Download - Upsales Webinar 3x3 Metoden del 2
SKAPA EN PROSPEKTERINGS-
MASKIN3X3 METODEN
AGENDA1. Vilka är säljrollerna och hur toppar man
laget2. Vad är en Target List och vad gör man
med den3. Använd kraften i LinkedIn och ditt nätverk4. Prospektering genom olika faser5. Tre mailmallar som funkar6. Tre konkreta actions att göra efteråt
BAKGRUND
webbsociala medierkommunikation
[20år]
[10år]
[200k år]
B2B
VAD HÄNDER
• B2b-kunder gör som konsumenter
• B2b-kunder har informationsöverläge
• B2b-kunder vet värdet, vill ha rätt lösning som passar
• B2b-kunder har inte tid med fel ”svar”
• Samtidigt finns det en stor del av marknaden kvar som inte aktivt letar
VILKEN SÄLJARE LYCKAS
• Expert• Genuint
intresserad• Vill hjälpa• Kommunikativ
Aggressiv push
VAD INNEBÄR ALLT DET HÄR?
Massor med möjligheter!
MEN MAN KAN VÄL INTE BARA SITTA OCH VÄNTA SÅ SPRUTAR PENGARNA IN, ELLER?
DE SVÅRA BITARNA
• No free lunch!• Antingen en hel remake av hela
bolaget (svindyra konsulter) eller inget alls!
• Ett gap mellan marknad och sälj!• Handlar inte om inkommande
eller utgående, utan både och!• Tidsaspekt – färskvara!
SANNINGAR OM PROSPEKTERING• Säljare avskyr att ringa kalla samtal• Säljare tror att de kommer ihåg att
följa upp kunder som inte är i köpläge
• Säljare ger upp om det inte blir något i första läget
• Prospektering sker i stötar inte kontinuerligt vilket påverkar resultatet i stötar
3 sätt att öka farten på inkommande leads3 sätt att skapa en prospekteringsmaskin3 sätt att jobba på rätt affärer
x
x
MASKIN…
VAD ÄR MÅLET – VAD ÄR VÅR OUTPUT?
EN FULL KALENDER!
VAD BEHÖVER VI GÖRA – VAD ÄR INPUT?
INPUT #1
VAR FINNS KUNSKAPEN IDAG?
Kunder Prospekts Leads Övriga kontakter AndraERPCRM
CRMExcelSäljarens egenAndra system Apsis etc
WebformulärAndra systemTips Listor i excel
NyhetsbrevlistaMarknadslistaEventlistaSeminarielista
Partners
INPUT #1
INPUT #2
VEM?NÄR?HUR?
• Vem hos kunden ska vi träffa?• Vilka beslutsfattare?• När ska vi träffa dessa? Alltid? Eller
givet rätt förutsättningar?• När i tiden, hur ofta?• Hur ska vi träffas? Genom möten,
seminarier, webbmöten?• Hur ska vi kommunicera?
INPUT #2
INPUT #3
TEAMET - VILKA ÄR ROLLERNA
Vem ansvarar för vadNya kunderBefintliga kunderSäljbolagInkommande leadsUtgående kommunikation
EXEMPEL FRÅN VERKLIGHETEN
MÅLGRUPP - FOKUS
Small- & medium-sized BusinessesSmall 10-49 och <10m€Medium 50-249 och <50m€
Säljteam5-20 användare (inkl. säljare, marknad, ledning)(10-50% av anställda)
BranscherMedia (Online, print, tidningar)IT (Mjukvara, SaaS, webbtjänster)Telecom (operatörer, återförsäljare)Staffing (rekrytering, bemanning, mfl)Konsult (konsultbolag)
MÅLGRUPP - FOKUS
Small- & medium-sized BusinessesSmall 10-49 och <10m€Medium 50-249 och <50m€
Säljteam5-20 användare (inkl. säljare, marknad, ledning)(10-50% av anställda)
BranscherMedia (Online, print, tidningar)IT (Mjukvara, SaaS, webbtjänster)Telecom (operatörer, återförsäljare)Staffing (rekrytering, bemanning, mfl)Konsult (konsultbolag)
TARGET LIST
UPSALES BEARBETNING
A. KundB. Prospekt under bearbetningC. Vilande ProspektD. Vilande LeadE. Obearbetat LeadX. Don’t touch
SEGMENTERING, BEARBETNING & ANSVAR
Ej bearbetade leads
Vilande leads Vilande prospekts
B. Prospekts under bearbetning
A. kunder X. Dont Touch
Target list(Omsättning, bransch)
Inkommande leads(olika källor)
Egen prospektering(utanför TL)
SEGMENTERING, BEARBETNING & ANSVAR
Ej bearbetade leads
Vilande leads Vilande prospekts
B. Prospekts under bearbetning
A. kunder X. Dont Touch
Target list(Omsättning, bransch)
Inkommande leads(olika källor)
Egen prospektering(utanför TL)
Säljteam
SEGMENTERING, BEARBETNING & ANSVAR
Ej bearbetade leads
Vilande leads Vilande prospekts
B. Prospekts under bearbetning
A. kunder X. Dont Touch
Target list(Omsättning, bransch)
Inkommande leads(olika källor)
Egen prospektering(utanför TL)
SäljteamSDRILR
SEGMENTERING, BEARBETNING & ANSVAR
Ej bearbetade leads
Vilande leads Vilande prospekts
B. Prospekts under bearbetning
A. kunder X. Dont Touch
Target list(Omsättning, bransch)
Inkommande leads(olika källor)
Egen prospektering(utanför TL)
SäljteamSDRILR
Marknad
SEGMENTERING, BEARBETNING & ANSVAR
Ej bearbetade leads
Vilande leads Vilande prospekts
B. Prospekts under bearbetning
A. kunder X. Dont Touch
Target list(Omsättning, bransch)
Inkommande leads(olika källor)
Egen prospektering(utanför TL)
SäljteamSDRILR
Marknad KAM
NYA SÄLJROLLER
Inbound Lead Representative
Sales Development Representative
INBOUND LEAD REP.
Nya leads
INBOUND LEAD REP.
• Äger alla inkommande leads• Kvalificerar / tar första frågorna• Flyttar till marknad om inte aktuellt
just nu• Om inte rätt person, kontaktar rätt
person • Bokar kvalificerade möten
SALES DEVELOPMENT
Boka möten!
SALES DEVELOPMENT
• Target list• Prospektering• Aktivering av bolag• Nya initierade kontakter• Genomför ”bra samtal”• Bokar kvalificerade möten
• 2nd connections• Inmails• Referenser från befintliga kunder• Delat nätverk• Koppling till Upsales
EXEMPEL PÅ MAIL
EXEMPEL PÅ MANUS
EXEMPEL PÅ MANUS
SIFFROR
10 nya aktiverade företag per dag40 skickade mails per dag40 lyft per dag15 bra samtal per dag2 bokade kvalificerade möten15% hitrate på bokade möten
SAMMANFATTNING
3X3 METODEN
1 TA FRAM ER TARGET LIST
TIPS: SLARVA INTE MED KUNDDATA, SAMLA PÅ ETT STÄLLE OCH ÄG DEN
2BESTÄM ER TAKTIK FÖR ATT BEARBETA NYA KUNDERTIPS1: UNDERHÅLL DE SOM INTE ÄR I KÖPLÄGETIPS2: DET MÅSTE VARA ENKELT
3 TOPPA LAGET & SÄTT MÅL PÅ DETTA
TIPS: DELA IN TEAMET I ROLLER
xLÖPANDE AKTIVERING AV NYA BOLAG
LÖPANDE BEARBETNING
LÖPANDE UPPFÖLJNING
FRÅGOR?3X3 METODEN
FLER DELAR
8/4 Skapa en prospekteringsmaskin i teamet
https://www.upsales.com/3x3-metoden/
17/4 Jobba på rätt affärer och få fler avslut
STORT TACK
3X3 METODEN