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Riccardo Lucietti / CEO Ideandum
Cambiamento, Analisi, Obiettivi
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START à Business Plan
Analizzare e porsile giuste domande
Analisi – Obiettivi – Strategia:
Definire obiettivismart e priorità
Accettare ilcambiamento
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Causativitàcausativo[cau-ṣa-tì-vo]
Che è atto a causare, che è causa
Pianificaree analizzare
Innovare
LeggereInformarsiImparare
OggiIl medico è anche imprenditore Il medico è anche manager
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ORA È IL MOMENTO DI AGIRE ED
ESSERE CONSAPEVOLI
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Desiderio
Equilibrio
Visione
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Perchè?Co-Di-Co
Mission
Vision
Valori
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Hai pieno controllo?
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Il mondocome loconosciamo…
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PRENDERE DECISIONI CON FIDUCIA?
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Un semplice concetto di base
Se decidi di fare una dieta per perdere peso, qual è la prima cosa da fare?
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La tua capacità clinica si integra con:
La gestione e organizzazione interna
allo studio
La capacitàcommerciale e di
vendita
Il mercato circostante e la richiesta del consumatore
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Analisi & Marketing Plan
Qual è la ricetta per un corretto Marketing Plan per il tuo studio?
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Gli ingredienti di un Marketing Plan
• Organizzazione• Storia del Tuo Studio• Staff• Tecnologie• Valori
• Posizionamento• Target• Buyer Personas
• KPI• Analisi SWOT
• Obiettivi• Fattori differenzianti
1 - ANALISI STRUTTURALE 2 - ANALISI POSIZIONAMENTO 4 – MARKETING NPLAN3a,b,c - ANALISI PERFORMANCE
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ORGANIZZAZIONE E STORIA
a c
1 - ANALISI STRUTTURALE
STAFF E VALORI TECNOLOGIE E STRUTTURA
b
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CORE BUSINESS
TARGET
2 - ANALISI POSIZIONAMENTO
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TMV (Ticket Medio di Vendita)
PMV (Preventivo Medio di Vendita)
FATTURATO
% CHIUSURA PREVENTIVI
N° PRIME VISITE
3a - ANALISI PERFORMANCE
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3b - ANALISI PERFORMANCE
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Presenza costante del titolare in studioBuona reputazione personale del titolare e suo completo inserimento nel contesto sociale in cui opera
Il rapporto con il paziente è costruito sulla conoscenza, sulla fiducia e sulla qualità delle prestazioni e non sulla leva prezzo
Buona visibilità dello studio con esposizione diretta su strada di grande comunicazioneSono presenti, oltre al titolare, due risorse (office manager e un collaboratore) valide e fortemente orientate alla
qualità ed alla organizzazione. Inoltre sono animate dal forte desiderio di miglioramento.
Il titolare è distratto da altre attività e da progetti che lo porterebbero lontano dallo studio con conseguente perdita dei due punti di forza principali: presenza e reputazione.
L’immagine fisica dello studio lascia una percezione estetica non gradevole: vetrine, sala d’attesa, arredi, tende, superfici verticali, quadri, ecc., richiederebbero un intervento professionale qualificato e qualche piccolo
investimento.La sala d’attesa non è presidiata dal personale di studio.
Esiste una doppia contabilità e questo limita gravemente la possibilità di ottenere report attendibili […]
Il rischio di contenzioso fiscale e tributario in questo momento è altissimoLo studio non ha riserve economiche dunque in questo momento non sarebbe in grado di fronteggiare interventi
straordinari o il pagamento di eventuali sanzioni o risarcimentiUn collaboratore riceve compensi in funzione del fatturato configurando una sorta di contratto di associazione in
partecipazione. Questo rapporto è potenzialmente rischioso in caso di conflitto.
InfrastrutturaIntervento estetico sugli arredi e le superfici (vd sopra)
Inserimento in sala d’attesa di un’area reception presidiata ed attrezzata di pc in rete, telefono, fax e stampante (eventuale adeguamento del personale)
Tempo necessario: 3-6 mesiArea informatica
Adozione urgente di un sw gestionale performante o eventualmente conformare le prestazioni di quello esistente mediante interventi hardware e di rete. […]
3c - ANALISI PERFORMANCE
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Aspettative del paziente: SERVIZIO PREMIUM
Cogliere i segnali: il DIAVOLO E’ NEI DETTAGLI
Attenzione MANIACALE ai numeri
Maggiori punti di contatto tra titolare e risorse umane
Migliorare approccio prima visita…valutare inserimento di un consulente?
Trovare un delfino per iniziare a sgravermi di alcune operatività
Prepararsi per il futuro e definire su cosa investire risorse
+ - BILANCIO PERFORMANCE
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Obj & Mkt Plan
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QUALI SONO I FOCUS?
Focus sulValore del teamNon del singolo
Focus su scalabilità
Focus su progettualità di 3 anni
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COSA DEVO RIORGANIZZARE
PRODUZIONE PAZIENTIBUSINESS
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OBIETTIVISPECIFICI NELLE 4 AREE
AREE DI INTERVENTO SPECIFICHE
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KPIactual 0bj 12 mesi Obj 24 mesi
FATTURATO ATTUALE
NUMERO PRIME VISITE DA REFERRAL
NUMERO PRIME VISITE DA MARKETING ESTERNO
TMV TICKET MEDIO DI VENDITA
PMV: MARGINALITA’ MEDIA PERPRESTAZIONE
NUMERO RISORSE
NUNERO CONSULENTI
Obiettivi di Marketing Operativo
þ Review logo þ Web Insight
þ Marker somatico þ Newsletter
þ Brochure þ Campagne Lead Generation
þ Campagna base social þ SEO
þ Review sito þ Landing Page
þ Prcorso del Paziente þ Grafiche
þ Passaporto Digitale þ SEM AdWords
OBIETTIVI DI CRESCITA
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MY - SMART
3 OBIETTIVI S.M.A.R.T.( Specific, Measurable, Attainable, Realistic, Time-bound)
1…2…3…
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And Now ?
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Consapevolizza.
Ogni cosa ha il suo tempo.
Inizia! Non restare fermo!!!
Fai la cosa giusta!
Analizza.
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KEEP IN TOUCH
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Analisi automatizzata Consulenza immediata
Il nostro approccio
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