Vendeur du 3ème millénaire …

MERCURI INTERNATIONAL = performance

quels parallèles avec le sport ?

Don Lippincotten 1912

Bolt en 2009

9,5810,6

10%

Javier Sotomayor en 1993

George Horineen 1912

22%

2m 2,45

2,45

2,28

1900 1925 1950 1975 2000

2,02,06

2,12

La Thrust SSCen 19971 223 km/h

X 11

La « jamais contente »en 1899106 km/h

pour développer la performance commerciale …

rupture des

méthodes

nouvelles

technologies+

les vendeurs sont-ils les

dinosaures

de demain ?

Andy HoarPrincipal Analyst

at Forrester Research

“A million US B2B sales reps will lose their jobs to e-commerce by 2020”

certains le pensent …

Quels

changements

majeurs ?

La profusion d’informationsdonne l’illusion de la connaissance et du

pouvoir

Répondre aux besoins exprimés par le client est le meilleur

moyen de ne pas apporter de

valeur ajoutée au client et à

son entreprise

Hier: Appeler quelqu’un

Aujourd’hui : on pose le problème

Chaudière en panne

On ne ressort

Identifier le parcours d’achat

Cartographie de la

naissance des besoins

Cartographie des sources

d’information et des flux

Mode de sélection et critères de

choix

Classification des critères

de choix

Cartographie de la prise de

décision

Le déclencheur

La naissance du besoin

La recherche d’informatio

ns

L’identification des offres et

acteurs

La consultation

La sélection des

fournisseurs potentiels

La comparaison

des offres

Les critères de choix

La décision

Le processus de passage à

l’acte

Conséquences sur le processus de vente

achatà l’origine de

tout

DÉCLENCHEURS3

ce que les nouvelles

technologies ont changé

le

57 %

avant de rencontrerle commercial

Etude ECB & GOOGLE 2012 - The Digital evolution in B2B Marketing

du parcours d’achat en B2B

Comment s’adapter ?

1. Structurer son approche de vente

2. La définition de la vente: Obtenir des efforts

3. La nécessité d’une bonne connexion

4. La connaissance du client et de son activité

5. La préparation de rendez-vous

6. La découverte des besoins

7. Découvrir les besoins implicites

8. Distinguer besoins, enjeux, objectifs du client

9. Les techniques de questionnement

10. Les techniques de reformulation

11. Cerner l'interlocuteur

12. Prendre la direction de la discussion

13. Comment augmenter sa crédibilité

14. La vente de besoin

15. La vente de solution

16. La vente de Valeur Ajoutée

17. Argumenter sur les bénéfices pour le client

18. Prouver les bénéfices par les caractéristiques

19. La vente d’urgence

20. Les techniques de vente concurrentielles.

21. Le traitement des résistances et objections

22. Les techniques des réclamations

23. Les objections prix

24. Les trois dernières objections

25. Les techniques de présentation du prix

26. Les techniques de négociation

27. Déjouer les tactiques et manœuvres de l'acheteur

28. Résister au marchandage

29. Affaiblir les démonstrations de l'autre parti

30. L'inversion de la charge de la preuve

31. Les techniques de closing

32. La fidélisation des clients.

à1 6 7 à8 11 à12 18 19

20pratiquesnouvelles

20

57%ZMOT

8 9 10

6 avant le

face à

face

1. Exploiter et faire exploiter le Web pour identifier et cibler des prospects

2. La bonne utilisation des réseaux sociaux en prospection

3. L'utilisation du Freemium du XXI° pour multiplier le nombre de leads tout en améliorant leur qualité

4. La présence des commerciaux plus tôt et plus en amont sur le parcours d’achat des clients

5. L'augmentation de l'acquisition de clients par la mise en place et le contrôle du tunnel d’engagement.

6. L’utilisation systématique et correcte du WEB en préparation de rendez-vous

1. La connexion avec un nouvel interlocuteur 2. Une nouvelle étape: le diagnostic MAP3. Les nouveaux outils et nouvelles techniques de découverte

du client.4. L'impact des déclencheurs d’achat qui modifie la démarche

de vente.5. Le web-meeting en phase de découverte.6. Les Présentations commerciales PowerPoint ou Keynote en

face à face7. L’utilisation des tablettes en rendez-vous. 8. Le webmeeting en proposition ou en suivi de projet. 9. La nécessaire excellence en vente concurrentielle 10. L’offre ou le devis envoyé en PDF qui ne seront lus que sur

PC ou tablette. 11. Les offres commerciales remises au client, donc

imprimées.12. Le storytelling pour décupler l’influence sur les clients13. Les médias sociaux pour la fidélisation 14. La fin des modèles de vente unique

14pendant

le face à

face

20

la fin des

modèles de vente

uniques

la structure de l’entretien de vente

1. Introduction

2. Découverte

3. Argumentation

4. Traitement des

objections

5. Closing

Structurehistorique

moyen mémo technique D

APA

is

vant

arle

près

les 3 prérequis

1. le client a un besoin

2. il est prêt à parler de son besoin

3. J’ai une réponse à son besoin

exemple

je vends il achète

le concept de vente différenciée

Autonomiste? Dépendant?

autonome Dépendant

Exécution – Information – Conseil - Décision

Défavorable

Favorable

VALEUR AJOUTÉE ATTENDUEA- A+

PRÉFÉRENCE

P+

P-

EXPERTISERELATIONNELLE

CONSULTATIVEASSERTIVE

VALEUR AJOUTÉE ATTENDUEA- A+

PRÉFÉRENCE

P+

P-

A. Préparer

1. Prendre le leadership

2. Diagnostiquer la situation

3. Découvrir

4. Convaincre

5. Conclure

Structure d’un entretien du 3ème millénaire

B: Auto-analyser

Notre offre

formation pour

les vendeurs

Opportunity to Order

Negotiation

Sales Planning & Productivity

Differentiated Selling

Assertive Selling

Key Account Management

Consultative Selling

Expertise Selling

Relational Selling

Competitive Selling

Remote Selling

Social Selling

Presentation Skills

Storytelling

Selling with Tablets

3RD

MILLENNIUM SALES

Le vendeur du 3ème

millénaire…

technophile charismatique