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PROGRAMA TALLER DE NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS
FASE I: PLANIFICACIÓN Y ORGANIZACIÓN
JUEVES 7 DE MARZO:
CULTURA Y NEGOCIACIÓN
• Bienvenida • Obje,vos del curso • Rayado de cancha • Alineación de expecta,vas • La cultura y la negociación Role Play: Estacionamiento Lecturas: capítulos 1, 2 y 3
JUEVES 14 DE MARZO:
LA NEGOCIACIÓN EN ACCIÓN
Role Play: Islas Rol de la Cultura • El condicionamiento cultural previo • El operar cultural en vivo • ¿Dónde aprendimos a negociar? • ¿Cómo aprendimos a negociar? • La alegría y la frustración • Consecuencias relacionales • Las emociones generan diferentes
resultados
Lecturas: capítulos 4, 5 y 6.
DESCRIPCIÓN DEL CURSO: El Contexto: ¿Cuántas veces negocias al día?, ¿Puedes iden,ficar esas negociaciones?. ¿Viviste negociaciones en tu proyecto de emprendimiento?. Vivimos en un mundo hipercompe,,vo donde el espacio para la reflexión es cada vez menor, con esto descuidamos las negociaciones y relaciones, y sólo nos preocupamos del corto plazo. Es cosa de ver los reali,es de la televisión para evidenciar que la negociación se u,liza como una herramienta para obtener algo a cambio, creyéndose que prevalece el más fuerte, el que grita más alto o el que golpea la mesa, descuidándose los intereses que pueda tener la contraparte, sin ver esa relación como una fuente de poder en el largo plazo. El mundo de los negocios no está ajeno a esto. El Taller: Pregunta: Como jefe del área de ventas, usted recibe a don Adolfo, uno de sus más an,guos colaboradores, quien frustrado viene a renunciar porque considera que no posee las habilidades necesarias para el nuevo cargo que usted le ha asignado hace un mes aproximadamente, en el cual debe negociar constantemente con clientes y proveedores. ¿Qué debería comentarle Ud. a Adolfo sobre la negociación?. Es una habilidad cultural que se aprende; es una predisposición gené,ca; o bien, son acciones realizadas solamente por ejecu,vos, no cualquier persona puede hacerlo. La habilidad para negociar no es algo con lo que se nace, se va apendiendo a través del ,empo. Es un acto cultural que puede ser aprendido. Dado lo anterior, Ud. podría formularse las siguientes interrogantes: ¿Cómo aprendí a negociar?, ¿Cuál es el es,lo de negociación de mi familia?, ¿Cómo se explican los dis,ntos resultados que se pueden obtener en una negociación?, ¿Qué aspectos caracterizan las buenas relaciones?, ¿Qué posibilidades me abren las relaciones de calidad?.
JUEVES 21 DE MARZO:
NEGOCIACION RELACIONAL: PROCESO
• Análisis de contexto • El “qué” se negociará • Lo que nos moviliza a negociar • Influencia del entorno y los actores • Intereses y preocupaciones de los
involucrados • Diseño relacional de las partes • Las emociones predominantes “in
situ” • Mirada sistémica • Descripción de escenarios y
delimitación de obje,vos • Zona de posible acuerdo • Cierre del acuerdo • Control y seguimiento
Control 1: Capítulos 1 al 7 + Entrevista Roberto de Andraca.
JUEVES 4 DE ABRIL:
AMBITOS DEL NEGOCIADOR • Emocional • Lingüís,co • Relacional • El método de negociación UAI • Dinámica relacional
JUEVES 11 DE ABRIL:
NEGOCIACION TRANSACCIONAL
• Presentación bases de trabajo “Construyendo Acuerdos”.
• Entrega oficial del tema y sus obje,vos.
Lecturas: capítulos 8 y 9.
El Método de Negociación de la UAI: Este se basa en reconocer a la persona -‐ ser vivo, emocional, único y mul,dimensional -‐ como el eje central de cualquier negociación. Su fortaleza es aprender a tener buenas conversaciones lo que ayudará a llegar a acuerdos conservando las relaciones. Este modelo se inserta en una nueva dis,nción que implica el vivir y el convivir en el siglo XXI y se sustenta en el fundamento biológico que enfoca la mirada a par,r de las relaciones entre personas. Toda negociación es una ac,vidad humana, cultural y, como tal, ponemos el acento en el operar de las personas y no en ac,vidades externas a ellas. Nuestra propuesta se basa en permi,rle a Ud. adquirir autonomía en el operar de la negociación, esto es, introducirlo en las 3 (tres) fases del proceso: Planificación y organización, ges,ón de la negociación y por úl,mo el control y seguimiento. Esto permi,rá reconocer los principios relacionales, entender dis,nciones, evaluar escenarios y habilidad en la toma de decisiones. Con lo anterior podrá desempeñarse en negociaciones del ámbito familiar, universitario, empresarial, y comercial, entre otros, sin la necesidad de u,lizar recetas o técnicas preconcebidas. Este curso intenta desarrollar principalmente sensibilidades y no sólo conocimientos.
PROGRAMA TALLER DE NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS 2011
FASE 2: GESTIÓN NEGOCIADORA JUEVES 18 DE ABRIL:
DISEÑO Y DESARROLLO DE RELACIONES PODEROSAS
• Presentación de mapas relacionales • Entrega de auditorías relacionales • Evaluación cruzada • Clasificación y premiación JUEVES 25 DE ABRIL: PLANIFICACION DEL PROCESO A SEGUIR • Coaching personalizado por grupo. • Revisión de los avances a la fecha. • Entregables JUEVES 2 DE MAYO: HABILIDADES PARA LA GESTIÓN NEGOCIADORA: DRIVERS DE COMPETENCIA Role play: Chirimoya Quillotana • El Escuchar • El Preguntar • Dinámica del escuchar/preguntar Control 2: capítulos 8 y 9 + Entrevistas Somerville y Golborne.
OBJETIVOS DE LA ASIGNATURA: Generales: • Ampliar el entendimiento de la negociación, aprendiendo un nuevo enfoque conceptual. • Desarrollar habilidades prác,cas que faciliten el desempeño negociador.
• Conocer el poder que generan las relaciones. Específicos: • Iden,ficar las instancias claves del proceso negociador. • Comprender que uno representa una parte fundamental en el resultado de una negociación, de manera de inferir cuáles son las barreras internas que dificultan el logro del obje,vo. • Extrapolar apreciaciones del entorno y de las circunstancias para determinar, de modo efec,vo, las acciones más apropiadas para lograr una negociación adecuada. • Integrar a los actores de una negociación, determinar el ,po de poder que cons,tuyen, los caracteres y es,los y reconocer sus estados de ánimo.
• Evaluar entre negociación y conflicto, sus orígenes y maneras de enfrentarlos. • Diseñar y construir relaciones basadas en la confianza, en el respeto mutuo y en el cumplimiento permanente de las promesas. La Invitación: “Es$mado Alumno: A través de la presente queremos extender esta invitación para que asistas al taller de negociación y manejo de conflicto del semestre en curso, para que junto al anfitrión y nuestros invitados podamos reflexionar y analizar para salir del piloto automá$co en el cual vivimos la experiencia negociadora, preguntar y preguntarse para salir del mundo de las respuestas, observar y observarse para cues$onarse nuestras prác$cas, escuchar para dejar de lado nuestras propias interpretaciones y poder abrirnos a nuevas, estar serenos para poder ampliar el mundo de posibilidades disponibles, y por úl$mo, par$cipar y pasarlo bien, generando un grato ambiente de aprendizaje ac$vo”. RSVP: webcurso de la asignatura.
PROGRAMA TALLER DE NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS 2011
PROGRAMA TALLER DE NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS 2011
JUEVES 9 DE MAYO: HABILIDADES PARA LA GESTIÓN NEGOCIADORA: DRIVERS DE COMPETENCIA • El Reflexionar • El Observar • Dinámica reflexionar/observar
Lecturas: capítulos 10, 11 y 12. JUEVES 16 DE MAYO: COACHING GRUPAL “CONSTRUYENDO ACUERDOS” • 10 minutos por grupo. • Evaluación avances tangibles.
Control 3: capítulos 10 al 15 + Entrevista Insulza. JUEVES 23 DE MAYO:
PRESENTACIONES TRABAJO “ESTRUCTURANDO UN PROCESO NEGOCIADOR” – GRUPOS IMPARES • 10 minutos de presentación. • 5 minutos de preguntas. • Entrega de carpeta.
METODOLOGIA: En cada sesión habrá una combinación de metodologías con el obje,vo de maximizar el aprendizaje. De este modo, durante el desarrollo del curso habrá: • Clases presenciales par,cipa,vas y reflexivas: Consiste en clases
dirigidas por el profesor quien expone el marco filosófico, conceptual y técnico de cada materia. Este marco se complementa de manera ac,va con las preguntas, observaciones, aportes y discusiones de los alumnos. Su obje,vo es dar a conocer las úl,mas tendencias en negocios y compar,r las experiencias y mejores prác,cas de otras industrias, empresas y/o áreas funcionales.
• Simulaciones / juegos: U,lizaremos esta herramienta varias veces
a lo largo del ramo para ilustrar en forma concreta las problemá,cas vistas. Así, Ud. tendrá la oportunidad de negociar y testear sus habilidades.
• Dinámicas grupales: Creemos que la riqueza de un curso viene en
gran parte del intercambio que se produce entre los alumnos dentro de la sala de clase y no solamente de los contenidos expresados por los profesores.
• Videos: El uso del videos permite abordar el tema de la
negociación desde otro punto de vista. Es una herramienta que favorece la visualización de ciertas buenas y malas prác,cas.
PROGRAMA TALLER DE NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS 2011
JUEVES 30 DE MAYO: PRESENTACIONES TRABAJO “ESTRUCTURANDO UN PROCESO NEGOCIADOR” – GRUPOS PARES • 10 minutos de presentación. • 5 minutos de preguntas. • Entrega de carpeta. JUEVES 6 DE JUNIO: HABILIDADES PARA LA GESTIÓN NEGOCIADORA: DRIVERS DE VALOR • La Plas,cidad • La an,cipación • La Compe,,vidad • La Sincronía
Role Play: Marcello Chalas FASE III: CONTROL JUEVES 13 DE JUNIO: PRESENTACIONES PROYECTO CONSTRUYENDO ACUERDOS • 7 minutos presentación • 3 minutos preguntas • Entrega convenio acorde a
formulario oficial de incorporación de acuerdo.
JUEVES 20 DE JUNIO: • Evaluación cruzada individual de los
trabajos realizados. • Comentarios y observaciones de los
trabajos. • Entrega de notas finales.
EVALUACIÓN: 1. CONTROLES DE LECTURA / TAREAS (25%): Permi,rán iden,ficar
las instancias claves del proceso negociador y comprender que uno representa una parte fundamental en el resultado de una negociación, de manera de inferir cuáles son las barreras internas que dificultan el logro del obje,vo. Se evaluará el estudio de los aroculos a través del control de conceptos. Las tareas y dinámicas dentro y fuera de clases extrapolarán apreciaciones del entorno y de las circunstancias para determinar, de modo efec,vo, las acciones más apropiadas para lograr una negociación adecuada. Podrán exis,r evaluaciones sin aviso previo.
2. T R A BA J O : “ E S T RU C TURANDO UN P RO C E SO D E NEGOCIACIÓN” (25%): Deberá buscar una empresa u organización donde realizar el proyecto. Integra a los actores de una negociación, determina el ,po de poder que cons,tuyen, los caracteres y es,los y reconoce sus estados de ánimo. Contribuirá al diseño y construcción de relaciones basadas en la confianza, en el respeto mutuo y en el cumplimiento permanente de las promesas. Se evaluará en público, una sola etapa, con coaching permanente, acorde a instruc,vo específico para su desarrollo.
3. PROYECTO “CONSTRUYENDO ACUERDOS” (25%): Vivirás la experiencia de negociar en terreno con personas desconocidas en búsqueda de un obje,vo o meta. Planificarás, ges,onarás y controlarás una negociación real. Dentro de los stakeholders están el Centro de Alumnos y la Federación.
4. EXAMEN (25%): Dis,nguir los principios básicos de la negociación, el conflicto, sus orígenes y maneras de enfrentarlos. Especial énfasis en la aplicación de conceptos, diálogos generados en clases y análisis de los dis,ntos juegos de roles que se realizarán.
ASISTENCIA MINIMA REQUERIDA: 75%
PROGRAMA TALLER DE NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS
BIBLIOGRAFIA RECOMENDADA: Al comienzo del curso se le entregará un compendio de lecturas extraídas de variada bibliograra nacional e internacional, que serán la base para el desarrollo del curso. NEGOCIACIÓN TRIDIMENSIONAL Sebenius / Lax Harvard Business School Press Ed. Norma EXPERIENCIAS NEGOCIADORAS DE NEGOCIADORES CON EXPERIENCIA Jaime García / Carlos Sanhueza Universidad Adolfo Ibáñez INTELIGENCIA RELACIONAL Jaime García / Manuel Manga Ed. Vergara
ACERCA DEL PROFESOR:
CRISTIÁN ARÁN MADARIAGA Profesor Taller de Negociación, Escuela de Negocios de la Universidad Adolfo Ibáñez. Ingeniero Comercial PUCV. Master en Innovación (P) y Diplomado de Negociación, Universidad Adolfo Ibáñez. • Fundador de Netmarke,ng Chile Consultores • Fundador -‐ Gerente de Marke,ng y Alianzas, Agencia de Vacaciones CP
Chile • Amplia experiencia en Marke,ng y Ventas, Empresas Mul,nacionales de
Telecomunicaciones.