Vendeur du 3ème millénaire …
MERCURI INTERNATIONAL = performance
quels parallèles avec le sport ?
Don Lippincotten 1912
Bolt en 2009
9,5810,6
10%
Javier Sotomayor en 1993
George Horineen 1912
22%
2m 2,45
2,45
2,28
1900 1925 1950 1975 2000
2,02,06
2,12
La Thrust SSCen 19971 223 km/h
X 11
La « jamais contente »en 1899106 km/h
pour développer la performance commerciale …
rupture des
méthodes
nouvelles
technologies+
les vendeurs sont-ils les
dinosaures
de demain ?
Andy HoarPrincipal Analyst
at Forrester Research
“A million US B2B sales reps will lose their jobs to e-commerce by 2020”
certains le pensent …
Quels
changements
majeurs ?
La profusion d’informationsdonne l’illusion de la connaissance et du
pouvoir
Répondre aux besoins exprimés par le client est le meilleur
moyen de ne pas apporter de
valeur ajoutée au client et à
son entreprise
Hier: Appeler quelqu’un
Aujourd’hui : on pose le problème
Chaudière en panne
On ne ressort
Identifier le parcours d’achat
Cartographie de la
naissance des besoins
Cartographie des sources
d’information et des flux
Mode de sélection et critères de
choix
Classification des critères
de choix
Cartographie de la prise de
décision
Le déclencheur
La naissance du besoin
La recherche d’informatio
ns
L’identification des offres et
acteurs
La consultation
La sélection des
fournisseurs potentiels
La comparaison
des offres
Les critères de choix
La décision
Le processus de passage à
l’acte
Conséquences sur le processus de vente
achatà l’origine de
tout
DÉCLENCHEURS3
ce que les nouvelles
technologies ont changé
le
57 %
avant de rencontrerle commercial
Etude ECB & GOOGLE 2012 - The Digital evolution in B2B Marketing
du parcours d’achat en B2B
Comment s’adapter ?
1. Structurer son approche de vente
2. La définition de la vente: Obtenir des efforts
3. La nécessité d’une bonne connexion
4. La connaissance du client et de son activité
5. La préparation de rendez-vous
6. La découverte des besoins
7. Découvrir les besoins implicites
8. Distinguer besoins, enjeux, objectifs du client
9. Les techniques de questionnement
10. Les techniques de reformulation
11. Cerner l'interlocuteur
12. Prendre la direction de la discussion
13. Comment augmenter sa crédibilité
14. La vente de besoin
15. La vente de solution
16. La vente de Valeur Ajoutée
17. Argumenter sur les bénéfices pour le client
18. Prouver les bénéfices par les caractéristiques
19. La vente d’urgence
20. Les techniques de vente concurrentielles.
21. Le traitement des résistances et objections
22. Les techniques des réclamations
23. Les objections prix
24. Les trois dernières objections
25. Les techniques de présentation du prix
26. Les techniques de négociation
27. Déjouer les tactiques et manœuvres de l'acheteur
28. Résister au marchandage
29. Affaiblir les démonstrations de l'autre parti
30. L'inversion de la charge de la preuve
31. Les techniques de closing
32. La fidélisation des clients.
à1 6 7 à8 11 à12 18 19
20pratiquesnouvelles
20
57%ZMOT
8 9 10
6 avant le
face à
face
1. Exploiter et faire exploiter le Web pour identifier et cibler des prospects
2. La bonne utilisation des réseaux sociaux en prospection
3. L'utilisation du Freemium du XXI° pour multiplier le nombre de leads tout en améliorant leur qualité
4. La présence des commerciaux plus tôt et plus en amont sur le parcours d’achat des clients
5. L'augmentation de l'acquisition de clients par la mise en place et le contrôle du tunnel d’engagement.
6. L’utilisation systématique et correcte du WEB en préparation de rendez-vous
1. La connexion avec un nouvel interlocuteur 2. Une nouvelle étape: le diagnostic MAP3. Les nouveaux outils et nouvelles techniques de découverte
du client.4. L'impact des déclencheurs d’achat qui modifie la démarche
de vente.5. Le web-meeting en phase de découverte.6. Les Présentations commerciales PowerPoint ou Keynote en
face à face7. L’utilisation des tablettes en rendez-vous. 8. Le webmeeting en proposition ou en suivi de projet. 9. La nécessaire excellence en vente concurrentielle 10. L’offre ou le devis envoyé en PDF qui ne seront lus que sur
PC ou tablette. 11. Les offres commerciales remises au client, donc
imprimées.12. Le storytelling pour décupler l’influence sur les clients13. Les médias sociaux pour la fidélisation 14. La fin des modèles de vente unique
14pendant
le face à
face
20
la fin des
modèles de vente
uniques
la structure de l’entretien de vente
1. Introduction
2. Découverte
3. Argumentation
4. Traitement des
objections
5. Closing
Structurehistorique
moyen mémo technique D
APA
is
vant
arle
près
les 3 prérequis
1. le client a un besoin
2. il est prêt à parler de son besoin
3. J’ai une réponse à son besoin
exemple
je vends il achète
le concept de vente différenciée
Autonomiste? Dépendant?
autonome Dépendant
Exécution – Information – Conseil - Décision
Défavorable
Favorable
VALEUR AJOUTÉE ATTENDUEA- A+
PRÉFÉRENCE
P+
P-
EXPERTISERELATIONNELLE
CONSULTATIVEASSERTIVE
VALEUR AJOUTÉE ATTENDUEA- A+
PRÉFÉRENCE
P+
P-
A. Préparer
1. Prendre le leadership
2. Diagnostiquer la situation
3. Découvrir
4. Convaincre
5. Conclure
Structure d’un entretien du 3ème millénaire
B: Auto-analyser
Notre offre
formation pour
les vendeurs
Opportunity to Order
Negotiation
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Differentiated Selling
Assertive Selling
Key Account Management
Consultative Selling
Expertise Selling
Relational Selling
Competitive Selling
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Social Selling
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Storytelling
Selling with Tablets
3RD
MILLENNIUM SALES
Le vendeur du 3ème
millénaire…
technophile charismatique