÉTRATION DU

MARCHÉ DES PME/PMI PAR UNE

SOLUTION DE TÉLÉCOMMUNICATION :

CAS DE L’OFFRE E-PACK DE MTN CI

©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved.

PlanINTRODUCTION

PARTIE 1 LES OFFRES ENTREPRISES DE MTN CI ET CELLES DE LA

CONCURRENCE SUR LE SEGMENT DES PETITES ET MOYENNES ENTREPRISES

Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI

Chapitre II : Les offres convergentes de la concurrence sur le segment des PME

PARTIE 2 L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E-PACK ET PROPOSITION D’UNE

STRATEGIE PALLIATIVE

Chapitre I : L’évaluation des performances réalisées sur E-PACKChapitre II : Proposition d’une stratégie palliative

CONCLUSION


Mener des investigations afin d’élaborer une stratégie visant à améliorer les performances de l’offre « E-PACK » qui pourtant…

CONCLUSION

INTRODUCTION

PARTIE 1:

PARTIE 2:

L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E-

PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE

PALLIATIVE

LES OFFRES ENTREPRISES DE MTN

CI ET CELLES DE LA CONCURRENCE SUR LE SEGMENT DES PETITES

ET MOYENNES ENTREPRISES

…était annoncée comme une innovation devant répondre efficacement aux besoins de télécommunication des PME/PMI.

INTRODUCTION

2 865 000 000 F CFA

Effectif: 750

Abonnés: 5 782 162

Vision >>> Etre le leader sur le marché de téléphonie globale en Afrique.

Sites: 1 060


CONCLUSION

INTRODUCTION

PARTIE 1:

PARTIE 2:



PALLIATIVE





Le groupe MTN a son siège à Johannesburg et est dirigé par un président zimbabwéen en la personne de M. Sifiso Dabengwa. MTN est le leader sur le marché Africain dans la téléphonie mobile. Afrique du Sud et Afrique de l’Est

(SEA) Afrique de l’Ouest et Afrique Centrale

(WECA) Moyen-Orient et Afrique du Nord

(MENA)

Total Abonnés dans le Monde

147,265 millions(au 31 Mars de sortie trimestre 2011)

Le plus gros marché 40,211 millions d'abonnés au NigeriaLe statut d'établissement

Cotée à la Bourse de Johannesburg

Capitalisation boursière

$ 37,8 milliards (au 20 Juin 2011)

Revenu annuel $ 16,8 milliards (au 31 Décembre 2011)Bénéfice net $ 1,8 milliardsNombre d’employés 17 820 (en Décembre 2010)


CONCLUSION

INTRODUCTION

PARTIE 1:

PARTIE 2:



PALLIATIVE





Le département Marketing de MTN CI

Directeur Marketing

Senior Manager produits

Manager Consum

er Segment

Manager

Business

Segment

Senior Manager

Opérationnel

Senior Manager Communication

Manager Produits

Manager Event

Abidjan

Manager Event

intérieur du pays

Responsables de

Segments

Coordinateurs

Produits

Coordinateurs Abidjan

Coordinateurs

intérieur du pays

Senior Manager BI

Manager Business

Intelligence

Coordinateurs BI

La sous-direction distribution chez MTN CI réside au sein de sa marque commerciale MTN Business.


CONCLUSION

INTRODUCTION

PARTIE 1:

PARTIE 2:



PALLIATIVE


Les offres Entreprises de MTN CI




Offres Mobiles

L’offre pro refill (1/3)

Cette solution vous offre un large panier de choix correspondant à votre capacité budgétaire avec un ensemble de services complémentaires inclus.

L’offre Communo (2/3)

L’offre Communo permet aux abonnés de communiquer à prix mini en appelant les membres de leur communauté à un tarif réduit. Cette solution s’adresse donc aux entreprises de petite taille comme les PME familiales.

L’offre Pro soft (3/3)

Avec cette offre, le client a la possibilité d’appeler ses correspondants à l’étranger à un tarif unique et préférentiel de 9o FTTC la minute et naviguer en illimitée sur son téléphone mobile ou encore son ordinateur.


CONCLUSION

INTRODUCTION

PARTIE 1:

PARTIE 2:



PALLIATIVE



Offre Fixe




L’offre MTN Fixe (1/1)

MTN fixe est une ligne téléphonique fixe sans fil, sans facture et à activation instantanée via les recharges physiques ou électroniques.Chaque mois, il vous suffit de recharger votre compte MTN Fixe et de choisir votre forfait en fonction de votre capacité.Forfait Standard 5000

F / Mois

1000 mn/ Mois (33 mn/Jour) vers MTN Fixe100 mn / Mois vers fixe international:

Afrique du sud, Belgique, Canada, Chine, Etats Unis, France, Grande Bretagne, Inde,

Bangladesh

Forfait Liban/ Maroc 8000 F/

Mois100mn / Mois vers fixe Liban, Maroc

A l'achat, le client a droit à

1000 mn (33mn/ jour pendant un Mois) vers MTN Fixe100 mn vers fixe international: Afrique du sud, Belgique, Canada, Chine, Etats Unis,

France, Grande Bretagne, Inde, Bangladesh


CONCLUSION

INTRODUCTION

PARTIE 1:

PARTIE 2:



PALLIATIVE



Offres Internet

La clé Wimax V 3000 (1/2)




Avec la clé Internet V3000 Wimax, le client profite d'une connexion Internet très haut débit en toute mobilité. Elle coute 29 000 F CFA avec un (1) Mois de connexion sous différentes formules :

Forfait Tarif Validité Services

V3000 Premium

39 000 30 jours Internet illimité*

V3000 Mois 19 000 30 jours Internet 24/24h avec

5 Go

V3000 Semaine 5 000 7 jours Internet 24/24h

avec 1 Go

V3000 Jour 1 500 24 heures 24h ou avec 250 Mo

*Disponible : 50Go, au-delà de ce volume MTN CI se réserve le droit d’appliquer des restrictions sur le débit de l’abonné.


CONCLUSION

INTRODUCTION

PARTIE 1:

PARTIE 2:



PALLIATIVE



Offres Internet

Le boitier Wibox (2/2)




Le modem router de l'offre permet au client de partager sa connexion Internet et de faire profiter toute sa famille ou encore son entreprise. Différentes formules sont offertes aux clients en fonction de leurs besoins et usages :

Wibox illimité Wibox Mois

Forfait mensuel

39 000 F TTC 19 000 F TTC

ServicesInternet illimité pour un mois

10 Go valable un mois

Les forfaits Wibox illimité et Wibox Mois sont tacitement renouvelés à la fin de la période de validité.


CONCLUSION

INTRODUCTION

PARTIE 1:

PARTIE 2:



PALLIATIVE



Offre Convergente

Définition




Fixe - Mobile

Fixe – Mobile - Internet

E-pack

« E-pack » est une offre convergente qui prend en compte non seulement les équipements fixe, mobile et internet mais également les services qui les accompagnent.


CONCLUSION

INTRODUCTION

PARTIE 1:

PARTIE 2:



PALLIATIVE


Les offres Entreprises de MTN CI E-pack




1. Qu’est ce qui a donc motivé une telle solution ?2. A quel marché est-il

destiné ?3. la satisfaction est-elle garantie ?

Il fallait répondre à la problématique particulière des petites et moyennes entreprises..(1 & 2)

Monsieur Demba Diop, le directeur de MTN Business, répond…

Les produits lancés par MTN CI, composantes du pack à savoir la Wimax V 3000, MTN Fixe et les différentes offres mobiles satisfont pleinement les clientèles cibles. Pourquoi pas sa solution convergente 3 en 1 « E-pack »?(3)

le contrôle des coûts télécoms le changement de siège dans les deux ou trois premières années d'existence

la rapidité, la facilité de déploiement et d'installation des outils de télécommunication


CONCLUSION

INTRODUCTION

PARTIE 1:

PARTIE 2:



PALLIATIVE



E-pack est « plug & play »!

Caractéristiques du pack

Mobile • 20 FCFA pour les appels GSM intra entreprises• 2 téléphones mobiles inclus • 2 Pro Refill de 5 000 F CFA

Fixe

• 1 téléphone CDMA

• Appels gratuits 24H/24 entre abonnés E-Pack

• 5000F (50 mn) chaque 5 du mois pour appeler les autres réseaux en Côte d’Ivoire.• Tarifs FixNet appliqués

Internet

• 1 modem wimax inclus

• Internet haut débit illimité allant jusqu’à 3 Mbps

• 10 adresses email et 50 Mo de stockage / adresse• 1 Modem routeur WiFi

Tarif

Coût de souscription 75 000 FTTC

Forfait mensuel 75 000 FTTC





CONCLUSION

INTRODUCTION

PARTIE 1:

PARTIE 2:



PALLIATIVE






Les bénéfices des offres convergentes

La convergence Données – Voix

Elle touche progressivement les entreprises cherchant à optimiser l’exploitation de leurs solutions de télécommunications et à bénéficier de communications illimitées entre les différents sites de l’entreprise.

Les bénéfices pour l’utilisateur

la convergence données-voix lui permet d’utiliser l’ordinateur comme interface de communication.

Les bénéfices pour l’entreprise

elle réalise des économies significatives en termes de coûts d’investissement et de télécommunications.


CONCLUSION

INTRODUCTION

PARTIE 1:

PARTIE 2:



PALLIATIVE


Les offres Entreprises de MTN CI Les bénéfices des offres convergentes

La convergence Fixe – MobileLa convergence fixe-mobile regroupe deux mondes qui étaient

jusqu’ici séparés : la téléphonie fixe et la téléphonie mobile. En déplacement ou au bureau, appeler et recevoir une communication ne fait plus de différence.

Les bénéfices pour l’entreprise




Les bénéfices pour l’utilisateur

Avec un seul numéro de téléphone professionnel au lieu d’un numéro fixe et d’un numéro mobile, une seule messagerie vocale pour ses deux terminaux, il ne rate pas d’appel.

Elle gagne une productivité accrue, un meilleur accueil pour ses clients et une maîtrise des coûts. C’est une nouvelle maîtrise pour l’entreprise qui perd moins d’appels et gagne donc plus d’opportunités commerciales.


CONCLUSION

INTRODUCTION

PARTIE 1:

PARTIE 2:



PALLIATIVE


Les offres Entreprises de MTN CI Les bénéfices des offres convergentes

bénéfices pour l’entreprise




bénéfices pour l’utilisateur

Plus 1/2 employé, 52 % (Sage Research) utilisent, chaque jour, plusieurs canaux de communication pour joindre les personnes nécessaires à la réalisation de leurs tâches.

Ces outils de collaboration : audioconférence et visioconférence, gestion de présence, partage et gestion de documents se présentent comme une solution de 1er Choix via la communication unifiée.

La convergence Fixe – Mobile – Internet

On fédère les meilleurs experts, où qu’ils soient. Les jeunes , rodés aux communications instantanées (t’chat ) sont motivés. l’entreprise reste à l’écoute de ses clients et partenaires.

Les gains sont ceux d’une interface unique de communication facilitant l’ensemble des échanges (Documents) et le travail collaboratif en temps réel, où que l’on soit.


CONCLUSION

INTRODUCTION

PARTIE 1:

PARTIE 2:



PALLIATIVE


Les principaux concurrents de MTN CI et leurs offres PME Orange CI




Présentation de l’opérateur

Orange est la marque phare du groupe France Télécom et gère actuellement les activités:

Fixe et internet

Mobile

Business Services

13,7 millions de clients ADSL au 31 décembre 2010

150 millions de clients en 2010 dont 0,16 % en Côte d’Ivoire

Plus d'un million de professionnels en solutions mobiles

Égypte51%

Cameroun6%

Côte d'Ivoire9%

Madagascar4%

Mali8%

Sénégal9%

Autres13%

Ventilation Geographique

2010 2009 2008 20070

10000

20000

30000

40000

50000

60000


CONCLUSION

INTRODUCTION

PARTIE 1:

PARTIE 2:



PALLIATIVE


Les principaux concurrents de MTN CI et leurs offres PME Orange CI




Le pack Business

Internet haut débit jusqu'à 8Mbps

Internet mobile illimité Le téléphone illimité La Livebox PRO Nom de domaine site web Adresse IP fixe Adresses emails

personnalisées Site web (inclus 4Mb et 8Mb) Espace de stockage (à partir

de 2Go) Webmail Anti-virus, anti-spam, anti-

spyware Service clients et SAV dédiés

Elles réalisent ainsi des économies jusqu’à -30%!!!

3 Forfaits Fixe-Mobile (FM) à partir de 50 000 FCFA TTC/mois 4 Forfaits Fixe-Internet (FI) à partir de 75 000 FCFA TTC/mois

Formules 2 en 1:

Formules 3 en 1:

4 Forfaits Fixe-Mobile-Internet (FMI) à partir de 95 000 FCFA TTC/mois


CONCLUSION

INTRODUCTION

PARTIE 1:

PARTIE 2:



PALLIATIVE


Les principaux concurrents de MTN CI et leurs offres PME Moov CI





Émirats Télécommunications Corporation dont la marque commerciale est Etisalat est représenté en Côte d’Ivoire par sa filiale Moov. Il est présent dans 18 pays et une forte implantation en Afrique avec le Bénin, le Burkina Faso, le Gabon, la République centrafricaine, le Niger, le Togo, l’Egypte, le Nigeria, le Soudan et la Tanzanie.

La technologie GPRS

La technologie EDGE

La technologie Satellitaire 2008 2009 2010

7864968153 8239490446 8400000000

2273885350 2354140127 2407000000

Le plus grand carrier d'appels internationaux au Moyen Orient et en Afrique.

Moov CI se positionne comme un challenger

Progression d’ Etisalat…


CONCLUSION

INTRODUCTION

PARTIE 1:

PARTIE 2:



PALLIATIVE


Les principaux concurrents de MTN CI et leurs offres PME Moov CI




Individuels Moovrechargeables

Individuel Moovillimité

Des appels gratuits entre collègues et vers 5 numéros famille & amis

Un montant fixe facturé chaque mois

L’internet gratuit tous les jours entre 20h et 06h

Un report de crédit automatique

Appels gratuits vers tous les numéros Moov

Un montant fixe facturé chaque mois

Internet gratuit 24h/24h Report de credit

automatique

10 .000 Fcfa/Mois

30 .000 Fcfa/Mois

50 .000 Fcfa/Mois

100 .000 Fcfa/Mois

125 000FCFA / Mois


CONCLUSION

INTRODUCTION

PARTIE 1:

PARTIE 2:



PALLIATIVE


Les principaux concurrents de MTN CI et leurs offres PME Comium CI





Le groupe Comium est un vecteur de services mobile, de voix et d’internet basés sur un large éventail de technologie comme le GSM, le WiMax, la 2G, la 2,5G, la 3GPP. Il est opérationnel en Afrique et au Moyen-Orient.

Comium a démarré ses activités en 1994 avec les humbles débuts de LibanCell et depuis lors s’attache à innover constamment pour une clientèle de plus de trois (3) millions de personnes au niveau mondial.

Comium a contribué à faire baisser considérablement les coûts de communication au niveau national et surtout à l’international depuis son entrée sur le marché. Le segment Entreprise est un segment clef dans ses activités, c’est pourquoi cet opérateur a conçu des plans tarifaires tant au niveau vocale que celui de l’internet à destination des Entreprises de tout type.

Petites et Moyennes Entreprises


CONCLUSION

INTRODUCTION

PARTIE 1:

PARTIE 2:



PALLIATIVE


Les principaux concurrents de MTN CI et leurs offres PME Comium CI




Comium professionnels

Comium B2B

Appels illimités Tarifs ultra compétitifs Nombreux services

pratiques

Comium C50

50 000 F CFA

25 000 F CFA

Comium C25

Par Mois Par Mois

Appels gratuits et illimités entre collègues

Un tarif unique et avantageux vers tous les opérateurs en national

Appels vers l’international au prix du local

Appels gratuits et illimités vers vos 5 numéros PassionsB 2 B 100B 2 B 50

100 000 F CFA

50 000 F CFA

Par Mois Par Mois

100 000 F CFA 100 000 F CFA


CONCLUSION

INTRODUCTION

PARTIE 1:

PARTIE 2:



PALLIATIVE


Les principaux concurrents de MTN CI et leurs offres PME Le classement des opérateurs

télécoms




Général Sur le segment Business

ORANGE CI

MTN CI MOOV CI COMIUM0.00

50000000000.00

100000000000.00

150000000000.00

200000000000.00

250000000000.00

300000000000.00

Series1

Le critère de classement ici, est le Chiffre d'Affaires Hors Taxe. En dépit de la crise post-électorale qu'a connue notre pays et des énormes pertes subies, les entreprises évoluant dans la téléphonie mobile ont su tirer leurs épingles du jeu.

2011

38%

34%

27%1%

ORANGE CI MTN CI

MOOV CI COMIUM

2009


CONCLUSION

INTRODUCTION

PARTIE 1:

PARTIE 2:






PALLIATIVE

P M ESegmen

t

Vs

ANALYSE DES PERFORMANCES D’E-PACKET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE

PALLIATIVE


CONCLUSION

INTRODUCTION

PARTIE 1:

PARTIE 2:






PALLIATIVE

Chapitre I: L’évaluation des performances réalisées sur

E-PACKE-pack: conception et stratégie de pénétration

Entendons par pénétration en Marketing, le nombre de ménages acheteurs d’un produit ou service au moins une fois sur une période de temps étudiée, dans une zone géographique étudiée.

CONTEXTE OBJECTIFS

• Nombre considérable de PME (Au moins 20 000 selon l’INS et MEF).

• Un marché Ivoirien insatisfait en équipements (fixe, fax, internet…)

• Du fait de leur nombre, la part de marché sur le segment Business est fonction de celle des PME.

• Aviso (du Groupe Orange) offre déjà une solution livebox à 2 services (Internet + VoIP)

• Avec les acquisitions recentes de Afnet & Arobase, MTN est fin prêt à offrir une solution convergente complète.

• Augmenter la part de marché du segment Business en augmentant celle des PME

• Etre le principal partner des PME (en matière de services GSM, Internet and VoIP)

• Positionner MTN comme l’opérateur télécom de services intégrés (être le 1er à lancer une offre “convergente” pour satisfaire les besoins télécom du marché Ivoirien)

• Positionner MTN Business comme un parnter fiable au niveau des entreprises.


BENCHMARKLa Livebox d’Aviso

INTENSIVE PREMIUMEQUIPEMENT Installation + 1 Livebox + 2 Filtres Livebox sans le pack Installation d’un Livebox sans le pack Ligne fixe Ligne mobile

FORFAITS 1 Mois 3 Mois 6 Mois 12 Mois

FIXE Seconde ligne virtuelle (avec la Livebox) Tarifs appels internationaux sur:

USA, Canada – Landline & MobileWest Europe, Australia, Japan, China – Landline

Tarif appels intra livebox en CI Tarif appels entre Livebox CI & Livebox Mail

30 00084 000

162 000312 000

P

60 Min

Gratuit35 / Min

15 00030 00015 000

OO

45 000129 000252 000480 000

P

180 Min

Gratuit60 / Min

15 00030 00015 000

OO

Autres informations Recharger son compte via http://carte.aviso.ci Téléchargements illimités Débit de la connexion: 512 kb/s Envoi/ Reception de e-mails Navigation internet

Nombre illimité d’adresses webmail avec 50mo de

capacité de stockage Accès libre au portail internet d’Aviso Contrôle parental, anti-virus, anti-spam, anti-

spyware Wi-fi

CONCLUSION

INTRODUCTION

PARTIE 1:

PARTIE 2:






PALLIATIVE

http://www.zdnet.fr/actualites/gros-plan-sur-les-evolutions-de-la-livebox-39377412.htm?p=2

http://www.zdnet.fr/actualites/gros-plan-sur-les-evolutions-de-la-livebox-39377412.htm?p=2


Des mobiles pour tous les collaborateurs& des appels gratuits intra-entreprise

Des téléphones fixes pour vos bureaux& Minutes gratuites chaque mois

& Appels gratuits intra-postes fixes

Connexion internet pour toute l’Entreprise& Adresses e-mails gratuites pour tous les collaborateurs

E-PACK contient tout ce que vous avez BESOIN!

Il y’a également des services additionnels répondant efficacement à vos besoins comme l’hebergement de site

internet ou encore la fourniture de VPN

CONCLUSION

INTRODUCTION

PARTIE 1:

PARTIE 2:






PALLIATIVE


E-PACK


PROPOSITION DE VALEURPacks Basic & Premium

Pack Basic Pack Premium

• 20 FCFA Appels intra-Entreprise

• 2 Téléphones mobiles inclus• 2 Pro Refill de 5000 F

• 0 FCFA Appels intra-entreprise

• 3 Téléphones mobiles inclus• 3 Pro Refill de 5000 F • Mobile PBX

• 1 Modem Wimax inclus pour l’Internet• Débit de nvigation internet jusqu’à 3 Mbps• Nombre illimité de compte email à capacité de stockage de 50 Mo• WiFi

Frais Mensuel: 75 000 F

Souscription: 75 000F

Frais Mensuel: 125 000 F

Souscription : 125 000F

Internet

Mobile

Prix

Fixe

• 1 Téléphone CDMA inclus• Appels gratuits 24H/24 entre

téléphones MTN fixes• 3000F (30 mn) chaque 5 de

mois pour les appels sur les autres réseaux en Cote d’Ivoire.

• Tarifs appels Fix net via les recharges inclus.

• 3 Téléphones CDMA• Appels gratuits 24H/24 entre

téléphones MTN fixes• 6000F (60 mn) chaque 5 de

mois pour les appels sur les autres réseaux en Cote d’Ivoire.

• Tarifs appels Fix net via les recharges inclus.

CONCLUSION

INTRODUCTION

PARTIE 1:

PARTIE 2:






PALLIATIVE


MTN offre des terminaux additionnels pour un besoin supplémentaire en équipements

9 900 FTTC Pour un besoin en mobiles supplémentaires

58 000 FTTC Pour un besoin en téléphones fixes

additionnels

112 000 FTTC Pour un besoin modems Wibox supplémentaires

CONCLUSION

INTRODUCTION

PARTIE 1:

PARTIE 2:






PALLIATIVE


E-PACK


CONCLUSION

INTRODUCTION

PARTIE 1:

PARTIE 2:






PALLIATIVE


E-PACKStratégie de Communication

Deux (2) objectifs étaient recherchés pour une bonne communication sur E-pack:

Positionner MTN CI comme le partenaire principal en matière de télécommunication des PME grâce à une première communication (BTL).

Une conférence de presse : les PME (MPME/ CCICI / CCIFCI / CEPICI / Fédérations des artisans et des Commerçants / NGO)

La médiatisation du cocktail de lancementLa présentation du produit au grand public et expliquer le contenu de l’offre à la cible via une communication finale (ATL).

de la télévision (TV), Radio, Internet, des actions terrain, Press-mag et du «Event MTN Business»

d’E-mailing et Mailing aux clients et prospects de l’Affichage de l’offre sur panneaux et exposition du

produit dans les différentes agences de MTN CI.

Stratégie de Distribution

La distribution du pack sera assurée par la force de vente de MTN Business sur toute l’étendue du territoire.

Toute Petite et Moyenne Entreprise (PME) employant au moins cinq (5) personnes.


CONCLUSION

INTRODUCTION

PARTIE 1:

PARTIE 2:






PALLIATIVE


E-PACKPlan de Lancement

La stratégie choisie par MTN CI pour lancer son pack 3 en 1, est celle de lancement à pénétration rapide.

Objectifs

Mise en oeuvre de la Stratégie

Planning de lancement

Expliquer les fonctionnalités de ePACK à la cible “PME”

Communiquer sur les avantages de ePACK pour la cible

Stimuller la demande de la nouvelle offre ePACK

Créer une base de données PME pour d’autres opportunités

La sélection d’un certain nombre d’agences l’ activation produit. Ce qui permettra de:1- Attirer l’attention des

clients sur le concept “3 en 1”2- Positionner MTN

comme un partenaire clef en matière d’offre convergente

3- Créer le besoin du pack chez la cible “PME”

L’implémentation de la stratégie débutera le 22 octobre

Elle se fera sur 5 semaines

Lancement étant prévu pour le 1er Décembre

Elaboration de rapport d’évaluation 3 mois après le lancement

21 Janvier 2011


CONCLUSION

INTRODUCTION

PARTIE 1:

PARTIE 2:






PALLIATIVE


E-PACKEvaluation des équipements et services dédiés

Les équipementsLe fixe CDMA

Les mobiles (Nokia)

La wibox

Les services

La voix et la messagerie (VI)

Le service internet26,6 %

Huawei

275

Les moyens mis en œuvre

Ressources Humaines

• Le Marketing

• La Finance supply chain• La MTN Business

• Le Customer care

• La Division LEGAL


CONCLUSION

INTRODUCTION

PARTIE 1:

PARTIE 2:






PALLIATIVE


E-PACKEvaluation des chiffres réalisés sur les trois (3)

premiers moisRetours prospects

1 - Nombreuses sont les Entreprises en Côte d’Ivoire qui ont leurs compte e-mail hébergé chez aviso. Il en est de même pour la ligne fixe chez CI Telecom2 – D’autres évoluant dans les assurances et le courtage utilisent beaucoup le fax alors que le pack de MTN CI ne prend pas en compte ce service.

5% 5%

5%

10%

30%

Le manque d’adresses IP du E-PACK

Test négatif chez certains clients

Coût d’entrée jugé élevé

Prospects rencontrés possèdent déjà des Wibox

Prospects intéressés par un seul produit du PACK

3 – Aviso a conclu pour la plupart de ses clients, des contrats de longue durée. Ce qui empêche des PME bien qu’intéressées par E-pack, de l’adopter. Elles sont donc obligées de différer leur adhésion.


CONCLUSION

INTRODUCTION

PARTIE 1:

PARTIE 2:






PALLIATIVE


E-PACKBilan des Ventes

COMPTES CLIENTS PME

VISITES Janvier

255

Février 300

Mars 230

TOTAL 785

Objectif 315

Performance %

249%

COMPTES CLIENTS PMEPROPOSITIONS

Janvier 430Février 1984

Mars 170

Réalisé

2 584

Objectif

10 000

Performance %

26% COMPTES CLIENTS PMEVENT

ES Janvier9

Février 34 Mars 15 Réalisé 58 Objectif 600

Performance %

10%

Janvier Fevrier Mars0

1,000,000

2,000,000

3,000,000

4,000,000

5,000,000

6,000,000

Series1

Un chiffre d’affaires de 8 700 050 F

CFA

58 packs vendus sur près de 20 000 clients potentiels soit 0,29 %


CONCLUSION

INTRODUCTION

PARTIE 1:

PARTIE 2:






PALLIATIVE


E-PACKLes raisons de l’échec connu par E-

packLes causes endogènes Les causes exogènes

Les offres de substitution de MTN CI

Le système d’information MTN Marketing – MTN

Business Le plan de marchéage mis

en œuvre

La situation sociopolitique de la Côte d’Ivoire

L’impact du pack Business

Les combinaisons d’offres

Nom de domaine site web Adresse IP fixe Site web (inclus 4Mb et 8Mb) Espace de stockage (à partir

de 2Go) Webmail Anti-virus, anti-spam, anti-

spyware

Wibox

Offre « ordinateur + Clé Internet »

Quelle solution?


CONCLUSION

INTRODUCTION

PARTIE 1:

PARTIE 2:






PALLIATIVE

Chapitre II: Proposition d’une stratégie palliative

Au niveau du produit

Sous-segments de PME

Les PME qui possèdent déjà l’un des éléments du pack

Les PME qui ont des contrats de longue durée chez Aviso et qui sont intéressées par le pack

Les PME non encore prospectées

La conversion par « Addition »

La conversion par « Facilités»

La conversion par « Normale»

Au niveau de la Communication

Stratégie Pull

Stratégie Push

Communication Médias

Communication Hors-Médias


CONCLUSION

INTRODUCTION

PARTIE 1:

PARTIE 2:






PALLIATIVE


Au niveau de la Distribution

Distribution direct

Force de vente MTN BusinessE-Business

Distribution Indirect

Distributeurs Agrées de MTN

Sur toute l’étendue du

territoire

Au niveau du Prix

Formule Suggestion pour la fixation du prix

La conversion par « addition »

Le prix sera fixé en fonction du différentiel entre le prix actuel du pack et celui de l’élément constitutif du pack détenu par le client.

La conversion par « facilités »

Le prix de la souscription sera revu à la baisse (voire de 50% ou plus) pour ensuite continuer avec le montant normal pratiqué par mois.

La conversion « normale »

Le prix devra épouser l’objectif de pénétration à savoir en deçà des 75 000 F CFA pour le pack Basic et en deçà des 125 000 F CFA pour le Premium.


CONCLUSION

INTRODUCTION

PARTIE 1:

PARTIE 2:






PALLIATIVE


Recommandations tactiques supportant la stratégie

Actions à mener

L’amélioration du système d’information MTN Marketing – MTN Business• Former et motiver davantage la force de

vente pour transmettre l’information

• Procéder à une veille concurrentielle

SYSTEME D’INFORMATION DU

DEPARTEMENT MARKETING DE MTN

(Information Marketing)

SYSTEME D’INFORMATION DE MTN BUSINESS

(Information Commerciale)

SYSTEME D’INFORMATION CENTRALISE

(Information consolidée)

Un plan d’actions commerciales

• Vision >>> MTN comme le partenaire exclusif des PME

• Objectif >>> Multiplier le chiffre d’affaires d’E-pack par trois (3) sur 24 mois.


CONCLUSION

INTRODUCTION

PARTIE 1:

PARTIE 2:






PALLIATIVE


• Phase opérationnelle >>> Actions, Etapes, Qui, Quand & Pourquoi

Actions à mener

o Du délai de récupération des différents modes de conversion au Pack ;

o Du pourcentage de nouveaux clients liés aux modifications ;

o La satisfaction clients sur les nouveaux produits / services ;

Marketing Vente

o Des ventes par canal ;o De la valeur moyenne des

ventes ;o De la Vente par mode de

conversion en pourcentage (%)

L’amélioration de la Gestion de la relation client

SAP CRM testé et adopté par de nombreux groupes comme Unilever, Adidas-Salomon, Tata Telecom.

1- Identifier et retenir les clients les plus importants à l'aide de programmes de fidélisation ;2- Etablir un processus marketing standard et simplifié avec une plate-forme marketing centralisée.

Moyens à mobiliser

Ces moyens désignent tant les équipements constitutifs du pack que les ressources nécessaires à leur commercialisation (véhicules, supports de vente, ordinateurs portables).

Moyens matériels


CONCLUSION

INTRODUCTION

PARTIE 1:

PARTIE 2:






PALLIATIVE


Moyens à mobiliser

o Du Marketing ;o De la Finance supplychain ;o De la MTN Business ;o Du customer care ;o De la division LEGAL.

Ressources

humaines

Le Budget

Il doit être discuté en présence de tous les intervenants dans l’exécution du projet.


INTRODUCTION

PARTIE 1:

PARTIE 2:






PALLIATIVE

CONCLUSION

CONCLUSION


INTRODUCTION

PARTIE 1:

PARTIE 2:






PALLIATIVE

CONCLUSION

MERCI POUR VOTRE

ATTENTION!!!THANK YOU!!!