كارگاه آموزشيكارگاه آموزشي

اصول مذاكره و اصول مذاكره و ارتباط مؤثرارتباط مؤثر

رضا سيف اللهي : تهيه و ارائه رضا سيف اللهي : تهيه و ارائه

به سفارش ستاد ويژه توسعه فنĤوري نانو

1394

هدف شما از حضور در اينجا چيست؟

2

كارگاه آموزش و بالندگي ويرايش هشتم

تئوري يادگيرينيم نگاهي به

چگونه بزرگساالن مي آموزند؟؟؟كارگاه آموزش و بالندگي ويرايش هشتم

آموزش آموزش بزرگساالنبزرگساالن

آيا توانائي مغز كاهش پيدا مي كند؟

اگر مغز فعاليت كند، مهم نيست در چه سن و سالي، شاخه هاي جديدي در �هر سلول عصبي آن رشد مي كند وتعداد اتصال هاي ممكن افزايش پيدا مي

.كند

بعضي آدمهاي بسيار خالق در جهان، بخصوص در دوران سالمندي، آثار �)ميكل آنژ، هايدن، پيكاسو( فراواني از خود بجا گذاشته اند

كارگاه آموزش و بالندگي ويرايش هشتم

)ميكل آنژ، هايدن، پيكاسو( فراواني از خود بجا گذاشته اند

سرعت اتصال هاي جديد مغز خيلي بيشتر از متوسط سرعت از دست دادن �.اين سلول هاست

اگر روزانه ده هزار سلول عصبي از دست بدهيم، تا هشتاد سالگي كمتر از سه درصد آن را از �. دست داده ايم

نكات جالبي در مورد مغز

كلمه فكر كند، اما يك 800يك فرد متوسط در هر دقيقه مي تواند به �كلمه در دقيقه ادا كند، پس بايد 120تعليم دهنده متوسط فقط مي تواند

!كلمه باقيمانده بدهيم 680به مخاطبان مان چيزهاي جالبي به جاي آن

اگر مغز عامل محركي دريافت نكند، پس از ده دقيقه به طور خودكار بسته �پس بايد از روش هاي مختلف استفاه كنيم و پيام ها را از -مي شود

كارگاه آموزش و بالندگي ويرايش هشتم

پس بايد از روش هاي مختلف استفاه كنيم و پيام ها را از -مي شود!طرق مختلف ارسال كنيم

درصد آن را تا يكسال بعد به 10وقتي پيامي يك بار داده مي شود، مغز �

–باال مي رود % 90ياد دارد، و اگر پيامي شش بار داده شود، يادآوري تا

.پس بايد تكرار، خالصه و بازگو و مرور كنيم

مغز نمودارها و شكل هاي گرد را به چهارگوش ترجيح مي دهد، حروف �چاپي نرم تر را دوست دارد، حروف تيره بر زمينه روشن را بهتر مي بيند و

!!! رنگ و رنگ و رنگ

مغزمغز

BB

CCAA تجربه هاي پيش از

هيپنوتيزم

فعاليت شگرف

يادسپارييادسپاري

EE

CC

DD

AA تجربه هاي پيش ازمرگ

فعاليت شگرف )آشناپنداري(

يادآورها براي رقابت با شعبده بازان

تجربه ها از شوك الكتريكي

:مغز

آغاز رويدادها يا اولين سري رويدادها: اول

5ساعت 24يادآوري بدون مرور بعد از : مرورعامل مهم 5 عامل مهم به خاطر آوري چيزهاي غيرعادي: برجسته

يادآوري با يادآورها و كلمه هاي ربط: ارتباط

به خاطر سپردن پايان يا آخرين سري رويادها: سرانجام

5 عامل مهم يادآوري

5 عامل مهم يادآوري

از اينكه تلفن همراه خود را در سكوت قرار مي دهيد، متشكرم

1394

9

1394

:سرفصلهاي دوره

مذاكره چيست؟ مراحل، پايه ها و مهارتهاي مذاكره

آداب معاشرت در كسب و كار

نمايش فيلم - مطالعه موردي

مهارتهاي رفتاري مورد نياز و تن گفتار

10

اصول ارائه موفق مطلب

درباره مذاكره

.مذاكره مي تواند روابط را بهبود بخشد

11١٣٩۴

با مذاكره مي توان در زمان و پول صرفه جوئي .كرده و مزيت مثبت بوجود آورد

درباره مذاكره

!مذاكره يك فرآيند پيچيده است

12١٣٩۴

.نيازمند يادگيري مهارت و تمرين است

مذاكره چيست؟

با نقطه نظرات ) يا بيشتر(مذاكره وقتي رخ مي دهد كه دو نفر �مختلف به يكديگر ملحق شوند تا در باره موضوع به توافق

اين فعاليت يا يكبار اتفاق مي افتد و يا بطور مستمر . برسند.جريان مي يابد

1394

.جريان مي يابد

شكلي از ارتباط است كه به عنوان ارتباط متقاعد كننده شناخته �.به عبارت ديگر چانه زني است. مي شود

. ارتباط متقاعد كننده به دست آوردن چيزي است كه مي خواهيد�

آنچه مي خواهيد را : مذاكره به دست آوردن بهترين توافق است.به بهترين شكل ممكن به دست آوريد

13

مذاكره چيست؟1394

ارتباط

زمان تعامل

مذاكره

ارتباط متقاعد كننده

شروع جمع بندي

14

!مذاكره چه چيزي نيست

وقتي رئيس شما دستوري مي دهد و تنها انتخاب شما انجام كاري �!است كه او خواسته است، اين يك مذاكره نيست

وقتي فردي خارجي به عنوان داور براي تصميم بين دو گروه �انتخاب شده است، بطور قانوني بايد از تصميم او پيروي كرد، اين

.يك مذاكره نيست

1394

انتخاب شده است، بطور قانوني بايد از تصميم او پيروي كرد، اين .يك مذاكره نيست

وقتي گروهها باهم براي رسيدن به توافق همكاري نكنند ؛ مذاكره �.اتفاق نمي افتد

الزم است به خاطر داشته باشيم كه مذاكره يك رقابت ورزشي �!نيست

15

تعارض1394

رقابت

Win-Lose

توافق

همكاري

Win -Win

تعيطقا

16

اجتناب

Lose-Lose

توافق

Win - Win

تطبيق

Lose-Win

تعيطقا

همكاري

كاربردها

ارتباط متقاعد كننده و فروش�

سفارش و خريد�

كنار آمدن با پرسنل�

حكميت / داوري�

مبادالت تجاري يا شخصي، از خريد يك رايانه تا قرار زمان و �

1394

مبادالت تجاري يا شخصي، از خريد يك رايانه تا قرار زمان و �مكان براي صرف نهار

.همه چيز قابل مذاكره است و هركسي مذاكره كننده است

17

چه چيزي يك مذاكره كننده خوب را مي سازد؟

معيارهاي رفتاري�

مهارتهاي باالي مشاهده�

برنامه ريزي و سازماندهي�

قابليت برداشتن موانع�

به دست آوردن توافق و قدرت تلقين به ديگران�

1394

به دست آوردن توافق و قدرت تلقين به ديگران�

گرايش انعطاف پذير�

خالقيت�

18

نيروي اثرگذاري

چه چيزي به مذاكره كننده قدرت اثرگذاري بر وقايع را مي دهد؟�

قول پاداش�

تهديد تنبيه�

قانوني بودن/مشروعيت�

1394

قانوني بودن/مشروعيت�

�Bogeys )هر چيزي كه به شما مزيتي دهد(

.هرگز قدرت خودتان يا ديگران را دست كم و يا دست باال نگيريد�

19

نيروي اثرگذاري

اعتماد به نفس: يك منبع نيروي ديگري نيز وجود دارد�

اگر ديگران باور داشته باشند با كسي شايسته، با اعتماد به نفس، �سازماندهي شده و مؤثر رو در رو هستند، در مورد موقعيت خود

.عدم اطمينان پيدا مي كنند

1394

.عدم اطمينان پيدا مي كنند

اعتماد به نفس از آمادگي، رويكرد ساختار يافته، دانائي و اعتقاد �.بوجود مي آيد

خودتان را متقاعد كنيد كه اعتماد به نفس داريد، آنگاه طرف �. مقابل را هم قانع كرده ايد

20

نقطه توازن

.هدف از مذاكره پيدا كردن نقطه توازن است�

دو طرف مذاكره از مواضع متضاد حركت مي كنند تا به نقطه �.توازن برسند

.دامنه اي از راه حلها در مركز يا در نزديكي آن ميسر است�

. مذاكره فرآيند باال و پائين رفتن از خط است�

1394

. مذاكره فرآيند باال و پائين رفتن از خط است�

21

A Bمحدوده توافق

نقطه توازن

مبادله ارفاقها

هرگز يك ارفاق ندهيد مگر در ازاي يك ارفاق از �

طرف مقابل

آنگاه... / اگر •

1394

آنگاه... / اگر •

ارفاقهاي خود را بهينه كنيد�

ارزش و اهميت هرچيزي را كه مي دهيد مشخص كنيد•

.ارزش پيشنهادات طرف مقابل را حداقل كنيد�

.ارزش آنچه طرف مقابل عرضه مي كند را كاهش دهيد•

22

مهارتهاي ششگانه مورد نياز

مهارتها

دانستن اينكه چطور توافق را نهائي كنيدآماده سازي كامل

1394

مهارتها توانائي تعيين اهداف و محدوديتها

مهارتهاي خوب گوش دادن

دانستن اينكه چطور و چه وقت

توقف كنيد

شفافيت ارتباط

23

آماده سازي كامل1394

موضوع

مذاكره

براي طرف

مقابل

خودتان

24

آمادگي

مذاكره

تعيين اهداف و محدوديت ها

.تنها راه دستيابي به هر چيزي هدف گذاري است�

هنگام هدف گذاري بايد تمامي احتماالت براي مذاكره را در نظر �.بگيريد

1394

همه اهداف . (براي هر مذاكره فهرستي از اهداف داشته باشيد �.)زندگي در طي يك مذاكره به دست نمي آيد

تعيين محدوديت، تعيين نقطه اي است كه مي بايست مذاكره را �.تمام كنيد

25

گوش دادن

.اكثريت مردم فكر مي كنند شنونده هاي خوبي هستند�

.مهارت شنيدن يكي از مهمترين مهارتها براي مذاكره است�

قبل از مذاكره بدانيد كه در چه حوزه اي مي خواهيد اطالعات �.بگيريد

.از سؤال پرسيدن نهراسيد�

1394

.از سؤال پرسيدن نهراسيد�

26

شفاف بودن

شفافيت در گفتار و كردار�

مطمئن شويد كه�

اقدامات•

زبان بدن•

لحن صدا•

1394

لحن صدا•

كلمات•

.همگي همين پيام را مي رساند

مذاكره كننده خوب يك ارتباط برقرار كننده عالي است كه مي �.فهمد ديگران چطور فكر، احساس و عمل مي كنند

27

دانستن اينكه چطور و چه وقت توقف كنيد

.هركسي يك نقطه توقف دارد�

وقتي دگمه توقف در مذاكره را فشار مي دهيد، از آنچه كه مي �خواهيد بگوئيد اجتناب مي كنيد كه بعدا از آن خوشحالي خواهيد

.كرد

1394

.كرد

هرگز اجازه ندهيد احساساتتان به جاي فكرتان شما را كنترل �.كند

. نقطه جوش خود را بشناسيد�

28

نهائي كردن

.گاهي علي رغم توافق دوجانبه ، مذاكره بسته نمي شود�

1394

مذاكره كنندگان خوب، بدون كسب نتيجه از مذاكره خارج نمي �.شوند

29

1394

اصول آداب معاشرت درباره

30

هفت ثانيه اول برخورد

چقدر درآمد داريد�

تحصيالت شما چقدر است�

چقدر قابل اعتماد هستيد�

سبك شخصيت شما چگونه است�

چقدر اعتماد به نفس داريد�

1394

چقدر اعتماد به نفس داريد�

چقدر باهوش هستيد�

اخالق كاري شما چگونه است�

چقدر مي توان به شما وابسته بود و روي شما حساب كرد�

31

اصول آداب و معاشرت

به كارگيري زبان بدن�

لباس پوشيدن�

ارتباط شفاهي و انتخاب كلمات�

آداب و معاشرت تلفني�آداب و معاشرت تلفني�

)مكاتبات(ارتباطات نوشتاري �

آداب و معاشرت در جلسات�

اصول برگزاري جلسات�

مديريت تعارض با همكاران�

321394

1394

نُه مهارت رفتاري

33

نُه مهارت رفتاري

ارتباط چشمي�

حاالت و حركات بدن�

زبان چهره و اشارات�

لباس و سر و وضع�

صدا و تنوع در گويش�

1394

صدا و تنوع در گويش�

گويش كالمي، غير كالمي و مكث ها�

مشاركت شنونده�

شوخ طبعي�

خويشتن طبيعي�

34

ارتباط چشمي

چطور و به كجا نگاه مي كنيد؟�

اهميت رفتاري در ارتباط چشمي�

بهبود ارتباط چشمي�

مشاركت كننده. محبت آميز، تهديد كننده �

ثانيه تاثير گذار �5

1394

ثانيه تاثير گذار �5

دودو زدن چشم�

آهسته پلك زدن�

ارتباط چشمي و تلويزيون�

زاويه برخورد نگاه�

كاربرد كاري�

35

ارتباط چشمي

:تمرينها�

به كجا نگاه مي كنيد؟�

تقويت عادت پنج ثانيه نگاه�

افزايش حساسيت�

دوركردن دلهره�

1394

دوركردن دلهره�

راهنمائي�

ارزيابي عادات و اهداف شخصي: كار گروهي�

36

حاالت و حركات

تمرينها براي بهبود مهارت

خودتان را ببينيد�

قدم برداشتن پشت به ديوار�

”دو قدم“تمرين �

چطور مي ايستيد؟

اهداف رفتاري�

آموزش صاف ايستادن�

بهبود حاالت و حركات�

1394

”دو قدم“تمرين

در جلسات بايستيد�

سنجش عادات: كار گروهي�

بهبود حاالت و حركات�

مراقبت از حركات پاها�

”حاضر و آماده“گرفتن حالت �

حركت�

خودتان باشيد�

37

زبان چهره و اشارات

تمرينها

با يك دوست تمرين كنيد�

حاالت عصبي خود را بشمريد�

نقش بازي كنيد�

آيا متوجه هستيد چگونه به ديگران نگاه مي كنيد؟

آرامش و رفتار طبيعي هنگام سخن �گفتن

بهبود حركات و حاالت چهره�

عادات خود را بشناسيد

1394

نقش بازي كنيد

به فروشگاه لوازم تصويري برويد�

تلويزيون را بدون صدا تماشا كنيد�

تمرين لبخند�

كارگروهي�

بهبود حركات و حاالت چهره

عادات خود را بشناسيد�

حاالت عصبي خود را تشخيص دهيد�

افراط بيش از حد، ممكن نيست�

لبخند بزنيد، لبخند تصنعي مؤثر نيست�

را بخاطر سپاريد” عامل شخصيت“�

38

لباس و سر و وضع

براي كار، از روي عادت لباس مي پوشيد يا برنامه؟�

:بهبود لباس و ظاهر�

متناسب باشيد•

آگاهانه لباس بپوشيد•

مهمتر از آنستكه فكر مي كنيد•

1394

مهمتر از آنستكه فكر مي كنيد•

:تمرينها�

39

ثانيه اول 5 •نفر 5تحليل •هيچ كس به شما نمي گويد •لباس جديدي انتخاب كنيد •با متخصص مشورت كنيد •

تحقيق، تحقيق، تحقيق •بپرسيد چطور به نظر مي آئيد •

تن گفتار

1394

BODY LANGUAGE

تن گفتار

40

تن گفتار1394

41

1394

42

تن گفتار1394

43

1394

44

تن گفتار1394

45

1394

46

1394

47

1394

48

تن گفتار1394

49

1394

50

1394

51

1394

تدافعي تكبر و نخوترنجيده و دلخور

52

عصباني و برانگيخته شاد دستپاچه و گيج نگران

تن گفتار اوباما چه پيامي دارد؟1394

53

1394

54

1394

55

1394

56

تن گفتار1394

57

1394

58

مجموع نشانه ها1394

احساس منفيبخش بدناحساس مثبت

ضربدري بازوهاباز

ضربدريپاهاباز

تكيه به عقبموقعيت كلي بدنبه سمت جلو

چرخش به سمت دور شدنموقعيت سرچرخش به سمت شما

59

چرخش به سمت دور شدنموقعيت سرچرخش به سمت شما

خط خطي كردننوشتنياد داشت برداري

خيلي صاف هموارهپشتخم شده با انعطاف

دور)شما(فاصله از مخاطب خيلي نزديك

موقعيت انگشتان شصت در راست روي چپنزديكي دستها

چپ روي راست

باال رفتهشانه هاعادي

لمس بينيلمس صورت با دستهالمس سر

صدا و تنوع در گويش

:تمرينها

روي كلمات مناسب تكيه كنيد�

صداي معرف مؤسسه يا شركت�

آيا صداي شما موهبت است؟

بهبود صدا و تنوع در گويش�

صداي شما انرژي مي فرستد�

لحن يك كلمه�

1394

صداي معرف مؤسسه يا شركت

صداي خوب و بد�

صداي خود را ضبط كنيد�

تمرين صدا�

چك ليست كاربردي�

لحن يك كلمه

ابعاد چهارگانه صدا�

از تنوع آوائي استفاده كنيد�

سخنراني ها را روخواني نكنيد�

60

گويش كالمي، غير كالمي و مكث ها

آيا زبان غير كالمي به كار مي بريد؟�

بهبود طرز استفاده از زبان�

زبان صريح و دقيق�

اندوخته واژگان با استفاده افزوده مي شود�

از زبان تخصصي بپرهيزيد�

1394

از زبان تخصصي بپرهيزيد�

مهمترين وسيله-مكث�

:تمرينها�

هر روز كلمه جديدي به كار ببريد، لغتنامه به كار ببريد، مراقب �زبان تخصصي خود باشيد، با مكث حرف بزنيد، از شر اصوات غير

كالمي خالص شويد61

مشاركت شنوندگان

محتوا�

توجه•

شوخ طبعي•

:تمرينها�

از بزرگان تلويزيون بياموزيد

مهارت بيشتر در جلب �مشاركت شنونده

حواس ربائي ها�

:روشهاي جلب مشاركت شنونده

سبك�

1394

:تمرينها

از بزرگان تلويزيون بياموزيد�

از شگردهاي گفتاري استفاده �كنيد

هرروز انجام دهيد�

سبك�

نمايش•

ارتباط چشمي•

حركات•

شيوه هاي ديداري•

تاثير متقابل�

سؤال ها•

نشان دادن طرز كار•

بازار گرمي/ نمونه كاالها •

62

كاربرد شوخ طبعي

از شوخ طبعي استفاده مي كنيد؟�

بهبود روش استفاده از طنز�

لطيفه نگوئيد�

داستان و اتفاقات بامزه تعريف كنيد�

1394

داستان و اتفاقات بامزه تعريف كنيد�

روابط معنوي را پرورش دهيد�

عوامل شخصيتي را به خاطر بسپريد�

لبخند شما را مي بينند�

مردم با شوخ طبعي بيشتر مي آموزند�

63

كاربرد شوخ طبعي

:تمرينها�

اندازد؟خنده مي چه چيز شما را به �

كسي را بخندانيد�

مضحك فكر كنيد�

از واكنش ها به آگاهي برسيد�

1394

از واكنش ها به آگاهي برسيد�

ديگران را ببينيد�

دفتر يادداشتي از لطيفه ها نگه داريد�

64

خويشتن طبيعي

به چشم ديگران چگونه به نظر مي آئيد؟�

خويشتن طبيعي خود را پرورش دهيد�

خويشتن طبيعي�

1394

خويشتن طبيعي�

نقاط قوت و ضعف خود را بپذيريد�

نقاط ضعف را به نقاط قوت تبديل كنيد�

مانند يك تردست بياموزيد�

ايجاد ارتباط مؤثر يك فرآيند مادام العمر است�

65

رضا سيف اللهي

&r.seifollahy@gmail.com

رضا سيف اللهي