exportar, adaptarse o morir
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Por Katia Martínez Garbaye
Opening Markets…
EXPORTAR: ADAPTARSE…
… O MORIR EN EL INTENTO
ALGUNAS NOCIONES BÁSICAS
• INTERNACIONALIZARSE: significa mantener una corriente de negocios continua en otros mercados.
Para ello es necesario:
Por Katia Martínez Garbaye
Opening Markets…
PLANES A M Y L/P
ESTRUCTURA ORGANIZACIÓN
RENTAB. DIFERIDA
FINANZAS SANEADAS
ASUMIR CAMBIOS
Teniendo en cuenta:
CAPACIDAD PRODUCCIÓN
COMPETENCIA PARTICIPACIÓN MERCADO
INVERSIONES INICIALES Y DE CONTINUIDAD
EQUIPO GESTOR RRHH ESPECIALIZ.
ALGUNAS NOCIONES BÁSICAS
• CONDICIONANTES PARA EXPORTAR: ! Producto Adaptación Barreras no arancelarias: técnicas, fito/sanitarias, documentales, etc. ! Precio Barreras arancelarias Transporte: INCOTERMS, embalaje, tasas, etc. Seguros, medios de cobro, riesgo de cambio, etc. ! Distribución Logística Canales disponibles en cada mercado ! Comunicación Medios disponibles en cada mercado Idioma, cultura, raza, religión, valores, expectativas, etc.
Por Katia Martínez Garbaye
Opening Markets…
ETAPAS INTERNACIONALIZACIÓN
La mayoría de las empresas pasa por un proceso gradual:
➢ Exportación ocasional o pasiva ➢ Exportación experimental o activa ➢ Exportación regular o consolidación ➢ Establecimiento de filiales de venta en el extranjero ➢ Establecimiento de subsidiarias de producción en el extranjero
… pero, no todas las empresas pasan necesariamente por todas las etapas de forma secuencial, ni todas llegan a la etapa final.
Las PYMEs suelen quedarse en la etapa de
consolidación de las exportaciones.
Por Katia Martínez Garbaye
Opening Markets…
CONDICIONANTES DEL MERCADO
• CRITERIOS BÁSICOS: - Económicos: renta per capita, crecimiento y grado de apertura de la economía,
grado de estabilidad, etc. - Demográficos: población y composición de la misma, densidad de la población,
etc. - Socio-culturales: lenguas, razas, religiones, nivel de alfabetización, fiestas, usos
y costumbres, organizaciones laborales e institucionales, significado de los colores, formas, gestos, números, etc.
- Político-legales: régimen político y estabilidad, restricciones legales a la importación y/o a la libre competencia, leyes comerciales, fiscales, etc.
- Tecnológicos: infraestructura y medios disponibles en el mercado para la comercialización de nuestros productos.
- Hábitos de consumo: especificidades según los mercados. - OTROS: cada empresa tendrá que determinar aquellos criterios que le resulten
más relevantes, adaptándose a su situación, sector, producto…
Por Katia Martínez Garbaye
Opening Markets…
EXPANSIÓN INTERNACIONAL
• ESTRATEGIAS GENÉRICAS DE EXPANSIÓN:
Por Katia Martínez Garbaye
Opening Markets…
➢ Estrategia de diversificación
× Estrategia de concentración
EXPANSIÓN INTERNACIONAL (I)
➢ ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACIÓN: persigue estar presente en el mayor número posible de mercados, aún a costa de mantener un bajo nivel de penetración en los mismos.
Generalmente se trata de productos estándar, diseñados para satisfacer al mayor número posible de consumidores.
Ventajas: - aprovechamiento de economías de escala, - menor dependencia respecto a la evolución de los mercados, - simplificación de procesos: estrategia de marketing transnacional,
superando los límites y fronteras de sus países-mercado respectivos.
Inconvenientes: - conocimiento menos exhaustivo de los consumidores.
Por Katia Martínez Garbaye
Opening Markets…
EXPANSIÓN INTERNACIONAL (II)
➢ ESTRATEGIA DE CONCENTRACIÓN: número reducido de mercados para centrar en ellos los esfuerzos de marketing y conseguir una penetración más intensa en los mismos.
Considera la expansión internacional de forma lenta y gradual, entrando en cada mercado con un alto compromiso de recursos.
Ventajas: - evita la dispersión de recursos, - mayor conocimiento características de los mercados en los que opera, - perfeccionamiento estrategias de marketing a través del aprendizaje, - permite obtener una posición más fuerte en los mercados objetivo, - puede reducir costes de transacción y administración.
Inconvenientes: - riesgo de dependencia de un reducido número de mercados.
Por Katia Martínez Garbaye
Opening Markets…
HSBC China dinner ad https://www.youtube.com/watch?v=Ip21wSyx16E
Los ingleses creen que no vaciar el plato es un insulto a la comida del anfitrión.
… Mientras que los chinos creen que estás cuestionando su generosidad si vacías el plato…
Por Katia Martínez Garbaye
Opening Markets…
Por Katia Martínez Garbaye
Opening Markets…
¡¡ MUCHAS GRACIAS !! Katia Martínez Garbaye
22/02/2017