upsales best practise del 2 7/10-2015
TRANSCRIPT
AGENDA• Intro• Vad är säljtavlan och vad gör den unik• Enkel och effektiv prioritering av affärer• The next step is the next step• Prospektering blir en del av vardagen• Hur man kommer till fler avslut och mer
affärer• Q & A
UPSALES BEST PRACTISE
I. Enkelt och praktisktII. Baserat på verkliga
erfarenheterIII.Det som ger resultat
HUR VAR MÖTET?
HUR GICK MÖTET?
”Kändes kanonbra, den tror jag verkligen kommer bli affär”
”BRA MÖTEN”
DEN STÖRSTAUTMANINGEN
STATUS QUO
STATUS QUO ÄR FIENDEN
Varför köpa
Varför av dig
Varför nu
AKTIVT PROSPEKT
Varför köpa
Varför av dig
Varför nu
ProduktErbjudandeFörtroende
PrioriteringTa bort hinder
FörbättringarVärdeTar bort pains
Ledningen ser inte värdet
Nuvarande lösning svår att byta
Kan ni vår bransch
Ni har inte x som vi behöver
Vi har inte resurser
Vi behöver ha med x och y i detta
MEN…
KVALIFICERAT PROSPEKT
Varför köpa
Varför av dig
Varför nu
ProduktErbjudandeFörtroende
PrioriteringTa bort hinder
FörbättringarVärdeTar bort pains
Ledningen ser inte värdet
Nuvarande lösning svår att byta
Kan ni vår bransch
Ni har inte x som vi behöver
Vi har inte resurser
Vi behöver ha med x och y i detta
MEN…
NÄR VI PRATAR SÄLJPROCESS MED NYA KUNDER….
…INGENTING
DET MAN VILL UPPNÅ1. Ge säljteamet en struktur för deras
arbete – vad ska de fokusera på2. Kunna förutse vad resultat ska bli
innan det händer – stabila prognoser3. Säkerställa en kontinuerlig och
långsiktig prospektering4. Göra det enkelt!
SÄLJTAVLAN
SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN
HUR LIGGER JAG TILL MOT MIN BUDGET
SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN
1.
SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN
1. 2.
SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN
1. 2. 3.
SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN
1. 2. 3.4.
SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN
1. 2. 3.4. $
SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN
WARNING! WARNING! WARNING!
SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN
HUR MÅNGA FÖRSTA MÖTEN
MÅLET MED FÖRSTA MÖTET
Varför köpa
Varför av dig
Varför nu
ProduktErbjudandeFörtroende
PrioriteringTa bort hinder
FörbättringarVärdeTar bort pains
AKTIVT PROSPEKT
Varför köpa
Varför av dig
Varför nu
ProduktErbjudandeFörtroende
PrioriteringTa bort hinder
FörbättringarVärdeTar bort pains
Ledningen ser inte värdet
Nuvarande lösning svår att byta
Kan ni vår bransch
Ni har inte x som vi behöver
Vi har inte resurser
Vi behöver ha med x och y i detta
MEN…
TIPS - TRE DRIVANDE FRÅGOR
1.Spontant vad tycker du?2.Givet att vi löser de frågor
som kommit upp, när skulle ni vilja vara igång?
3.Det handlar ca x sek. Hur känns det?
VID FEL SVAR - SÅ TACKAR VI FÖR OSS
TIDEN JOBBAR EMOT
Första möte
Tid
Happiness
Samtal 1Samtal 2
Samtal 3Samtal 4
THE NEXT STEP IS THE NEXT STEP
SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN
AKTIVA PROSPEKTS
TIPS – RINGA IN DE VANLIGASTE HINDREN FÖR AFFÄR
Teknisk lösning
Alla inte med (VD)
Kundspecifikt
Pris & villkor
BÖRJA IMPLEMENTERA• Ge värde direkt• Deras 100% lösning• Involvera fler, involvera
beslutsfattare• Noggrann med att det är ett
nästa steg
SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN
KVALIFICERADE PROSPEKTS
KVALIFICERAT PROSPEKT
Varför köpa
Varför av dig
Varför nu
ProduktErbjudandeFörtroende
PrioriteringTa bort hinder
FörbättringarVärdeTar bort pains
Ledningen ser inte värdet
Nuvarande lösning svår att byta
Kan ni vår bransch
Ni har inte x som vi behöver
Vi har inte resurser
Vi behöver ha med x och y i detta
MEN…
SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN
1. 2. 3.4. $
KOMMER INTE VIDARE?
Skjuter möteSvarar inte på telefonUndviker mail
ANTI-SÄLJ FÖR ATT FÅ STATUS
Verkar inte som det är viktigt för er, ni vet var jag finns om det skulle bli aktuellt igen
OM MAN INTE KOMMER VIDARE ÄNDÅ…
HÅLL IGÅNG SÄLJMÖTET MED MARKNAD
Status quo BehovUndersöka möjlighete
rVälj
inriktningJämför
produkter Beslut
Utbilda Förklara Försäkra
Target listSegmentering
Utskick
SeminarierEvents Formulär
BloggWhitepaper
BranscherNyhetsbrev
WebinarsTesta gratis
Ladda ner material
Driputskick
UpsellsCustomer succes
SAMMANFATTNING
1 GÖR SÄLJ-PROCESSEN ENKEL & EN DEL AV VARDAGEN
TIPS: ALLA I SÄLJTEAMET FÅR REDOVISA SIN PIPE PÅ MÅNDAGSMÖTET
2 TA BORT ALLT FLUFF MED TYDLIGA DEFINITIONER PÅ NÄSTA STEGTIPS: VILKA ÄR ERA TOP TRE VANLIGASTE HINDER FÖR AFFÄR
3 SÄLJTAVLAN SKAPAR PROSPEKTERINGS-KULTUR
TIPS: FÖLJ UPP FÖRHÅLLANDEN NYA MÖTEN / NYA PROSPEKTS
FRÅGOR?
21:a oktober
STORT TACK