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ESTRATEGIA DE MARKETING
ELECTRÓNICO
ESTRATEGIA Palabra de origen militar. Se refiere a un plan de acción diseñado para lograr un objetivo en particular.
Para desarrollar la estrategia de marketing más adecuada hay que combinar disciplina y flexibilidad.
PLAN DE MARKETING
La administración de la mercadotecnia es “el arte y la ciencia de seleccionar mercados meta y de construir relaciones rentables con esos mercados.”
Esta definición incluye las respuestas a dos preguntas: ¿A qué consumidores vamos a servir?
¿Cómo podemos servir mejor a esos consumidores?
LA ESTRATEGIA DE MARKETING
¿A qué consumidores vamos a servir? Conocida como la administración de clientes.
Los mercadólogos seleccionan clientes que pueden ser atendidos rentablemente.
¿Cómo podemos servir mejor a esos consumidores? Definiendo una propuesta de valor.
La propuesta incluye el conjunto de beneficios o valores que una empresa promete a sus consumidores para satisfacer sus necesidades y deseos.
¿A QUÉ CONSUMIDORES VAMOS A SERVIR?
http://www.google.com/trends/ Inst. Nacional Estadística y Censo
(Panamá en Cifras)http://www.google.com/adwords/
HERRAMIENTA DE PUBLICIDAD DE FACEBOOK
1) Análisis Estratégico
Ambiente Externo Recursos Internos
2) Objetivos Estratégicos
Propuesta de Valor Objetivos (KPI)
3) Definición Estratégica
Generación de
Opciones
Evaluación de
Opciones
Selección de
Opciones
4) Definición Estratégica
Planeamiento Ejecución Control
Mo
nit
ore
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PLA
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GIC
A
ANALIZAR EL AMBIENTE INTERNO
Cada negocio está en su
obligación de conocerse a sí
mismo, evaluando sus
fortalezas y debilidades
internas.
Conoce a tu enemigo y conócete a ti
mismo; en cien batallas, nunca saldrás
derrotado. -- Sun Tzú
ANALIZAR EL AMBIENTE EXTERNO
El ambiente externo está compuesto por las siguientes fuerzas que influyen en la capacidad de generar utilidades
Variables macroentorno: Demográficas
Económicas
Naturales
Tecnológicas
Políticos-Legales
Socio-culturales
Variables microentorno:
Clientes
Competidores
Proveedores
Distribuidores e
Intermediarios
AMBIENTE EXTERNO
La Finalidad es identificar amenazas y oportunidades
Una oportunidad de Marketing es toda aquella necesidad o interés de los compradores que una empresa puede satisfacer de manera rentable.
Amenaza es un desafío planteado por una acontecimiento desfavorable que conducirá a una disminución en la rentabilidad.
SEGWAY
Oportunidad:
__________________
__________________
Amenaza:
__________________
__________________
SEGWAY
GENERADOR DE ANÁLISIS FODA (SWOT)
http://www.wikiwealth.com/swot-analysis-generator
LA PROPUESTA DE VALOR
Una PROPUESTA DE VALOR es un estatuto claro de
los resultados tangibles que un consumidor
obtiene de usar los productos o servicios del
vendedor. Entre más específica sea esta
propuesta, ¡mejor!
Empezar con “Nosotros ayudamos a…”; luego, hay
que ser específicos. Incluir de una a tres
ganancias tangibles que los consumidores pueden
obtener con el producto o servicio ofrecido.
LA PROPUESTA DE VALOR
Principios para desarrollar una propuesta de valor
Preguntarse ¿por qué mi cliente ideal me compraría a
mi en lugar de comprarle a mi competencia?
Comparar la respuesta con las propuestas de los
competidores.
Refinar la propuesta de valor hasta que pueda
articularse en una frase concisa y creíble.
Si tuvieras10 palabras para describir por qué la gente
te compraría a ti, ¿qué dirías?
PROPUESTA DE VALOR
Beneficios que el cliente percibe. Existe en formas:
Cuantitativa
• Precio
• Reducción de Costos
• Reducción de
Riesgos
• Conveniencia
• Usabilidad
Cualitativa
• Lo Nuevo, lo raro, lo
único
• Desempeño
• Diseño
• Marca
• Personalización
¿Estás creándoles ganancias o ahorrándoles dolor?
¿ESTA ES UNA BUENA PROPUESTA DE VALOR?
“Motel 6, donde usted no
obtendrá nada que no
necesite y podrá siempre
confiar en que encontrará
un cuarto cómodo y limpio
al precio más bajo de
cualquier cadena
nacional.”
¿CUÁL SERÍA LA PROPUESTA DE VALOR DE UNA
TIENDA DE MÚSICA EN LÍNEA?
_________________
_________________
_________________
_________________
FORMULAR METAS
En base al análisis FODA se pueden determinar
los objetivos específicos en cuanto a cantidad y
tiempo (metas)
Las metas deben cumplir 3 criterios:
1. Ordenar objetivos jerárquicamente, de mayor a
menor importancia
2. Formularse cuantitativamente
3. Ser realistas
LA MEZCLA DE MERCADEO (LAS P’S)
Producto
•Tipo de Producto
•Branding
•Características
•Disponibilidad
•Garantías
•Servicio al Cliente
•Etapa del Ciclo de Vida
Precio
•Estrategias de Definición de Precios
•Descuentos
•Métodos de Pago
•Elementos gratuitos o de valor agregado
Promoción
•Comunicaciones de Marketing
•Promoción Personal
•Promoción de Ventas
•Relaciones Públicas
•Mercadeo Directo
Plaza
•Soporte a Ventas
•Canales de ventas
Existen hasta siete u ocho P’s dependiendo del
autor, ejm: Partners, Personal, Permiso
PRODUCTO
Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organización o institución que se ofrezca en un mercado para su adquisición, uso o consumo y que satisfaga una necesidad.
La política de producto incluye el estudio de 5 elementos fundamentales: El tipo de Producto: Conveniencia, Comparación,
Especialidad, No Buscado.
El Conjunto de Características
La marca y presentación
Ubicación en el Ciclo de Vida
PRECIO
Es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la satisfacción derivada de la compra y el uso o el consumo del producto.
Para determinar el precio, la empresa deberá tener en cuenta lo siguiente:
Los costos (fijos + variables + otros costos)
El margen que desea obtener.
Los elementos del entorno: principalmente la competencia.
Las estrategias de Marketing adoptadas.
Los objetivos establecidos.
PRECIO
El internet provee a los consumidores de una transparencia de precios.
Para productos no diferenciados, la presión sobre los precios es mayor. Obligándolos a competir por precio. En el caso de productos altamente diferenciados, los compradores obtienen una imagen más clara de cual es su verdadero valor.
PLAZA
Es como el producto llega satisfactoriamente al
cliente.
El internet tiene importantes implicaciones en
la plaza debido al alcance global.
Esto puede crear conflictos de canal.
En el marketing tradicional se refería al punto
de venta.
PROMOCIÓN
Es comunicar, informar y persuadir al cliente y
otros interesados sobre la empresa, sus
productos, y ofertas, para el logro de los
objetivos organizacionales
Revisemos las diferentes herramientas para
lograr lograr esto.
CO
MU
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DE
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MID
OR
MEDICIÓN Y CONTROL
Una vez establecida la mezcla de mercadeo y
desplegada la campaña es necesario evaluar el
desempeño.
La estrategia debe ser lo suficientemente
flexible para poder adaptarse y responder a la
realidad.
CATEGORÍAS DE DIAGNÓSTICO (KPI)
Contribución a la Empresa:
Contribución a los ingresos, penetración de
mercado, ganancias.
Resultados del Mercadeo:
Ventas, contactos, tasas de conversión y retención
Satisfacción del Cliente:
Usabilidad, Experiencia del Usuario, Impacto de la
Marca, desempeño / disponibilidad
MEDICIÓN Y CONTROL
Alcance
Visitas
Oportunidades Generadas
Resultados
Eficiencia de la
Atracción
21,700,000 Impresiones
$700,000 Costos
0.23% Tasa “Clic Through”
$32.26 CPM
Eficiencia de la
Conversión del
Sitio
50,000 Visitantes
$14.00 CPC
33.40% Tasa de Conversión
Eficiencia de la
Conversión de
Oportunidades
16,700 Oportunidades
$41.92 Costo por Oportunidad
10.60% Conversión A Ventas
1770 Ventas
$395.58 Costo por Venta
CONTROL Y MERCADEO ELECTRÓNICO
Las herramientas de
estadísticas como
Google Analytics y las
redes sociales
permiten saber en
tiempo real si una
estrategia está dando
resultado o no.http://www.google.com/analytics/
User: [email protected]
Pass: panama2012
ESTRATEGIAS EXITOSAS
La cadena AMC, creó un sitio web para la serie Mad
Men, donde los fans podían crearse a sí mismos.
ESTRATEGIAS EXITOSAS
KLM regaló, a usuarios suscritos en Foursquare y Twitter, de acuerdo a sus gustos de socialmedia
ESTRATEGIAS EXITOSAS
Honda ofreció $500 a los usuarios más activos de Pinterest #pintermission
ESTRATEGIAS EXITOSAS
Mostaza Grey Poupon y La Sociedad del Buen Gusto en facebook (no cualquier es aceptado)
ESTRATEGIAS EXITOSAS
Campaña de conciencia social “maneras tontas de morir” Metro de Melbourne, Australia. 98M de vistas en youtube.
ACTIVIDADES
Dividirse en grupos de 5 estudiantes, el dueño de Panamá Tattoo le ha pedido: Estimar la demanda en línea del
tipo de tatuajes que buscan las personas
Realizar un análisis FODA
Además de un breve análisis del mercado meta
Diseñar propuesta de valor.
Observar en youtube 3 anuncios del último SuperBowl y deducir que tipo de estrategia persigue el anunciante.
Enviar a [email protected]
BIBLIOGRAFÍA
Kotler & Armstrong. Pearson Educación, 2003.
Jacob Orquin. PhD. Digital Marketing Strategy.
Aarhus School of Business.