entrevista a mr tom mxl pasto - septiembre de 2016
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ENTREVISTA A MR. TOM
1@ ONSUMIENDO
2@ ONSUMIENDO
¿Quisiera trabajar en una empresa donde…?
3@ ONSUMIENDO
a. Tiene que atender a cientos de personas al díab. Usar un uniforme según la ocasiónc. Sus descansos son limitadosd. Su trabajo es repetitivoe. Usted es la cara de la empresa frente al cliente
4@ ONSUMIENDO
5@ ONSUMIENDO
6@ ONSUMIENDO
7@ ONSUMIENDO
8@ ONSUMIENDO
9@ ONSUMIENDO
10@ ONSUMIENDO
11@ ONSUMIENDO
ENTREVISTA A MR. TOM
12@ ONSUMIENDO
¿PARA QUE SIRVE EL TOP OF MIND?...
13@ ONSUMIENDO
…PARA EXISTIR
14@ ONSUMIENDO
“En la abundancia, en la diversidad, en la opciones, el reto es estar en la mente primero que todos”
MR.TOM15
@ ONSUMIENDO
16@ ONSUMIENDO
179
104
167
137
99
75
122
113
140
112
95
68
173
123
185
140
98
76
2011 2012 2013 2014 2015 2016
CANTIDAD DE EMPRESAS O MARCAS MENCIONADASCONSUMER TRACK FEB 2016
CANTIDAD DE EMPRESAS QUE ADMIRACANTIDAD DE CATEGORIAS QUE COMPROULTIMA MARCA QUE COMPRO
164161
187
138
101
77
164
143
168
136
108
75
140
118
162
116
57 58
153
126
163
136
107
78
149
128
147
136
109
77
139
134
156
122
96
69
2011 2012 2013 2014 2015 2016
CANTIDAD DE EMPRESAS O MARCAS MENCIONADASCONSUMER TRACK FEB 2016
TOM TOH
AD AWARNESS MARCA QUE MAS COMPRA
MARCA QUE RECOMIENDA MARCA DE LA QUE COMPRARIA LO QUE FUERA
¿PARA QUE SIRVE EL TOP OF MIND?...
17@ ONSUMIENDO
…PARA CRECER
18@ ONSUMIENDO
“Lograr que te escojan porque llegaste antes, o mejor, porque al llegar te quedaste, lo es todo”
MR.TOM19
@ ONSUMIENDO
Relative market share13%
Pocket share40%
Concentración del mercado según Herfindal Index
5%
Brand development
index BDI5%
Brand penetration %
14%
Top Of mind %5%
Top Of heart7%
Reservation Price2%
Share of Investment
9%
PESO DE MARKETING METRICS EN EL COMPONENTE DEL ROMI EN COLOMBIA 20,3%
DE LAS UTILIDADES
LAS HACE MERCADEO
(2014)
En 2014 1 de cada 5 pesos que generaron las compañías deconsumo masivo, fue generado por acciones de mercadeo.Esto se estimo por medio de los modelos de MarketingMetrics que desarrolla RADDAR en Colaboración conWharton, y en Estados Unidos el dato es cercano al 28%.
19
,8%
19
,4%
20
,4%
21
,0%
20
,3%
2010 2011 2012 2013 2014
APORTE DEL MERCADEO A LAS UTILIDADES
@ ONSUMIENDO
12,4% DEL PIB DE COLOMBIA
LO HACE MERCADEO
(2014)
En 2014, 12 de cada 100 pesos que se produjeron enColombia, se hicieron gracias al mercadeo. Esto se estimopor medio de los modelos de Marketing Metrics quedesarrolla RADDAR en Colaboración con Wharton, queestima que en Estados Unidos es cercano al 32%, dejandover que nos queda mucho camino en desarrollar mayor valoragregado.
12
,43
%
11
,88
%
12
,50
% 12
,75
%
12
,42
%2 0 1 0 2 0 1 1 2 0 1 2 2 0 1 3 2 0 1 4
APORTE DEL MERCADEO AL PIB EN COLOMBIA
22@ ONSUMIENDO
Y LA ECONOMÍA MEJORASE VENDE MAS+
SI EL MARKETERO CUMPLE
¿CÓMO HACER TOP OF MIND?...
23@ ONSUMIENDO
… PROMETIENDO …
24@ ONSUMIENDO
“Las marcas prometen satisfacer necesidades; así, las marcas son nobles, y siempre cumplen su promesa”
MR.TOM25
@ ONSUMIENDO
26@ ONSUMIENDO
5,4%
7,8% 7,7%
5,2%6,2%
2,7% 3,6%
4,8% 3,3%
3,4%5,0%
3,4%
5,2%
3,6%
2,5%
3,3% 3,6% 3,0%
3,4%
2,9%
2,9%2,9%
3,9%
3,0%2,2%
1. DE 12 A 25 2. DE 26 A 35 3. DE 36 A 45 4. MAS DE 46 TOTAL GENERAL
EL CUENTO DEL TOP EN COLOMBIA
SAMSUNG
SONY
NIKE
FAB
COCA COLA
ARIEL
ADIDAS
ROA
DIANA
COLGATE
¿CÓMO SEGUIR EN EL TOP OF MIND?...
27@ ONSUMIENDO
… CUMPLIENDO
28@ ONSUMIENDO
“Verraca la marca que ha prometido lo mismo por años y lo sigue haciendo, porque encontró una promesa eterna.”
MR.TOM29
@ ONSUMIENDO
30@ ONSUMIENDO
LOS SECRETOS DE SER UN BUEN VENDEDOR
31
@ ONSUMIENDO
VENDA LO QUE LEGUSTA COMPRAR
LOS SECRETOS DE SER UN BUEN VENDEDOR
32
@ ONSUMIENDO
HAGA GANAR ALCOMPRADOR
LOS SECRETOS DE SER UN BUEN VENDEDOR
33
@ ONSUMIENDO
VENDA ALPRECIO QUE ES
34@ ONSUMIENDO
72,0%
22,0%25,0%
68,0%
18,0%
25,0%
85,3%
11,1%12,9%
81,0%
19,3% 19,2%
75,9%
15,1%
19,6%
84,0%
15,9% 16,0%
VALOR ACEPTADO VALOR PERCIBIDO UTILIDAD DEL CONSUMIDOR
¿QUE TANTO VALORA LAS MARCAS EL COMPRADOR Y EL CONSUMIDOR?CONSUMER TRACK FEB 2016
2011 2012 2013 2014 2015 2016
35@ ONSUMIENDO
NUESTRA MISIÓN EN MERCADEOES TRANSFORMAR SEGUNDOS EN
MOMENTOS
UNBUENDIAMEPREGUNTE…36
@ ONSUMIENDO
¿PARAQUÉCARAJO
FUÉQUÉCOMPRÉESTO?37
@ ONSUMIENDO
38@ ONSUMIENDO
YDESPUÉSMEPREGUNTÉ
¿PARAQUÉMELOVENDIERON?39
@ ONSUMIENDO
40@ ONSUMIENDO
41@ ONSUMIENDO
YAQUELOTENGO
¿QUÉHARECONEL?
42@ ONSUMIENDO
43@ ONSUMIENDO
VIVIMOS EN UN MUNDO COMPLEJO;
DEBEMOS HACERLO SIMPLE
44@ ONSUMIENDO
¿ES PROBABLE?
SI!
CON UNA PROBABILIDAD DE
10E -1´000.000
LA IMPORTANCIA DE
CONOCER LA AUDIENCIA
HOMBRE
MAS DE 50 AÑOS
DE UNOS 180 CM DE
ALTURA
BRITÁNICO
CASADO
CON INGRESOS
ANUALES DE $10
MILLONES
QUE LE GUSTA LA
MUSICA, EL ARTE Y LA
FILANTROPIA
45@ ONSUMIENDO
46@ ONSUMIENDO
¿ESCOBANUEVA,BARREBIEN? 47
@ ONSUMIENDO
SI,PEROESCOBAVIEJA
SABEDONDEESTAELPOLVO48
@ ONSUMIENDO
ESTAMOSTANOBSECIONADOS
CONVENDER,
QUESEGUIMOSVENDIENDO
LOMISMOAGENTEQUE
YANOESLAMISMA49
@ ONSUMIENDO
50@ ONSUMIENDO
LAVERDAD,LA DURAVERDAD
LOSCONSUMIDORES,
NOS CANSAMOS
DEQUENOSTRATEN
COMOCOMPRADORE$
CONSUMER
51@ ONSUMIENDO
VOICE
LEYDEOFERTAAMASPRECIOVENDOMAS
52@ ONSUMIENDO
LEYDEDEMANDAAMENOSPRECIOCOMPROMAS
53@ ONSUMIENDO
LEYDELCONSUMIDORTENGOCOSASPEROUSOLASQUEMESATISFACEN
54@ ONSUMIENDO
CLIENTE
COMPRADOR
CONSUMIDOR
VENTAS
SHOPPERMARKETING
MARCA
RELACIÓN COSTO BENEFICIO
GARANTIA
SATISFACCIÓN
¿A QUIEN LE VENDO? ¿CÓMO LE VENDO? ¿QUÉ QUIERE?
MAPA DE VENTA DE PRODUCTO CON VALOR
55@ ONSUMIENDO
56@ ONSUMIENDO
LASPR3GUNTAS
¿PORQUÉNOSGUSTAMAS
LOQUENOTENEMOS?
57@ ONSUMIENDO
PORQUEBUSCAMOS
ABUNDACIAANTES
QUEESCASES58
@ ONSUMIENDO
¿PORQUÉCREEMOSENLAS
MALASNOTICIAS?
59@ ONSUMIENDO
PORQUESABERDE
LOMALONOSPROTEGE60
@ ONSUMIENDO
¿PORQUÉYANOSOMOS
FELICES?
61@ ONSUMIENDO
PORQUECONFUNDIMOS
FELICIDADCONDIVERSIÓN62
@ ONSUMIENDO
LAVERDAD,LA DURAVERDAD
LASVENTAS,VENDEN
ELMERCADEO,SATISFACE
63@ ONSUMIENDO
64@ ONSUMIENDO
65@ ONSUMIENDO
“Una cosa es ser
distinto,
y otra muy diferente,
ser distintivo…”
66@ ONSUMIENDO
CAMBIAMOS
67@ ONSUMIENDO
CAMBIAMOS
68@ ONSUMIENDO
CAMBIAMOS
69@ ONSUMIENDO
CAMBIAMOS
BOOMERS-CAFÉS
GENX-GRISES
MILENNIALS-VERDES70
@ ONSUMIENDO
48,4%
33,4%25,7%
18,3%12,2%
46,4%
58,1%
62,8%69,8%
76,4%
1,2%1,1%
0,1% 1,0% 0,1%
2,2%3,4%
4,4% 4,6% 5,9%
0,6%0,3%
0,0% 0,0% 0,0%
0,5%0,2%
0,0% 0,0% 0,0%
0,1% 2,4%3,1% 5,1% 2,4%
0,5% 1,0% 3,8% 1,2% 3,0%
18 A 25 AÑOS
25 A 35 AÑOS
35 A 45 AÑOS
45 A 55 AÑOS
55 Y MÁS
¿DE QUE RELIGIÓN SOMOS LOS COLOMBIANOS?
NS/NR
Otro
Budista
Musulmán
Evangelista
Protestante
Católico-Romano
No pertenece
71@ ONSUMIENDO
15%
35%
55%
35%
25%
20%
50%
40%
25%
CAFÉ GRIS VERDE
¿DONDE NACIÓ USTED?
CIUDAD PRINCIPAL CIUDAD INTERMEDIA MUNICIPIO CAMPO
72@ ONSUMIENDO
5%
9%
16%
CAFÉ GRIS VERDE
SABEN INGLES
73@ ONSUMIENDO
74@ ONSUMIENDO
TODOS
SOMOS
DIGITALES
¿ESCOBA
NUEVA,
BARRE BIEN?
75@ ONSUMIENDO
BOOMERS
GEN X
MILENNIALS
NIÑO JOVEN ADULTO SILVER
Aprendió a leer en un libro
Leyó poesía en libros
Lee periódicos impresos y
libros
Lee periódicos y libros, con letra grande
Aprendió a leer en un libro
Leyó libros y oyó audió
libros
Ve las películas de los libros en
cine
Lee periódicos en físico y web
Lee libros en físico y digital
Aprendió a leer en un libro
Ve las películas en cine y sagas
Lee impreso y digitales
Lee las sagas antes de velas
Leerá libros
76@ ONSUMIENDO
77@ ONSUMIENDO
¿producto
viejo,
o idea
vieja?
LA VERDAD, LA DURA VERDAD
HOYYANOSEHABLA
NIDETARGETNIDEATRIBUTOS,
SEHABLADECONSUMIDORES
YDEBENEFICIOS
78@ ONSUMIENDO
Gestión de Conocimiento del Consumidor - GCC- #MDM-9-CESA
5 MEGA TENDENCIAS
1.Reducción de pobreza
2.Tener gatos
3.Maratones
4.Mas altos
5.Productos ecológicos
79@ ONSUMIENDO
80@ ONSUMIENDO
81@ ONSUMIENDO
82@ ONSUMIENDO
83@ ONSUMIENDO
PRICING
MARKETSHARING
POCKETSHARING
84@ ONSUMIENDO
SUPPLYRULES
MARKETRULES
CONSUMERRULES
85@ ONSUMIENDO
SALESING
86@ ONSUMIENDO
MARKETING
87@ ONSUMIENDO
89@ ONSUMIENDO
90@ ONSUMIENDO
LA PREGUNTA
¿QUÉ DE LO QUE USTED
HACE HOY, LE VA A
INTERESAR A SU
CONSUMIDOR MAÑANA?
91@ ONSUMIENDO
CONSUMER
92@ ONSUMIENDO
VOICE
SI QUIERE YA ESTA CHARLA, ESCRIBA YA A:
ASUNTO: CONSUMER VOICEE INMEDITAMENTE LE RESPONDERE CON UN LINK DE DESCARGA