„Ekspansja zagraniczna w firmach

rodzinnych”

dr Alicja Hadryś-Nowak

8 listopad 2012, Poznań

Instytut Biznesu Rodzinnego

dr Alicja Hadryś-Nowak

Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu

Wyższa Szkoła Bankowa w Poznaniu

Instytut Biznesu Rodzinnego, WSB Poznań

Członek IFER’y

1. Internacjonalizacja przedsiębiorstw

rodzinnych (rozprawa doktorska:

„Czynniki determinujące formy ekspansji

zagranicznej przedsiębiorstw

rodzinnych”)

2. Przywództwo

3. Sukcesja

4. International Business

AGENDA

1. Ekspansja zagraniczna - czy taki „rozwój” jest w

ogóle potrzebny?

2. Uwarunkowania ekspansji zagranicznej

przedsiębiorstw.

3. Co należy wiedzieć o rynkach zagranicznych? Skąd

czerpać wiedzę?

4. Wybrane formy ekspansji zagranicznej - wady i

zalety dla firm rodzinnych.

Instytut Biznesu Rodzinnego

www.ibrpolska.pl

Rozwój

długofalowy proces przemian

Dlaczego ?

Globalizacja

Internacjonalizacja procesów

zarządzania

Globalizacja

proces poszerzania i pogłębiania się

współzależności między krajami i regionami

wskutek rosnących przepływów

międzynarodowych oraz działalności korporacji

międzynarodowych, co prowadzi do jakościowo

nowych powiązań pomiędzy firmami, rynkami i

gospodarkami

Internacjonalizacja procesów

zarządzania

-filozofia aktywnego działania firmy w coraz bardziej

złożonym, wielowymiarowym otoczeniu rynku,

krajowego międzynarodowego i globalnego,

-internacjonalizacja czynna,

- internacjonalizacja bierna

Przesłanki internacjonalizacji działalności

przedsiębiorstw

- osiągnięty poziom rozwoju gospodarki światowej jako całości i

poszczególnych państw,

- postęp techniczny, zakres i głębokość zmian strukturalnych w

gospodarce światowej,

- kształt i formy międzynarodowego podziału pracy,

- nieustanny rozwój nauki, techniki i technologii,

Przesłanki internacjonalizacji działalności

przedsiębiorstw

- rewolucyjne przeobrażenia w sektorach technologii

informacyjnych i informatycznych (gromadzenie,

przechowywanie i transmisja informacji przy użyciu

Internetu), a także

- dążenia rozwojowe przedsiębiorstw oparte na

koncentracji kapitału, powiększaniu rozmiarów i

pomnażaniu swej wartości rynkowej.

Przesłanki internacjonalizacji działalności

przedsiębiorstw

Otoczenie globalne

współpraca między

przedsiębiorstwami

w skali światowej

procesy

integracyjne

zaawansowane

technologie

ujednolicenie wzorców

konsumpcji i technologii

wzrost znaczenia

kapitału

intelektualnego

Co należy wiedzieć o rynkach zagranicznych?

Czynniki Przykłady

Ekonomiczne Wielkość rynku Produkt narodowy brutto Siła nabywcza ludności

Dochód narodowy na mieszkańca Oprocentowanie

Koszty pracy

Polityczno-prawne Polityka w zakresie kursów walut Reguły działania przedsiębiorstw

zagranicznych Stabilność polityczna

Zasady uczciwej konkurencji Ochrona konsumentów

Stabilność przepisów prawnych

Co należy wiedzieć o rynkach zagranicznych?

Czynniki Przykłady

Kulturowe Religia Normy i wartości

Nastawienie do produktów zagranicznych

Poziom wykształcenia Czas pracy

Geograficzne Klimat Topografia Surowce

Co należy wiedzieć o rynkach zagranicznych?

Czynniki Przykłady

Techniczne Infrastruktura

Tempo zmian technologicznych

Dostęp do nowych technologii

Innowacje technologiczne

Co należy wiedzieć o rynkach zagranicznych?

Czynniki Przykłady

Struktura branży Forma rynku Bariery wejścia

Intensywność kapitału w branży

Zmiany technologiczne w branży

Konkurenci Rodzaj, liczba i wielkość konkurentów

Intensywność konkurencji Program efektywnościowy

konkurencji Udziały w rynku

Co należy wiedzieć o rynkach zagranicznych?

Czynniki Przykłady

Dostawcy Wskaźnik koncentracji Rodzaj, liczba i wielkość

dostawców Jakość surowców i

półfabrykatów Oferta siły roboczej i wysokość

płac

Odbiorcy finalni Popyt Struktura potrzeb

Wielkość segmentów rynku Wrażliwość cenowa

Cykl życia produktów

Co należy wiedzieć o rynkach zagranicznych?

Czynniki Przykłady

Cele przedsiębiorstwa Misja firmy Cele dotyczące rynków

zagranicznych

Zasoby finansowe Struktura kapitału Płynność finansowa

Wypłacalność kredytowa

Zasoby kadrowe Kwalifikacje personelu Doświadczenie na rynkach

zagranicznych

Zasoby produkcyjne Istniejące zasoby Wykorzystanie zasobów

Produkt Podatność produktu na standaryzację

Jakość produktu Inne osiągnięcia

Skąd czerpać wiedzę?

-informacje z baz danych instytucji rządowych i

administracyjnych,

- portale tematyczne i specjalistyczne,

-wykształcenie kadry,

-własne doświadczenia np. z podróży ale też wyjazdy celowe

- Inne, jakie ?

STRATEGIE EKSPANSJI ZAGRANICZNEJ

aktywne - poszukiwanie przez przedsiębiorstwo

nowych możliwości na rynkach zagranicznych,

pasywne - stosowanie obrony przed konkurencją z zagranicy na rynku krajowym,

Motywy internacjonalizacji przedsiębiorstw

rodzinnych

RODZAJE MOTYWÓW BODŻCE PRZEDSIĘBIORSTW RODZINNYCH

Rynkowe rozwój, nasycenie rynku krajowego, niewykorzystane moce

produkcyjne, dążenie do minimalizacji ryzyka poprze

dywersyfikację rynków (klientów) itp.

Kosztowe poszukiwanie tańszej siły roboczej, surowców itp.; ulgi

podatkowe, korzyści skali

Zasobowe pozyskanie zasobów niedostępnych na rynku krajowym lub

wykorzystanie unikatowych zasobów na rynkach zagranicznych

Polityczne stabilność polityczna kraju goszczącego; wspieranie eksportu,

ulgi stosowane przez rządy państw; liberalizacja handlu itp.

„Wewnętrzne” zapewnienie przetrwania przedsiębiorstwa dla przyszłych

pokoleń, „rozwój rodziny”, utrzymanie kontroli w rękach

rodziny, dywersyfikacja ryzyka,

Forma ekspansji zagranicznej

Kryterium Eksport/Import

bezpośredni

Kooperacja z

partnerem

zagranicznym –

głównie joint

venture

Samodzielne

prowadzenie

działalności za

granicą

Kontrola duża/ 100 % własności możliwość

większościowego

udziału/ >50 %

własności

duża/ 100 % własności

Ryzyko małe większe wysokie

Zaangażowanie

rodziny

„normalne” duże bardzo duże

Czas możliwość

długoterminowej

współpracy

możliwość

długoterminowej

współpracy

długoterminowa

perspektywa

Kryteria form ekspansji zagranicznej przedsiębiorstw rodzinnych

Przedsiębiorstwo

/Rodzina Rok założenia Rodzaj działalności Kraj pochodzenia

Bonnier/Bonnier 1804 wydawnictwa, komunikacja Szwecja

Cargill/Cargill, McMillan 1865 działalność zdywersyfikowana USA

S.C. Johnson/Johnson 1886 produkty do czyszczenia,

kosmetyki

USA

Wybrane międzynarodowe przedsiębiorstwa rodzinne

Bonnier Group

Bonnier Group

Do grupy Bonnier z siedzibą w Szwecji,

będącej własnością rodziny Bonnier należy 150

filii i oddziałów w 20 krajach świata.

Przedsiębiorstwo to może poszczycić się ponad

dwustuletnią historią a własność firmy pozostaje

w rękach ponad 70 członków rodziny, będących

pomiędzy piątym a ósmym pokoleniem

zaangażowanym w biznes rodzinny.

SC Johnson, a family company since 1886.

S.C. Johnson jest stuletnim przedsiębiorstwem

rodzinnym, które od momentu założenia było i nadal jest

zarządzane, zarówno w bieżącej działalności jak i strategicznej

przez członków rodziny. Co więcej jest to jedna z nielicznych

międzynarodowych firm rodzinnych, która będąc dumna ze

swojego rodzinnego charakteru, wykorzystuje ten fakt w

kampaniach reklamowych swoich produktów. Ta amerykańska

korporacja jest prowadzona przez piąte pokolenie i ma oddziały

na pięciu kontynentach.

EKSPORT

stanowi tradycyjną formę ekspansji międzynarodowej,

oznacza sprzedaż towarów i usług za granicę,

jest elastycznym sposobem wejścia na rynki zagraniczne:

umożliwia dostosowanie się do wymagań rynku i zagranicznej

konkurencji,

wymaga relatywnie niewielkich nakładów kapitałowych i

ograniczonego zaangażowania personalnego,

wymaga pokonania barier wynikających z ceł, kosztów

transportu,

odległość od rynku powoduje brak dobrego rozeznania w

nim oraz wydłużony czas reakcji

ZALETY EKSPORTU

• rozszerzenie rynku zbytu, dotarcie do większej liczby

konsumentów

• zwiększona baza rynkowa dla firmy, która na

macierzystym rynku staje w obliczu silnej konkurencji

• korzyści skali

• pozwala osiągnąć sukces, jeśli na rynek wprowadzany

jest względnie nowy produkt, na rynku zagranicznym

firma nie spotyka się z dużą konkurencją lub

obsługuje niszę rynkową

WADY EKSPORTU

• konieczność dodatkowego i skomplikowanego

finansowania całego przedsięwzięcia

• wyższe ryzyko w przypadku sprzedaży zagranicznemu

klientowi na kredyt

• konieczność przeprowadzenia zmian w produkcie

celem dostosowania go do potrzeb rynku

zagranicznego

• ponoszenie dodatkowych kosztów łączności, podróży,

szkoleń

• konieczność zaangażowania dodatkowego personelu

Faber-Castell jest niemieckim

przedsiębiorstwem rodzinnym, które działa na rynku od

ponad dwustu lat. Początki tego wielkiego

międzynarodowego koncernu sięgają roku 1761 kiedy to

Kaspar Faber rozpoczął produkcję ołówków w Stein,

Norymbergia, Niemcy. Podczas pierwszych lat

funkcjonowania głównym rynkiem był rynek niemiecki.

Dopiero w czwartym pokoleniu, kiedy to Lothar Faber

dołączył do firmy, Faber-Castell rozpoczęło ekspansję

zagraniczną.

EKSPORT POŚREDNI

Oznacza prowadzenie sprzedaży przez

niezależnych pośredników, natomiast

samo przedsiębiorstwo nie ma

bezpośredniej styczności z klientem

zagranicznym

ZALETY EKSPORTU POŚREDNIEGO

• NIEWIELKIE NAKŁADY INWESTYCYJNE

Przedsiębiorca:

• nie tworzy działu eksportu, nie organizuje

sprzedaży za granicą, nie zawiera kontraktów z

partnerami zagranicznymi, nie prowadzi działań

związanych z przekraczaniem granicy przez

towar, nie jest konfrontowany z otoczeniem kraju

docelowego

ZALETY EKSPORTU POŚREDNIEGO

• RELATYWNIE NIEWIELKIE RYZYKO

• Pośrednik zapewnia serwis na rynku

zagranicznym

EKSPORT POŚREDNI JEST PODEJMOWANY GDY:

• PRZEDSIĘBIORSTWO NIE MA

DOŚWIADCZENIA W OGÓLE LUB NA

DANYM RYNKU

• SKALA REALIZOWANEJ SPRZEDAŻY

JEST NIEWIELKA

EKSPORT BEZPOŚREDNI

Oznacza samodzielne podjęcie przez

przedsiębiorstwo czynności

związanych z przekroczeniem granicy

przez towar i jego zbytem za granicą

EKSPORT BEZPOŚREDNI – PROBLEMY OPERACYJNE

• problemy finansowe

• wzrost biurokracji

• kłopoty ze zdobyciem potrzebnej informacji

rynkowej

• dostosowanie produktu do wymogów rynku

zagranicznego

• ustanowienie właściwej reprezentacji za granicą

• trudności wynikające z zatrudnienia i wyszkolenia

kadry do prowadzenia operacji eksportowych

Heineken

Rodzina Heineken kontroluje jedną z najważniejszych

grup branży browarniczej na świecie. Heineken został

utworzony w 1864 roku przez Gerarda Adriana Heinekena,

który nabył browar w Amsterdamie, w Danii. Od samego

początku założycielem firmy kierowały dwie siły: wzrost i

internacjonalizacja oraz jakość i innowacja.

Heineken

Rodzina Heineken utworzyła Heineken

Holding N.V, który służy maksymalizacji

zasobów finansowych przedsiębiorstwa bez utraty

kontroli nad firmą przez rodzinę. Główną misją

Heineken Holding N.V jest wspieranie ciągłości,

niezależności oraz stabilności grupy Heineken,

tym samym umożliwiając jej, w sposób

kontrolowany i stabilny rozwój w perspektywie

długoterminowej.

Heineken

• zagraniczny licencjonobiorca nabywa, za ustaloną opłatę,

prawo do wytwarzania i sprzedawania produktów na

podstawie szeroko rozumianej wiedzy, uzyskanej od

firmy udzielającej licencji

• produkt wytwarzany przez licencjonobiorcę sprzedawany

jest pod marką licencjonodawcy

• przedmiotem licencji może być: proces produkcyjny,

znak firmowy, patent, wynalazek, wzór użytkowy, prawa

publikowania

UMOWA LICENCYJNA

ZALETY UMOWY LICENCYJNEJ:

• unikanie wysokich kosztów ekspansji

• taka forma wejścia na rynki zagraniczne powinna być

stosowana przez firmy, które nie mają kapitałów

• unikanie ryzyka inwestycyjnego, szczególnie w

przypadku ekspansji do krajów o niepewnej sytuacji

politycznej, społecznej

• czasem jest to jedyny sposób zaistnienia na rynku

zagranicznym (ograniczenia importu i inwestycji

bezpośrednich)

WADY UMOWY LICENCYJNEJ:

• licencjonodawca ma niewielkie możliwości kontroli jakości

produkcji, sprzedaży, rozwoju produktu za granicą

• zależność obrotów na obcym rynku od zagranicznego

kontrahenta

• ryzyko wykreowania poważnego konkurenta

• rozwiązanie tego problemu:

– dostarczanie opatentowanych składników lub części niezbędnych do

wytwarzania produktów

– wdrażanie innowacji

1. Przedsiębiorstwa rodzinne preferują te formy współpracy z zagranicą, które pozwalają im na utrzymanie maksimum kontroli w rękach rodziny a także pozwalają na minimalizację ryzyka.

2. Głównie eksport bezpośredni, wykorzystanie działających na rachunek i w imieniu firmy, a także od niej zależnych agentów i dystrybutorów, tworzenie joint venture oraz własne oddziały za granicą.

3. Bardzo istotnym czynnikiem jest zaangażowanie rodziny w podjęcie ekspansji zagranicznej.

Wyniki badań

4. Wybór partnerów zagranicznych oparty jest o długoterminową perspektywę działania, zaufanie oraz bezpośrednie relacje.

5. Wskazano, że najlepsza współpraca jest z parterami zagranicznymi, którzy również są przedsiębiorstwami rodzinnymi.

Wyniki badań

Ekspansja zagraniczna przedsiębiorstw rodzinnych

Ekspansja zagraniczna przedsiębiorstw rodzinnych

Dziękuję za uwagę