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Seguros de Técnicos o Dirigentes “Hombre Clave”
Una visión de protección con ahorro Dotal
Eloir A. Ochoa14 de Septiembre de 2017. León, Gto. Méx.
Objetivos
Proporcionar elementos claros y transparentes en la comercialización del producto.
Compartir mejores prácticas del asesor y “códigos no escritos”…
Y desde luego, ejemplo práctico.
¿Que es un seguro Hombre Clave?
• Las empresas, al igual que las personas, transfieren riesgos. Dentro deuna organización existe el riesgo de perder un “elemento clave”.
• La persona clave representa experiencia y confianza dentro de una empresa, porque ocupa el puesto principal de los cargos básicos en cada una de las áreas de la misma.
• La persona clave se identifica de la siguiente manera:
– Ocupa la dirección.
– Su ausencia provocaría una vacante que no podría ser cubierta por el personal actual.
– Su ausencia causaría a la empresa pérdida de clientes, proveedores o cuentas importantes.
– Su ausencia interrumpiría seriamente las operaciones, la administración o situación financiera de la empresa.
¿Que cubre un seguro Hombre Clave?
• Las pérdidas financieras que pueden producirse con el fallecimiento, enfermedad o invalidez permanente de uno o más de sus funcionarios claves, lo cual provocaría a la Empresa:
– Pérdida de experiencia direccional o administrativa.
– Disminución de los créditos de la empresa.
– Gastos de búsqueda y entrenamiento de un sustituto.
– Baja de la producción.
– Posible disolución.
– Baja en ventas.
Entonces…
• Un seguro de Hombre Clave es la transferencia de riesgo de una Empresa a una aseguradora de la pérdida financiera ocasionada por el fallecimiento o invalidez de un funcionario.
• Esta persona puede ser considerada como indispensable y no susceptible a sustituir dentro de la empresa.
• La empresa es la contratante del seguro, la persona por asegurar esla persona clave y el beneficiario del contrato del seguro es lamisma empresa.
• Beneficio fiscal cien por ciento deducible de ISR.
Marco Legal
Marco Legal
Art. 27 Fracc. XII (L.I.S.R.)
• “Si mediante el seguro se trata de resarcir al contribuyente de ladisminución que en su productividad pudiera causar la muerte,accidente o enfermedad de Técnicos o Dirigentes, la deducción delas primas procederá siempre que el seguro se establezca en unplan en el cual se determine el procedimiento para fijar el monto dela prestación y satisfaga los plazos y requisitos que se fijen endisposiciones de carácter general.”
Marco Legal
Art. 51 del Reglamento (I.S.R.)
Los planes relativos a seguros de Técnicos o Dirigentes a que se refiere la fracc. XII del articulo 27 de la L.I.S.R., deberán ajustarse a lo siguiente:
• Los contratos de seguros serán Temporales a un plazo no mayor a 20 años y de prima nivelada.
• El asegurado deberá tener relación de trabajo con la Empresa o ser socio industrial en el caso de sociedad de personas.
• El contribuyente deberá reunir la calidad de Contratante y Beneficiario Irrevocable.
• En caso de terminación del contrato de seguro, la póliza será rescatada y el contribuyente acumulara a sus ingresos el importe del rescate en el ejercicio en que esto ocurra.
Áreas de Oportunidad
Áreas de Oportunidad
• Solo el 0.5 por ciento de las empresas en Méxicocuentan con esta cobertura.
• Clientes/prospectos con Sociedades. Estudia tu mercado.
• Empresas familiares.
• Gobierno corporativo.
• Incremento en ingresos.
• Creación de reservas para pasivos en la empresa.
Mejores Prácticas y Códigos no Escritos
Mejores Prácticas
• Nosotros no vendemos facturas, vendemos seguros.
• Involucrar al(os) asesor(es) financiero(s) de la empresa.
• Adecuada determinación de la suma asegurada.
• Adecuada determinación de la prima.
• Coherencia financiera y fiscal, cuida a tu cliente.
• No somos asesores fiscales ni defensores fiscales.
• Tener en cuenta las implicaciones fiscales.
• Reglas claras, amistades largas.
Códigos no Escritos
• Idiosincrasia del empresario.
• Empresa con finanzas saludables.
• Madurez de la empresa.
• Mi código personal al hacer negocios:
– Gustar.
– Entender.
– Momento.
– No castigar liquidez.
– Química con el cliente.
Acercamiento, propuesta, seguimiento… ¡Un ejemplo!
Acercamiento
Ingreso a las
cuentas de la
empresa
La empresa
DIFIRIÓ el
impuesto por
la duración
del plan
Al finalizar el plazo, o en
caso de cobrar el seguro,
el pago se representa
como un ingreso a la
empresa y se acumula a
sus ingresos.
Prima Básica
Prima básica máximo a 20
años.
Se paga la póliza a la
aseguradora y se entrega
una factura que la empresa
hace deducible.
Pago o indemnización
La empresa acumula a
sus ingresosArt. 18 LISR
¿Cómo entenderlo mejor…?
¿Cómo entenderlo mejor…?
Corto, Mediano y Largo Plazo
Durante 10 años:
• Difieres el pago del ISR.
• Ahorro acumulado de PTU.
• Si el hombre clave fallece seentrega la suma asegurada.
Hoy:
• La prima se puede pagar conlas líneas de crédito vigentes(Back to Back).
Al finalizar:
• Se acumula a los ingresos de la empresa.
• Planeación fiscal 2 o 3 años antes definalizar.
• Planeas una expansión de tu negocio.
Ejemplo real
– Cliente en el Bajío.
– Empresa con facturación anual de 120 MDP.
– Empresa Familiar, dos en sociedad.
– Finanzas saludables.
– Buscaban gasto para deducir.
– Cotizaron con 5 aseguradoras.
Ejemplo
Fuente: Documento ACTUALIDAD EN SEGUROS Y FIANZAS de
la Comisión de Seguros y Fianzas. Gobierno de la República 2015
https://goo.gl/1UsdvE
Otra aseguradora
Resultado
– El prospecto ponderó la certidumbre financiera de las aseguradoras.
– Tomó en cuenta la asesoría de un miembro MDRT.
– Honestidad en el trato, sin vicios ocultos en la venta.
Resultado:
– El negocio se quedó en casa.
– Fue el doble de lo pensado en un inicio y fue por protección.
– La diferencia la hace realmente el asesor y SMNYL ayuda ¡Bastante!
Conclusiones y Sesión de preguntas
Conclusiones• Es un excelente producto que cubre una necesidad esencial en la
empresa.
• Hay una demanda interesante en el mercado (Reformas).
• El producto no es para todos.
• Cualquier tema fiscal es un tema delicado por sus implicaciones (cliente y asesor).
• Es altamente recomendable ir de la mano con el área de selección de riesgos y el área comercial para la potencialización y adecuada a gestión del negocio.
• Cuida a tu cliente, cuida a tu prospecto: Protección, protección, protección.
• No somos asesores fiscales, no defendemos estrategias fiscales.
• Capacitación, códigos, profesionalización y especialización.
¡Gracias!y¿Preguntas?
Eloir A. Ochoa
Economsita de Seguros Monterrey NYL