UNIVERSIDAD REGIONAL AUTONÓMA DE LOS ANDES
“UNIANDES”
FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS TURÍSTICAS Y
HOTELERAS
TESIS DE GRADO PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE INGENIERA
EN DIRECCIÓN Y ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS TURÍSTICAS Y
HOTELERAS
“PLAN DE MARKETING HOTELERO PARA LA HOSTERÍA SISARINA
LOCALIZADA EN SAN PABLO DEL LAGO-CANTÓN OTAVALO”
AUTORA
GABRIELA ELIZABETH CALAPAQUI ARAQUE
TUTOR
ING. CRISTIAN MOLINA QUINTEROS
IBARRA – ECUADOR
II
CERTIFICACIÓN
Ibarra, 18, de enero del 2013.
En calidad de asesor del presente trabajo de investigación, certifico que la tesis cuyo título
es “PLAN DE MARKETING HOTELERO PARA LA HOSTERÍA SISARINA
LOCALIZADA EN SAN PABLO DEL LAGO-CANTÓN OTAVALO”, que fue
elaborada por: CALAPAQUI ARAQUE GABRIELA ELIZABETH, y cumple con los
requisitos metodológicos y científicos que la Universidad Regional Autónoma de los
Andes UNIANDES exige, por lo tanto autorizo su presentación para los trámites
pertinentes.
Atentamente,
Ing. Cristian R Molina Quinteros.
ASESOR
III
DECLARACIÓN DE AUTORÍA
Ante las autoridades de la Universidad Regional Autónoma de los Andes -UNIANDES-
declaro que el contenido de la tesis “PLAN DE MARKETING HOTELERO PARA LA
HOSTERÍA SISARINA LOCALIZADA EN SAN PABLO DEL LAGO-CANTÓN
OTAVALO”, presentada como requisito de graduación de Ingeniera en Dirección y
Administración de Empresas Turísticas y Hoteleras, es original, de mí autoría y total
responsabilidad.
Atentamente,
Téc. Gabriela Elizabeth Calapaqui Araque
C.I. 100362323-6
IV
AGRADECIMIENTO
Agradezco a Dios por darme la oportunidad de progresar día a día, por iluminar y guiar al
camino correcto el cual me permitió continuar con los proyectos y metas, a mi familia por
ser el apoyo constante tanto en lo espiritual como financiero y por depositar toda la
confianza y esperanza en mí.
Así también a los docentes por impartir sus conocimientos adquiridos mediante sus
metodologías de enseñanza e imparcialidad. Agradezco por toda la colaboración y consejos
en la formación profesional los cuales los llevaré presente para el adecuado desempeño en
mi vida diaria.
Gabriela
V
DEDICATORIA
Dedicado a mi madre y hermanos ya que gracias a su cariño, apoyo incondicional, empuje
y ejemplo han permitido la culminación del presente trabajo de grado.
También quiero dedicar a mí querido Khrissth por ser especial e importante en mi vida ya
que con su amor, comprensión y apoyo constante he culminado mi tesis, por ser el motor,
la fuerza y mis ganas de seguir luchando y siendo cada día mejor en el ámbito personal y
profesional.
De manera especial a mi Sebastián el más pequeño de mi familia su inocencia cariño y
ternura me ha inspirado en la realización y finalización de mi trabajo de grado te amo mi
Sebas.
Gabriela
VI
ÍNDICE GENERAL
INTRODUCCIÓN……………………………………………………………..…..………..1
ANTECEDENTES INVESTIGATIVOS….………………………………….…………….2
Planteamiento del problema……………...…..………………..……………...…………….3
Formulación del problema…………………………………..…….………………………...4
Delimitación del problema..…………………………………..………………………….....4
Identificación línea de investigación……...………...………………………………..….....4
Objetivo General…………………………………………………………………….……...4
Objetivos Específicos…………….………………...…...…………………………………..5
Idea a defender ………………….…………………….……………………….…………..5
Justificación del tema………………………………………………………..……………...5
Metodología a emplear…………………….…………………………………………….….6
Aporte teórico…………………………………………………………………………..…...8
Significación práctica……………………..………………………………………………...8
Novedad Científica.…………………………………………………………………………8
CAPITULO I MARCO TEÓRICO…………………………………………………........9
1.1 Origen y evolución del Objeto de Investigación la Gestión Turística y Hotelera……....9
1.2 Análisis de las posiciones teóricas respecto al objeto de estudio…..…………………...9
1.2.1Organización y Administración de Empresas Hoteleras……………………………....9
1.2.2 Gestión Turística y Hotelera………………………………….………………….......10
1.2.3 Marketing…………………………………………………………………………....10
1.2.4 Marketing Hotelero …………………………………………………………….…...11
1.2.5 Marketingestratégico ………………………………………………………….…....12
1.2.6 Estudio de mercado …………………………………………………………….…..12
1.2.7 Segmentación de Mercado ……………………………………………………..…..13
1.2.8 Mercado ………………………………………..……………………………….…..14
1.2.9 Mercado turístico …………………………………………………………........…...14
1.2.10 Estrategia de posicionamiento………………………………………………..….....14
1.2.11 Plan de Marketing………………………………………………………….….…...15
1.2.12Finalidad de un Plan de Marketing……………………………………………….…16
1.2.13Merchandising……………………………………………………………………....17
1.2.14 Marketing Mix…………..……………………………………...………………..…17
1.3Valoracoin critica de los conceptos principales………………………………………..18
Conclusiones parciales del capítulo I …………………………………………………....19
CAPÍTULO II MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA
PROPUESTA………………….……………………………………………………….…20
2.1Caracterización del sector………………………………………...…………...……….20
2.1.1 Otavalo………………..………………………………………………………….…20
2.1.2San Pablo del Lago………………………………………………………………….20
2.1.3Hosteria Sisarina………………………………………………………....………….20
2.2 Modalidad de investigación…………………………...…………………….………..21
2.3 Tipos de Investigación……………………………………...……………………...…21
2.2.1Cuantitativa……………………………………..…………………………………..21
2.3 Tipos de Investigación……………………………………………..…………………21
2.4 Métodos, técnicas e instrumentos…………………………………….…………...…22
2.5Interprtación y Análisis de Resultados………………...…………………….……….24
2.6Planteamiento de la Propuesta……………………………... ……………….…..….. 27
Conclusiones parciales del capítulo II ……………..………….………. ……….………28
CAPÍTULO III DESARROLLO DE LA PROPUESTA…………………………..….29
3.1 Tema…………………………………..……………………………………….…… ...29
3.2 Introducción……………………………………………….....………………………..29
3.3Justificación e importancia………………………………………..……………………30
3.4Objetivos de la propuesta…………………………………………..…………………..30
Objetivo General……………………………………………..……………………………30
3.4.2Onjetivos Específicos…………………………………………………..………….....31
3.5 Alcance de la propuesta…………………………………………………………….…31
3.6Deasarrollo del Plan de Marketing……………………………………………….........31
3.6.1Onjetivo General………………………………………………………..……………31
3.6.2Objetivos específicos………………………………………………………….….….31
3.7Analisís y situación de la Hostería Sisarina……………………………………..……..32
3.8Análisis de mercado………………………………………………………..………..…33
3.9Perfil del visitante…………………………………………………………….………...33
3.10 Análisis de la competencia……………………………..………………………...…..34
3.11 Estrategias del plan de marketing hotelero………….…………………..…………....35
3.12Mecanismos de ión y Control…………………………………………………..……..58
3.13Informe de Evaluación y Control……………………………………….………….…59
3.14Recursos…………………………………………………………………………...….60
3.15Presupuesto para la Implementación del Plan de marketing Hotelero………………..61
3.16Equipo para la Implementación……………………………………………………….61
3.17Plan de Mejora continua……………………………………………………...……….62
3.18Validación de la Propuesta…………………………….………………………...……62
Conclusiones parciales del capítulo III……………..……………………….…………….63
CONCLUSIONES GENERALES…………….……….……………………….………64
RECOMENDACIONES……………………………………………………………........65
BIBLIOGRAFÍA
ANEXOS
VII
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1 Criterios de Segmentación de mercado……….…………………………………13
Tabla 2 Matriz Foda……….…………………………………..………………….….…...32
Tabla 3 Resultados Alcanzados………………………………….…………………….…..58
Tabla 4 Evaluación y Control Estrategias Planteadas………...………………….…….….59
VIII
ÍNDICE DE GRÁFICOS
Gráfico 1 Desarrollo de estrategias de posicionamiento…….……………...…………..…15
Gráfico 2 Esquema de la Propuesta……………………….….……………….………….27
Gráfico 3 Plan de Mejora Continua………………………….…………...………........….68
IX
RESUMEN EJECUTIVO
El presente proyecto de tesis plan de marketing hotelero en la Hostería Sisarina localizada
en San Pablo del Lago Cantón Otavalo, responde a una solución del problema, a la escasa
demanda turística y hotelera por lo que esto produce la baja rentabilidad de la empresa el
cual ha sido causado básicamente por la inestabilidad de funcionamiento de la empresa
generando así pérdida de clientes, además la carencia de una innovadora promoción de la
hostería ha producido el desinterés por pernotar este atractivo hotelero.
Esta problemática tiene mucho que ver en el mal manejo administrativo que ha tenido en
los últimos años la empresa Sisarina dejando pérdidas económicas y operativas, por que el
progreso y desarrollo de la hostería, también es un ascenso y adelanto para las personas
que trabajan en la empresa ya que con las artesanías que venden es un sustento económico
para las familias de las personas aledañas.
La metodología desarrollada en la tesis fue una investigación cuantitativa ya que permitió
profundizar la investigación a través de la estadística descriptiva y cálculos matemáticos;
mismos que actuaron en la tabulación de las encuestas aplicadas a los turistas.Con el
propósito de identificar al mercado meta de la empresa. La línea de investigación que se
empleó en la tesis es mecanismos efectivos de difusión turística, esta investigación es
imprescindible ya que es la base para realizar dicho proyecto.
En la actualidad, se vive en un mundo globalizado donde toda empresa, sin importar el
tamaño o el sector en el que se desenvuelve es necesario que diseñe un Plan de Marketing.
De manera que la tendencia a la globalización de los mercados y de la actividad
empresarial, surjan impulsivamente mediante la satisfacción al cliente por medio de una
eficaz comunicación, entre proveedor-empresa-cliente.
Por esta razón el Plan de Marketing Hotelero lograra en la Hostería Sisarina, incrementar
la rentabilidad de la empresa, ser perspicaz frente a la competencia, posesionarse en el
mercado y fidelizar a sus clientes por medio de una excelente imagen corporativa.
EXECUTIVE SUMMARY
The present Project about Hotelier marketing plan in Sisarina Hostelry located in San
Pablo del Lago, Otavalo canton, Imbabura province, it is to solve the problem related with
the limited tourist and hotel accommodation demand, it causes a low profitability in the
enterprise, which has been causes by its instability on operation generating loss of clients,
besides the lack of innovating promotions has caused the disinterest to pernot this hotelier
attraction.
This problem has as main cause the bad management process that Sisarina has had in the
last years, which has left economic and operating losses, because the progress and
development of the Hostelry it is also a progress for people who work here, as well as for
the adjacent persons and families who sells their handicrafts and it is their financial
support.
The methodology developed in the thesis was a quantitative research, which lets to deepen
the research though the descriptive statics and mathematical calculations; they were used in
the tabulating surveys applied to the tourist with the purpose to identify the target market
of the enterprise. The line of researchthatwas usedin the thesis is mechanisms effectivesof
Touristdiffusion. This searching is indispensable so that is the base to realize the project.
Today, we live in a globalized world, where every company, regardless of the
sizeorthesector in whichit operatesis necessaryto design amarketing plan.
For this reason the Marketing Plan will get in the Hostelry to increase the profitability of
the Enterprise, it will be perceptive to the competence, it will get position in the market and
loyalty its clients through an excellent corporative image.
1
INTRODUCCIÓN
La investigación desarrollada aborda el conocimiento necesario de los mecanismos
efectivos de difusión turística. Esta práctica tiene la capacidad de planificar y ejecutar las
estrategias más actuales para el mantenimiento y mejora de la venta de los servicios del
establecimiento.
La propuesta consta de tres variables fundamentales para el desarrollo de la tesis: la
variable Diagnostica que estudia los aspectos turísticos al nivel macro y micro del lugar en
el que se encuentra la empresa en este caso San Pablo del lago. La variable dependiente en
donde se realiza un profundo estudio del Campo de acción y la variable independiente
donde se analizó el desarrollo hotelero a nivel nacional e internacional y el estado actual de
la empresa; con la finalidad de establecer bases de sustento del objetivo general.
Es importante mencionar que la metodología empleada en la tesis ayudó a analizar los
aspectos que generan la escasa demanda y baja rentabilidad de la empresa, mediante una
investigación de mercado, la determinación de la muestra, el formulario de la encuesta,
detallando la intervención y el aporte de cada uno de los aspectos investigativos utilizados
para la presente investigación.
Con el desarrollo y planteamiento de la propuesta, se determino una adecuada estructura
del Plan de Marketing, los problemas y oportunidades que se pueden presentar en el
trascurso de la ejecución del Plan, decisiones estratégicas, que ayudarán a la empresa a
incrementar su rentabilidad, el objetivo de ventas que la empresa deberá cumplir para
alcanzar dicha rentabilidad su mercado objetivo y el posicionamiento que pretende
alcanzar en el mercado, para fidelizar a los clientes.
2
ANTECEDENTES INVESTIGATIVOS
El libro titulado “Marketing Turístico” de Escobar, A y González,Y (2011) describen
que el turismo es un sector dinámico, en continua evolución, que ha de adaptarse
rápidamente a los cambios que se producen en su entorno. Es por ello que las enseñanzas
formativas dirigidas a los futuros profesionales no deben ser ajenas a dichos cambios y
deben ir en consonancia con lo que en el siglo XXI el mercado laboral demanda.
Esta evolución debería aprovecharse en el ámbito administrativo y gerencial de toda
empresa para que las ventas se incrementen y el negocio sea rentable.
La investigación realizada por los Ings. Ortiz. A y García. M (2012) “Plan estratégico de
marketing para el proyecto turístico hotelero ALBACORA en el balneario Santa Marianita
–provincia de Manabí”, es de carácter descriptivo; a su vez se realiza un análisis
exhaustivo de los consumidores de la competencia, del consumidor final y de la situación
actual del mercado, esta investigación se enfoca en un plan de mercado que determina
como ofertar y que estrategias debe se debe implementar para posicionar la imagen que el
hotel proyecta al mercado meta definido. El resultado del proyecto turístico ALBACORA,
es que tiene excelentes posibilidades de generar una rentabilidad interesante para los
inversionistas en razón de que es un formato diferente a las hosterías existentes en la
provincia de Manabí
El PLANDETUR (2020), es una herramienta de planificación estratégica que integra,
ordena y orienta la gestión competitiva del desarrollo del turismo sostenible en el ecuador
en todos los ámbitos de actuación para el beneficio de sus pueblos y el mejor uso de sus
recursos. En lo que se refiere a marketing y promoción señala que Quito y Otavalo son
destinos turísticos culturales bien posicionados a nivel nacional, y conocidos a nivel
internacional, sin embargo, los productos turísticos ofertados han tenido muy poca
innovación en los últimos años, lo que los convierte muchas veces en productos turísticos
mal aprovechados. Cabe señalar que el Plandetur 2020 tiene ejecutando una serie de
proyectos a favor del desarrollo turístico sostenible del ecuador uno de ellos es “Plan de
marketing turístico del Ecuador para el mercado interno”, en el que se plantea los
siguientes objetivos.
posicionar al Ecuador como líder en turismo sostenible en los mercados internos y
mercados internacionales
3
incrementar los ingresos por concepto de demanda turística interna y demanda
turística internacional
incrementar la conciencia pública sobre los productos turísticosdel Ecuador y la
sensibilización activa para la prevención de los efectos sociales y ambientales
negativos del turismo.
Formalizar la gestión adecuada de marketing turístico para beneficio de los
responsables de la administración en general.
PIMTE(2009), se plantea como prioridad impulsar el turismo, siendo la Primera
herramienta de planificación en la promociónturística del Ecuador que actúa como guía de
gestión de las actividades de marketing; estableciendo objetivos, políticas,estrategias,
programas, proyectos y accionesEn los objetivos propuestos por el Plan integral de
marketing turístico de ecuador se ha ejecutado en un 54% y se han conseguido el 68% de
los objetivos propuestos, como el éxito en el cumplimiento de importantes objetivos
estratégicos generales en el que se ha logrado duplicar los turistas nacionales eincrementar
la oferta de calidad.
La hostería Sisarina tiene una escasa demanda turística por ende una baja rentabilidad de a
empresa esto se debe al mal manejo administrativo y gerencial ocasionado así un manejo
inadecuado de las ventas en la empresa, además la poca afluencia turística que existe
genera una baja rentabilidad para la hostería y la zona, ya que las poblaciones aledañas
también dependen mucho de los turistas, su trabajo artesanal es una forma de sustento
económico para sus familias.
Este proyecto se llevo se ejecutó a inicios del 2008 y se finalizó a mediados del 2009
pero el plan de marketing turístico sigue vigente ya que tiene una renovación periódica
es decir cada 4 años, dando como resultado un impacto positivo ya que se ha logrado
cumplir con los objetivos plantados anteriormente.
Planteamiento del problema
La Gestión turística a nivel mundial es una función del marketing, que busca satisfacer
adecuadamente las necesidades de los clientes. Mediante productos, en cantidad suficiente,
calidad óptima, oportunidad precisa, servicios eficientes, garantía y con precios razonables,
sin embargo al ser la provincia de Imbabura y el cantón de Otavalo un destino turístico
4
cultural, preferido especialmente para visitas de fin de semana o visitas cortas, no se ha
desarrollado una planta hotelera tan grande como la de otras provincias del Ecuador.
La parroquia de San Pablo del Lago ubicada en el Cantón Otavalo cuenta con diferentes
atractivos turísticos importantes tales como el Lago San Pablo que se encuentra en las
faldas del volcán Imbabura, el parque acuático, la rinconada entre otros. También cuenta
con una confortable estructura hotelera como la Hostería “Cabañas del lago” que su
segmento del mercado apunta a familias quiteñas, Hostería Puerto Lago, Hacienda Cusin,
las empresas turísticas ya mencionadas son conocidas a nivel nacional e internacional.
Sin embargo la Hostería Sisarina no ha tenido crecimiento económico por la inestabilidad
de funcionamiento de la empresa, causando así la pérdida de clientes. La falta de recursos
económicos también ha sido un factor negativo que ha provocado una limitada inversión
en la promoción y publicidad de la hostería
Formulación del problema.
¿Cómo incrementar la demanda y la rentabilidad en la Hostería Sisarina localizada en la
Parroquia San Pablo del Lago – Cantón Otavalo?
Delimitación Del Problema
OBJETO DE INVESTIGACIÓN: Plan de marketing hotelero.
CAMPO DE ACCIÓN: Estrategias de marketing hotelero
LUGAR: Sector Cabañas del Lago, Parroquia San Pablo del Lago – Cantón Otavalo.
TIEMPO: Año 2012.
Identificación línea de investigación
Mecanismos efectivos de difusión turística
Objetivo General
Diseñar un plan de marketing Hotelero en la hostería Sisarina localizada en la Parroquia
San Pablo del Lago - Cantón Otavalo, para el incremento de la demanda turística y
rentabilidad del establecimiento.
5
Objetivos Específicos
- Sustentar teóricamente los procesos para realizar un plan de marketing hotelero.
- Diagnosticar la situación actual de la demanda turística de San Pablo del Lago.
- Realizar un estudio de mercado que permita conocer el grado de aceptación de
los servicios ofertados por la hostería
- Estructurar los elementos y estrategias del plan de marketing para la hostería
Sisarina.
- Validar la propuesta mediante criterio de expertos en marketing.
Idea a defender
Con la implementación del plan de marketing hotelero en la Hostería Sisarina ubicada en la
Parroquia San Pablo del Lago - Cantón Otavalo, se incrementará la demanda turística y la
rentabilidad de la institución.
- Variable Independiente.- Diseño de un plan de marketing hotelero para la Hostería
Sisarina
- Variable Dependiente.- Incremento de la demanda Turística y Rentabilidad de la
empresa.
Justificación del tema
El plan de Marketing Hotelero es un instrumento de gestión para una empresa hotelera, ya
que con esta herramienta se da a conocer todos los servicios turísticos hoteleros que la
empresa ofrece, también permitirá crear estrategias coherentes y eficaces para lograr un
único objetivo: Lograr la máxima visibilidad de la empresa a lo largo de todos los canales
de distribución, y el máximo retorno a sus acciones de marketing.
El plan de marketing hotelero tendrá una gran importancia local debido a la demanda
turística que se generará, lo que beneficiará a todos los actores involucrados, tanto directa
como indirectamente, el primero en la lista será la Hostería como tal, ya que el plan le
permitirá posicionarse en el mercado, incrementar sus clientes e ingresos económicos; el
personal podrá mejorar su condición económica y su calidad de vida; las comunidades
6
aledañas al sector mismas que comercializarán sus artesanías y productos, lo que genera un
aporte económico más para sus familias, por lo tanto mejorará su calidad de vida.
A nivel regional impactará positivamente, ya que la provincia será conocida no solo por
sus atractivos naturales y culturales, sino también por su buena planta hotelera, mediante
una innovadora promoción que llame la atención del turista.Con el objetivo de colaborar
con el turismo en nuestro país, se resaltará la importancia del presente documento, en el
cual se propone un plan de marketing hotelero en la hostería Sisarina, donde se plantearán
estrategias, utilizando los siguientes elementos, publicidad, promoción y marketing
directo, los cuales permitirán fortalecer el turismo interno. Es imprescindible que la
Hostería Sisarina haga conocer sus productos mediante un plan de marketing hotelero.
Metodología a emplear
Cuantitativa.- Por que permitirá profundizar la investigación a través de la
estadística descriptiva y cálculos matemáticos; misma que actuará en la tabulación
de las encuestas aplicadas a los turistas.
Métodos
Analítico - Sintético.- Este método permitirá seleccionar y analizar las fuentes
bibliográficas para estructurar un plan de marketing hotelero más adecuado que se
relacionan directamente con el tema de la investigación, así como todos los
elementos de la problemática planteada, la misma que será expuesta sintéticamente
mediante resúmenes, diagramas y mapas.
Inductivo - deductivo.- Con este método primero se logrará estudiar los hechos y
acontecimientos de la poca afluencia de turistas, para luego llegar al estudio de
situaciones particulares del estado actual de la empresa, en la cual se llegará a
establecer las conclusiones generales, que permitirá conocer las deficiencias que la
hostería posee.
Histórico – Lógico.- La integración del método, permitirá conocer la historicidad
de la empresa y a partir de allí arribar a regularidades del mismo que se vinculan en
el problema.
7
Técnicas
Encuestas.-Se realizará un cuestionario que debe ser llenado por los turistas y que
va a ser entregado personalmente, las mismas que serán contestadas la demanda.
Instrumentos
Cuestionario.- Se elaborará un listado de preguntas que permitirá conocer el perfil
de turiatas que visitan la localidad para de este modo llegar al mercado potencial de
la empresa.
Resumen de la estructura de la tesis. Breve explicación de los capítulos de la
tesis
La presente investigación consta de los siguientes capítulos o partes principales:
La introducción. Es la base estructural de la presente tesis, en la que constan los
antecedentes investigativos, objetivos orientados al tema y la justificación de la propuesta,
dando como resultado un buen enfoque para el desarrollo del pan de marketing hotelero.
CAPÍTULO I (Marco teórico).Es una combinación de los contenidos más relevantes de
distintos autores, con un aporte analítico propio, partiendo desde el objeto de investigación
que es el plan de marketing. Por lo tanto, se desarrollan los conceptos vinculados con los
temas de marketing, organización y administración de empresas hoteleras, estrategias de
promoción, mercadotecnia en el sector turístico y hotelero, entre otros. Esto permite al
lector comprender mejor las bases para la elaboración de un plan de marketing hotelero
que tienen como fin incrementar la demanda turística y rentabilidad del lugar.
CAPÍTULO II (Marco metodológico). El segundo capítulo tratará sobre la metodología
empleada para analizar los aspectos que generan la escasa demanda y baja rentabilidad de
la empresa, detallando la intervención y el aporte de cada uno de los aspectos
investigativos utilizados para la presente investigación.
CAPÍTULO III (Marco propositivo).Es el tercer y último capítulo que trata acerca del
Plan de marketing hotelero para la hostería Sisarina que está localizada en San Pablo del
lago, con un enfoque al mejoramiento de la demanda y rentabilidad de la empresa,
permitiendo tener una herramienta técnica para promoción y publicidad tomando en cuenta
la toma de decisiones a nivel gerencial y por ende el mejoramiento continuo de la hostería.
8
Aporte teórico
El aporte teórico permite integrar la práctica con la teoría al momento de realizar la
propuesta de un Plan de Marketing Hotelero, y al mismo tiempo se sientan las bases para
dar continuidad a este tipo de investigaciones en otras entidades del campo turístico, por
ende esta investigación dará inicio a nuevas ideas y proyectos a realizarse en la empresa,
ya que la hostería ya posee estrategias de promoción y a la vez un plan de mejora continua
impulsando de este modo al incremento de las ventas del establecimiento.
Significación práctica
La presente investigación mejorará en forma significativa la publicidad y promoción de la
empresa, por ende aumentará la demanda de turistas y rentabilidad de la Hostería,
mediante una autoevaluación y creatividad continúa a los productos turísticos ofertados,
transmitiendo de este modo a los clientes potenciales sus mejores valores, reflejados en sus
actuales y futuros productos.
Novedad Científica
El Plan de marketing Hotelero que se implementará en la empresa Sisarina tiene un
impacto positivo ya que se diseñará objetos autóctonos del lugar en el que está localizado
la empresa, en el que el turista reflejará la cultura de la zona, dando como resultado una
imagen y recuerdos únicos de la estadía, además los turistas podrán disponer de
innovadoras herramientas de promoción que faciliten la información, como la apertura de
una página web animada, tour operadores eficientes y eficaces en lo que se refiere a
servicio al cliente, y excelente recurso humano que cuando el turista llegue a la hostería se
sentirá como en su casa.
9
CAPÍTULOI
MARCO TEÓRICO
1.1 Origen y evolución del Objeto de Investigación
Para Escobar y González (2011), en el origen y evolución de marketing se fundamentan en
la visión de kloter en donde añade que el nacimiento u origen del marketing, se remonta
en la llamada revolución industrial, cuando se originó el crecimiento de los centros urbanos
y disminuyó la población rural. Los artesanos se agruparon para formar fábricas y la gente
se desplazó hacia la ciudad a buscar empleo. Las empresas de servicios se agigantaron para
satisfacer los requerimientos de los obreros industriales, que ya no eran autosuficientes
(debido a la especialización). La mercadotecnia se desarrolla entonces durante la última
mitad del siglo XIX y las dos primeras décadas del siglo XX.
También añade que su evolución. Es a partir de la década de los 80 y comienzos de los 90
hacia la competencia, aquel enemigo que toda empresa debe vencer si es que desea
permanecer en el mercado. Así nace el WARKETING, la Guerra del Marketing: subsisten
aquellas empresas que aplicando mejores estrategias llegan al consumidor posicionándose
en su mente, campo de batalla de esta guerra.
Ésta evolución no se hubiera dado si las empresas no hubieran sido influenciadas por el
entorno que las rodea, es éste el que va a definir hacia dónde va la empresa. Tal vez, de
todos los cambios que se producen en el macro entorno y que pueden afectar al
marketing, el desarrollo tecnológico es lo que más marcará la evolución del marketing en
años venideros.
1.2 Análisis de las posiciones teóricas respecto al objeto de estudio
1.2.1 Organización y Administración de Empresas Hoteleras
Según Rodríguez y Almeida (2008), “La empresa turística como organización es la acción
de organizar, las teorías de la organización y la organización como sistema seguramente se
profundiza en este enfoque sistémico de la organización, identificando los cinco
subsistemas existentes: técnico, humano, organización,cultural, político y aplicándolo,
posteriormente, a las empresas hoteleras” (p: 232)
Para concluir se puede decir que la administración es importante porque se aplica en
cualquier tipo de organización con deseos de aumentar su productividad y el éxito,
10
dependiendo para esto del elemento humano y material.
1.2.2Gestión Turística y Hotelera
Según Lanfant (2012). La gestión turística y hotelera ha variado. Si hasta hoy en día la
industria turística se centraba en el traslado, el alojamiento en un hotel y la organización de
un paquete, que en la actualidad esta actividad se ha desbordado a medida que el turismo
ha ido creciendo y se ha incorporado el ocio, cuando se habla se gestión turística y hotelera
queda trazado un nuevo ámbito que abarca, la restauración, el comercio, las otras formas
de alternativas de alojamiento, los servicios de alquiler de taxis y de alquiler de coches;
también la gestión de las infraestructuras, la logística y los sistemas de información.
Una parte de la industria alimentaria; de la fabricación de utensilios y de indumentaria y de
bienes de toda clase sin los que no se pueden construir las tecnologías; la gestión de los
equipos; la gestión de la cantidad cada vez más elevada de los recursos financieros; la
gestión de los atractivos y de los destinos como fuentes de riqueza gracias a su uso
sostenible; la gestión del conocimiento, de la formación etc.
Además Josep (2009) añade que el objetivo final de la gestión turística y hotelera será de
siempre situar a la empresa al servicio de la satisfacción del cliente en cada momento del
proceso de producción y que con el cambio de milenio el turismo experimenta una segunda
revolución que consiste en ofrecer un contenido de ocio a toda la actividad que genera.
A sí que pues aunque con un retraso de cuarenta años que añade Lanfant, la gestión
turística y hotelera empieza a realizar estrategias y avanzar rápidamente la cual se perfila
como la ciencia de la satisfacción que engloba el turismo.
1.2.3 Marketing
Según Armstrong, et al. (2011). Marketing, más que otra función de la empresa, se ocupa
de los clientes. En concreto, marketing se encarga de la gestión de las relaciones rentables
con los clientes. El doble reto del marketing es atraer nuevos clientes a través de una
ventaja competitiva superior a la competencia y conservar y mantener a los clientes
actuales mediante su satisfacción, para Kloter(2007) añade que el concepto más básico en
el que se apoya el marketing es de las necesidades humanas es decir físicas, como
alimentos, ropa, calor y seguridad; necesidades sociales de pertenencia y afecto, y
necesidades individuales de conocimiento y autoexpresión.
11
Las necesidades no fueron creadas por los expertos en marketing, sino que son inherentes
al ser humano. Merino (2011) mucha gente identifica al marketing con ventas y publicidad.
Sin embargo, las ventas y publicidad son solo algunos elementos del marketing. Hoy en día
el marketing debe ser atendido como las formas que tiene las empresas de satisfacer las
necesidades de sus clientes.( págs.: 254, 255).
En pocas palabras el marketing es la gestión de relaciones rentables con los clientes. El
objetivo del marketing es crear valor para los clientes y captar el valor para atenderlo. Hoy
en día, las empresas de éxito tienen algo en común: su organización está volcada en el
cliente. Estas empresas comparten su interés por satisfacer las necesidades del cliente en
mercados meta bien definidos. Motivan a todos los miembros de la organización para crear
relaciones rentables y duraderas con los clientes. Como afirmo Sam Walton, fundador de
Wal-Mart, “solo existe un jefe: el cliente. Y él puede despedir a todo el personal de la
empresa, incluido el presidente, con solo gastar sus dinero en otra parte”. (Amstrong, G, et
al, 2011: 3).
1.2.4 Marketing Hotelero
Deusto (2009), Ofrece varios criterios interesantes del marketing hotelero en general, de
las que señala dos:
1. “El marketing hotelero consiste básicamente en detectar primero una demanda y
confeccionar luego el producto o proporcionar el servicio que satisfaga dicha
demanda. Las ventas siguen más bien un proceso inverso: crear un producto o
servicio y luego intentar encontrarle un mercado”. (p: 89).
2. “El objetivo final del marketing hotelero es fomentar la fidelidad a una marca, de
forma que a la larga el consumidor no solo compre los bienes / servicios de una
sola vez, sino de manera continuada. Esto se consigue únicamente cuando el
productor sigue el proceso total del marketing” (p: 90).
Acerenza (2010) describe que el Marketing Hotelero tiene sus propias particularidades.
Estas surgen como consecuencia de una serie de factores entre los que se destacan: el
carácter de oferta derivada que tiene el servicio hotelero, la influencia de las condiciones
del mercado en la política de precios y el riesgo involucrado en las decisiones.
12
De las anteriores definiciones se puede decir que las ventas están dentro del proceso del
marketing, puesto que una vez estudiadas las necesidades de la demanda y confeccionado
el producto o servicio para satisfacer las mismas, hay que venderlo o dicho de otro modo
ofrecerlo con todas las técnicas que se dispongan (técnicas de ventas) para poder conseguir
así un beneficio.
1.2.5 Marketing estratégico
Cohen (2008), define al marketing estratégico como un análisis sistemático y continuado
de las características del mercado y del desarrollo de conceptos o de productos rentables,
orientados hacia grupos de consumidores determinados, teniendo en cuenta la competencia
y procurando alcanzar una ventaja competitiva defendible a largo plazo.La función de
marketing estratégico orienta la empresa hacia oportunidades económicas atractivas en
función de sus capacidades, recursos y el entorno competitivo y que ofrecen un potencial
de crecimiento y rentabilidad. Además, otra función del marketing estratégico es estudiar y
analizar la evolución del mercado identificando los binomios producto - mercado actual
y/o potencial, determinando las tecnologías para dar respuesta a cada binomio,
identificando y midiendo cuantitativamente su atractivo a través de su potencialidad y
duración.
1.2.6 Estudio de mercado:
“El estudio de mercado es un elemento trascendental del plan de mercadeo, porque
proporciona información que toda empresa necesita tener para tomar las mejores
decisiones.” (Pintado, T, et al, 2011: 56)
Toda empresa debería conocer las respuestas a estas cinco preguntas:
¿Cuál es el grupo objetivo?
¿Qué desean los clientes?
¿Qué les ofrece la competencia?
¿Qué puede ofrecerles la empresa?
¿Qué creen ellos que les está ofreciendo la empresa?
13
1.2.7 Segmentación de Mercado
Se debe tomar en cuenta que los mercados y los compradores pueden ser diferentes en una
o varias formas, ya sea en sus deseos, recursos, localización, entre otros, por lo que se
podría decir que cada comprador es un mercado separado pero debido a los altos costes, se
buscan mercados más amplios, los cuales pueden agrupar compradores para así ofrecerles
un producto o servicio en conjunto. La segmentación de mercados ayuda a identificar a
grupos que comparten una o más características. Esta es definida por Kotler, Bowen y
Makens(2007), como el proceso de dividir un mercado en distintos grupos de compradores
que pueden requerir productos y/o marketing mix diferentes.Para llevar a cabo una buena
segmentación, se debe tomar en cuenta los principales criterios, los cuales se muestran en
la tabla siguiente:
Tabla 1 Criterios de Segmentación de mercado
Geográficos Demográficos Psicográficos Comportamiento de
compra
1. Región
2. Ciudad
3. Densidad
4. Clima
5. edad
6. sexo
7. nacionalidad
8. religión
9. raza
10. ocupación
11. ingresos
12. educación
13. núm. Familia
14. clase social
15. estilo de vida
16. personalidad
17. frecuencia de
compra
18. beneficios
esperados
19. usos esperados
20. alta de la
marca
21. actitud hacia el
producto
22. estado de
disponibilidad
para la compra
23. disponibilidad
de compra
FUENTE: Kotler, P., Bowen, J. y Makens, J,(2007, p. 15) ELABORADO POR: La Autora
14
1.2.8 Mercado
Stanton (2008), establece mercado como personas con necesidades por satisfacer, dinero
que gastar y voluntad para gastarlo.
1.2.9 Mercado turístico
Kotler, Bowen y Makens (2007), definen al mercado turístico como al conjunto de
compradores reales y potenciales de un producto turístico.
1.2.10 Estrategia de posicionamiento
Para Kotler, Cámara, Grande y Cruz (2012), una estrategia de posicionamiento consiste en
la decisión de lo que una empresa o un marca quiere según su público objetivo le conceda,
de tal forma que ocupe un lugar especial en la mente del mismo.La investigación y el
Análisis, que son la base de una estrategia de posicionamiento eficaz se diseñan
paradestacar las oportunidades y amenazas de la empresa en el mercado
competitivo.Existen 3 pasos para crear una estrategia de posicionamiento:
1. Análisis de mercado: es necesario determinar los factores tales como el
nivel y la tendencia total de la demanda, así como la localización geográfica
de esta. También para conocer la percepción que estos tienen de la
competencia.
2. Análisis corporativo interno: se requiere que la organización identifique sus
recursos (financieros, humanos, know-how o sus activos), así como sus
limitaciones, valores y metas de sugerencia.
3. Análisis competitivo: es preciso efectuar una identificación y análisis de los
competidores. Ya que estos pueden proporcionar al mercadólogo
información acerca de las fortalezas y debilidades de la competencia.
15
Gráfico No 1. Desarrollo de estrategias de posicionamiento
Fuente: Lovelock (2009, p: 172).
1.2.11 Plan de Marketing
Gallegos(2011), aporta que el plan de marketing es un documento escrito que detalla las
acciones necesarias para alcanzar un objetivo específico de mercado, señala que puede ser
para un bien o servicio, una marca o una gama de producto. Además que puede hacerse
para toda la actividad de una empresa. Y que su periodicidad puede depender del tipo de
plan a utilizar, pudiendo ser desde un mes, hasta 5 años que por lo general son a largo
plazo. (p: 21)
Así, un Plan de Marketing ha de reunir dos características fundamentales:
COMPLETITUD: Lo que interesa está en el Plan.
BUENA ORGANIZACIÓN: Lo que interesa es fácil de encontrar.
Análisis de mercados
1. Tamaño 2. Ubicación 3. Bendecías
Definición y análisis de
segmentos de mercados
Selección del segmento
del mercado mas
apropiado.
Articulación del
posicionamiento deseado
en el mercado
Selección de los
beneficios que se
enfatizaran ante el
consumidos
Análisis de las posibles
diferenciaciones
efectivas contra la
competencia
Plan de acción de
marketing
Análisis y oportunidades
4. Recursos
5. Necesidades
6. oportunidades
Análisis de la competencia
7. fortalezas
8. debilidades
9. posicionamiento
actual
16
Kotler (2007), menciona que un el plan de marketing es la herramienta básica de gestion
que debe utilizar toda empresa orientada almercado que quiere ser competitiva. En su
puesta en marcha quedaran fijadas las diferentes actuaciones que deben realizarse en el
aréa de marketing, para alcansar los objetivos marcados. Etse no se puede considerar de
forma aislada dentro de la compañía, sino totalmente cordinado y congruente con el plan
estrategico, siendo necesario realizar las correspondientes adaptaciones con respecto al
plan general de la empresa, ya que es la unica manera de dar respuesta válida a las
necesidades y temas planteados, además tiene una visión clara del objetivo final y de lo
que se quierer conseguir en el camino hacia la meta, a a ves, informa con detalle de la
situación y posicionamiento en la que se encuentra la empresa, marcando las etapas que se
han de cubrir para su consecución.
En concecuencia, el plan de marketing ventaja añadida de que la recopilación y
elaboración de datos necesarios para realizar este plan permite calcular cuanto se va a
tardar en cubrir cada etapa, dando sai una idea clara del tiempo que se debe em`lñera para
ello, que personal se debe destinar para alcanzar la consecución de los objetivos y que
recursos economicos se debe disponer.
1.2.12 Finalidad de un Plan de Marketing
Los siguientes aspectos sintetizan los objetivos y pasos que persiguen con la elaboración
de un plan de Mraketing. KLOTER (2007).
Descripción del entorno de la empresa
Permite conocer el mercado, competidores, legislación vigente, condiciones económicas,
situación tecnológica demanda prevista etc. Así como los recursos disponibles para la
empresa.
Selección de estrategias
Las estrategias son solo caminos que dispone la empresa para alcanzar los objetivos
previstos; cuando se elabora un plan de marketing estas deberán quedar bien definidas de
cara a posicionarse ventajosamente en el mercado y frente a la competencia, para alcanzar
la mayor rentabilidad a los recursos comerciales asignados por la compañía.
17
A si mismo toda estrategia debe ser formulada con base al inventario que se realice de los
puntos fuertes y débiles de las oportunidades y amenazas que existan en el mercado, así
como de los factores internos y externos que intervienen y siempre de acuerdo con las
directrices corporativas de la empresa.
Estrategias de Producto
Se pueden estudiar usos alternativos del producto o métodos para incentivar la fidelidad se
deben buscar formas más, eficientes de ofertar el producto y métodos para aumentar su
rentabilidad.
Estrategias de Precio
Un factor a considerar es si se fijan precios inferiores o superiores a la competencia; ambas
estrategias pueden originar resultados satisfactorios. Hay que determinar si los precios
serán fijos o estacionarios. Finalmente, se estudia si se utilizará el precio para comunica un
posicionamiento.
Estrategia de Distribución
Sobre canales de distribución se utilizarán, su efectividad etc.
Estrategias de segmentación de mercado
Sobre el estudio realizado para determinar el mercado al que va dirigido el producto se
pueden construir estrategias. Podemos ampliar a un nuevo mercado, centrarnos en un
mercado con gran potencial etc.
1.2.13 Merchandising
Para Linares (2009) el Merchandisinges el conjunto de técnicas que facilitan la
comunicación entre fabricante, distribuidor y consumidor en el punto de venta y ala vez
potenciar la venta del producto.
Se puede decir que el Merchandisingestá formado por todas las acciones de marketing,
realizado en el punto de venta, como pueden ser ofertas especiales, regalos, carteles,
degustación de producto, publicidad etc.
18
1.2.14Marketing Mix
Como lo explican Kotler y Armstrong (2007) la mezcla de mercadotecnia está compuesta
por: Producto, plaza, precio y promoción
Existe una inmensa variedad de esfuerzos que se lleva a cabo para poder atraer y retener a
los clientes. En el ámbito turístico, las variables que influencian las decisiones del cliente
acerca de dónde hospedarse, por cual aerolínea viajar, donde comer, entre otros, se pueden
resumir en lo que llamamos las 4 P’s. La proporción y la manera en que estas cuatro
variables se combinan en un esfuerzo para atraer la atención del cliente y poder retenerlo
es conocida como marketing mix o bien mescla de mercadotecnia.
1.3 Valoración crítica de los conceptos principales de las distintas posiciones teóricas
sobre el objeto de investigación
Una vez analizado los conceptos principales del objeto de investigación se puede
determinar, que el marketing ha entrado al mundo de la globalización internacional, con
nuevasinnovaciones tecnológicas, mismas que han tenido una aplicación y desarrollo para
hacer negocios y la publicidad de los productos. Además las distintas posiciones teóricas
que se utilizó en el desarrollo de la tesis son temas fundamentales ya que serán pilares que
ayuden a desarrollar la propuesta.
19
Conclusiones parciales del capítulo I
Se determinó que para realizar un plan de marketing hotelero conlleva a un proceso
investigativo amplio y complejo, donde los criterios expresados por expertos en el
tema, permite a la autora de tesis tomar decisiones empresariales y administrativos
en función de los resultados obtenidos.
Al efectuar el análisis y síntesis sobre las distintas temáticas de las herramientas
que intervienen en la planificación de marketing hotelero permitió dar un
panorama sustentable que garantice el desarrollo de la propuesta.
El criterio sostenido en las diferentes temáticas ayudó a comprender íntegramente
la función teórica – práctica de la actualidad y realidad en cuanto al desarrollo
hotelero en los últimos años.
20
CAPÍTULO II
MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA
2.1 Caracterización del sector
2.1.1 Otavalo
“Otavalo es una ciudad con una vasta riqueza turística, que la diversidad de su región ha
dado lugar a miles de especies de flora y fauna. Cuenta con distintos lugares. Una amplia
gama de culturas y clases de artesanías. No en vano está considerado como una de las
principales ciudades a visitar en Ecuador concentrando la mayor biodiversidad de la
provincia y del Ecuador.” Calapaqui (2012)
2.1.2 San Pablo del Lago
“Es un hermoso lago custodiado por el volcán Imbabura y se encuentra a tan solo 5
minutos de Otavalo. Es el más grande de la provincia. Los indígenas salen a pescar
temprano por la mañana en sus canoas de totora y también toman un baño y lavan su ropa a
orillas del Lago durante el día.”Calapaqui (2012).
“Está situada en una región densamente poblada por comunidades indígenas, es uno de los
28 lagos con que cuenta ésta provincia, el cual a más de refrescar la mirada al contemplar
el paisaje, deleita y distrae con la presencia de pequeños veleros blancos que cruzan en sus
plácidas aguas entona con el limpio ropaje blanco de los indígenas que viven en el sector.
(PINTO, J, 2007: 10)
2.1.3 Hostería Sisarina
La Hostería Sisarina es un lugar privilegiado para observar la belleza del Lago San Pablo.
Ubicada tan solo una hora y media de Quito, es la mejor opción para disfrutar con total
comodidad y armonía de este bellísimo y único paraíso. Sisarina cuenta con habitaciones,
de estilo romántico y cálido, donde predomina la madera y los colores pasteles, lo
transportarán a un sueño placentero y reparador. Las mismas se encuentran totalmente
alfombradas y equipadas con colchas de plumón, chimenea y baño privado. En los
alrededores de la Hostería hay varios atractivos naturales, donde tendrá intimo contacto
con la naturaleza, experimentando sensaciones únicas, y podrá realiza deportes acuáticos
como windsurfing, botes y kayak.
El Restaurante Lago Grande, ofrece lo mejor de la cocina ecuatoriana-fusión, y platos a la
carta internacionales. Elaborados con elementos naturales, para garantizar a los huéspedes,
21
una deliciosa cocina tanto nacional como internacional, y completamente sana al utilizar
condimentos únicamente bajos en grasa, y calorías. Calapaqui (2012).
2.2 Modalidad de investigación
2.2.1. Cuantitativa
Permitió profundizar la investigación a través de la estadística descriptiva y cálculos
matemáticos; mismosqueactuaronen la tabulación de las encuestas aplicadas a los turistas.
2.3 Tipos de investigación
1) Aplicada.- En la propuesta se empleó procedimientos, funciones, y matrices de
gestión acorde a la realidad del ente.
2) De Campo.- Ayudó a identificar aspectos relevantes de la “HOSTERIA
SISARINA” mediante la matriz FODA.
3) Bibliográfica.-Permitió incorporarinformación,examinadas sobre los libros,
manuales, informes, sitios web y revistas, garantizaron técnicamente el
desarrollo de la propuesta.
4) De Acción.-Ayudó a establecer lineamientos de control institucionales, los
cuales asegurarían el cumplimiento de objetivos planteados, e incluso la
permanencia dentro del mercado.
5) Descriptiva.- se incluyó una planificación adecuada en el desarrollo de la
propuesta a nivel administrativo, contable y legal; de tal manera que abarque
todos los procesos y procedimientos, para el funcionamiento adecuado de la
empresa investigada.
6) Explicativa.-La propuesta se diseñó bajo un proceso riguroso que abarca los
requerimientos de un plan de marketing hotelero, de tal forma que la
investigación desarrollada responda a una solución al problema de la escasa
demanda turística y hotelera y a la baja rentabilidad de la empresa.
22
2.4 Métodos, técnicas e instrumentos
Métodos:
Se aplicaron los siguientes métodos:
1) Histórico – Lógico.- La integración del método, permitió conocer la historicidad
de la empresa y a partir de allí arribar a regularidades del mismo que se vinculan en
el problema.
2) Inductivo – Deductivo.- Con este método se logra primero estudiar los hechos y
acontecimientos de la poca afluencia de turistas, para luego llegar al estudio de
situaciones particulares del estado actual de la empresa, en la cual se llegó a
establecer conclusiones generales, que permitió conocer las deficiencias que la
hostería posee.
3) Enfoque Sistémico.- Ayudó a alcanzar los objetivos planteados, donde este método
inductivo analizó el panorama empresarial en todo el manejo operativo y
administrativo del establecimiento
4) Analítico – Sintético.- Permitió seleccionar y analizar las fuentes bibliográficas
más adecuadas que se relacionan directamente con el tema de la investigación, así
como todos los elementos de la problemática planteada, la misma que será expuesta
sintéticamente mediante resúmenes, diagramas y mapas..
Técnicas:
Las técnicas que se aplicaron para la recopilación de información fueron las siguientes:
1) Encuesta.- Se aplicó encuestas a turistas nacionales y extranjeros para determinar
el mercado meta y las preferencias del consumidor.
Instrumentos:
1) Cuestionario.- sirvepara obtener información necesaria por parte de los turistas con
una estructuración adecuada de interrogantes, corroboraron la importancia y su
influencia del desarrollo de la propuesta
23
Población y Muestra
Población.- En el desarrollo de la presente investigación se consideró el total de 45.965,69
el dato se refiere al número de turistas nacionales y extranjeros quellegaron a la Parroquia
San Pablo del Lago en el año 2011 mismo que se obtuvierongracias a los datos obtenidos
en el sondeo que realizó el Municipio de Otavalo. (Entrevista realizada al coordinador de
proyectos turísticos del municipio de Otavalo Ing. Marco Anrango en el año 2012)
Muestra.-Para realizar el cálculo de la muestra de la investigación se sabe por
investigaciones realizadas que el 20 % de los turistas que ingresaron al cantón Otavalo
visitan la parroquia San Pablo del Lago mientras que el 80 % no lo hacen, estos datos
fueron tomados de el sondeo realizado por el Ministerio de Turismo y el Municipio de
Otavalo en el año 2011.
La fórmula que se utilizó para realizar el cálculo es:
N = Z2 P Q N
2 2
e (N- 1) + Z P Q
En donde:
Z = 1.96 margen de confiabilidad
P = 20 % probabilidad de que el evento ocurra
Q = 80 % probabilidad de que el evento no ocurra
e = 5 % error de estimación
N = 45.965,69.
N – 1 = Factor de corrección por finitud
Remplazando valores queda:
2
N = (1.96) (0.20) (0.80) (45.965,69)
(0.05)2 (45.965,69 – 1) + (1.96) 2 (0.20) (0.80)
N = 28253.0871
115.5263
N = 244.55 = 245
24
Teniendo que realizar 245 encuestas a los turistas que llegan a la parroquia San pablo del
Lago.
2.5 Interpretación y Análisis de Resultados
1. ¿Su país habitual de residencia es?
Resultado: el 45% de turistas extranjeros y 55 % son nacionales
Análisis: los turistas que visitan San Pablo del lago son tanto nacionales como
extranjeros esto se debe a su ubicación estratégica.
2. De los visitantes Ecuatorianos, ¿su lugar habitual de residencia es?
Resultado: el 50 % son quiteños, seguido de Otavalo con un 22%
Análisis:esto se debe a que las carreteras están en buen estado y San Pablo cuenta
infraestructura hotelera que ofrece servicios variados y de calidad.
3. ¿Su edad está entre?
Resultado: La edad promedio que visitanSan Pablo del lago es de 12 a 45 años con
un porcentaje del 65 %.
Análisis: Se puede apreciar que las personas de edad promedio se interesan más
por conocer atractivos naturales y lacustres.
4. ¿Su profesión u ocupación es?
Resultado: El 31 % son empleados privados, seguidos de profesionales
independientes
Análisis: los turistas que pernotan el lugar son personas preparadas y con un buen
nivel socioeconómico y es favorable para el sector turístico hotelero.
5. ¿Qué tipo de turismo le agrada más?
Resultado: Turismo de aventura 30% y turismo cultural 29%.
Análisis: los dos tipos de turismo son los másreñidos ya que en san pablo del lago
25
hay muchas actividades interesantes por realizar ejemplo cabalgata, parapenting,
caminatas, visita a museos, compra de artesanías, participar de la fiesta del yamor
en Otavalo, Intirraymi etc.
6. ¿Es la primera vez que visita la parroquia San Pablo del Lago?
Resultado: 44% contestaron si y 55% dijeron que ya conocían
Análisis:Se puede apreciar que la parroquia San Pablo es un lugar turístico y muy
conocido, por lo tanto favorece al turismo y mejora en el nivel de vida de los
habitantes.
7. ¿Qué tipo de alojamiento utiliza?
Resultado: 47% prefiere un hotel y el resto se reparte en casa de amigos
Análisis: Se puede apreciar que los hoteles del sector tienen una alta rentabilidad lo
cual es favorable para la empresa Sisarina ya que ofrece servicio de alojamiento
8. ¿Qué medio de transporte utilizó para venir a San Pablo del Lago?
Resultado: Vehículo propio 38 %, transporte público 31 % seguido del tour
Operador 25%
Análisis:lamayoría de visitantes viajan a San Pablo del lago cómodamente sin
necesidad de los servicios de un tour operador ya que como se mencionó
anteriormente las personas ya pernotan el lugar más de una vez
9. ¿Usted vino a San Pablo con?
Resultado: La familia 30% seguido de los amigos con un 22 %
Análisis: el motivo de que pernoten aSan Pablo de lago un gran número de familias
es porque hay lugares de distracción para los niños adultos y jóvenes, además en las
infraestructuras hotelera aledañas poseen servicios innovadores para cada género de
gustos.
26
10. ¿Cuál fue la motivación para venir a San Pablo del Lago?
Resultado: Belleza paisajística 37% y aspecto cultural 17%
Análisis: No hay duda que las personas se sienten atraídas por la riqueza cultural y
natural que posee el sector.
11. ¿Durante su estadía en la parroquia San Pablo del Lago cuánto dinero ha
Previsto gastar en:
Resultado: Alojamiento $ 80, entretenimiento $ 85, alimentación $30
Análisis: El promedio de gasto de los visitantes es accesible para la utilización de
los servicios que ofertan los establecimientos hoteleros.
11. ¿Conoce Ud. la Hostería Sisarina misma que se localiza en parroquia San
Pablo del Lago?
Resultado: El 75 % no conoce la Hostería Sisarina
Análisis: se observa que la mayoría de los turistas no tienen conocimiento acerca
de la existencia de la Hostería, por lo tanto la propuesta para el Diseño de un plan
de marketing Hotelero para la hostería Sisarina localizada en la Parroquia San Pablo del
Lago - Cantón Otavalo será conveniente para poder trabajar y hacer de la empresa un
destino turístico importante para propios y extraños.
27
2.6Planteamiento de la propuesta
La propuesta se basará mediante el siguiente esquema. Un plan estratégico de marketing
hotelero el mismo que ayudará a posicionar el nombre de la empresa y por ende una mayor
rentabilidad de la Hostería Sisarina.
ESQUEMA DE UN PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING HOTELERO PARA
AUMENTAR LA AFLUENCIA DE VISISTANTES EN LA HOSTERÍA SISARINA
Gráfico No 2
Elaborado por: La Autora a partir de Kotler, P., Bowen, J. y Makens, J. (2007,p: 6) .
Análisis de
la
situación
Objetivos
Segment
ación del
mercado
Estrategias
del plan de
marketing
hotelero
Mecanismos
de
evaluación y
control
FODA
Plan de
mejora
continúa.
-Estrategia
de servicio
-Estrategia
de precio.
-Estrategias
de Plaza
-Estrategia
de
Promoción
-mercado
objetivo o
meta
-perfil de
visitante
-Objetivo
General
-Objetivos
Específicos
Plan estratégico de marketing hotelero
Análisis de
la
competenc
ia
-Directa
-Indirecta
28
Conclusiones parciales del capítulo II
Los aportes teóricos de la metodología de la investigación de las distintas fuentes
bibliográficas fueron de gran ayuda ya que por medio de ellas se logró realizar
eficazmente el marco metodológico.
Por medio del estudio de mercado se pudo determinar que en la parroquia San
Pablo del Lago existe tanto turismo emisivo como turismo receptivo, que el
mercado objetivo o potencial que tiene la parroquia se encuentra en la ciudad de
Quito, ya que el 50 % de los encuestados contestaron que no provenían de dicha
ciudad.
La parroquia San Pablo del Lago cuenta con infraestructura turística muy
importante, los establecimientos que se encontró en su mayoría son de primera
categoría, y los servicios que se prestan son de buena calidad.
La mayoría de turistas no conocen la existencia de la hostería Sisarina.
El turismo que hoy se desarrolla en la parroquia se lo conoce como turismo de
paso, pues las personas llegan a la parroquia admirar el paisaje y se van, es por ello
necesario promover nuevas actividades para desarrollar en la parroquia para que las
personas tengan otras opciones y disfruten de su estadía..
Los resultados alcanzados de la metodología tuvieron un impacto positivo ya que
mediante la encuesta se pudo deducir que los turistas que visitan San Pablo del
Lago tienen un nivel superior y prefieren el alojamiento de un hotel. Esto es
favorable para la empresa porque se logró determinar que la Hostería Sisarina es
un establecimiento que cumple con las necesidades del mercado.
El esquema que se realizó en el desarrollo de la propuesta es una herramienta útil
para la ejecución del plan de marketing hotelero que se implementará en la Hostería
Sisarina, ya que contiene estrategias de posicionamiento de mercado.
29
CAPÍTULO III
DESARROLLO DE LA PROPUESTA
3.1 TEMA:
“PLAN DE MARKETING HOTELERO PARA LA HOSTERÍA SISARINA
LOCALIZADA EN SAN PABLO DEL LAGO - CANTÓN OTAVALO”
3.2 Introducción
El plan de marketing es una herramienta de gestión que sirve de base para los otros planes
de la empresa como puede ser el plan de producción o el financiero, determina
responsabilidades, permite revisiones y controles periódicos para resolver los problemas
con anticipación, evitar pérdidas económicas y ayuda a la empresa a estar lista frente a los
riegos y oportunidades que se presenten en el mercado.
En la actualidad, se vive en un mundo globalizado donde toda empresa, sin importar el
tamaño o el sector en el que se desenvuelve es necesario que diseñe un Plan de Marketing.
De manera que la tendencia a la globalización de los mercados y de la actividad
empresarial, surjan impulsivamente mediante la satisfacción al cliente por medio de una
eficaz comunicación, entre proveedor-empresa-cliente.
Por ello la presente propuesta es el Diseño de un Plan de Marketing Hotelero para la
Hostería Sisarina localizada en San Pablo del Lago- Cantón Otavalo que permita el
incremento de la demanda turística, se convierte en un poderoso instrumento de gestión
para la empresa .el plan de marketing que se presenta, incluye herramientas
mercadológicas que se ajusta al tipo de mercado que normalmente visita al hotel,
valiéndose de recursos tales como tele mercadeo, correo directo correo electrónico y
recursos visuales eficaces para posicionar el nombre del Hotel.
El desarrollo de la presente propuesta está determinado por el alcance de los objetivos que
se plantean, siendo estos diseñados de tal forma que resulten alcanzables para finalidad
dela misma, dando como resultado la ejecución de un plan de marketing Hotelero que sea
de utilidad y provecho para la empresa y por lo tanto de utilidad para la sociedad y la
economía del país.
30
3.3. Justificación e Importancia
La parroquia San Pablo del Lago tiene atractivos que poseen tanto riqueza cultural como
natural, así como también infraestructuras hoteleras como la Hostería Sisarina localizada a
orillas del lago que por falta de información y de organización no son conocidos en
muchos de los casos ni por los habitantes de la parroquia, es principalmente por esta razón
que es necesario realizar un plan de marketing hotelero en el cual se puedan otorgar las
pautas necesarias para lograr desarrollar y conseguir un adelanto de la actividad turística y
de la empresa .
La propuesta es de vital importancia para el país, en vista que con la implementación del
plan se generará mayor afluencia de turistas nacionales e internacionales a la hostería
Sisarina con lo que se logrará obtener una mayor fuente de ingresos para la empresa y para
el sector, los ingresos estatales y locales que se derivan sobre él contribuyen a la creación
de nuevos proyectos turísticos a través de la promoción que realiza actualmente el
ministerio de turismo, así mismo se convierte en una fuente generadora de empleo; todo
esto logra un efecto multiplicador, ya que los gastos de los visitantes se convierten en una
economía local
Además favorece al turismo nacional, por que a través de la propuesta se dará a conocer las
diferentes opciones de esparcimiento y descanso que posee la provincia de Imbabura
convirtiéndose así, en una opción de interés para el turista tanto nacional como
internacional.
A si como también la hostería Sisarina se proveerá de herramientas necesarias a fin de
lograr mayor posicionamiento e incremento de la demanda; a través del desarrollo de
estrategias básicas del plan de marketing hotelero logrando con esto que los turistas estén
informados sobre las diferentes opciones en cuanto a los servicios turísticos y hoteleros
que la empresa ofrece.
3.4 Objetivos de la propuesta
3.4.1 Objetivo General
Estructurar los elementos del plan de marketing hotelero en la Hostería Sisarina con el fin
de posicionarse en el ámbito turístico nacional.
31
3.4.2 Objetivos Específicos
Analizar los resultados de la investigación para la identificación de los procesos y
componentes del plan de marketing en la hosteria Sisarina.
Desarrollar los procesos del plan de marketing hotelero
Validar la propuesta mediante el criterio de expertos.
3.5 Alcance de la propuesta
El plan de marketing hotelero tiene como finalidad lograr el incremento de la demanda de
los turistas en la hostería Sisarina ubicada en San Pablo del Lago del Cantón Otavalo.El
hotel se beneficiará con la propuesta, ya que al implementarla obtendrá una mayor
afluencia que le genere una mayor rentabilidad lo cual será posible con la utilización de las
herramientas de un plan estratégico de marketing así mismo la actividad económica del
sector.Además se tendrá una demanda actual y potencial más informada al lograr un
contacto directo ya que se trabajará para que haya un servicio personalizado y una
promoción eficaz.
3.6 Desarrollo del plan de marketing hotelero
3.6.1 Objetivo General
Diseñar estrategias de marketing en la Hostería Sisarina que promuevan los servicios
turísticos y hoteleros para lograr un nivel de posicionamiento en el mercado
3.6.2 Objetivos específicos
Fomentar la fidelidad en los clientes actuales de la hostería a través de estrategias
que permitan mantener una relación directa con cada uno de los clientes
Proponer estrategias de marketing que logren persuadir de forma directa a la
demanda turística y hotelera
32
Establecer mecanismos de evaluación y control que permitan revisar
periódicamente las diferentes estrategias para mejorar los resultados del plan.
3.7 Análisis y situación de la hostería Sisarina ubicado en san pablo del lago.
El análisis FODA consiste en evaluar las fortalezas y debilidades, que resultan del estudio
interno y las oportunidades y amenazas que surgen en el entorno.
Tabla No 2 MATRIZ FODA
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
- Ubicado en una zona con belleza
paisajística que los turistas prefieran
visitar durante las vacaciones
- Clima y ambiente natural agradable
- Propietario del hotel abierto a las
mejoras.
- Servicios turísticos como deportes
acuáticos, spa, hidromasaje
considerados aceptables para los
turistas
- Cuenta con una estructura física
adecuada y acogedora
- Bajo nivel de delincuencia en la
zona
- La calidez de su gente de la
parroquia san pablo del lago se
caracteriza por ser amable y
respetuosa
- Poseer comunidades indígenas que
se encuentran alrededor de la
parroquia, en donde los visitantes
pueden tener un acercamiento
cultural, y disfrutar de sus bellos
Parajes.
- Atracción por mas turistas a la
Hostería
- Diversificar sus servicios
- Asociación con otros hoteles para
fortalecer la oferta
- Oportunidad de promoverse como
una alternativa a los turistas por
esparcimiento
- Posicionarse como la mejor opción
de las diferentes infraestructuras
turísticas y hoteleras del sector.
- Los turistas perciban un ambiente de
seguridad y acogidos por la
amabilidad de su gente y por ende
regresen
- Turismo receptivo elevado
DEBILIDADES AMENAZAS
- Falta de una estructura
administrativa formal en la hostería
- Mala administración de la empresa
- Pérdida de clientes
33
- Inestabilidad de funcionamiento
- limitada inversión por la promoción
y publicidad de la hostería
- alto nivel de competencia
- Desconocimiento de los servicios
que ofrece Sisarina
- Oferta de precios bajos por la
competencia y quedar fuera.
ELABORADO POR: La Autora
3.8Análisis de mercado
Los turistas que visitan la parroquia San Pablo del Lago están representados por los
habitantes de Quito, pues la parroquia queda a tan solo hora y media de viaje es por esta
razón que se asume que la gran mayoría de los visitantes que llegan a la parroquia
proceden de de la ciudad Quito. Por ende a la hostería Sisarina llegan en su mayoría
turistas nacionales que buscan alejarse del estrés de la ciudad y dejarse envolver por el
bello paisaje de la parroquia. Así también se ven atraídos por practicar los deportes
acuáticos sobres las aguas del Lago San Pablo pues sus aguas permiten realizar actividades
como: velerismo, natación, manejar las motos acuáticas.
Segmentación del mercado.
En cuanto a la segmentación del mercado, se tiene que las personas que visitan la
Parroquia San Pablo del Lago están en una edad promedio entre 26 – 45 años de edad, el
25% de los turistas que visitan la parroquia son empleados privados seguido de los
empresarios que es del 12 %, además se puede persuadir en la encuesta que la mayoría de
los visitantes tienen un nivel superior y prefieren el alojamiento de un hotel.
Mercado Objetivo:
El mercado objetivo es el conjunto real y no real que la parroquia San Pablo del Lago
quiere captar y al mismo tiempo los que se quiere diferenciar de los demás para conocer
con exactitud a qué tipo de clientes se va a dirigir el producto. Se concluyó que el
mercado objetivo o meta se encuentra ubicado en la provincia de Pichincha y para ser más
específicos en la ciudad de Quito puesto que el 50 % de los encuestados respondieron que
procedían de esta ciudad y que visitaban con mucha frecuencia la parroquia
3.9 Perfil del visitante.
Gracias a la realización de las encuestas se puede establecer el perfil del visitante: Según
las siguientes variables:
Segmentación geográfica: Se basará en los clientes o turistas que están
34
principalmente ubicados en la provincia de Pichincha, pues en las encuestas se
obtuvo que el 50 % de los visitantes venían de la provincia de Pichincha.
Segmentación demográfica: En la hostería se ofrecerán paquetes turísticos que
contengan visitas a lugares naturales dirigidos a personas del sexo masculino y
femenino, personas jóvenes que oscilen entre los 18 a 35 años de edad
mayormente, y también a personas que estén en una edad promedio de 35 años.
Segmentación Psicográfica: Se enfocara principalmente a los turistas de clase
media y media baja ya que la mayoría de las personas que encuestamos están
dispuestas a gastar en cada viaje de turismo un mínimo de 100 dólares por lo que se
concluyó que pertenecen a estas clase sociales.
Segmentación Conductual: Enfocando en el cuidado del medio mediante se cree
que los turistas disfrutaran mucho del ambiente que tiene la hostería ya que estas
personas son muy dinámicas y que disfrutan haciendo actividades de recreación y
diversión combinados con actividades de naturaleza y culturales.
3.10 Análisis de la competencia
Competencia DirectaLa competencia Directa para la empresa Sisarina es la
hosterías Cabañas del Lago, ya que ofrece los mismos servicios turísticos y
Hoteleros y se encuentra en el mismo lugar estratégico que la hostería Sisarina,
razón por la cual llegan en su mayoría turistas nacionales que buscan alejarse del
estrés de la ciudad y dejarse envolver por el bello paisaje de la parroquia. Así
también se ven atraídos por practicar los deportes acuáticos sobres las aguas del
Lago San Pablo pues sus aguas permiten realizar actividades como: velerismo,
natación, manejar las motos acuáticas.
Competencia Indirecta Para la Hostería Sisarina la competencia Indirecta es la
Hacienda Cusínya que posee diferentes servicios turísticos y apunta a mercado
extranjero, se trata de una hacienda construida en el siglo XVII, que tiene más de
400 añosde historia y que resulta ser un gran atractivo de tipo cultural que atrae a
un gran número de turistas, en esta Hacienda se pueden realizar diversas
actividades como cabalgatas al valle de la Rinconada, caminatas a las comunidades
indígenas aledañas a la parroquia. Al interior de la hacienda existen jardines que
encierran variedad de especies tanto de animales como de plantas que por su
belleza dejan encantados a los turistas. Los que más se puede observar es avifauna.
35
3.11 Estrategias del plan de marketing hotelero
Estrategia de servicio
La empresa cuenta con servicios de alojamiento, restaurante, sala de juegos, spa, deportes
acuáticos, mini capilla religiosa. Pero para una mayor diversificación de servicios a los
turistas se plantea la siguiente estrategia, misma que más adelante se explica
detalladamente
Diversificación de servicios: Servicio de guías turístico
Estrategias de Precios
La fijación de precios juega un papel importante para el crecimiento de la
industriahotelera, debido a su misma naturaleza y sus características de intangibilidad
yperecibilidad, motivo por el cual se planteo esta estrategia mediante la política de precios
descuentos periódicos o rebajas. Por esta razón se estableció la siguiente estrategia
Descuentos: Descuentos por frecuencia de visitas; Descuento por grupos
Estrategias de distribución
Venta personal: Corporativa; Individual; Promotores de turismo
Tele mercadeo: Corporativo; Individual
Estrategia de Publicidad
Medios Masivos
Prensa
Medios alternativos,
Brochures
Vallas
Afiches de mapas
Artículos promocionales
Pagina web
Correo electrónico.
A continuación se describe detalladamente las estrategias planteadas por la autora.
36
ESTRATEGIA DE SERVICIO
TÁCTICA: SERVICIO DE GUÍAS TURÍSTICOS
OBJETIVO: Brindar servicios adicionales a los que ya cuenta la hostería a través de tours a
lugares de mayor atracción turística.
IMPORTANCIA: Se diversifican los servicios para una mayor satisfacción a los turista
ALCANCE: Los huéspedes que se interesan por la cultura de la parroquia San Pablo del lago
y por explorar mas la zona.
a. determinar rutas de tours
b. contratación de guías turísticos
ACCIONES c. Capacitar a las personas contratadas acerca de la cultura
e historia propia de la región
HUMANOS: Dos guías turísticos que trabajarán fines de semana
RECURSOS TÉCNICOS:No se requieren
FINANCIERO: Sueldo mensual de los guías turísticos 160 $
PERIODO DE
EJECUCIÓN Durante el desarrollo del plan
RESPONSABLE El administrador o propietario de la Hostería
37
ESTRATEGIA DE PRECIOS
DESCUENTOS
TÁCTICA: DESCUENTOS POR FRECUENCIA DE VISITAS
OBJETIVO: Premiar la preferencia de los clientes actuales que frecuenten la hostería por
más de dos ocasiones durante el año y atraer más turistas manteniendo su fidelidad por
medio de de implementación de promociones
IMPORTANCIA: Mantener una relación estrecha con el cliente, satisfaciendo sus
necesidades y expectativas sobre las promociones que pueda encontrar en la hostería
ALCANCE: se pretende alcanzar una mayor preferencia, tanto de los clientes actuales como
de los posibles clientes.
a. Establecer sobre de qué servicios se implementaran
descuentos, para el caso se toma como ejemplo los
descuentos sobre el valor del hospedaje
b. Determinar el porcentaje del descuento y la duración
estimada de estos. Ver tabla de descuentos.
ACCIONES c. Dar a conocer masivamente la estrategia, por medio de
las estrategias de marketing implementadas e-marketing y
por medio de la venta personal HUMANOS : las personas que efectuarán esta estrategia pueden
ser las mismas personas que se encarguen de la
Venta personal.
RECURSOS TÉCNICOS:PC
FINANCIERO: Los descuentos oscilarían entre el 10% y el 30% de los costos normales
PERIODO DE
EJECUCIÓN Esta estrategia será ejecutada en las siguientes dos semanas de
ejecución del Plan de marketing hotelero en la hostería
RESPONSABLE El administrador o propietario de la Hostería
38
ESTRATEGIA DE PRECIO
DESCUENTO
TACTICA: DESCUENTO POR GRUPOS
OBJETIVO: Captar la atención de empresas e instituciones a través de promocionar
descuentos especiales por estadía en la hostería.
IMPORTANCIA: Lograr una mayor preferencia de las instituciones para realizar sus
actividades grupales
ALCANCE: Se pretende cubrir a empresas u organizaciones nacionales que realicen
actividades grupales tales como seminarios, retiros o cualquier otro evento
a. determinar el porcentaje del descuento que se
implementará. ver tabla de descuento.
b. Definir políticas de descuentos que sean atractivas.
ACCIONES c. Presentar a las instituciones y empresas una propuesta de descuentos para sus eventos corporativos, para el caso
se presenta una tabla de descuentos aplicable de acuerdo
al número de personas que participarán en algún evento o
Se hospeden en la hostería.
HUMANOS: Recursos humanos dedicados a la venta personal
RECURSOS TÉCNICOS: Se utilizará la base de datos de la Hostería
FINANCIERO: Los descuentos serán entre el 8% y el 10% de los
Costos normales
PERIODO DE
EJECUCIÓN Once meses
RESPONSABLE El administrador o propietario de la Hostería
39
MODELO DE TABLA DE DESCUENTOS POR FRECUENCIA DE VISITA
No. DE VISITAS AL AÑO DESCUENTO
2 veces al año 10 %
3-4 veces al año 20%
5 a mas 30%
MODELO DE TABLA DE DESCUENTOS POR GRUPOS
GRUPO DE PERSONAS % DESCUENTO
3-5 Personas 10 %
6-10 Personas 15%
11-20 Personas 25%
21 a más Personas 30 %
Observación:
Los descuentos aplican únicamente en alojamiento y uso de
instalaciones, no incluye consumo de alimentación.
Observación:
Los descuentos aplican únicamente en alojamiento y uso de
instalaciones, no incluye consumo de alimentación.
40
ESTRATEGIA DE PLAZA O DISTRIBUCIÓN
VENTA PERSONAL
TACTICA: VENTA PERSONAL (CORPORATIVA)
OBJETIVO: Presentar a las empresas una opción diferente para realizar sus actividades
grupales.
IMPORTANCIA: Promover la hostería y estrechar los vínculos con las empresas por
medio de la venta directa.
ALCANCE: Empresas e instituciones nacionales.
a. Establecer el contacto con la persona encargada de la
empresa
b. Estructurar la presentación de acuerdo a la empresa
que se visitará
ACCIONES c. Dar seguimiento a las visitas
HUMANOS : Se requiere de uno a tres vendedores
.
RECURSOS TÉCNICOS: Equipo de computación para desarrollar y preparar
Las presentaciones
FINANCIERO: El costo mensual será aproximadamente de $ 50.00 en la impresión de documentos. Además
Viáticos para vendedores de $300
PERIODO DE
EJECUCIÓN Diez meses
RESPONSABLE El administrador o propietario de la Hostería
41
ESTRATEGIA DE PLAZA O DISTRIBUCIÓN
VENTA PERSONAL
TACTICA: VENTA PERSONAL (INDIVIDUAL)
OBJETIVO: Tener un mayor acercamiento con el cliente a través del contacto directo, para
exponer los servicios de la hostería.
IMPORTANCIA: Se puede conocer de primera mano, el interés que el cliente tiene y las
expectativas que posee sobre la visita a la hostería
ALCANCE: Llegar a nuevos clientes que no se hayan hospedado en la hostería
anteriormente y a los clientes que se encuentran registrados en la base de datos.
a. Elaborar la correspondencia que se entregará a los
clientes que se visitarán.
b. Calendarizar las visitas.
ACCIONES c. Desarrollar una presentación de las diferentes
opciones que puede encontrar en la hostería que
provoque expectativa al cliente.
HUMANOS :Se requiere de uno a tres personas que lleven a cabo esta estrategia, los cuales pueden estar asignados
a distintas zonas del país.
RECURSOS TÉCNICOS: Contar con equipo de computación para preparar la
Correspondencia que se entregará al cliente.
FINANCIERO: El costo mensual será aproximadamente de $ 50.00 en la impresión de documentos que se
Entregará al momento de la visitan y viáticos para
Encargados de la venta personal de $ 300,00
EJECUCIÓN Nueve meses
RESPONSABLE El administrador, persona encargada del marketing o
Propietario de la Hostería.
42
ESQUEMA DE TÁCTICA PARA LA VENTA PERSONAL
Fuente: La Autora
VISITA A CONTACTO
INTRODUCCÍON
EXPOSICIÓN
CIERRE DE LA VENTA
CONFIRMACION DE LA
RESERVACIÓN
MANEJO DE
OBJECIONES
SEGUIMIENTO
POST VENTA
43
ESTRATEGIA DE PLAZA O DISTRIBUCIÓN
VENTA PERSONAL
TÁCTICA: VENTA DE SERVICIOS POR MEDIO DE PROMOTORES DE TURISMO
OBJETIVO: Proponer los servicios de la hostería a través de una agencia de promoción de
turismo, para los turistas nacionales e internacionales.
IMPORTANCIA: Crear una alianza con promotores de turismo de tal forma, que más
personas podrán conocer los beneficios de la hostería presentando a los turistas una
opción diferente de descansar y distraerse.
ALCANCE: Turistas nacionales y extranjeros.
a. evaluar opciones de agencias promotoras de turismo que
pueden considerarse apropiadas para el cumplimiento del
objetivo
b. Definir diversos paquetes que pueden ser ofrecidos a
través de las agencias promotoras de turismo, donde el
promotor de turismo se encargará de ofrecer los servicios
de la hostería Sisarina
ACCIONES
c. Establecer las condiciones de negociación con los
promotores de turismo buscando el beneficio común
HUMANOS: Se requiere de una persona que se encargue de
Efectuar el contacto con la agencia promotora de turismo
RECURSOS TÉCNICOS: No se requiere
FINANCIERO: se negociarán los porcentajes de comisión con los
Promotores de turismo.
EJECUCIÓN Ocho meses
RESPONSABLE El administrador, persona encargada del marketing o propietario de
la Hostería
44
ESQUEMA DE VENTA ATRAVES DE PROMOTORES DE TURISMO
Fuente: La Autora
PASOS A SEGUIR:
Para dar inicio a esta táctica se contactará con agencias promotoras de turismo que
tengan interés de ofrecer los servicios de la hostería a nivel nacional e
internacional
Se realizarán negociaciones para establecer el porcentaje de comisiones que serán
otorgadas a las agencias promotoras de turismo
El encargado del marketing o propietario del hotel debe estar en contacto con las
agencias para informarlo de promociones que la hostería implemente
CONTACTO CON
PROMOTORES
NEGOCIACIÓN DE
COMISIONES
SEGUIMIENTO
45
ESTRATEGIA DE PLAZA O DISTRIBUCIÓN
TELEMERCADEO
TÁCTICA: TELEMERCADEO CORPORATIVO
OBJETIVO: Contactar telefónicamente a las empresas para ofrecer los servicios de la
hostería.
IMPORTANCIA: Tener acercamiento directo con los clientes y conocer las necesidades
que pueden ser satisfechas con los servicios que ofrece la hostería.
ALCANCE: Llegar a nuevos clientes y a los que se han hospedado en la hostería.
a. Elaborar guión de mercadeo. Ver modelo
b. Capacitar a la persona encargada de telemercadeo. Con los
temas como técnicas de ventas telefónicas y manejo de
objeciones en las ventas telefónicas.
ACCIONES
c. Planificar y organizar el número de llamadas diarias y las
empresas a las que se llamarán
HUMANOS: Se requiere una persona encargada de la función de
telemercadeo
RECURSOS TÉCNICOS: Es necesario contar con aparato y línea telefónica en
buen estado
FINANCIERO: Aproximadamente $ 200.00 mensuales en consumo
telefónico
PERIODO DE
EJECUCIÓN nueve meses
RESPONSABLE El administrador, persona encargada del marketing o propietario
de la Hostería
46
ESTRATEGIA DE PLAZA O DISTRIBUCIÓN
TELEMERCADEO
TÁCTICA: TELEMERCADEO INDIVIDUAL
OBJETIVO: Llevar a cabo un seguimiento directo a través de llamadas telefónicas a clientes
potenciales y destacar los beneficios que posee la hostería y que puede satisfacer la necesidad
de los demandantes (comodidad- ambiente natural)
IMPORTANCIA: Por medio de esta táctica se tendrá un contacto directo con el cliente por lo
tanto se puede obtener de primera mano el interés del cliente hacia los servicios de la hostería y
sus expectativas.
ALCANCE: Llegar a nuevos clientes y a los que se han hospedado en la hostería.
a. Elaborar guión de mercadeo. Ver modelo
b. Capacitar a la persona encargada de telemercadeo. Con los
temas como técnicas de ventas telefónicas y manejo de
objeciones en las ventas telefónicas.
ACCIONES
c. Calendarizar y organizar el número de llamadas diarias y
las personas a las que se llamarán
HUMANOS: Se requiere una persona encargada de la función de
tele mercadeo
RECURSOS TÉCNICOS: Es necesario contar con aparato y línea telefónica en
buen estado
FINANCIERO: Aproximadamente $ 200.00 mensuales en consumo
Telefónico
EJECUCIÓN nueve meses
RESPONSABLE El administrador, persona encargada del marketing o propietario
de la Hostería
47
ESTRATEGIA DE TELEMERCADEO
MODELO DE UN GUION DE TELEMERCADEO CORPORATIVO
Buenos días!, mi nombre es____________ y le estoy llamando desde Hostería
Sisarina localizada en San Pablo del lago del cantón Otavalo, el motivo de mi
llamada es porque necesito que me facilite el nombre del gerente de Recursos
Humanos o del (jefe de capacitación) de su empresa.
Si pregunta, cual es el motivo de la llamada, entonces usted contesta:
Tengo en la pantalla de mi computadora, una invitación en blanco para enviar a su
empresa, pero necesito saber a quién va dirigida.
Entabla una buena relación con la recepcionista y pregunta por el nombre de
la persona contacto.
Buenos días Sr/Sra._______________ mi nombre es _____________ y estoy
llamando de Hostería Sisarina localizada en san pablo del lago del cantón Otavalo.
Sr/Sra.____________ nosotros estamos invitando a un seleccionado grupo de
empresas a que nos visiten y disfruten de una estadía exclusiva en nuestra hostería
durante la próxima capacitación que tengan programada para su personal.
Hemos diseñado amplios salones de conferencia para que ustedes puedan
desarrollar sus actividades de capacitación, contamos con espacios acogedores que
le permitirán un momento de esparcimiento sin igual.
En Hostería Sisarina ustedes podrán desarrollar sus actividades de capacitación con
mucha tranquilidad y comodidad dentro de un agradable ambiente de relajación.
Le invitamos a que transmita motivación a sus empleados ofreciendo su próxima
capacitación en un lugar diferente, lejos del ruido de la ciudad y disfrutando de la
naturaleza y del clima templado de la zona.
Déjeme contarle que exclusivamente para su empresa y para darles una cordial
bienvenida hemos considerado los siguientes beneficios:
Descuentos en las tarifas regulares de las salas de conferencias
De lunes a jueves 15% de descuento
De viernes a domingo desde un 20% hasta un 30% de descuento
48
Solo tiene que hacer previamente su reservación y a partir de ese momento ya se hace
acreedor al descuento.
Y como regalo de bienvenida usted, recibirá un pintoresco regalito elaborado por
nuestros artesanos de San Pablo, el cual podrá conservar como recuerdo de su visita a
este hermoso lugar.
Sr. /Sra.____________ le parece que le llame el día para confirmar si fue
considerada nuestra propuesta.
Recuerde que mi nombre es _______________ , y para cualquier consulta o
reservación estamos para servirle en nuestros números telefónicos.
BIENVENIDO A SU HOSTERÍA SISARINA.
MDELO DE GUION DE TELEMERCADEO INDIVIDUAL
Buenos días!, me gustaría hablar con el Sr./Sra.
Si pregunta, cual es el motivo de la llamada, entonces usted contesta:
La Hostería Sisarina localizada en san pablo del lago del cantón Otavalo está
extendiendo una invitación personal al Sr/Sra.
Espera que le comuniquen e inicia la conversación
Buenos días!, mi nombre es____________ y estoy llamando desde Hostería
Sisarina localizada en San Pablo del lago del cantón Otavalo.
Sr/Sra._____________ nosotros estamos invitando a un seleccionado grupo de
personas como usted a que disfruten de una estadía exclusiva en nuestra hostería
(durante las próximas vacaciones que se avecinan; durante el próximo fin de
semana).
En Hostería Sisarina usted podrá disfrutar con mucha tranquilidad y comodidad
dentro de un agradable ambiente con servicios de SPA y relajación.
La buena comida, los espacios acogedores y llenos de colorido, y los motivos de arte de
nuestra tierra le esperan en Hostería Sisarina.
Déjeme contarle que para darle una cordial bienvenida hemos preparado paquetes
promocionales que no dudamos serán de su agrado:
49
Descuentos en las tarifas regulares de habitaciones
De lunes a jueves 10% de descuento
De viernes a domingo desde un 15% hasta un 25% de descuento
Solo tiene que hacer en este momento su reservación y hacerse acompañar al menos de
una persona.
Y como regalo de bienvenida usted, recibirá un pintoresco regalito elaborado por
nuestros artesanos de San Pablo, el cual podrá conservar como recuerdo de su visita a
este hermoso lugar.
Sr. /Sra.____________ ya por estar incluido en nuestra lista de invitados especiales
usted tiene el privilegio de contar con una habitación reservada; puesto que nos
encantaría tenerlo como nuestro huésped.
Dígame…. ¿le gustaría que confirmáramos en este momento su reservación?
Recuerde que mi nombre es ______________ , y para cualquier consulta o
reservación estamos para servirle en nuestro números telefónicos.
BIENVENIDO A SU HOSTERÍA SISARINA.
Feliz día.
MANEJO DE OBJECIONES
QUIERO PENSARLO
Pero Sr/Sra. ______________piense que ningún hotel de la ciudad usted podrá
disfrutar de la frescura del bosque y la musicalidad de nuestro lago que rodea la
Hostería.
La tranquilidad, el verdor espacios acogedores llenos de colorido y los motivos del
arte de nuestra tierra solo los encontrara en Hostería Sisarina.
Además nuestros descuentos son exclusivos para personas como usted.
Entonces Sr/Sra. ¿Efectuamos la reservación?.
50
TENGO QUE CONSULTAR CON MI EMPRESA
Comprendo que debe consultar con su empresa esta nueva opción que ahora e
presentamos, solo recuerde que se trata de una invitación exclusiva para su empresa.
Nosotros sentimos mucho no poder hacer esta misma invitación a empresas que se
dediquen a la misma actividad (comercial) (social) que ustedes, pero ellas no me
aparecen en mi lista de invitados especiales.
Entonces le llamare el día de mañana para saber su respuesta.
NO TENGO DINERO
Lo entiendo perfectamente Sr/Sra._______________, pero todos sabemos que por peor
que este la situación siempre hay un (año nuevo que festejar), (unas vacaciones que
disfrutar) y que en esas ocasiones salimos a compartir con nuestra familia. Por qué
gastar más en una cena familiar preparada en casa; o en un viaje a otro país vecino,
cuando puede hacer uso de nuestro fantástico descuento de hasta el 30% por estadía en
nuestro hotel.
Y como valor agregado usted realmente descansara y podrá efectuar un tour por los
lagos más hermosos de nuestro país en los que puede percibir de un clima sumamente
agradable y podrá visualizar hermosos paisajes de nuestro país. Sera una experiencia
espectacular.
¿Dígame mantenemos su reservación?
¿POR QUE EL HOTEL ESTA HACIENDO ESTO?
Esta es la situación de ganar usted gana por ahorrar con nuestros descuentos y disfrutar
de una estadía llena de tranquilidad y nosotros ganamos al decirle a usted a sus
amistades cuanto ha disfrutado de los servicios que nuestra hostería ofrece en
habitaciones y restaurante. Así que le damos las gracias desde ya por dar buenas
recomendaciones nuestras; ¿Vamos a confirmar su reservación ahora?
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ESTRATEGIA PUBLICITARIA
MEDIOS MASIVOS
TÁCTICA: ANUNCIO DE PRENSA (SECCION CLASIFICADOS)
OBJETIVO: Utilizar un medio de comunicación masivo para dar a conocer la hostería como
una mejor opción para descanso y recreación.
IMPORTANCIA: Por este medio se logra llegar a más personas ya que es accesible por
su bajo costo y mayor alcance.
ALCANCE: Por ser un medio de circulación nacional existe la oportunidad de darse a
conocer en todo el territorio e incluso internacionalmente.
a. Definir el nombre del diario en el que se publicará el
anuncio
b. Los anuncios serán publicados en los clasificados en la
sección viajes y excursiones. Ver modelo
ACCIONES
c. Diseño del anuncio
HUMANOS: Persona encargada del marketing será responsable
de hacer el contacto con el periódico
RECURSOS TÉCNICOS: No se requieren
FINANCIERO: Están comprendidos en aproximadamente en
$150.00
EJECUCIÓN La publicación se realizará dos semanas antes de las temporadas altas
RESPONSABLE El administrador, persona encargada del marketing o
Propietario de la Hostería.
52
ESTRATEGIA PUBLICITARIA
MEDIOS ALTERNATIVOS
TÁCTICA: ELABORACIÓN DE BOCHURE
OBJETIVO: Lograr el contacto directo con el mercado a través de este medio impreso con
impacto visual, informando los servicios que promociona la hostería.
IMPORTANCIA: Es un medio de comunicación que es atractivo visualmente y se
convierte en un medio eficaz, su costo es bajo y proporcionará la información necesaria
para que el cliente se motive a llamar o visitar la hostería.
ALCANCE: Será distribuido a los turistas que visiten la hostería, entidades turísticas y
hoteleras..
a. Diseño del arte de brochure. Ver modelo
b. Distribución al mercado por correo previo a temporadas
altas
ACCIONES
c. distribución directa, durante los fines de semana en
kioscos y en la hostería a través de la venta personal
HUMANOS: Un diseñador gráfico
RECURSOS TÉCNICOS: No se requieren
FINANCIERO: Diseño de arte tamaño carta $ 190.00
Impresión de 1000 brochures en papel couché base 80 : $450.00
PERIODO DE
EJECUCIÓN Once meses
RESPONSABLE El administrador, persona responsable del marketing
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ESTRATEGIA PUBLICITARIA
MEDIOS ALTERNATIVOS
TÁCTICA: VALLAS PUBLICITARIAS
OBJETIVO: Persuadir a las personas que transitan por la zona para que visiten las instalaciones
de la hostería.
IMPORTANCIA: Esta estrategia ejerce una mayor atracción entre los mejores
candidatos a clientes; así mismo, podría determinar el nivel de aceptación de la
estrategia. Las vallas publicitarias permitirán que los automovilistas y peatones puedan
informarse sobre la existencia y ubicación de la hostería.
ALCANCE: Turistas que transitan por la carretera y que buscan un lugar para alojarse.
a. Diseño de la valla. Ver modelo
b. Determinar lugares estratégicos para colocar la valla
ACCIONES
c. Contactar empresas dedicadas a al instalación y
mantenimiento de vallas
HUMANOS: Encargado de mercadeo para que realice los contactos
RECURSOS TÉCNICOS: No se requieren ya que se contratará a terceros que
se encarguen de la instalación y mantenimiento de vallas
FINANCIERO: 2 Vallas Estándar de 9x3 Mts costarán $180.00
EJECUCIÓN Durante 6 meses consecutivos
RESPONSABLE El administrador, responsable de marketing o propietario de la
Empresa.
54
ESTRATEGIA PUBLICITARIA
MEDIOS ALTERNATIVOS
TÁCTICA: AFICHES DE MAPAS
OBJETIVO: Orientar a los turistas sobre la ubicación geográfica de la hostería, destacando su
ubicación estratégica.
IMPORTANCIA: Permite ubicar en una forma clara la ruta hacia la hostería, así como
a lugares turísticos aledaños
ALCANCE: Turistas nacionales y extranjeros.
a. Diseño de un mapa de ubicación, de fácil entendimiento
Y con ilustraciones del lugar. Ver modelo
b. Contactar con la imprenta para la elaboración del mapa
ACCIONES
c. Distribución de mapas en lugares estratégicos
HUMANOS: Persona encargada de distribución de mapas
RECURSOS TÉCNICOS: No se requerirán
FINANCIERO:$ 300.00 por impresiones de mil mapas
PERIODO DE
EJECUCIÓN Once meses
RESPONSABLE El administrador o propietario de la Hostería
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ESTRATEGIA PUBLICITARIA
MEDIOS ALTERNATIVOS
TÁCTICA: DISTRIBUCIÓN DE ARTICULOS PROMOCIONALES
OBJETIVO: Obsequiar a los clientes que visiten la hostería un estímulo que haga recordar a
los turistas que estuvieron hospedados en él.
IMPORTANCIA: Los artículos promocionales constituyen una estrategia para mantener
la marca en la mente del comprador
ALCANCE: Huéspedes de la hostería.
a. determinar artículos promocionales (Artesanías
representativas de la zona)
b. Adquirir artículos promocionales
c. Obsequiar diferentes artículos promocionales a los
clientes, cuando se retiren de la hostería.
ACCIONES
HUMANOS: Recepcionista de la hostería
RECURSOS TÉCNICOS: No se requerirán
FINANCIERO: $ 200.00 en diferentes tipos de artesanías ejemplo
Caballitos de totora, llaveros, cruces
PERIODO DE
EJECUCIÓN Doce meses
RESPONSABLE El administrador o propietario de la Hostería
56
ESTRATEGIA PUBLICITARIA
MEDIOS ALTERNATIVOS
TÁCTICA: PÁGINA WEB
OBJETIVO: Difundir los servicios que brinda la hostería por un medio electrónico masivo
que pueda ser consultado a nivel nacional e internacional.
IMPORTANCIA: Aprovechamiento de medios tecnológicos audio-visuales
ALCANCE: Turistas nacionales y extranjeros.
a. Diseño de la página Web. Ver modelo
b. Divulgar al mercado la dirección de la página Web por
medio de la implementación de las tácticas que apliquen
para tal fin, planteadas en el plan.
ACCIONES
c. Mantenimiento y actualización de la página.
HUMANOS: Técnico para mantenimiento
RECURSOS TÉCNICOS: Conexión a internet, Computadora
FINANCIERO: Diseño y mantenimiento de la página $ 350.00
PERIODO DE
EJECUCIÓN Doce meses
RESPONSABLE Fuerza de ventas, encargado de marketing o propietario de la
Hostería.
57
ESTRATEGIA PUBLICITARIA
MEDIOS ALTERNATIVOS
TÁCTICA: CORREOS ELECTRÓNICOS
OBJETIVO: Llegar directamente a los turistas a través de un medio moderno y electrónico
enviando correos electrónicos para informar sobre los servicios y promociones.
IMPORTANCIA: Es un medio moderno y accesible que permite estrechar las relaciones
con los clientes al enviarles un mensaje personalizado a su cuenta de correo electrónico.
ALCANCE: Turista que se han registrado al visitar la hostería.
a. Diseño de texto y elementos visuales que capten la
atención de los destinatarios
b. Envío de correo
ACCIONES
c. Retroalimentación, confirmar que los correos fueron
recibidos
HUMANOS: Encargado del diseño y mantenimiento del texto
Personal de ventas
RECURSOS TÉCNICOS: No se requerirán
FINANCIERO: Costo de conexión a internet $ 360.00
PERIODO DE
EJECUCIÓN Doce meses
RESPONSABLE Fuerza de ventas
Encargado de marketing
Propietario
58
3.12 MECANISMOS DE EVALUACIÓN Y CONTROL
HERRAMIENTAS DE EVALUACIÓN Y CONTROL
Para conocer la efectividad del plan de marketing hotelero, es necesario evaluarlo
periódicamente, tomando en cuenta una buena planificación, los indicadores son un
elemento imprescindible en las políticas de gestión de calidad. La base de la planificación
es el conocimiento de la realdad actual, y eso sólo se consigue midiendo los parámetros
que determinen el resultado de la demanda.No bastan indicadores que informen de los
resultados alcanzados, sino que también son necesarios indicadores sobre la eficiencia con
la que se consiguen esos resultados y sobre el grado de satisfacción del cliente receptor del
servicio hotelero.Control es un proceso mediante el cual se garantiza los comportamientos
y el desempeño se ajustan a los estándares de los establecimientos hoteleros, en los que se
encuentran reglas, procedimientos, estrategias y objetivos.
PROCESAMIENTO DE RESULTADOS
Para verificar los resultados obtenidos a través de la ejecución del Plan se deberá llevar a
cabo reuniones con el encargado del marketing o de ventas a fin de obtener calificación a
diversos criterios con los que se pueda medir la eficiencia y eficacia de las estrategias que
se implementen para el logro de los objetivos planteados.
NOMBRE DE LA TÁCTICA____________________
Tabla No 3 Resultados Alcanzados
Factores
1er
trimes
tre
2do
trimes
tre
3er
trimes
tre
4to
Trim
estre
Nivel de satisfacción
Optimo Bueno Regular
Cantidad de turistas
hospedados
No. De días
hospedados
No. De eventos
realizados
Satisfacción del
cliente
Observaciones
Fuente: la Autora a partir de Cohen (2008)
59
3.13INFORMES DE EVALUACIÓN Y CONTROL
El control del Plan de marketing anual permite a la hostería asegurarse de que las metas
establecidas se alcancen, durante el desarrollo de las estrategias planteadas.
Se deberán establecer procedimientos que nos permitan medir la eficacia de cada una de
las acciones, así como determinar que las tareas programadas, se realicen en la forma,
método y tiempo previsto.
A continuación se presenta un modelo para el control y evaluación de resultados, el cual
puede ser ajustado en algunos elementos que se consideren oportunos, a fin de que se
perfile de acuerdo a las necesidades, funcionamiento y desarrollo de la hostería.
Tabla No 4 Evaluación y Control de las Estrategias planteadas
Táctica / Actividad
Cantidad
Cumplimiento
Si No
%
Observaciones
BROCHURE
- Enviados por correo
-Entregados por kioscos
-Entregados en la hostería
VALLAS PUBLICITARIAS
-Instalación
-Mantenimiento
ANUNCIO DE PRENSA
-Publicaciones
PROCIONES DE VENTAS
(DESCUETOS)
-Descuentos del 10%
-Descuentos del 20%
-Descuentos del 30%
ARTICULOS PROMOCIONALES
-Articulo No.1
-Articulo No.2
-Articulo No.3
VENTA PERSONAL
-Resultado Positivo
Resultado Negativo
TELEMERCADEO
-Confirmaciones Realizadas
60
-Llamadas sin resultado positivo
PÁGINA WEB
-No de visitantes que ha ingresado
-Posee información de leídos
-Confirmados
KIOSCOS
-Brochures entregados
-Mapas entregados
-Tiempo de entrega (No de días)
GUÍAS TURÍSTICOS
-Cantidad de personas participantes
Fuente: la Autora a partir de Cohen (2008)
3.14 RECURSOS
Para la implementación del plan y para alcanzar los objetivos deseados, se debe contar con
un recurso humano, material y financiero para lo cual se presenta una propuesta de los
recursos que se consideran necesarios para echar apndar el plan de marketing hotelero en la
Hostería Sisarina. El recurso financiero se detalla a través del presupuesto destinado para la
implementación detallado más adelante.
Recursos Humano
RECURSO HUMANO MONTO
Encargado en Ventas $1.025.00
Encargado de mercadeo $1.025.00
2 Vendedores de campo $2.050.00
2 Asistente de planta $2,844.00
1 Asistente de mercado $3, 600.00
2 Guías turísticos $ 160.00
SUBTOTAL $10,704.00
61
Recurso financiero
CANTIDAD ACTIVIDAD/PRODUCTO MONTO
Telemercadeo $ 1,800.00
10 Publicaciones Anuncio prensa $ 1,500.00
100 Diseño e impresión de brochures $ 640.00
2 Vallas publicitarias $ 1,800.00
1000 Mapas $ 300.00
Entrega de artículos promocionales $ 200.00
1 Diseño y mantenimiento de pág. web $ 350.00
Correo electrónico $ 360.00
SUB TOTAL $ 6,950.00
Recurso material
CANTIDAD DESCRIPCIÓN VALOR
2 Computadoras $ 1,200.00
1 Impresora $ 100.00
2 Aparatos telefónicos $ 50.00
1 Aparato Telefax $ 30.00
SUB TOTAL $ 1,380.00
3.3.10 PRESUPUESTO PARA LA IMPLEMENTACIÓN DEL PLAN DE
MARKETING HOTELERO
RECURSOS MONTO
R. HUMANOS $10,704.00
R. FINANCIERO $ 6,950.00
R. MATERIAL $ 1,380.00
SUBTOTAL $19,034.00
IMPREVISTOS10% $ 1,903.00
TOTAL $20,937.00
62
3.17PLAN DE MEJORA CONTÍNUA
A continuación se describe los principales pasos a seguir para la elaboración del Plan de
mejoras
Gráfico No 3 Plan de mejora continúa.
Fuente: la Autora a partir de Cohen (2008)
3.3.13 VALIDACIÓN DE LA PROPUESTA
El Plan de marketing hotelero fue revisado y aprobado por expertos en marketing, el
Tecnólogo José Stalin Villareal Flores y la Ing. Karina Lapuerta Proaño, mismos que
leyeron la investigación y coincidieron que la propuesta es viable por la metodología,
estrategias y parámetros de marketing que se utilizó. El respaldo de validación se adjunta
en anexos.
SELECCIONAR LAS ACICIONES DE
MEJORAS
REALIZAR UN PLANIFICACIÓN
FORMULAR EL OBJETIVO
DETECTAR LAS PRINCIPALES
CAUSAS DEL PROBLEMA
IDENTIFICAR EL AREA DE MEJORA
LLEVAR A CABO UN
SEGUIMIENTO
63
Por lo tanto el presente proyecto de tesis puede ser ejecutado en la Hostería Sisarina
localizada en San Pablo del Lago, ya que con su implementación se incrementará la
demanda turística y rentabilidad del Establecimiento.
Conclusiones parciales del capítulo III
El plan de marketing hotelero que se presenta es viable por que incluye
herramientas mercadológicas que se ajusta al tipo de mercado que normalmente
visita al hotel, valiéndose de recursos tales como tele mercadeo, correo directo
correo electrónico y recursos visuales eficaces para posicionar el nombre del Hotel.
La propuestadesarrolladaproduce un impacto positivo para el país, por que con la
implementación del plan de marketing hotelero se generará mayor afluencia de
turistas nacionales e internacionales a la hostería Sisarina y se logrará obtener una
mayor fuente de ingresos para la empresa y para el sector.
la hostería Sisarina se proveerá de herramientas necesarias a fin de lograr mayor
posicionamiento e incremento de la demanda; a través del desarrollo de estrategias
básicas del plan de marketing hotelero logrando con esto que los turistas estén
informados sobre las diferentes opciones en cuanto a los servicios turísticos y
hoteleros que la empresa ofrece.
Las estrategias desarrolladas en la propuesta están bien definidas para posicionarse
ventajosamente en el mercado y frente a la competencia, para alcanzar la mayor
rentabilidad a los recursos comerciales asignados por la hostería Sisarina.
64
CONCLUSIONES GENERALES
El conocimiento del mercado hotelero, el marco conceptual del Plan de marketing, la
investigación de mercado, el análisis del comportamiento de la empresa y el análisis de la
demanda, permite realizar las conclusiones que a continuación se detallan
El sector turístico es considerado uno de los principales generadores de ingresos en
todo el mundo y en el país, y al existir turismo existe demanda en la zona hotelera.
La empresa no posee un área de marketing para hacer publicidad, promoción y
estrategias que establezca una imagen corporativa de posicionamiento tanto como
en el mercado nacional como internacional ocasionando así ventas por debajo de
su nivel.
A través del Plan de marketing hotelero se obtiene un conocimiento de los hechos
objetivos y análisis real de la situación de la empresa, sin dejarlo nada en la
suposición.
Un plan de marketing hotelero se plantean diferentes estrategias y acciones para
conseguir el desarrollo de la actividad turística y hotelera de la empresa y con ello
lograr mejorías en la economía de la parroquia.
Se logró estructurar los elementos del plan de marketing hotelero para la Hostería
Sisarina, con el fin de incrementar la rentabilidad de la empresa, ser perspicaz
frente a la competencia, posesionarse en el mercado y fidelizar a sus clientes por
medio de una excelente imagen corporativa.
La propuesta fue leída por expertos en mercadeo y marketing en turismo
Internacional, mismos que le dieron su validación correspondiente, por lo tanto el
plan de marketing Hotelero es factible para la empresa y se garantiza los resultados
esperados.
65
RECOMENDACIONES
Implementar el Plan de marketing hotelero diseñado en el presente trabajo de grado
con el fin de incrementar la demanda turística y la rentabilidad de la empresa.
Direccionar continuamente la publicidad para el entorno inmediato, dando a
conocer los servicios que la empresa ofrece y los beneficios que los turistas
obtendrán en el hospedaje.
Para la realización del presente plan se sugiere implementar un control correctivo,
el cual es un mecanismo que tiene por objeto reducir o eliminar acciones o
resultados indeseables y por ende, conseguir el apego a los reglamentos y normas
de la Hostería Sisarina.
Ejecutar el plan estratégico de marketing, por medio de la implementación de
objetivos, estrategias e indicadores de eficacia de procesos, ya que permitirá la
viabilidad en ventas y solucionar las necesidades de los clientes.
El desarrollo del turismo en la Parroquia san Pablo del lago debe manejarse de una
manera sustentable, es imprescindible que se busque desarrollar el turismo pero al
mismo tiempo se debe buscar la conservación de los recursos naturales.
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ANEXO No 1
ENCUESTA REALIZADA A LOS TURISTAS QUE LLEGAN A LA PARROQUIA
SAN PABLODEL LAGO.
Estimado visitante: El objetivo de la presente encuesta es determinar las características de
los visitantes que llega a la parroquia San Pablo del Lago. Se le solicita unos cinco minutos
de su valioso tiempo para llenar el Cuestionario.
Género M F
1. Su país de residencia habitual es: Ecuador
Otro: _____________________________
Ciudad: ___________________________
2. Su edad está entre:
menos de 12 años
12 – 25 años
26 – 45 años
46 – 65 años
Más de 65 años
3. Su profesión u ocupación es:
Empleado público
Empleado Privado
Empresario
Comerciante
Profesional Independiente
Estudiante
Profesión: __________________
4. Su nivel de instrucción educativa es:
Primaria
Secundaria
Universitaria
Postgrado
Doctorado (Ph. D)
5. ¿Qué tipo de turismo le agrada más?
Turismo cultural
Ecoturismo
Turismo comunitario
Turismo de aventura
Turismo mítico
6. ¿Es la primera vez que visita la parroquia San Pablo del Lago?
Si No
¿Cuántas veces ha visitado al mes? __________
7. ¿Qué tipo de alojamiento utilizará?
Comercial (Hotel o Hostal)
Casa de familiares
amigos
8. ¿Qué medio de transporte utilizó para venir a San Pablo del Lago?
Vehículo propio
Transporte público
Tour operador
9. Usted vino a San Pablo con:
Su familia
Su pareja
Sus amigos
Paseo Institucional
En un grupo organizado (tour)
Solo
10. ¿Cuál fue la motivación para venir a la parroquia San Pablo del Lago?
(Puede contestar más de una).
Belleza paisajística
Aspectos culturales
Comunidades indígenas
Hosterías
Visita amigos o familiares.
Otra: __________________________
11. Durante su visita a la parroquia San Pablo, cuánto dinero ha previsto gastar en:
- Alojamiento US $______
- Alimentación US $______
- Entretenimiento US $______
- Otros servicios US $______
12. ¿Conoce Ud. la Hostería Sisarina misma que se localiza en parroquia San Pablo
del Lago?
Si
No
GRACIAS POR SU COLABORACIÓN
Encuesta aplicada a los turistas nacionales y extranjeros
Datos para conocer el género de la muestra
Tabla No 2
VARIABLE FRECUENCIA PORCENTAJE
Masculino 130 54
Femenino 104 42
No contestan 11 4
Total 240 100
Elaborado por: La Autora
Gráfico No 3
Elaborado por: La Autora
Análisis
Para conocer el género de la muestra se realizó 240 encuestas a los turistas que visitan la
parroquia de san pablo del lago, mismas que se determinó que el 45 % de las personas son
de género masculino, mientras que el 42 % son mujeres, y un 4 % de los encuestados no
respondió.
Masculino54%
femenino42%
No contestan
4%
GENERO DE LOS VISISTANTES
Masculino
femenino
No contestan
1. ¿Su país habitual de residencia es?
Gráfico No 4
Gráfico No 5
Elaborado por: La Autora.
Análisis
La elaboración de esta pregunta es de mucho interés para la elaboración del plan de
marketing hotelero ya que permitirá conocer al mercado meta. Y la interpretación fue que
el 55 % de los encuetados son ecuatorianos y el 45 % son extranjeros, lo que da la medida
de importancia que tiene el turismo interno en la parroquia San Pablo del Lago.
Extranjeros45%
Nacionales55%
PORCENTAJE DE LOS VISITANTES
Extranjeros
Nacionales
54%
19%
10%
9%
1%
1; 1% 2%
1%1%1% 1%
PAÍS DE RESIDENCIADE LOS VISISTANTES
Ecuador
Estados Unidos
Belgica
Inglaterra
Suiza
Holanda
Alemania
1.1 De los visitantes Ecuatorianos, ¿su lugar habitual de residencia es?
Tabla No 3
VARIABLE FRECUENCIA PORCENTAJE
QUITO 65 50 %
OTAVALO 28 22 %
ATUNTAQUI 21 16 %
IBARRA 16 12 %
TOTAL 120 100 %
Elaborado por: La Autora
Gráfico No 6
Elaborado por: La Autora.
Análisis
Para realizar este gráfico estadístico se ha tomado en cuenta las ciudades donde llegaron
mayor cantidad de turistas. Es así que el 50 % de los visitantes provinieron de la ciudad de
Quito, esto se debe a la cercanía que existe entre la ciudad de Quito y la parroquia.
La ciudad de Otavalo obtuvo el 22%, la ciudad de Atuntaqui obtuvo un 16 %, y finalmente
la ciudad de Ibarra obtuvo un 12 %. Es así que se cree que existe más turismo interno que
turismo receptivo.
QUITO50%
OTAVALO22%
ATUNTAQUI16%
IBARRA12% 0%
CIUDADES MÁS REPRESENTATIVAS DE DONDE LLEGAN LOS TURISTAS
QUITO
OTAVALO
ATUNTAQUI
IBARRA
2. ¿Su edad está entre?
Tabla No 4
VARIABLE FRECUENCIA PORCENTAJE
MENOS DE 12 AÑOS 2 1 %
DE 12 A 25 AÑOS 105 43 %
DE 26 A 45 AÑOS 98 41 %
DE 46 A 65 AÑOS 37 15 %
MAS DE 65 AÑOS 3 1 %
TOTAL 240 100 %
Elaborado por: La Autora
Gráfico No 7
Elaborado por: La Autora.
Análisis
El 43 % de los visitantes que llegaron a la parroquia pertenecen al rango de edad de 12 –25
años, mientras que el 41% se encuentran en el rango de edad de 26 – 45 años, el
15%pertenecen al grupo de 46 -65 años. Tanto para los mayores de 65 años como para los
menores de 12 años su porcentaje fue del 1 %.
MENOS DE 12 AÑOS
1%
DE 12 A 25 AÑOS10543%
DE 26 A 45 AÑOS41%
DE 46 A 65 AÑOS15%
EDAD DE LOS VISITANTES
MENOS DE 12 AÑOS
DE 12 A 25 AÑOS
DE 26 A 45 AÑOS
DE 46 A 65 AÑOS
3. ¿Su profesión u ocupación es?
Tabla No 5
VARIABLE # ENCUESTAS PORCENTAJE
ESTUDIANTE 76 31 %
EMPLEADO PRIVADO 62 25 %
PROFESIONAL
INDEPENDIENTE
32 13 %
EMPRESARIO 29 12 %
OTROS 20 8 %
EMPLEADO PUBLICO 14 6 %
COMERCIANTE 12 5 %
TOTAL 240 100 %
Gráfico No 8
Elaborado por: La Autora.
Análisis
En cuanto a la ocupación se puede ver que los visitantes en su gran mayoría son
estudiantes, seguidos por el grupo de los empleados privados con un 29 %, seguido por los
profesionales independientes con un 13 %, los empresarios con un 12%, empleados
públicos 6 % y los comerciantes 5 %. Un 8 % perteneció a las personas que respondió que
tenía una profesión diferente al resto de opciones.
ESTUDIANTE31%
EMPLEADO PRIVADO
25%
PROFESIONAL INDEPENDIENTE
13%
EMPRESARIO12%
OTROS8%
EMPLEADO PUBLICO6%
COMERCIANTE5%
PROFESIONES
ESTUDIANTE
EMPLEADO PRIVADO
PROFESIONAL INDEPENDIENTE
EMPRESARIO
OTROS
EMPLEADO PUBLICO
COMERCIANTE
4. ¿Su nivel de instrucción es?
Tabla No 6
VARIABLE # ENCUESTAS PORCENTAJE
PRIMARIA 15 6 %
SECUNDARIA 52 21 %
SUPERIOR 123 50 %
POSTGRADO 46 19 %
DOCTORADO 9 4 %
TOTAL 240 100 %
Gráfico No 9
Elaborado por: La Autora
Análisis
En el gráfico se puede apreciar que la mayoría de los visitantes que llegaron a la parroquia
San Pablo del Lago son estudiantes universitarios, un 21 % de los encuestados respondió
que están cursando la secundaria, un 19 % contestó que hecho o realizado un postgrado,
un 6 % dijo que estaba en la escuela, y apenas un mínimo del 4% de los visitantes
respondieron que han hecho un doctorado.
PRIMARIA6%
SECUNDARIA21%
SUPERIOR50%
POSTGRADO19%
DOCTORADO4%
INSTRUCCIÓN DE LOS VISITANTES
PRIMARIA
SECUNDARIA
SUPERIOR
POSTGRADO
DOCTORADO
5. ¿Qué tipo de turismo le agrada más?
Tabla No 7
VARIABLE FRECUENCIA PORCENTAJE
TURISMO CULTURAL 99 29 %
ECOTURISMO 73 21 %
T.COMUNITARIO 54 16 %
T. DE AVENTURA 102 30 %
T.MÍSTICO 12 4 %
NO CONTESTA 1 0,29
TOTAL 341 100%
Elaborado por: La
Autora.
Gráfico No 10
Elaborado por: La Autora.
Análisis
Los porcentajes obtenidos están en función del número de respuestas, pues algunos de los
turistas encuestados supieron responder o se vieron atraídos por más de una de las opciones
de tipo de turismo. Es por ello que el número de respuestas asciende a 341, lo que
normalmente debería darnos un total de 245.
El 30 % de los turistas encuestados prefieren el turismo de aventura, fue el tipo de turismo
que mayor puntuación alcanzó. Mientras que el turismo cultural es al parecer el segundo
tipo de turismo que más le gusta realizar a las personas que visitaron la parroquia San
Pablo del Lago.
TURISMO CULTURAL
29%
ECOTURISMO21%
T.COMUNITARIO16%
T. DE AVENTURA30%
T.MÍSTICO4%
NO CONTESTA0%
TURISMO CULTURAL
ECOTURISMO
T.COMUNITARIO
T. DE AVENTURA
T.MÍSTICO
NO CONTESTA
6. ¿Es la primera vez que visita la parroquia San Pablo del Lago?
Tabla No 8
VARIABLE # ENCUESTAS PORCENTAJE
SI 107 44 %
NO 136 55 %
NO CONTESTA 2 0,81 %
TOTAL 245 100 %
Elaborado por: La Autora
Gráfico No 11
Elaborado por: La Autora
¿Cuántas veces ha visitado antes?
Gráfico No 12
Elaborado por: La Autora.
Análisis
Del número de turistas encuestados el 44% visitó por primera vez la parroquia San Pablo del lago ,
mientras que el 55% ya ha frecuentado, y el 1% no contesta, cabe recalcar que de las personas que
si conocen la parroquia el 12% ha visitado más de 10 veces, el 39% de 4 a 10 veces y el 49% de 4
a 10 veces.
SI44%
NO55%
NO CONTESTA
1%SI
NO
NO CONTESTA
DE 1 A 3 VECES49%DE 4 A 10
VECES39%
MAS DE 10 VECES12% DE 1 A 3 VECES
DE 4 A 10 VECES
MAS DE 10 VECES
7. ¿Qué tipo de alojamiento utilizará?
Tabla No 9
VARIABLE # ENCUESTAS PORCENTAJE
HOTEL 115 47%
CASA DE AMIGOS 22 9%
OTROS 15 6 %
NO CONTESTA 94 38%
TOTAL 245 100 %
Gráfico No 13
Elaborado por: La Autora
Análisis
El tipo de alojamiento que más utilizaron fue el de un hotel pues este alcanzó el 47 % del
total, y el resto se repartió entre casa de familiares o amigos, otros, y por su puesto los que
no contestaron pues aquellos eran los que iban a permanecer en la parroquia menos de 24
horas.
HOTEL47%
CASA DE AMIGOS
9%
OTROS6%
NO CONTESTA38%
8. ¿Qué medio de transporte utilizó para venir a San Pablo del Lago?
Tabla No 10
VARIABLE FRECUENCIA PORCENTAJE
T. PÚBLICO 75 31 %
VEHICULO PROPIO 94 38 %
TOUR OPERATOR 61 25 %
OTROS 10 4 %
NO CONTESTA 5 2 %
TOTAL 240 100%
Gráfico No 14
Análisis
La mayoría de turistas que visitaron la parroquia llegaron en su vehículo, pues esta
respuesta obtuvo un 40 %, mientras que un 31 % de los encuestados llego a la parroquia en
transporte público, un 25 % respondió que habían venido en un tour, un 4 % dijo haber
utilizado otros medios de transporte y finalmente un 2 % no contesto a la pregunta. Cabe
recalcar que la mayoría de visitantes que se encontraban en los hoteles respondieron que
venían con un tour operador.
T. PÚBLICO31%
VEHICULO PROPIO
38%
TOUR OPERATOR
25%
OTROS4%
NO CONTESTA2%
9. ¿Usted vino a San Pablo con?
Tabla No 11
VARIABLE FRECUENCIA PORCENTAJE
FAMILIA 77 30%
SU PAREJA 43 18 %
AMIGOS 53 22 %
TOUR 22 9 %
SOLO 21 9 %
PASEO
INSTITUCIONAL
29 12 %
TOTAL 240 100%
Gráfico No 15
Elaborado por: La Autora.
Análisis
La mayoría de los encuestados respondió que visitaban la parroquia en compañía de sus
familiares, así esta alternativa obtuvo un 31 % del total, seguido por la alternativa pareja
con 22 % y por último y sin mucha diferencia entre los anteriores los visitantes llegaron a
la parroquia en compañía de sus amigos que obtuvo un 20 % del total.
FAMILIA31%
SU PAREJA17%
AMIGOS22%
TOUR9%
SOLO9%
PASEO INSTITUCIONAL
12%
10. ¿Cuál fue la motivación para venir a San Pablo del Lago?
(Puede contestar más de una)
Tabla No 12
VARIABLE FRECUENCIA PORCENTAJE
BELLEZA
PAISAJÍSTICA
168 48%
ASPECTO CULTURAL 61 17 %
C. INDÍGENAS 40 11 %
HOSTERÍAS 42 12 %
VISITA AMIGOS 18 5%
OTROS 26 7 %
TOTAL 355 100%
Los porcentajes obtenidos están en función del número de respuestas, pues hubieron
encuestados que respondieron más de una opción.
Gráfico No 16
Elaborado por: La Autora.
Análisis
Se puede confirmar que la belleza paisajística es lo que más atrae a los turistas pues el 48
% se inclino por esta respuesta, un 17 % contestó que habían llegado a la parroquia por
sus aspectos culturales, un 11 % dijo interesarle conocer las comunidades indígenas, un 12
% se ve atraído por las hosterías, un 5 % llego a visitar a sus amigos, y 7 % contestó que
había llegado por otros motivos como trabajo, estudios, etc.
BELLEZA PAISAJÍSTICA
48%
ASPECTO CULTURAL
17%
C. INDÍGENAS11%
HOSTERÍAS 12%
VISITA AMIGOS5%
OTROS7%
11. ¿Durante su estadía en la parroquia San Pablo del Lago cuánto dinero ha
Previsto gastar en:
Gráfico No 17
Elaborado por: La Autora.
Análisis
El gasto promedio de los turistas que llegaron a la parroquia San Pablo del Lago se
distribuyó de la siguiente manera: En alojamiento gastarían 82 dólares, en entretenimiento
gastarán 80 dólares, en alimentación 33 dólares y en otros servicios 21 dólares.
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
GASTOPROMEDIO UTILIZADO EN LA VISITA $
12. ¿Conoce Ud. la Hostería Sisarina misma que se localiza en parroquia San Pablo
del Lago?
Tabla No 13
VARIABLE FRECUENCIA PORCENTAJE
SI 18 19%
NO 70 75 %
NO CONTESTA 5 6%
TOTAL 355 100%
Gráfico No 18
Elaborado por: La Autora.
Análisis
En la pregunta número 15 que es la más relevante, se observa que la mayoría de los
turistas no tienen conocimiento acerca de la existencia de la Hostería, por lo tanto la
propuesta para el Diseño de un plan de marketing Hotelero para la hostería Sisarina localizada en
SI 19%
NO75%
NO CONTESTA6%
ANEXO No 2
MAPA DE UBICACIÓN GEOGRÁFICA DE LA PARROQUI SAN PABLO DEL
LAGO
ANEXO No3
MAPA UBICACIÓN DE LA HOSTERIA SISARINA
ANEXO No 4
LUGARES DE INTERES ALREDEDOR DEL LAGO SAN PABLO
Vista panorámica del Lago San Pablo
Parque central de la Parroquia San Pablo Parque acuático
Entrada al parque del Cóndor Parque del Cóndor
ANEXO No 5
FAMILIA SISARINA
Administrador y Chef de la Hostería Sisarina
Personal que trabaja en Sisarina
ANEXO 6
HOSTERIA SISARINA
Vista panorámica de la hostería
ANEXO No 7
MODELO DE ANUNCIO DE PRENSA
SECCION CLASIFICADOS
Visítanos y descubre que
Sisarina es un refugio
acogedor y seguro, que ofrece
a sus huéspedes un ambiente
agradable y tranquilo para
asegurarles una estancia
placentera.
Dirección: Lago San Pablo-
Otavalo-Ecuador
Teléfonos: (593) 6 2918-191
ANEXO 8
MODELO DE BROCHURE
CONTENIDO INTERNO
ANEXO 9
CONTENIDO EXTERIOR
(BROCHURE)
ANEXO No 10
MODELO DE VALLA PUBLICITARIA
ANEXO No 11
MODELO DE MAPA DE UBICACIÓN DE LA HOSTERIA SISARINA
ANEXO No 12
MODELO DE ARTICULOS PROMOCIONALES PROPUESTOS
Llaveros de totora cruz de Cristo
Barquitos de totora
Nota: Cada artículo ira con la marca de la hostería
ANEXO No 13
MODELO DE PÁGIMA WEB
ANEXO No 14
MODELO DE CORREO ELECTRÓNICO
Anexo 15
MARCA
Anexo 16
SLOGAN
DISFRUTA EL LAGO, VIVE LA LEYENDA!!!
Tnlgo: José Stalin Villareal Flores con No de cédula 1003835525, Tecnólogo Superior en
Mercadotecnia.
CERTIFICA QUE:
La Srta. Calapaqui Araque Gabriela Elizabeth, Técnica en Guía Nacional de Turismo, ha
realizado el trabajo de investigación correspondiente a su tesis de Ingeniería titulada”
PLAN DE MARKETING HOTELERO PARA LA HOSTERIA SISARINA
LOCALIZADA EN SAN PABLO DEL LAGO-CANTÓN OTAVALO”.
El mismo que fue revisado detalladamente, y consta de tres partes fundamentales: aporte
teórico de distintos autores en lo que se refiere a marketing y procesos para realizar un plan
de mercadeo, una investigación cuantitativa en donde responde a la investigación de
mercado potencial para la empresa y como parte fundamental el desarrollo de estrategias
de para lograr el incremento de las ventas de la Hostería Sisarina, mismos que se
encuentran correctamente planteadas y cumplen con los parámetros que implica un plan de
marketing hotelero, por lo que manifestó su validación.
Al no existir observaciones de lo establecido, se expide el presente documento para los
fines que el interesado crea conveniente.
Ibarra, a 2 de mayo del 2013
Tnlgo Stalin Villareal F.
CI: 1003835525
Ing. Karina Lapuerta Proaño con No de cédula 1002988580, Ingeniera en Marketing de
Turismo Internacional.
CERTIFICA QUE:
La Srta. Calapaqui Araque Gabriela Elizabeth, Técnica en Guía Nacional de Turismo, ha
realizado el trabajo de investigación correspondiente a su tesis de Ingeniería titulada”
PLAN DE MARKETING HOTELERO PARA LA HOSTERIA SISARINA
LOCALIZADA EN SAN PABLO DEL LAGO-CANTÓN OTAVALO”.
El mismo que fue revisado detalladamente, y consta de tres partes fundamentales: aporte
teórico de distintos autores en lo que se refiere a marketing y procesos para realizar un plan
de mercadeo, una investigación cuantitativa en donde responde a la investigación de
mercado potencial para la empresa y como parte fundamental el desarrollo de estrategias
de para lograr el incremento de las ventas de la Hostería Sisarina, mismos que se
encuentran correctamente planteadas y cumplen con los parámetros que implica un plan de
marketing hotelero, por lo que manifestó su validación.
Al no existir observaciones de lo establecido, se expide el presente documento para los
fines que el interesado crea conveniente.
Ibarra, a 2 de mayo del 2013
Ing. Karina Proaño
CI: 1002988580