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PROYECTO DE FACTIBILIDAD PARA LA DIVERSIFICACIN DE LA
PRODUCCIN Y COMERCIALIZACION EN LA EMPRESAANDEAN VALLEY S.A.
CASO: CAF ORGNICO INSTANTNEO DE QUINUA
1. GENERALIDADES
1.1 INTRODUCCIN
La quinua es un grano que pertenece a la familia de Chenopodium, de la que hay
varias especies, de hojas rmbicas y flores pequeas, su uso se asemeja a la de
un cereal, esto debido a su alto contenido de almidn y por sus similares
caractersticas fsicas y propiedades.
Es originaria de los altiplanos andinos y su consumo ha sido ancestral en la dieta
de la poblacin campesina en los pases !olivia, "er#, Ecuador y otros.
Como la quinua es un alimento que provee todos los amino$acido esenciales
necesarios para el desarrollo del cuerpo humano, altamente nutritivo y se produce
en grandes vol#menes en el pas, se ha buscado formas de diversificar su uso
para incluirlo en la dieta diaria de la poblacin.
La quinua en el %ltiplano boliviano est& comprendida entre cuatro variedades de
los cinco grupos de quinua a continuacin se describen los ' grupos (
1. Quinu! "# $%i&$n' )e desarrollan en &reas mayores como cultivos
#nicos, entre los *+ a *- msnm, corresponde a la ona del altiplano peruano
$boliviano. En esta &rea se encuentra la mayor variabilidad de caracteres y se
producen los granos m&s especialiados en su uso.
Las plantas crecen con alturas entre ,' a (,' m, soportan heladas y relativa
escase de lluvias.
1%sociacin /acional de "roductores de 0uinua "residente %/%"012 3uan Ernesto CrispinCanaviri4 La quinua Cultivo milenario para contribuir a la seguridad alimentaria mundial julio 5((Captulo * 6iversidad gen7tica, variedades, "&g.(+
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(. Quinu! "# !$)#! 0uinua de terrenos salinos 8llanuras del altiplano de
!olivia9, soportan suelos salinos.
)on las que crecen en las onas de los salares al sur del altiplano boliviano, la
ona m&s seca con * mm de precipitacin. )e cultiva como cultivos #nicos adistancias de ( m : ( m y en hoyos para aprovechar mejor la escasa humedad.
)on quinuas con el mayor tamao de grano 8; a 5,5 mm de di&metro9, se las
conoce como y sus granos se caracterian por presentar un
pericarpio grueso y con alto contenido de saponina.
Es relativamente resistente a las heladas y perodos de sequa, lo cual facilita su
cultivo en las rigurosas condiciones clim&ticas del %ltiplano.
*. Quinu! !u+,%)'&i-$#! "resentan granos pequeos blancos o amarillos.
Es un grupo reducido de quinuas que se han adaptado a las condiciones de los
?ungas de !olivia a alturas entre los (.' y 5. msnm, y se caracterian por
ser de desarrollo algo ramificado. %lcanan alturas de hasta 5,5 m.
. Quinu! "# /$$#! in%#)n"in'! )on las que se adaptan entre los 5' a
*' msnm, se caracterian por su alto desarrollo hasta 5,' m o m&s de altura y
con muchas ramificaciones.
0. Quinu! "# ni/#$ "#$ ) 8encontrada en el sur de Chile9 )e han encontrado, en
las onas de Linares y Concepcin 8Chile9. )on plantas m&s o menos robustas, de
(, a (,@ m de altura, de crecimiento ramificado, y producen granos de color
crema transparenteA )on plantas pequeas, sin ramas y con granos amargos.
La idea del caf7 org&nico instant&neo de quinua surge de la necesidad de aquellas
personas que gustan del caf7 y no pueden consumirlo por el contenido de cafenaAla quinua es un producto sano que no afecta a su salud y se puede imitar al caf7
cotidiano.
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Caf7 se denomina al alimento consumido frecuentemente como bebida que se
obtiene por infusin a partir de los frutos y semillas del cafeto 5, que contiene una
sustancia estimulante llamada cafena*.
En la produccin del caf7 a nivel mundial e:isten 5 especies Comerciables.
2 Especie Caf7 %r&bica. Es la que se cultiva desde m&s antiguamente,
Briginario de Etiopa, hoy en da se produce en pases como !rasil, Camer#n,
Colombia, Costa =ica, "anam&, Cuba, Ecuador, uatemala, /icaragua, Dait,
3amaica, 3ava, enia, F7:ico, "er#, !olivia, "uerto =ico, Donduras y Geneuela.
Esta especia ar&bica "roduce un caf7 fino y arom&tico, y necesita un clima m&s
fresco y est& reservado a tierras altas de montaa, entre H y 5. msnm.
+2 Especie Caf7 =obusta )u produccin, generalmente se propag en Ifrica y
%sia, tiene m&s contenido de cafena 8(,+ a 5,@J9, bebida amarga, con menor
acide y aroma, pero con buen cuerpo.
)on altamente comerciales debido a su bajo precio y son resistentes a las plagas.
B#n#3i-i'! "#$ -34 n')$:)u alto contenido en hierro hace que el caf7
ayude a evitar la anemia es recomendado para personas que practican deportes.
El contenido potasio, ayuda a la circulacin del flujo sanguneo en el sistema
circulatorio, distribuye m&s o:geno en el organismo, regulando la presin arterial,acelerar el ritmo cardaco, ayuda a prevenir enfermedades reum&ticas o artritis.
%dem&s es recomendable para mejorar el control de la glucemia en personas con
diabetes, reducir el colesterol y prevenir el c&ncer de colon.
%yuda a la digestin al aumentar la secrecin del jugo g&strico y combate
eficamente los dolores de cabea.
E3#-%'! "# $ -3#5n #n #$ -u#)&' 6un'0:%l ingerir la cafena esta se
absorbe y va a parar al torrente sanguneo que la transporta al cerebro.
La cafena produce principalmente algunos efectos en el cuerpo humano que son
2%rbusto de fuste recto cuyas semillas se utilian en la elaboracin del caf7.3Compuesto qumico encontrado en el caf7 que act#a como droga psicoactiva y estimulante.4 http44KKK.illy.com4Kps4Kcm4connect4es4cafe4beneficios$cafewww.nutriguia.com.uy/boletines/agosto08/nestle/cafe_salud.pdf
5http44KKK.cafeysalud.es4efectos$de$la$cafeina.htmlLibro de la salud del Dospital Clnic de !arcelona y la undacin !!G% edited by 3. =od7, "&g. 55+
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http://www.illy.com/wps/wcm/connect/es/cafe/beneficios-cafehttp://www.cafeysalud.es/efectos-de-la-cafeina.htmlhttp://www.illy.com/wps/wcm/connect/es/cafe/beneficios-cafehttp://www.cafeysalud.es/efectos-de-la-cafeina.html -
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Dipertensivas %umenta la tensin arterial, diur7ticas Estimulantes, estimula la
produccin de orina, estimula el organismo incrementando la funcin de los
pulmones y el coran, Euforiantes produce una sensacin de bienestar, produce
dilatacin de los bronquios, Gasodilatadoras produce la dilatacin de los vasos
sanguneos en general, antio:idantespreviene la o:idacin del organismo por parte
de los radicales libres. E3#-%'! n#7%i/'! "#$ -34 n')$8:El consumo en e:cesoA lo que traera
como consecuencia, el padecimiento de irritacin del estmago y4o intestinosA
adem&s del sangrado digestivo por gastritis, daa el tracto gastrointestinal, produce
#lceras y pueden causar acide.
%umento en las palpitaciones o nerviosismoA Es la:ante y diur7tico, por lo que se
debe tomar m&s agua al consumirlo.Cuando se e:ceden las cantidades recomendadas, pueden presentarse efectos
secundarios indeseables como taquicardia, hipertensin arterial, insomnio,
ansiedad, nerviosismo, irritabilidad, gastritis, temblor e incluso alteraciones
psiqui&tricas como la dependencia.
)e debe evitar consumirlo si se padece de migraa, si se padece de gastritis o
problemas digestivos, se debe evitar el consumo si tienen quistes o se padece
hipertiroidismo, y es nocivo para mantener los dientes blancos.
El caf7 no es aconsejable en casos de embaraotiene efectos g7nero$especficos,
como sndrome premenstrual aumenta los sntomas, reduce la fertilidad y puede
aumentar el riesgo de osteoporosis en mujeres post$menop&usicas.
En bebidas de caf7 hervidas, eleva las concentraciones plasm&ticas de colesterol y
colesterol L6L en la sangre 8Lipoprotena de baja densidad9.
Esto con lleva al desarrollo del estudio del proyecto del caf7 org&nico instant&neo
de quinua como alternativa saludable para aquellas personas que no pueden
consumirlo por motivos de salud o por otros factores, es as que se busca satisfacer
la necesidad de obtener una alimentacin balanceada, rica en protenas y vitaminas
6http44elcomercio.pe4gastronomia4('H@H*-4noticia$verdad$detras$cafe$beneficioso$perjudicial$salud http://www.mundochica.com/el-cafe-benecios-y-aspectos-neati!os/ http://www.hoa"util.com/salud/bienesta"/dieta-sana/201110/cafe-de"i!ados-cafeina-11#30.html KKK.psicothema.com4pdf4*5H.pdf
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http://www.botanical-online.com/medicinalshipertension.htmhttp://www.botanical-online.com/medicinalsdiureticas.htmhttp://www.botanical-online.com/medicinalscor.htmhttp://www.botanical-online.com/medicinalsantioxidantes.htmhttp://elcomercio.pe/gastronomia/1594938/noticia-verdad-detras-cafe-beneficioso-perjudicial-saludhttp://www.mundochica.com/el-cafe-beneficios-y-aspectos-negativos/http://www.hogarutil.com/salud/bienestar/dieta-sana/201110/cafe-derivados-cafeina-11830.htmlhttp://www.hogarutil.com/salud/bienestar/dieta-sana/201110/cafe-derivados-cafeina-11830.htmlhttp://www.botanical-online.com/medicinalshipertension.htmhttp://www.botanical-online.com/medicinalsdiureticas.htmhttp://www.botanical-online.com/medicinalscor.htmhttp://www.botanical-online.com/medicinalsantioxidantes.htmhttp://elcomercio.pe/gastronomia/1594938/noticia-verdad-detras-cafe-beneficioso-perjudicial-saludhttp://www.mundochica.com/el-cafe-beneficios-y-aspectos-negativos/http://www.hogarutil.com/salud/bienestar/dieta-sana/201110/cafe-derivados-cafeina-11830.htmlhttp://www.hogarutil.com/salud/bienestar/dieta-sana/201110/cafe-derivados-cafeina-11830.html -
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que no ocasionen ning#n perjuicio al organismo y con la particularidad de no causar
efectos secundarios en la salud del consumidor, a la ve que se aprovechan
recursos naturales renovables.
)era una innovacin de un producto natural y nutritivo lo m&s importante es ofrecer
un producto con valor agregadoA el producto ser& un producto sustituto al caf7.
El caf7 a base de quinua org&nica es una bebida e:quisita, energiante, tnica,
digestiva beneficioso para la salud por sus m#ltiples propiedades nutricionales, los
consumidores recibir&n hierro, potasio, riboflavina, Complejo !, magnesio, inc,
entre otros nutrientes, contendr& protenas, vitaminas y minerales como fsforo,
calcio incluso dosis notables de grasas saludables que benefician el cerebro, los
huesos, el sistema nervioso y cardiovascular, ayudara a prevenir enfermedades
como el c&ncer de mama, la osteoporosis, alteraciones al coran, ayuda al
desarrollo y crecimiento del organismo, es f&cil de digerir formando as una dieta
completa y balanceada para beneficio de nios, adultos y jvenes que desean
mantenerse animados y vitales diariamente.
1.( ANTECEDENTES
La Empresa %ndean Galley ).%. fue fundada por el 6r. onalo Gillalobos el ao
(HHM quien se encargo del diseo de gran parte de la maquinaria con que
actualmente cuenta la empresa.
El ao de (HH- se realian las primeras e:portaciones tanto de quinua org&nica,
como de sus derivados, a pases de Europa, EE11, y pases de la Latinoam7rica
como !rasil, Colombia, Costa =ica constituy7ndose sus principales mercados.
%ndean Galley ).%. es una empresa dedicada al beneficio de grano de quinua
org&nica real 8/andina (-H(9 para la e:portacin y a la elaboracin de
productos derivados de la quinua.
Los productos se rigen por la normativa internacional vigente, de acuerdo a la
2B%F 82nternational ederation of Brganic %griculture Fovements9 organiacin
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internacional de certificacin de productos org&nicos, los mismos que son
acreditados a trav7s de !BL2CE=N 8!oliviana de Certificacin9.
!olicert es lder en certificacin de calidad de productos agrcolas, de recoleccin
silvestre, de procesados y transformados, es un organismo de control ycertificacin, acreditado por 2B%F.
%ndean Galley tiene m&s de (' aos de e:periencia en el sector quinuero.
%ctualmente, es una de las empresas con mayor capacidad de procesamiento,
desarrollo y e:portacin de 0uinua =ealMBrg&nica-y derivados constituy7ndose en
la empresa lder a nivel internacional.
Doy en da %ndean Galley ).%. tambi7n ofrece una amplia gama de productosacabados a base de quinua org&nica en el mercado !oliviano.
% continuacin en las tabla (, se muestra la variedad de productos que ofrece
%ndean Galley ).%.
TABLA 1: PRODUCTOS ANDEAN VALLEY S.A.
(. ranos de 0uinua =eal
Brg&nico !lanco, =ojo y /egro
5. Darina de 0uinua =eal Brg&nica en
blanco, rojo y negro*. Darinas pre $ cocidas !lanca,
=oja y /egra
4. Dojuelas de 0uinua en blanco, rojo y
negro'. "asta de 0uinua +. )opas de 0uinuaM. Damburguesas de 0uinua -. Fasa para "iaH. lan (."udin((. "olvo de )aponinas (5. )pagheti
uente Elaboracin propia, basado en datos proporcionados por la empresa
FIGURA 1. GAMA DE PRODUCTOS ANDEAN VALLEY S.A.
$)e caracterian por presentar un pericarpio grueso y con alto contenido de saponina.#%limentos, que en ninguna etapa de su produccin intervienen fertiliantes, pesticidas qumicos.
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uente Elaboracin propia en base a http44KKK.andeanvalley.com
)iguiendo la estrategia de la empresa %ndean Galley ).%. de diversificar la quinua,
para proponer un nuevo producto como es el C%O B=%/2CB 2/)N%/N%/EB
6E 012/1%> y color dentro del mercado de la ciudad de La "a.
La quinua se puede usar como grano entero, hojuelas o harina en diversos
productos, y adem&s tiene potencial importante en la elaboracin de alimentos, en
cereales para desayuno, pastas alimenticias, y galletas, entre otros. La quinua
tambi7n puede usarse en la elaboracin de gr&nulos y forrajes para la
alimentacin animal, as como cultivo de cobertura para proteccin de la fauna
silvestre. inalmente, su almidn, protenas y saponinas tienen un potencial de
usos industriales.Las ventajosas propiedades especficas de la quinua deben seridentificadas y e:plotadas, y se debe desarrollar tecnologas que permitan la
utiliacin de tales propiedades para que la quinua pueda competir con otras
materias primas.
La quinua es el #nico grano que contiene todos los amino$&cido esenciales
necesarios para el desarrollo del cuerpo humano, saludable mediante una
alimentacin nutritiva a base de productos elaborados con 0uinua.
En la Nabla 5 se muestra el an&lisis comparativo de las propiedades nutritivas
del caf7 de quinua en comparacin con el caf7 normal se puede observar que el
caf7 de quinua contiene un alto contenido de minerales y protenas.
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TABLA (. DETALLE COMPARATIVO DE LAS PROPIEDADES
NUTRICIONALES DEL CAF DE QUINUA COMPARADA CON EL
CAF NORMAL
C'n%#ni"' C34 +!# Quinu C34 N')$ !'$u+$#
P)'%#5n!972 (- (@,+C)+'6i")%'! 972 +@ +M
P'%!i' 972 (' $Zin- 972 M,@M ,@-C$-i'972 ++,+ (+i#))'972 (,H @,@
V$') C$;)i-'9
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Es posible mejorar el aprovechamiento de este cereal, para coadyuvar en la
salud y nutricin de la poblacin, que facilitara su preparacin para su consumo.
La demanda !oliviana de productos org&nicos como es la quinua se ha
incrementado gradualmente debido a la mejor informacin por parte del obiernoque ha dado importancia a este cereal, no slo por la declaratoria 5(* ao
internacional de la quinua y de la Brganiacin de la /aciones 1nidas para la
alimentacin y la agricultura 8%B9, sino tambi7n por el apoyo a los productores,
lo que considera una forma de estimular el consumo interno, por lo que las
e:pectativas de entrar al mercado con una propuesta de producto, es una buena
oportunidad de obtener beneficios econmicos.
1.*.( F')u$-i;n "#$ &)'+$#
Es posible diversificar y aprovechar la oportunidad de elaborar un nuevo producto
como el caf7 org&nico instant&neo de quinua que contiene un alto valor nutritivo
que le permitir& darle un valor agregado a la materia prima para obtener beneficios
econmicos con la produccin y comercialiacin en la empresa %ndean Galley
).%.
1. OB=ETIVOS Y ACCIONES1..1 O+>#%i/' 7#n#)$
6eterminar la factibilidad para la diversificacin de la produccin y
comercialiacin de caf7 org&nico instant&neo de quinua producido en una nueva
lnea de produccin para obtener beneficios econmicos en la empresa %ndean
Galley ).%.
1..( O+>#%i/'! #!-53i-'! ? --i'n#!
En la siguiente tabla se detallan los objetivos especficos y las acciones para
cumplirlos.
TABLA *. OB=ETIVOS ESPECIFICOS Y ACCIONES DEL PROYECTO
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OB=ETIVOSESPECIFICOS
ACCIONES
D#!))'$$) #$ #!%u"i' "##)-"' "#$ &)'?#-%'
6efinir el producto6eterminar la Estructura de mercado
%naliar el comportamiento de la oferta y demanda6efinir la Estrategia de comercialiacinCalcular la demanda para el proyecto
D#3ini) #$ %@' ? $$'-$i-i;n
6eterminar el tamao optimo seg#n la demanda%naliar el tamao ptimo 8NecnologaA Fateria "rimaA Etc.9
D#!))'$$) $ in7#ni#)5"#$
&)'?#-%'
Caracteriacin t7cnica del "roducto%naliar las Caracteriacin t7cnica de los insumos)eleccin de la tecnologa de produccin6efinir "roceso productivo6esarrollar el fjujograma del proceso6esarrollar el balance de materia6eterminar Faquinaria y EquipoEstablecer distribucin Faquinaria y Equipo
Elaborar el lay out de la planta%naliar los requerimientos de recursos humanosCalcular el tamao del terreno y construcciones6eterminar medidas de Control %mbiental
E!%+$#-#) $ #!%)u-%u)')7ni-i'n$
Establecer la estructura legal6efinir la estructura organiacionalEstablecer las funciones principales
D#!))'$$) #$ E!%u"i'E-'n;i-' Finn-i#)'.
Cuantificar inversiones en infraestructuraCalcular las inversiones en maquinaria y equipoCalcular inversiones administrativaCalcular las inversiones intangibles
Calcular el capital de trabajoCalcular los costos de produccinCalcular los costos administrativosCalcular los gastos de comercialiacinCalcular la depreciacin de activos fijos e intangiblesEstablecer la estructura de costos6eterminar el precioElaborar el flujo de caja con y sin financiamiento
E!%+$#-#) $ E/$u-i;n#-'n;i-.
Elaborar el estado de resultadosEstablecer el punto de equilibrioCalcular la rentabilidad
E!%+$#-#) $ E/$u-i;n3inn-i#). Calcular el G%/Calcular el N2=Calcular el tiempo de recuperacin de capital6esarrollar el an&lisis de sensibilidad del proyecto
uente Elaboracin propia en base a QE%==% 3ustiniano, , 5(*.
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1.0. =USTIFICACIN
1.0.1 =u!%i3i--i;n %4-ni-
Con el estudio del presente proyecto se aporta al desarrollo del sector industrial y
al crecimiento de la empresa mostrando que la produccin del caf7 org&nico
instant&neo de quinua, puede ser producido bajo normas alimentarias de
elaboracin y con inocuidad, estableciendo la tecnologa m&s adecuada para darle
el valor agregado, garantiando la calidad del producto, cumpliendo los
requerimientos t7cnicos necesarios para su produccin y que pueda competir con
otros ya posicionadosA satisfaciendo las necesidades del cliente.
"ara el desarrollo del presente proyecto ser&n necesarios conocimientos en el
&rea de la ingeniera industrial, procesos industriales, desarrollar los procesos
tecnolgicos del caf7 y adecuarlos al producto del caf7 org&nico instant&neo dequinua, se emplear&n equipos de laboratorio para el respectivo balance de masa,
para el desarrollo del mismo se har& uso de los costos industriales, administracin
de operaciones 2 y 22 y preparacin y evaluacin de proyectos donde se
establecer& si es factible el proyecto.
1.0.( =u!%i3i--i;n #-'n;i-
En una economa globaliada, la calidad, productividad y la competitividad sonrequisitos fundamentales para el crecimiento de una industria.
Fediante este estudio se determinar& las utilidades y beneficios econmicos que
se pueden obtener con la produccin del caf7 org&nico instant&neo de quinua a
trav7s de la ampliacin de una nueva lnea de produccin en la empresa %/6E%/
G%LLE? ).%.
La elaboracin de un nuevo producto con una relevancia que puedan consumir
productos nutritivos en una mejor presentacin, pretender& ampliar sus mercados
y consolidarse como una industria altamente competitiva en el rubro, ofreciendo
productos de calidad, con el 7:ito de lograr las ventas, para que el pr:imo pas
ser& e:portar para generar mayores utilidades.
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%dem&s el proyecto tambi7n ayudar& a la generacin de beneficios econmicos
para el pas y as aumentar el nivel de ingresos de las instituciones que
interact#en directamente con la elaboracin del producto.
1.0.* >u!%i3i--i;n !'-i$La empresa, al ampliar una lnea de produccin del caf7 org&nico instant&neo de
quinua, tendr& un impacto en la generacin de fuentes de empleo directo e
indirecto, desde los proveedores hasta la comercialiacin.
"romover& el usos y empleo de materias primas e insumos y recursos 8humanos,
tecnolgicos, etc.9, con el correspondiste impacto econmico y social. El valor
agregado que se genera ayudara en el pas que ayudar& a contribuir a la
seguridad alimentaria y nutricional de la humanidad
"ermitir& a la empresa a e:pandirse a un mercado m&s competitivo, lo que genera
m&s ingresos para la empresa, permitiendo el aumento de los salarios a los
empleados incrementando sus ingresos y mejorando su calidad de vida.
1.8. ALCANCE
1.8.1 A$-n-# %#%i-'
El proyecto est& dirigido a la produccin del caf7 org&nico instant&neo de quinua
instant&neo mediante.- E$ #!%u"i' "# #)-"' que tiene la funcin de recolectar informacin
tomando datos histricos suced&neos al caf7 y aplicando herramientas de
mercadotecnia y estadstica, hasta determinar la demanda potencial.
Los resultados obtenidos permitir&n generar una estrategia comercial adecuada
para la comercialiacin del producto.
- L "#%#)in-i;n "#$ %@' ? $'-$i-i;n que se adecuara a la
demanda potencial donde se realia un an&lisis respecto a las materias primas e
insumos, tecnologa, determinando la capacidad optima de produccin.- L in7#ni#)5 "#$ &)'?#-%'que se determinar& para obtener el proceso
productivo y la maquinaria y equipo necesarios para cumplir con la obtencin del
producto demandado en el mercado, elaborando el programa de produccin de
acuerdo a la distribucin de la planta y los requerimientos de materia prima.
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- L #!%)u-%u) ')7ni-i'n$ que determinar& las funciones que deben
cumplir los encargados de la produccin de acuerdo a un manual de funciones y el
personal a incorporar para el proceso.- E$ #!%u"i' #-'n;i-'para obtener el presupuesto de inversin de los
activos fijos, activos diferidos y el capital de trabajo, determinando las fuentes de
financiamiento y los flujos de caja con financiamiento y sin financiamiento para
analiar la rentabilidad.
1.8.( A$-n-# 7#'7)3i-'
El proyecto se llevar& a cabo en la ciudad de El %lto en el departamento de La
"a, donde se encuentra actualmente la Empresa %/6E%/ G%LLE? ).%. que est&
ubicada en la Qona =io )eco R (H'H ya que el proyecto busca demostrar la
factibilidad de implementar una lnea de produccin de caf7 org&nico instant&neo
de quinua, debido a que la mayor parte de proveedores de la materia prima son
de la provincia de pacajes, provincia aroma que se encuentran en el
6epartamento de La "a, otros proveedores son de las regiones de Bruro y "otosi
que mediante un acuerdo legal de contratos, garantia la provisin de quinua a la
empresa, para su diversificacin y ser& una opcin alternativa al caf7 para la
participacin en el mercado de la ciudad de La "a.
1.8.* A$-n-# %#&')$
"ara el desarrollo del proyecto se tomaran datos a partir del 5* hasta el 5(5 en
base a datos proporcionados por el 2/E, %duana /acional de !olivia, C&mara de
industria, %B"E! %sociacin de Brganiacin de productores ecolgicos de
!olivia, Finisterio de 6esarrollo =ural y Nierras, El horionte ser& de ocho aos,
ya que el tiempo de depreciacin de maquinaria seg#n norma as lo dictamina
8Ley -@* %rt. @M9A se considera el promedio de depreciacin de sus activos y laincertidumbre de informacin, dejando abierta la opcin de reinversin a partir de
ese punto, debido a los posibles cambios en la tecnologa.
1. DISEO METODOLGICO
En la siguiente tabla se presenta el diseo metodolgico para el proyecto
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TABLA . DISEO METODOLGICO
OB=ETIVOESPECIFICO ACCIONES DETALLE
FUNDAMENTO
TEORICOINSTRUMENTO
R#$i) #$#!%u"i' "##)-"'
6efinir el producto
2dentificacin del producto Fercadotecnia
6iseo de
producto
"ropiedades del producto"rocesosindustriales
%n&lisis deComposicin
Caractersticas del producto Fercadotecnia6iseo deproducto
Estructura deFercado
Cuantificar la 6emanda FacroeconomaFodelos demercado
Cuantificar la Bferta Facroeconoma %n&lisis de oferta
%naliar la fijacin de precios Ficroeconoma %n&lisis de precios
6eterminar la estructura demercado
FacroeconomaFodelos demercado
Estrategia de
Comercialiacin
6efinir la Estrategia deComercialiacin
EstrategiaEmpresarial
Estrategias demercado
Calcular la participacin en elmercado Fercadotecnia Sndice departicipacin6emanda para elproyecto
Calcular la demanda para elproyecto
Fercadotecnia%n&lisis de la6emanda
D#3ini) #$%@' Namao
6eterminar el tamao optimoseg#n la demanda
Elab. 6eproyectos
"eriodo optimo
%naliar el tamao optimo8NecnologaA Fateria primaAEtc.9
Elab. 6eproyectos
%n&lisisNecnolgico
D#!))'$$) $in7#ni#)5 "#$
&)'?#-%'
CaracteriacinN7cnica delproducto
Especificaciones del producto sico quimica Especificaciones
Caractersticas del producto%dm. 6e laproduccin
6iseo deproducto
%naliar last7cnicas de
materia prima einsumos
Caracteriacin t7cnica de lamateria prima
%dm. 6e laproduccin
Especificacionesde F.".
Caracteriacin t7cnica de losinsumos
%dm. 6e laproduccin
Especificacionesde insumos
"rocesoproductivo
)eleccionar la Necnologa deproduccin
Bperaciones1nitarias
Especificacionesde Necnologa
6efinir el proceso productivo%dm. 6eBperaciones
Nipos de procesos
Elaborar el lujograma delproceso
%dm. 6eBperaciones
lujograma deprocesos
6escribir el proceso productivo"rocesos2ndustriales 22
lujograma deprocesos
6esarrollar el balance demasa
%dm. 6eBperaciones
!alance de masa
Capacidad deproduccin
Cuantificar el flujo para elperiodo optimo
%dm. 6eBperaciones
lujo deproduccin
6eterminar las capacidadesrequeridas
%dm. 6eBperaciones
Capacidad=equerida
)eleccionar las capacidades/ominales
%dm. 6eBperaciones
Capacidadnominal
6eterminar Capacidades2nstaladas
%dm. 6eBperaciones
Capacidadinstalada
"lanificar las CapacidadesEfectivas
%dm. 6eBperaciones
Capacidadefectiva
ACCIONES DETALLE FUNDAMENTO INSTRUMENTO
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Continuacin de la N%!L% @
Continuacin de la N%!L% *
TABLA . DISEO METODOLGICO 9CONTINUACIN2OB=ETIVOESPECIFICO
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TEORICO
Faquinaria yEquipo
6escribir la maquinaria yequipo
Bperaciones1nitarias
)eleccin demaquinaria
Elaborar el lay out de la planta2ngeniera deF7todos
6iagrama de layout
Elaborar el recorrido delproceso
2ngeniera deF7todos
6iagrama derecorrido
"rograma de"roduccin
Elaborar el programa deproduccin
%dm. 6eBperaciones
"rograma deproduccin
=equerimientosde produccin
Calcular Fateria "rima einsumos
%dm. 6eBperaciones
=eq. 6eproduccin
%naliar los requerimientos de=ecursos Dumanos
%dm. 6e==.DD.
!alance "ersonal
Calcular tamao del terreno yconstrucciones
%dministracinde la produccin
6iseo de2nstalaciones
Control %mbiental6efinir medidas de controlambiental
2mpacto%mbiental
/ormasambientales
Establecer la
estructuraorganiacional
Establecer la estructura legalCdigo deComercio
Estructura legal
6efinir la estructura Brganiacional %dm. eneral BrganigramaEstablecer las funciones principales %dm. eneral
Fanual defunciones
D#!))'$$) #$E!%u"i'
E-'n;i-'Finn-i#)'.
Cuantificar inversiones para el proyecto inanas 2nversiones
Establecer la estructura de costosContabilidadeneral
Estructura deCostos
Calcular los costos de produccin%dm. 6e laproduccin
Costos deproduccin
Calcular los costos administrativos %dm. eneralCostos deadministracin
Calcular los gastos de Comercialiacin Fercadotecniaastos decomercialiacin
Establecer el requerimiento financiero inanas=equerimientosfinancieros
6eterminar las uentes de financiamiento inanas uentes definanciamiento
Calcular el costo financiero inanas Costo de capital
6eterminar el precio Fercadotecnia"olticas deprecios
Elaborar el flujo de Caja sin y con financiamientoElab. 6eproyectos
lujo de caja
E!%+$#-#) $E/$u-i;n#-'n;i-.
Elaborar el Estado de =esultadosContabilidad decostos
Estado deresultados
Establecer el punto de equilibrio%dm. 6e laproduccin
"unto de equilibrio
Calcular la rentabilidadContabilidad decostos
Sndice derentabilidad
E!%+$#-#) $E/$u-i;n3inn-i#).
Calculo de G%/2ngenieraEconmica G%/
Calculo del N2=2ngenieraEconmica
N2=
Calculo del tiempo de recuperacin de capital2ngenieraEconmica
N=C
6esarrollar el an&lisis de sensibilidad del proyectoElab. 6eproyectos
%n&lisis desensibilidad
uente Elaboracin propia en base a 2ng. Qegarra 3ustiniano, 5(*.
15 - 130
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(. ESTUDIO DE MERCADO
El presente capitulo consiste en estudiar el mercado objetivo al cual estar& dirigido
este proyecto. En este caso para el producto del caf7 org&nico instant&neo de
quinua se tomara en cuenta datos histricos de la demanda del producto al que sequiere sustituir, mostrando la diferencia que lo distinguir&.
%s mismo, determina el espacio que ocupa un bien o un servicio en un mercado
especifico. "or espacio se entiende a la necesidad que tienen los consumidores
actuales y potenciales de un producto en un &rea delimitada, as como tambi7n
considera aspectos referentes a la estrategia de comercialiacin.
"ara llegar a un resultado efectivo en el estudio de mercado la figura 5, muestra elesquema para la determinacin de la demanda del proyecto el cual contempla las
acciones a ejecutar considerando un producto de sustitucin diferenciado.
FIGURA (. ESQUEMA DE LA DEMANDA PARA EL PROYECTO
uente Elaboracin propia en base al , 2ng. 3ustiniano Qegarra, p 55+.
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DEMANDA YOFERTAISTRICASEQUILIBRADAS
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(.1 DEFINICIN DEL PRODUCTO
(.1.1 i"#n%i3i--i;n "#$ &)'"u-%'
El producto final es el caf7 org&nico instant&neo de quinua se caracteria por ser
un producto natural y sano que usa la quinua en grano, como materia prima.
Este producto puede ser consumido en cualquier momento del da por adultos y
nios.
El caf7 a base de quina es un brebaje que acompaado con carbohidratos como el
pan en el desayuno o en cualquier hora, para su consumo.
El producto se puede disolver r&pidamente en agua caliente o fra ya que contienee:clusivamente los principios solubles, s&pidos y arom&ticos del caf7 normalA ya
que actualmente el caf7 a base de quinua ya fue aceptado en los pases "er# y
Ecuador ya lo aceptaron como sustituto al caf7 normal.
Este producto org&nico no tendr& ning#n proceso qumico saboriante, colorante,
conservante, ni transg7nicos por tanto tendr& mejores propiedades y
caractersticas m&s naturales que al caf7 normal.
(.1.( P)'&i#""#! "#$ &)'"u-%'
Las principales propiedades nutritivas con las que cuenta el caf7 org&nico
instant&neo de quinua en comparacin con el caf7 de cebada y el caf7 normal
instant&neo, son como se muestra en la tabla '.
"udiendo observar en la tabla ' que el caf7 org&nico de quinua es un alimento que
contiene mayor porcentaje en minerales, protenas al caf7 instant&neo normal y al
de caf7 de cebada y con menos caloras a ambos caf7s, en caloras el caf7 a base
de quinua es menor al resto de los caf7s mencionadosA cabe destacar que el
grano de quinua no contiene gluten, lo que faculta su utiliacin en la preparacin
1$ - 130
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de la bebida diet7tica apropiado para personas celiacas(5, con problemas de
sobrepeso o enfermos convalecientes.
TABLA 0. PROPIEDADES NUTRICIONALES COMPARATIVAS DEL CAF
NORMAL SOLUBLE CAF DE CEBADA Y EL CAF A BASE DE QUINUACORRESPONDE A 17)
C'n%#ni"' C34 +!#Quinu
C34 N')$!'$u+$#
C34 "#C#+"
P)'%#5n!972 (- (@,+ @,-C)+'6i")%'! 972 +@ +M (5,*
Fi+) 972 (,M '-,5 'P'%!i' 972 (' $ $
Zin- 972 M,@M ,@- *,5(M7n#-i' 972 (@,5 5( $
C$-i'972 ++,+ (+ ''i#))'972 (,H @,@ 5,'
V$') C$;)i-'9
-
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uente )1F% L2GE Ecuador presentacin de 5 g
Como se puede observar en la figura * el caf7 de quinua producida y
comercialiada en el "as del Ecuador es ofrecido en presentacin de 5gr. El
envase viene en bolsa laminada de papel raff(*.
(.1.*.( C)-%#)5!%i-! u5i-!
1na de las principales caractersticas de la quinua es el contenido de &cidos
grasos y de amino&cidos, que permite la preparacin de dietas completas y
balanceadas, pueda e:istir un equilibrio entre ellos.
El contenido de amino&cidos es importante para el crecimiento del tejido muscular
Estimulan la sntesis de protena muscular, disminuyen la fatiga durante el
ejercicio prolongado y participan en la proteccin del sistema inmunolgico
la asimilacin de otras pequeas sustancias son fundamentales en el crecimiento
del organismo.
TABLA 8. CONTENIDO DE CIDOS GRASOS DE LA QUINUA-i"'! 7)!'! Quinu
13El papel raft es un tipo de papel resistente obtenido a partir de pulpa de fibra de madera. )unombre se deriva del alem&n, donde raft significa fuerte.eneralmente se comercialia en tonos marrones. es resistente a la manipulacin, adem&s deevitar el proceso de amarillamiento.
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Bleico Bmega H 5+,@ JLinoleico Bmega + ',5@ JLinolenico Bmega * ',@ J"almtico C(+ H,H JEste&rico C(- ,- JFiristico C(@ ,5 J
Ain'-i"' Quinu2soleucina +- mgLeucina (@ mgLisina MH mgenilamina MH mgNirosina @( mgCistina +- mgNreonina @ mg
uente Elaboracion propia en base http44KKK.quinuainternacional.org.bo4menu4pagina4(Mhttp44KKK.nuevojordan.com4general4aminoacidos.pdfhttp44quinua.pe4quinua$valor$nutricional4
Estudios realiados en el "er#(@encontraron que del total de &cidos grasos el
Bmega + 8&cido linoleico9, alcana al ',5@J. El Bmega H 8&cido oleico9 se
encuentra en segundo lugar, con 5+,@J.
Los valores encontrados para el Bmega * 8&cido linol7nico9 son de ',@J, seguido
del &cido palmtico con H,HJ. Los &cidos grasos esenciales de mayor importancia
en la salud humana son los poliinsaturados como el linoleico y el linol7nico.
La quinua ayuda a reducir el colesterol L6L('del organismo y elevar el colesterol
D6L(+gracias a su contenido en &cidos grasos omega * y omega +.
(.1.*.* En/!# "# &)#!#n%-i;n
El envase de presentacin del caf7 org&nico instant&neo de quinua ser& en una
caja de cartn, contendr& una bolsa trifoliada de papel raff, en forma similar al
resto de productos que realia la empresa actualmente para el mercado nacional,
se diferenciara por ser un producto #nico en la industria de caf7 org&nico(Ma base
de quinua y hecho en !olivia como se muestra en el figura @. Llevara el logo de
distincin de la Empresa %ndean Galley ).%. el cual tendr& un contenido neto de
5 gr. de presentacin.
14http44KKK.nuevojordan.com4general4aminoacidos.pdf15El colesterol L6L, lipoprotena de baja densidad,16D6L, lipoprotenas de alta densidad1$Es el producto que se obtiene sin usar productos agroqumicos, ni transg7nicos
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http://www.quinuainternacional.org.bo/menu/pagina/17http://www.nuevojordan.com/general/aminoacidos.pdfhttp://quinua.pe/quinua-valor-nutricional/http://www.nuevojordan.com/general/aminoacidos.pdfhttp://www.quinuainternacional.org.bo/menu/pagina/17http://www.nuevojordan.com/general/aminoacidos.pdfhttp://quinua.pe/quinua-valor-nutricional/http://www.nuevojordan.com/general/aminoacidos.pdf -
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FIGURA . PRESENTACIN DEL PRODUCTO DEL CAF ORGNICO
INSTANTNEO DE QUINUA
uente Elaboracin propia
El diseo del producto reproduce claramente los siguientes aspectos
a9 Gisibilidad de la marca y esloganb9 Composicin de ingredientes principales de materia prima e insumosc9 =equerimiento de conservacin y fecha de fabricacin y vencimientod9 Brigen, direccin el nombre de la fabrica y el numero de lotee9 2nformacin de servicio al consumidor y forma de utiliarf9 Cantidad de peso brutog9 =egistro sanitarioh9 2magen de producto de consumo familiar
Btras caractersticas que aun no se han incluido en la presentacin final del
producto son, el contenido nutricional 8ver tabla M9, llevar& el sello verde de
producto org&nico y sell hecho en !olivia fundamental para una estrategia de
introduccin al mercado nacional.
TABLA . INFORMACION NUTRICIONAL DEL GRANO DE QUINUA TOSTADACOMPOSICIN 1 7.
C'&'!i-i;n 1 7 Uni"!. V$') &)'#"i'Energa Pcal 5',
Carbohidrato g +@,
"rotena g (-,
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ibra g (,MCalcio Ca mg ++,+osforo " mg (-,*
Fagnesio Fg mg (@,5
Dierro e mg (,H"otasio mg (',
uente Elaboracin propia en base http44KKK.sumaPlife.com.ec4sumaPlives4inde:4caf7http44KKK.buenastareas.com4ensayos4Cafe$6e$0uinua4+@[email protected]
(.1.*. C'n%#ni"' nu%)i-i'n$ "#$ &)'"u-%'
6ebido a que el caf7 es un producto de consumo diario, el caf7 org&nico
instant&neo de quinua brindar& a las personas una dieta mas balanceada y
nutritiva, y ser& considerado como un producto de consumo apto para cualquier
edad totalmente libre de qumicos y conservantes. El producto contendr& los
siguientes componentes
P)'%#5n!Hpara que los nios crecan sanos, fuertes e inteligentes.
Min#)$#!Hpara fortalecer un ptimo metabolismo.
Vi%in!A para proteger la salud, sistema nervioso y todo el material gen7tico.
En#)74%i-'!Hpara proporcionar suficiente energa para el trabajo, deportes y
actividades.
El producto tambi7n es apropiado para las personas de la tercera edad y
sometidas a dietas adelgaantes, por su contenido de fibra diet7tica, la misma que
ayuda al organismo, reduciendo el nivel del colesterol en la sangre y mejorando el
funcionamiento del sistema digestivo.
(.( ESTRUCTURA DE MERCADO
El mercado del caf7 es un mercado altamente competitivo y es muy sensible alprecio, lo que es conveniente, porque e:isten facilidades para entrar en el mismo.
"ero en el campo competitivo se tiene desventajas frente a las marcas que ya son
tradicionales en el mercado, como en el caso del caf7 ECCB de /estl7.
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http://www.sumaklife.com.ec/sumaklives/index/caf%C3%A9http://www.buenastareas.com/ensayos/Cafe-De-Quinua/6420604.htmlhttp://www.sumaklife.com.ec/sumaklives/index/caf%C3%A9http://www.buenastareas.com/ensayos/Cafe-De-Quinua/6420604.html -
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La lealtad de los consumidores a las marcas tradicionales genera que estos
muestren resistencia a cambiar el producto al que est&n acostumbrados por uno
que se est& introduciendo en el mercado. %simismo realiar un buen y adecuado
plan de marPeting es conveniente para romper algunas barreras del mercado y
tener una participacin m&s relevante.
(.(.1 P)'"u-%')#!
En !olivia no se produce el producto del caf7 org&nico instant&neo de quinua,
pero en La "a e:isten empresas especialiadas en la produccin de %limentos
/aturales y Brg&nicos. Los principales ofertantes de caf7 de cebada en !olivia se
muestra en la siguiente tabla.
TABLA . EMPRESAS LEGALMENTE ESTABLECIDAS DE PRODUCTOS
DE CAF DE CEBADA
TIPO EMPRESA ACTIVIDAD
)BC2E6%6%/B/2F%
2rupana 2ndustrialiacin de %limentosnaturales y4u org&nicos, y ecolgicos.
1/2"E=)B/%L El Fana !olivia Comercialiacin, 2ndustrialiacin yventa caf7 de cebada o trigo, y susderivados para el consumo yalimentacin
1/2"E=)B/%L EL Carpio=epresentaciones
Genta y comercialiacin de caf7 ycebada instant&nea
uente Elaboracin propia en base a la p&gina de consultahttp44KKK.fundempresa.org.bo
Estas son las principales empresas que se dedican a la elaboracin de caf7 a
base de cebada, 2rupana actualmente se encuentra en el 6epartamento de La
"a, en la ciudad del %LNB, el resto de las empresas est&n ubicadas en la ciudad
de Cochabamba.
La empresa 2=1"%/% %/6E%/ B=%/2C BB6 ).%. elabora y comercialia
%limentos /aturales y Brg&nicos con 7nfasis en el manejo de cereales andinos
como la 0uinua, %maranto y Caahua. Entre sus productos esta el caf7 de
cebada.
23 - 130
http://www.fundempresa.org.bo/http://www.fundempresa.org.bo/ -
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La empresa El Fan& !olivia se dedica a la elaboracin, produccin, distribucin e
importacin de alimentos y medicamentos de origen natural. Entre sus productos
esta el caf7 de cebada y el caf7 de trigo.
La empresa EL Carpio =epresentaciones elabora y comercialia caf7 y cebadainstant&nea en el departamento de Cochabamba.
(.(.( C'n!ui"')#!
El productor est& dirigido a todos las personas principalmente aquellas que
deseen llevar una vida saludable padecen de problemas digestivos o prefieren
prevenir enfermedades cardiovasculares, para as poder reducir el colesterol malo
en la sangre y personas que sufren de obesidad para ayudar a mantener un pesocorporal saludable.
E:iste una opcin de consumo para aquellas personas que quieran sustituir
ocasionalmente o eventualmente al caf7 por las similares caractersticas que
presenta en sabor, color, olor o por la forma de preparacin y para aquellas
personas interesados en el contenido nutricional
E:iste una demanda de productos sustitutos al caf7 as como el t7, cacao, caf7 de
cebada y otros. En la tabla H, de acuerdo a la informacin presentada de estos
productos por el 2/E en la encuesta continua de hogares en !olivia, se muestra el
consumo de los gastos en la canasta familiar en alimentos b&sicos 8Ger %ne:o %9.
TABLA J.GASTO POR EL CONSUMO A NIVEL NACIONAL DE LOS
SUCEDNEOS DEL CAF EN 9K2
!BL2G2% C%=%CNE=2)N2C%) 6EL DB%= ? E)N=1CN1=% "B=CE/N1%L6EL %)NB "B= C216%6E)CB/CE"NB )ucre La "a Cochabamba Bruro "otos NarijaCaf7, t7, y cacao ,5* ,*- ,5 ,@ ,*5 ,*(
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CB/CE"NB )anta Cru Nrinidad Cobija El %lto =esto "as NotalCaf7, t7, y cacao ,*- ,M- ,'M ,*- ,** ,*'uente Elaboracin propia en base a la !iblioteca Girtual $ 2/E Libros "ublicados en formato "6
Encuesta Continua de Dogares Fetodologa y =esultados, "&g. (MM.
En donde los gastos de consumo en !olivia son de ,*'J de sus ingresos.)eg#n el censo 5(5 se registraron (.5M.5'@ habitantes en !olivia, de los
cuales *.'H.'*- personas consumen caf7 y otros suced&neos.
TABLA 1 GASTO POR EL CONSUMO EN BOLIVIA DE LOS SUCEDNEOS
DEL CAFEN 9K2 POR EDADES
L% "%Q C%=%CNE=2)N2C%) 6EL DB%= ? E)N=1CN1=% "B=CE/N1%L6EL %)NB )ET/ "B= E6%6E) E/ EL DB%=
CB/CE"NB Fenoresa * aos 6e *( a @aos 6e @( a 'aos 6e '( aosy m&s Notal
Caf7, t7, y cacao ,5M ,*( ,*' ,@5 ,*'uente Elaboracin propia en base a la !iblioteca Girtual $ 2/E Libros "ublicados en formato "6Encuesta Continua de Dogares Fetodologa y =esultados, "&g. 5+M
)eg#n la tabla (, el consumo por edades en !olivia es el siguiente.
Fenores de * aos consumen caf7 y otros suced&neos en ,5MJA de *( a @
aos en ,*(J, de @( a ' aos consumen en un ,*' J y de '( aos hacia
adelante en un ,@5J.
(.(.* Si!%# "# 3i>-i;n "# P)#-i'!
El precio es fijado por la competencia entre proveedores en base a sus costos y al
margen de utilidad establecido por la empresa y el ambiente competitivo del caf7.
TABLA 11. ESTRUCTURA DEL MERCADO
ESTRUCTURA PRODUCTORES CONSUMIDORES FI=ACIN DE
PRECIOSFonopolio T/2CB F1CDB) "=B61CNB=
Competencia "BCB) F1CDB) "=B61CNB=
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monopolsticaBligopolio "BCB) F1CDB) "=B61CNB= B "B=
CB/GE/2BC'%#n-i
O$i7'&'$!%i-
POCOS MUCOS COMPETENCIA DE
PROVEEDORESFonopsonio F1CDB) T/2CB CB/)1F26B=Competencia
perfecta
F1CDB) F1CDB) BE=N% ? 6EF%/6%
Competencia
imperfecta
F1CDB) F1CDB) F%/2"1L%6%)
1E/NE Elaboracin propia en base a las @ formas de elaborar tesis y proyectos de grado $2ng.3ustiniano Qegarra 5(*
La estructura de mercado donde muy pocas empresas dominan un mercado con
productos dirigidos al mismo segmento, pero con alg#n grado de diferenciacinque les permite competir en precios bas&ndose en las estimaciones de sus
funciones de demanda, teniendo en cuenta las reacciones de la competencia, es
el mercado de competencia oligopolistica.
El mercado de caf7 org&nico instant&neo de quinua corresponde a esta estructura,
debido a que e:isten pocos productores suced&neos al caf7, muchos
consumidores y el mercado se encuentra en equilibrio con lo que no e:iste
demanda insatisfecha.
"U CGuVFg
(.* COMPORTAMIENTO DEL MERCADO
(.*.1 An$i!i! "# $ '3#)% "#$ -34 "# -#+"
%ctualmente en el mercado nacional e:isten diferentes marcas de caf7s solubles
como tambi7n sustitutos del caf7 com#n como son el caf7 de cebada. /o se
encuentran en el mercado un producto similar al que sugiere este proyecto.
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Con el proyecto del caf7 org&nico instant&neo de quinua se pretende sustituir los
productos nacionales de caf7 de cebada y competir con los importadores de Chile.
"or esta ran se analiar& la oferta en el mercado local del producto sustituto
diferenciado sin demanda insatisfecha. )eg#n las caractersticas del mercado, no
e:iste especficamente la demanda insatisfecha, pues el total de la cantidad
ofertada es consumido, debido a que cada empresa obtiene el producto de
acuerdo a sus necesidades, y en el tiempo que ven pertinente. %l realiarse las
importaciones con empresas e:clusivamente dedicadas a esta actividad, la oferta
llega a cubrir la demanda establecida a nivel nacional.
La Nabla (5 muestra los datos recolectados sobre las importaciones realiadas a
nivel nacional en peso bruto desde la gestin 5* hasta el ao 5(* en Pg.
TABLA 1(: IMPORTACIONES DE CAF DE CEBADA A NIVEL NACIONAL
DESDE AO (* , (1*
%o2mportacin/acional 8Pg9
5* ('(.+H'5@ '+.**5' -+.'5M5+ M5.@*'
5M -@.(+@5- --.(5*5H +M.M+*5( MM.-5@5(( ((M.+5(5(5 MM.@55(* (*.(5(
1E/NE Elaboracin propia en base a datos, 2/E y CBFEW
FIGURA 0: DATOS ISTRICOS DE IMPORTACIONES DEL CAF DE
CEBADA A NIVEL NACIONAL EN LOS PERIODOS ( , (1* 972
2$ - 130
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1E/NE Elaboracin propia en base a la Nabla (5
En figura ' el comportamiento de las importaciones en el primer ao 5@ e:isti
una oferta de ('( NF, posteriormente en el intervalo de tiempo tiende a bajar y
subir, sin embargo esta tendencia se presenta en ciclos(- de cuatro aos
apro:imadamente y se observa que en el ao 5- alcan un m&:imo de -- NF
apro:imadamente y en el ao 5(* llego a (* NF. Este comportamiento puede
ser interpretado como una aleatoriedad(H.
"or otra parte, otro elemento a considerar, es que la oferta est& tambi7n
compuesta por la produccin de caf7 de cebada en el mercado nacional.
TABLA 1*: PRODUCCIN NACIONAL DEL CAF DE CEBADA
AO P)'"u--i;nN-i'n$ 7.2
5* 5.*H
1#Comportamiento repetitivo en periodos mayores a ( ao 8%ndreson, 6avid =. 4 )Keeney, 6ennis3. 4 Xiliams, Nhomas %. F7todos cuantitativos para los negocios91&El comportamiento del modelo de serie de tiempo que refleja una variacin aleatoria de losvalores reales tambi7n es un comportamiento inesperado. 8%ndreson, 6avid =. 4 )Keeney, 6ennis3. 4 Xiliams, Nhomas %. F7todos cuantitativos para los negocios9
2# - 130
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5@ *.(5' *.(M5+ @.HM55M '.@H-5- '.M-M
5H '.HH-5( +.M'@5(( M.'H5(5 -.5+@
uente Elaboracin "ropia en base a datos de la Empresa 2rupana
En esta tabla (* se presentan los datos de produccin de productos nacionales de
caf7 de cebada para el mercado nacional, que reflejan una tendencia creciente de
caf7 de cebada, esto podra deberse a un aumento del comercio. Estos datos
histricos permitir&n determinar la oferta del mercado de caf7 de cebada, en el
que caf7 org&nico instant&neo de quinua intentar& participar.
(.*.( An$i!i! "# $ D#n"
6e acuerdo al alcance del proyecto, la preparacin del caf7 org&nico instant&neo a
base de quinua tiene como objetivo al mercado nacional. "ara establecer el nivel
de la demanda que podr& e:istir para este productoA se usar&n fuentes primarias
8encuesta directa al consumidor9 y de esta forma, se determinar& el consumo deun producto sustituto y natural. %dem&s se sabr& la preferencia del consumidor
hacia el caf7 org&nico de este cereal andinoA dato fundamental para saber la
cantidad de la demanda para la produccin que se establecer& en el proyecto.
"ara lograr este objetivo, a continuacin se presenta la investigacin de mercado
realiada.
(.*.(.1 In/#!%i7-i;n "# M#)-"'
La investigacin de mercado se reali entre el mes de agosto y septiembre de la
gestin 5(*.
Encuesta personales para obtener datos La codificacin de datos El an&lisis de resultados
2& - 130
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(.*.(.( M4%'"'! "# -'&i' "# $ in/#!%i7-i;n.
Los m7todos de acopio para este estudio son las siguientes fuentes
Fu#n%#! &)i)i!:
El m7todo de recoleccin de datos es mediante una encuesta, para lo cual se
procede a disear una encuesta basada en preguntas relacionadas con el
mercado al que se pretende ingresar con el fin de conocer las caractersticas del
mismoA as como para conocer las e:pectativas.
Fu#n%#! !#-un")i!:
uentes internas )e sit#an dentro de la propia organiacin. La recogida de la
informacin es competencia del sistema de informacin interna y se utilia como
herramienta.
uentes e:ternas. "roceden del e:terior de la empresa de otras organiacionesp#blicas y privada de diverso tipo de generan y difunden informacin relativa al
mercado objetivo de inter7s para el decisor.
6atos demogr&ficos de la poblacin 82/E9 6atos de empresas de la competencia =evistas, peridicos, sitios en red
Con la finalidad de establecer la demanda del caf7 org&nico instant&neo de quinua
6e acuerdo al alcance del proyecto, se tiene como objetivo al mercado nacional.
(.*.(.* S#7#n%-i;n.
% continuacin se describe la segmentacin de la muestra
2 M-)' !#7#n%-i;n.
)e debe realiar una macro segmentacin5del mercado o segmentacin
estrat7gica para as poder delimitar el mercado.
+2 Mi-)' !#7#n%-i;n ' "#%#)in-i;n "#$ #)-"' #%.
La micro segmentacin5(permite hacer un estudio mas particulariado que apunta
a detectar caractersticas referidas fundamentalmente a los consumidores.
20otler "hilip4 eller, evin Lane 6ireccin de marPeting "earson (5va edicin, "&g. '21otler, "hilip4 eller, evin Lane 6ireccin de marPeting "earson (5va F7:ico 5+
30 - 130
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El objetivo es saber cu&ntas y cuales caractersticas de ellos son comunes a la
mayor cantidad posible de clientes, a continuacin se citan las principales
S#7#n%-i;n 7#'7)3i-.
R#7i;n.,el producto no est& delimitado de acuerdo a la regin, lo cual se
determina que est& dirigida tanto a la regin del %ltiplano, Llano y Galle. D#&)%#n%'.,6e acuerdo a la poblacin mnima de 5.. de habitantes
por departamento se selecciono a- La "a, Cochabamba, )anta Cru.
Como departamentos que cumplen con lo establecido.
Ciu"".,6e acuerdo a la poblacin mnima de -+. habitantes por ciudad
se estableci que las siguientes ciudades cumplen con lo establecido.- La "a La "a Y El alto- Cochabamba 0uillacollo- )anta Cru Fontero
S#7#n%-i;n D#'7)3i-.$ Con las siguientes caractersticas de
S#': Fasculino y emenino E"" "ersonas de 5 aos a +H aos ya que tienen un criterio sobre la
compra de productos de la canasta familiar o consumo y el cuidado de la salud. In7)#!'!:mayoritariamente medios y altos O-u&-i;n: Estudiantes, profesionales, comerciantes, funcionarios,
empresarios. E!%u"i'!:"rimaria sin concluirA primaria completaA secundaria preparatoriaA
licenciatura sin ttuloA licenciatura con titulo. C$!# S'-i$ Fedia y alta
S#7#n%-i;n P!i-'7)3i-.
E!%i$' "# /i":6eportista, familias y para consumo de productos saludables y
nutritivos. P#)!'n$i"" innovadores, emprendedores.
S#$#--i;n "#$ M#)-"' &) 3in#! "# #n-u#!%.
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6e acuerdo al perfil de segmento de mercado, se procede a seleccionar la
poblacin55a la que ser& dirigida la encuesta.
Los grupos socio econmicos mencionados, con capacidad de consumir caf7
org&nico instant&neo de quinua son
TABLA 1. PROPORCIN DE GRUPOS SOCIOS ECONMICOS
QB/% N%F%ZB 8Dab9Centro +'.sur (5-.Firaflores ('.Notal *@*.
uente elaboracin propia en base a datos estadsticos del 2/E
En la tabla (@. 6ebido a la proporcin de grupos socios econmicos 8Clase alta y
Clase media alta9, tamao de habitantes 8mnimo (+. habitantes9 y alcances
de la empresa se tiene a los siguientes municipios
-//-++-+-+-
(.*.(. D#%#)in-i;n "# $ u#!%)
2 T@' "# $ Mu#!%).
)e busca seleccionar a individuos que se juga de antemano tienen un
conocimiento profundo del tema bajo estudio, por lo tanto, se considera que la
informacin aportada por esas personas es vital para la toma de decisiones. )i se
utiliara un m7todo aleatorio, probablemente quedaran en la muestra algunas
personas con poco dominio sobre el tema en estudio que depender& del criterio de
seleccin del investigador.
"ara la determinacin de la muestra se estableci debido a que la poblacin es
mayor a cien mil habitantes en la ciudad de La "a se va a optar por el m7todo de
poblacin infinita, y lo principal es que se est& tomando un muestreo por atributosdebido a lo siguiente
% continuacin se describe la ecuacin a ser utiliada
22 1na poblacin es un conjunto de elementos que poseen una caracterstica particular de estudiode la cual se toma una muestra. "ara lo cual se realia una segmentacin del mercado. %utorotler, "hilip 4 eller, evin Lane 6ireccin de marPeting (5 va. Edicin, p&g. (5@
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6onden U Namao de la muestra.Q Urado de fiabilidad del HJ igual a (,+@." U "robabilidad de 7:ito.0 U "robabilidad de fracaso.
e= Error m&:imo permitido igual a -J.
"or raones de que no e:isten datos histricos acerca del consumo del caf7 de
quinua que den una idea de probabilidad de aceptacin o rechao, se tomar&n
valores para " y 0 igual ,'.
% trav7s de estos datos ya mencionados se lograr& determinar el tamao de la
muestra requerido en la ciudad de La "a.
+2 E!%)%i3i--i;n "# $ u#!%).
6eterminando la proporcin
Estratificacin de la muestra
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6e acuerdo a la proporcin en funcin al rupo )ocio econmico se obtiene
TABLA 10: POBLACIN ESTRATIFICADA DE LA CIUDAD DE LA PAZ
E!%)%'! N +i%n%#! MUESTRACentro +'. : .*+ J 5 encuestasQur (5-. : .*+ J *H encuestasFiraflores ('. : .*+ J @+ encuestasTOTAL ESTRATIFICADO (' encuestas
Fu#n%#:Elaboracin "ropia
6e acuerdo a la ecuacin utiliada el tamao de la muestra es de (' personas
pudiendo as proceder a realiar la encuesta estratificada por sector, para poder
determinar la cantidad de caf7 de quinua demandada para el ao en curso.
2.3.2.5 P)'-#"ii#n%'! "# )#-'$#--i;n "# "%'!.
Es evidente que como el caf7 org&nico instant&neo de quinua es un producto
nuevo no se tienen datos histricos en el pas ya que no e:iste oferta alguna,
debido a este problema se llev a cabo la utiliacin de t7cnicas para identificar la
demanda que e:istira del producto en caso de que se inicie su industrialiacin.
La principal t7cnica a utiliar ser& la elaboracin de un cuestionario, con el objetivo
de i"#n%i3i-) $'! -$i#n%#! &'%#n-i$#!, tomando en cuenta las principales
caractersticas de requerimientos, y su crecimiento a lo largo de la vida #til del
proyecto.
(.*.(.8 Di!#@' "#$ -u#!%i'n)i'
En esta parte cuando se tiene a un encuestado, se le e:plica la ran por la cual
se est& realiando la encuesta y que se necesita de su cooperacin.
En la siguiente tabla se presenta el diseo del cuestionario, el mismo que se
presenta en el %ne:o C.
TABLA 18: DISEO DEL CUESTIONARIO
In3')-i;n)#u#)i"
In"i-"') P)#7un%
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6atos deConsumo
"referencia deConsumo
(.$ [En su familia consumen productosnaturales como el caf7 de cebada\
recuencia de
consumo
5.$ [0u7 tan frecuente consume\
Conocimiento delproducto
*. [conoce usted sobre el valor nutritivode la quinua y sus beneficios en la salud\
6atos depreferencia
Sndice de sustitucin
@.$ )e ha determinado que el caf7org&nico instant&neo de quinua tiene losbeneficios de mejorar la calidad de vida,con propiedades de protenas vitaminas,minerales ser& energiante, tnica,digestiva [estara 1d. 6ispuesto aconsumirlo\
6atos sobreel consumodel producto
/#mero de personas
que pagaran unprecio determinado
'.$ [Cu&nto estara dispuesto a pagar por
5gr el caf7 de quinua considerado dealta calidad para la salud\/#mero de personasque compraran endiferentes puntos deventa
+.$ [6onde usted preferira adquirir elcaf7 org&nico instant&neo de quinua\
uente Elaboracin propia.
En base a estas preguntas se tomar&n las principales conclusiones de quienes
consumir&n el producto, el inter7s del producto. La pregunta fundamental es el
n#mero @.
"reguntas secundarias, son las preguntas /]' y + nos ayudar&n a la toma de
decisiones, en cuantas la, estrategia de mercado, el precio y la comercialiacin
2.3.2.$ E&'!i-i;n 7)3i- "# $'! )#!u$%"'! "# $ #n-u#!%.
"ara una mayor facilidad de an&lisis de datos obtenidos a trav7s de las encuestas,
a continuacin se presentar& la e:posicin gr&fica de los resultados.
La muestra, calculada con la formula ( de aceptacin por atributo con probabilidad
previa desconocida, con tamao de poblacin infinita 8mayor a (.9A alcan a
(' personas.
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Las preguntas se refieren a un producto similar al caf7 org&nico a base de quinua
por sus caractersticas fsicas y sus propiedades.
FIGURA 8: FAMILIAS QUE CONSUMEN CAF DE CEBADA
uente Elaboracin propia en base a datos de la encuesta.
Como se puede observar en la figura + la mayora de las personas, 8+HJ9 ya
aceptaron el producto como una alternativa de consumo, tomando en cuenta los
beneficios que brinda, *(J no consume.
FIGURA . FRECUENCIA DE CONSUMO DEL CAF DE CEBADA
uente Elaboracin propia en base a datos de la encuesta.
En la figura M se puede ver que casi la mitad, en un @H J consumen
semanalmente el caf7 de cebada. 1n *(J consume cada dos semanas y un 5 J
una ve al mes.
FIGURA . PERSONAS QUE CONOCEN SOBRE EL VALOR NUTRITIVO DE LA
QUINUA Y SUS BENEFICIOS EN LA SALUD
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uente Elaboracin propia en base a datos de la encuesta.
El total de los encuestados afirma que conocen los beneficios de la quinua. Es
indudable que la quinua es un producto conocido, ran aparente de su
declaracin como un patrimonio nacional.
FIGURA J. PERSONAS QUE ESTARAN DISPUESTAS A CONSUMIR EL CAF
ORGNICO INSTANTNEO DE QUINUA
uente Elaboracin propia en base a datos de la encuesta.
Como el producto es nuevo en el mercado nadie, lo conoceA es m&s, ni siquiera
han odo de 7l en el mercado boliviano. % trav7s de la encuesta se puedo observar
que la mayora de las personas 8-+J9 estaran dispuestas a consumir el caf7
org&nico instant&neo de quinua en lugar del caf7 de cebada.
FIGURA 1. PRECIO QUE LA POBLACIN ESTARA DISPUESTA A PAGAR
POR (7). EN CA=A DE CARTN
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uente Elaboracin propia en base a datos de la encuesta.
6e acuerdo a las encuestas la mayora de las personas est&n dispuestas a pagar
por el producto 5* !s4unidad.
FIGURA 11. LUGAR PARA ADQUIRIR EL CAF DE QUINUA INSTANTNEO
uente Elaboracin propia en base a datos de la encuesta.
En la figura (( se observa que los encuestados prefieren adquirir el caf7 org&nico
instant&neo de quinua en las siguientes proporcionesA un '(J en supermercados,
un @@J en los mercados de abasto y un 'J en las tiendas de barrio.
(.*.(. E!%i-i;n "# $ "#n"
"ara la estimacin de la demanda se considera el caf7 de cebada y los
suced&neos del caf7.
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La estructura de mercado esta determinada por una competencia oligopolistica
donde las empresas distribuyen productos de procedencia e:tranjera y la oferta
de produccin nacional.
)e considera que todo lo que se ofrece por los ofertantes de caf7 de cebada seconsume en el mercado boliviano a un determinado precio, de acuerdo a las
funciones de demanda de cada empresa distribuidora, donde se considera
implcitamente que no e:iste demanda insatisfecha ya que, como la definicin de
la demanda lo indica, solo las personas que est&n dispuestas a pagar un
determinado precio adquieren el producto.
%l no tener datos e:actos de cmo se comportar& el producto en el mercado, se
utilia la %naloga del ciclo de vida5*.
Este m7todo es utiliado generalmente para introducir un producto nuevo
8sustituto9 al mercado, la informacin se saca de productos similares que ya
pasaron por la etapa de introduccin y crecimiento.
"ara determinar la demanda del proyecto se utiliar& el concepto de demanda
aparente que seg#n el criterio de !aca 1rbina5@, se entiende como el Consumo
/acional %parente 8C/%9, que es la cantidad de un determinado bien o servicio
que el mercado requiere y se e:presa de la siguiente manera
DA P I , 9(2
6B/6E
6% U 6emanda %parente U Consumo /acional aparente U Bferta Notal
" "roduccin /acional /eta
2 2mportacionesW E:portaciones
23otler, "hilip 6ireccin de FarPeting (5va. an&lisis de los mercado de consumo capitulo +24abriel !aca 1rbina Evaluacin de "royectos, 0uitan Edicin p&g. (-
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Con la ecuacin 5 se determinara la suma de la tabla (5 de las importaciones m&s
la tabla (* de la produccin nacional, menos las e:portaciones obteniendo la
demanda aparente mostrada en la tabla ('.
TABLA 1: DEMANDA APARENTE DEL CAF DE CEBADA A NIVELNACIONAL EN 97.2
AO I&')%-i;nN-i'n$ 972
P)'"u--i;nN-i'n$ 972
E&')%-i'n#! D#n"A&)#n%# 9
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La ciclicidad5'es un fenmeno que en lo general parece estar relacionado con la
variacin de la actividad econmica ocurrida durante periodos de crisis o
prosperidad. )e observa que en el ao 5(( llega a un m&:imo de (5' NF
apro:imadamente, que puede ser interpretado como una aleatoriedad.
(.*.(.J P)'?#--i;n "# $ "#n" &)#n%# "#$ -34 "# -#+"
"ara proyectar la demanda se analiar&n los m7todos causales, ya que se cuenta
con informacin histrica y el periodo que se desea proyectar es de - aos este
m7todo es el m&s adecuado para el largo plao.
)e e:cluye el empleo de series de tiempo, puesto que 5+
En la siguiente tabla se presenta el resumen del coeficiente de determinacin de
cada uno de los m7todos causales calculados conforme a datos de la tabla (M.
TABLA 1: METODO DE PRONOSTICOS CAUSALES
=egresin ormula =^Lineal y U '(*5,M+5 : V +*'*,-5 ,@*(E:ponencial y U +'*'+,-+e,'-: ,@**Logartmica y U (M'+@,-*H ln8:9 V +**@@,M* ,@(+"otencial y U +@5--,M' :,5H ,@+'"olinomica y U '@M,'HW5V 5H,55 W V M(M*+,M( ,@'C#bica y U (5+*,**:*Y (+'M,H@:5V +'5M,-H: V H5(,M ,-(H
uente Elaboracin propia
En la tabla (- se puede observar que la ecuacin que presenta un mayor
coeficiente de correlacin es la ecuacin c#bica, porque esta es la que presenta
mayor ndice de correlacin de sus variables con un porcentaje de -5 J de
correlacin en los datos. Ger %ne:o 8C9.
Como resultado se utiliara la ecuacin, para hallar las proyecciones de la
demanda.
25%nderson, 6avid =. 4 )Keeney, 6ennis 3. 4 Xiliams, Nhomas %.F7todos cuantitativos para losnegocios, p&g. (++26Qegarra 3ustiniano, @ formas de elaborar Nesis y "royectos de grado, * era edicin p&g. -H
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y U (5+*,** :*Y (+'M,H@ :5V +'5M,-H : V H5(,M 8*9
W /umero de periodos.
=emplaando en la ecuacin se obtienen los datos correspondientes a los aos
del periodo comprendido entre el 5(' al 55(, como se observa en la tabla
siguiente.
TABLA 1J. PRONOSTICO DE LA DEMANDA APARENTE DEL CAF DE CEBADA
AO DEMANDA PROYECTADA 9725(' (-.@++5(+ 5M@.@@H5(M @((.5(M5(- 'H-.*@H5(H -@*.@5@55 (.('@.5@55( (.'*M.M5-555 5.5.((+
uente elaboracin propia
FIGURA 1*: PRONSTICO DE LA DEMANDA APARENTE DEL CAF DE CEBADA7.
uente Elaboracin propia en base a la tabla (M
En la figura (* se observa la demanda aparente de caf7 de cebada para los -
aos proyectados. )u variacin en el tiempo es proporcional a su valor, lo que
implica que crece muy r&pidamente en el tiempo de acuerdo con la ecuacin de la
regresin cubica.
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(. ANLISIS DE PRECIOS
"ara la fijacin de precios se establecer& como par&metro el precio de los caf7s
de cebada de la competencia en los supermercados y en los principales puntos de
abasto de la ciudad de La "a, pues el producto es un producto sustitutodiferenciado del caf7 de cebada.
FIGURA 1. MARCAS DE CAF DE CEBADA EN EL MERCADO
ACTUALMENTE PRECIOS Y PRESENTACIONES
"as de origen !olivia "as Brigen Chile
E&)#! 2=1"%/%P)#!#n%-i;n 5' gr
P)#-i': *5 !sEn/!#:!olsa Laminada
E&)#! El Fan& !oliviaP)#!#n%-i;n 5 gr
P)#-i': (- !sEn/!#rasco de pl&stico
E&)#!:/estle ECCBP)#!#n%-i;n (H' gr
P)#-i': 5(,' !sEn/!#:Lata de pl&stico
uente Elaboracin propia mediante sondeo en los mercados
Como se observa en la figura anterior, los productos se diferencian por la
presentacin, como tambi7n por sus caractersticas fsicas y los precios diferentes.
Fan& !olivia, cuya produccin es para el mercado local, tiene el precio m&s bajo
frente a las presentaciones de los productos instant&neos importados, pero cabe
resaltar que el producto elaborado por esta empresa no tiene caractersticas
instant&neas como en los productos importados.
Los productos importados ofrecen al mercado presentaciones m&s pequeas del
producto en envases como en recipientes de lata.
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"ara el an&lisis de precios se hio referencias al precio de la competencia en el
mercado nacional de los productos, en la figura (@ se puede observar que el
precio de la competencia actualmente est& a !s. (- y 7ste tambi7n es el monto
que la poblacin est& dispuesta a pagar como mnimo y como m&:imo !s *5 por
un producto natural y sanoA por lo cual, el precio promedio del caf7 org&nico
instant&neo de quinua en el mercado debera ser como mnimo apro:imado !s. 5*
que se considera como propuesta debido al crecimiento del precio de la materia
prima5M.
(.0 ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIN
(.0.1 P#)3i$ "#$ -'n!ui"')
Los consumidores potenciales para la preparacin de la bebida no alcohlica de
quinua son personas que en el momento de seleccionar un producto se inclinan
por aquellas que tengan mejores propiedades nutricionales, aquellas personas
interesadas en el cuidado de su salud.
% continuacin se presenta la forma en la que se comercialiar& el producto, para
esto se plantea la formulacin de una estrategia.
(.0.( E!%)%#7i G#n4)i-
Las estrategias gen7ricas son t&cticas para superar el desempeo de los
competidores en un sector industrialA en algunas estructuras industriales
significara que todas las empresas pueden obtener elevados rendimientos.
-
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O+>#%i/'"# $
#!%)%#7i
P) %'"' #$#)-"' un!#7#n%' '
ni-6' "##)-"'
V#n%> #!%)%47i-
E-$u!i/i"")-i+i" &') #$-$i#n%#
P'!i-i;n "# -'!%'+>'
Di3#)#n-i-i;n Li"#)7' 7#n#)$#n -'!%#!
E!%)%#7i #n3'-" un !#7#n%'
uente Elaboracin propia en base a 6avid, red. Conceptos de administracin estrat7gica, "&g. (M@.
La estrategia de comercialiacin para el proyecto, que se enfrenta a un mercado
tipo oligopolistica sin demanda insatisfecha, estar& basada en la estrategia
gen7rica de diferenciacin, la cual se ver& reflejada en la estrategia de las @"_s,
del Fi: de FarPeting.
(.0.* E!%)%#7i "# P)'"u-%'
El producto diferenciado presenta muchos beneficios para la salud, adem&s de
que est& elaborado a partir del grano de oro originario de las onas andinas como
es la quinua, sus principales ventajas competitivas son
/o contiene cafena Esta hecho a base de quinua tostada y molida bajo la /ormas !olivianas5-
Niene un elevado contenido de protenas y minerales. %yuda a mantener un peso corporal saludable, sin necesidad de realiar
dietas desequilibradas El producto estar& elaborado como un producto natural, sano. /o tendr& ning#n proceso de fertiliantes, transg7nicos ni otros qumicos. El producto ser& nacional
6e acuerdo a todas estas caractersticas descritas el caf7 org&nico instant&neo de
quinua es un producto que se basar& principalmente en la diferenciacin de
acuerdo a las ventajas y beneficios que presenta.
(.0. E!%)%#7i "# P)#-i'.
2#/! ''+(H-- Estimulantes $ Caf7 $ Caf7 tostado, entero y4o molido $ 6efiniciones yrequisitos/! ''M(H-- Estimulantes $ Caf7 $ Caf7 torrado y4o molido $ 6efiniciones $Clasificacin y requisitos
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El precio es uno de los factores que tiene mayor influencia en la eleccin de los
consumidores. Considerando que el producto es diferenciado, por que entrega un
mayor valor nutricional que el sustitutoA la estrategia que se va utiliar para este
punto ser& vender al mismo precio que el de la competencia, enfocando a las
ventajas en ventas que brinda la diferencia del producto sustituto y que esta sean
percibida por los clientes como e:clusiva. .
Como se analio anteriormente, el precio debe estar por los 5* !s.
La estrategia debe asemejarse a la aplicada en productos similares que se
comercialian en los supermercados y principales centro de abasto de la ciudad
de La "a, puesto que el producto es un sustituto del caf7 de cebada y sobrer los
resultados de la encuesta que determina que el -+J de la poblacin est` de
acuerdo est& de acuerdo en adquirir el caf7 org&nico instant&neo de quinua a un
precio cercano al de la competencia.
La poltica de precios de venta del producto se fundamenta en dos principios uno
adecuado al manejo de los costos de produccin y el otro relacionado con el
precio en el mercado del producto competidor. Es importante determinar un precio
que sustente el flujo de caja del proyecto y tambi7n compita en el mercado de
manera tal que proporcione seguridad en el transcurso de los aos de vida delproyecto.
El precio del producto caf7 de cebada de 2rupana fabricada en La "a el alto es de
*5 8!s4u9 U @,'H 81)4u9 en envases de 5' gramos, esto representa un precio de
,(5- 8!s4gr.9 U ,(-@ 81)4u9 el precio de venta es de *5 8!s4u9, y el precio
puesto en la f&brica, es de *,' 8!s4u9 obteniendo un margen de ( !oliviano con
' centavos la unidad.
El costo de distribucin representa ,5('' 81)4u9 de caf7 de cebada de 2rupana 5H
para ser comercialiado en !olivia.
El precio reconocido en el mercado dar& la pauta de adquirirlo r&pidamente y est&
sujeto a que el precio es una variable de decisin estrat7gica para el consumidor2&Notal costos costo de produccin Comercialiacin
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por el grado de ingresos que tenga y que el producto debe introducirse mediante
el bajo precio con relacin a la competencia.
Las polticas de precios tambi7n est& de acuerdo al canal de distribucin que
ingrese, es decir e:iste descuentos a la compra del producto en grandescantidades o de pago inmediato por los intermediarios, estas polticas son
instrumentos de negociacin para los potenciales clientes, el precio debe estar
sujeto a estos cambios y manejos.
(.0.0 E!%)%#7i "# P)''-i;n.
La promocin es una da las partes m&s importantes del desarrollo de la mecla de
mercadotecnia, pues a trav7s de este punto sirve para informar, recordar almercado sobre el producto y sobre todo lograr un posicionamiento en la mente de
las personas.
La promocin es el conjunto de actividades, t7cnicas y m7todos que se utilian
para informar, persuadir o recordar al consumidor objetivo, acerca del producto
que se desea comercialiar entre actividades de la promocin se encuentran la
publicidad, promocin en las ventas y reacciones p#blicas.
)eg#n otler, promocin incluye lo siguiente el mensaje, los mensajeros, las
estrategias creativas y los canales de distribucin*.
E$ #n!>#: Es lo que quiere que el publico objetivo haga y sepaA lo comunicado
debe tanto informar como educar, y tanto e:hortar como disuadir.
Los requisitos que debe cumplir un mensaje son
C&%) $ %#n-i;n: 6ebe centrarse en alg#n tema o aspecto que preocupe al
p#blico objetivo al que se dirige sin necesidad de ser espectacular osensacionalista.
C)#) in%#)4!: destacando los aspectos m&s significativos del producto y los
beneficios m&s relevantes que puedan provocar deseo de comprarlo.
S#) -'&)#n"i"': &cil de descifrar por el receptor.
30BNLE= "hilip, 6ireccion de FarPeting, 5-, pag. 5+'$ 5H(
4$ - 130
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In3')): 6ebe comunicar los beneficios que tiene el producto.
)er creble )i es e:agerado, o el consumidor lo percibe como engaoso,
provocara en el mismo una actitud de rechao hacia dicho producto.
P#)!u"i): El mensaje debe convencer al destinatario sobre la proposicin que se
le est& haciendo.
In-$ui) un )#!&u#!%: /o solo ha de convencer sobre las ventajas del
producto, son que se ha de provocar tambi7n una accin por parte del receptor
que coincida con la que ha planeado el emisor.
S#) )#-')""' 6eber& ser recordado durante el mayor tiempo posible por parte
del p#blico destinatario.
Los mensajeros puedan ser la organiacin, el socio y la portavo. En esta
cone:in, otler menciona que, al elegir el mensajero, es importante pensar en
que el p#blico objetivo piensa de 7l.*(
)e debe efectuar la decisin del medio que se utiliar para difundir la informacin.
)e conoce como medio publicitario al canal de comunicacin de masas a trav7s
del cual se transmite un mensaje.
2 Pu+$i-i"".Como se sabe que el caf7 org&nico instant&neo de quinua es
un producto nuevo en el mercado local, es necesario realiar la publicidad, pero el
tipo de publicidad deber& ser selectivo, debido a que a trav7s de los medios de
comunicacin abierta, por ejemplo en canales de televisin con cobertura nacional
para una contribucin saludable aunque tiene un alto costo, por lo tanto se har& el
uso de volantes en los cuales se presente el producto con todos sus beneficios y
ventajas competitivas, distribuyendo estos mismos en la entrada a los
supermercados y haciendo llegar a las casas de los clientes potenciales.
P)#n! #!-)i%.,se le har& en diarios de mayor circulacin en la ciudad tales
como. El 6iario, La =an, El Cambio entre otros. Con anuncios de mediano
tamao a colores con el nombre del producto y lugares donde adquirirlos. )e lo
31'()*+, hilip% i"eccin de a"etin% 200#% p. 2$4
4# - 130
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realiara por tres meses dos semanas intercalados los das domingos que son los
das que tienen m&s venta de peridicos.
R#/i!%!.,)e har& la publicidad en revistas que generalmente compran o leen los
consumidores meta, tales como la revista femenina perteneciente al diario, la rerevista Escape perteneciente a La =an. Con anuncios del producto con el logo
una descripcin de sus beneficios. El tiempo de publicacin ser& el mismo que los
anuncios en los peridicos.
+2 P)''-i;n #n /#n%!. Las promociones en ventas son actividades de
marPeting que estimulan las compras de los clientes.La estrategia que se utiliara es la de colocar stands en los centros comerciales
para dar a conocer el caf7 de quinua a los consumidores d&ndoles a degustar elmismo. Con esta estrategia, lo que se desea es lograr un aumento progresivo en
el nivel de aceptacin del producto puesto que es muy importante durante la etapa
de introduccin del mismo.
"ara realiar actividades y hacer un programa de promocin, estos deben
definirse en base a los objetivos y metas de la empresa.
Los objetivos y metas a corto, mediano y largo plao se desarrollar&n a
continuacin.
Corto plao
Lograr introducir el producto en el mercado. =ealiar un programa para la distribucin a todos los puntos de venta.
2nducir al mercado meta al consumo del producto.
Fediano plao
2ncrementar el consumo del producto a trav7s de planes promocionales.
Largo plao
Lograr un liderago en el mercado. Fantener la demanda del producto frente a cambios en el mercado.
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Elaboracin de diferentes tipos de presentaciones para llegar a toda la
poblacin.
Genta personal, para la promocin del producto se tendr& la ayuda de promotoras
de venta, las cuales estar&n ubicadas en puntos estrat7gicos, principalmente en laentrada a los supermercados, debido a que el caf7 de quinua es un producto
nuevo, por lo tanto es necesario que las personas sean informadas acerca de las
cualidades y ventajas. %dem&s que es importante contar con muestras para la
degustacin.
(.0.8 E!%)%#7i "# P$.
"ara definir la estrategia m&s adecuada en la eleccin de los canales dedistribucin, se analio la frecuencia de compra en el lugar que se realia la
adquision de los productos para preparar una bebida no alcohlica en el hogar o
en cualquier otro momento.
TABLA (. FRECUENCIA DE CONSUMO
Qu# %n 3)#-u#n%#
-'n!u#
C" !#n C" ( !#n! 1 /# $ #!
*8 (* 1 uente Elaboracin propia en base a 2nvestigacin de mercado
Con los resultados de la anterior tabla se puede ver que M* personas consumen
caf7 de cebada semanalmente 'H personas y en forma mensual (@ personas.
"or lo tanto, se puede ver que la distribucin se la debe realiar una ve por mes
para que haya un equilibrio en el consumo semanal y mensual.
Nambi7n, es importante observar el lugar donde m&s se venden los productos que
se detallan en la siguiente tabla.
TABLA (1. LUGAR DE COMPRA DEL CAF ORGANICO DE QUINUA
D'n"# "ui#)# #$
-34 u# -'n!u#
S) M#)-"'! M#)-"' A+!%' Ti#n" "# B))i'
8
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uente Elaboracin propia en base a 2nvestigacin de mercado
"ara el producto la mayor parte de poblacin prefiere realiar la compra del caf7
org&nico instant&neo de quinua en los mercados de abasto.
E:isten diversos canales de distribucin*5, como se muestra en la igura (+ a
continuacin
FUGURA 18. ESQUEMA DE CANAL DE DISTRIBUCIN
uente Elaboracin "ropia con base a NDBF")B/, 2van Nipos de canales de distribucin 5M
La estrategia m&s adecuada para realiar la distribucin ser& mediante el canal 5
se realiara del fabricante directamente a los mayoristas de ah a los minoristas y
por #ltimo a los consumidores.
Los minoristas ser&n los ser&n los s#per mercados tiendas de abasto, tiendas de
barrio y tiendas ecolgicas de la ciudad, que son los que entran dentro del
mercado meta y los consumidores ser&n todas aquellas personas que se
encuentran dentro de nuestro mercado meta.
Los objetivos principales de la distribucin ser& hacer llegar los productos en el
tiempo, lugar adecuado y en las mejores condiciones posibles.
32 1n canal de distribucin es un sistema interactivo que se constituye en una estructura denegocios de organiaciones interdependientes, a trav7s de las cuales el fabricante coloca susproductos o servicios en manos del consumidor finalotler, "hilip 4 eller, evin Lane 6ireccin de marPeting (5va, edicin, p&g. M'
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(.0. P)%i-i&-i;n #n #$ M#)-"'
"ara la determinacin del ndice de sustitucin para la demanda del proyecto, se
utilio los datos obtenidos por medio de las encuestas realiadas.
El -+J de la poblacin est& dispuesta a sustituir al caf7 de cebada por el de caf7org&nico instant&neo de quinua.
Como el porcentaje de aceptacin de la poblacin es mayor al 'J para este
caso, se debe utiliar un factor de incursin en el mercado del 'J al 5J para
productos alimenticios seg#n el %utor otler**.
"ara mantener una posicin conservadora se tomara el mnimo factor de
incursin que es del 'J puesto que el proyecto se encuentra en la etapa deapertura.
% continuacin se realia el respectivo c&lculo del ndice de sustitucin para el
producto presentado.
%CNB= 6E
2/C1=)2B/ E/ EL FE=C%6B 8@9
INDICE DE SUSTITUCION U -+J : , ' U @,* J @ J
%l inicio de la vida del proyecto se pretende cubrir @J de la demanda del producto
del caf7 de cebada, con el transcurso del tiempo y de acuerdo a la demanda que
se tenga e:iste la posibilidad de incrementar la produccin en los siguientes aos
para luego diversificar los puntos de comercialiacin del producto.
(.8 DEMANDA PARA EL PROYECTO
En base a la estrategia de penetracin del mercado se calculo los porcentajes de
participacin en el mercado y la aceptacin del producto mediante la encuesta y
33BNLE= "hilip, %=F)N=B ary, undamentos de FarPeting, +ta Edicion "earson "renticeDall. Fe:ico., sin ao, p&g.('
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se define la demanda tentativa del proyecto mediante el ndice de sustitucin para
los pr:imos - aos, tiempo de vida del mismo a partir del ao 5('.
% partir de haber determinado la participacin del mercado el cual se podr&
abarcar se procede a realiar los c&lculos pertinentes para determinar la demandadel presente proyecto. "or lo cual se obtiene la siguiente tabla.
TABLA ((. DEMANDA PARA EL PROYECTO A NIVEL NACIONAL
%ZB 6EF%/6%%"%=E/NE g
2/62CE 6E)1)N2N1C2B/
6EF%/6%"BNE/C2%L "%=% EL"=B?ECNB g.
5(' (-.@++ @ J M.5(H5(+ 5M@.@@H @ J (.HM-
5(M @((.5(M @ J (+.@@H5(- 'H-.*@H @ J 5*.H*@5(H -@*.@5@ @ J **.M*M55 (.('@.5@ @ J @+.(+(55( (.'*M.M5- @ J +(.'H555 5.5.((+ @ J -.-'
uete Elaboracin propia en base a la tabla (' y a la encuesta
En la tabla 55. seg#n la demanda que se tiene para el proyecto, el ao 5(' que
es que para el primer ao se producir& M.5(H Pg de caf7 org&nico instant&neo de
quinua, y al finaliar la vida del proyecto se tendr& una demanda -.-' Pg de
caf7 org&nico instant&neo de quinua,
(. CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADO
%l haber finaliado el estudio de mercado del proyecto se llegan a las siguientes
conclusiones
El producto final se caracteriara a ser un , principalmente por
el uso de materia prima 8quinua en grano9 ecolgica certificada mediante al )ello
Gerde %B"E! 8%sociacin de Brganiacin de "roductores Ecolgicos de !olivia9.
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El producto puede disolverse r&pidamente en agua caliente o fra ya que contiene
e:clusivamente los principios solubles, s&pidos y arom&ticos del caf7 nor