entretiens louis le grand 30 et 31 août 2007

Entretiens Louis le Entretiens Louis le GrandGrand

30 et 31 août 200730 et 31 août 2007

Entretiens Louis le Grand – 30 et 31 août 2007

Étude de cas

ORAY

Jean Marc LAGORCEIX

Claire EISCHEN


La PME

et son banquier


L’entrepriseL’entreprise

Historique d’ORAY 1947 Création 1960 Déménagement sur le site de

production de Dourdan 1965/75 Forte croissance de l’écran

grand public 1980 Règlement judiciaire Concordat

la stratégie se réoriente vers le produit pro 1992 Cession à une Holding OD;forte

croissance et démarrage de l’export 2002 Rachat par LBO de

OD:structure actuelle



Les produits Des écrans,des

écrans,des écrans…..



Des écrans ..et des accessoires et des fauteuils



Le marché

Evenementiel

Institutions Spécialistes Home Cinéma

marché pro


Le marché:L’institutionnel:marchés publics,

Camif,cataloguistesLe Home cinéma:installateurs à grande

distribution spécialiséeL’évènementiel: soc de communication ,

salons,salles de spectaclesLe marché pro: grossistes et distributeurs

professionnels ,entreprises




Les chiffres clés:Leader en France, n°3 en Europe6.3 M€ de C.A. , 18% àl’export.Plus de 1500 clients35 000 écrans par an35 à 40 salariés3à5% de résultat annuel depuis 4 ans



Les tendances du marché:-un marché en fort mouvement:

croissance du vidéo-projecteur-une concurrence asiatique…très forte

sur certains créneaux-L’écran:un accessoire bientôt plus cher

que le projecteur ⇒ prix tirés à la baisse-des niches de produits très techniques

en forte progression.



Les grandes lignes stratégiques d’ORAY:-Leader en France ,le relais de croissance doit

être à l’export:objectif 40% du C.A. dans 4 ans .-un choix industriel différencié : fabrication pour

les grands écrans et écrans haut de gamme, sous-traitance pour les petits.

-maintien d’une gamme très large pour conserver la réputation de spécialiste de l’écran et de l’image acquise par ORAY

-Accélérer l’évolution des gammes par une innovation permanente.


Les relations bancairesLes relations bancaires

Qu’attendons nous de notre banquier ?

Beaucoup, car il intervient à beaucoup de moments importants de l’entreprise: -création -investissements importants -trésorerie journalière: besoins ou placements -implantation export -montages financiers divers



Un exemple de création par LBO: ORAY en 2002. Rachat des titres du fondateur Un prêt de 850 000 euros pour un

apport de 240 000 euros plus des titres existants

UN coeff intéressant ..sous caution.. Une négociation longue et compliquée

avec ..2 banquiers historiques



La trésorerie journalière: des besoins en fonds de roulement à négocier…: -David contre Goliath ,c’est (presque) fini -Des règles et taux incompréhensibles du

commun des PME… -ORAY 2002 :800 000 euros d’escompte

autorisé. -ORAY 2007 :près de 2M€ de lignes

diverses (découvert,Dailly,escompte,MCNE) ….. sur 4 banques.



Le financement d’investissements: -des outils souples rodés par les

banques et leurs filiales de leasing -des taux toujours très variés:

propositions ORAY 2006/2007 jusqu’à 1.5% d’écart.



Export et autres montages financiers -les banquiers pas tout seuls:

-Coface/Oséo pour prêt subventionné -groupe d’investisseurs/’capital

riskers’ -sociétés d’affacturage:un nouveau

produit idéal….???



ORAY et ses banques -aujourdh’ui 4 banques,idéalement 2

ou 3 suffisent -des relations ‘électroniques’

systématiques -des relations humaines importantes

qui conditionnent le choix.

ConclusionConclusion

La PME et son banquierUne relation client/fournisseur à

normaliser

Une mise en concurrence nécessaire pour aboutir à la PME et SES

banquiers


ConclusionConclusion

La banque et ses clients PME: Une approche nouvelle plus

participative en développement… Un rôle d’accompagnement humain

plus important pour un client PME qui reste un généraliste plutôt qu’un spécialiste financier.

entretiens louis le grand 30 et 31 août 2007

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