escapando del valor hora: técnicas de fijación de precios y configuración de productos y...
DESCRIPTION
Dado que el precio es la variable de mayor incidencia en la ganancia del estudio de diseño es clave encontrar la manera de escapar del “valor hora”, una medida que nos obliga a competir sobre el precio de un servicio genérico y nos impone un tope de ingresos reducido para una capacidad de producción dada. Considerando diversas alternativas para la fijación de precios en diseño y la configuración de productos y servicios podremos aumentar la ganancia entregando un valor equilibrado para el cliente.TRANSCRIPT
Escapando delEscapando del
VALOR HORAVALOR HORATécnicas de fijación de precios y configuración de productos
y servicios en diseño
Lic. Esteban Mulki
Esteban MulkiLicenciado en Administración de Empresas
Tucumano
Director Ejecutivo de A:BRA
Docente de Sistemas I en FACE, UNT
Todos queremos
crecer
Pero todos disponemos de
TIEMPOLIMITADO
Todos queremos
crecer
Disponemos de
TIEMPOLIMITADO
Todos queremos
crecer
Cuando nuestro
TIEMPOes lo que vendemos fija nuestro límite
lo que podamos
COBRAR por él
¿Qué pasaría si pudiéramos
DEJAR DE VENDER NUESTRO TIEMPO?
Cuando nuestro
TIEMPOes lo que vendemos fija nuestro límite
lo que podamos
COBRAR por él
El precio es la variable de marketing
DE MAYOR INCIDENCIA en las utilidades de una empresa
¿Cómo fijamos el precio de nuestros servicios?
Las 3 C
Fijación de precios Fijación de precios en base a costos en base a costos 1.1.
Costos directos +
proporción de costos fijos +
beneficio
valor hora +
proporción de costos fijos +
margen de ganancia
COSTO POR HORA
Hay muchas DIFICULTADES para fijar el costo correctamente
El costo NO CONTEMPLA el valor del trabajo
¿Y el talento del diseñador?
El costo NO CONTEMPLA el valor del trabajo
a
a. ¿Y el talento del diseñador?
¿Y los costos del aprendizaje?
El costo NO CONTEMPLA el valor del trabajo
b
¿Y los ahorros de tiempo por la experiencia?
b. ¿Y los costos del aprendizaje?a. ¿Y el talento del diseñador?El costo
NO CONTEMPLA el valor del trabajo
c
c. ¿Y los ahorros de tiempo por la experiencia?
¿Y la responsabilidad que el trabajo requiere?
b. ¿Y los costos del aprendizaje?a. ¿Y el talento del diseñador?El costo
NO CONTEMPLA el valor del trabajo
d
El costo solo sirve
PARA CALCULAR EL PISODE NUESTROS PRECIOS
(y hasta ahí nomás...)
Fijación de precios Fijación de precios en base a la competenciaen base a la competencia2.2.
Se fija el
precio del servicio en función del
precio de referencia
Se fija el
precio del servicio en función del precio de referencia
Para arriba compite en calidada
Para abajo compite en precio
a. Para arriba compite en calidadSe fija el
precio del servicio en función del precio de referencia
b
b. Para abajo compite en precio
Similar a la competencia para competir en otros aspectos
a. Para arriba compite en calidadSe fija el
precio del servicio en función del precio de referencia
c
Ideal para el ingreso en
NUEVOS MERCADOS
c. Similar a la competencia para competir en otros aspectos
b. Para abajo compite en precioa. Para arriba compite en calidadSe fija el
precio del servicio en función del precio de referencia
Los problemas
de fijar precioen base a lacompetencia
Los problemas
de fijar precioen base a lacompetencia
Parte del supuesto de que es fácil comparar precios, lo cual en servicios es erróneo
a
No brinda pautas para explicar las diferencias de precios contra la competencia
a. Parte del supuesto de que es fácil comparar precios, lo cual en servicios es erróneo
Los problemas
de fijar precioen base a lacompetencia
b
Ignora los costos y los precios que los clientes están dispuestos a pagar
b. No brinda pautas para explicar las diferencias de precios contra la competencia
a. Parte del supuesto de que es fácil comparar precios, lo cual en servicios es erróneo
Los problemas
de fijar precioen base a lacompetencia
c
Fijación de precios Fijación de precios basada en los clientesbasada en los clientes3.3.
Se fija el precio en función
de lo que el cliente estédispuesto a pagar
Se fija el precio en función
de lo que el cliente estédispuesto a pagar
¿Por qué funciona esto?
Se fija el precio en funciónde lo que el cliente estédispuesto a pagar¿Por qué funciona esto?
Escasez de precios de referenciaa
Importancia de costos no monetarios
a. Escasez de precios de referenciaSe fija el precio en funciónde lo que el cliente estédispuesto a pagar¿Por qué funciona esto?
b
Altos niveles de personalización
b. Importancia de costos no monetariosa. Escasez de precios de referenciaSe fija el precio en función
de lo que el cliente estédispuesto a pagar¿Por qué funciona esto?
c
Al extremo:
FIJACIÓN INDIVIDUAL DE PRECIOS (o precios según la cara del cliente)
c. Altos niveles de personalizaciónb. Importancia de costos no monetariosa. Escasez de precios de referenciaSe fija el precio en función
de lo que el cliente estédispuesto a pagar¿Por qué funciona esto?
Al extremo: FIJACIÓN INDIVIDUAL DE PRECIOS (o precios según la cara del cliente)
Se apoya en el
COSTEO INDIVIDUAL de los usuarios y en la
PERSONALIZACIÓN de la oferta de servicios
Cambios en la configuración de nuestros servicios
Armado de Armado de
PAQUETES PAQUETES de servicios de servicios
(Price bundling)(Price bundling)
Agrupar productos donde puedo dividir costos fijos
OPCIÓN
1
Agregar un productocon mayor gananciaa un servicio que no tiene ganancia o esta es muy baja
OPCIÓN 1: Agrupar productos donde puedo dividir costos fijos
OPCIÓN
2
Agregar servicios no tan atractivos a servicios que sí lo son
OPCIÓN 2: Agregar un producto con mayor gananciaa un servicio que no tiene ganancia o es muy baja
OPCIÓN 1: Agrupar productos donde puedo dividir costos fijos
OPCIÓN
3(productos pull/push)
Otras ventajas
Otras ventajas
Mejora la retención de clientes ante un mayor costo de cambio
a
Resulta más conveniente para el cliente: menor precio + menores costes no monetarios
a. Mejora la retención de clientes ante un mayor costo de cambio
Otras ventajas
b
Del pago único al mensual
Del pago único al mensual
Ventajas
Ventajas
La estabilidad me permite
planificar mejora
Dejo de vender horas para
vender prioridad y calidad de atención
a. La estabilidad me permite planificar mejorVentajas
b
Repito todos los beneficios del armado de paquetes
b. Dejo de vender horas para vender prioridad y calidad de atención
a. La estabilidad me permite planificar mejorVentajas
c
Reduzco costos administrativos y de gestión
c. Repito todos los beneficios del armado de paquetes
b. Dejo de vender horas para vender prioridad y calidad de atención
a. La estabilidad me permite planificar mejorVentajas
d
Mejoro el precio al cliente
d. Reduzco costos administrativos y de gestión
c. Repito todos los beneficios del armado de paquetes
b. Dejo de vender horas para vender prioridad y calidad de atención
a. La estabilidad me permite planificar mejorVentajas
e
Mejores resultados a través de la obligación para el cliente de sostener un esfuerzo en el tiempo
e. Mejoro el precio al cliente
d. Reduzco costos administrativos y de gestión
c. Repito todos los beneficios del armado de paquetes
b. Dejo de vender horas para vender prioridad y calidad de atención
a. La estabilidad me permite planificar mejorVentajas
f
Al revés:
Del pago mensual al pago ocasional
Al revés:
Del pago mensual al pago ocasional
Del pago fijo a la sociedad con el cliente
y el cobro a riesgo
Del pago fijo a la sociedad con el cliente
y el cobro a riesgo
Muchas gracias
TWITTER: @estebanmulki
BLOG: www.taylorteniarazon.com
LABURO: www.abracreativa.com