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10.02.09 1

Esempio di un caso AziendaleCARATTERISTICHE DELL’AZIENDA

Azienda manifatturiera che realizza e vende (in Italia e all’Estero) articoli di propria produzione suddivisi in CATEGORIE e SUB CATEGORIE realizzati in serie

STRUTTURA PRODUTTIVA

Le fasi di lavorazione sono svolte per la maggior parte internamente su due reparti principali nei quali operano diverse macchine a controllo numerico e nei quali si

svolgono le due principali fasi che conducono alla realizzazione del prodotto finito:

nella prima fase (reparto A) la materia prima viene trasformata e stampata per dare l’impronta al prodotto e viene realizzata la sagoma

nella seconda fase (reparto B) il prodotto anonimo in precedenza realizzato subisce la fase di verniciatura e decorazione

Per alcune lavorazioni particolari o per sopperire ad eventuali problemi di produzione, si ricorre di volta in volta al conto lavoro esterno

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CANALI DI ACCESSO AL MERCATO

üVendite DIREZIONALI a clienti che appartengono alla categoria GROSSISTI E GRANDE DISTRIBUZIONE

üVendite tramite AGENTI a tutti i restanti clienti

POLITICA LISTINI COMMERCIALI

Tutte gli articoli hanno un prezzo di listino al quale vengono applicati sconti in fattura in relazione al canale commerciale e al cliente

GESTIONE ACQUISTI

Le fatture relative agli acquisti esterni riguardando essenzialmente:

MATERIE PRIME

COLORANTI

CONTO LAVORO ESTERNO

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Definite le caratteristiche aziendali, occorre operare una riclassificazione del Conto Economico. Lo schema che vedremo di seguito proposto, ci permette di confrontare due periodi (il 31.12.06 vs il 31.12.07) per individuare le variazioni

più sensibili in termini di:

§Variazioni di valori assoluti: es. Variazione fatturato, variazione costi fissi, etc..

§Variazioni di incidenze: quanto è variata l’incidenza di determinati componenti di costi (es. materie prime, conto lavoro, personale produzione, etc..) sul fatturato

La riclassificazione del conto Economico non è tuttavia sufficiente, occorre infatti integrarla, utilizzando strumenti/soluzioni in grado di fornire

informazioni dettagliate e aggiuntive, con un livello di profondità maggiore.

P.Es: utilizzo di sistemi di Business Intelligence in affiancamento ai tradizionali sistemi di analisi di bilancio

RICLASSIFICAZIONE DEL CONTO ECONOMICO

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31/12/07 % 31/12/06 % Delta %

Ricavi lordi 134.847.790 131.752.800 3.094.990 2,3%

Provvigioni -4.045.430 3% -3.952.580 - 3% 92.850 2,3%

Trasporti -3.371.190 - 2,5% -3.293.820 - 2,5% 77.370 2,3%

Ricavi netti 127.431.160 100% 124.506.400 100% 3.344.760 2,3%

Acquisti materie -41.950.630 -32,3 -39.128.040 -31,4% -2.822.590 7,2%

Magazzino Iniziale -9.000.000 -7% -8.600.000 -6,9% -400.000 4,7%

Magazzino Finale 7.300.000 5,7% 7.100.000 5,7% 200.000 2,8%

Consumi di materie -43.650.630 -34,2% -40.628.040 -32,6% -3.022.590 7,4%

Conto Lavoro -5.088.340 - 4% -4.377.900 -3,5% -710.440 16,2%

Utenze energetiche industriali -8.000.000 -6,2% -7.500.000 -6% -500.000 6,7%

Manutenz. Indust e materiali di consumo -3.350.000 -2% -3.200.000 -2,6% -150.000 4,7%

Tot. COSTI DIRETTI INDUST. VARIABILI -60.088.970 -44,5% -55.705.940 -42,3% -3.683.030 6,6%

Ammortamenti e leasing industriali -15.600.000 -12,2% -15.200.000 -12,2% -400.000 2,6%

Personale di produzione -19.300.420 -15,1% -19.166.700 -15,4% -133.720 0,7%

Tot. COSTI DIRETTI INDUST. FISSI -34.900.420 -25,8% -34.356.700 -26,1% -543.720 1,6%

MARGINE DI CONTRIBUZIONE INDUST. 33.141.770 24,5% 34.443.760 26,1% -1.301.990 -3,8%

CONTO ECONOMICO RICLASSIFICATO

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Da una prima analisi del Conto Economico……

n Fatturato in aumento (+ 2,35 %)

“….bravi i miei venditori….?”

“….dove sto aumentando….?”

n Margini in calo (abbiamo perso 1,7 punti %)

“…. Dove e perché sto perdendo marginalità….?”

n Maggior incidenza dei consumi di materie e conto lavoro

“…. Il mio ufficio acquisti sta lavorando male…?

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Rischi e limiti……

n Minor incidenza dei costi di produzione

“…..bravi giù in produzione, hanno speso meno in manutenzioni e ricambi facendo più fatturato..”

LE PRIME POSSIBILI CONCLUSIONISe mi soffermassi a commentare le risultanze emergenti dal

bilancio riclassificato (comunque indispensabile base di partenza per qualsiasi analisi) rischierei di giungere a

conclusioni affrettate, non del tutto veritiere e soprattutto non saprei in quali aree specifiche della mia azienda

intervenire

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“…..controlliamo la variazione del fatturato mensile rispetto al semestre precedente”

ANALISI MIRATA TRAMITE LA BUSINESS INTELLIGENCE SUI TREND CHE EMERGONO DAL CONTO ECONOMICO

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Mese FATTURATO '07

FATTURATO'06

FATTURATO '06 - '07

FATTURATO'06 - 07 %

gennaio 19.010.510 19.189.670 179.160 0,9 %

febbraio 20.617.430 20.922.180 304.750 1,5 %

marzo 24.642.930 25.342.940 700.020 2,8 %

aprile 21.816.680 22.423.840 607.170 2,8 %

maggio 22.825.810 23.545.770 719.960 3,2 %

giugno 22.839.450 23.423.380 583.930 2,6 %

Totale 131.752.800 134.847.790 3.094.990 2,3 %

Confronto andamento del Fatturato mensile

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“…..ok, il fatturato a valore è aumentato ma le quantità vendute (e quindi i volumi) sono

aumentate o diminuite?”


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DIREZ_AGENTI Agente FATTURATO '07 - '06 %

QUANTITA '06

QUANTITA '07

QUANTITA '07 - '06

QUANTITA '07- '06 %

AGENTI PAOLO RABITTI - 5,7 % 1.068.450 946.370 -122.080 - 11,4 %

VITTORIO CALEFFI - 3,8 % 518.250 471.600 -46.640 - 9,0 %

VIRGINIA LANZI 4,1 % 295.410 292.900 -2510 - 0,8 %

FABRIZIO OLEARI 3,8 % 464.410 463.020 -1380 - 0,3 %

ANDREA BARCHI 7,0 % 510.960 515.300 4340 0,8 %

Totale - 0,7 % 2.857.480 2.689.200 -168.270 - 5,9 %

DIREZIONALE GRANDE DISTRIBUZIONE 7,5 % 381.060 386.320 5260 1,4 %

GROSSISTI 6,1 % 2.977.240 2.993.630 16.390 0,6 %

Totale 6,4 % 3.358.310 3.379.960 21.650 0,6 %

Totale 2,3 % 6.215.790 6.069.160 -146.620 - 2,4 %

Variazione fatturato/quantità per canale/agente

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“…..andiamo a vedere in quali categorie di prodotto Paolo e Vittorio hanno calato i

volumi e poi, soprattutto, in quali clienti si è verificato il calo”


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Agente Categoria QUANTITA ‘06

QUANTITA '07

QUANTITA '07 - '06

QUANTITA '07 - '06 %

PAOLO RABITTI PTM 264.580 221.190 -43.390 - 16,4 %

PTA 104.070 78.020 -26.050 - 25,0 %

PTR 86.900 67.210 -19.690 - 22,7 %

PTL 136.980 118.710 -18.270 - 13,3 %

PTO 70.660 65.620 -5030 - 7,1 %

PTG 23.480 19.750 -3730 - 15,9 %

PTN 6890 4.170 -2720 - 39,5 %

PTV 3810 2.280 -1530 - 40,2 %

PTW 50.270 48.890 -1370 - 2,7 %

PTE 110.680 109.840 -840 - 0,8 %

PTI 2750 2.550 -190 - 7,1 %

PTC 1220 1.070 -150 - 11,9 %

PTS 206.170 207.060 890 0,4 %

Totale 1.068.450 946.370 -122.080 - 11,4 %

Variazione quantità per agente/categoria articolo

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Agente Categoria QUANTITA '06

QUANTITA '07

QUANTITA '07 - ‘06

QUANTITA '07- '06 %

VITTORIO CALEFFI PTW 47.930 28.370 -19.560 - 40,8 %

PTM 105.130 93.010 -12.120 - 11,5 %

PTE 170.760 164.140 -6620 - 3,9 %

PTI 74.080 71.570 -2510 - 3,4 %

PTL 28.300 26.580 -1720 - 6,1 %

PTO 3.340 2.040 -1300 - 39,0 %

PTR 23.980 23.000 -980 - 4,1 %

PTS 3.180 2.320 -860 - 27,1 %

PTA 57.810 57.200 -600 - 1,0 %

PTV 1.770 1.500 -270 - 15,2 %

PTG 1.980 1.890 -90 - 4,6 %

Totale 518.250 471.600 -46.640 - 9,0 %

Variazione quantità per agente/categoria articolo

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“…..avendo registrato un calo notevole delle quantità vendute, come si spiega

l’aumento del fatturato?

i. E’ cambiato il mix degli articoli venduti?

ii.Ho diminuito gli sconti?

iii.Ho aumentato i prezzi di listino?


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Confronto mix categorie articoloCategoria QUANTITA

'07 - ‘06QUANTITA

'07 - '06 %Prezzo

medio ’06Prezzo

medio ’07QUANTITA ‘06

%/TQUANTITA '07

%/T

PTM -55.650 - 1,9 % 15,80 16,41 47,98 % 48,22 %

PTL -28.020 - 9,5 % 27,71 28,42 4,75 % 4,40 %

PTW -20.080 - 9,2 % 20,10 19,34 3,52 % 3,28 %

PTR -13.980 - 3,8 % 16,44 16,73 5,98 % 5,89 %

PTA -10.610 - 2,1 % 17,54 20,61 8,12 % 8,15 %

PTO -4.140 - 1,9 % 41,59 43,11 3,55 % 3,57 %

PTN -3.730 - 15,8 % 109,54 129,03 0,38 % 0,33 %

PTG -2.820 - 2,7 % 22,49 22,90 1,67 % 1,67 %

PTI -2.580 - 0,8 % 27,35 29,14 5,50 % 5,60 %

PTS -1.580 - 0,5 % 23,15 25,34 4,69 % 4,78 %

PTV -1.520 - 8,4 % 39,27 39,86 0,29 % 0,27 %

PTE -1.040 - 0,1 % 31,13 32,30 13,14 % 13,44 %

PTP -700 - 2,9 % 26,39 26,40 0,40 % 0,39 %

PTC -150 - 11,9 % 90,15 107,14 0,02 % 0,02 %

PTT 0 - 1,0 % 15,69 15,53 - -

Totale -146.620 - 2,4 % 21,20 22,22 100,00 % 100,00 %

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Variazione listini e scontiCategoria

QUANTITA '07 - '06

QUANTITA '07 - ‘06 %

FATTURATO '07 - ‘06 %

Prezzo medio '07 - ‘06 %

Prezzo listino '07-‘06 %

Sconto '07 - ‘06 %

PTM -55.650 -1,9% 2,0% 3,90% 3,98% 0,21%

PTL -28.020 -9,5% -7,2% 2,55% 2,59% 0,01%

PTW -20.080 -9,2% -12,6% -3,77% -3,70% 2,69%

PTR -13.980 -3,8% -2,1% 1,76% 1,93% -0,92%

PTA -10.610 -2,1% 15,0% 17,49% 17,56% 0,47%

PTO -4.140 -1,9% 1,7% 3,65% 3,70% 0,08%

PTN -3.730 -15,8% -0,8% 17,79% 23,99% 41,50%

PTG -2.820 -2,7% -1,0% 1,81% 1,87% -0,41%

PTI -2.590 -0,8% 5,7% 6,53% 6,56% 0,19%

PTS -1.580 -0,5% 8,9% 9,48% 9,48% 0,58%

PTV -1.520 -8,4% -7,1% 1,50% 1,96% 0,17%

PTE -1.040 -0,1% 3,6% 3,76% 3,78% 0,30%

PTP -700 -2,9% -2,8% 0,03% 0,04% 0,00%

PTC -150 -11,9% 4,7% 18,85% 18,85% 0,00%

PTT 0 -1,0% -2,0% -1,00% -1,00% 0,00%

Totale -146.620 -2,4% 2,3% 4,82% 5,00% 2,00%

10.02.09 18

Un primo riepilogo dei risultati

q IL FATTURATO E’ AUMENTATO DEL 2,3% MENTRE STO PERDENDO QUOTE DI MERCATO (LE QUANTITA’ SONO INFATTI DIMINUITE DEL 2,4%). IN REALTA’ L’AUMENTO DEL FATTURATO E’ DATO DALL’EFFETTO DEI DUE FATTORI COMBINATI:

I. DA UN LATO I PREZZI MEDI DI LISTINO SONO AUMENTATI PIU’ CHE PROPORZIONALMENTE RISPETTO AL CALO DELLE QUANTITA’

II. GLI ARTICOLI CHE HANNO SUBITO I CALI MAGGIORI, IN REALTA’HANNO I PREZZI MEDI PIU’ BASSI

q BENE LE VENDITE DIREZIONALI, MALE GLI AGENTI. TUTTI GLI AGENTI? NO, SOLO PAOLO E VITTORIO

Perché proprio loro due?

q Per Es: NELLA CATEGORIA “PTM” PAOLO HA PERSO CIRCA IL 16% (SCOSTAMENTO NON IN LINEA CON L’ANDAMENTO DELLA CATEGORIA PER L’AZIENDA NEL COMPLESSO). NELLA FATTISPECIE ABBIAMO NOTATO CHE UNA DELLE CAUSE PRINCIPALI E’ DATA DA ALCUNI ARTICOLI CON PARTICOLARE RIFERIMENTO A UN PARTICOLARE CLIENTE CHE HA PERSO OLTRE 1/3 DELLE QUANTITA’ DEL PERIODO PRECEDENTE.

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Il calo di questo riguarda anche altri clienti?

q FONDAMENTALMENTE NO, RIGUARDA ESSENZIALMENTE DUE CLIENTI DI PAOLO

Il Rischio imminente?

q PERDITA DEL CLIENTE

Sono clienti importanti?

q UNO DEI DUE RIENTRA NEI PRIMI 5 IN ORDINE DI IMPORTANZA

Come posso intervenire?

q SE ESISTE “SPAZIO DI MANOVRA” , SULLA SCONTISTICA

q RAGIONANDO CON IL CLIENTE SE OCCORRE APPORTARE MODIFICHE ALLE CARATTERISTICHE DEL PRODOTTO O SE PUO’ ESSERE SOSTITUITO CON ALTRI SIMILI

q ETC…

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“…..va bene, le quantità sono diminuite, i prezzi sono aumentati, il mix di vendita non è cambiato, allora come si spiega il

calo della marginazione complessiva?Dal riclassificato risulta che sono aumentati

l’incidenza dell’acquisto di materie prime. Verifichiamo


10.02.09 21

Confronto marginazione MARGINI IN CALO

Categoria MARGINE_LORDO ‘06 MARGINE_LORDO ‘07 Margine lordo % ‘06

Margine lordo % '07

PTA 2.498.070 3.022.610 28,21% 29,67%

PTC 35.170 39.990 31,98% 34,72%

PTE 7.085.300 7.108.910 27,88% 26,99%

PTG 525.460 471.740 22,46% 20,35%

PTI 2.470.560 2.511.810 26,40% 25,38%

PTL 1.772.480 1.338.470 21,66% 17,62%

PTM 13.292.060 12.374.230 28,21% 25,76%

PTN 436.000 424.420 16,86% 16,55%

PTO 1.589.640 1.310.110 17,33% 14,04%

PTP 149.870 125.400 23,02% 19,82%

PTR 2.452.370 2.194.510 40,15% 36,68%

PTS 1.206.970 1.570.390 17,87% 21,36%

PTT 790 760 39,17% 38,61%

PTV 258.180 224.880 36,56% 34,27%

PTW 670.850 423.540 15,25% 11,02%

Totale 34.443.770 33.141.780 26,14% 24,58%

10.02.09 22

Variazione % prezzi vs Variazione % costo materia prima

L’AUMENTO MEDIO DEI PREZZI E’ STATO LEGGERMENTE

SUPERIORE ALL’AUMENTO DEL

COSTO DI MATERIA SUL PEZZO

Categoria Prezzo medio '07 - '06 %

Costo materia sul pezzo '07 - '06

PTA 17,49% 15,56%

PTC 18,85% 17,28%

PTE 3,76% 0,89%

PTG 1,81% 2,30%

PTI 6,53% -4,76%

PTL 2,55% 0,94%

PTM 3,90% 0,47%

PTN 17,79% 15,83%

PTO 3,65% 1,90%

PTP 0,03% -0,73%

PTR 1,76% -1,62%

PTS 9,48% 3,93%

PTT -1,00% 3,28%

PTV 1,50% 1,43%

PTW -3,77% -3,24%

Totale 4,82% 1,39%

10.02.09 23

“…..l’aumento dei costi delle materie che incidono sugli articoli è stato inferiore

all’aumento medio dei prezzi; nonostante ciò il margine resta in diminuzione. Se

ripensiamo al Conto Economico avevamo notato che l’incidenza del conto lavoro era aumentata. Vediamo allora se

è qui il problema


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Variazione Conto LavoroTipologia CODICE Fornitore UNITA

'07- '06COSTO_TOT '06

COSTO_TOT '07

COSTO_TOT '07- ‘06 %

Costo medio '06

Costo medio '07

Costo medio ‘07 -'06 %

CONTO LAVORO

LAV-MA LAVOR-1 390 25.140 28.690 14,11% 9,00 9,00 0,00%

LAVOR-2 600 41.100 48.850 18,85% 8,91 9,36 5,11%

LAVOR-3 41.360 2.948.910 3.434.080 16,45% 9,32 9,60 2,99%

Totale 42.360 3.015.150 3.511.610 16,47% 9,31 9,59 2,99%

LAV-MI LAVOR-1 1.220 74.450 86.290 15,90% 8,00 8,20 2,50%

LAVOR-2 5.700 346.590 407.420 17,55% 7,95 8,26 3,96%

LAVOR-3 550 29.610 34.400 16,15% 7,03 7,22 2,72%

Totale 7.470 450.650 528.110 17,19% 7,89 8,17 3,64%

LAV-MS LAVOR-2 16.560 163.190 282.490 73,10% 10,91 8,96 -17,84%

LAVOR-3 760 58.870 69.060 17,30% 11,00 11,30 2,73%

Totale 17.320 222.070 351.560 58,31% 10,93 9,34 -14,55%

LAV-MT LAVOR-1 -2.440 369.940 326.970 -11,62% 18,65 18,80 0,80%

LAVOR-3 2.550 320.100 370.100 15,62% 18,00 18,20 1,11%

Totale 110 690.040 697.070 1,02% 18,34 18,48 0,73%

Totale 67.260 4.377.900 5.088.340 16,23% 9,98 10,05 0,78%

Totale 67.260 4.377.900 5.088.340 16,23% 9,98 10,05 0,78%

10.02.09 25

Costi medi conto lavoroTipologia CODICE Fornitore UNITA ‘06 UNITA '07 Costo

medio '06Costo medio '07

Costo medio '07 - '06 %

CONTO LAVORO

LAV-MA LAVOR-1 2.790 3.190 9,00 9,00 0,0%

LAVOR-2 4.610 5.220 8,91 9,36 5,1%

LAVOR-3 316.330 357.690 9,32 9,60 3,0%

Totale 323.730 366.090 9,31 9,59 3,0%

LAV-MI LAVOR-1 9.310 10.520 8,00 8,20 2,5%

LAVOR-2 43.620 49.320 7,95 8,26 4,0%

LAVOR-3 4.210 4.760 7,03 7,22 2,7%

Totale 57.140 64.610 7,89 8,17 3,6%

LAV-MS LAVOR-2 14.960 31.520 10,91 8,96 -17,8%

LAVOR-3 5.350 6.110 11,00 11,30 2,7%

Totale 20.310 37.630 10,93 9,34 -14,5%

LAV-MT LAVOR-1 19.830 17.390 18,65 18,80 0,8%

LAVOR-3 17.780 20.340 18,00 18,20 1,1%

Totale 37.620 37.730 18,34 18,48 0,7%

Totale 438.800 506.060 9,98 10,05 0,8%

Totale 438.800 506.060 9,98 10,05 0,8%

10.02.09 26

“…..il costo complessivo è aumentato del 16%, ma i costi medi unitari non hanno subito sensibili variazioni e comunque

sono state coperte dall’aumento dei prezzi. Come si vede dalla tabella, il

maggior aumento del costo complessivo è cagionato da un maggior numero di

pezzi passati per il conto lavoro (+ 15%);


10.02.09 27

“…..abbiamo inoltre notato che i diversi fornitori di conto lavoro ci praticano dei prezzi differenti. Qualcuno addirittura, al

quale abbiamo dato più lavoro, ha aumentato il costo medio al pezzo.


10.02.09 28


In sintesi:

abbiamo acquistato un maggior numero di unità di materia prima e siamo ricorsi al conto lavoro esterno per circa il 15% in

più rispetto al periodo precedente. Tutto ciò inoltre in una situazione di calo delle quantità vendute e di un mix di vendita

sostanzialmente immutato. Come si spiega? Guardiamo in produzione….

10.02.09 29

Ore funzionamento macchineReparto Macc

hinaOre Lavorabili '06

Ore Lavorate '06

Saturazione macchine '06

Ore Lavorabili '07

Ore Lavorate '07

Saturazione macchine '07

Ore Lavorate '07 - '06

Ore Lavorate '07 - '06 %

TRASFORMAZ-STAMPA

M-1 5.000 4.000 80,0% 5.000 4.206 84,1% 206 5,1%

M-2 5.000 3.500 70,0% 5.000 3.696 73,9% 196 5,6%

M-3 5.000 3.200 64,0% 5.000 3.337 66,7% 137 4,3%

M-4 5.000 4.100 82,0% 5.000 4.230 84,6% 130 3,2%

M-5 5.000 1.200 24,0% 5.000 1.273 25,5% 73 6,1%

M-6 5.000 2.100 42,0% 5.000 2.207 44,1% 107 5,1%

M-7 2.500 1.950 78,0% 2.500 2.053 82,1% 103 5,3%

M-8 2.500 1.000 40,0% 2.500 1.232 49,3% 232 23,2%

Totale 35.000 21.050 60,1% 35.000 22.234 63,5% 1.184 5,6%

VERNICIATURA-COLORE

M-10 2.500 1.700 68,0% 2.500 1.848 73,9% 148 8,7%

M-11 2.500 750 30,0% 2.500 821 32,9% 71 9,5%

M-9 2.500 1.900 76,0% 2.500 2.053 82,1% 153 8,1%

Totale 7.500 4.350 58,0% 7.500 4.723 63,0% 373 8,6%

Totale 42.500 25.400 59,8% 42.500 26.957 63,4% 1.557 6,1%

IN AUMENTO

10.02.09 30

Output macchine, media pezziReparto Macchi

naPezzi prodotti '06

Pezzi prodotti '07

Pezzi prodotti '07 - '06

Pezzi prodotti '07 - ‘06 %

Media pezzi '06

Media pezzi ‘07

Media pezzi '07 - '06%

TRASFORMAZ-STAMPA

M-1 150.000 158.746 8.746 5,8% 37,50 37,74 0,6%

M-2 110.000 124.948 14.948 13,6% 31,43 33,81 7,6%

M-3< 85.000 87.054 2.054 2,4% 26,56 26,09 -1,8%

M-4 170.000 163.867 -6.133 -3,6% 41,46 38,74 -6,6%

M-5 50.000 48.136 -1.864 -3,7% 41,67 37,81 -9,3%

M-6 125.000 134.057 9.057 7,2% 59,52 60,73 2,0%

M-7 100.000 105.403 5.403 5,4% 51,28 51,33 0,1%

M-8 40.000 40.933 933 2,3% 40,00 33,23 -16,9%

Totale 830.000 863.144 33.144 4,0% 39,43 38,82 -1,5%

VERNICIATURA-COLORE

M-10 300.000 296.767 -3.233 -1,1% 176,47 160,59 -9,0%

M-11 140.000 145.313 5.313 3,8% 186,67 176,92 -5,2%

M-9 270.000 276.300 6.300 2,3% 142,11 134,56 -5,3%

Totale 710.000 718.380 8.380 1,2% 163,22 152,11 -6,8%

Totale 1.540.000 1.581.524 41.524 2,7% 60,63 58,67 -3,2%

IN AUMENTO

10.02.09 31

Un secondo riepilogo dei risultati

q E’ VERO, IL COSTO TOTALE DI CONTO LAVORO E MATERIA SONO AUMENTATI, MA NON PERCHE’ HANNO SUBITO VARIAZIONI IN AUMENTO NON COPERTE DAI PREZZI, BENSI’ PERCHE’ HO AVUTO UN CONSUMO NETTAMENTE MAGGIORE RISPETTO AL PERIODO PRECEDENTE DI MATERIE E DI CONTO LAVORO

q LA SPIEGAZIONE ALLORA VA RICERCATA IN PRODUZIONE

I. LE MACCHINE SONO ANDATE PIU’ PIANO MA HANNO LAVORATO PIU’ ORE PER PRODURRE UN MAGGIOR NUMERO DI PEZZI. PROBABILMENTE HO AVUTO UNA FORTISSIMA ICIDENZA DI SCARTI

II. UN SECONDO INDIZIO SUL FATTO CHE HO AVUTO PROBLEMI DI QUALITA’IN PRODUZIONE LO SI POTREBBE EVINCERE ANCHE DAL CONTO LAVORO. PROBABILMENTE, INDAGANDO SULLA NATURA DELLE LEVORAZIONI CHE HO FATTO FARE ESTERNAMENTE, NON CI SI SORPRENDEREBBE (VISTO IL LORO AUMENTO) CHE ALCUNE DI ESSE SIANO ASCRIVIBILI AD UNA NECESSITA’ DI “RILAVORAZIONE” PER EVENTUALI PEZZI DIFETTOSI USCITI DAL PROCESSO PRODUTTIVO

10.02.09 32

Riepiloghiamo il ragionamento che abbiamo condotto

I DATI DI PARTENZA CHE EMERGEVANO DAL RICLASSIFICATO

A. Fatturato in aumento

B. Maggior incidenza consumi materie e conto lavoro

C. Minor incidenza dei costi di produzione

D. Scadimento della marginazione media

A. Fatturato in aumento

q L’incremento è solo valore (+2,3%), in termini reali l’azienda sta perdendo quote di mercato (-2,4%)

q Bene le vendite direzionali, problemi con due agenti e in particolare Paolo

LE CONCLUSIONI ALLE QUALI SIAMO ARRIVATI

10.02.09 33

Riepiloghiamo il ragionamento che abbiamo condotto

q e Vittorio; il calo evidente si è registrato su alcune categorie ben determinate di prodotti e nello specifico alcuni articoli in particolare che per alcuni clienti (alcuni importanti) rappresentano quasi la totalità del fatturato che realizzano con la nostra azienda

q Rischio perdita cliente in alcune situazioni: valutare possibilità sconti o ridefinizione delle caratteristiche tecniche del prodotto

q In conclusione, il maggior fatturato (solo in termini nominali) è stato cagionato da un aumento di prezzi che non ha fatto altro che traslare sul cliente gli aumenti dei costi di acquisto di materie prime

B. Maggior incidenza dei consumi di materie e del conto lavoro

q Effettivamente si è verificato un aumento dei costi medi unitari di acquisto per quanto rigauarda il conto lavoro e le materie prime, tuttavia tali rialzi sono stati ripianati da un adeguamento più che proporzionale dei prezzi.

10.02.09 34

C. Minor incidenza dei costi di produzione

q In realtà non è vero, se apparentemente manutenzioni e materiali di consumo in termini di incidenza sono diminuiti, in realtà tale risultato può esser frutto di eventuali sostituzioni di impianti nuovi (aumentano infatti dal conto economico sia gli ammortameti che i leasing industriali). In realtà le macchine hanno lavorato più ore, ad una media produttiva più bassa e hanno prodotto una grande quantità di scarti

D. Scadimento della marginazione media

q Il calo complessivo della marginazione dipende da un maggior consumo di materie a seguito di problemi di qualità in produzione, e non per colpa dell’ufficio acquisti o tantomeno della funzione commerciale che è stata tempestitva nel traslare sui propri clienti gli aumenti subiti sui costi di acquisto. Occorre inoltre indagare sulla natura degli interventi che si sono fatti eseguire in conto lavoro esterno per capire se si riferiscono a rilavorazioni esterne sempre riconducibili a problemi produttivi

10.02.09 35

LE CONCLUSIONI

1. IL METODO DI ANALISI: per comprendere le relazioni che legano i singoli fenomeni in modo consentire ai responsabili di funzioni di conoscere le leve sulle quali agire per intraprendere (se esistono), quelle azioni correttive necessarie

2. IL BUSINESS PLAN: realizzazione in chiave economico / patrimoniale / finanziario di un piano industriale a medio periodo che tenga conto delle variabili emerse in sede di analisi

10.02.09 36

La strategia futura per il budget 2008. Ripresa delle quote di mercato perse nel 2007 e conquista di nuovi clienti attraverso

l’innesto di alcune nuove tecnologie/prodotti che consentiranno forme di integrazione e di riduzione dei bottle neck in produzione (vedi la bassa saturazione)

Nuovi stampi per 800.000 €

Nuovi impianti e macchinari per 1.600.000 €

Ampliamento immobile 300.000 €

Costi di ricerca e sviluppo per nuovi prodotti 200.000 €

Costi promozionali e marketing 250.000 €

. Recupero del margine industriale attraverso un innalzamento del livello qualitativo in produzione e conseguente riduzione di scarti e rilavorazioni; questo progetto comporta:

Acquisto nuove attrezzature di controllo qualità automatico a bordo macchina 250.000 €

Costi interni dati da una riorganizzazione ed un rafforzamento della funzione controllo qualità in azienda 120.000 €

10.02.09 37

La strategia futura per il budget 2008

TOTALE INVESTIMENTO 3.520.000 €

Una quota significativa dell’investimento in macchinari è stata finanziata attraverso il ricorso al leasing, riducendo pertanto sull’anno il fabbisogno di circa 600.000 € tuttavia, sulla base dell’incremento di fatturato, è stato considerato un assorbimento del circolante (dovuto ad aumento dei crediti commerciali) in ragione degli aumenti di fatturato per i quali si è dovuto concedere, su alcuni clienti, giorni di pagamento maggiormente dilazionati. Il maggior fabbisogno derivante dal circolante è stato calcolato pari a 850.000 € sulla base di un budget analitico per cliente/prodotto

L’ammontare complessivo di fabbisogno che ne deriva è stato cosìcalcolato :

3.520.000 – 600.000 + 850.000 = 3.770.000 €

esempio di un caso aziendale - assolombarda.it · 10.02.09 1 esempio di un caso aziendale...

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