PROGRAMA  TALLER  DE  NEGOCIACIÓN  Y  MANEJO  DE  CONFLICTOS                                                                            

FASE  I:  PLANIFICACIÓN  Y  ORGANIZACIÓN  

 

JUEVES  7  DE  MARZO:  

CULTURA  Y  NEGOCIACIÓN  

•  Bienvenida  •  Obje,vos  del  curso  •  Rayado  de  cancha  •  Alineación  de  expecta,vas  •  La  cultura  y  la  negociación    Role  Play:  Estacionamiento  Lecturas:  capítulos  1,  2  y  3      

JUEVES    14  DE  MARZO:  

LA  NEGOCIACIÓN  EN  ACCIÓN  

Role  Play:  Islas    Rol  de  la  Cultura  •  El  condicionamiento  cultural  previo  •  El  operar  cultural  en  vivo  •  ¿Dónde  aprendimos  a  negociar?  •  ¿Cómo  aprendimos  a  negociar?  •  La  alegría  y  la  frustración  •  Consecuencias  relacionales  •  Las  emociones  generan  diferentes  

resultados  

Lecturas:  capítulos  4,  5  y  6.      

   

 

 

   

 

DESCRIPCIÓN  DEL  CURSO:    El  Contexto:  ¿Cuántas   veces   negocias   al   día?,   ¿Puedes   iden,ficar   esas  negociaciones?.   ¿Viviste   negociaciones   en   tu   proyecto   de  emprendimiento?.   Vivimos   en   un  mundo   hipercompe,,vo   donde   el  espacio  para  la  reflexión  es  cada  vez  menor,  con  esto  descuidamos  las  negociaciones  y  relaciones,  y  sólo  nos  preocupamos  del  corto  plazo.  Es  cosa   de   ver   los   reali,es   de   la   televisión   para   evidenciar   que   la  negociación   se   u,liza   como   una   herramienta   para   obtener   algo   a  cambio,  creyéndose  que  prevalece  el  más  fuerte,  el  que  grita  más  alto  o  el  que  golpea  la  mesa,  descuidándose  los  intereses  que  pueda  tener  la   contraparte,   sin   ver   esa   relación   como  una   fuente  de  poder   en  el  largo  plazo.  El  mundo  de  los  negocios  no  está  ajeno  a  esto.    El  Taller:  Pregunta: Como  jefe  del  área  de  ventas,  usted  recibe  a  don  Adolfo,  uno   de   sus   más   an,guos   colaboradores,   quien   frustrado   viene   a  renunciar   porque   considera   que   no   posee   las   habilidades   necesarias  para   el   nuevo   cargo   que   usted   le   ha   asignado   hace   un   mes  aproximadamente,   en   el   cual   debe   negociar   constantemente   con  clientes  y  proveedores.  ¿Qué  debería  comentarle  Ud.  a  Adolfo  sobre  la  negociación?.   Es   una   habilidad   cultural   que   se   aprende;   es   una  predisposición  gené,ca;  o  bien,  son  acciones  realizadas  solamente  por  ejecu,vos,  no  cualquier  persona  puede  hacerlo.    La   habilidad   para   negociar   no   es   algo   con   lo   que   se   nace,   se   va  apendiendo   a   través   del   ,empo.   Es   un   acto   cultural   que   puede   ser  aprendido.   Dado   lo   anterior,   Ud.   podría   formularse   las   siguientes  interrogantes:   ¿Cómo   aprendí   a   negociar?,   ¿Cuál   es   el   es,lo   de  negociación  de  mi  familia?,  ¿Cómo  se  explican  los  dis,ntos  resultados  que   se   pueden   obtener   en   una   negociación?,   ¿Qué   aspectos  caracterizan   las  buenas   relaciones?,  ¿Qué  posibilidades  me  abren   las  relaciones  de  calidad?.  

JUEVES  21  DE  MARZO:  

NEGOCIACION  RELACIONAL:  PROCESO  

•  Análisis  de  contexto  •  El  “qué”  se  negociará  •  Lo  que  nos  moviliza  a  negociar  •  Influencia  del  entorno  y  los  actores  •  Intereses  y  preocupaciones  de  los  

involucrados  •  Diseño  relacional  de  las  partes  •  Las  emociones  predominantes  “in  

situ”  •  Mirada  sistémica  •  Descripción  de  escenarios  y  

delimitación  de  obje,vos  •  Zona  de  posible  acuerdo  •  Cierre  del  acuerdo  •  Control  y  seguimiento  

Control  1:  Capítulos  1  al  7  +  Entrevista  Roberto  de  Andraca.  

JUEVES  4  DE  ABRIL:  

AMBITOS  DEL  NEGOCIADOR    •  Emocional  •  Lingüís,co  •  Relacional  •  El  método  de  negociación  UAI  •  Dinámica  relacional    

JUEVES  11  DE  ABRIL:  

NEGOCIACION  TRANSACCIONAL  

•  Presentación  bases  de  trabajo  “Construyendo  Acuerdos”.  

•  Entrega  oficial  del  tema  y  sus  obje,vos.  

Lecturas:  capítulos  8  y  9.  

     

 

 

El  Método  de  Negociación  de  la  UAI:        Este  se  basa  en  reconocer  a   la  persona  -­‐  ser  vivo,  emocional,  único  y  mul,dimensional   -­‐   como   el   eje   central   de   cualquier   negociación.   Su  fortaleza  es  aprender  a  tener  buenas  conversaciones  lo  que  ayudará  a  llegar  a  acuerdos   conservando   las   relaciones.  Este  modelo   se   inserta  en  una  nueva  dis,nción  que  implica  el  vivir  y  el  convivir  en  el  siglo  XXI  y  se  sustenta  en  el  fundamento  biológico  que  enfoca  la  mirada  a  par,r  de  las  relaciones  entre  personas.      Toda   negociación   es   una   ac,vidad   humana,   cultural   y,   como   tal,  ponemos  el  acento  en  el  operar  de   las  personas  y  no  en  ac,vidades  externas   a   ellas.   Nuestra   propuesta   se   basa   en   permi,rle   a   Ud.  adquirir   autonomía   en   el   operar   de   la   negociación,   esto   es,  introducirlo   en   las   3   (tres)   fases   del   proceso:   Planificación   y  organización,   ges,ón   de   la   negociación   y   por   úl,mo   el   control   y  seguimiento.   Esto   permi,rá   reconocer   los   principios   relacionales,  entender   dis,nciones,   evaluar   escenarios   y   habilidad   en   la   toma   de  decisiones.    Con   lo   anterior   podrá   desempeñarse   en   negociaciones   del   ámbito  familiar,   universitario,   empresarial,   y   comercial,   entre   otros,   sin   la  necesidad   de   u,lizar   recetas   o   técnicas   preconcebidas.   Este   curso  intenta   desarrollar   principalmente   sensibilidades   y   no   sólo  conocimientos.  

PROGRAMA  TALLER  DE  NEGOCIACIÓN  Y  MANEJO  DE  CONFLICTOS                                                                                                                      2011  

FASE  2:  GESTIÓN  NEGOCIADORA    JUEVES  18  DE  ABRIL:    

DISEÑO  Y  DESARROLLO  DE  RELACIONES  PODEROSAS  

•  Presentación  de  mapas  relacionales  •  Entrega  de  auditorías  relacionales  •  Evaluación  cruzada  •  Clasificación  y  premiación    JUEVES  25  DE  ABRIL:    PLANIFICACION  DEL  PROCESO  A  SEGUIR    •  Coaching  personalizado  por  grupo.  •  Revisión  de  los  avances  a  la  fecha.  •  Entregables      JUEVES  2  DE  MAYO:    HABILIDADES  PARA  LA  GESTIÓN  NEGOCIADORA:  DRIVERS  DE  COMPETENCIA    Role  play:  Chirimoya  Quillotana    •  El  Escuchar  •  El  Preguntar  •  Dinámica  del  escuchar/preguntar    Control  2:  capítulos  8  y  9  +  Entrevistas  Somerville  y  Golborne.  

     

   

   

 

 

 

 

 

   

 

OBJETIVOS  DE  LA  ASIGNATURA:      Generales:  • Ampliar   el   entendimiento  de   la   negociación,   aprendiendo  un  nuevo  enfoque  conceptual.    • Desarrollar   habilidades   prác,cas   que   faciliten   el   desempeño  negociador.  

• Conocer  el  poder  que  generan  las  relaciones.    Específicos:  • Iden,ficar  las  instancias  claves  del  proceso  negociador.    • Comprender   que   uno   representa   una   parte   fundamental   en   el  resultado   de   una   negociación,   de   manera   de   inferir   cuáles   son   las  barreras  internas  que  dificultan  el  logro  del  obje,vo.    • Extrapolar   apreciaciones   del   entorno   y   de   las   circunstancias   para  determinar,   de   modo   efec,vo,   las   acciones   más   apropiadas   para  lograr  una  negociación  adecuada.    • Integrar   a   los   actores   de   una   negociación,   determinar   el   ,po   de  poder  que  cons,tuyen,  los  caracteres  y  es,los  y  reconocer  sus  estados  de  ánimo.  

• Evaluar   entre   negociación   y   conflicto,   sus   orígenes   y   maneras   de  enfrentarlos.    • Diseñar  y  construir  relaciones  basadas  en  la  confianza,  en  el  respeto  mutuo  y  en  el  cumplimiento  permanente  de  las  promesas.    La  Invitación:  “Es$mado   Alumno:   A   través   de   la   presente   queremos   extender   esta  invitación   para   que   asistas   al   taller   de   negociación   y   manejo   de  conflicto  del  semestre  en  curso,  para  que  junto  al  anfitrión  y  nuestros  invitados   podamos   reflexionar   y   analizar   para   salir   del   piloto  automá$co  en  el  cual  vivimos  la  experiencia  negociadora,  preguntar  y  preguntarse   para   salir   del   mundo   de   las   respuestas,   observar   y  observarse  para   cues$onarse  nuestras  prác$cas,   escuchar  para  dejar  de   lado  nuestras  propias   interpretaciones   y  poder  abrirnos  a  nuevas,    estar   serenos   para   poder   ampliar   el   mundo   de   posibilidades  disponibles,  y  por  úl$mo,  par$cipar  y  pasarlo  bien,  generando  un  grato  ambiente  de  aprendizaje  ac$vo”.  RSVP:  webcurso  de  la  asignatura.      

PROGRAMA  TALLER  DE  NEGOCIACIÓN  Y  MANEJO  DE  CONFLICTOS                                                                                                  2011  

PROGRAMA  TALLER  DE  NEGOCIACIÓN  Y  MANEJO  DE  CONFLICTOS                                                                                                  2011  

JUEVES  9  DE  MAYO:    HABILIDADES  PARA  LA  GESTIÓN  NEGOCIADORA:  DRIVERS  DE  COMPETENCIA    •  El  Reflexionar  •  El  Observar  •  Dinámica  reflexionar/observar  

Lecturas:  capítulos  10,  11  y  12.      JUEVES  16  DE  MAYO:    COACHING  GRUPAL  “CONSTRUYENDO  ACUERDOS”    •  10  minutos  por  grupo.  •  Evaluación  avances  tangibles.  

Control  3:  capítulos  10  al  15  +  Entrevista  Insulza.      JUEVES  23  DE  MAYO:  

PRESENTACIONES  TRABAJO  “ESTRUCTURANDO  UN  PROCESO  NEGOCIADOR”  –  GRUPOS  IMPARES    •  10  minutos  de  presentación.  •  5  minutos  de  preguntas.  •  Entrega  de  carpeta.      

METODOLOGIA:      En   cada   sesión   habrá   una   combinación   de   metodologías   con   el  obje,vo   de   maximizar   el   aprendizaje.   De   este   modo,   durante   el  desarrollo  del  curso  habrá:    •  Clases   presenciales   par,cipa,vas   y   reflexivas:   Consiste   en   clases  

dirigidas   por   el   profesor   quien   expone   el   marco   filosófico,  conceptual  y  técnico  de  cada  materia.  Este  marco  se  complementa  de   manera   ac,va   con   las   preguntas,     observaciones,   aportes   y  discusiones   de   los   alumnos.   Su   obje,vo   es   dar   a   conocer   las  úl,mas   tendencias   en   negocios   y   compar,r   las   experiencias   y  mejores   prác,cas   de   otras   industrias,   empresas   y/o   áreas  funcionales.  

 •  Simulaciones  /  juegos:  U,lizaremos  esta  herramienta  varias  veces  

a   lo   largo   del   ramo   para   ilustrar   en   forma   concreta   las  problemá,cas  vistas.  Así,  Ud.  tendrá  la  oportunidad  de  negociar  y  testear  sus  habilidades.          

 •  Dinámicas  grupales:  Creemos  que  la  riqueza  de  un  curso  viene  en  

gran   parte   del   intercambio   que   se   produce   entre   los   alumnos  dentro   de   la   sala   de   clase   y   no   solamente   de   los   contenidos  expresados  por  los  profesores.  

 •  Videos:   El   uso   del   videos   permite   abordar   el   tema   de   la  

negociación   desde   otro   punto   de   vista.   Es   una   herramienta   que  favorece  la  visualización  de  ciertas  buenas  y  malas  prác,cas.    

PROGRAMA  TALLER  DE  NEGOCIACIÓN  Y  MANEJO  DE  CONFLICTOS                                                                                                      2011  

JUEVES  30  DE  MAYO:    PRESENTACIONES  TRABAJO  “ESTRUCTURANDO  UN  PROCESO  NEGOCIADOR”  –  GRUPOS  PARES    •  10  minutos  de  presentación.  •  5  minutos  de  preguntas.  •  Entrega  de  carpeta.    JUEVES  6  DE  JUNIO:    HABILIDADES  PARA  LA  GESTIÓN  NEGOCIADORA:  DRIVERS  DE  VALOR    •  La  Plas,cidad  •  La  an,cipación  •  La  Compe,,vidad  •  La  Sincronía  

Role  Play:  Marcello  Chalas    FASE  III:  CONTROL    JUEVES  13  DE  JUNIO:    PRESENTACIONES  PROYECTO  CONSTRUYENDO  ACUERDOS    •  7  minutos  presentación  •  3  minutos  preguntas  •  Entrega  convenio  acorde  a  

formulario  oficial  de  incorporación  de  acuerdo.  

 JUEVES  20  DE  JUNIO:    •  Evaluación  cruzada  individual  de  los  

trabajos  realizados.  •  Comentarios  y  observaciones  de  los  

trabajos.  •  Entrega  de  notas  finales.    

 

EVALUACIÓN:  1.   CONTROLES  DE  LECTURA  /  TAREAS   (25%):  Permi,rán   iden,ficar  

las   instancias   claves   del   proceso   negociador   y   comprender   que  uno   representa   una   parte   fundamental   en   el   resultado   de   una  negociación,  de  manera  de  inferir  cuáles  son  las  barreras  internas  que  dificultan  el   logro  del  obje,vo.  Se  evaluará  el  estudio  de  los  aroculos  a  través  del  control  de  conceptos.  Las  tareas  y  dinámicas  dentro  y  fuera  de  clases  extrapolarán  apreciaciones  del  entorno  y  de   las   circunstancias   para   determinar,   de   modo   efec,vo,   las  acciones  más  apropiadas  para   lograr  una  negociación  adecuada.  Podrán  exis,r  evaluaciones  sin  aviso  previo.  

2.   T R A BA J O :   “ E S T RU C TURANDO   UN   P RO C E SO   D E  NEGOCIACIÓN”   (25%):   Deberá   buscar   una   empresa   u  organización  donde  realizar  el  proyecto.   Integra  a   los  actores  de  una  negociación,  determina  el  ,po  de  poder  que  cons,tuyen,  los  caracteres  y  es,los  y  reconoce  sus  estados  de  ánimo.  Contribuirá  al  diseño  y  construcción  de  relaciones  basadas  en  la  confianza,  en  el   respeto   mutuo   y   en   el   cumplimiento   permanente   de   las  promesas.  Se  evaluará  en  público,  una  sola  etapa,   con  coaching  permanente,  acorde  a  instruc,vo  específico  para  su  desarrollo.  

3.   PROYECTO   “CONSTRUYENDO   ACUERDOS”   (25%):   Vivirás   la  experiencia   de   negociar   en   terreno   con   personas   desconocidas  en   búsqueda   de   un   obje,vo   o  meta.   Planificarás,   ges,onarás   y  controlarás   una   negociación   real.   Dentro   de   los   stakeholders  están  el  Centro  de  Alumnos  y  la  Federación.  

 

4.   EXAMEN   (25%):   Dis,nguir   los   principios   básicos   de   la  negociación,  el  conflicto,  sus  orígenes  y  maneras  de  enfrentarlos.  Especial   énfasis   en   la   aplicación   de   conceptos,   diálogos  generados  en  clases  y  análisis  de  los  dis,ntos  juegos  de  roles  que  se  realizarán.  

   

ASISTENCIA  MINIMA  REQUERIDA:  75%    

PROGRAMA  TALLER  DE  NEGOCIACIÓN  Y  MANEJO  DE  CONFLICTOS                                                                            

BIBLIOGRAFIA  RECOMENDADA:    Al  comienzo  del  curso  se  le  entregará  un  compendio  de  lecturas  extraídas  de  variada  bibliograra  nacional  e  internacional,  que  serán  la  base  para  el  desarrollo  del  curso.    NEGOCIACIÓN  TRIDIMENSIONAL  Sebenius  /  Lax  Harvard  Business  School  Press  Ed.  Norma    EXPERIENCIAS  NEGOCIADORAS  DE  NEGOCIADORES  CON  EXPERIENCIA  Jaime  García  /  Carlos  Sanhueza  Universidad  Adolfo  Ibáñez    INTELIGENCIA  RELACIONAL  Jaime  García  /  Manuel  Manga  Ed.  Vergara    

ACERCA  DEL  PROFESOR:    

   CRISTIÁN  ARÁN  MADARIAGA    Profesor  Taller  de  Negociación,  Escuela  de  Negocios  de   la  Universidad  Adolfo  Ibáñez.      Ingeniero  Comercial  PUCV.    Master   en   Innovación   (P)   y   Diplomado   de   Negociación,   Universidad   Adolfo  Ibáñez.      •  Fundador  de  Netmarke,ng  Chile  Consultores  •  Fundador   -­‐   Gerente   de   Marke,ng   y   Alianzas,   Agencia   de   Vacaciones   CP  

Chile  •  Amplia   experiencia   en  Marke,ng   y   Ventas,   Empresas  Mul,nacionales   de  

Telecomunicaciones.