Procument in the German hospital market

Dr. Frank Obbelode 30.09.2019

2 AGKAMED

Full Service aus einer Hand.

• 01.10.2019 CEO AGKAMED GmbH

• 2012-30.09.2019 CEO EK-UNICO GmbH

• Since 1989 various Senior Management positions in

Medical Device Industry.

Introduction Dr. Frank Obbelode

3 Market Landscape GPO Germany Über

2,0 Mrd. €

1,0 Mrd. €

1,0 Mrd. €

850 Mio. €

2,0 Mrd. €

975 Mio. €

1,45 Mrd. €

4 Number of member hospitals of GPO‘s

logistic benefits!

5 Number Purchase volume/ sector EK-UNICO 2018

650

150105

530

0

100

200

300

400

500

600

700

Medical Capital Goods Laboratory Pharmaceutical

Mio. Euo

Pro

cure

ment v

olu

me o

f 2015: 1

,45 M

rd. E

uro

6 Key Success factors for GPO

KSF

Cost reduction

Consistent quality

User satisfaction

Improve processes and efficiency

Reliability on supply

Value added services

7 Tender strategy I

• Legal: European tender law since 1998

• Different handling in Europe

• Germany: - pharmaceutical (no tenders)

- capital business (some tenders)- on demand

- medical and lab diagnostic products (limited number)

• conflict „European law“ vs. „Execution of tenders“ • will change due to political pressure (only public hospitals) rapidly

8

• GPO committed for a tender roadmap

• Important: Participating hospitals stick to their committments

• Question: Do tenders create an economic benefit for GPO or economic threats?

• Even „high-end“ products will be under tender

Tender strategy II

9 Tendermanagement „road map“

KpZ Warengruppe Vergabenummer Fachbereich 2016 2017 Veröffentlichung

oder geplante

Veröffentlichung

(19.08.2016)

voraussichtlicher

Beginn Leistungs-

zeitraum

(19.08.2016)

AAC Inkontinenzhilfen -

Aufsaugende Versorgung2015/004 Medical Okt 15 Apr 16

AAC Besucherkittel, Schutzkittel,

PE-Folien-Schürzen2015/005 Medical Dez 15

Jun 16 (Los 2-6)

Sep 16 (Los 1)

DRE Binden 2015/007 Medical Dez 15 Jun 16

MÜN Infusionsgeräte 2015/006 Medical x Jan 16 Jul 16

ESS RDG-Reiniger 2016/003 Medical x Mrz 16 Jul 16

AAC Infusionsständer 2016/001 Invest x Mai 16 Sep 16

MÜN Schutzkittel (Folgeverfahren MÜN) 2015/005_MÜN_NEU Medical x Jun 16 Sep 16

HEI Infusionsgeräte (Folgeverfahren Los 3) 2016/007 Medical x Jun 16 Nov 16

DRE Krankenhausbetten VGS_012016 Invest x Jul 16 Nov 16

BON Kopierpapier 2016 2016/009 Medical x Sep 16 Jan 17

HOM Antithrombosestrümpfe 2016/011 Medical x Okt 16 Mrz 17

AAC Infusionsständer (Folgeverfahren) 2016/012 Invest x Okt 16 Apr 17

DÜS Rythmologie (Defi + HSM) 2016/005 Medical x Okt 16 Mrz 17

xxxVergabeverfahren Rechenzentrum der

EK-UNICO2016/010 GmbH x Okt 16 Aug 17

10 GPO - Framework agreement

20. Dezember 2017 20. Dezember 2017

11 Framework agreements

(25. August 2016/ EK-UNICO GmbH)

• Well accepted and executed by purchasers/industry • „One price for one product“ in GPO (+ commitment agreements) • Legal platform • Bonus policy/ terms of payment tbd • Create an interest by purchaser to bundle his order

process („lead-buyer“) • Compliance + business model

12 GPO Bonus revenues 2008 -2018

13 AGKAMED Competence-Center

KC 1: Kardiologie

KC 2: Anästhesie / Intensivmedizin

KC 3: Gastroenterologie

KC 4: Medizinischer Sachbedarf

KC 5: Gynäkologie / Urologie

KC 6: Visceralchirurgie

KC 7: Gefäßmedizin

KC 8: Moderne Wundversorgung

KC 12: Wirtschaftsbedarf

KC 13: Medizintechnik / IT und Investitionsgüter

KC 15: Einkauf / Beschaffungs- management

KC 16: Altenhilfeeinrichtungen

KC 17: Pharmazie

KC 18: HNO

KC 9: Dialyse KC 14: Lieferantenbewertung

KC 10: Unfallchirurgie / Orthopädie

KC 11: Bürobedarf

14 Procurement via GPO in other areas

Medizintechnik

Telekommunikation

Küchentechnik

Dienstleistungen • Wäscheversorgung

• Catering • Reinigung • Sonstige

Service • Finanzierung

• Wartung • Baumanagement über

Kooperationspartner*

IT

15 Reimbursement G-DRG

Abb. 2: InEK-Matrix für die DRG D12B

16 Traffic-lightmap

UNICO-Hüft-Versorgungspreise, Stand: 2014

Lieferant Smith&Nephew Lieferant De Puy Synthes

Versorgungsform Produkte

Versorgungs-

preise Produkte

Versorgungs-

preise Produkte

Versorgungs-

preise Produkte

Versorgungs-

preis Produkte

Versorgungs-

preis Produkte

Versorgungs-

preis

zementiert 1 Müller-GS Orig. S-30 std. zem.195,00 € Excia CoCr zementiert 190,00 € TAPERLOC zementiert300,00 € Lubinus SP II 265,00 € Müller-Geradschaft 11,25 Standard180,00 € Autobloquante 163,43 €

S-30 Metallkopf 95,00 € Isodur Kopf 28 & 32 mm 119,00 € CoCr Metallsteckkopf105,00 € CoCr Kopf 90,00 € CoCr Kopf 83,00 € CoCr Metallkopf 70,92 €

Flachprofilpfanne zem. 49,00 € PE-Pfanne 51,00 € Müller Pfanne ohne Schnapp78,00 € Pfanne PE 40,00 € Müller II Pfanne 54/32 Flachpro41,00 € PE Pfanne Triloc 41,53 €

Gesamt 339,00 € Gesamt 360,00 € Gesamt 483,00 € Gesamt 395,00 € Gesamt 304,00 € Gesamt 275,88 €

zementiert 2 Bicontact CoCr zementiert210,00 € Lubinus Classsic plus169,00 € Corail zementiert 240,51 €

Isodur Kopf 28 & 32 mm 119,00 € CoCr Kopf 90,00 € CoCr Metallkopf 70,92 €

PE-Pfanne 51,00 € Pfanne PE 40,00 € PE Pfanne Triloc 41,53 €

Gesamt 380,00 € Gesamt 299,00 € Gesamt 352,96 €

hybrid Müller-GS Orig. S-30 std. zem.195,00 € Bicontact CoCr zementiert(NK694)210,00 € TAPERLOC zementiert300,00 € Lubinus SP II 265,00 € Müller-Geradschaft 11,25 Standard180,00 € Corail zementiert 240,51 €

Sulox-Keramikkopf 140,00 € Biolox forte Kopf (NK561)140,00 € Biolox Forte Keramiksteckkopf180,00 € Kopf Keramik forte 174,30 € Kopf Keramik forte 145,00 € Biolox forte 102,78 €

Allofit-Pfanne zfr. 340,00 € Plasmacup (NH552) 310,00 € EXCEED ABT Standard405,00 € Pfanne zementfrei R3250,00 € R3 Pfanne 313,00 € Pinnacle Pfanne 224,84 €

Alpha-Durasul-Inlay 170,00 € Vitelene PE (NH520) 130,00 € R/Loc E1 250,00 € PE Inlay 75,00 € R3 XLPE Inlay 187,00 € Marathon Inlay PE 192,72 €

Gesamt 845,00 € Gesamt 790,00 € Gesamt 1.135,00 € Gesamt 764,30 € 825,00 € Gesamt 760,85 €

Duo Kopf Müller-GS Orig. S-30 std. zem.195,00 € Bicontact CoCr zementiert210,00 € TAPERLOC zementiert300,00 € Lubinus SP II 265,00 € Müller-Geradschaft 11,25 Standard180,00 € Corail zementiert 240,51 €

S-30 Metallkopf 95,00 € Isodur Kopf 28 & 32 mm 119,00 € DIPLOS 256,60 € CoCr Kopf 90,00 € CoCr Kopf 83,00 € CoCr Metallkopf 70,92 €

Mod.-bip.-Prothese Außen+Inlay165,00 € Bipolar Cup 146,00 € (Steckkopf m.Außenschale) Duo Kopf 195,00 € Duokopf SS 199,00 € Selfcentering Pfanne 192,72 €

Gesamt 455,00 € Gesamt 475,00 € Gesamt 556,60 € Gesamt 550,00 € 462,00 € Gesamt 504,15 €

zementfrei 1 Alloclassic SL-Schaft 405,00 € Bicontact (NK512) 470,00 € TAPERLOC zementfrei510,00 € Schaft zementfrei Typ Corail439,00 € SL- oder Polarschaft 437,00 € Corail zementfrei 436,83 €

PE Inlay Sulox-Keramikkopf 140,00 € Biolox forte Kopf (NK561)140,00 € Biolox Forte Keramiksteckkopf180,00 € Kopf Keramik 174,30 € Kopf Keramik forte 145,00 € Biolox forte 102,78 €

Allofit-Pfanne 340,00 € Plasmacup (NH552) 310,00 € EXCEED ABT Standard405,00 € T.O.P Pfanne 250,00 € R3 Pfanne 313,00 € Pinnacle Pfanne 224,84 €

Alpha-Durasul-Inlay 170,00 € Vitelene PE (NH520) 130,00 € R/Loc E1 250,00 € PE Inlay 75,00 € R3 XLPE Inlay 187,00 € Marathon Inlay PE 192,72 €

Gesamt 1.055,00 € Gesamt 1.050,00 € Gesamt 1.345,00 € 938,30 € 1.082,00 € Gesamt 957,17 €

zementfrei 2 Alloclassic SL-Schaft 405,00 € Bicontact (NK512) 470,00 € TAPERLOC zementfrei510,00 € Schaft zementfrei Typ Corail439,00 € SL- oder Polarschaft 437,00 € Corail zementfrei 436,83 €

Keramik-Keramik Biolox-Delta-Kopf 275,00 € Biolox forte Kopf (NK561)140,00 € Biolox Forte Keramiksteckkopf180,00 € Kopf Keramik Delta187,60 € Kopf Keramik forte 145,00 € Biolox forte 102,78 €

Allofit-Pfanne 340,00 € Plasmacup (NH552) 310,00 € EXCEED ABT Standard405,00 € CombiCup Pfanne 371,00 € R3 Pfanne 313,00 € Pinnacle Pfanne 224,84 €

Biolox-Delta-Inlay 270,00 € Biolox forte Inlay (NH103)215,00 € Biolox Inlay Delta 400,00 € CombiCup Keramik Einsatz339,00 € R3 Delta Inlay 396,00 € Ceramax Keramikinlay224,84 €

Gesamt 1.290,00 € Gesamt 1.135,00 € Gesamt 1.495,00 € 1.336,60 € 1.291,00 € 989,29 €

Kurzschaft Mayo-Schaft zfr. 565,00 € Metha (NC274) 570,00 € GTS 630,00 € C.F.P mikroporös 600,00 € Nanos 698,00 € Triloc 642,40 €

Keramik-Keramik Biolox-Delta-Kopf 275,00 € Biolox forte Kopf (NK561)140,00 € Biolox Forte Keramiksteckkopf180,00 € Kopf Keramik Delta187,60 € Kopf Keramik forte 145,00 € Biolox forte 102,78 €

Allofit-Pfanne 340,00 € Plasmacup (NH552) 310,00 € EXCEED ABT Standard405,00 € CombiCup Pfanne 371,00 € R3 Pfanne 313,00 € Pinnacle Pfanne 224,84 €

Biolox-Delta-Inlay 270,00 € Biolox forte Inlay (NH103)215,00 € Biolox Inlay Delta 400,00 € CombiCup Keramik Einsatz339,00 € R3 Delta Inlay 396,00 € Ceramax Keramikinlay224,84 €

Gesamt 1.450,00 € Gesamt 1.235,00 € Gesamt 1.615,00 € 1.497,60 € 1.552,00 € 1.194,86 €

Preisranking 5. zementierte Versorgung 6. zementierte Versorgung 8. zementierte Versorgung 7.zementierte Versorgung 4. zementierte Versorgung 2. zementierte Versorgung

5. zementfreie Versorgung 3. zementfreie Versorgung 8. zementfreie Versorgung 7.zementfreie Versorgung 6. zementfreie Versorgung 2. zementfreie Versorgung

Kommentar zementfreie VS zementierte VS Preis/Leistung sehr geringe Stückzahlen noch bessere Preise

EK-Unico höchste VS-Zahl höchste VS-Zahl schlechtestes bei Commitment

werden in 5 Kliniken werden in 9 Kliniken Angebot wird in einer Klinik ab 250 Hüftversorgungen

implantiert implantiert implantiert

Hauptanwender: Hauptanwender: Alleinanwender: Hauptanwender: Hauptanwender:

UK Dresden UK Freiburg UK Mainz UK Heidelberg UK Aachen

UKHeidelberg UK Homburg (geringe Stückzahl) UK Köln

UK Tübingen

werden in 3 Kliniken

implantiert

werden in 3 Kliniken

implantiert

Marktanteil/EK

Unico

akzeptiert ist die

Variante 1

Hauptanwender:

UK Bonn

UK Dresden

Lieferant Biomet Lieferant LinkLieferant Zimmer Lieferant Aesculap

guter zementierter VS-

Preis der Variante 2,

aber wenig akzeptiert

25% 5% 13%35% 1% 10%

Category Management – Fachbereich (FB) Medical/ traffic-light map

17 AGKAMED business database /Bi-dashborad

18 Controlling

IT - Projektcontrolling 1: Beispiel: Gruppenabnahme - DES [Boston Scientific Medizintechnik] -

2. Beispiel: vereinbarte Hausabnahmen für ein Beispielhaus

19 Logistik & Supply Chain Management

Hospilog GmbH

20 Key success factors for a good working GPO

• Clear leadership and strategy model

• Create a win/win with supplier

• Focus on core competencies and business areas

(procurement, information + transparency,

logistics...)

• Stable organisation and membership profile

• Understand the needs of his members

• proven outcomes in terms of savings and quality

21 Futures Challenges GPO market

• Trend for the organization of the „free“ hospitals in GPOs

• GPO-Clearing

• Force to reposition GPOs: (revenue collection club vs. Lead-buying provider with added value“)

• New business area covered by GPO

• Strong GPO-alliances will differentiate more strongly in the market conditions

• Commercial/profit – GPO will try to increase market share

• Re-evaluation of GPO by supplier industry

• Effectiveness of „hospital processes“ will get more important as prices

• European procurement management and benchmarking

22 THANK YOU!

Thank you for listening – questions welcome!