esic - emba - marketing y direccion comercial lexus grupo
TRANSCRIPT
MARKETING Y DIRECCION COMERCIAL
1
Grupo I – EMBA XVICasillas Sanjuán, RobertoCendejas Bueno, AlfredoFernández García, EncarnaciónIglesias de Paz, Jesús Peña Miranda, Juan AntonioSaiz González, Francisco J.
Lanzamiento LexusCT200h
CASO PRÁCTICO LEXUS
MARKETING Y DIRECCION COMERCIAL
2
AGENDA
MARKETING Y DIRECCION COMERCIAL
3
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO DEL AUTOMÓVIL
MARKETING Y DIRECCION COMERCIAL
4
¿QUÉ NECESITA EL CONSUMIDOR?
¿Para qué?¿Para qué?¿Qué?¿Qué?
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO DEL AUTOMÓVIL
ELECCIÓN DEL SECTOR
MARKETING Y DIRECCION COMERCIAL
5
¿QUÉ NECESITO?
- TRANSPORTARME
¿PARA QUÉ?
- PARA IR A TRABAJAR- PARA LLEVAR A LOS NIÑOS AL COLEGIO- PARA IR DE VACACIONES- PARA IR A COMPRAR- …
SECTOR: TRANSPORTE DE PERSONAS POR CARRETERA
¿?
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO DEL AUTOMÓVIL
ELECCIÓN DEL SECTOR
MARKETING Y DIRECCION COMERCIAL
6
¿COMO LO NECESITA?
¿Cómo?¿Cómo?
¿Con quién?¿Con
quién?
¿Con qué?¿Con qué?
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO DEL AUTOMÓVIL
ELECCIÓN DEL MERCADO
MARKETING Y DIRECCION COMERCIAL
7
¿CÓMO?, ¿CON QUÉ?, ¿CON QUIÉN?
- RÁPIDO- PROTEGIDO- AUTÓNOMAMENTE- CON MEDIOS PROPIOS/PRIVADOS- CÓMODAMENTE- SÓLO/ACOMPAÑADO- CON EQUIPAJE- …
MERCADO: AUTOMÓVIL
¿?
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO DEL AUTOMÓVIL
ELECCIÓN DEL MERCADO
MARKETING Y DIRECCION COMERCIAL
8
CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN:
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO DEL AUTOMÓVIL
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
MARKETING Y DIRECCION COMERCIAL
9
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO DEL AUTOMÓVIL
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
MARKETING Y DIRECCION COMERCIAL
10
SECTORMERCADOSEGMENTACIÓN
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO DEL AUTOMÓVIL
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
MARKETING Y DIRECCION COMERCIAL
11
ALTAGAMA GAMAMEDIAGAMABAJA
ALTERNATIVAS TECNOLÓGICAS
NECESIDADES / FUNCIONES
CRITERIOCOMPRA
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO DEL AUTOMÓVIL
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
Mercado complejo
SEGMENTACIÓN
POLIDIMENSIONAL
EléctricoHíbrido
MicrohíbridoCombustión
MARKETING Y DIRECCION COMERCIAL
12
POSICIONAMIENTO DE LEXUS
POSICIONAMIENTO DE LEXUS
MARKETING Y DIRECCION COMERCIAL
13
DIFERENCIACIÓN
VA
LO
R A
ÑA
DID
O P
ER
CIB
IDO
-- +
+
1 y 2. Estrategias low cost
1
2
3
4
5
6
7
3 y 4. Estrategias mixtas
5,6 y 7. Estrategias orientadas
a la diferenciación
POSICIONAMIENTO DE LEXUS
RELOJ ESTRATÉGICO DEL MERDADO DEL AUTOMÓVIL
MARKETING Y DIRECCION COMERCIAL
14
Posición Competitiva
POSICIONAMIENTO DE LEXUS
LEXUS vs. COMPETIDORES PRINCIPALES
15% 30% 30% 25% 100%
Tipo de cl ientesPrecio medio
por Ud
Arraigo a la
marcaGama
Servicio al
cl iente
VALORACIÓN
TOTAL
Bmw 3 7 7 5 5,9
Audi 5 5 7 5 5,6
Mercedes 2 8 9 6 6,9
Lexus 7 4 3 8 5,15
Posición
competitiva
MARKETING Y DIRECCION COMERCIAL
15
Interés del mercado
POSICIONAMIENTO DE LEXUS
LEXUS vs. COMPETIDORES PRINCIPALES
25% 25% 25% 25% 100%
Tipo de clientes Tecnologia CompetitividadMedio
Ambiente
Prestigio /
Exclusividad
VALORACIÓN
TOTAL
Bmw 7 6 6 8 6,8
Audi 6 6 4 7 5,8
Mercedes 8 6 6 9 7,3Lexus 8 2 9 8 6,8
Interes del
mercado
MARKETING Y DIRECCION COMERCIAL
16
MarcasVentas 2010
veh. Matriculados
Audi 40.799
Bmw 32.494
Mercedes 28.323
Lexus 1.688
MarcasVentas
01 – 03 / 2011
Ventas 01 – 03 /
2010
Audi 10.504 11.712
Bmw 8.054 8.453
Mercedes 5.562 7.237
Lexus 578 441
Fuente: Anfac y Aniacam
Fuente: Anfac y Aniacam
POSICIONAMIENTO DE LEXUS
LEXUS vs. COMPETIDORES PRINCIPALES
MARKETING Y DIRECCION COMERCIAL
17
Medio Ambiente
Tecnología
Arraigo a la marca
Bmw
Audi
Lexus
Mercedes
POSICIONAMIENTO DE LEXUS
LEXUS vs. COMPETIDORES PRINCIPALES
Prestigio / Exclusividad
MARKETING Y DIRECCION COMERCIAL
18
o Bmw
� Fiabilidad de la marca
� Seguridad
� Precio vehículo
� Calidad Exterior / estilo
� Calidad Interior / estilo
� Serv. Posventa
� Trato en concesionario
� Personalización de Veh.
o MercedesLexus
o Audi
� Gama
POSICIONAMIENTO DE LEXUS
LEXUS vs. COMPETIDORES PRINCIPALES
� Garantía
ERROR: syntaxerror
OFFENDING COMMAND: --nostringval--
STACK:
/GpPBeg
-dictionary-