Estrategias del Mercadeo en SaludEs La planeacin estratgica en mercadeo, es una tcnica gerencial que obedece a un procesodinmico, con el cual se pretende ordenar los objetivos y acciones estratgicas de la organizacin, para satisfacer los mercados en un ambiente competitivo a lo largo del tiempo.Importancia de las Estrategias de Mercadeo en SaludCada vez ms los servicios de salud se enfrentan a la necesidad de ser proactivas y productivas ante la realidad competitiva de hoy. Para lo cual se requieren de principios ticos, herramientas efectivas y conceptos claros para tomar decisiones en las diferentes reas estratgicas que hagan posible reconocer las necesidades prioritarias del colectivo poblacional y la de los usuarios clientes- en particular.

LA ESTRATEGIA DEL SERVICIOEs la primera etapa del ciclo de vida del servicio, sta establece la gua de todos los proveedores de servicio y sus clientes para ayudarles a funcionar y a prosperar a largo plazo, construyendo una clara estrategia de servicio. Para llevar a cabo esta etapa es necesario tener un claro conocimiento de: Qu servicios deben ofrecerse. Quin debe ofrecer los servicios. Cmo deben desarrollarse los servicios, ya sea para el mercado externo y/o interno. La competencia de esos mercados, as como los objetivos que diferenciarn el valor de lo que se hace y cmo se hace. Cmo elclienteperciben y miden el beneficio del servicio y cmo ste ha sido creado. Cmo los clientes tomarn decisiones de la compra de elementos del servicio con respecto al uso de diversos tipos de proveedores de servicios. Cmo los puntos fuertes del negocio y sus casos de xito sern usados para asegurar la inversin estratgica en activos del servicio y en las capacidades de la Gestin de ste. Cmo la asignacin de recursos disponibles ser acorde al ptimo resultado del portafolio de servicios. Cmo ser medido el funcionamiento del servicio.La estrategia del servicio de cualquier proveedor se debe aterrizar sobre el reconocimiento de que sus clientes no compran productos, sino que compran la satisfaccin de determinadas necesidades. Por lo tantopara tener xitoel cliente debe percibir que los servicios provistos entreguen suficiente valores decir, que el cliente reciba los resultados que quiere obtener.El valor del servicio es resultado de la combinacin de dos componentes: Utilidad del servicio. Lo que el cliente obtiene en trminos de resultados obtenidos y/o exigencia resuelta. Garanta del servicio. Cmo es otorgado el servicio y su posibilidad de uso en trminos de disponibilidad, capacidad, continuidad y seguridad.Al conocer perfectamente cules son las necesidades del cliente, cundo y por qu ocurren, tambin es necesario conocer al cliente para ese servicio. El cliente requiere que el proveedor del servicio comprenda el amplio contexto de los mercados actuales en los que operapara poder otorgar un servicio de excelencia.

Propsito de la Estrategia del servicioLa estrategia del servicio provee una gua en el cmo disear, desarrollar eimplementar la gestin de servicios, no solo como una capacidad organizacional,sino como un activo estratgico , El propsito de la estrategia del servicio es: Operar y crecer exitosamente a largo plazo. Transformar la gestin de servicios en un activo estratgico Ver las relaciones entre varios servicios, sistemas o procesos que songestionados y los modelos de negocio, estrategia y objetivos que soportan.Utilidad y GarantaLos conceptos de utilidad y garanta son claves para entender la perspectiva delCliente de valor:Utilidad: ajuste a intencin Utilidad, satisfaccin o beneficio que se puedeObtener al realizar una transaccin econmica; la utilidad es la base delvalor que un individuo confiere a los bienes y servicios que consume. Enteora, la utilidad es el fundamento de toda la actividad econmica, perotodava no se ha logrado un mtodo o procedimiento capaz de medir ocalcular con precisin la utilidad de un bien o servicio, aunque sonnumerosos los intentos de obtenerla.Garanta: ajuste al uso el Derecho que tienen las personas consumidorasCuando los productos o servicios presentan fallas o defectos en su calidad oSeguridadEn otras palabras la utilidad es lo que el cliente obtiene y la garanta es el cmoes entregado.

Cartera y Portafolio de ServiciosLa gestin de la cartera implica decidir qu activos incluir en el portfolio, teniendo en cuenta los objetivos del titular de la cartera y las cambiantes condiciones econmicas. La seleccin consiste en decidir cules son los bienes a comprar, cuntos comprar, cundocomprar, y que activos desinvertir. Estas decisiones siempre implican algn tipo de medicin del resultado o rendimiento de la cartera, y el riesgo asociado a este cambio (es decir, la desviacin estndar del retorno). Normalmente, se compara con el rendimiento esperado de carteras con paquetes de activos diferentes.Los objetivos y circunstancias de los inversores tambin deben ser considerados. Algunos inversores son ms reacios al riesgo que otros. En el caso de losfondos de inversiny losplanes de pensiones, se han desarrollado tcnicas particulares para la explotacin optimizar su cartera.Muchas estrategias se han desarrollado para formar una cartera. cartera igualmente ponderada cartera de capitalizacin ponderada cartera de precios ponderados portafolio ptimo (para lo cual el ratio de Sharpe es el ms alto)ESTRATEGIA DEL MIX MARKETINGEl MarketingMixes una herramienta que losmercadlogosutilizan para alcanzarmetas a travs de la combinacin de elementos o mezcla (mix). Los elementoscontrolables por la empresa forman el marketing total o marketing mix: producto(product), precio (price), promocin (promotion) y distribucin (placement) quecomponen lo que tambin se conoce con el nombre de las cuatro P del marketing.Estas variables pueden ser combinadas de distintas formas, segn el casoconcreto, y por eso se emplea el trmino mix, mezcla en ingls.Importancia estrategia marketing mixEl conocimiento de una buena mezcla de marketing permite que la empresa puedaActuar de forma planificada y coherente para satisfacer las necesidades delconsumidor y conseguir un beneficio mutuo.Componentesmarketing mixProductoLa empresa conseguir sus objetivos de ventas en la medida que suproducto se adapte a las necesidades del consumidor. Se debe definir, portanto, las caractersticas que este producto ha de reunir para atender almercado o al segmento de mercado al que va dirigido.Tipos de productoLos productos pueden clasificarse en tres grupos segn su durabilidad otangibilidad.1. Los bienes no duraderos: son bienes tangibles que se consumen por logeneral en una o varias veces que se usen. Ejemplos de ello son la cerveza, eljabn y la sal2. Los bienes duraderos: son bienes tangibles que suelen sobrevivir al usolosejemplos incluyen refrigeradores, maquinas herramientas y ropa. Los serviciosson actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen en venta; porejemplo, cortes de cabello y reparaciones.3. Bienes de consumo. Los bienes de consumo son los que compran losconsumidores definitivos para su propio consumo. Por lo general, losmercadlogosclasifican estos bienes basndose en los hbitos de compra delConsumidor.PrecioEn esta variable se establece la informacin sobre el precio del producto al que la empresa lo ofrece en el mercado. Este elemento es muy competitivo en el mercado, dado que, tiene un poder esencial sobre el consumidor, adems es la nica variable que genera ingresos.ProductoEsta variable engloba tanto el producto (core product) en s que satisface una determinada necesidad, como todos aquellos elementos/servicios suplementarios a ese producto en s. Estos elementos pueden ser: embalaje, atencin al cliente, garanta, etc.DistribucinEn esta variable se analiza loscanales que atraviesa un productodesde que se crea hasta que llega a las manos del consumidor. Adems, podemos hablar tambin del almacenaje, de los puntos de venta, la relacin con los intermediarios, el poder de los mismos, etc.PromocinLa promocin del producto analiza todos los esfuerzos que la empresa realiza para dar a conocer el producto y aumentar sus ventas en el pblico, por ejemplo: la publicidad, las relaciones pblicas, la localizacin del producto, etc.

Caractersticasdel servicioLas caractersticas que poseen los servicios y que los diferencian de los productosSon:Intangibilidad: es la caracterstica ms bsica de los servicios, que consiste En que un servicio no pueden verse, probarse, sentirse, orse ni olerse antes dela compra. Esta caracterstica dificulta una serie de acciones que pudieran serdeseables de hacer: los servicios no se pueden inventariar ni patentar, serexplicados o representados fcilmente, etc., o incluso medir su calidad antesde la prestacin.Heterogeneidad(o variabilidad): esta caracterstica indica que dos servicios A pesar de ser similares nunca sern idnticos o iguales. Esto se debe a que laPrestacin de un mismo servicio es realizada por personas a personas, enMomentos y lugares distintos. Cuando uno solo de estos factores cambian, elServicio ya no es el mismo, inclusive depender del estado de nimo de la Persona que entrega o de la que recibe el servicio. Inseparabilidad: los bienes se producen, se venden y luego se consumen. Adiferencia los servicios con frecuencia se producen, venden y consumen al mismo tiempo, es as que estas son actividades inseparables. La inseparabilidad significa que como los consumidores deben estar presentesdurante la produccin de servicios, participan en la produccin de los serviciosque compran. Carcter perecedero: los servicios no se pueden conservar, almacenar o guardar en inventario por la simultaneidad entre produccin y consumo. Laprincipal consecuencia de esto es que un servicio no prestado, no se puederealizar en otro momento, por ejemplo una habitacin vaca de un hotel cuyoingreso se pierde.Ausencia de propiedad: los compradores de servicios adquieren un derecho a Recibir una prestacin, uso, acceso o arriendo de algo, pero no la propiedad delMismo. Luego de la prestacin el servicio slo existen como experienciasVividas.ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCINCuando hablamos de distribucin nos referimos a la manera en que vas a poner tu producto en el mercado teniendo en cuenta el mercado al cual te vas a dirigir. Estas estrategias estn basadas en la cobertura que le debemos dar a nuestra distribucinDe acuerdo al nmero de intermediarios Distribucin intensiva.-En una distribucin intensiva la empresa busca el mayor nmero de puntos de venta posible, mltiples centros de almacenamientos para asegurar la mxima cobertura del territorio de ventas y una cifra de ventas elevadas. Esta estrategia es apropiada para productos de compra corriente, materias primas bsicas y servicios de dbil implicacin. La ventaja de esta distribucin es la de maximizar la disponibilidad del producto y proporcionar gran participacin en la compra del producto debido a la elevada exposicin de la marca.Distribucin selectivaEs cuando se recure a un nmero inferior de intermediarios disponibles, es decir solo algunos pueden vender tu producto. Esta estrategia es indicada para productos de compra reflexiva, donde el comprador realiza las comparaciones de precios y caractersticas de los productos. Algunas caractersticas para seleccionas a estos intermediarios pueden ser su calidad de servicio, el tamao del distribuidor referente a las ventas, generalmente una pequea parte de distribuidores realizan una parte muy importante de las ventas totales; y la competencia tcnica y el equipamiento son importantes sobre todo para productos no estandarizados.

Distribucin exclusivaEs cuando un solo distribuidor recibe el derecho de vender la marca y se compromete a no vender marcas competitivas en la misma categora. Esta estrategia es til cuando el fabricante quiere diferenciar su producto por una poltica de alta calidad, deprestigio o de calidad de servicio.

La estrecha relacin entre distribuidor y productor favorece la puesta en marcha de este programa de calidad.La propiedad de un producto debe transferirse de alguna manera del individuo u organizacin que lo elabor al consumidor que lo necesita. Los bienes deben adems ser transportados fsicamente de donde se producen a donde se necesitan. Normalmente las entidades denominadas intemediarios realizan las funciones de promocin, distribucin y venta final.

Intermediarios Es una empresa lucrativa que da servicios relacionados directamente con la venta y/o compra de un producto, al fluir ste del fabricante al consumidor. El intemediario posee el producto en algn momento o contribuye activamente a la transferencia de la propiedad.

Diseo de los canales de distribucinUna compaa quiere un canal de distribucin que no solo satisfaga las necesidades de los clientes, sino que adems le d una ventaja competitiva. Algunas empresas adquieren una ventaja diferencial con sus canales. Se requiere de un mtodo bien organizado para disear canales que satisfagan a los clientes y superen la competencia, para esto se recomienda tomar en cuenta 5 factores bsicos:1. Especificar la funcin de la distribucin2. Seleccionar el tipo de canal3. Determinar la intensidad de la distribucin4. Seleccionar a miembros especficos del canal

ESTRATEGIA DEPROMOCINAunque el propsito general de la promocin de ventas como el de cualquier otra actividad de la mercadotecnia es aumentar las ventas, su resultado especfico depender de cmo se emplea, a quin se dirige y como se realiza. A travs de las actividades promocionales de una empresa, es como sta se comunica directamente con los clientes potenciales. La promocin es bsicamente un intento de influir en el pblicoLa asignacin de recursos es otro aspecto de la planeacin de los programas de ventas e incluye:1. El procedimientopara registrar y administrar los gastos2. La difcil decisin respecto al dinero que debe gastarse en los medios de la promocin de ventas.Objetivos de la promocin Ampliar el nmero de consumidores Encontrar ms usos al producto y educar al pblico mediante campaas publicitarias. Vender el producto aunque no sea de temporadaFunciones de la promocin Colaborar con todos los departamentos, dentro de la divisin mercadolgica, completando y coordinando la tarea de llenar muchas brechas que hayan podido quedar al descubierto Ayudar a los mayoristas y detallistas en todo lo posible, con el fin de facilitar el movimiento de mercancas del fabricante al consumidor. Educar al consumidor con el fin de que el clima creado por la publicidad pueda producir los efectos deseadosCaractersticas de la accin promocionalGeneralmente se considerarn las siguientes caractersticas en toda accin promocional: Unidad Potencia o concentracin: sin ella no se consigue la penetracin Amplitud y repeticin: s solo se realizan acciones aisladas, los resultados tambin sern aislados y nicamente una campaa de gran envergadura puede garantizar los resultados a nivel nacional. Variacin: una accin promocional repetida indefinidamente sin cambio alguno, termina por ser totalmente ineficaz. Continuidad: es el sentido de que no ha de haber interrupciones.Medios promocionalesLa promocin de ventas tiene sus propios medios para lograr sus objetivos y funciones. A continuacin se presentan algunos: Ferias, exhibiciones y espectculos. Demostraciones Muestras Regalos Campaas directas por correspondencia. (Correo directo) Concursos Cupones Exhibiciones en el punto de venta Exhibiciones de mostradorAl planear una determinada actividad promocional, entran en juego distintas variables que pueden ser consideradas por el promotor de ventas. Uno de los factores que mejor inciden en el xito de una operacin de promocin de ventas es, sin duda alguna, la integracin que tiene una actividad con otras funciones operativas de la mercadotecnia. Acuerdos. La cartera de servicios es el conjunto completo de servicios que es gestionado porun proveedor de servicios, acta como base de un marco de trabajo de decisin,porque permite a la gestin el comparar y contrastar varias ideas de manera quela ms viable y de mayor valor pueda despus ser desarrollada como un servicio.

Ayuda a los administradores a priorizar inversiones y mejorar la asignacin derecursos. Debe tener la mezcla correcta de servicios en el canal de entrada y en elcatlogo de servicios para asegurar la viabilidad financiera del proveedor deservicios

El marketing mix es un anlisis de estrategia de aspectos internos, desarrollada comnmente por las empresaspara analizar cuatros variables bsicas de su actividad: producto, precio, distribucin y promocin.

El objetivo de aplicar este anlisis es conocer la situacin dela empresay poder desarrollar una estrategia especfica de posicionamiento posterior.

Esta estrategia es tambin conocida como las "4Ps", dado que en su origen anglosajn se conoce como: price (precio), product (producto), place (distribucin) y promotion (promocin).

Un canal de distribucin se forma por empresas, procesos, sistemas y personas. Todos ellos intervienen en la transferencia de un producto de manos del fabricante, a un intermediario o al consumidor final. En el proceso pueden participar varios intermediarios, como mayoristas y detallistas. Es una red de desempeo por parte de los participantes, cada uno es independiente y est interrelacionado con los dems, cooperando con sus esfuerzos para mantener el producto o servicio siempre a disposicin del cliente.

Una promocin es una estrategia integral de marketing de corta duracin para alcanzar objetivos definidos por la empresa. Los empresarios deben saber cmo preparar un plan promocional. La promocin ideal depende de lo que se desea lograr. Existen: a) Las promociones de ventas: cuyo fin es subir rpidamente las ventas; y b) Las promociones estratgicas: que buscan ser un incentivo de compra que promueva el valor y desempeo de marca. Para elegir la estrategia promocional hay que considerar el ciclo de vida del producto. Son de gran utilidad en la etapa de introduccin (cuando el producto ingresa al mercado), son menos necesarias durante el crecimiento (cuando el producto ya es conocido y las ventas crecen mucho). Se usan poco en la madurez (cuando el crecimiento se estabiliza) y son muy tiles en la declinacin (cuando el producto comienza a ser obsoleto y otros lo reemplazan).ConclusinEs importante poder aclarar y difundir los conocimientos sobre mercadeo y su enfoque enel sector salud como un proceso de gestin del conocimiento que posibilite desmitificar lacreencia errnea de que aplicarlo a salud hace referencia a comercializar el derecho a lasalud se debe buscar que exista una cultura de mercadotecnia en la cual el conjunto deideas, creencias, actitudes y valores que tienen los profesionales y directivos respecto almarketing sanitario, se correspondan con la esencia de esta ciencia y que por consiguiente,facilite un comportamiento hacia su utilizacin.

Cuando esto se logre se podra decir que lamercadotecnia se ha incorporado a la cultura organizacional en el Sistema de Salud. Lograr lasatisfaccindel cliente en el mercado como de salud, se dificulta, dado que en unservicio se interfieren varios actores como el paciente, el profesional o institucin, lafamilia y el asegurador.

Por otra parte se maneja un grado de angustia y de incertidumbrees muy alto a comparacin de otros productos, pues, el paciente en este momento estcomprando un producto intangible y que se relaciona directamente con la vida.

El mercadeo es un factor muy importante en el sector salud, dado que ayuda a evitar quelas relaciones entre el cliente y el prestador se deterioren y debe ser una herramienta quefacilite el acceso al servicio, asegure la mejora continua de todos los procesos que influyenen la prestacin, ya que por medio de este se facilitar enfrentar los cambiosimprescindibles de la situacin del sector en el pas teniendo claro que ha llegado unenfoque de auto cuidado y lo ms complicado es mercadear ideas asociadas acomportamientos saludables.