UNIVERSIDAD REGIONAL AUTONÓMA DE LOS ANDES

“UNIANDES”

FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS TURÍSTICAS Y

HOTELERAS

TESIS DE GRADO PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE INGENIERA

EN DIRECCIÓN Y ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS TURÍSTICAS Y

HOTELERAS

“PLAN DE MARKETING HOTELERO PARA LA HOSTERÍA SISARINA

LOCALIZADA EN SAN PABLO DEL LAGO-CANTÓN OTAVALO”

AUTORA

GABRIELA ELIZABETH CALAPAQUI ARAQUE

TUTOR

ING. CRISTIAN MOLINA QUINTEROS

IBARRA – ECUADOR

II

CERTIFICACIÓN

Ibarra, 18, de enero del 2013.

En calidad de asesor del presente trabajo de investigación, certifico que la tesis cuyo título

es “PLAN DE MARKETING HOTELERO PARA LA HOSTERÍA SISARINA

LOCALIZADA EN SAN PABLO DEL LAGO-CANTÓN OTAVALO”, que fue

elaborada por: CALAPAQUI ARAQUE GABRIELA ELIZABETH, y cumple con los

requisitos metodológicos y científicos que la Universidad Regional Autónoma de los

Andes UNIANDES exige, por lo tanto autorizo su presentación para los trámites

pertinentes.

Atentamente,

Ing. Cristian R Molina Quinteros.

ASESOR

III

DECLARACIÓN DE AUTORÍA

Ante las autoridades de la Universidad Regional Autónoma de los Andes -UNIANDES-

declaro que el contenido de la tesis “PLAN DE MARKETING HOTELERO PARA LA

HOSTERÍA SISARINA LOCALIZADA EN SAN PABLO DEL LAGO-CANTÓN

OTAVALO”, presentada como requisito de graduación de Ingeniera en Dirección y

Administración de Empresas Turísticas y Hoteleras, es original, de mí autoría y total

responsabilidad.

Atentamente,

Téc. Gabriela Elizabeth Calapaqui Araque

C.I. 100362323-6

IV

AGRADECIMIENTO

Agradezco a Dios por darme la oportunidad de progresar día a día, por iluminar y guiar al

camino correcto el cual me permitió continuar con los proyectos y metas, a mi familia por

ser el apoyo constante tanto en lo espiritual como financiero y por depositar toda la

confianza y esperanza en mí.

Así también a los docentes por impartir sus conocimientos adquiridos mediante sus

metodologías de enseñanza e imparcialidad. Agradezco por toda la colaboración y consejos

en la formación profesional los cuales los llevaré presente para el adecuado desempeño en

mi vida diaria.

Gabriela

V

DEDICATORIA

Dedicado a mi madre y hermanos ya que gracias a su cariño, apoyo incondicional, empuje

y ejemplo han permitido la culminación del presente trabajo de grado.

También quiero dedicar a mí querido Khrissth por ser especial e importante en mi vida ya

que con su amor, comprensión y apoyo constante he culminado mi tesis, por ser el motor,

la fuerza y mis ganas de seguir luchando y siendo cada día mejor en el ámbito personal y

profesional.

De manera especial a mi Sebastián el más pequeño de mi familia su inocencia cariño y

ternura me ha inspirado en la realización y finalización de mi trabajo de grado te amo mi

Sebas.

Gabriela

VI

ÍNDICE GENERAL

INTRODUCCIÓN……………………………………………………………..…..………..1

ANTECEDENTES INVESTIGATIVOS….………………………………….…………….2

Planteamiento del problema……………...…..………………..……………...…………….3

Formulación del problema…………………………………..…….………………………...4

Delimitación del problema..…………………………………..………………………….....4

Identificación línea de investigación……...………...………………………………..….....4

Objetivo General…………………………………………………………………….……...4

Objetivos Específicos…………….………………...…...…………………………………..5

Idea a defender ………………….…………………….……………………….…………..5

Justificación del tema………………………………………………………..……………...5

Metodología a emplear…………………….…………………………………………….….6

Aporte teórico…………………………………………………………………………..…...8

Significación práctica……………………..………………………………………………...8

Novedad Científica.…………………………………………………………………………8

CAPITULO I MARCO TEÓRICO…………………………………………………........9

1.1 Origen y evolución del Objeto de Investigación la Gestión Turística y Hotelera……....9

1.2 Análisis de las posiciones teóricas respecto al objeto de estudio…..…………………...9

1.2.1Organización y Administración de Empresas Hoteleras……………………………....9

1.2.2 Gestión Turística y Hotelera………………………………….………………….......10

1.2.3 Marketing…………………………………………………………………………....10

1.2.4 Marketing Hotelero …………………………………………………………….…...11

1.2.5 Marketingestratégico ………………………………………………………….…....12

1.2.6 Estudio de mercado …………………………………………………………….…..12

1.2.7 Segmentación de Mercado ……………………………………………………..…..13

1.2.8 Mercado ………………………………………..……………………………….…..14

1.2.9 Mercado turístico …………………………………………………………........…...14

1.2.10 Estrategia de posicionamiento………………………………………………..….....14

1.2.11 Plan de Marketing………………………………………………………….….…...15

1.2.12Finalidad de un Plan de Marketing……………………………………………….…16

1.2.13Merchandising……………………………………………………………………....17

1.2.14 Marketing Mix…………..……………………………………...………………..…17

1.3Valoracoin critica de los conceptos principales………………………………………..18

Conclusiones parciales del capítulo I …………………………………………………....19

CAPÍTULO II MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA

PROPUESTA………………….……………………………………………………….…20

2.1Caracterización del sector………………………………………...…………...……….20

2.1.1 Otavalo………………..………………………………………………………….…20

2.1.2San Pablo del Lago………………………………………………………………….20

2.1.3Hosteria Sisarina………………………………………………………....………….20

2.2 Modalidad de investigación…………………………...…………………….………..21

2.3 Tipos de Investigación……………………………………...……………………...…21

2.2.1Cuantitativa……………………………………..…………………………………..21

2.3 Tipos de Investigación……………………………………………..…………………21

2.4 Métodos, técnicas e instrumentos…………………………………….…………...…22

2.5Interprtación y Análisis de Resultados………………...…………………….……….24

2.6Planteamiento de la Propuesta……………………………... ……………….…..….. 27

Conclusiones parciales del capítulo II ……………..………….………. ……….………28

CAPÍTULO III DESARROLLO DE LA PROPUESTA…………………………..….29

3.1 Tema…………………………………..……………………………………….…… ...29

3.2 Introducción……………………………………………….....………………………..29

3.3Justificación e importancia………………………………………..……………………30

3.4Objetivos de la propuesta…………………………………………..…………………..30

Objetivo General……………………………………………..……………………………30

3.4.2Onjetivos Específicos…………………………………………………..………….....31

3.5 Alcance de la propuesta…………………………………………………………….…31

3.6Deasarrollo del Plan de Marketing……………………………………………….........31

3.6.1Onjetivo General………………………………………………………..……………31

3.6.2Objetivos específicos………………………………………………………….….….31

3.7Analisís y situación de la Hostería Sisarina……………………………………..……..32

3.8Análisis de mercado………………………………………………………..………..…33

3.9Perfil del visitante…………………………………………………………….………...33

3.10 Análisis de la competencia……………………………..………………………...…..34

3.11 Estrategias del plan de marketing hotelero………….…………………..…………....35

3.12Mecanismos de ión y Control…………………………………………………..……..58

3.13Informe de Evaluación y Control……………………………………….………….…59

3.14Recursos…………………………………………………………………………...….60

3.15Presupuesto para la Implementación del Plan de marketing Hotelero………………..61

3.16Equipo para la Implementación……………………………………………………….61

3.17Plan de Mejora continua……………………………………………………...……….62

3.18Validación de la Propuesta…………………………….………………………...……62

Conclusiones parciales del capítulo III……………..……………………….…………….63

CONCLUSIONES GENERALES…………….……….……………………….………64

RECOMENDACIONES……………………………………………………………........65

BIBLIOGRAFÍA

ANEXOS

VII

ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1 Criterios de Segmentación de mercado……….…………………………………13

Tabla 2 Matriz Foda……….…………………………………..………………….….…...32

Tabla 3 Resultados Alcanzados………………………………….…………………….…..58

Tabla 4 Evaluación y Control Estrategias Planteadas………...………………….…….….59

VIII

ÍNDICE DE GRÁFICOS

Gráfico 1 Desarrollo de estrategias de posicionamiento…….……………...…………..…15

Gráfico 2 Esquema de la Propuesta……………………….….……………….………….27

Gráfico 3 Plan de Mejora Continua………………………….…………...………........….68

IX

RESUMEN EJECUTIVO

El presente proyecto de tesis plan de marketing hotelero en la Hostería Sisarina localizada

en San Pablo del Lago Cantón Otavalo, responde a una solución del problema, a la escasa

demanda turística y hotelera por lo que esto produce la baja rentabilidad de la empresa el

cual ha sido causado básicamente por la inestabilidad de funcionamiento de la empresa

generando así pérdida de clientes, además la carencia de una innovadora promoción de la

hostería ha producido el desinterés por pernotar este atractivo hotelero.

Esta problemática tiene mucho que ver en el mal manejo administrativo que ha tenido en

los últimos años la empresa Sisarina dejando pérdidas económicas y operativas, por que el

progreso y desarrollo de la hostería, también es un ascenso y adelanto para las personas

que trabajan en la empresa ya que con las artesanías que venden es un sustento económico

para las familias de las personas aledañas.

La metodología desarrollada en la tesis fue una investigación cuantitativa ya que permitió

profundizar la investigación a través de la estadística descriptiva y cálculos matemáticos;

mismos que actuaron en la tabulación de las encuestas aplicadas a los turistas.Con el

propósito de identificar al mercado meta de la empresa. La línea de investigación que se

empleó en la tesis es mecanismos efectivos de difusión turística, esta investigación es

imprescindible ya que es la base para realizar dicho proyecto.

En la actualidad, se vive en un mundo globalizado donde toda empresa, sin importar el

tamaño o el sector en el que se desenvuelve es necesario que diseñe un Plan de Marketing.

De manera que la tendencia a la globalización de los mercados y de la actividad

empresarial, surjan impulsivamente mediante la satisfacción al cliente por medio de una

eficaz comunicación, entre proveedor-empresa-cliente.

Por esta razón el Plan de Marketing Hotelero lograra en la Hostería Sisarina, incrementar

la rentabilidad de la empresa, ser perspicaz frente a la competencia, posesionarse en el

mercado y fidelizar a sus clientes por medio de una excelente imagen corporativa.

EXECUTIVE SUMMARY

The present Project about Hotelier marketing plan in Sisarina Hostelry located in San

Pablo del Lago, Otavalo canton, Imbabura province, it is to solve the problem related with

the limited tourist and hotel accommodation demand, it causes a low profitability in the

enterprise, which has been causes by its instability on operation generating loss of clients,

besides the lack of innovating promotions has caused the disinterest to pernot this hotelier

attraction.

This problem has as main cause the bad management process that Sisarina has had in the

last years, which has left economic and operating losses, because the progress and

development of the Hostelry it is also a progress for people who work here, as well as for

the adjacent persons and families who sells their handicrafts and it is their financial

support.

The methodology developed in the thesis was a quantitative research, which lets to deepen

the research though the descriptive statics and mathematical calculations; they were used in

the tabulating surveys applied to the tourist with the purpose to identify the target market

of the enterprise. The line of researchthatwas usedin the thesis is mechanisms effectivesof

Touristdiffusion. This searching is indispensable so that is the base to realize the project.

Today, we live in a globalized world, where every company, regardless of the

sizeorthesector in whichit operatesis necessaryto design amarketing plan.

For this reason the Marketing Plan will get in the Hostelry to increase the profitability of

the Enterprise, it will be perceptive to the competence, it will get position in the market and

loyalty its clients through an excellent corporative image.

1

INTRODUCCIÓN

La investigación desarrollada aborda el conocimiento necesario de los mecanismos

efectivos de difusión turística. Esta práctica tiene la capacidad de planificar y ejecutar las

estrategias más actuales para el mantenimiento y mejora de la venta de los servicios del

establecimiento.

La propuesta consta de tres variables fundamentales para el desarrollo de la tesis: la

variable Diagnostica que estudia los aspectos turísticos al nivel macro y micro del lugar en

el que se encuentra la empresa en este caso San Pablo del lago. La variable dependiente en

donde se realiza un profundo estudio del Campo de acción y la variable independiente

donde se analizó el desarrollo hotelero a nivel nacional e internacional y el estado actual de

la empresa; con la finalidad de establecer bases de sustento del objetivo general.

Es importante mencionar que la metodología empleada en la tesis ayudó a analizar los

aspectos que generan la escasa demanda y baja rentabilidad de la empresa, mediante una

investigación de mercado, la determinación de la muestra, el formulario de la encuesta,

detallando la intervención y el aporte de cada uno de los aspectos investigativos utilizados

para la presente investigación.

Con el desarrollo y planteamiento de la propuesta, se determino una adecuada estructura

del Plan de Marketing, los problemas y oportunidades que se pueden presentar en el

trascurso de la ejecución del Plan, decisiones estratégicas, que ayudarán a la empresa a

incrementar su rentabilidad, el objetivo de ventas que la empresa deberá cumplir para

alcanzar dicha rentabilidad su mercado objetivo y el posicionamiento que pretende

alcanzar en el mercado, para fidelizar a los clientes.

2

ANTECEDENTES INVESTIGATIVOS

El libro titulado “Marketing Turístico” de Escobar, A y González,Y (2011) describen

que el turismo es un sector dinámico, en continua evolución, que ha de adaptarse

rápidamente a los cambios que se producen en su entorno. Es por ello que las enseñanzas

formativas dirigidas a los futuros profesionales no deben ser ajenas a dichos cambios y

deben ir en consonancia con lo que en el siglo XXI el mercado laboral demanda.

Esta evolución debería aprovecharse en el ámbito administrativo y gerencial de toda

empresa para que las ventas se incrementen y el negocio sea rentable.

La investigación realizada por los Ings. Ortiz. A y García. M (2012) “Plan estratégico de

marketing para el proyecto turístico hotelero ALBACORA en el balneario Santa Marianita

–provincia de Manabí”, es de carácter descriptivo; a su vez se realiza un análisis

exhaustivo de los consumidores de la competencia, del consumidor final y de la situación

actual del mercado, esta investigación se enfoca en un plan de mercado que determina

como ofertar y que estrategias debe se debe implementar para posicionar la imagen que el

hotel proyecta al mercado meta definido. El resultado del proyecto turístico ALBACORA,

es que tiene excelentes posibilidades de generar una rentabilidad interesante para los

inversionistas en razón de que es un formato diferente a las hosterías existentes en la

provincia de Manabí

El PLANDETUR (2020), es una herramienta de planificación estratégica que integra,

ordena y orienta la gestión competitiva del desarrollo del turismo sostenible en el ecuador

en todos los ámbitos de actuación para el beneficio de sus pueblos y el mejor uso de sus

recursos. En lo que se refiere a marketing y promoción señala que Quito y Otavalo son

destinos turísticos culturales bien posicionados a nivel nacional, y conocidos a nivel

internacional, sin embargo, los productos turísticos ofertados han tenido muy poca

innovación en los últimos años, lo que los convierte muchas veces en productos turísticos

mal aprovechados. Cabe señalar que el Plandetur 2020 tiene ejecutando una serie de

proyectos a favor del desarrollo turístico sostenible del ecuador uno de ellos es “Plan de

marketing turístico del Ecuador para el mercado interno”, en el que se plantea los

siguientes objetivos.

posicionar al Ecuador como líder en turismo sostenible en los mercados internos y

mercados internacionales

3

incrementar los ingresos por concepto de demanda turística interna y demanda

turística internacional

incrementar la conciencia pública sobre los productos turísticosdel Ecuador y la

sensibilización activa para la prevención de los efectos sociales y ambientales

negativos del turismo.

Formalizar la gestión adecuada de marketing turístico para beneficio de los

responsables de la administración en general.

PIMTE(2009), se plantea como prioridad impulsar el turismo, siendo la Primera

herramienta de planificación en la promociónturística del Ecuador que actúa como guía de

gestión de las actividades de marketing; estableciendo objetivos, políticas,estrategias,

programas, proyectos y accionesEn los objetivos propuestos por el Plan integral de

marketing turístico de ecuador se ha ejecutado en un 54% y se han conseguido el 68% de

los objetivos propuestos, como el éxito en el cumplimiento de importantes objetivos

estratégicos generales en el que se ha logrado duplicar los turistas nacionales eincrementar

la oferta de calidad.

La hostería Sisarina tiene una escasa demanda turística por ende una baja rentabilidad de a

empresa esto se debe al mal manejo administrativo y gerencial ocasionado así un manejo

inadecuado de las ventas en la empresa, además la poca afluencia turística que existe

genera una baja rentabilidad para la hostería y la zona, ya que las poblaciones aledañas

también dependen mucho de los turistas, su trabajo artesanal es una forma de sustento

económico para sus familias.

Este proyecto se llevo se ejecutó a inicios del 2008 y se finalizó a mediados del 2009

pero el plan de marketing turístico sigue vigente ya que tiene una renovación periódica

es decir cada 4 años, dando como resultado un impacto positivo ya que se ha logrado

cumplir con los objetivos plantados anteriormente.

Planteamiento del problema

La Gestión turística a nivel mundial es una función del marketing, que busca satisfacer

adecuadamente las necesidades de los clientes. Mediante productos, en cantidad suficiente,

calidad óptima, oportunidad precisa, servicios eficientes, garantía y con precios razonables,

sin embargo al ser la provincia de Imbabura y el cantón de Otavalo un destino turístico

4

cultural, preferido especialmente para visitas de fin de semana o visitas cortas, no se ha

desarrollado una planta hotelera tan grande como la de otras provincias del Ecuador.

La parroquia de San Pablo del Lago ubicada en el Cantón Otavalo cuenta con diferentes

atractivos turísticos importantes tales como el Lago San Pablo que se encuentra en las

faldas del volcán Imbabura, el parque acuático, la rinconada entre otros. También cuenta

con una confortable estructura hotelera como la Hostería “Cabañas del lago” que su

segmento del mercado apunta a familias quiteñas, Hostería Puerto Lago, Hacienda Cusin,

las empresas turísticas ya mencionadas son conocidas a nivel nacional e internacional.

Sin embargo la Hostería Sisarina no ha tenido crecimiento económico por la inestabilidad

de funcionamiento de la empresa, causando así la pérdida de clientes. La falta de recursos

económicos también ha sido un factor negativo que ha provocado una limitada inversión

en la promoción y publicidad de la hostería

Formulación del problema.

¿Cómo incrementar la demanda y la rentabilidad en la Hostería Sisarina localizada en la

Parroquia San Pablo del Lago – Cantón Otavalo?

Delimitación Del Problema

OBJETO DE INVESTIGACIÓN: Plan de marketing hotelero.

CAMPO DE ACCIÓN: Estrategias de marketing hotelero

LUGAR: Sector Cabañas del Lago, Parroquia San Pablo del Lago – Cantón Otavalo.

TIEMPO: Año 2012.

Identificación línea de investigación

Mecanismos efectivos de difusión turística

Objetivo General

Diseñar un plan de marketing Hotelero en la hostería Sisarina localizada en la Parroquia

San Pablo del Lago - Cantón Otavalo, para el incremento de la demanda turística y

rentabilidad del establecimiento.

5

Objetivos Específicos

- Sustentar teóricamente los procesos para realizar un plan de marketing hotelero.

- Diagnosticar la situación actual de la demanda turística de San Pablo del Lago.

- Realizar un estudio de mercado que permita conocer el grado de aceptación de

los servicios ofertados por la hostería

- Estructurar los elementos y estrategias del plan de marketing para la hostería

Sisarina.

- Validar la propuesta mediante criterio de expertos en marketing.

Idea a defender

Con la implementación del plan de marketing hotelero en la Hostería Sisarina ubicada en la

Parroquia San Pablo del Lago - Cantón Otavalo, se incrementará la demanda turística y la

rentabilidad de la institución.

- Variable Independiente.- Diseño de un plan de marketing hotelero para la Hostería

Sisarina

- Variable Dependiente.- Incremento de la demanda Turística y Rentabilidad de la

empresa.

Justificación del tema

El plan de Marketing Hotelero es un instrumento de gestión para una empresa hotelera, ya

que con esta herramienta se da a conocer todos los servicios turísticos hoteleros que la

empresa ofrece, también permitirá crear estrategias coherentes y eficaces para lograr un

único objetivo: Lograr la máxima visibilidad de la empresa a lo largo de todos los canales

de distribución, y el máximo retorno a sus acciones de marketing.

El plan de marketing hotelero tendrá una gran importancia local debido a la demanda

turística que se generará, lo que beneficiará a todos los actores involucrados, tanto directa

como indirectamente, el primero en la lista será la Hostería como tal, ya que el plan le

permitirá posicionarse en el mercado, incrementar sus clientes e ingresos económicos; el

personal podrá mejorar su condición económica y su calidad de vida; las comunidades

6

aledañas al sector mismas que comercializarán sus artesanías y productos, lo que genera un

aporte económico más para sus familias, por lo tanto mejorará su calidad de vida.

A nivel regional impactará positivamente, ya que la provincia será conocida no solo por

sus atractivos naturales y culturales, sino también por su buena planta hotelera, mediante

una innovadora promoción que llame la atención del turista.Con el objetivo de colaborar

con el turismo en nuestro país, se resaltará la importancia del presente documento, en el

cual se propone un plan de marketing hotelero en la hostería Sisarina, donde se plantearán

estrategias, utilizando los siguientes elementos, publicidad, promoción y marketing

directo, los cuales permitirán fortalecer el turismo interno. Es imprescindible que la

Hostería Sisarina haga conocer sus productos mediante un plan de marketing hotelero.

Metodología a emplear

Cuantitativa.- Por que permitirá profundizar la investigación a través de la

estadística descriptiva y cálculos matemáticos; misma que actuará en la tabulación

de las encuestas aplicadas a los turistas.

Métodos

Analítico - Sintético.- Este método permitirá seleccionar y analizar las fuentes

bibliográficas para estructurar un plan de marketing hotelero más adecuado que se

relacionan directamente con el tema de la investigación, así como todos los

elementos de la problemática planteada, la misma que será expuesta sintéticamente

mediante resúmenes, diagramas y mapas.

Inductivo - deductivo.- Con este método primero se logrará estudiar los hechos y

acontecimientos de la poca afluencia de turistas, para luego llegar al estudio de

situaciones particulares del estado actual de la empresa, en la cual se llegará a

establecer las conclusiones generales, que permitirá conocer las deficiencias que la

hostería posee.

Histórico – Lógico.- La integración del método, permitirá conocer la historicidad

de la empresa y a partir de allí arribar a regularidades del mismo que se vinculan en

el problema.

7

Técnicas

Encuestas.-Se realizará un cuestionario que debe ser llenado por los turistas y que

va a ser entregado personalmente, las mismas que serán contestadas la demanda.

Instrumentos

Cuestionario.- Se elaborará un listado de preguntas que permitirá conocer el perfil

de turiatas que visitan la localidad para de este modo llegar al mercado potencial de

la empresa.

Resumen de la estructura de la tesis. Breve explicación de los capítulos de la

tesis

La presente investigación consta de los siguientes capítulos o partes principales:

La introducción. Es la base estructural de la presente tesis, en la que constan los

antecedentes investigativos, objetivos orientados al tema y la justificación de la propuesta,

dando como resultado un buen enfoque para el desarrollo del pan de marketing hotelero.

CAPÍTULO I (Marco teórico).Es una combinación de los contenidos más relevantes de

distintos autores, con un aporte analítico propio, partiendo desde el objeto de investigación

que es el plan de marketing. Por lo tanto, se desarrollan los conceptos vinculados con los

temas de marketing, organización y administración de empresas hoteleras, estrategias de

promoción, mercadotecnia en el sector turístico y hotelero, entre otros. Esto permite al

lector comprender mejor las bases para la elaboración de un plan de marketing hotelero

que tienen como fin incrementar la demanda turística y rentabilidad del lugar.

CAPÍTULO II (Marco metodológico). El segundo capítulo tratará sobre la metodología

empleada para analizar los aspectos que generan la escasa demanda y baja rentabilidad de

la empresa, detallando la intervención y el aporte de cada uno de los aspectos

investigativos utilizados para la presente investigación.

CAPÍTULO III (Marco propositivo).Es el tercer y último capítulo que trata acerca del

Plan de marketing hotelero para la hostería Sisarina que está localizada en San Pablo del

lago, con un enfoque al mejoramiento de la demanda y rentabilidad de la empresa,

permitiendo tener una herramienta técnica para promoción y publicidad tomando en cuenta

la toma de decisiones a nivel gerencial y por ende el mejoramiento continuo de la hostería.

8

Aporte teórico

El aporte teórico permite integrar la práctica con la teoría al momento de realizar la

propuesta de un Plan de Marketing Hotelero, y al mismo tiempo se sientan las bases para

dar continuidad a este tipo de investigaciones en otras entidades del campo turístico, por

ende esta investigación dará inicio a nuevas ideas y proyectos a realizarse en la empresa,

ya que la hostería ya posee estrategias de promoción y a la vez un plan de mejora continua

impulsando de este modo al incremento de las ventas del establecimiento.

Significación práctica

La presente investigación mejorará en forma significativa la publicidad y promoción de la

empresa, por ende aumentará la demanda de turistas y rentabilidad de la Hostería,

mediante una autoevaluación y creatividad continúa a los productos turísticos ofertados,

transmitiendo de este modo a los clientes potenciales sus mejores valores, reflejados en sus

actuales y futuros productos.

Novedad Científica

El Plan de marketing Hotelero que se implementará en la empresa Sisarina tiene un

impacto positivo ya que se diseñará objetos autóctonos del lugar en el que está localizado

la empresa, en el que el turista reflejará la cultura de la zona, dando como resultado una

imagen y recuerdos únicos de la estadía, además los turistas podrán disponer de

innovadoras herramientas de promoción que faciliten la información, como la apertura de

una página web animada, tour operadores eficientes y eficaces en lo que se refiere a

servicio al cliente, y excelente recurso humano que cuando el turista llegue a la hostería se

sentirá como en su casa.

9

CAPÍTULOI

MARCO TEÓRICO

1.1 Origen y evolución del Objeto de Investigación

Para Escobar y González (2011), en el origen y evolución de marketing se fundamentan en

la visión de kloter en donde añade que el nacimiento u origen del marketing, se remonta

en la llamada revolución industrial, cuando se originó el crecimiento de los centros urbanos

y disminuyó la población rural. Los artesanos se agruparon para formar fábricas y la gente

se desplazó hacia la ciudad a buscar empleo. Las empresas de servicios se agigantaron para

satisfacer los requerimientos de los obreros industriales, que ya no eran autosuficientes

(debido a la especialización). La mercadotecnia se desarrolla entonces durante la última

mitad del siglo XIX y las dos primeras décadas del siglo XX.

También añade que su evolución. Es a partir de la década de los 80 y comienzos de los 90

hacia la competencia, aquel enemigo que toda empresa debe vencer si es que desea

permanecer en el mercado. Así nace el WARKETING, la Guerra del Marketing: subsisten

aquellas empresas que aplicando mejores estrategias llegan al consumidor posicionándose

en su mente, campo de batalla de esta guerra.

Ésta evolución no se hubiera dado si las empresas no hubieran sido influenciadas por el

entorno que las rodea, es éste el que va a definir hacia dónde va la empresa. Tal vez, de

todos los cambios que se producen en el macro entorno y que pueden afectar al

marketing, el desarrollo tecnológico es lo que más marcará la evolución del marketing en

años venideros.

1.2 Análisis de las posiciones teóricas respecto al objeto de estudio

1.2.1 Organización y Administración de Empresas Hoteleras

Según Rodríguez y Almeida (2008), “La empresa turística como organización es la acción

de organizar, las teorías de la organización y la organización como sistema seguramente se

profundiza en este enfoque sistémico de la organización, identificando los cinco

subsistemas existentes: técnico, humano, organización,cultural, político y aplicándolo,

posteriormente, a las empresas hoteleras” (p: 232)

Para concluir se puede decir que la administración es importante porque se aplica en

cualquier tipo de organización con deseos de aumentar su productividad y el éxito,

10

dependiendo para esto del elemento humano y material.

1.2.2Gestión Turística y Hotelera

Según Lanfant (2012). La gestión turística y hotelera ha variado. Si hasta hoy en día la

industria turística se centraba en el traslado, el alojamiento en un hotel y la organización de

un paquete, que en la actualidad esta actividad se ha desbordado a medida que el turismo

ha ido creciendo y se ha incorporado el ocio, cuando se habla se gestión turística y hotelera

queda trazado un nuevo ámbito que abarca, la restauración, el comercio, las otras formas

de alternativas de alojamiento, los servicios de alquiler de taxis y de alquiler de coches;

también la gestión de las infraestructuras, la logística y los sistemas de información.

Una parte de la industria alimentaria; de la fabricación de utensilios y de indumentaria y de

bienes de toda clase sin los que no se pueden construir las tecnologías; la gestión de los

equipos; la gestión de la cantidad cada vez más elevada de los recursos financieros; la

gestión de los atractivos y de los destinos como fuentes de riqueza gracias a su uso

sostenible; la gestión del conocimiento, de la formación etc.

Además Josep (2009) añade que el objetivo final de la gestión turística y hotelera será de

siempre situar a la empresa al servicio de la satisfacción del cliente en cada momento del

proceso de producción y que con el cambio de milenio el turismo experimenta una segunda

revolución que consiste en ofrecer un contenido de ocio a toda la actividad que genera.

A sí que pues aunque con un retraso de cuarenta años que añade Lanfant, la gestión

turística y hotelera empieza a realizar estrategias y avanzar rápidamente la cual se perfila

como la ciencia de la satisfacción que engloba el turismo.

1.2.3 Marketing

Según Armstrong, et al. (2011). Marketing, más que otra función de la empresa, se ocupa

de los clientes. En concreto, marketing se encarga de la gestión de las relaciones rentables

con los clientes. El doble reto del marketing es atraer nuevos clientes a través de una

ventaja competitiva superior a la competencia y conservar y mantener a los clientes

actuales mediante su satisfacción, para Kloter(2007) añade que el concepto más básico en

el que se apoya el marketing es de las necesidades humanas es decir físicas, como

alimentos, ropa, calor y seguridad; necesidades sociales de pertenencia y afecto, y

necesidades individuales de conocimiento y autoexpresión.

11

Las necesidades no fueron creadas por los expertos en marketing, sino que son inherentes

al ser humano. Merino (2011) mucha gente identifica al marketing con ventas y publicidad.

Sin embargo, las ventas y publicidad son solo algunos elementos del marketing. Hoy en día

el marketing debe ser atendido como las formas que tiene las empresas de satisfacer las

necesidades de sus clientes.( págs.: 254, 255).

En pocas palabras el marketing es la gestión de relaciones rentables con los clientes. El

objetivo del marketing es crear valor para los clientes y captar el valor para atenderlo. Hoy

en día, las empresas de éxito tienen algo en común: su organización está volcada en el

cliente. Estas empresas comparten su interés por satisfacer las necesidades del cliente en

mercados meta bien definidos. Motivan a todos los miembros de la organización para crear

relaciones rentables y duraderas con los clientes. Como afirmo Sam Walton, fundador de

Wal-Mart, “solo existe un jefe: el cliente. Y él puede despedir a todo el personal de la

empresa, incluido el presidente, con solo gastar sus dinero en otra parte”. (Amstrong, G, et

al, 2011: 3).

1.2.4 Marketing Hotelero

Deusto (2009), Ofrece varios criterios interesantes del marketing hotelero en general, de

las que señala dos:

1. “El marketing hotelero consiste básicamente en detectar primero una demanda y

confeccionar luego el producto o proporcionar el servicio que satisfaga dicha

demanda. Las ventas siguen más bien un proceso inverso: crear un producto o

servicio y luego intentar encontrarle un mercado”. (p: 89).

2. “El objetivo final del marketing hotelero es fomentar la fidelidad a una marca, de

forma que a la larga el consumidor no solo compre los bienes / servicios de una

sola vez, sino de manera continuada. Esto se consigue únicamente cuando el

productor sigue el proceso total del marketing” (p: 90).

Acerenza (2010) describe que el Marketing Hotelero tiene sus propias particularidades.

Estas surgen como consecuencia de una serie de factores entre los que se destacan: el

carácter de oferta derivada que tiene el servicio hotelero, la influencia de las condiciones

del mercado en la política de precios y el riesgo involucrado en las decisiones.

12

De las anteriores definiciones se puede decir que las ventas están dentro del proceso del

marketing, puesto que una vez estudiadas las necesidades de la demanda y confeccionado

el producto o servicio para satisfacer las mismas, hay que venderlo o dicho de otro modo

ofrecerlo con todas las técnicas que se dispongan (técnicas de ventas) para poder conseguir

así un beneficio.

1.2.5 Marketing estratégico

Cohen (2008), define al marketing estratégico como un análisis sistemático y continuado

de las características del mercado y del desarrollo de conceptos o de productos rentables,

orientados hacia grupos de consumidores determinados, teniendo en cuenta la competencia

y procurando alcanzar una ventaja competitiva defendible a largo plazo.La función de

marketing estratégico orienta la empresa hacia oportunidades económicas atractivas en

función de sus capacidades, recursos y el entorno competitivo y que ofrecen un potencial

de crecimiento y rentabilidad. Además, otra función del marketing estratégico es estudiar y

analizar la evolución del mercado identificando los binomios producto - mercado actual

y/o potencial, determinando las tecnologías para dar respuesta a cada binomio,

identificando y midiendo cuantitativamente su atractivo a través de su potencialidad y

duración.

1.2.6 Estudio de mercado:

“El estudio de mercado es un elemento trascendental del plan de mercadeo, porque

proporciona información que toda empresa necesita tener para tomar las mejores

decisiones.” (Pintado, T, et al, 2011: 56)

Toda empresa debería conocer las respuestas a estas cinco preguntas:

¿Cuál es el grupo objetivo?

¿Qué desean los clientes?

¿Qué les ofrece la competencia?

¿Qué puede ofrecerles la empresa?

¿Qué creen ellos que les está ofreciendo la empresa?

13

1.2.7 Segmentación de Mercado

Se debe tomar en cuenta que los mercados y los compradores pueden ser diferentes en una

o varias formas, ya sea en sus deseos, recursos, localización, entre otros, por lo que se

podría decir que cada comprador es un mercado separado pero debido a los altos costes, se

buscan mercados más amplios, los cuales pueden agrupar compradores para así ofrecerles

un producto o servicio en conjunto. La segmentación de mercados ayuda a identificar a

grupos que comparten una o más características. Esta es definida por Kotler, Bowen y

Makens(2007), como el proceso de dividir un mercado en distintos grupos de compradores

que pueden requerir productos y/o marketing mix diferentes.Para llevar a cabo una buena

segmentación, se debe tomar en cuenta los principales criterios, los cuales se muestran en

la tabla siguiente:

Tabla 1 Criterios de Segmentación de mercado

Geográficos Demográficos Psicográficos Comportamiento de

compra

1. Región

2. Ciudad

3. Densidad

4. Clima

5. edad

6. sexo

7. nacionalidad

8. religión

9. raza

10. ocupación

11. ingresos

12. educación

13. núm. Familia

14. clase social

15. estilo de vida

16. personalidad

17. frecuencia de

compra

18. beneficios

esperados

19. usos esperados

20. alta de la

marca

21. actitud hacia el

producto

22. estado de

disponibilidad

para la compra

23. disponibilidad

de compra

FUENTE: Kotler, P., Bowen, J. y Makens, J,(2007, p. 15) ELABORADO POR: La Autora

14

1.2.8 Mercado

Stanton (2008), establece mercado como personas con necesidades por satisfacer, dinero

que gastar y voluntad para gastarlo.

1.2.9 Mercado turístico

Kotler, Bowen y Makens (2007), definen al mercado turístico como al conjunto de

compradores reales y potenciales de un producto turístico.

1.2.10 Estrategia de posicionamiento

Para Kotler, Cámara, Grande y Cruz (2012), una estrategia de posicionamiento consiste en

la decisión de lo que una empresa o un marca quiere según su público objetivo le conceda,

de tal forma que ocupe un lugar especial en la mente del mismo.La investigación y el

Análisis, que son la base de una estrategia de posicionamiento eficaz se diseñan

paradestacar las oportunidades y amenazas de la empresa en el mercado

competitivo.Existen 3 pasos para crear una estrategia de posicionamiento:

1. Análisis de mercado: es necesario determinar los factores tales como el

nivel y la tendencia total de la demanda, así como la localización geográfica

de esta. También para conocer la percepción que estos tienen de la

competencia.

2. Análisis corporativo interno: se requiere que la organización identifique sus

recursos (financieros, humanos, know-how o sus activos), así como sus

limitaciones, valores y metas de sugerencia.

3. Análisis competitivo: es preciso efectuar una identificación y análisis de los

competidores. Ya que estos pueden proporcionar al mercadólogo

información acerca de las fortalezas y debilidades de la competencia.

15

Gráfico No 1. Desarrollo de estrategias de posicionamiento

Fuente: Lovelock (2009, p: 172).

1.2.11 Plan de Marketing

Gallegos(2011), aporta que el plan de marketing es un documento escrito que detalla las

acciones necesarias para alcanzar un objetivo específico de mercado, señala que puede ser

para un bien o servicio, una marca o una gama de producto. Además que puede hacerse

para toda la actividad de una empresa. Y que su periodicidad puede depender del tipo de

plan a utilizar, pudiendo ser desde un mes, hasta 5 años que por lo general son a largo

plazo. (p: 21)

Así, un Plan de Marketing ha de reunir dos características fundamentales:

COMPLETITUD: Lo que interesa está en el Plan.

BUENA ORGANIZACIÓN: Lo que interesa es fácil de encontrar.

Análisis de mercados

1. Tamaño 2. Ubicación 3. Bendecías

Definición y análisis de

segmentos de mercados

Selección del segmento

del mercado mas

apropiado.

Articulación del

posicionamiento deseado

en el mercado

Selección de los

beneficios que se

enfatizaran ante el

consumidos

Análisis de las posibles

diferenciaciones

efectivas contra la

competencia

Plan de acción de

marketing

Análisis y oportunidades

4. Recursos

5. Necesidades

6. oportunidades

Análisis de la competencia

7. fortalezas

8. debilidades

9. posicionamiento

actual

16

Kotler (2007), menciona que un el plan de marketing es la herramienta básica de gestion

que debe utilizar toda empresa orientada almercado que quiere ser competitiva. En su

puesta en marcha quedaran fijadas las diferentes actuaciones que deben realizarse en el

aréa de marketing, para alcansar los objetivos marcados. Etse no se puede considerar de

forma aislada dentro de la compañía, sino totalmente cordinado y congruente con el plan

estrategico, siendo necesario realizar las correspondientes adaptaciones con respecto al

plan general de la empresa, ya que es la unica manera de dar respuesta válida a las

necesidades y temas planteados, además tiene una visión clara del objetivo final y de lo

que se quierer conseguir en el camino hacia la meta, a a ves, informa con detalle de la

situación y posicionamiento en la que se encuentra la empresa, marcando las etapas que se

han de cubrir para su consecución.

En concecuencia, el plan de marketing ventaja añadida de que la recopilación y

elaboración de datos necesarios para realizar este plan permite calcular cuanto se va a

tardar en cubrir cada etapa, dando sai una idea clara del tiempo que se debe em`lñera para

ello, que personal se debe destinar para alcanzar la consecución de los objetivos y que

recursos economicos se debe disponer.

1.2.12 Finalidad de un Plan de Marketing

Los siguientes aspectos sintetizan los objetivos y pasos que persiguen con la elaboración

de un plan de Mraketing. KLOTER (2007).

Descripción del entorno de la empresa

Permite conocer el mercado, competidores, legislación vigente, condiciones económicas,

situación tecnológica demanda prevista etc. Así como los recursos disponibles para la

empresa.

Selección de estrategias

Las estrategias son solo caminos que dispone la empresa para alcanzar los objetivos

previstos; cuando se elabora un plan de marketing estas deberán quedar bien definidas de

cara a posicionarse ventajosamente en el mercado y frente a la competencia, para alcanzar

la mayor rentabilidad a los recursos comerciales asignados por la compañía.

17

A si mismo toda estrategia debe ser formulada con base al inventario que se realice de los

puntos fuertes y débiles de las oportunidades y amenazas que existan en el mercado, así

como de los factores internos y externos que intervienen y siempre de acuerdo con las

directrices corporativas de la empresa.

Estrategias de Producto

Se pueden estudiar usos alternativos del producto o métodos para incentivar la fidelidad se

deben buscar formas más, eficientes de ofertar el producto y métodos para aumentar su

rentabilidad.

Estrategias de Precio

Un factor a considerar es si se fijan precios inferiores o superiores a la competencia; ambas

estrategias pueden originar resultados satisfactorios. Hay que determinar si los precios

serán fijos o estacionarios. Finalmente, se estudia si se utilizará el precio para comunica un

posicionamiento.

Estrategia de Distribución

Sobre canales de distribución se utilizarán, su efectividad etc.

Estrategias de segmentación de mercado

Sobre el estudio realizado para determinar el mercado al que va dirigido el producto se

pueden construir estrategias. Podemos ampliar a un nuevo mercado, centrarnos en un

mercado con gran potencial etc.

1.2.13 Merchandising

Para Linares (2009) el Merchandisinges el conjunto de técnicas que facilitan la

comunicación entre fabricante, distribuidor y consumidor en el punto de venta y ala vez

potenciar la venta del producto.

Se puede decir que el Merchandisingestá formado por todas las acciones de marketing,

realizado en el punto de venta, como pueden ser ofertas especiales, regalos, carteles,

degustación de producto, publicidad etc.

18

1.2.14Marketing Mix

Como lo explican Kotler y Armstrong (2007) la mezcla de mercadotecnia está compuesta

por: Producto, plaza, precio y promoción

Existe una inmensa variedad de esfuerzos que se lleva a cabo para poder atraer y retener a

los clientes. En el ámbito turístico, las variables que influencian las decisiones del cliente

acerca de dónde hospedarse, por cual aerolínea viajar, donde comer, entre otros, se pueden

resumir en lo que llamamos las 4 P’s. La proporción y la manera en que estas cuatro

variables se combinan en un esfuerzo para atraer la atención del cliente y poder retenerlo

es conocida como marketing mix o bien mescla de mercadotecnia.

1.3 Valoración crítica de los conceptos principales de las distintas posiciones teóricas

sobre el objeto de investigación

Una vez analizado los conceptos principales del objeto de investigación se puede

determinar, que el marketing ha entrado al mundo de la globalización internacional, con

nuevasinnovaciones tecnológicas, mismas que han tenido una aplicación y desarrollo para

hacer negocios y la publicidad de los productos. Además las distintas posiciones teóricas

que se utilizó en el desarrollo de la tesis son temas fundamentales ya que serán pilares que

ayuden a desarrollar la propuesta.

19

Conclusiones parciales del capítulo I

Se determinó que para realizar un plan de marketing hotelero conlleva a un proceso

investigativo amplio y complejo, donde los criterios expresados por expertos en el

tema, permite a la autora de tesis tomar decisiones empresariales y administrativos

en función de los resultados obtenidos.

Al efectuar el análisis y síntesis sobre las distintas temáticas de las herramientas

que intervienen en la planificación de marketing hotelero permitió dar un

panorama sustentable que garantice el desarrollo de la propuesta.

El criterio sostenido en las diferentes temáticas ayudó a comprender íntegramente

la función teórica – práctica de la actualidad y realidad en cuanto al desarrollo

hotelero en los últimos años.

20

CAPÍTULO II

MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA

2.1 Caracterización del sector

2.1.1 Otavalo

“Otavalo es una ciudad con una vasta riqueza turística, que la diversidad de su región ha

dado lugar a miles de especies de flora y fauna. Cuenta con distintos lugares. Una amplia

gama de culturas y clases de artesanías. No en vano está considerado como una de las

principales ciudades a visitar en Ecuador concentrando la mayor biodiversidad de la

provincia y del Ecuador.” Calapaqui (2012)

2.1.2 San Pablo del Lago

“Es un hermoso lago custodiado por el volcán Imbabura y se encuentra a tan solo 5

minutos de Otavalo. Es el más grande de la provincia. Los indígenas salen a pescar

temprano por la mañana en sus canoas de totora y también toman un baño y lavan su ropa a

orillas del Lago durante el día.”Calapaqui (2012).

“Está situada en una región densamente poblada por comunidades indígenas, es uno de los

28 lagos con que cuenta ésta provincia, el cual a más de refrescar la mirada al contemplar

el paisaje, deleita y distrae con la presencia de pequeños veleros blancos que cruzan en sus

plácidas aguas entona con el limpio ropaje blanco de los indígenas que viven en el sector.

(PINTO, J, 2007: 10)

2.1.3 Hostería Sisarina

La Hostería Sisarina es un lugar privilegiado para observar la belleza del Lago San Pablo.

Ubicada tan solo una hora y media de Quito, es la mejor opción para disfrutar con total

comodidad y armonía de este bellísimo y único paraíso. Sisarina cuenta con habitaciones,

de estilo romántico y cálido, donde predomina la madera y los colores pasteles, lo

transportarán a un sueño placentero y reparador. Las mismas se encuentran totalmente

alfombradas y equipadas con colchas de plumón, chimenea y baño privado. En los

alrededores de la Hostería hay varios atractivos naturales, donde tendrá intimo contacto

con la naturaleza, experimentando sensaciones únicas, y podrá realiza deportes acuáticos

como windsurfing, botes y kayak.

El Restaurante Lago Grande, ofrece lo mejor de la cocina ecuatoriana-fusión, y platos a la

carta internacionales. Elaborados con elementos naturales, para garantizar a los huéspedes,

21

una deliciosa cocina tanto nacional como internacional, y completamente sana al utilizar

condimentos únicamente bajos en grasa, y calorías. Calapaqui (2012).

2.2 Modalidad de investigación

2.2.1. Cuantitativa

Permitió profundizar la investigación a través de la estadística descriptiva y cálculos

matemáticos; mismosqueactuaronen la tabulación de las encuestas aplicadas a los turistas.

2.3 Tipos de investigación

1) Aplicada.- En la propuesta se empleó procedimientos, funciones, y matrices de

gestión acorde a la realidad del ente.

2) De Campo.- Ayudó a identificar aspectos relevantes de la “HOSTERIA

SISARINA” mediante la matriz FODA.

3) Bibliográfica.-Permitió incorporarinformación,examinadas sobre los libros,

manuales, informes, sitios web y revistas, garantizaron técnicamente el

desarrollo de la propuesta.

4) De Acción.-Ayudó a establecer lineamientos de control institucionales, los

cuales asegurarían el cumplimiento de objetivos planteados, e incluso la

permanencia dentro del mercado.

5) Descriptiva.- se incluyó una planificación adecuada en el desarrollo de la

propuesta a nivel administrativo, contable y legal; de tal manera que abarque

todos los procesos y procedimientos, para el funcionamiento adecuado de la

empresa investigada.

6) Explicativa.-La propuesta se diseñó bajo un proceso riguroso que abarca los

requerimientos de un plan de marketing hotelero, de tal forma que la

investigación desarrollada responda a una solución al problema de la escasa

demanda turística y hotelera y a la baja rentabilidad de la empresa.

22

2.4 Métodos, técnicas e instrumentos

Métodos:

Se aplicaron los siguientes métodos:

1) Histórico – Lógico.- La integración del método, permitió conocer la historicidad

de la empresa y a partir de allí arribar a regularidades del mismo que se vinculan en

el problema.

2) Inductivo – Deductivo.- Con este método se logra primero estudiar los hechos y

acontecimientos de la poca afluencia de turistas, para luego llegar al estudio de

situaciones particulares del estado actual de la empresa, en la cual se llegó a

establecer conclusiones generales, que permitió conocer las deficiencias que la

hostería posee.

3) Enfoque Sistémico.- Ayudó a alcanzar los objetivos planteados, donde este método

inductivo analizó el panorama empresarial en todo el manejo operativo y

administrativo del establecimiento

4) Analítico – Sintético.- Permitió seleccionar y analizar las fuentes bibliográficas

más adecuadas que se relacionan directamente con el tema de la investigación, así

como todos los elementos de la problemática planteada, la misma que será expuesta

sintéticamente mediante resúmenes, diagramas y mapas..

Técnicas:

Las técnicas que se aplicaron para la recopilación de información fueron las siguientes:

1) Encuesta.- Se aplicó encuestas a turistas nacionales y extranjeros para determinar

el mercado meta y las preferencias del consumidor.

Instrumentos:

1) Cuestionario.- sirvepara obtener información necesaria por parte de los turistas con

una estructuración adecuada de interrogantes, corroboraron la importancia y su

influencia del desarrollo de la propuesta

23

Población y Muestra

Población.- En el desarrollo de la presente investigación se consideró el total de 45.965,69

el dato se refiere al número de turistas nacionales y extranjeros quellegaron a la Parroquia

San Pablo del Lago en el año 2011 mismo que se obtuvierongracias a los datos obtenidos

en el sondeo que realizó el Municipio de Otavalo. (Entrevista realizada al coordinador de

proyectos turísticos del municipio de Otavalo Ing. Marco Anrango en el año 2012)

Muestra.-Para realizar el cálculo de la muestra de la investigación se sabe por

investigaciones realizadas que el 20 % de los turistas que ingresaron al cantón Otavalo

visitan la parroquia San Pablo del Lago mientras que el 80 % no lo hacen, estos datos

fueron tomados de el sondeo realizado por el Ministerio de Turismo y el Municipio de

Otavalo en el año 2011.

La fórmula que se utilizó para realizar el cálculo es:

N = Z2 P Q N

2 2

e (N- 1) + Z P Q

En donde:

Z = 1.96 margen de confiabilidad

P = 20 % probabilidad de que el evento ocurra

Q = 80 % probabilidad de que el evento no ocurra

e = 5 % error de estimación

N = 45.965,69.

N – 1 = Factor de corrección por finitud

Remplazando valores queda:

2

N = (1.96) (0.20) (0.80) (45.965,69)

(0.05)2 (45.965,69 – 1) + (1.96) 2 (0.20) (0.80)

N = 28253.0871

115.5263

N = 244.55 = 245

24

Teniendo que realizar 245 encuestas a los turistas que llegan a la parroquia San pablo del

Lago.

2.5 Interpretación y Análisis de Resultados

1. ¿Su país habitual de residencia es?

Resultado: el 45% de turistas extranjeros y 55 % son nacionales

Análisis: los turistas que visitan San Pablo del lago son tanto nacionales como

extranjeros esto se debe a su ubicación estratégica.

2. De los visitantes Ecuatorianos, ¿su lugar habitual de residencia es?

Resultado: el 50 % son quiteños, seguido de Otavalo con un 22%

Análisis:esto se debe a que las carreteras están en buen estado y San Pablo cuenta

infraestructura hotelera que ofrece servicios variados y de calidad.

3. ¿Su edad está entre?

Resultado: La edad promedio que visitanSan Pablo del lago es de 12 a 45 años con

un porcentaje del 65 %.

Análisis: Se puede apreciar que las personas de edad promedio se interesan más

por conocer atractivos naturales y lacustres.

4. ¿Su profesión u ocupación es?

Resultado: El 31 % son empleados privados, seguidos de profesionales

independientes

Análisis: los turistas que pernotan el lugar son personas preparadas y con un buen

nivel socioeconómico y es favorable para el sector turístico hotelero.

5. ¿Qué tipo de turismo le agrada más?

Resultado: Turismo de aventura 30% y turismo cultural 29%.

Análisis: los dos tipos de turismo son los másreñidos ya que en san pablo del lago

25

hay muchas actividades interesantes por realizar ejemplo cabalgata, parapenting,

caminatas, visita a museos, compra de artesanías, participar de la fiesta del yamor

en Otavalo, Intirraymi etc.

6. ¿Es la primera vez que visita la parroquia San Pablo del Lago?

Resultado: 44% contestaron si y 55% dijeron que ya conocían

Análisis:Se puede apreciar que la parroquia San Pablo es un lugar turístico y muy

conocido, por lo tanto favorece al turismo y mejora en el nivel de vida de los

habitantes.

7. ¿Qué tipo de alojamiento utiliza?

Resultado: 47% prefiere un hotel y el resto se reparte en casa de amigos

Análisis: Se puede apreciar que los hoteles del sector tienen una alta rentabilidad lo

cual es favorable para la empresa Sisarina ya que ofrece servicio de alojamiento

8. ¿Qué medio de transporte utilizó para venir a San Pablo del Lago?

Resultado: Vehículo propio 38 %, transporte público 31 % seguido del tour

Operador 25%

Análisis:lamayoría de visitantes viajan a San Pablo del lago cómodamente sin

necesidad de los servicios de un tour operador ya que como se mencionó

anteriormente las personas ya pernotan el lugar más de una vez

9. ¿Usted vino a San Pablo con?

Resultado: La familia 30% seguido de los amigos con un 22 %

Análisis: el motivo de que pernoten aSan Pablo de lago un gran número de familias

es porque hay lugares de distracción para los niños adultos y jóvenes, además en las

infraestructuras hotelera aledañas poseen servicios innovadores para cada género de

gustos.

26

10. ¿Cuál fue la motivación para venir a San Pablo del Lago?

Resultado: Belleza paisajística 37% y aspecto cultural 17%

Análisis: No hay duda que las personas se sienten atraídas por la riqueza cultural y

natural que posee el sector.

11. ¿Durante su estadía en la parroquia San Pablo del Lago cuánto dinero ha

Previsto gastar en:

Resultado: Alojamiento $ 80, entretenimiento $ 85, alimentación $30

Análisis: El promedio de gasto de los visitantes es accesible para la utilización de

los servicios que ofertan los establecimientos hoteleros.

11. ¿Conoce Ud. la Hostería Sisarina misma que se localiza en parroquia San

Pablo del Lago?

Resultado: El 75 % no conoce la Hostería Sisarina

Análisis: se observa que la mayoría de los turistas no tienen conocimiento acerca

de la existencia de la Hostería, por lo tanto la propuesta para el Diseño de un plan

de marketing Hotelero para la hostería Sisarina localizada en la Parroquia San Pablo del

Lago - Cantón Otavalo será conveniente para poder trabajar y hacer de la empresa un

destino turístico importante para propios y extraños.

27

2.6Planteamiento de la propuesta

La propuesta se basará mediante el siguiente esquema. Un plan estratégico de marketing

hotelero el mismo que ayudará a posicionar el nombre de la empresa y por ende una mayor

rentabilidad de la Hostería Sisarina.

ESQUEMA DE UN PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING HOTELERO PARA

AUMENTAR LA AFLUENCIA DE VISISTANTES EN LA HOSTERÍA SISARINA

Gráfico No 2

Elaborado por: La Autora a partir de Kotler, P., Bowen, J. y Makens, J. (2007,p: 6) .

Análisis de

la

situación

Objetivos

Segment

ación del

mercado

Estrategias

del plan de

marketing

hotelero

Mecanismos

de

evaluación y

control

FODA

Plan de

mejora

continúa.

-Estrategia

de servicio

-Estrategia

de precio.

-Estrategias

de Plaza

-Estrategia

de

Promoción

-mercado

objetivo o

meta

-perfil de

visitante

-Objetivo

General

-Objetivos

Específicos

Plan estratégico de marketing hotelero

Análisis de

la

competenc

ia

-Directa

-Indirecta

28

Conclusiones parciales del capítulo II

Los aportes teóricos de la metodología de la investigación de las distintas fuentes

bibliográficas fueron de gran ayuda ya que por medio de ellas se logró realizar

eficazmente el marco metodológico.

Por medio del estudio de mercado se pudo determinar que en la parroquia San

Pablo del Lago existe tanto turismo emisivo como turismo receptivo, que el

mercado objetivo o potencial que tiene la parroquia se encuentra en la ciudad de

Quito, ya que el 50 % de los encuestados contestaron que no provenían de dicha

ciudad.

La parroquia San Pablo del Lago cuenta con infraestructura turística muy

importante, los establecimientos que se encontró en su mayoría son de primera

categoría, y los servicios que se prestan son de buena calidad.

La mayoría de turistas no conocen la existencia de la hostería Sisarina.

El turismo que hoy se desarrolla en la parroquia se lo conoce como turismo de

paso, pues las personas llegan a la parroquia admirar el paisaje y se van, es por ello

necesario promover nuevas actividades para desarrollar en la parroquia para que las

personas tengan otras opciones y disfruten de su estadía..

Los resultados alcanzados de la metodología tuvieron un impacto positivo ya que

mediante la encuesta se pudo deducir que los turistas que visitan San Pablo del

Lago tienen un nivel superior y prefieren el alojamiento de un hotel. Esto es

favorable para la empresa porque se logró determinar que la Hostería Sisarina es

un establecimiento que cumple con las necesidades del mercado.

El esquema que se realizó en el desarrollo de la propuesta es una herramienta útil

para la ejecución del plan de marketing hotelero que se implementará en la Hostería

Sisarina, ya que contiene estrategias de posicionamiento de mercado.

29

CAPÍTULO III

DESARROLLO DE LA PROPUESTA

3.1 TEMA:

“PLAN DE MARKETING HOTELERO PARA LA HOSTERÍA SISARINA

LOCALIZADA EN SAN PABLO DEL LAGO - CANTÓN OTAVALO”

3.2 Introducción

El plan de marketing es una herramienta de gestión que sirve de base para los otros planes

de la empresa como puede ser el plan de producción o el financiero, determina

responsabilidades, permite revisiones y controles periódicos para resolver los problemas

con anticipación, evitar pérdidas económicas y ayuda a la empresa a estar lista frente a los

riegos y oportunidades que se presenten en el mercado.

En la actualidad, se vive en un mundo globalizado donde toda empresa, sin importar el

tamaño o el sector en el que se desenvuelve es necesario que diseñe un Plan de Marketing.

De manera que la tendencia a la globalización de los mercados y de la actividad

empresarial, surjan impulsivamente mediante la satisfacción al cliente por medio de una

eficaz comunicación, entre proveedor-empresa-cliente.

Por ello la presente propuesta es el Diseño de un Plan de Marketing Hotelero para la

Hostería Sisarina localizada en San Pablo del Lago- Cantón Otavalo que permita el

incremento de la demanda turística, se convierte en un poderoso instrumento de gestión

para la empresa .el plan de marketing que se presenta, incluye herramientas

mercadológicas que se ajusta al tipo de mercado que normalmente visita al hotel,

valiéndose de recursos tales como tele mercadeo, correo directo correo electrónico y

recursos visuales eficaces para posicionar el nombre del Hotel.

El desarrollo de la presente propuesta está determinado por el alcance de los objetivos que

se plantean, siendo estos diseñados de tal forma que resulten alcanzables para finalidad

dela misma, dando como resultado la ejecución de un plan de marketing Hotelero que sea

de utilidad y provecho para la empresa y por lo tanto de utilidad para la sociedad y la

economía del país.

30

3.3. Justificación e Importancia

La parroquia San Pablo del Lago tiene atractivos que poseen tanto riqueza cultural como

natural, así como también infraestructuras hoteleras como la Hostería Sisarina localizada a

orillas del lago que por falta de información y de organización no son conocidos en

muchos de los casos ni por los habitantes de la parroquia, es principalmente por esta razón

que es necesario realizar un plan de marketing hotelero en el cual se puedan otorgar las

pautas necesarias para lograr desarrollar y conseguir un adelanto de la actividad turística y

de la empresa .

La propuesta es de vital importancia para el país, en vista que con la implementación del

plan se generará mayor afluencia de turistas nacionales e internacionales a la hostería

Sisarina con lo que se logrará obtener una mayor fuente de ingresos para la empresa y para

el sector, los ingresos estatales y locales que se derivan sobre él contribuyen a la creación

de nuevos proyectos turísticos a través de la promoción que realiza actualmente el

ministerio de turismo, así mismo se convierte en una fuente generadora de empleo; todo

esto logra un efecto multiplicador, ya que los gastos de los visitantes se convierten en una

economía local

Además favorece al turismo nacional, por que a través de la propuesta se dará a conocer las

diferentes opciones de esparcimiento y descanso que posee la provincia de Imbabura

convirtiéndose así, en una opción de interés para el turista tanto nacional como

internacional.

A si como también la hostería Sisarina se proveerá de herramientas necesarias a fin de

lograr mayor posicionamiento e incremento de la demanda; a través del desarrollo de

estrategias básicas del plan de marketing hotelero logrando con esto que los turistas estén

informados sobre las diferentes opciones en cuanto a los servicios turísticos y hoteleros

que la empresa ofrece.

3.4 Objetivos de la propuesta

3.4.1 Objetivo General

Estructurar los elementos del plan de marketing hotelero en la Hostería Sisarina con el fin

de posicionarse en el ámbito turístico nacional.

31

3.4.2 Objetivos Específicos

Analizar los resultados de la investigación para la identificación de los procesos y

componentes del plan de marketing en la hosteria Sisarina.

Desarrollar los procesos del plan de marketing hotelero

Validar la propuesta mediante el criterio de expertos.

3.5 Alcance de la propuesta

El plan de marketing hotelero tiene como finalidad lograr el incremento de la demanda de

los turistas en la hostería Sisarina ubicada en San Pablo del Lago del Cantón Otavalo.El

hotel se beneficiará con la propuesta, ya que al implementarla obtendrá una mayor

afluencia que le genere una mayor rentabilidad lo cual será posible con la utilización de las

herramientas de un plan estratégico de marketing así mismo la actividad económica del

sector.Además se tendrá una demanda actual y potencial más informada al lograr un

contacto directo ya que se trabajará para que haya un servicio personalizado y una

promoción eficaz.

3.6 Desarrollo del plan de marketing hotelero

3.6.1 Objetivo General

Diseñar estrategias de marketing en la Hostería Sisarina que promuevan los servicios

turísticos y hoteleros para lograr un nivel de posicionamiento en el mercado

3.6.2 Objetivos específicos

Fomentar la fidelidad en los clientes actuales de la hostería a través de estrategias

que permitan mantener una relación directa con cada uno de los clientes

Proponer estrategias de marketing que logren persuadir de forma directa a la

demanda turística y hotelera

32

Establecer mecanismos de evaluación y control que permitan revisar

periódicamente las diferentes estrategias para mejorar los resultados del plan.

3.7 Análisis y situación de la hostería Sisarina ubicado en san pablo del lago.

El análisis FODA consiste en evaluar las fortalezas y debilidades, que resultan del estudio

interno y las oportunidades y amenazas que surgen en el entorno.

Tabla No 2 MATRIZ FODA

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

- Ubicado en una zona con belleza

paisajística que los turistas prefieran

visitar durante las vacaciones

- Clima y ambiente natural agradable

- Propietario del hotel abierto a las

mejoras.

- Servicios turísticos como deportes

acuáticos, spa, hidromasaje

considerados aceptables para los

turistas

- Cuenta con una estructura física

adecuada y acogedora

- Bajo nivel de delincuencia en la

zona

- La calidez de su gente de la

parroquia san pablo del lago se

caracteriza por ser amable y

respetuosa

- Poseer comunidades indígenas que

se encuentran alrededor de la

parroquia, en donde los visitantes

pueden tener un acercamiento

cultural, y disfrutar de sus bellos

Parajes.

- Atracción por mas turistas a la

Hostería

- Diversificar sus servicios

- Asociación con otros hoteles para

fortalecer la oferta

- Oportunidad de promoverse como

una alternativa a los turistas por

esparcimiento

- Posicionarse como la mejor opción

de las diferentes infraestructuras

turísticas y hoteleras del sector.

- Los turistas perciban un ambiente de

seguridad y acogidos por la

amabilidad de su gente y por ende

regresen

- Turismo receptivo elevado

DEBILIDADES AMENAZAS

- Falta de una estructura

administrativa formal en la hostería

- Mala administración de la empresa

- Pérdida de clientes

33

- Inestabilidad de funcionamiento

- limitada inversión por la promoción

y publicidad de la hostería

- alto nivel de competencia

- Desconocimiento de los servicios

que ofrece Sisarina

- Oferta de precios bajos por la

competencia y quedar fuera.

ELABORADO POR: La Autora

3.8Análisis de mercado

Los turistas que visitan la parroquia San Pablo del Lago están representados por los

habitantes de Quito, pues la parroquia queda a tan solo hora y media de viaje es por esta

razón que se asume que la gran mayoría de los visitantes que llegan a la parroquia

proceden de de la ciudad Quito. Por ende a la hostería Sisarina llegan en su mayoría

turistas nacionales que buscan alejarse del estrés de la ciudad y dejarse envolver por el

bello paisaje de la parroquia. Así también se ven atraídos por practicar los deportes

acuáticos sobres las aguas del Lago San Pablo pues sus aguas permiten realizar actividades

como: velerismo, natación, manejar las motos acuáticas.

Segmentación del mercado.

En cuanto a la segmentación del mercado, se tiene que las personas que visitan la

Parroquia San Pablo del Lago están en una edad promedio entre 26 – 45 años de edad, el

25% de los turistas que visitan la parroquia son empleados privados seguido de los

empresarios que es del 12 %, además se puede persuadir en la encuesta que la mayoría de

los visitantes tienen un nivel superior y prefieren el alojamiento de un hotel.

Mercado Objetivo:

El mercado objetivo es el conjunto real y no real que la parroquia San Pablo del Lago

quiere captar y al mismo tiempo los que se quiere diferenciar de los demás para conocer

con exactitud a qué tipo de clientes se va a dirigir el producto. Se concluyó que el

mercado objetivo o meta se encuentra ubicado en la provincia de Pichincha y para ser más

específicos en la ciudad de Quito puesto que el 50 % de los encuestados respondieron que

procedían de esta ciudad y que visitaban con mucha frecuencia la parroquia

3.9 Perfil del visitante.

Gracias a la realización de las encuestas se puede establecer el perfil del visitante: Según

las siguientes variables:

Segmentación geográfica: Se basará en los clientes o turistas que están

34

principalmente ubicados en la provincia de Pichincha, pues en las encuestas se

obtuvo que el 50 % de los visitantes venían de la provincia de Pichincha.

Segmentación demográfica: En la hostería se ofrecerán paquetes turísticos que

contengan visitas a lugares naturales dirigidos a personas del sexo masculino y

femenino, personas jóvenes que oscilen entre los 18 a 35 años de edad

mayormente, y también a personas que estén en una edad promedio de 35 años.

Segmentación Psicográfica: Se enfocara principalmente a los turistas de clase

media y media baja ya que la mayoría de las personas que encuestamos están

dispuestas a gastar en cada viaje de turismo un mínimo de 100 dólares por lo que se

concluyó que pertenecen a estas clase sociales.

Segmentación Conductual: Enfocando en el cuidado del medio mediante se cree

que los turistas disfrutaran mucho del ambiente que tiene la hostería ya que estas

personas son muy dinámicas y que disfrutan haciendo actividades de recreación y

diversión combinados con actividades de naturaleza y culturales.

3.10 Análisis de la competencia

Competencia DirectaLa competencia Directa para la empresa Sisarina es la

hosterías Cabañas del Lago, ya que ofrece los mismos servicios turísticos y

Hoteleros y se encuentra en el mismo lugar estratégico que la hostería Sisarina,

razón por la cual llegan en su mayoría turistas nacionales que buscan alejarse del

estrés de la ciudad y dejarse envolver por el bello paisaje de la parroquia. Así

también se ven atraídos por practicar los deportes acuáticos sobres las aguas del

Lago San Pablo pues sus aguas permiten realizar actividades como: velerismo,

natación, manejar las motos acuáticas.

Competencia Indirecta Para la Hostería Sisarina la competencia Indirecta es la

Hacienda Cusínya que posee diferentes servicios turísticos y apunta a mercado

extranjero, se trata de una hacienda construida en el siglo XVII, que tiene más de

400 añosde historia y que resulta ser un gran atractivo de tipo cultural que atrae a

un gran número de turistas, en esta Hacienda se pueden realizar diversas

actividades como cabalgatas al valle de la Rinconada, caminatas a las comunidades

indígenas aledañas a la parroquia. Al interior de la hacienda existen jardines que

encierran variedad de especies tanto de animales como de plantas que por su

belleza dejan encantados a los turistas. Los que más se puede observar es avifauna.

35

3.11 Estrategias del plan de marketing hotelero

Estrategia de servicio

La empresa cuenta con servicios de alojamiento, restaurante, sala de juegos, spa, deportes

acuáticos, mini capilla religiosa. Pero para una mayor diversificación de servicios a los

turistas se plantea la siguiente estrategia, misma que más adelante se explica

detalladamente

Diversificación de servicios: Servicio de guías turístico

Estrategias de Precios

La fijación de precios juega un papel importante para el crecimiento de la

industriahotelera, debido a su misma naturaleza y sus características de intangibilidad

yperecibilidad, motivo por el cual se planteo esta estrategia mediante la política de precios

descuentos periódicos o rebajas. Por esta razón se estableció la siguiente estrategia

Descuentos: Descuentos por frecuencia de visitas; Descuento por grupos

Estrategias de distribución

Venta personal: Corporativa; Individual; Promotores de turismo

Tele mercadeo: Corporativo; Individual

Estrategia de Publicidad

Medios Masivos

Prensa

Medios alternativos,

Brochures

Vallas

Afiches de mapas

Artículos promocionales

Pagina web

Correo electrónico.

A continuación se describe detalladamente las estrategias planteadas por la autora.

36

ESTRATEGIA DE SERVICIO

TÁCTICA: SERVICIO DE GUÍAS TURÍSTICOS

OBJETIVO: Brindar servicios adicionales a los que ya cuenta la hostería a través de tours a

lugares de mayor atracción turística.

IMPORTANCIA: Se diversifican los servicios para una mayor satisfacción a los turista

ALCANCE: Los huéspedes que se interesan por la cultura de la parroquia San Pablo del lago

y por explorar mas la zona.

a. determinar rutas de tours

b. contratación de guías turísticos

ACCIONES c. Capacitar a las personas contratadas acerca de la cultura

e historia propia de la región

HUMANOS: Dos guías turísticos que trabajarán fines de semana

RECURSOS TÉCNICOS:No se requieren

FINANCIERO: Sueldo mensual de los guías turísticos 160 $

PERIODO DE

EJECUCIÓN Durante el desarrollo del plan

RESPONSABLE El administrador o propietario de la Hostería

37

ESTRATEGIA DE PRECIOS

DESCUENTOS

TÁCTICA: DESCUENTOS POR FRECUENCIA DE VISITAS

OBJETIVO: Premiar la preferencia de los clientes actuales que frecuenten la hostería por

más de dos ocasiones durante el año y atraer más turistas manteniendo su fidelidad por

medio de de implementación de promociones

IMPORTANCIA: Mantener una relación estrecha con el cliente, satisfaciendo sus

necesidades y expectativas sobre las promociones que pueda encontrar en la hostería

ALCANCE: se pretende alcanzar una mayor preferencia, tanto de los clientes actuales como

de los posibles clientes.

a. Establecer sobre de qué servicios se implementaran

descuentos, para el caso se toma como ejemplo los

descuentos sobre el valor del hospedaje

b. Determinar el porcentaje del descuento y la duración

estimada de estos. Ver tabla de descuentos.

ACCIONES c. Dar a conocer masivamente la estrategia, por medio de

las estrategias de marketing implementadas e-marketing y

por medio de la venta personal HUMANOS : las personas que efectuarán esta estrategia pueden

ser las mismas personas que se encarguen de la

Venta personal.

RECURSOS TÉCNICOS:PC

FINANCIERO: Los descuentos oscilarían entre el 10% y el 30% de los costos normales

PERIODO DE

EJECUCIÓN Esta estrategia será ejecutada en las siguientes dos semanas de

ejecución del Plan de marketing hotelero en la hostería

RESPONSABLE El administrador o propietario de la Hostería

38

ESTRATEGIA DE PRECIO

DESCUENTO

TACTICA: DESCUENTO POR GRUPOS

OBJETIVO: Captar la atención de empresas e instituciones a través de promocionar

descuentos especiales por estadía en la hostería.

IMPORTANCIA: Lograr una mayor preferencia de las instituciones para realizar sus

actividades grupales

ALCANCE: Se pretende cubrir a empresas u organizaciones nacionales que realicen

actividades grupales tales como seminarios, retiros o cualquier otro evento

a. determinar el porcentaje del descuento que se

implementará. ver tabla de descuento.

b. Definir políticas de descuentos que sean atractivas.

ACCIONES c. Presentar a las instituciones y empresas una propuesta de descuentos para sus eventos corporativos, para el caso

se presenta una tabla de descuentos aplicable de acuerdo

al número de personas que participarán en algún evento o

Se hospeden en la hostería.

HUMANOS: Recursos humanos dedicados a la venta personal

RECURSOS TÉCNICOS: Se utilizará la base de datos de la Hostería

FINANCIERO: Los descuentos serán entre el 8% y el 10% de los

Costos normales

PERIODO DE

EJECUCIÓN Once meses

RESPONSABLE El administrador o propietario de la Hostería

39

MODELO DE TABLA DE DESCUENTOS POR FRECUENCIA DE VISITA

No. DE VISITAS AL AÑO DESCUENTO

2 veces al año 10 %

3-4 veces al año 20%

5 a mas 30%

MODELO DE TABLA DE DESCUENTOS POR GRUPOS

GRUPO DE PERSONAS % DESCUENTO

3-5 Personas 10 %

6-10 Personas 15%

11-20 Personas 25%

21 a más Personas 30 %

Observación:

Los descuentos aplican únicamente en alojamiento y uso de

instalaciones, no incluye consumo de alimentación.

Observación:

Los descuentos aplican únicamente en alojamiento y uso de

instalaciones, no incluye consumo de alimentación.

40

ESTRATEGIA DE PLAZA O DISTRIBUCIÓN

VENTA PERSONAL

TACTICA: VENTA PERSONAL (CORPORATIVA)

OBJETIVO: Presentar a las empresas una opción diferente para realizar sus actividades

grupales.

IMPORTANCIA: Promover la hostería y estrechar los vínculos con las empresas por

medio de la venta directa.

ALCANCE: Empresas e instituciones nacionales.

a. Establecer el contacto con la persona encargada de la

empresa

b. Estructurar la presentación de acuerdo a la empresa

que se visitará

ACCIONES c. Dar seguimiento a las visitas

HUMANOS : Se requiere de uno a tres vendedores

.

RECURSOS TÉCNICOS: Equipo de computación para desarrollar y preparar

Las presentaciones

FINANCIERO: El costo mensual será aproximadamente de $ 50.00 en la impresión de documentos. Además

Viáticos para vendedores de $300

PERIODO DE

EJECUCIÓN Diez meses

RESPONSABLE El administrador o propietario de la Hostería

41

ESTRATEGIA DE PLAZA O DISTRIBUCIÓN

VENTA PERSONAL

TACTICA: VENTA PERSONAL (INDIVIDUAL)

OBJETIVO: Tener un mayor acercamiento con el cliente a través del contacto directo, para

exponer los servicios de la hostería.

IMPORTANCIA: Se puede conocer de primera mano, el interés que el cliente tiene y las

expectativas que posee sobre la visita a la hostería

ALCANCE: Llegar a nuevos clientes que no se hayan hospedado en la hostería

anteriormente y a los clientes que se encuentran registrados en la base de datos.

a. Elaborar la correspondencia que se entregará a los

clientes que se visitarán.

b. Calendarizar las visitas.

ACCIONES c. Desarrollar una presentación de las diferentes

opciones que puede encontrar en la hostería que

provoque expectativa al cliente.

HUMANOS :Se requiere de uno a tres personas que lleven a cabo esta estrategia, los cuales pueden estar asignados

a distintas zonas del país.

RECURSOS TÉCNICOS: Contar con equipo de computación para preparar la

Correspondencia que se entregará al cliente.

FINANCIERO: El costo mensual será aproximadamente de $ 50.00 en la impresión de documentos que se

Entregará al momento de la visitan y viáticos para

Encargados de la venta personal de $ 300,00

EJECUCIÓN Nueve meses

RESPONSABLE El administrador, persona encargada del marketing o

Propietario de la Hostería.

42

ESQUEMA DE TÁCTICA PARA LA VENTA PERSONAL

Fuente: La Autora

VISITA A CONTACTO

INTRODUCCÍON

EXPOSICIÓN

CIERRE DE LA VENTA

CONFIRMACION DE LA

RESERVACIÓN

MANEJO DE

OBJECIONES

SEGUIMIENTO

POST VENTA

43

ESTRATEGIA DE PLAZA O DISTRIBUCIÓN

VENTA PERSONAL

TÁCTICA: VENTA DE SERVICIOS POR MEDIO DE PROMOTORES DE TURISMO

OBJETIVO: Proponer los servicios de la hostería a través de una agencia de promoción de

turismo, para los turistas nacionales e internacionales.

IMPORTANCIA: Crear una alianza con promotores de turismo de tal forma, que más

personas podrán conocer los beneficios de la hostería presentando a los turistas una

opción diferente de descansar y distraerse.

ALCANCE: Turistas nacionales y extranjeros.

a. evaluar opciones de agencias promotoras de turismo que

pueden considerarse apropiadas para el cumplimiento del

objetivo

b. Definir diversos paquetes que pueden ser ofrecidos a

través de las agencias promotoras de turismo, donde el

promotor de turismo se encargará de ofrecer los servicios

de la hostería Sisarina

ACCIONES

c. Establecer las condiciones de negociación con los

promotores de turismo buscando el beneficio común

HUMANOS: Se requiere de una persona que se encargue de

Efectuar el contacto con la agencia promotora de turismo

RECURSOS TÉCNICOS: No se requiere

FINANCIERO: se negociarán los porcentajes de comisión con los

Promotores de turismo.

EJECUCIÓN Ocho meses

RESPONSABLE El administrador, persona encargada del marketing o propietario de

la Hostería

44

ESQUEMA DE VENTA ATRAVES DE PROMOTORES DE TURISMO

Fuente: La Autora

PASOS A SEGUIR:

Para dar inicio a esta táctica se contactará con agencias promotoras de turismo que

tengan interés de ofrecer los servicios de la hostería a nivel nacional e

internacional

Se realizarán negociaciones para establecer el porcentaje de comisiones que serán

otorgadas a las agencias promotoras de turismo

El encargado del marketing o propietario del hotel debe estar en contacto con las

agencias para informarlo de promociones que la hostería implemente

CONTACTO CON

PROMOTORES

NEGOCIACIÓN DE

COMISIONES

SEGUIMIENTO

45

ESTRATEGIA DE PLAZA O DISTRIBUCIÓN

TELEMERCADEO

TÁCTICA: TELEMERCADEO CORPORATIVO

OBJETIVO: Contactar telefónicamente a las empresas para ofrecer los servicios de la

hostería.

IMPORTANCIA: Tener acercamiento directo con los clientes y conocer las necesidades

que pueden ser satisfechas con los servicios que ofrece la hostería.

ALCANCE: Llegar a nuevos clientes y a los que se han hospedado en la hostería.

a. Elaborar guión de mercadeo. Ver modelo

b. Capacitar a la persona encargada de telemercadeo. Con los

temas como técnicas de ventas telefónicas y manejo de

objeciones en las ventas telefónicas.

ACCIONES

c. Planificar y organizar el número de llamadas diarias y las

empresas a las que se llamarán

HUMANOS: Se requiere una persona encargada de la función de

telemercadeo

RECURSOS TÉCNICOS: Es necesario contar con aparato y línea telefónica en

buen estado

FINANCIERO: Aproximadamente $ 200.00 mensuales en consumo

telefónico

PERIODO DE

EJECUCIÓN nueve meses

RESPONSABLE El administrador, persona encargada del marketing o propietario

de la Hostería

46

ESTRATEGIA DE PLAZA O DISTRIBUCIÓN

TELEMERCADEO

TÁCTICA: TELEMERCADEO INDIVIDUAL

OBJETIVO: Llevar a cabo un seguimiento directo a través de llamadas telefónicas a clientes

potenciales y destacar los beneficios que posee la hostería y que puede satisfacer la necesidad

de los demandantes (comodidad- ambiente natural)

IMPORTANCIA: Por medio de esta táctica se tendrá un contacto directo con el cliente por lo

tanto se puede obtener de primera mano el interés del cliente hacia los servicios de la hostería y

sus expectativas.

ALCANCE: Llegar a nuevos clientes y a los que se han hospedado en la hostería.

a. Elaborar guión de mercadeo. Ver modelo

b. Capacitar a la persona encargada de telemercadeo. Con los

temas como técnicas de ventas telefónicas y manejo de

objeciones en las ventas telefónicas.

ACCIONES

c. Calendarizar y organizar el número de llamadas diarias y

las personas a las que se llamarán

HUMANOS: Se requiere una persona encargada de la función de

tele mercadeo

RECURSOS TÉCNICOS: Es necesario contar con aparato y línea telefónica en

buen estado

FINANCIERO: Aproximadamente $ 200.00 mensuales en consumo

Telefónico

EJECUCIÓN nueve meses

RESPONSABLE El administrador, persona encargada del marketing o propietario

de la Hostería

47

ESTRATEGIA DE TELEMERCADEO

MODELO DE UN GUION DE TELEMERCADEO CORPORATIVO

Buenos días!, mi nombre es____________ y le estoy llamando desde Hostería

Sisarina localizada en San Pablo del lago del cantón Otavalo, el motivo de mi

llamada es porque necesito que me facilite el nombre del gerente de Recursos

Humanos o del (jefe de capacitación) de su empresa.

Si pregunta, cual es el motivo de la llamada, entonces usted contesta:

Tengo en la pantalla de mi computadora, una invitación en blanco para enviar a su

empresa, pero necesito saber a quién va dirigida.

Entabla una buena relación con la recepcionista y pregunta por el nombre de

la persona contacto.

Buenos días Sr/Sra._______________ mi nombre es _____________ y estoy

llamando de Hostería Sisarina localizada en san pablo del lago del cantón Otavalo.

Sr/Sra.____________ nosotros estamos invitando a un seleccionado grupo de

empresas a que nos visiten y disfruten de una estadía exclusiva en nuestra hostería

durante la próxima capacitación que tengan programada para su personal.

Hemos diseñado amplios salones de conferencia para que ustedes puedan

desarrollar sus actividades de capacitación, contamos con espacios acogedores que

le permitirán un momento de esparcimiento sin igual.

En Hostería Sisarina ustedes podrán desarrollar sus actividades de capacitación con

mucha tranquilidad y comodidad dentro de un agradable ambiente de relajación.

Le invitamos a que transmita motivación a sus empleados ofreciendo su próxima

capacitación en un lugar diferente, lejos del ruido de la ciudad y disfrutando de la

naturaleza y del clima templado de la zona.

Déjeme contarle que exclusivamente para su empresa y para darles una cordial

bienvenida hemos considerado los siguientes beneficios:

Descuentos en las tarifas regulares de las salas de conferencias

De lunes a jueves 15% de descuento

De viernes a domingo desde un 20% hasta un 30% de descuento

48

Solo tiene que hacer previamente su reservación y a partir de ese momento ya se hace

acreedor al descuento.

Y como regalo de bienvenida usted, recibirá un pintoresco regalito elaborado por

nuestros artesanos de San Pablo, el cual podrá conservar como recuerdo de su visita a

este hermoso lugar.

Sr. /Sra.____________ le parece que le llame el día para confirmar si fue

considerada nuestra propuesta.

Recuerde que mi nombre es _______________ , y para cualquier consulta o

reservación estamos para servirle en nuestros números telefónicos.

BIENVENIDO A SU HOSTERÍA SISARINA.

MDELO DE GUION DE TELEMERCADEO INDIVIDUAL

Buenos días!, me gustaría hablar con el Sr./Sra.

Si pregunta, cual es el motivo de la llamada, entonces usted contesta:

La Hostería Sisarina localizada en san pablo del lago del cantón Otavalo está

extendiendo una invitación personal al Sr/Sra.

Espera que le comuniquen e inicia la conversación

Buenos días!, mi nombre es____________ y estoy llamando desde Hostería

Sisarina localizada en San Pablo del lago del cantón Otavalo.

Sr/Sra._____________ nosotros estamos invitando a un seleccionado grupo de

personas como usted a que disfruten de una estadía exclusiva en nuestra hostería

(durante las próximas vacaciones que se avecinan; durante el próximo fin de

semana).

En Hostería Sisarina usted podrá disfrutar con mucha tranquilidad y comodidad

dentro de un agradable ambiente con servicios de SPA y relajación.

La buena comida, los espacios acogedores y llenos de colorido, y los motivos de arte de

nuestra tierra le esperan en Hostería Sisarina.

Déjeme contarle que para darle una cordial bienvenida hemos preparado paquetes

promocionales que no dudamos serán de su agrado:

49

Descuentos en las tarifas regulares de habitaciones

De lunes a jueves 10% de descuento

De viernes a domingo desde un 15% hasta un 25% de descuento

Solo tiene que hacer en este momento su reservación y hacerse acompañar al menos de

una persona.

Y como regalo de bienvenida usted, recibirá un pintoresco regalito elaborado por

nuestros artesanos de San Pablo, el cual podrá conservar como recuerdo de su visita a

este hermoso lugar.

Sr. /Sra.____________ ya por estar incluido en nuestra lista de invitados especiales

usted tiene el privilegio de contar con una habitación reservada; puesto que nos

encantaría tenerlo como nuestro huésped.

Dígame…. ¿le gustaría que confirmáramos en este momento su reservación?

Recuerde que mi nombre es ______________ , y para cualquier consulta o

reservación estamos para servirle en nuestro números telefónicos.

BIENVENIDO A SU HOSTERÍA SISARINA.

Feliz día.

MANEJO DE OBJECIONES

QUIERO PENSARLO

Pero Sr/Sra. ______________piense que ningún hotel de la ciudad usted podrá

disfrutar de la frescura del bosque y la musicalidad de nuestro lago que rodea la

Hostería.

La tranquilidad, el verdor espacios acogedores llenos de colorido y los motivos del

arte de nuestra tierra solo los encontrara en Hostería Sisarina.

Además nuestros descuentos son exclusivos para personas como usted.

Entonces Sr/Sra. ¿Efectuamos la reservación?.

50

TENGO QUE CONSULTAR CON MI EMPRESA

Comprendo que debe consultar con su empresa esta nueva opción que ahora e

presentamos, solo recuerde que se trata de una invitación exclusiva para su empresa.

Nosotros sentimos mucho no poder hacer esta misma invitación a empresas que se

dediquen a la misma actividad (comercial) (social) que ustedes, pero ellas no me

aparecen en mi lista de invitados especiales.

Entonces le llamare el día de mañana para saber su respuesta.

NO TENGO DINERO

Lo entiendo perfectamente Sr/Sra._______________, pero todos sabemos que por peor

que este la situación siempre hay un (año nuevo que festejar), (unas vacaciones que

disfrutar) y que en esas ocasiones salimos a compartir con nuestra familia. Por qué

gastar más en una cena familiar preparada en casa; o en un viaje a otro país vecino,

cuando puede hacer uso de nuestro fantástico descuento de hasta el 30% por estadía en

nuestro hotel.

Y como valor agregado usted realmente descansara y podrá efectuar un tour por los

lagos más hermosos de nuestro país en los que puede percibir de un clima sumamente

agradable y podrá visualizar hermosos paisajes de nuestro país. Sera una experiencia

espectacular.

¿Dígame mantenemos su reservación?

¿POR QUE EL HOTEL ESTA HACIENDO ESTO?

Esta es la situación de ganar usted gana por ahorrar con nuestros descuentos y disfrutar

de una estadía llena de tranquilidad y nosotros ganamos al decirle a usted a sus

amistades cuanto ha disfrutado de los servicios que nuestra hostería ofrece en

habitaciones y restaurante. Así que le damos las gracias desde ya por dar buenas

recomendaciones nuestras; ¿Vamos a confirmar su reservación ahora?

51

ESTRATEGIA PUBLICITARIA

MEDIOS MASIVOS

TÁCTICA: ANUNCIO DE PRENSA (SECCION CLASIFICADOS)

OBJETIVO: Utilizar un medio de comunicación masivo para dar a conocer la hostería como

una mejor opción para descanso y recreación.

IMPORTANCIA: Por este medio se logra llegar a más personas ya que es accesible por

su bajo costo y mayor alcance.

ALCANCE: Por ser un medio de circulación nacional existe la oportunidad de darse a

conocer en todo el territorio e incluso internacionalmente.

a. Definir el nombre del diario en el que se publicará el

anuncio

b. Los anuncios serán publicados en los clasificados en la

sección viajes y excursiones. Ver modelo

ACCIONES

c. Diseño del anuncio

HUMANOS: Persona encargada del marketing será responsable

de hacer el contacto con el periódico

RECURSOS TÉCNICOS: No se requieren

FINANCIERO: Están comprendidos en aproximadamente en

$150.00

EJECUCIÓN La publicación se realizará dos semanas antes de las temporadas altas

RESPONSABLE El administrador, persona encargada del marketing o

Propietario de la Hostería.

52

ESTRATEGIA PUBLICITARIA

MEDIOS ALTERNATIVOS

TÁCTICA: ELABORACIÓN DE BOCHURE

OBJETIVO: Lograr el contacto directo con el mercado a través de este medio impreso con

impacto visual, informando los servicios que promociona la hostería.

IMPORTANCIA: Es un medio de comunicación que es atractivo visualmente y se

convierte en un medio eficaz, su costo es bajo y proporcionará la información necesaria

para que el cliente se motive a llamar o visitar la hostería.

ALCANCE: Será distribuido a los turistas que visiten la hostería, entidades turísticas y

hoteleras..

a. Diseño del arte de brochure. Ver modelo

b. Distribución al mercado por correo previo a temporadas

altas

ACCIONES

c. distribución directa, durante los fines de semana en

kioscos y en la hostería a través de la venta personal

HUMANOS: Un diseñador gráfico

RECURSOS TÉCNICOS: No se requieren

FINANCIERO: Diseño de arte tamaño carta $ 190.00

Impresión de 1000 brochures en papel couché base 80 : $450.00

PERIODO DE

EJECUCIÓN Once meses

RESPONSABLE El administrador, persona responsable del marketing

53

ESTRATEGIA PUBLICITARIA

MEDIOS ALTERNATIVOS

TÁCTICA: VALLAS PUBLICITARIAS

OBJETIVO: Persuadir a las personas que transitan por la zona para que visiten las instalaciones

de la hostería.

IMPORTANCIA: Esta estrategia ejerce una mayor atracción entre los mejores

candidatos a clientes; así mismo, podría determinar el nivel de aceptación de la

estrategia. Las vallas publicitarias permitirán que los automovilistas y peatones puedan

informarse sobre la existencia y ubicación de la hostería.

ALCANCE: Turistas que transitan por la carretera y que buscan un lugar para alojarse.

a. Diseño de la valla. Ver modelo

b. Determinar lugares estratégicos para colocar la valla

ACCIONES

c. Contactar empresas dedicadas a al instalación y

mantenimiento de vallas

HUMANOS: Encargado de mercadeo para que realice los contactos

RECURSOS TÉCNICOS: No se requieren ya que se contratará a terceros que

se encarguen de la instalación y mantenimiento de vallas

FINANCIERO: 2 Vallas Estándar de 9x3 Mts costarán $180.00

EJECUCIÓN Durante 6 meses consecutivos

RESPONSABLE El administrador, responsable de marketing o propietario de la

Empresa.

54

ESTRATEGIA PUBLICITARIA

MEDIOS ALTERNATIVOS

TÁCTICA: AFICHES DE MAPAS

OBJETIVO: Orientar a los turistas sobre la ubicación geográfica de la hostería, destacando su

ubicación estratégica.

IMPORTANCIA: Permite ubicar en una forma clara la ruta hacia la hostería, así como

a lugares turísticos aledaños

ALCANCE: Turistas nacionales y extranjeros.

a. Diseño de un mapa de ubicación, de fácil entendimiento

Y con ilustraciones del lugar. Ver modelo

b. Contactar con la imprenta para la elaboración del mapa

ACCIONES

c. Distribución de mapas en lugares estratégicos

HUMANOS: Persona encargada de distribución de mapas

RECURSOS TÉCNICOS: No se requerirán

FINANCIERO:$ 300.00 por impresiones de mil mapas

PERIODO DE

EJECUCIÓN Once meses

RESPONSABLE El administrador o propietario de la Hostería

55

ESTRATEGIA PUBLICITARIA

MEDIOS ALTERNATIVOS

TÁCTICA: DISTRIBUCIÓN DE ARTICULOS PROMOCIONALES

OBJETIVO: Obsequiar a los clientes que visiten la hostería un estímulo que haga recordar a

los turistas que estuvieron hospedados en él.

IMPORTANCIA: Los artículos promocionales constituyen una estrategia para mantener

la marca en la mente del comprador

ALCANCE: Huéspedes de la hostería.

a. determinar artículos promocionales (Artesanías

representativas de la zona)

b. Adquirir artículos promocionales

c. Obsequiar diferentes artículos promocionales a los

clientes, cuando se retiren de la hostería.

ACCIONES

HUMANOS: Recepcionista de la hostería

RECURSOS TÉCNICOS: No se requerirán

FINANCIERO: $ 200.00 en diferentes tipos de artesanías ejemplo

Caballitos de totora, llaveros, cruces

PERIODO DE

EJECUCIÓN Doce meses

RESPONSABLE El administrador o propietario de la Hostería

56

ESTRATEGIA PUBLICITARIA

MEDIOS ALTERNATIVOS

TÁCTICA: PÁGINA WEB

OBJETIVO: Difundir los servicios que brinda la hostería por un medio electrónico masivo

que pueda ser consultado a nivel nacional e internacional.

IMPORTANCIA: Aprovechamiento de medios tecnológicos audio-visuales

ALCANCE: Turistas nacionales y extranjeros.

a. Diseño de la página Web. Ver modelo

b. Divulgar al mercado la dirección de la página Web por

medio de la implementación de las tácticas que apliquen

para tal fin, planteadas en el plan.

ACCIONES

c. Mantenimiento y actualización de la página.

HUMANOS: Técnico para mantenimiento

RECURSOS TÉCNICOS: Conexión a internet, Computadora

FINANCIERO: Diseño y mantenimiento de la página $ 350.00

PERIODO DE

EJECUCIÓN Doce meses

RESPONSABLE Fuerza de ventas, encargado de marketing o propietario de la

Hostería.

57

ESTRATEGIA PUBLICITARIA

MEDIOS ALTERNATIVOS

TÁCTICA: CORREOS ELECTRÓNICOS

OBJETIVO: Llegar directamente a los turistas a través de un medio moderno y electrónico

enviando correos electrónicos para informar sobre los servicios y promociones.

IMPORTANCIA: Es un medio moderno y accesible que permite estrechar las relaciones

con los clientes al enviarles un mensaje personalizado a su cuenta de correo electrónico.

ALCANCE: Turista que se han registrado al visitar la hostería.

a. Diseño de texto y elementos visuales que capten la

atención de los destinatarios

b. Envío de correo

ACCIONES

c. Retroalimentación, confirmar que los correos fueron

recibidos

HUMANOS: Encargado del diseño y mantenimiento del texto

Personal de ventas

RECURSOS TÉCNICOS: No se requerirán

FINANCIERO: Costo de conexión a internet $ 360.00

PERIODO DE

EJECUCIÓN Doce meses

RESPONSABLE Fuerza de ventas

Encargado de marketing

Propietario

58

3.12 MECANISMOS DE EVALUACIÓN Y CONTROL

HERRAMIENTAS DE EVALUACIÓN Y CONTROL

Para conocer la efectividad del plan de marketing hotelero, es necesario evaluarlo

periódicamente, tomando en cuenta una buena planificación, los indicadores son un

elemento imprescindible en las políticas de gestión de calidad. La base de la planificación

es el conocimiento de la realdad actual, y eso sólo se consigue midiendo los parámetros

que determinen el resultado de la demanda.No bastan indicadores que informen de los

resultados alcanzados, sino que también son necesarios indicadores sobre la eficiencia con

la que se consiguen esos resultados y sobre el grado de satisfacción del cliente receptor del

servicio hotelero.Control es un proceso mediante el cual se garantiza los comportamientos

y el desempeño se ajustan a los estándares de los establecimientos hoteleros, en los que se

encuentran reglas, procedimientos, estrategias y objetivos.

PROCESAMIENTO DE RESULTADOS

Para verificar los resultados obtenidos a través de la ejecución del Plan se deberá llevar a

cabo reuniones con el encargado del marketing o de ventas a fin de obtener calificación a

diversos criterios con los que se pueda medir la eficiencia y eficacia de las estrategias que

se implementen para el logro de los objetivos planteados.

NOMBRE DE LA TÁCTICA____________________

Tabla No 3 Resultados Alcanzados

Factores

1er

trimes

tre

2do

trimes

tre

3er

trimes

tre

4to

Trim

estre

Nivel de satisfacción

Optimo Bueno Regular

Cantidad de turistas

hospedados

No. De días

hospedados

No. De eventos

realizados

Satisfacción del

cliente

Observaciones

Fuente: la Autora a partir de Cohen (2008)

59

3.13INFORMES DE EVALUACIÓN Y CONTROL

El control del Plan de marketing anual permite a la hostería asegurarse de que las metas

establecidas se alcancen, durante el desarrollo de las estrategias planteadas.

Se deberán establecer procedimientos que nos permitan medir la eficacia de cada una de

las acciones, así como determinar que las tareas programadas, se realicen en la forma,

método y tiempo previsto.

A continuación se presenta un modelo para el control y evaluación de resultados, el cual

puede ser ajustado en algunos elementos que se consideren oportunos, a fin de que se

perfile de acuerdo a las necesidades, funcionamiento y desarrollo de la hostería.

Tabla No 4 Evaluación y Control de las Estrategias planteadas

Táctica / Actividad

Cantidad

Cumplimiento

Si No

%

Observaciones

BROCHURE

- Enviados por correo

-Entregados por kioscos

-Entregados en la hostería

VALLAS PUBLICITARIAS

-Instalación

-Mantenimiento

ANUNCIO DE PRENSA

-Publicaciones

PROCIONES DE VENTAS

(DESCUETOS)

-Descuentos del 10%

-Descuentos del 20%

-Descuentos del 30%

ARTICULOS PROMOCIONALES

-Articulo No.1

-Articulo No.2

-Articulo No.3

VENTA PERSONAL

-Resultado Positivo

Resultado Negativo

TELEMERCADEO

-Confirmaciones Realizadas

60

-Llamadas sin resultado positivo

PÁGINA WEB

-No de visitantes que ha ingresado

E-MAIL

-Posee información de leídos

-Confirmados

KIOSCOS

-Brochures entregados

-Mapas entregados

-Tiempo de entrega (No de días)

GUÍAS TURÍSTICOS

-Cantidad de personas participantes

Fuente: la Autora a partir de Cohen (2008)

3.14 RECURSOS

Para la implementación del plan y para alcanzar los objetivos deseados, se debe contar con

un recurso humano, material y financiero para lo cual se presenta una propuesta de los

recursos que se consideran necesarios para echar apndar el plan de marketing hotelero en la

Hostería Sisarina. El recurso financiero se detalla a través del presupuesto destinado para la

implementación detallado más adelante.

Recursos Humano

RECURSO HUMANO MONTO

Encargado en Ventas $1.025.00

Encargado de mercadeo $1.025.00

2 Vendedores de campo $2.050.00

2 Asistente de planta $2,844.00

1 Asistente de mercado $3, 600.00

2 Guías turísticos $ 160.00

SUBTOTAL $10,704.00

61

Recurso financiero

CANTIDAD ACTIVIDAD/PRODUCTO MONTO

Telemercadeo $ 1,800.00

10 Publicaciones Anuncio prensa $ 1,500.00

100 Diseño e impresión de brochures $ 640.00

2 Vallas publicitarias $ 1,800.00

1000 Mapas $ 300.00

Entrega de artículos promocionales $ 200.00

1 Diseño y mantenimiento de pág. web $ 350.00

Correo electrónico $ 360.00

SUB TOTAL $ 6,950.00

Recurso material

CANTIDAD DESCRIPCIÓN VALOR

2 Computadoras $ 1,200.00

1 Impresora $ 100.00

2 Aparatos telefónicos $ 50.00

1 Aparato Telefax $ 30.00

SUB TOTAL $ 1,380.00

3.3.10 PRESUPUESTO PARA LA IMPLEMENTACIÓN DEL PLAN DE

MARKETING HOTELERO

RECURSOS MONTO

R. HUMANOS $10,704.00

R. FINANCIERO $ 6,950.00

R. MATERIAL $ 1,380.00

SUBTOTAL $19,034.00

IMPREVISTOS10% $ 1,903.00

TOTAL $20,937.00

62

3.17PLAN DE MEJORA CONTÍNUA

A continuación se describe los principales pasos a seguir para la elaboración del Plan de

mejoras

Gráfico No 3 Plan de mejora continúa.

Fuente: la Autora a partir de Cohen (2008)

3.3.13 VALIDACIÓN DE LA PROPUESTA

El Plan de marketing hotelero fue revisado y aprobado por expertos en marketing, el

Tecnólogo José Stalin Villareal Flores y la Ing. Karina Lapuerta Proaño, mismos que

leyeron la investigación y coincidieron que la propuesta es viable por la metodología,

estrategias y parámetros de marketing que se utilizó. El respaldo de validación se adjunta

en anexos.

SELECCIONAR LAS ACICIONES DE

MEJORAS

REALIZAR UN PLANIFICACIÓN

FORMULAR EL OBJETIVO

DETECTAR LAS PRINCIPALES

CAUSAS DEL PROBLEMA

IDENTIFICAR EL AREA DE MEJORA

LLEVAR A CABO UN

SEGUIMIENTO

63

Por lo tanto el presente proyecto de tesis puede ser ejecutado en la Hostería Sisarina

localizada en San Pablo del Lago, ya que con su implementación se incrementará la

demanda turística y rentabilidad del Establecimiento.

Conclusiones parciales del capítulo III

El plan de marketing hotelero que se presenta es viable por que incluye

herramientas mercadológicas que se ajusta al tipo de mercado que normalmente

visita al hotel, valiéndose de recursos tales como tele mercadeo, correo directo

correo electrónico y recursos visuales eficaces para posicionar el nombre del Hotel.

La propuestadesarrolladaproduce un impacto positivo para el país, por que con la

implementación del plan de marketing hotelero se generará mayor afluencia de

turistas nacionales e internacionales a la hostería Sisarina y se logrará obtener una

mayor fuente de ingresos para la empresa y para el sector.

la hostería Sisarina se proveerá de herramientas necesarias a fin de lograr mayor

posicionamiento e incremento de la demanda; a través del desarrollo de estrategias

básicas del plan de marketing hotelero logrando con esto que los turistas estén

informados sobre las diferentes opciones en cuanto a los servicios turísticos y

hoteleros que la empresa ofrece.

Las estrategias desarrolladas en la propuesta están bien definidas para posicionarse

ventajosamente en el mercado y frente a la competencia, para alcanzar la mayor

rentabilidad a los recursos comerciales asignados por la hostería Sisarina.

64

CONCLUSIONES GENERALES

El conocimiento del mercado hotelero, el marco conceptual del Plan de marketing, la

investigación de mercado, el análisis del comportamiento de la empresa y el análisis de la

demanda, permite realizar las conclusiones que a continuación se detallan

El sector turístico es considerado uno de los principales generadores de ingresos en

todo el mundo y en el país, y al existir turismo existe demanda en la zona hotelera.

La empresa no posee un área de marketing para hacer publicidad, promoción y

estrategias que establezca una imagen corporativa de posicionamiento tanto como

en el mercado nacional como internacional ocasionando así ventas por debajo de

su nivel.

A través del Plan de marketing hotelero se obtiene un conocimiento de los hechos

objetivos y análisis real de la situación de la empresa, sin dejarlo nada en la

suposición.

Un plan de marketing hotelero se plantean diferentes estrategias y acciones para

conseguir el desarrollo de la actividad turística y hotelera de la empresa y con ello

lograr mejorías en la economía de la parroquia.

Se logró estructurar los elementos del plan de marketing hotelero para la Hostería

Sisarina, con el fin de incrementar la rentabilidad de la empresa, ser perspicaz

frente a la competencia, posesionarse en el mercado y fidelizar a sus clientes por

medio de una excelente imagen corporativa.

La propuesta fue leída por expertos en mercadeo y marketing en turismo

Internacional, mismos que le dieron su validación correspondiente, por lo tanto el

plan de marketing Hotelero es factible para la empresa y se garantiza los resultados

esperados.

65

RECOMENDACIONES

Implementar el Plan de marketing hotelero diseñado en el presente trabajo de grado

con el fin de incrementar la demanda turística y la rentabilidad de la empresa.

Direccionar continuamente la publicidad para el entorno inmediato, dando a

conocer los servicios que la empresa ofrece y los beneficios que los turistas

obtendrán en el hospedaje.

Para la realización del presente plan se sugiere implementar un control correctivo,

el cual es un mecanismo que tiene por objeto reducir o eliminar acciones o

resultados indeseables y por ende, conseguir el apego a los reglamentos y normas

de la Hostería Sisarina.

Ejecutar el plan estratégico de marketing, por medio de la implementación de

objetivos, estrategias e indicadores de eficacia de procesos, ya que permitirá la

viabilidad en ventas y solucionar las necesidades de los clientes.

El desarrollo del turismo en la Parroquia san Pablo del lago debe manejarse de una

manera sustentable, es imprescindible que se busque desarrollar el turismo pero al

mismo tiempo se debe buscar la conservación de los recursos naturales.

BIBLIOGRAFÍA

ÁLVAREZ, Gayou.(2007), “Cómo hacer investigación cualitativa: fundamentos y

metodología”, ESIC, tercera edición, México.

ANTONIO, Mazacón Contreras. (2011), “Elaboración y gestión de proyectos

educativos”,Módulo oficial de la carrera Supervisión y Administración Educativa,

Facultad de Ciencias de la Educación.

ALVEAR, Leonardo.(2010),”Ecuador: operación turística ¿ingenua o

inteligente?”. Impresores sudamericanos,Mayo.

ACERENZA, Miguel Ángel.(2010), “Marketing Hotelero”, Trillas, 1ra. ED,

México.

ALVIRA, Francisco.(2011), “Cuadernos metodológicos”; la encuesta una

perspectiva general metodológica, CIS ED. 2da. Edición, Madrid – España.

ARMSTRONG, Gary. Et al.(2011)“Introducción al marketing”, Pearson

Educación, España.

BRUCHELI, Antonio.(2009), “Publicidad turística” Trillas, México.

BERNAL, César. (2010),“Metodología de la investigación administración,

economía y ciencias sociales”, PEARSON, 3ra. ED, Bogotá - Colombia.

COHEN, Thomas. (2008), “Principios del Marketing” ”, Thompson, Madrid-

España

DEUSTO, Alejandro. (2009), “Marketing Hotelero”, 1ra Ed, México.

ESCOBAR, Antonio; GONZALEZ, Yolanda,(2011) “Marketing Turístico”,

Pearson 3era ED, México

EVANS, Nigel. Et al, (2008),“Gestión estratégica del turimo”, Síntesis, España.

GALLEGO, Jesús Felipe.(2009), “Gestión de hoteles – una nueva visión”,

Thomson Paraninfo. 1era Ed, España.

HERNANDEZ, Clotilde; MAUBERT, Claudio,(2009)“fundamentos de

marketing”, Pearson Educación, 1era ED, México.

HERNÁNDEZ, Roberto. Et al,(2008)“fundamentos de metodología de la

investigación”, Mc Graw Hill, 1ra. ED, España.

HILLIER, Frederick; LIEBERMAN, Gerald, (2010)“introducción a la

investigación operativa”, Mc Graw Hill, 9na. ED. México.

HELLRIEGEL, Don. Et al.” administración un enfoque basado en competencias”

,CENGAGE LEARNING, 11a. ED.2009 México.

JOSEP, Francés Valles. (2009), “Gestión de empresas de turismo y ocio” Gestión,

,Madrid.

KLOTER, Philip. Et al; (2012), “Mezcla promocional”, Pearson Educación, 4ta

ED, México.

KLOTER, Philip. Et al. (2007),“Fundamentos del Marketing”, Pearson Educación,

1era ED, México.

LANFANT, R; (2012), “Gestión Turística”, 3era ED, España.

LOVELOCK, (2009), Smith, “Estrategias de Posicionamiento”,Mc Graw Hill,

1ra. ED, España.

LINARES, Estevan, (2009), “Plan de Marketing””,2da ED Pearson Educación,

España.

MÉNDEZ, Guillermo. AGUADO, Juan Carlos. (2011), “La gestión financiera de

las empresas turísticas”, Thompson, Madrid-España.

MERINO, Fausto.(2011),“Fundamentos del Marketing” Pearson, México D.F.

MINISTERIO DE TURISMO, (2007), “Plan estratégico de desarrollo sostenible

del Ecuador”,PLANDETOUR 2020, Ecuador.

MINISTERIO DE TURISMO,(2009), “Plan integral de marketing turístico del

Ecuador”, PIMTE, Ecuador.

PINTO, Rodrigo. (2007). “Atractivos Turísticos de Otavalo”, Otavalo Ecuador.

PRIETO, Jorge. (2010), “Gestión estratégica organizacional”, ECOE

EDICIONES, 2da. ED, Bogotá – Colombia.

PEDRO, Pablo Jarrín. (2011),“Guía práctica de la investigación científica”, ISBN,

Quito.

RICHARD, Daft; MARCIC, Dorothy. (2010).“Introducción a la administración,

cengage”, Learnning, 6ta ED, México.

RINCÓN, Carlos; Villarreal, Fernando. (2010),“Costos decisiones empresariales”

, ECOE EDICIONES, 1ra EDX, Bogotá – Colombia.

RODRIGUEZ, F; ALMEIDA, A; (2008),“Fundamentos de la administración

conceptos especiales y aplicaciones”, PEARSON, 6ta ED, México.

RUSSEL, J. Et al. (2007),“Kleppner publicidad” Pearson Educación, 16ta ED,

México.

RAMÍREZ, Cesar. (2010), “Gestión administrativa para empresas turísticas”. 3ra.

Ed, Trillas, México D.F.

RUIZ, José.(2012), “Metodología de la investigación cualitativa”, Deusto, quinta

edición, , Bilbao.

STATON J. Et al.(2008), “Fundamentos de marketing”, decimocuarta edición,

UNIANDES. (2012),“Manual de investigación y asesoría de trabajos de grado”,

para carreras de pregrado

VALDEZ, Salvador. (2010), ”Diagnóstico en la empresa”. TRILLAS, Primera

Edición, México.

VICENTE, Miguel Ángel.(2009), “Marketing y competitividad” Nuevos enfoques

para nuevas realidades, 1era ED , Buenos Aires.

ANEXO No 1

ENCUESTA REALIZADA A LOS TURISTAS QUE LLEGAN A LA PARROQUIA

SAN PABLODEL LAGO.

Estimado visitante: El objetivo de la presente encuesta es determinar las características de

los visitantes que llega a la parroquia San Pablo del Lago. Se le solicita unos cinco minutos

de su valioso tiempo para llenar el Cuestionario.

Género M F

1. Su país de residencia habitual es: Ecuador

Otro: _____________________________

Ciudad: ___________________________

2. Su edad está entre:

menos de 12 años

12 – 25 años

26 – 45 años

46 – 65 años

Más de 65 años

3. Su profesión u ocupación es:

Empleado público

Empleado Privado

Empresario

Comerciante

Profesional Independiente

Estudiante

Profesión: __________________

4. Su nivel de instrucción educativa es:

Primaria

Secundaria

Universitaria

Postgrado

Doctorado (Ph. D)

5. ¿Qué tipo de turismo le agrada más?

Turismo cultural

Ecoturismo

Turismo comunitario

Turismo de aventura

Turismo mítico

6. ¿Es la primera vez que visita la parroquia San Pablo del Lago?

Si No

¿Cuántas veces ha visitado al mes? __________

7. ¿Qué tipo de alojamiento utilizará?

Comercial (Hotel o Hostal)

Casa de familiares

amigos

8. ¿Qué medio de transporte utilizó para venir a San Pablo del Lago?

Vehículo propio

Transporte público

Tour operador

9. Usted vino a San Pablo con:

Su familia

Su pareja

Sus amigos

Paseo Institucional

En un grupo organizado (tour)

Solo

10. ¿Cuál fue la motivación para venir a la parroquia San Pablo del Lago?

(Puede contestar más de una).

Belleza paisajística

Aspectos culturales

Comunidades indígenas

Hosterías

Visita amigos o familiares.

Otra: __________________________

11. Durante su visita a la parroquia San Pablo, cuánto dinero ha previsto gastar en:

- Alojamiento US $______

- Alimentación US $______

- Entretenimiento US $______

- Otros servicios US $______

12. ¿Conoce Ud. la Hostería Sisarina misma que se localiza en parroquia San Pablo

del Lago?

Si

No

GRACIAS POR SU COLABORACIÓN

Encuesta aplicada a los turistas nacionales y extranjeros

Datos para conocer el género de la muestra

Tabla No 2

VARIABLE FRECUENCIA PORCENTAJE

Masculino 130 54

Femenino 104 42

No contestan 11 4

Total 240 100

Elaborado por: La Autora

Gráfico No 3

Elaborado por: La Autora

Análisis

Para conocer el género de la muestra se realizó 240 encuestas a los turistas que visitan la

parroquia de san pablo del lago, mismas que se determinó que el 45 % de las personas son

de género masculino, mientras que el 42 % son mujeres, y un 4 % de los encuestados no

respondió.

Masculino54%

femenino42%

No contestan

4%

GENERO DE LOS VISISTANTES

Masculino

femenino

No contestan

1. ¿Su país habitual de residencia es?

Gráfico No 4

Gráfico No 5

Elaborado por: La Autora.

Análisis

La elaboración de esta pregunta es de mucho interés para la elaboración del plan de

marketing hotelero ya que permitirá conocer al mercado meta. Y la interpretación fue que

el 55 % de los encuetados son ecuatorianos y el 45 % son extranjeros, lo que da la medida

de importancia que tiene el turismo interno en la parroquia San Pablo del Lago.

Extranjeros45%

Nacionales55%

PORCENTAJE DE LOS VISITANTES

Extranjeros

Nacionales

54%

19%

10%

9%

1%

1; 1% 2%

1%1%1% 1%

PAÍS DE RESIDENCIADE LOS VISISTANTES

Ecuador

Estados Unidos

Belgica

Inglaterra

Suiza

Holanda

Alemania

1.1 De los visitantes Ecuatorianos, ¿su lugar habitual de residencia es?

Tabla No 3

VARIABLE FRECUENCIA PORCENTAJE

QUITO 65 50 %

OTAVALO 28 22 %

ATUNTAQUI 21 16 %

IBARRA 16 12 %

TOTAL 120 100 %

Elaborado por: La Autora

Gráfico No 6

Elaborado por: La Autora.

Análisis

Para realizar este gráfico estadístico se ha tomado en cuenta las ciudades donde llegaron

mayor cantidad de turistas. Es así que el 50 % de los visitantes provinieron de la ciudad de

Quito, esto se debe a la cercanía que existe entre la ciudad de Quito y la parroquia.

La ciudad de Otavalo obtuvo el 22%, la ciudad de Atuntaqui obtuvo un 16 %, y finalmente

la ciudad de Ibarra obtuvo un 12 %. Es así que se cree que existe más turismo interno que

turismo receptivo.

QUITO50%

OTAVALO22%

ATUNTAQUI16%

IBARRA12% 0%

CIUDADES MÁS REPRESENTATIVAS DE DONDE LLEGAN LOS TURISTAS

QUITO

OTAVALO

ATUNTAQUI

IBARRA

2. ¿Su edad está entre?

Tabla No 4

VARIABLE FRECUENCIA PORCENTAJE

MENOS DE 12 AÑOS 2 1 %

DE 12 A 25 AÑOS 105 43 %

DE 26 A 45 AÑOS 98 41 %

DE 46 A 65 AÑOS 37 15 %

MAS DE 65 AÑOS 3 1 %

TOTAL 240 100 %

Elaborado por: La Autora

Gráfico No 7

Elaborado por: La Autora.

Análisis

El 43 % de los visitantes que llegaron a la parroquia pertenecen al rango de edad de 12 –25

años, mientras que el 41% se encuentran en el rango de edad de 26 – 45 años, el

15%pertenecen al grupo de 46 -65 años. Tanto para los mayores de 65 años como para los

menores de 12 años su porcentaje fue del 1 %.

MENOS DE 12 AÑOS

1%

DE 12 A 25 AÑOS10543%

DE 26 A 45 AÑOS41%

DE 46 A 65 AÑOS15%

EDAD DE LOS VISITANTES

MENOS DE 12 AÑOS

DE 12 A 25 AÑOS

DE 26 A 45 AÑOS

DE 46 A 65 AÑOS

3. ¿Su profesión u ocupación es?

Tabla No 5

VARIABLE # ENCUESTAS PORCENTAJE

ESTUDIANTE 76 31 %

EMPLEADO PRIVADO 62 25 %

PROFESIONAL

INDEPENDIENTE

32 13 %

EMPRESARIO 29 12 %

OTROS 20 8 %

EMPLEADO PUBLICO 14 6 %

COMERCIANTE 12 5 %

TOTAL 240 100 %

Gráfico No 8

Elaborado por: La Autora.

Análisis

En cuanto a la ocupación se puede ver que los visitantes en su gran mayoría son

estudiantes, seguidos por el grupo de los empleados privados con un 29 %, seguido por los

profesionales independientes con un 13 %, los empresarios con un 12%, empleados

públicos 6 % y los comerciantes 5 %. Un 8 % perteneció a las personas que respondió que

tenía una profesión diferente al resto de opciones.

ESTUDIANTE31%

EMPLEADO PRIVADO

25%

PROFESIONAL INDEPENDIENTE

13%

EMPRESARIO12%

OTROS8%

EMPLEADO PUBLICO6%

COMERCIANTE5%

PROFESIONES

ESTUDIANTE

EMPLEADO PRIVADO

PROFESIONAL INDEPENDIENTE

EMPRESARIO

OTROS

EMPLEADO PUBLICO

COMERCIANTE

4. ¿Su nivel de instrucción es?

Tabla No 6

VARIABLE # ENCUESTAS PORCENTAJE

PRIMARIA 15 6 %

SECUNDARIA 52 21 %

SUPERIOR 123 50 %

POSTGRADO 46 19 %

DOCTORADO 9 4 %

TOTAL 240 100 %

Gráfico No 9

Elaborado por: La Autora

Análisis

En el gráfico se puede apreciar que la mayoría de los visitantes que llegaron a la parroquia

San Pablo del Lago son estudiantes universitarios, un 21 % de los encuestados respondió

que están cursando la secundaria, un 19 % contestó que hecho o realizado un postgrado,

un 6 % dijo que estaba en la escuela, y apenas un mínimo del 4% de los visitantes

respondieron que han hecho un doctorado.

PRIMARIA6%

SECUNDARIA21%

SUPERIOR50%

POSTGRADO19%

DOCTORADO4%

INSTRUCCIÓN DE LOS VISITANTES

PRIMARIA

SECUNDARIA

SUPERIOR

POSTGRADO

DOCTORADO

5. ¿Qué tipo de turismo le agrada más?

Tabla No 7

VARIABLE FRECUENCIA PORCENTAJE

TURISMO CULTURAL 99 29 %

ECOTURISMO 73 21 %

T.COMUNITARIO 54 16 %

T. DE AVENTURA 102 30 %

T.MÍSTICO 12 4 %

NO CONTESTA 1 0,29

TOTAL 341 100%

Elaborado por: La

Autora.

Gráfico No 10

Elaborado por: La Autora.

Análisis

Los porcentajes obtenidos están en función del número de respuestas, pues algunos de los

turistas encuestados supieron responder o se vieron atraídos por más de una de las opciones

de tipo de turismo. Es por ello que el número de respuestas asciende a 341, lo que

normalmente debería darnos un total de 245.

El 30 % de los turistas encuestados prefieren el turismo de aventura, fue el tipo de turismo

que mayor puntuación alcanzó. Mientras que el turismo cultural es al parecer el segundo

tipo de turismo que más le gusta realizar a las personas que visitaron la parroquia San

Pablo del Lago.

TURISMO CULTURAL

29%

ECOTURISMO21%

T.COMUNITARIO16%

T. DE AVENTURA30%

T.MÍSTICO4%

NO CONTESTA0%

TURISMO CULTURAL

ECOTURISMO

T.COMUNITARIO

T. DE AVENTURA

T.MÍSTICO

NO CONTESTA

6. ¿Es la primera vez que visita la parroquia San Pablo del Lago?

Tabla No 8

VARIABLE # ENCUESTAS PORCENTAJE

SI 107 44 %

NO 136 55 %

NO CONTESTA 2 0,81 %

TOTAL 245 100 %

Elaborado por: La Autora

Gráfico No 11

Elaborado por: La Autora

¿Cuántas veces ha visitado antes?

Gráfico No 12

Elaborado por: La Autora.

Análisis

Del número de turistas encuestados el 44% visitó por primera vez la parroquia San Pablo del lago ,

mientras que el 55% ya ha frecuentado, y el 1% no contesta, cabe recalcar que de las personas que

si conocen la parroquia el 12% ha visitado más de 10 veces, el 39% de 4 a 10 veces y el 49% de 4

a 10 veces.

SI44%

NO55%

NO CONTESTA

1%SI

NO

NO CONTESTA

DE 1 A 3 VECES49%DE 4 A 10

VECES39%

MAS DE 10 VECES12% DE 1 A 3 VECES

DE 4 A 10 VECES

MAS DE 10 VECES

7. ¿Qué tipo de alojamiento utilizará?

Tabla No 9

VARIABLE # ENCUESTAS PORCENTAJE

HOTEL 115 47%

CASA DE AMIGOS 22 9%

OTROS 15 6 %

NO CONTESTA 94 38%

TOTAL 245 100 %

Gráfico No 13

Elaborado por: La Autora

Análisis

El tipo de alojamiento que más utilizaron fue el de un hotel pues este alcanzó el 47 % del

total, y el resto se repartió entre casa de familiares o amigos, otros, y por su puesto los que

no contestaron pues aquellos eran los que iban a permanecer en la parroquia menos de 24

horas.

HOTEL47%

CASA DE AMIGOS

9%

OTROS6%

NO CONTESTA38%

8. ¿Qué medio de transporte utilizó para venir a San Pablo del Lago?

Tabla No 10

VARIABLE FRECUENCIA PORCENTAJE

T. PÚBLICO 75 31 %

VEHICULO PROPIO 94 38 %

TOUR OPERATOR 61 25 %

OTROS 10 4 %

NO CONTESTA 5 2 %

TOTAL 240 100%

Gráfico No 14

Análisis

La mayoría de turistas que visitaron la parroquia llegaron en su vehículo, pues esta

respuesta obtuvo un 40 %, mientras que un 31 % de los encuestados llego a la parroquia en

transporte público, un 25 % respondió que habían venido en un tour, un 4 % dijo haber

utilizado otros medios de transporte y finalmente un 2 % no contesto a la pregunta. Cabe

recalcar que la mayoría de visitantes que se encontraban en los hoteles respondieron que

venían con un tour operador.

T. PÚBLICO31%

VEHICULO PROPIO

38%

TOUR OPERATOR

25%

OTROS4%

NO CONTESTA2%

9. ¿Usted vino a San Pablo con?

Tabla No 11

VARIABLE FRECUENCIA PORCENTAJE

FAMILIA 77 30%

SU PAREJA 43 18 %

AMIGOS 53 22 %

TOUR 22 9 %

SOLO 21 9 %

PASEO

INSTITUCIONAL

29 12 %

TOTAL 240 100%

Gráfico No 15

Elaborado por: La Autora.

Análisis

La mayoría de los encuestados respondió que visitaban la parroquia en compañía de sus

familiares, así esta alternativa obtuvo un 31 % del total, seguido por la alternativa pareja

con 22 % y por último y sin mucha diferencia entre los anteriores los visitantes llegaron a

la parroquia en compañía de sus amigos que obtuvo un 20 % del total.

FAMILIA31%

SU PAREJA17%

AMIGOS22%

TOUR9%

SOLO9%

PASEO INSTITUCIONAL

12%

10. ¿Cuál fue la motivación para venir a San Pablo del Lago?

(Puede contestar más de una)

Tabla No 12

VARIABLE FRECUENCIA PORCENTAJE

BELLEZA

PAISAJÍSTICA

168 48%

ASPECTO CULTURAL 61 17 %

C. INDÍGENAS 40 11 %

HOSTERÍAS 42 12 %

VISITA AMIGOS 18 5%

OTROS 26 7 %

TOTAL 355 100%

Los porcentajes obtenidos están en función del número de respuestas, pues hubieron

encuestados que respondieron más de una opción.

Gráfico No 16

Elaborado por: La Autora.

Análisis

Se puede confirmar que la belleza paisajística es lo que más atrae a los turistas pues el 48

% se inclino por esta respuesta, un 17 % contestó que habían llegado a la parroquia por

sus aspectos culturales, un 11 % dijo interesarle conocer las comunidades indígenas, un 12

% se ve atraído por las hosterías, un 5 % llego a visitar a sus amigos, y 7 % contestó que

había llegado por otros motivos como trabajo, estudios, etc.

BELLEZA PAISAJÍSTICA

48%

ASPECTO CULTURAL

17%

C. INDÍGENAS11%

HOSTERÍAS 12%

VISITA AMIGOS5%

OTROS7%

11. ¿Durante su estadía en la parroquia San Pablo del Lago cuánto dinero ha

Previsto gastar en:

Gráfico No 17

Elaborado por: La Autora.

Análisis

El gasto promedio de los turistas que llegaron a la parroquia San Pablo del Lago se

distribuyó de la siguiente manera: En alojamiento gastarían 82 dólares, en entretenimiento

gastarán 80 dólares, en alimentación 33 dólares y en otros servicios 21 dólares.

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

GASTOPROMEDIO UTILIZADO EN LA VISITA $

12. ¿Conoce Ud. la Hostería Sisarina misma que se localiza en parroquia San Pablo

del Lago?

Tabla No 13

VARIABLE FRECUENCIA PORCENTAJE

SI 18 19%

NO 70 75 %

NO CONTESTA 5 6%

TOTAL 355 100%

Gráfico No 18

Elaborado por: La Autora.

Análisis

En la pregunta número 15 que es la más relevante, se observa que la mayoría de los

turistas no tienen conocimiento acerca de la existencia de la Hostería, por lo tanto la

propuesta para el Diseño de un plan de marketing Hotelero para la hostería Sisarina localizada en

SI 19%

NO75%

NO CONTESTA6%

ANEXO No 2

MAPA DE UBICACIÓN GEOGRÁFICA DE LA PARROQUI SAN PABLO DEL

LAGO

ANEXO No3

MAPA UBICACIÓN DE LA HOSTERIA SISARINA

ANEXO No 4

LUGARES DE INTERES ALREDEDOR DEL LAGO SAN PABLO

Vista panorámica del Lago San Pablo

Parque central de la Parroquia San Pablo Parque acuático

Entrada al parque del Cóndor Parque del Cóndor

ANEXO No 5

FAMILIA SISARINA

Administrador y Chef de la Hostería Sisarina

Personal que trabaja en Sisarina

ANEXO 6

HOSTERIA SISARINA

Vista panorámica de la hostería

ANEXO No 7

MODELO DE ANUNCIO DE PRENSA

SECCION CLASIFICADOS

Visítanos y descubre que

Sisarina es un refugio

acogedor y seguro, que ofrece

a sus huéspedes un ambiente

agradable y tranquilo para

asegurarles una estancia

placentera.

Dirección: Lago San Pablo-

Otavalo-Ecuador

Teléfonos: (593) 6 2918-191

ANEXO 8

MODELO DE BROCHURE

CONTENIDO INTERNO

ANEXO 9

CONTENIDO EXTERIOR

(BROCHURE)

ANEXO No 10

MODELO DE VALLA PUBLICITARIA

ANEXO No 11

MODELO DE MAPA DE UBICACIÓN DE LA HOSTERIA SISARINA

ANEXO No 12

MODELO DE ARTICULOS PROMOCIONALES PROPUESTOS

Llaveros de totora cruz de Cristo

Barquitos de totora

Nota: Cada artículo ira con la marca de la hostería

ANEXO No 13

MODELO DE PÁGIMA WEB

ANEXO No 14

MODELO DE CORREO ELECTRÓNICO

Anexo 15

MARCA

Anexo 16

SLOGAN

DISFRUTA EL LAGO, VIVE LA LEYENDA!!!

Tnlgo: José Stalin Villareal Flores con No de cédula 1003835525, Tecnólogo Superior en

Mercadotecnia.

CERTIFICA QUE:

La Srta. Calapaqui Araque Gabriela Elizabeth, Técnica en Guía Nacional de Turismo, ha

realizado el trabajo de investigación correspondiente a su tesis de Ingeniería titulada”

PLAN DE MARKETING HOTELERO PARA LA HOSTERIA SISARINA

LOCALIZADA EN SAN PABLO DEL LAGO-CANTÓN OTAVALO”.

El mismo que fue revisado detalladamente, y consta de tres partes fundamentales: aporte

teórico de distintos autores en lo que se refiere a marketing y procesos para realizar un plan

de mercadeo, una investigación cuantitativa en donde responde a la investigación de

mercado potencial para la empresa y como parte fundamental el desarrollo de estrategias

de para lograr el incremento de las ventas de la Hostería Sisarina, mismos que se

encuentran correctamente planteadas y cumplen con los parámetros que implica un plan de

marketing hotelero, por lo que manifestó su validación.

Al no existir observaciones de lo establecido, se expide el presente documento para los

fines que el interesado crea conveniente.

Ibarra, a 2 de mayo del 2013

Tnlgo Stalin Villareal F.

CI: 1003835525

Ing. Karina Lapuerta Proaño con No de cédula 1002988580, Ingeniera en Marketing de

Turismo Internacional.

CERTIFICA QUE:

La Srta. Calapaqui Araque Gabriela Elizabeth, Técnica en Guía Nacional de Turismo, ha

realizado el trabajo de investigación correspondiente a su tesis de Ingeniería titulada”

PLAN DE MARKETING HOTELERO PARA LA HOSTERIA SISARINA

LOCALIZADA EN SAN PABLO DEL LAGO-CANTÓN OTAVALO”.

El mismo que fue revisado detalladamente, y consta de tres partes fundamentales: aporte

teórico de distintos autores en lo que se refiere a marketing y procesos para realizar un plan

de mercadeo, una investigación cuantitativa en donde responde a la investigación de

mercado potencial para la empresa y como parte fundamental el desarrollo de estrategias

de para lograr el incremento de las ventas de la Hostería Sisarina, mismos que se

encuentran correctamente planteadas y cumplen con los parámetros que implica un plan de

marketing hotelero, por lo que manifestó su validación.

Al no existir observaciones de lo establecido, se expide el presente documento para los

fines que el interesado crea conveniente.

Ibarra, a 2 de mayo del 2013

Ing. Karina Proaño

CI: 1002988580