LIETUVOS SVEIKATOS MOKSLŲ UNIVERSITETAS

Visuomenės sveikatos fakultetas

Sveikatos vadybos katedra

Danguolė Tamošiūnienė

Farmacinių kompanijų atstovų veiklos analizė vaistininkų

požiūriu Klaip ėdos mieste

Magistro diplominis darbas

(Visuomenės sveikatos vadyba)

Mokslinė vadovė

Prof. Rosita Lekavičienė

(data)

KAUNAS, 2012

SANTRAUKA

Visuomenės sveikatos vadyba

FARMACINIŲ KOMPANIJŲ ATSTOVŲ VEIKLOS ANALIZĖ VAISTININKŲ

POŽIŪRIU

Danguolė Tamošiūnienė

Mokslinė vadovė prof. Rosita Lekavičienė

Lietuvos sveikatos mokslų universitetas, Visuomenės sveikatos fakultetas, Sveikatos vadybos

katedra

Kaunas, 2012, 64 p.

Darbo tikslas. Išanalizuoti vaistininkų požiūrį į farmacijos kompanijų atstovų veiklą ir

pateikti jų tarpusavio bendradarbiavimo tobulinimo rekomendacijas.

Tyrimo metodika. 2011 m. balandžio – gruodžio mėnesiais buvo apklausti Klaipėdos miesto

vaistininkai. Išdalintos 172 anketos, atsakė 142 respondentai (atsakas – 83,5%). Anketiniai

duomenys analizuoti naudojant statistinę duomenų analizės programą SPSS 17.0. Dviejų

kintamųjų nepriklausomumui nustatyti taikytas chi-kvadrato (χ2) kriterijus. Kelių

nepriklausomų imčių skirstinių palyginimui taikytas neparametrinis Kruskalo-Voliso

(Kruscall-Wallis) kriterijus.

Rezultatai. Dažniausiai vaistininkai informaciją apie vaistus gauna individualių vizitų metu.

Būtent šis būdas vaistininkų įvardijamas kaip efektyviausias. Šiek tiek žemiau vertinamos

medicinos atstovo prezentacijos/vaistų pristatymai ir konferencijos. Vaistininkus lankančių

atstovų profesija dažniausiai jiems yra nežinoma, o iš tų, kurie žino, anot jų, dažnaisiausiai

pasitaikančios – farmacininko arba gydytojo. Labiausiai vaistininkai pageidautų, kad juos

lankytų atsovas, kurio profesija – farmacininkas. Nors vaistininkai ir nepastebi kompetencijos

skirtumų tarp skirtingų profesijų atsotvų, tačiau kompetentingiausiai perteikiančiais

informaciją nurodė gydytojus. Labiausiai pasitiki informacija to atstovo, kuris turi medicininį

išsilavinimą. Didžioji dalis vaistininkų bendravimą su farmacinių kompanijų atstovais vertina

kaip dalykinį. Jų nuomone, bendraujant su atstovu svarbiausi kriterijai yra gebėjimas

susisteminti informaciją, dalykiškumas ir komunikabilumas. Lyginant vyrų ir moterų

nuomonę, paaiškėjo, kad vyrai labiau linkę diskutuoti, bendraujant su atstovu, jiems labiau

negu moterims svarbus pozytivumas. Lyginant amžiaus grupes, jaunesnė grupė itin vertina

atvirumą. Kitais klausimais vyrų, moterų ir amžiaus grupių atsakymai statistiškai reikšmingai

neišsikyrė.

Išvada. Vaistininkai infromaciją apie vaistus dažniausiai gauna individualių farmacinių

kompanijų atstovų vizitų metu. Paprastai vaistininkai nežino juos lankančių atstovų

profesijos. Bendravimui su vaistininkais labai svarbus atstovo dalykiškumas, o reikalingaisia

savybė yra gebėjimas susisteminti informaciją.

Raktažodžiai: vaistininkai, farmacinių kompanijų atstovai, kompetencija, vaistų reklama.

SUMMARY

Management of Public Health

ACTIVITY ANALYSIS OF PHARMACEUTICAL COMPANIES REPRESENTATIVES IN

THE APPROACH OF PHARMACIST.

Danguolė Tamošiūnienė

Research supervisor prof. Rosita Lekavičienė

Lithuanian University of Health Science, Faculty of Public Health, Department of Health

Management

Kaunas, 2012, 64 p.

The aim of the research is to analyse a view of pharmacists towards the activity of

representatives of pharmaceutical companies and offer recommendations for the improvement

of their cooperation.

Research methodology. Pharmacists of Klaipėda city were surveyed from April to

December, 2011. 172 questionnaires were distributed, 142 of them were responded (response

rate is 83,5 percent). Questionnaire data were analysed using statistical data analysis program

SPSS.170.0. Chi-squared (x2) criterion was used to test the independence of two variables. A

nonparametric Kruskal-Wallis criterion was used in order to compare the distributions of

some independent samples.

The results. Usually the pharmacists receive the necessary information about

pharmaceuticals during individual visits. This way is defined by the pharmacists as the most

effective. Conferences and presentations of pharmaceutical companies’ representatives are

valued less. The pharmacists usually don’t know the profession of the representatives. The

respondents, who know it, mostly mention the profession of a pharmacist or a doctor. Most

pharmacists would prefer the representatives who are the pharmacists. Although the

pharmacists don‘t notice the differences of competence between the representatives with

different kinds of professions, but it was pointed out that the doctors are the most competent

in providing the information. Most respondents trust in the information of the representative

who has a pharmaceutical education.

Most of the pharmacists appreciate just a business communication with the

representatives of pharmaceutical companies. In their opinion, the most important criteria of

the communication with the representatives are: the ability to systematize the information,

communicativeness, business-like manner. Comparing the opinions of men and women, it

was revealed that the men tend to make more discussion and appreciate the positivity more

than the women while communicating with the representative. Comparing different age

groups, it was revealed that the openness is very important among younger respondents. Other

answers of the respondents of different age and gender groups haven‘t distinguished

statistically meaningfully.

The conclusions. Most of the pharmacists receive the necessary information about

pharmaceuticals during individual visits of pharmaceutical companies’ representatives. The

pharmacists usually don’t know the profession of the representatives. The business-like

manner of the representative is very important in the communication with the pharmacists.

The ability to systematize the information is the most necessary feature of the pharmaceutical

companies’ representatives.

Key words: pharmacists, representatives of pharmaceutical companies, competence,

promotion of pharmaceuticals.

SANTRUMPOS

MA - pardavimo atstovas medicinos versle (farmacijos versle)/medicinos verslo pardavimo

atstovas farmacijos versle

EFA - Lietuvos etinių farmacijos kompanijų asociacija

VGA – vaistų gamintojų asociacija

KNVGD – Kanados nereceptinių vaistų gamintojų draugija

TFGAF – Tarptautinė farmacijos gamintojų ir asociasijų federacija

PSO – Pasaulinė svaikatos organizacija

VVKT – valstybinė vaistų kontrolės tarnyba

SĄVOKOS IR TERMINAI

Farmacinė paslauga – vaistininko praktika vaistinėje, apimanti gydytojo išrašytų

receptų kontrolę, vertinimą, nereceptinių vaistinių preparatų parinkimą, farmacinės

informacijos apie vaistinius preparatus teikimą gyventojams, sveikatos priežiūros ir

farmacijos specialistams, taip pat jų konsultavimą. [1]

TURINYS

ĮVADAS......................................................................................................................................9

1. LITERATŪROS APŽVALGA.....................................................................................12

1.1. Informavimo apie vaistus būdai.......................................................................12

1.2. Vaistų reklamos teisiniai aspektai....................................................................15

1.2.1. Farmacinę veiklą reglamentuojantys įstatymai Lietuvoje..........................15

1.2.2. Farmacinės veiklos reguliavimas užsienio šalyse.......................................17

1.3. Medicinos atstovų(MA) veiklos ypatumai.......................................................19

1.3.1. Pardavimas farmacijos versle......................................................................21

1.3.2. Vaistinės marketingas.................................................................................22

1.3.3. MA ir vaistininkų bendravimo ypatumai....................................................24

2. TYRIMO METODAI IR MEDŽIAGA........................................................................28

3. REZULTATAI IR JŲ APTARIMAS...........................................................................30

3.1. Vaistininkų požiūris į farmacijos kompanijų atstovų informavimo apie vaistus

naudojamus ir jų efektyvumą............................................................................30

3.2. Vaistininkų požiūris į farmacinių kompanijų atstovų išsilavinimą ir

kompetenciją.....................................................................................................37

3.3. Vaistininkų požiūris į farmacinių kompanijų atstovų bendravimo įgūdžius.....45

IŠVADOS.................................................................................................................................53

REKOMENDACIJOS..............................................................................................................54

LITERATŪRA..........................................................................................................................55

PRIEDAI...................................................................................................................................59

ĮVADAS

Siekiant bendrųjų sveikatos politikos tikslų, svarbus sveikatos priežiūros komponentas

yra - medikamentai. Vaistų pramonė - vienas pelningiausių verslų pasaulyje. Nuolat vyksta

tyrimai, bandymai, siekiama atrasti naujų vaistų bei gydymo būdų dar nepagydomoms ligoms

išgydyti. Nauji vaistai pakeičia jau pasenusius, neveiksmingus ar net kenksmingus žmogaus

organizmui, atsiranda ir į rinką paleidžiami vis nauji, tobulesni medikamentai. Vaistų

pramonė yra itin glaudžiai susijusi su sveikatos politika.

Vaistai nėra vertinami kaip įprastos prekės dėl dviejų pagrindinių priežasčių: poveikio

žmogaus sveikatai ir/ar gyvybei bei gebėjimo pasirinkti tinkamiausius. Pirmuoju atveju

specifiškumas sietinas su galimomis grėsmėmis žmogaus sveikatai - vienai labiausiai

saugotinų vertybių; antruoju – su daugumai vartotojų būdingu specialiųjų medicinos ir/ar

farmacijos žinių trūkumu. Dėl šios priežasties vaistų pasirinkimams turi įtakos kiti subjektai

(dažniausiai sveikatos priežiūros ir farmacijos specialistai). O sveikatos preižiūros

specialistams, gydytojams ir farmacijos specialistams, vaistininkams pasirenkant vaistus

didelę įtaką turi farmacinės kompanijos ir jų atstovai.

Daugelis lietuvių vaistus vartoja nepateisinamai gausiai. Per metus vien nereceptinių

vaistų nuperkama už 100 mln. Lt. Nors valstybinės vaistų kontrolės tarnybos duomenimis,

2011 metais Lietuvoje, palyginus su ankstesniais metais, buvo perkama žymiai mažiau

vaistinių preparatų, tačiau iš didmeninių vaistų platinimo įmonių nupirktų vaistų kiekis vis

viena įspūdingas: 2009 m. buvo parduota apie 82 mln. vnt. vaistinių preparatų pakuočių, 2010

- 69 452 698, o 2011 - 58 850 375 vaistinių preparatų pakuočių [2]. Pasak VVKT specialistų,

ši statistika atspindi bendrą vaistų suvartojimą Lietuvoje (nors dalis nupirktų preparatų

pakuočių gali būti dar užsigulėjusios vaistinėse, ligoninėse ar namuose ir nebūtinai suvartotos

per metus).

Vartotojus pasiekiantis informacijos srautas apie vaistus yra gaunamas iš farmacinių

kompanijų, kurios plėsdamos savo vaistų rinką yra labai aktyvios. Tuo tikslu specialiai

rengiamos konferencijos vieno vaisto klausimais, vaistų pristatymai, reklamuojama per radiją,

televiziją, spaudą, taikomi visi kiti įmanomi būdai. Tokia aktyvia ir kryptinga informacija

siekiama skatinti vaistų kyrimą ir vartojimą, tačiau šios informacijos kokybė nėra pakankama,

nes ji nesubalansuota ir vienpusė, priklausoma nuo firmos interesų [3].

Kalbant apie vaistų, ypač receptinių, reklamos ribojimą gyventojams ir remiantis

Valstybinės vaistų kontrolės tarnybos (VVKT) viršininko žodžiais vaistų gamintojų atstovai

vykdo tam tikrą marketinginę veiklą, kai, nepasiekiant galutinio vartotojo, daroma įtaka

tarpininkui (gydytojui, vaistininkui) [4].

Tokiu būdu skleidžiama neobjektyvi, klaidinanti, paslėpta, kitų teisės aktuose

nustatytų reikalavimų neatitinkanti ar juos pažeidžianti vaistų arba kitų produktų, kurie nėra

vaistai, bet pristatomi kaip tokie, reklama pacientams, taip pat suteikiama nekokybiška

farmacinė paslauga, vykdoma neetiška sveikatos priežiūros bei farmacijos specialistų veikla

[5].

Dažniausios neracionalaus vaistų vartojimo priežastys yra šios: informacijos trūkumas,

per didelis darbo krūvis, kvalifikacijos stoka. Pacientą reikia nuodugniai supažindinti su

vaistų poveikiu bei galimu nepageidaujamu poveikiu, dozavimo ir vartojimo būdu.

Vaistininkas, turi gauti išsamią ir tikslią informaciją apie vaistus iš farmacinių kompanijų

atstovų, tinkamai informuoti ligonį – toks būtų teisingiausias kelias sprendžiant neracionalaus

vaistų vartojimo problemą, t.y. mažinant neracionalų vaistų vartojimą. Farmacinių kompanijų

vykdoma reklama neturi skatinti neracionalaus vaistų vartojimo [6].

Aktualumas. Teikiant žodinę informaciją apie vaistus pacientams, pagrindinis

vaidmuo tenka gydytojams ir vaistininkams. Vaistininkai, skirtingai nei gydytojai, teikti

farmacinę informaciją pacientams yra aiškiai įpareigoti įstatymu. Tai Farmacijos įstatyme

numatytos farmacinės paslaugos, būtinos teikti vaistinėje, dalis [7].

Kasdien Lietuvoje ir visame pasaulyje daug žmonių apsilanko vaistinėse, norėdami

įsigyti gydytojų paskirtų vaistinių preparatų. Būtent jie nurodo ir pataria, kokį vaistinį

preparatą vartoti ar pasirinkti, priklausomai nuo paciento individualių organizmo savybių,

kaip gydyti ūmias bei lėtines ligas, kaip vykdyti profilaktiką [8].

Paciento konsultavimas šiuo metu yra viena svarbiausių farmacinių paslaugų,

suteikiamų visuomenei vaistinėje. Taip pat svarbu paminėti, kad vaistininkai yra lengviausiai

prieinami sveikatos priežiūros specialistai, o vaistininko patarimai dažnai tampa lemiamu

veiksniu, įsigyjant vaistus. Todėl aktualu yra tirti, kas turi įtakos vaistininko teikiamos

informacijos kokybei, kaip tai susiję su farmacinių kompanijų atstovų veikla.

Praktinis naudingumas. Šio tyrimo duomenimis visų pirma galėtų pasinaudoti

farmacinių kompanijų atstovybės. Būtent jiems yra svarbu suprasti, kokiomis savybėmis

turėtų pasižymėti kompaniją atstovaujantys darbuotojai, kokiais būdais aiškiausiai ir

geriausiai perteikti vaistininkams informaciją, kuri būtų gerai suprantama ir teiktų naudą. Tuo

pačiu vaistininkai tiksliai ir teisingai gautą informaciją galėtų perduoti galutiniam vartotojui –

pacientui.

Naujumas. Lietuvoje nėra yra atlikta tyrimų, kurie analizuotų farmacinių kompanijų

atstovų veiklą bei jų bendravimo su vaistininkais ypatumus.

Darbo tikslas – išanalizuoti vaistininkų požiūrį į farmacijos kompanijų atstovų veiklą

ir pateikti jų tarpusavio bendradarbiavimo tobulinimo rekomendacijas.

Darbo uždaviniai:

1. Išanalizuoti vaistininkų požiūrį į farmacinių kompanijų atstovų informavimo apie

vaistus būdus ir šios informacijos efektyvumą; palyginti amžiaus grupių ir lyčių

nuomones.

2. Įvertinti vaistininkų nuomonę apie farmacinių kompanijų atstovų kompetenciją;

palyginti amžiaus grupių ir lyčių nuomones.

3. Išsiaiškinti vaistininkų požiūrį į bendravimo įgūdžių svarbą, įvertinant farmacinių

kompanijų atstovų veiklą; palygnti amžiaus grupių ir lyčių nuomones.

1. LITERAT ŪROS APŽVALGA

1.1. INFORMACIJOS PATEIKIMO APIE VAISTUS B ŪDAI

Farmacinės kompanijos vaistų reklamai naudoja įvairius metodus: farmacinių

kompanijų medicinos atstovų(MA) lankymasis pas ligoninių ir poliklinikų gydytojus,

tiesioginė reklama vartotojui per televiziją, spaudą, informacijos publikavimas medicinos

mokslo žurnaluose.

Valstybinė vaistų kontrolės tarnyba vaistinių preparatų reklamą gyventojams,

sveikatos priežiūros specialistams apibrėžia kaip bet kokia forma ir bet kokiomis

priemonėmis skleidžiamą kryptingą informaciją apie vaistinius preparatus, agitacinę veiklą ar

raginimą, kuriais siekiama skatinti vaistinių preparatų skyrimą, tiekimą, pardavimą ar

vartojimą, įskaitant:

• vaistų reklamuotojų vizitus pas sveikatos priežiūros specialistus, turinčius teisę skirti

vaistinius preparatus, kurių metu teikiama informacija apie vaistinius preparatus;

• vaistinių preparatų neparduodamų pavyzdžių platinimą;

• skatinimą skirti, tiekti, parduoti ar vartoti vaistinius preparatus, duodant, siūlant ar

žadant dovanas, asmeninę naudą ar premijas pinigais ar natūra;

• reklaminių renginių, kuriuose dalyvauja sveikatos priežiūros ir farmacijos specialistai,

turintys teisę skirti ar tiekti vaistinius preparatus, finansavimą;

• mokslinių konferencijų, kuriose dalyvauja sveikatos priežiūros ir farmacijos

specialistai, turintys teisę skirti ar pardavinėti vaistinius preparatus, finansavimą, šių

konferencijų dalyvių kelionių ir apgyvendinimo išlaidų apmokėjimą;

• radijo, televizijos laidų ir/ar programų, per kurias teikiama informacija apie vaistinius

preparatus, rėmimą [9].

Vaistų reklama – tai kryptingai pateikiama informacijos rūšis, turinti tikslą bet kokia

forma ir bet kokiu būdu didinti vaistų apyvartą, darant poveikį reklamos vartotojų

sprendimams. Vaistų reklamos taisyklės reglamentuoja vaistų reklamą gyventojams,

medicinos darbuotojams, turintiems teisę skirti, išrašyti ar tiekti vaistus, vaistų bei vaistinių

medžiagų pardavimo atstovams, teikiantiems reklamą vizitų pas medicinos darbuotojus metu,

turintiems teisę skirti ir išrašyti vaistus.

Pagal šias taisykles vaistams reklamuoti gali būti naudojamos visos reklamos rūšys:

rašytinė, žodinė, vaizdinė, vaistų pavyzdžių pateikimas ir kt., taip pat gali būti organizuojami

susirinkimai ar susitikimai su vaistų reklamuotojais. Šios priemonės tiesiogiai ar netiesiogiai

yra remiamos reklamos teikėjo firmos atsakingo atstovo ar kito įgalioto asmens, gamintojo

agento ar tiekimo įmonės. Jų tikslas – skatinti išrašyti, parduoti ir vartoti vaistus bei vaistines

medžiagas [10].

Pastaruoju metu spaudoje aršiai diskutuojama dėl farmacinių kompanijų skiriamų

pinigų medikams bei farmacininkams, sumokant jų kelionių išlaidas, vykstant į tarptautines

konferencijas, simpoziumus, organizuojamus taip vadinamus “kvalifikacijos kėlimo kursus” ,

įteikiant “suvenyrus” ir pan. Tai iš tiesų aktuali tema, kuri keliama ne tik Lietuvoje. Jau

2001m. gruodžio mėn. PSO organizuotoje konferencijoje, kurioje dalyvavo 24 šalys, ir kuri

buvo skirta marketingo praktikai, diegiant vaistus į rinką, ši problema buvo viena iš

aktualesnių. Jei vaistų reklama daugelyje pasaulio šalių yra reglamentuojama reklamos

įstatymais, taisyklėmis ar reklamos kodeksu, tai ši veikla praktiškai nėra apibrėžta, tačiau jai

daugiausia dėmesio bei lėšų skiria farmacinės kompanijos. Pastarosios tai vadina “medicinos

specialistų tobulinimusi”. Valstybinės institucijos daugelyje šalių šią veiklą vertina, kaip

reklamos elementus, kurie įtakoja vaistų skyrimą bei didina sveikatos išlaidas. Konferencijoje

buvo parodytos tiek neigiamos tiek ir teigiamos pusės. Buvo pastebėta, kad daugumoje šalių,

išskyrus Olandiją, gydytojų kvalifikacijos kėlimui sveikatos biudžete nėra numatyta lėšų.

Medicinos specialisto kvalifikacijos kėlimas yra jo paties reikalas. Įvertinus šalių ekonomikos

lygį, gydytojų pajamas bei tarptautinių konferencijų, simpoziumų išlaidas ne kiekvienas

gydytojas gali sau leisti nuvykti į tarptautinę konferenciją savo lėšomis. Tad dažniausiai jam

tenka ieškoti rėmėjų, kurie bent dalinai padengtų išlaidas. Iš kitos pusės, buvo pastebėta, kad

tarptautinės konferencijos, simpoziumai dažniausiai būna teminiai, pvz., kardiologams,

traumatologams ar kitos srities specialistams. Šiuose renginiuose pranešimus skaito

dažniausiai ne farmacinių kompanijų atstovai, o žinomi specialistai, dirbantys konkrečioje

srytyje. Į tokius renginius susirenka dažniausiai tam tikros krypties specialistai, užsimezga

kontaktai, kurių dėka galima keistis informacija, konsultuotis atitinkamais klausimais ir t.t.

Todėl vienareikšmiškai įvertinti tokio pobūdžio renginius yra gana sudėtinga. Toje pačioje

konferencijoje buvo pastebėta, kad farmacinės kompanijos galėtų įsteigti fondą, iš kurio būtų

finansuojamas specialistų tobulinimas, kurio valdytojais galėtų būti visuomeninės

organizacijos arba gydytojų, farmacininkų asociacijos atstovas. Tuomet kyla klausimas – kas

nuspręs, kurį gydytoją reikia siųsti į konferenciją, o kurio – ne, ar nebus pažeidžiamas darbo

įstatymas bei konstitucinės teisės. Kiekvienas dirbantis turi teisę kelti savo kvalifikaciją, tad

nuspręsti, kokios kvalifikacijos kėlimo priemonės jam reikėtų, turėtų jis pats. Taigi čia tikrai

yra didelė erdvė diskusijoms, tačiau įstatymais neuždrausta veikla nėra nusikaltimas. Gal būt

vertėtų aiškiai nustatyti sąlygas, kurios padėtų išvengti įtarinėjimų, kaltinimų ir nereikalingų

emocijų [11].

McGettigan ir grupė autorių ištyrė, kad pristatant naujus vaistus, farmacinių

kompanijų atstovų veikla tikrai yra pripažįstama ir naudinga. Daug efektyvesni yra vizitai ir

susitikimai akis į akį [12].

Vaistų rinkodaros kodekse sakoma, kad informacijos apie vaistus platinimas – tai

svarbi naujų ir veiksmingų būdų ligoms gydyti paieškos tąsa. Mokomosios informacijos

sklaida leidžia pacientams susipažinti su mokslininkų daugiamečio darbo rezultatais, kurie

pasiekti didelių sugebėjimų ir išlaidų sąskaita. Farmacininkai įsitikinę, kad tik savidrausmė

geriausiai padeda tarnauti visuomenės interesams, todėl stengiasi nustatyti ir laikytis griežtų

savo veiklos reikalavimų.

Vaistų gamintojų veikla turi atitikti etikos normas: informacija turi padėti sveikatos

priežiūros darbuotojams teikti kokybiškas paslaugas visuomenei. Informacija turi būti

objektyvi, teisinga ir atitinkanti visus Lietuvos Respublikos įstatymus bei poįstatyminius

aktus. Teiginius apie terapinius požymius bei vartojimo sąlygas reikia pagrįsti svariais

mokslinių tyrimų duomenimis ir aiškiai nurodyti šalutinį poveikį ir/ar vaistų sąveiką, saugaus

ar netinkamo vartojimo sąlygas [13]

1.2. VAISTŲ REKLAMOS TEISINIAI ASPEKTAI

1.2.1. Farmacinę veiklą reglamentuojantys įstatymai Lietuvoje

Reklamos reguliavimas siekia užtikrinti, kad ji būtų padori, nepažeistų visuomenės

priimtų normų, kad nebūtų piktnaudžiaujama. Reklamos reguliavimas įstatymais ir kitokiais

aktais turi tikslą;

• gerinti vartotojų informavimą apie prekes, paslaugas ir idėjas;

• ginti vartotojų interesus, saugoti nuo klaidinančios reklamos;

• užtikrinti visuomenei priimtų normų laikymąsi reklamoje;

• garantuoti sąžiningą konkurenciją.

Lietuvos reklamos reguliavimo įstatyminė bazė formaliai mažai kuo skiriasi nuo kitų

Europos Sąjungos šalių įstatyminės bazės [14].

Farmacinė veikla, kaip svarbus sveikatos sistemos elementas, buvo viena iš

prioritetinių sferų, kuriant sveikatos įstatymą. Įstatymas, reguliuojantis farmacinę veiklą, -

1991m. buvo priimtas Farmacinės veiklos įstatymas - vienas pirmųjų įstatymų, kuris vėliau

buvo pataisytas ir papildytas [15].

Naujas Vaistų įstatymas įsigaliojo 2006 m. liepos 18 d. Taip pat 2006 m. įsigaliojo

naujas įstatymas, reglamentuojantis farmacinę veiklą [1].

Vaistų politika ir farmacijos sektoriaus plėtra glaudžiai siejami su politiniais,

ekonominiais ir socialiniais procesais: Lietuvos naryste ES, privataus kapitalo įsivyravimu ir

laisva konkurencija, didėjančiu žmonių poreikiu gydytis šiuolaikiniais kokybiškais ir saugiais

vaistiniais preparatais. Valstybės įgyvendinamos priemonės farmacijos srityje siekia užtikrinti

kuo palankesnes vaistų kainų formavimo ir kompensavimo sąlygas.

Vienas svarbiausių vaistų politikos tikslų – užtikrinti, kad vaistų rinkoje būtų

kokybiški, saugūs, veiksmingi vaistiniai preparatai. Lietuvoje farmacinę veiklą ir vaistų rinką

kontroliuoja Valstybinė vaistų kontrolės tarnyba prie Sveikatos apsaugos ministerijos.

Sveikatos politikų dėmesys skiriamas vaistų kompensavimui, rinkos kontrolės efektyvumui.

Pagrindiniai principai nustatyti LR sveikatos draudimo įstatyme.

Vaistų rinkodaros kodeksas yra priimtas savo noru ir bendru vaistų rinkodara

Lietuvoje užsiimančių kompanijų asociacijų susitarimu – EFA ir VGA. Juo siekiama

užtikrinti, kad farmacijos kompanijos reklaminę veiklą vykdytų tinkamai, vengtų

nesąžiningos praktikos ir galimų interesų konfliktų su sveikatos priežiūros specialistais,

laikytųsi visų galiojančių įstatymų ir teisės aktų. Tokiu būdu Kodeksas siekia puoselėti tokią

aplinką, kurioje visuomenė galėtų tinkamai apsispręsti dėl vaistų vartojimo, atsižvelgdama į

kiekvieno vaistinio preparato naudingąsias savybes ir ligonių sveikatos priežiūros poreikius.

Šis Kodeksas jokiais būdais neskatina riboti vaistinių preparatų reklamos, kuri galėtų pakenkti

sąžiningai konkurencijai ar ribotų sąveiką su sveikatos priežiūros specialistais.

Kodeksas apima visus reklamos metodus, įskaitant, tačiau neapribojant, žodinę ar

rašytinę reklaminę veiklą, bendradarbiavimą, reklamą specializuotuose sveikatos priežiūros

specialistams skirtuose žurnaluose ir reklamą, siunčiamą paštu, vaistų pardavimų atstovų

vykdomą veiklą (apibrėžta 17.01 dalyje), reklamą internete ir kitose elektroninėse

informacijos perdavimo priemonėse, naudojant garso ir vaizdo sistemas, pavyzdžiui, filmus,

vaizdo įrašus, duomenų saugojimo paslaugas ir panašiai, taip pat nemokamų vaistų

pavyzdžių, dovanų dalijimą, reprezentacinius renginius. Kodeksas taip pat taikomas

santykiams tarp Kompanijų ir sveikatos priežiūros specialistų reglamentuoti, įskaitant, bet

neapribojant santykius, atsirandančius remiantis tyrimais ir sutartimis (tarp jų − klinikinių

tyrimų studijas, neintervencines studijas ir konsultacijas, konsiliumus) [16].

2011 m. Valstybinės vaistų kontrolės tarnybos (VVKT) užsakymu atliktas tyrimas

„Europos farmacijos teisyno (politikos) poveikis vaistų prieinamumui Lietuvos gyventojams“.

Jo metu surinkta medžiaga leido įvertinti, kokie vaistų rinkos veiksniai daro didžiausią įtaką

vaistų prieinamumui Lietuvos vartotojams. Tyrimo metu buvo identifikuotas svarbus faktas:

Lietuvoje vaistinių tinklai užima didžiąją mažmeninės vaistų rinkos dalį ir konsoliduojasi su

vaistų didmeninio platinimo įmonėmis. Tai leidžia teigti, kad gamintojų įtaka, formuojant

vaistų asortimentą ir kainodarą, mažėja, o valstybinio reguliavimo priemonės gali būti

nepakankamai efektyvios, nes jų poveikis nesiekia vaistų platinimo grandies. Taip pat tyrimas

parodė, jog dėl šalyje susiformavusios atskirų rinkos dalyvių išskirtinių pozicijų, mažėja

vaistų prieinamumas vartotojams tiek kainų, tiek asortimento požiūriu. Prof. dr. Vytautas

Basys teigia, kad būtent todėl tolesnės valstybinio vaistų kainų ir asortimento reguliavimo

priemonės turėtų būti nukreiptos ne vien į gamintojų, bet ir į vaistų platinimo grandinės

lygmenį, pirmiausia, stengiantis išplėsti vaistinių tinklų siūlomų vaistų asortimentą [17].

Kauno Medicinos universiteto biomedicinos mokslų daktaras Vaidas Skyrius teigia,

kad „vaistininkas turi būti nepriklausomas informacijos šaltinis, galintis skatinti

racionalųvaistų skyrimą ir vartojimą, bei aktyviai dalyvauti kitiems sveikatos sistemos

specialistams skirtose mokymo programose. Vaistininkas turi naudotis duomenų bazėmis,

kuriose būtų sukaupta patikima informacija apie vaistus. Dalyvaudamas sveikatinimo

programose vaistininkas turi stengtis, kad sumažėtų piktnaudžiavimas vaistais ir netinkamas

vaistų vartojimas“ [18].

1.2.2. Farmacinės veiklos reguliavimas užsienio šalyse

Kanadoje farmacinės kompanijos vadovaujasi Kanados nereceptinių vaistų gamintojų

draugijos (KNVGD) - reklamos praktikos kodu. Ištrauka iš prekybos personalo atstovavimo

standartų: „Prekybos personalas paprastai yra pagrindinė bendradarbiavimo grandis tarp

KNVGD kompanijos narės ir nereceptinių vaistų išplatinimo tinklų“ [19]. Prekybos personalo

standartai: „kompanijos narės turi įsteigti ir išlaikyti aukščiausius standartus įdarbinant

prekybos personalo atstovus; kompanijos narės turi aprūpinti prekybos personalą tęstiniais

apmokymais, su tiesiogiai susijusia ir faktine komercine informacija, taip pat technine ir

moksline informacija, kad atstovai galėtų kompetentingai prezentuoti jų kompanijos

produktus; narių prekybos personalas turi perduoti sąžiningai ir subalansuotą informaciją ir

vengti teiginių, kurie klaidintų tiesiogiai ar netiesiogiai pagal prasmę; KNVGD kompanijų

narės garantuos, kad jų prekybos personalas visą laiką demonstruos aukščiausius profesinius

standartus“ [19].

Tarptautinės farmacijos gamintojų ir asociacijų federacijos(TFGAF) naujasis

Farmacijos reklamos kodeksas įsigaliojo 2007 metų sausio 1d. Šio kodekso efektyvumas

reikšmingas tuo, kad jis taikomas kiekvienai šaliai visame pasaulyje, be to, farmacinėms

kompanijoms keliami dar griežtesni ir aiškesni reikalavimai, ypač pastangos užtikrinti jų

produktų etišką reklamą sveikatos specialistams [20]. TFGAF reklamos kodekso pagrindinėse

bendravimo su sveikatos specialistais vertybėse, kaip prioritetas yra numatyta nauda

pacientams ir pagerinta medicinos praktika. Bendravimas turėtų būti nukreiptas į sveikatos

specialistų informavimą apie produktus, perteikiant mokslinę ir mokomąją informaciją,

medicininių tyrinėjimų rėmimą ir švietimą [21].

Pasaulio Sveikatos Organizacijos (PSO) ekspertų paruoštų kriterijų vienas iš

reikalavimų vaistų reklamai yra tinkamas medicinos atstovų išsilavinimas. Jie turi būti

pakankamai gerai parengti, gebėti pasitelkti įgytas bei turimas medicinines ir technines žinias,

sąžiningi, perduodant informaciją apie produktus, be to, turi atlikti kitus reklaminius veiksmus

teisingai ir atsakingai. Darbdaviai yra atsakingi už jų atstovų pagrindinius ir tęstinius

mokymus. Mokymai kartu su PSO kriterijais turėtų apimti taisykles dėl tinkamo etinio

elgesio. MA turi medikams ir vaistininkams pateikti prieinamą, visapusišką ir nepriklausomą

informaciją (kaip patvirtintą mokslinę medžiagą) apie kiekvieną aptartą produktą. Darbdaviai

turi būti atsakingi už MA teiginius ar veiksmus. MA neturėtų siūlyti paskatinimų medikams ar

vaistininkams. Medikai ir vaistininkai neturėtų prašyti skatinimo. Tam, kad būtų išvengta

perreklamavimo, pagrindinė MA atlyginimo dalis neturėtų būti tiesiogiai įtakota nuo

pardavimų [22].

Tiesioginė reklama vartotojui yra receptinių vaistų reklama per laikraščius, žurnalus,

televiziją ir internetą. Pasaulyje tiesioginė receptinių vaistų reklama vartotojams yra

draudžiama įstatymiškai ir tik dviejose išsivysčiusiose šalyse – JAV ir Naujoje Zelandijoje tai

yra leidžiama daryti [23]. JAV pasikeitė maisto ir vaistų administravimo („Food and Drug

Administration“) įstatymas, leidžiantis tiesioginę receptinių vaistų reklamą vartotojui per

televiziją [24]. Atlikti tyrimai rodo, kad vaistų pardavimai išaugo ir skatina naudojimą ne

pagal indikacijas – skatina potencialų, per dažną vaistų vartojimą [23]. 2003m. Europos

Sąjungos sveikatos ministrai atmetė siūlymą, leidžiantį ribotą tiesioginę receptinių vaistų

reklamą vartotojams [25]. Tuo tarpu Naujosios Zelandijos šeimos gydytojai norėtų, kad būtų

draudžiama tiesioginė reklama vartotojams, nes tai sukuria daug problemų gydytojams,

ekonomikai ir pacientams. Pacientai iš gydytojų reikalauja pakeisti skiriamus vaistus į naujus

reklamuojamus vaistus, kurie yra brangesni ir nebūtinai pranašesni, o kartais ir netinkami

pacientams gydyti [26].

Prancūzijos farmacijos pramonė yra viena didžiausių pasaulyje, metų apyvarta viršija

36 milijardus eurų, iš kurių net 31 milijardas yra iš vaistų gamybos. Nors šalies rinka ir

didelė, ji tesudaro apie 5procentus visos pasaulio farmacijos rinkos. Farmacinei kompanijai,

prašant kompensuoti naująjį vaistą, turi būti pateikiamos jo kainos kitose ES narėse, nors nesti

jokio formalaus mechanizmo, pagal kurį vaisto kaina būtų nustatoma kitų šalių pagrindu.

Gamintojai susitarime su valstybe įsipareigoja apriboti vaisto „rėmimo“, reklamos išlaidas bei

informuoti gydytojus apie vaisto „racionalų panaudojimą“ [27].

1.3. MEDICINOS ATSTOV Ų(MA) VEIKLOS YPATUMAI

Medicinos atstovas yra profesionalus atstovas, kuris pardavinėja vaistus, vitaminus,

maisto papildus, pleistrus, tvarsliavą, plombas, medicinos aparatūrą ar paslaugas bei kitus

sveikatos rūpybai būtinus produktus.

Kaip teigiama vaistų rinkodaros kodekse vaistų gamintojų atstovai (MA) privalo būti

reikiamai išsilavinę, turėti pakankamai medicininių ir techninių žinių, kad galėtų atsakingai

teikti tikslią ir teisingą informaciją apie kompanijos gaminius. MA gali būti asmenys, turintys

pakankamai profesinių ir mokslo žinių, leidžiančių tiksliai ir išsamiai informuoti apie

reklamuojamą vaistą, bei įstatymų nustatyta tvarka sudarę darbo sutartis su reklamos teikėjais

[28].

Iš darbo aprašymo dalies: medicinos atstovo pagrindinis tikslas yra aktyviai planuoti,

vykdyti produktų reklamą, siųsti reklaminius pranešimus ligoninių, klinikų, sveikatos centrų

gydytojms ir vaistininkams. Medicinos atstovo darbas yra prezentuoti ir atsovauti kompanijos

produktus pristatant, teikiant informaciją apie juos gydytojams ir vaistininkams asmeninio

pardavimo metu, taip pat atstovaujant kompaniją konferencijose, seminaruose.

Savo darbo misijos įgyvendinimui MA vizituoja klientus – gydytojus ir vaistininkus,

pristatant tuos produktus, kurie jiems padeda gydyti pacientus, taip pat informuoja medicinos

personalą apie naujoves farmacijoje ir medicinoje apskritai (vaistus, gydymo metodus) bei

apie įvairius šios srities renginius (konferencijos, seminarus). Kadangi MA darbas yra

pardavėjo darbas, negalima apsiriboti vien informacijos teikimu. MA privalo pasiekti savo

medikamento išrašymą, bet etiškomis priemonėmis! [29].

Kaip teigia EFA direktorė Jolanta Dičkutė, aktualus yra medicinos atstovų vizitų

klausimas. Be visų kitų funkcijų, MA atlieka ir farmakologinio budrumo funkciją, daug

pagelbsti gydytojams, ieškant informacijos apie vieną ar kitą vaistą [30].

Aktyvi konkurencija Lietuvos vaistų rinkoje lemia sparčią farmacijos kompanijų

atstovybių plėtrą Lietuvoje. Todėl didelis įnašas į farmacijos kompanijos veiklos sėkmę tenka

MA, kurie tiesiogiai bendrauja su teikiamų paslaugų vartotojais – gydytojais ir vaistininkais.

Todėl šių paslaugų kokybė priklauso nuo MA kompetencijos. Paslaugos yra neapčiuopiamos,

tai yra procesas ar veiksmas [31]. Teikiant paslaugas yra neišvengiama bendravimo tarp

vartotojo ir paslaugų teikėjo, susidaro nenumatytų situacijų. Pagal Looy, Gierdonck ir

Gemmel nurodytus paslaugų teikimo būdus, MA apibūdintų „Asmens - sąveikos“ būdas, tai

yra, kai paslaugų teikėjai įtraukiami į daug gilesnį asmeninį sąveikos su vartotoju procesą.

Tos sąveikos metu jie turi išsiaiškinti ir patenkinti vartotojų reikmes [32]. Banytė ir

Gadeikienė, pasitelkdamos išnagrinėtą literatūrą, darbuotojų kompetenciją apibūdina kaip

žmogiškųjų išteklių valdymo funkcijos dalį, kurią tikslinga laikyti techninių ir komunikacinių

gebėjimų kompetencijos deriniu. Techninė kompetencija susideda iš žinių ir sugebėjimų, o

komunikacinių gebėjimų kompetencija – iš asmenybės charakteristikų ir bendravimo įgūdžių.

Autorėms išanalizavus farmacijos kompanijų veiklos, susijusios su MA darbo organizavimu,

ypatumus Lietuvoje, bei atsižvelgiant į darbuotojų atrankai keliamus reikalavimus (spaudoje

spausdinamus darbuotojų paieškos skelbimus, pokalbio dėl darbo metu išryškėjančius

reikalavimus), išskyrė MA kompetencijos rūšių elementus (1 lentelė), kurie yra aktualūs MA

darbe [31].

1 lentelė. Medicinos atstovų kompetencijos struktūra [31]

Techninė kompetencija

Komunikacini ų gebėjimų kompetencija

Žinios

Aukštasis išsilavinimas

Asmenybės charakteristikos

Motyvacija, tikslo siekimas

Medicininis išsilavinimas Pažadų tesėjimas

Vadybinės žinios Tvarkingumas

Žinios apie pristatomus vaistus Patraukli išvaizda

Žinios apie vizito struktūrą Bendravimo įgūdžiai

Komunikabilumas

Sugebėjimai (patirtis)

Analogiško darbo patirtis

Ambicingumas bendraujant

Oratoriniai sugebėjimai Drąsa

Gebėjimas mokytis Tolerantiškumas

Sugebėjimas pasinaudoti turimomis žiniomis Mandagumas

Empatija (įsijautimas į kito asmens emocinę

būseną)

1.3.1. Pardavimas farmacijos versle

Bet kuriame versle, taip pat ir farmacijos, pardavimo esmė yra tokia pati – suprasti

klientą ir jo poreikius, įvertinti kliento situaciją ir tik tada pasiūlyti priimtiniausią sprendimą.

Ši taisyklė yra svarbi ir farmacininkams, kurie aptarnauja vaitinėse, ir medicinos atstovams

farmacijos kompanijoje.

Farmacijos kompanijų darbe naudojamas asmeninis pardavimas, susijęs su didelėmis

išlaidomis: pardavimo personalo atranka bei paruošimas reikalauja daug profesinių žinių.

Asmeninis pardavimas pati brangiausia bendrovės rėmimo priemonė. Vienas vizitas pas

klientą kainuoja kelis šimtus eurų [33]. Asmeniniai santykiai su klientais yra tas pardavimo

veiklos aspektas, kurį sunkiausia nukopijuoti [34]. Todėl, farmacijos kompanijos skiria daug

dėmesio pardavimo pajėgų darbo efektyvumo didinimui: darbuotojų kompetencijai ir

ugdymui, kuria projektus , padedančius žmonėms tobulinti gebėjimus. Kompanijų veiklos

rezultatai priklauso ne tik nuo darbuotojo fizinės būklės, bet ir nuo nuotaikos. Darbo

organizavimas ruošiant strategiją bei darbuotojus nesibaigia juos sėkmingai parengus, siekiant

geriausių rezultatų, reikia nuolat vykdyti darbuotojų priežiūrą (atlikti stebėjimus, padarytų

darbų analizę ir pan.), nustatyti kompetencijos (tiek asmeninės, tiek profesinės) spragas ir jas

užpildyti. Atstovų vertinimas ir ugdymas yra pagrindinis vadovų uždavinys. Šiandien taip pat

aktualu išlaikyti gerai dirbantį atstovą, nes šiuo metu Lietuvos rinkoje vyksta didelė atstovų

kaita.

Medicinos atstovas turi suvokti, kad klientui reikalingas ne produktas, o jo suteikiama

nauda. Jis turi „parduoti“ žinutę, kodėl gydytojai ir farmacininkas turėtų pacientui skirti ir

rekomenduoti būtent šį medikamentą. Reikia argumentuoti, kuo būtent tas produktas yra

pranašesnis. Medicinos atstovas turi išsiaiškinti, kas gydytojui suteikia pasitenkinimą darbe ir

įrodyti, kad jų produktas padės pasiekti šį tikslą. Pavyzdžiui, sulaukti pacientų pripažinimą ir

gerų atsiliepimų.

Ši taisyklė veikia ir vaistinėse. Pirkėjui reikalinga ne vaistų pakuotė, bet jos

suteikiamas efektas. Jie į vaistinę ateina dėl sveikatos, nuotaikos, energijos, grožio ir dėl

saugumo jausmo. Esant galvos skausmui, 40 % pacientų padeda placebo efektas. Jei pirkėjui

duodama kas nors chemiškai indiferentiška ir įtikinamai pasakoma, kad padės, šis efektas gali

pasiekti net 80 %. Tikėjimas padeda gydyti ir farmacininkas savo požiūriu šį tikėjimą gali

suteikti.

Apibendrinant, galima teigti, kad farmacinės kompanijos veidas yra medicinos

atstovas. Tai tarpininkas tarp vaistų gamintojo ir gydytojo, vaistininko, o per juos ir paciento.

Jis perduoda žinias apie vaistus ir surenka kompanijai svarbią grįžtamojo ryšio informaciją.

Nuo jo atsakomybės ir gebėjimo pristatyti vaistą bei kompaniją priklauso gamintojo įvaizdis

bei pelningumas rinkoje.

Analizuojant farmacinių kompanijų veiklą, pastebėta, jog, vertinant darbuotojų veiklą,

organizacijas galima diferencijuoti į dvi grupes: etines ir generines farmacijos kompanijas.

Etinės farmacijos kompanijos naudoja panašius per daugelį metų praktikoje patikrintus ir

aiškius veiklos standartus, kelia aukštus reikalavimus darbuotojų kompetencijai. Daugelio

etinių kompanijų veiklos standartai pagrįsti lyderystės kompetencijų ugdymu visuose

lygmenyse.

1.3.2. Vaistinės marketingas

Kasdien Lietuvoje ir visame pasaulyje daug žmonių apsilanko vaistinėse, norėdami

įsigyti gydytojų paskirtų vaistinių preparatų. Būtent jie nurodo ir pataria, kokį vaistinį

preparatą vartoti ar pasirinkti priklausomai nuo paciento individualių organizmo savybių,

gydyti ūmias bei lėtines ligas, taip pat nepamirštant profilaktikos. Kita dalis vaistinės pacientų

ieško jose nereceptinių vaistų, kurie padėtų savarankiškai gydytis įvairius negalavimus, dėl

kurių, jų manymu, nebūtina kreiptis į gydytoją [7].

Tačiau sunkesnis gydytojo prieinamumas ir vis labiau populiarėjanti savigyda sukuria

neracionalaus vaistų vartojimo ir polifarmacijos problemas, todėl vaistininkas, savarankiškai

priimantis farmakoterapinius sprendimus, tampa reikšminga sveikatos priežiūros grandies

dalimi [35].

Marketingo koncepcija besiremiančios vaistinės tikslas – patenkinti vartotojų

poreikius ir gauti pelną, todėl visų marketingo veiksmų centras – vartotojas ir jo poreikiai.

Tenkindama šiuos poreikius, vaistinė priima sprendimus, susijusius su pačia preke ir jos

kaina, jos pateikimu pirkėjui ir rėmimu. Šios keturios sprendimų grupės vadinamos

pagrindiniais marketingo programos elementais.

Marketingo programa – tai visuma tarpusavyje susijusių veiksmų ir sprendimų,

įgalinančių patenkinti vartotojų poreikius ir pasiekti įmonės tikslus. Į marketingo programą

įeina visi marketingo veiklai būdingi sprendimai. Kiekvienas marketingo programos

elementas apima tam tikrą jų dalį.

Suprantama, kiekvienas gamintojas ar pardavėjas stengiasi, kad pirkėjai išsirinktų jų

siūlomas prekes iš panašių prekių grupės. Todėl prekes būtina kuo tiksliau identifikuoti. Tam

tikslui pasitelkiamas prekės ženklas. Prekės ženklas – tai žodžių ir simbolių derinys,

padedantis apibūdinti vienos įmonės prekes ir atskirti jas nuo konkurentų panašių prekių.

Marketingo programos elementas, t.y. rėmimas apima veiksmus ir sprendimus, kuriais

siekiama informuoti pirkėjus apie prekes ir paskatinti juos tas prekes pirkti. Siekiant

pageidaujamos reakcijos, didelę reikšmę turi ne tik perduodamos informacijos turinys, bet ir

pateikimo forma bei laikas. Prie šio elemento, rėmimo taip pat galima priskirti visus

farmacijos kompanijų daromus veiksmus, sprendimus bei kitas pardavimus didinančias

priemones, kaip antai: akcijas, nuolaidas, skatinimo, lojalumo programas ir t. t. [36].

Mykolas Aniunas KMU farmacijos fakulteto magistrantas nagrinėjo galimas

marketingo priemones. Norint pasiekti efektyvių rezultatų, reikia išsiaiškinti ir tai, kad

vaistinėse taikyti įprastinį (gamybos) marketingą yra neefektyvu ir nenaudinga. Juk

pramoninėje gamyboje yra gaminamos standartizuotos prekės, kurios yra tam tikros,

standartinės kokybės, pasižyminčios vienodumu. Tuo tarpu vaistinėje, kartu su vaistu,

pacientui yra siūloma ir paslauga (farmacinė paslauga), kurios kokybė yra subjektyvus dydis.

Būtent farmacinės paslaugos suteikimas išskiria vaistines iš kitų rinkos subjektų ir pasižymi

heterogeniškumu (tai yra paslaugos nevienodumu). Turbūt daugeliui kyla natūralus

klausimas, kas tai yra farmacinė paslauga? Farmacinė paslauga – gydytojo išrašytų receptų

kontrolė ir paskyrimo vertinimas, informacijos apie vaistus pateikimas gyventojams ir jų

konsultavimas [37].

Farmacijos produktai skirstomi į tris grupes: receptinius vaistus, nereceptinius vaistus

ir vaistinės asortimento prekes. Vaistinės asortimento prekių, manau, neverta nagrinėti kaip

išskirtinių prekių kategorijos, nes dabar daugelį jų galima įsigyti ne tik vaistinėje, bet ir

didesniame prekybos centre (muilas, šampūnas, kosmetika ir t.t.). Tačiau akivaizdžiai skiriasi

receptinių ir nereceptinių vaistų pardavimo organizavimas, ir su tuo susiję kiti marketingo

veiksniai.

Receptinių vaistų:

- pardavimas griežtai kontroliuojamas valstybės;

- reklama yra draudžiama Lietuvoje, taip pat ir daugelyje ES šalių (ES šalyse vaistų

reklama reglamentuojama 2001/83/EU direktyvos);

- vaistų kainodara ir asortimentas priklauso nuo įstatymų;

- didelė dalis pajamų už kompensuojamus vaistus (2003 m. valstybė kompensavo vaistų

daugiau nei už 350 milijonų litų) gaunama iš Privalomojo sveikatos draudimo fondo

biudžeto;

- receptas stabdo, ar iš dalies stabdo vaisto vartojimą;

- vaistų pardavimai priklauso nuo visuomenės sergamumo ir medicinos išsivystymo

lygio šalyje.

Nereceptinių vaistų ir vaistinės asortimento prekių pardavimą vaistininkas gali laisvai

valdyti:

- didelis asortimento pasirinkimas, kuris įtakoja didesnį pelną vaistinei;

- pajamos yra gaunamos greitai;

- nereikalingas receptas, stabdantis vartojimą;

- vaistininkas gali nevaržomai patarti, rekomenduoti ir/ar keisti panašius ar panašaus

poveikio vaistus;

- galima valdyti savo gaunamą pelną, nes antkainiai yra neribojami;

- pardavimai, priklauso nuo vaistininko vadybos sugebėjimų ir prekybos vaistinėje.

Kiekvienam gali kilti natūralus klausimas, kokia vaistinės vieta ir svarba. vaistų ar

vaistinių medžiagų pardavimo grandinėje, palyginus su kitais rinkos dalyviais (ligoninėmis,

gamintojais) ir kiek yra svarbi ši diskusija apie vaistinėje taikomas įvairias marketingo

priemones, teikiamas paslaugas? Galime teigti, jog vaistinė yra pagrindinis vaistų išdavimo

(pardavimo) šaltinis Europoje. Tad mūsų diskusija apie vaistinėje teikiamas paslaugas, apie

taikomas rinkodaros priemones tampa dar aktualesnė ir svarbesnė – 80-90% vaistų

pacientams parduoda vaistinės [38].

1.3.3. MA ir vaistinink ų bendravimo ypatumai

Tiesioginis vaistų reklamavimas medikams ir vaistininkams yra vienas iš svarbiausių

reklamos aspektų farmacinėms kompanijoms. Tiesioginis vaistų reklamavimas medikams ir

vaistininkams susideda iš žodinio bendravimo, medicinos atstovų prezentacijų jų darbo

vietose, kurių metu yra teikiamos reklaminės brošiūros, nemokamų vaistų pavyzdžiai ir galbūt

dovanos (maistas ar kiti reklaminiai daiktai). Šios MA prezentacijos medicininėse įstaigose

yra svarbus reklaminis metodas farmacinėms kompanijoms. Jų įtaka yra nepaneigiama arba

neabejotina, MA yra kaip pirminis informacijos šaltinis gydytojams ir vaistininkams apie

naujus vaistus [39].

MA bendraudamas su vaistininkais dažniausiai naudoja asmeninį pardavimą.

Asmeninis pardavimas – tai tiesioginis pardavėjo bendravimas su potencialiu pirkėju, siekiant

jam parduoti prekę [40]. Asmeninis pardavimas-vienintelė galimybė pardavėjui tiesiogiai

bendrauti su pirkėju. Čia veikia žmonių bendravimo dėsniai ir taisyklės, pasireiškia būdo

ypatybės .Labai daug kas priklauso nuo pardavėjo asmenybės ir sugebėjimų, nuo galimybių

kiekvienam pirkėjui skirti pakankamai laiko.

Asmeniško pardavimo procesui būdingas tam tikras nuoseklumas, kuriame dažniausiai

skiriami 7 etapai:

• rasti ir iš anksto įvertinti potencialius vartotojus,

• deramai užmegzti pirmąjį kontaktą su pirkėju,

• stengtis įsigyti pirkėjo pasitikėjimą,

• prekę pristatyti,

• pirkėją įtikinti,

• leisti pirkėjui apsispręsti,

• pasiūlyti pirkėjui pabendrauti su pardavėju (jūsų organizacija).

James R. Young ir R. Wayne Mondy savo knygoje pateikia asmeninio pardavimo

funkcijas, teoriją ir praktiką. Jie teigia, kad parduodant vieną svarbiausių vietų užima

pardavėjo asmeninis meistriškumas, žinojimas ir kvalifikacija. Bet taip pat jie teigia, kad

nereikia pamiršti teisinių ir etinių aspektų, melagingi teiginiai negali būti toleruojami. Apie

prekę būtina pateikti visas žinias. Knygos autoriai teigia, kad firma turi rūpintis savo

parduodamos produkcijos kokybe ir savybėmis [41].

Prezentacija – tai visų pirma parduodamos prekės ar paslaugos gerųjų savybių, kurios

ir yra svarbios pirkėjui, parodymas ir aptarimas. Dažniausiai, prezentacijos yra žodinės, bet

norėdamas pasiekti didesnės sėkmės pardavimo agentas gali naudoti vaizdinę ar rašytine

medžiagą. Prezentacijos tikslas – įtikinti vartotoją, kad parduodama prekė ar paslauga atitinka

pirkėjo reikalavimus geriau nei konkurentų. Ypatumai aprašo prekės ar paslaugos

charakteristiką, privalumai padeda parodyti, kokiu būdu ypatumai pakeičia prekės ar

paslaugos kokybę, o laimėjimas – tai prikėjo įtikinimas, kaip visi privalumai galės padėti

vartotojui [32]. Vienas iš sėkmės kriterijų bus tai, kad pardavėjas (MA) sugebės parodyti savo

prekės ar paslaugos ypatumus, privalumus ir pateikti vaistininkui jo gautą naudą.

Neseniai atlikti tyrimai parodė, kad pirkėjai (nagrinėjamu atveju – vaistininkai)

labiausiai nemėgsta pardavimo agentų (mano nalizuojamu atveju MA) įkyrumo,

nepasiruošimo ir neorganizuotumo. O MA savybės, kurias vertina savo vertės žinojimas,

patikimumas, mokėjimas atlikti pradėta darbą iki galo [42].

Teikiant paslaugas yra neišvengiamas bendravimas tarp vartotojo ir paslaugų teikėjo,

todėl susidaro nenumatytų situacijų. Pagal Looy, Gierdonck ir Gemmel nurodytus paslaugų

teikimo būdus, MA apibūdintų, kaip naudojančius „Asmens - sąveikos“ būdą, t. y., kai

paslaugų teikėjai įtraukiami į daug gilesnį asmeninį sąveikos su vartotoju procesą. Tos

sąveikos metu jie turi išsiaiškinti ir patenkinti vartotojų reikmes [43].

Pardavimo agentas turėtų žinoti ir tai, kad parodymas, ką gali jo siūlomas produktas ar

paslauga, kur kas efektyvesnis dalykas, nei paprasti pokalbiai apie tai.

1 pav. schemiškai pavaizduotas asmeninio pardavimo procesas, kuris gerai ir teisingai

atliekamas, teikia naudą ir pačiam atstovui ir infromaciją gaunančiam asmeniui.

1 pav. Asmeninio pardavimo proceso galimi sėkmės veiksniai (schema sudaryta darbo autores

pagal Vertogadov V, 2004)

Prekės pristatymas ir demonstravimas

Teisingas ir nesudėtingas prekės pristatymas, Sėkmės veiksnys

privalumų parodymas

Reikia Savo srities žinojimas,

profesionalumas ir darbo patirtis

• Gerai išmanyti produktą

• Išlikti sąžiningam

• Žinoti pirkėjo poreikius

• Mokėti sklandžiai ir įtikinamai kalbėti

• Mokėti valdyti situaciją

Šaltinis: Sudaryta autorės (pagal Vertogradov V, 2004;) [44]

Pastaruoju metu spaudoje pasirodė straipsnių ir pranešimų apie tai, kad korupcija ir

papirkinėjimas iš gydytojų sektoriaus tiesiog persikėlė į vaistininkų sektorių. Tai tarsi tampa

vienu iš motyvų atšaukti egzistuojančią tvarką (receptų rašymo bendriniu pavadinimu) arba

norima parodyti, kad tokie sprendimai korupcijai įtakos neturėjo [32].

Sveikatos politikai supranta, kad gerai informuoto paciento modelis padeda sumažinti

krūvį sveikatos apsaugai, todėl turi būti užtikrintas vaistų prieinamumo programų rėmimas

per nepriklausomus šaltinius, tobulinamas vartotojų informavimas apie palyginamuosius

klinikini ų tyrimų duomenis, vartotojai įtraukiami į farmakologinio budrumo programas,

kurios būtų glaudžiai susijusios su socialinės ir vartotojų politikos aspektais [45].

2. TYRIMO METODAI IR MEDŽIAGA

Siekiant ištirti vaistininkų požiūrį į farmacinių kompanijų atsotvų veiklą buvo atlikta

Klaipėdos miesto vaistininkų anoniminė anketinė apklausa.

Tyrimo objektas – Klaipėdos miesto vaistinėse dirbančių vaistininkų požiūris į

farmacijos kompanijų atstovų veiklą.

Tyrimas buvo vykdomas 2011 gegužės – gruodžio mėnesiais, apklausiant Klaipėdos

miesto vaistininkus. Statistikos duomenimis 2011 metais Klaipėdoje dirbo 178 vaistininkai.

Tyrimo metu vaistininkams buvo išdalintos 172 anketos. Anketos buvo pateikiamos

vaistininkams asmeniškai su prašymu jas užpildyti. Anketas užpildė 142 respodentai (atsakas

82,6 proc.). 30 vaistininkų (17,4 proc.) atsisakė pildyti anketas, motyvuodami savo

pasirinkimą tuo, kad turi daug darbo ir neturi laisvo laiko, keletas tuo metu sirgo ar

atostogavo.

Tyrimui atlikti buvo naudojama anoniminė anketinė apklausa. Tyrimo anketa (1

priedas) buvo sudaryta iš 33 klausimų: iš jų 31 - uždaro tipo ir 2 - atviro tipo klausimai.

Devyniuose klausimuose buvo pasirinkimas „Kita“, kur respondentas galėjo įrašyti savo

nuomonę. Trys klausimai buvo skirti respondentų socialiniams demografiniams duomenims

(amžiui, darbo stažui, lyčiai) išsiaiškinti, devyni klausimai – informavimo apie vaistus

metodams ir jų dažnumui, vienuolika klausimų – apie medicinos atstovų profesiją,

kompetenciją, teikiant informaciją, devyni klausimai – apie medicinos atstovų bendravimo su

vaistininkais įgūdžius ir ypatumus.

Anketinėje apklausoje dalyvavusių vaistininkų amžiaus vidurkis - 40,63 metai, darbo

stažo vidurkis – 15,22 metai. Didžioji dalis tyrimo dalyvių (90,1 proc.) buvo moterys, 9,9

proc. - vyrai. Visi apklausos dalyviai buvo suskirstyti į tris amžiaus grupes. Taip suskirsčius

tiriamuosius norėta patikrinti, ar skiriasi jaunų, neseniai pradėjusių dirbti, vidutinio amžiaus ir

vyresnių vaistininkų nuomonės apie farmacinių kompanijų atstovų veiklą. Pirmai grupei iki

30 metų priskirti 29 tiriamieji, t.y. 20,4 proc. visų dalyvavusių. Antroje grupėje (nuo 31 iki

50 metų) buvo didžiausias respondentų skaičius - 88 tiriamieji, t.y. 62 proc. visų dalyvavusių

apklausoje. Trečioje grupėje (nuo 51 metų ir daugiau) buvo 25 tiriamieji, t.y. 17,6 proc.

Palyginus tiriamųjų pasiskirstymą pagal lytį ir amžiaus grupes, matyti, kad vyrų grupėje yra

daugiau jaunesnio amžiaus, o dižioji dalis moterų patenka į vidurinę grupę (2 lentelė).

2 lentelė. Tiriamųjų pasiskirstymas pagal lytį ir amžiaus grupes.

Lytis Iš viso

moteris vyras Amžiaus grupės iki 30 m. Tiriamųjų sk. 22 7 29

% 75,9% 24,1% 100,0%

31-50 m. Tiriamųjų sk. 82 6 88

% 93,2% 6,8% 100,0%

51 m. ir daugiau

Tiriamųjų sk. 24 1 25

% 96,0% 4,0% 100,0%

Iš viso Tiriamųjų sk. 128 14 142

% 90,1% 9,9% 100,0%

Statistinė duomenų analizė

Duomenų apdorojimui buvo naudojama SPSS (angl. Statistical Package for the Social

Sciences) 17.0 for Windows programos versija. Grafinė analizė atlikta MS Excel pagalba.

Aprašomosios statistikos metodai buvo taikomi pradinei duomenų analizei (dažnių lentelių

sudarymas, vidurkių skaičiavimas, diagramų braižymas).

Dviejų kintamųjų nepriklausomumui nustatyti taikytas chi-kvadrato (χ2) kriterijus.

Kelių nepriklausomų imčių skirstinių palyginimui taikytas neparametrinis Kruskalo-Voliso

(Kruscall-Wallis) kriterijus. Statistiniam reikšmingumui nustatyti pasirinktas 0,05

reikšmingumo lygmuo: rezultatai laikomi patikimais, jei p <0,05.

3. REZULTATAI IR J Ų APTARIMAS

3.1. Vaistininkų požiūris į farmacijos kompanijų atstovų veikloje naudojamus

informavimo apie vaistus būdus ir jų efektyvumą

Anketinės apklausos metu vaistininkams buvo pateiktas klausimas apie tai, kokiais

būdais jie dažniausiai gauna informaciją apie vaistus. Vaistininkai galimus atsakymo

variantus vertino pagal dažnumą nuo 0 iki 3 balų, kur 0 balų – niekada, 1balas – rečiau, 2

balai – dažnai, 3 balai – labai dažnai. Atliekant šių duomenų analizę, buvo skaičiuojama

tyrimo dalyvių atsakymų į šį klausimą vidurkiai (vidutiniai rangai). Analizuojant duomenis

paaiškėjo, jog vaistininkai dažniausiai informaciją apie vaistus gauna individualių farmacijos

kompanijų atstovų vizitų metu (vidutinis rangas – 2,39), konferencijų metu (vidutinis rangas –

1,26) ir rečiau farmacijos kompanijų atstovų organizuojamų prezentacijų metu (vidutinis

rangas – 0,96) (2 pav.).

2 pav. Vaistininkų nuomonė apie dažniausius informavimo apie vaistus būdus

2 paveiksle matyti, kad mažiausiai vaistininkų pasirinko atsakymą „Laiškai

(reklaminiai atvirukai)“. Tokiam pasirinkimui galėjo turėti įtakos tai, kad reklama ir

reklaminių laiškų gausa išvargino žmones. Jie išmeta tokius laiškus jų net neatplėšę, nors tai ir

susiję su jų profesija. Reklaminiai laiškai, ateinantys į elektroninį paštą dažnai taip pat yra

trinami net neskaityti.

Palyginus atsakymus tarp tyrime dalyvavusių vyrų ir moterų, paaiškėjo (šiam

palyginimui taikytas tikslus chi-kvadrato testas, nes vyrų grupė yra maža), kad dažniausiai

pasitaikantis informacijos gavimo būdas yra individualūs medicinos atstovų vizitai. Taip

teigia 89,1% visų tyrime dalyvavusių moterų ir 92,9% visų tyrime dalyvavusių vyrų. Vyrų ir

moterų procentas statistiškai reikšmingai nesiskiria (p>0,05). Moterų ir vyrų, pasirinkusių 4.2

atsakymo variantą (apvalaus stalo prezentacijos, vedamos specialisto), procentas statistiškai

reikšmingai skiriasi (p<0,05). Vyrų, teigiančių, kad dažniausiai pasitaikantis informacijos

gavimo būdas yra apvalaus stalo prezentacijos, vedamos specialisto, yra statistiškai

reikšmingai daugiau (42,9%) nei moterų (18,8%). (3 pav.)

3 pav. Vyrų ir moterų nuomonės palyginimas apie informacijos gavimo būdus (proc.)

Analizuojant gautus duomenis (3 pav.), galima būtų teigti, kad moterys labiau

linkusios informaciją gauti pasyviai, kai nereikia aktyviai reikšti savo nuomonės, t.y. žurnalų

skaitymas, konferencijos, atstovų prezentacijos. Galbūt tai sąlygoja drovesnė prigimtis,

mergaičių auklėjimo ypatumai. Individualūs medicinos atstovų vizitai labiausiai mėgiami dėl

to, kad tokio vizito metu pokalbis vyksta akis į akį, niekas nestebi ir nesiklauso, tada galima

užduoti klausimus nesivaržant ir nesibaiminant. Vyrai labiau renkasi tokius informcijos

gavimo būdus, kur galėtų ir patys aktyviau pasireikšti.

Kitu klausimu respondentų buvo klausiama, koks būtų efektyviausias būdas gauti

informaciją. Čia taip pat buvo prašoma, kad respondentai pasirinktų pagal svarbumą nuo 0 iki

3 balų (0 reiškia – nepasirinko, 1 - mažiau svarbus, 2- svarbus, 3 – svarbiausias). Atliekant

duomenų analizę, paaiškėjo, kad vaistininkai efektyviausiam būdui informacijai apie vaistus

gauti priskiria individualius farmacinių kompanijų atstovų vizitus (vidutinis rangas – 2,50),

farmacinių kompanijų atstovų prezentacijos (1,18), mažiau svarbus būdas buvo laikomos

konferencijos (1,09), medicininiai žurnalai (0,76), apvalaus stalo prezentacijas (0,51),

mažiausiai reikšmingi – laiškai (reklaminiai atvirukai) (0,04) (3 pav.). Kadangi iš prieš tai

buvusio klausimo matyti, kad laiškais (reklaminiais atvirukais) informacijos apie vaistus

mažai gaunama, tai ir šis būdas įvertintas kaip mažiausiai efektyvus. Nelabai efektyviu būdu

respondentai laiko ir apvalaus stalo prezentacijas. Išanalizavus 2 pav. matyti, kad šis metodas

nėra labai populiarus ir dažnas perteikiant informaciją vaistininkams apie vaistus, todėl ir šis

atsakymas greičiausiai nebuvo pasirinktas kaip labai efektyvus (4 pav.).

4 pav. Vaistininkų nuomonė apie informavimo būdų reikšmingumą.

Palyginus vyrų ir moterų atsakymus, daugiausia moterų ir vyrų kaip efektyviausius

būdus išskyrė individualius medicinos atstovų vizitus, nemaža dalis (78,2% vyrų ir 63,3%

moterų) nurodė medicinos atstovų prezentacijas. Dėl šių būdų efektyvumo moterų ir vyrų

nuomonė statistiškai reikšmingai nesiskyrė. Statistiškai reikšmingai vyrų ir moterų nuomonės

išsiskyrė dėl apvalaus stalo prezentacijų (p<0,05). Kad šis būdas efektyvus sutinka didesnė

dalis vyrų. Taip pat statistiškai reikšmingai vyrų ir moterų nuomonės išsiskyrė dėl

konferencijų (p=0,036<0,05) - šį būdą kaip efektyvų pasirinko didesnis procentas moterų.

Analizuojant gautus duomenis, galima būtų teigti, kad vyrai yra aktyvesni ir efektyvesniems

būdams gauti informaciją apie vaistus priskiria tokius metodus, kur patys gali aktyviau reikšti

savo nuomonę, užduoti klausimus, diskutuoti. Todėl jie pažymėjo konferencijas, laiškus ir

medicininius žurnalus kaip nelabai efektyvius būdus informacijai gauti. Tačiau kaip labai

efektyvų būdą išrinko apvalaus stalo prezentacijas, atstovų vedamas prezentacijas ir, žinoma,

individualius vizitus, kur galima asmeniškai bendrauti. Moterys nurodė pasyvesnius

informacijos gavimo būdus, kaip efektyvius, t.y. žurnalai, konferencijos ir individualūs vizitai

(5 pav.)

5 pav.Vyrų ir moterų nuomonė apie informavimo būdų efektyvumą (proc.)

Tyrimo duomenys parodė, kad visos vaistinės sulaukia farmacinių kompanijų atstovų.

119 tiriamųjų, t.y. 83,8 proc. atsakė, kad visada sulaukia farmacinių kompanijų atstovų, o 23

respondentai, t.y. 16,2 proc. atsakė, kad kartais sulaukia.

Tyrime siekta išsiaiškinti, ar farmacinių kompanijų atstovų organizuojami vaistų

pristatymo metodai turi įtakos vaisto pardavimui vaistinėje. Gauti duomenys parodė, kad net

101 respondentas, t.y. 71,1 proc. atsakė, kad vaisto pristatymas turi įtakos vaisto pardavimui

vaistinėje. 24 apklaustieji vaistininkai (16,9 proc.) nurodė, kad neturi įtakos, o 17 respondentų

(12,0 proc.) neturėjo nuomonės šiuo klausimu.

Šiek tiek daugiau nei pusė vaistininkų, dalyvavusių anketinėje apklausoje (53,5 proc.)

nurodė, kad farmacinių kompanijų atstovų paliekamos smulkios dovanėlės, tokios kaip kava

ar šokoladas, šiek tiek turi įtakos vaisto pardavimui, 9,2 proc. apklaustųjų pripažino, kad turi

įtakos. 24,6 proc. respondentų teigia, kad smulkios dovanos įtakos neturi vaisto pardavimui, o

12,7 proc. sako, kad farmacinių kompanijų atstovai dovanų nepalieka. Didelė dalis apklausoje

dalyvavusių vaistininkų (46,5 proc.) teigia, kad farmacinių kompanijų prašymas parduoti „X“

dėžučių per „X“ laiką tikrai neturi įtakos vaisto pardavimui. Net 40,8 proc. respondentų

atsakė, kad farmacinių kompanijų atstovai net neprašo šito daryti; 12,7 proc. apklausoje

dalyvavusių vaistininkų sako, kad farmacinių kompanijų atstovų prašymas „X“ dėžučių

realizuoti per „X“ laiką turti įtakos vaisto pardavimui. Kaip matyti iš apklausos, prašymas

„X“ d ėžučių realizuoti per „X“ laiką neturi didelės įtakos vaisto pardavimui, galbūt todėl

farmacinių kompanijų atstovai to ir neprašo vaistininkų daryti.

Beveik pusė anketinėje apklausoje dalyvavusių vaistininkų (49,3 proc.) paminėjo, kad

per paskutiniuosius metus tos pačios farmacinės kompanijos atstovas aplankė juos vieną kartą

per mėnesį, 21,1 proc. teigė, kad kas tris savaites ir labai panašus skaičius (21,8 proc.) – kas

dvi savaites, o 7,7 proc. – kas savaitę. Atsakymo „Rečiau kaip kas mėnesį“ nepasirinko nė

vienas respondentas. Analizuojant duomenis, galima būtų manyti, kad farmacinės kompanijos

pasirenka tokį atstovų skaičių, kad savo teritorijoje tą pačią vaistinę jie galėtų aplankyti ne

rečiau kaip vieną kartą per mėnesį ir ne dažniau kaip kas dvi savaites (6 pav.).

6 pav. Farmacinių kompanijų apsilankymo vaistinėje dažnis (proc.)

Kitas klausimas „Kaip dažnai, vaistininkų nuomone, turėtų lankytis farmacinių

kompanijų atstovai vaistinėje“. Didžioji dalis respondentų (83,7 proc.) nurodė, kad pageidautų

tos pačios farmacinės kompanijos atstovo lakymosi kas mėnesį, 2,1 proc. - kas savaitę, 5,7

proc. – kas dvi savaites, 6,4 proc. – kas tris savaites, 1,4 proc. – rečiau kaip kartą per mėnesį ir

0,7 proc. - pageidautų, kad farmacinių kompanijų atstovai visai nesilankytų (7 pav.).

Palyginus gautus rezultatus (6 pav. ir 7 pav.), galima būtų teigti, kad optimaliausias

apsilankymų dažnis yra kartą per mėnesį, kokio ir pageidautų vaistininkai.

7 pav. Reikalingas farmacinių kompanijų atstovų vizitų dažnis vaistininkų nuomone

Taip pat šiame klausime galima buvo pasirinkti ir atsakymą „Kitas“, kur respondentai

galėjo įrašyti savo atsakymą. Šį atsakymo variantą pasirinko 3 respondentai: vienas iš jų

teigė, kad užtektų lankytis kas du mėnesius, vienas nurodė, kad kas tris mėnesius, o dar vienas

respondentas atsakė, kad galėtų apsilankyti tada, kai turi naujienų.

Daugiau nei pusė respondentų (54,2 proc.) į klausimą, kiek vidutiniškai farmacinių

kompanijų atstovų juos aplanko per savaitę, nurodė, kad vidutiniškai 5-9 farmacinių

kompanijų atstovai per savaitę aplanko vaistinę, 31,7 proc. teigė, kad 1-4 atstovai, 11,3 proc.

– 10-14 atsovų ir 2,8 proc. respondentų nurodė, kad 15 ir daugiau atstovų vidutiniškai aplanko

vaistinę per savaitę. Iš gautų rezultatų matyti, kad vidutiniškai vaistinę aplanko 1-2 atstovai

per dieną. Galima būtų manyti, kad tai nėra per didelis skaičius atstovų, kuris išvargintų

vaistininkus ar jiems trukdytų dirbti (8 pav.)

8 pav. Vidutiniškas farmacinių atstovų skaičius, per savaitę apsilankančių vaistinėje

(proc.)

Apibendrinant tyrimo rezultatus apie vaistininkų požiūrį į informavimo apie vaistus

būdus, efektyvumą ir dažnį galima būtų teigti, kad dažniausiai vaistininkai apie vaistus

informaciją gauna farmacinių kompanijų atstovų individualių vizitų metu. Vaistininkų

nuomone (nepriklausomai nuo amžiaus grupių), individualūs farmacinių kompanijų vizitai

priskiriami prie efektyviausių būdų gauti informaciją apie vaistus. Lyginant vyrų ir moterų

nuomonę, ji statistiškai reikšmingai neišsiskyrė dėl individualių vizitų, tačiau moterys labiau

linkę informaciją gauti ir mano esant ją efektyvesne, kai naudojami pasyvesni metodai, o

vyrai - aktyviau diskutuojant. Vaisto pristatymo būdas, organizuojamas farmacinės

kompanijos atstovo, turi įtakos vaisto pardavimui. Vaistininkų požiūriu, veikiant

žmogiškajam faktoriui, smulkios gaunamos dovanėlės, tokios kaip kava, šokoladas, šiek tiek

turi įtakos vaisto pardavimui. Tačiau prašymas “X” dėžučių realizuoti per “X” laiką vaisto

pardavimui įtakos neturi arba farmacinės kompanijos atstovas to net neprašo.

3.2. Vaistininkų požiūris į farmacinių kompanijų atstovų išsilavinimą ir

kompetenciją

Vertinant vaistininkų požiūrį į farmacinių kompanijų atstovų kompetenciją,

respondentų buvo klausiama, ar jie žino juos lankančių farmacinių kompanijų atstovų

profesiją. Analizuojant gautus duomenis, galima matyti, kad vaistininkai nesidomi, kokios

profesijos atstovai juos lanko. Tikėtina, kad taip yra dėl juos lankančių atstovų gausos ir dėl

to, kad dauguma tų atstovų teikia profesionalią informaciją, nepriklausomai nuo jų profesijos.

Tik 8,5 proc. tyrimo dalyvių nurodė, kad žino juos lankančių atstovų profesiją. 43,7 proc.

teigė, kad atstovų profesija jiems yra nežinoma, o 47,9 proc. – žino ne visų atstovų profesiją

(9 pav.).

9 pav. Medicinos atstovų profesijos žinomumas tarp vaistininkų (proc.)

Didelė dalis apklausoje dalyvavusių vaistininkų nežinojo juos lankančių farmacinių

kompanijų atstovų profesijos. O tie, kurie atsakė žinantys arba žinantys ne visų, nurodė, kad

dažniausia juos lankančių farmacinių kompanijų atstovų profesija yra farmacininkas (1,20 -

vidutinis rangas) arba gydytojas (1,06 – vidutinis rangas). Taip yra todėl, kad priimant atsovus

į darbą privalumas teikiamas farmacininkams ir gydytojams (10 pav.).

10 pav. Dažniausia farmacinių kompanijų atstovų profesija

Vyrų ir moterų procentas renkantis šio klausimo atsakymo variantus statistiškai

reikšmingai nesiskiria. Nors kai kur matome, kad procentų skirtumai gana dideli, bet

statistinis reikšmingumas neužfiksuotas dėl mažos vyrų imties (3 lentelė).

3 lentelė. Vyrų ir moterų nuomonė apie atstovų profesiją.

Dažniausia farmacinių kompanijų atstovų profesija

Lytis

chi-kvadratas lls p moteris vyras

Gydytojas Tiriamųjų sk. 33 1 3,274 1 0,129

% 45,8% 12,5%

Farmacininkas Tiriamųjų sk. 33 2 1,270 1 0,455

% 45,8% 25,0%

Slaugytoja Tiriamųjų sk. 15 1 0,313 1 0,690

% 20,8% 12,5%

Chemikas Tiriamųjų sk. 8 1 0,014 1 1,000

% 11,1% 12,5%

Biologas Tiriamųjų sk. 2 1 1,886 1 0,274

% 2,8% 12,5%

Socialinis darbuotojas Tiriamųjų sk. 1 1 3,647 1 0,191

% 1,4% 12,5%

Palyginus atsakymus pagal amžiaus grupes, gauta, kad visų amžiaus grupių tiriamieji

nurodė vienodas dažniausiai pasitaikančias profesijas, t.y. farmacininkas ir gydytojas.

Klausiant, kokia būtų pageidautina juos lankančių farmacinių kompanijų atstovų

profesija, tendencija išlieka panaši, kaip ir ankstesniame klausime apie dažniausiai

besilankančių atstovų profesiją. Daugiau kaip pusė respondentų (64,1 proc.) nurodė, kad

labiausiai būtų pageidautini farmacininko išsilavinimą turintys atstovai, 24,5 proc. mano, kad

tai turėtų būti gydytojas. (11 pav.). Galima manyti, kad su tokio pat išsilavinimo atstovais

vaistininkams lengviau bendrauti, lengviau ir paprasčiau paklausti ar diskutuoti. Šis klausimas

taip pat turėjo atsakymo pasirinkimą „Kitas“. Aplausoje dalyvavę vaistininkai, kurie pasirinko

šį atsakymo variantą, mano, kad nesvarbu, kokia atstovo profesija, svarbiau yra kompetencija,

universitetinis išsilavinimas arba kad būtų vadybininkas.

11 pav. Pageidautina farmacinių kompanijų atstovų profesija (proc.)

Daugiau kaip pusė apklaustųjų vaistininkų pažymėjo, kad nors juos lanko įvairių

profesijų farmacinių kompanijų atstovai, nejaučia kompetencijos skirtumo. Tai nurodė net

60,6 proc. tiriamųjų, o 39,4 proc. pastebi kompetencijos skirtumus. Jei atstovas gerai

paruoštas darbui, tai ir kompetencijos skirtumo nejaučiama (12 pav.).

12 pav. Kompetencijos skirtumai (proc.)

Įrašydami balus nuo 0 iki 3, tyrimo dalyviai nurodė, kurių profesijų atstovai, jų

nuomone, kompetentingiausiai perteikia informaciją apie vaistus. Nors respondentai mano,

kad labiausiai tinkama atstovo veiklai profesija yra farmacininkas ir kompetencijos skirtumų

jie nemato, tačiau, vertinant 13 paveiksle pateiktus duomenis, matyti kad, vaistininkų

nuomone, kompetentingiausiai informaciją apie vaistus pateikia gydytojai (vidutinis rangas –

2,80). Galima būtų manyti, kad gydytojo išsilavinimą turinčius atstovus, vaistininkai mano

esant šiek tiek aukštesnės kompetencijos (13 pav.).

13 pav. Vaistininkų nuomonė apie farmacinių kompanijų atstovų kompetenciją

perteikiant informaciją apie vaistus.

Palyginus vyrų ir moterų atsakymus į klausimą apie kompetenciją perteikiant

informciją apie vaistus, matyti, kad vyrų ir moterų procentas, teigiančių, kad gydytojai

kompetentingai perteikia informaciją, statistiškai reikšmingai nesiskiria (p>0,05). Nuomonės

sutampa ir dėl farmacininko, slaugytojos, biologo bei soc.darbuotojo. Statistiškai reikšmingai

skiriasi nuomonė dėl chemiko (p=0,012<0,05). 71,4% vyrų ir 20,4% moterų teigia, kad

chemikai kompetentingai pateikia informaciją (4 lentelė). Kadangi vyrų yra maža grupė, tuo

tikslu taikytas chi-kvadrato testas.

4 lentelė. Vyrų ir moterų nuomonės apie kompetenciją perteikiant informaciją apie

vaistus, statistinis reikšmingumas.

Lyginant, kaip respondentų atsakymai į šį klausimą pasiskirstė pagal amžiaus grupes,

galima teigti, kad visų amžiaus grupių nuomonės statistiškai reikšmingai neišsiskyrė. Visi

sutinka, kad kompetentingiausiai informaciją apie vaistus perteikia gydytojo profesiją turintis

farmacinės kompanijos atstovas.

Jei farmacinės kompanijos atstovas turi medicininį išsilavinimą, tai dauguma tyrime

dalyvavusių vaistininkų teigia, kad visa aktuali informacija yra perteikiama aiškiai ir

suprantamai. Taip nurodė net 93,0 proc. apklaustų vaistininkų. Nors farmacinės kompanijos

atstovas ir neturi medicininio išsilavinimo, bet daugiau negu pusė (61,3 proc.) apklaustų

vaistininkų vis tiek teigia, kad aktuali informacija yra perteikiama aiškiai. 19,7 proc.

respondentų mano, kad neturintis medicininio išsilavinimo atstovas, informaciją apie vaistą

perteikia nepakankamai. Išanalizavus duomenis, galima būtų teigti, kad turintys ir neturintys

medicininio išsilavinimo atstovai dažniausiai aiškiai perteikia reikalingą informaciją (kaip

sako vaistininkai, gerai išmokę informaciją), tačiau turintys medicininį išsilavinimą atstovai,

labiau moka ją pateikti, išsamiau ją perteikia ir mažiau pateikia nereikalingos informacijos

(14 pav.)

Kurių profesijų atstovai kompetentingiausiai perteikia informaciją apie vaistus?

Lytis

chi-kvadratas lls p moteris vyras

Gydytojas Tiriamųjų sk.

46 5 3,796 1 0,113

% 93,9% 71,4%

Farmacininkas Tiriamųjų sk.

46 6 0,615 1 1,000

% 93,9% 85,7%

Slaugytoja Tiriamųjų sk.

18 2 0,178 1 1,000

% 36,7% 28,6%

Chemikas Tiriamųjų sk.

10 5 8,130 1 0,012

% 20,4% 71,4%

Biologas Tiriamųjų sk.

9 3 2,182 1 0,326

% 18,4% 42,9%

Socialinis darbuotojas Tiriamųjų sk.

7 2 0,927 1 0,583

% 14,3% 28,6%

14 pav. Vaistininkų nuomonė apie turinčių ir neturinčių medicininį išsilavinimą

atstovų informacijos perteikimą

Vaistininkai mano, kad informacija, pateikiama farmacinės kompanijos atstovo,

turinčio medicininį išsilavinimą yra teisinga ir ja neabejoja. Vaistininkai pasitiki šia

informacija. Taip teigia 79,6 proc. tiriamųjų. Nors kartais, gal dėl informacijos gausos, ir

abejojama šia informacija (18,3 proc. apklaustųjų) (15 pav.).

15 pav. Vaistininkų nuomonė apie informaciją perteiktą atstovo, turinčio medicininį

išsilavinimą (proc.)

Neabejoja informacija 49,6 proc. apklaustųjų, jeigu ją perteikia atstovas, ir neturintis

medicininio išsilavinimo. Gerai pasiruošęs ir paruoštas darbui atstovas, nors ir neturi

medicininio išsilavinimo, moka perduoti informaciją. Beveik tiek pat apklausoje dalyvavusių

vaistininkų (48,9 proc.) teigia, kad kartais abejoja nemedicininį išsilavinimą turinčių atstovų

perteikiama informacija. Tikėtina, kad tai gali būti susiję su dvejomis priežastimis: 1)

išankstine neigiama nuostata nemedicininio išsilavinimo atstovų atžvilgiu; 2) nemedicininio

išsilavinimo atstovų menkesniu gebėjimu susiteminti medicininio turinio informaciją,

nereikalingos medžiagos pateikimu ir pan. Ir tik 1,4 proc. respondentų šia informacija abejoja.

(16 pav.)

16 pav. Vaistininkų nuomonė apie informaciją perteikiamą ne medicininį išsilavinimą

turinčių atstovų (proc.)

Lyginant 15-16 pav. duomenis matyti, kad vaistininkai labiau pasitiki informacija,

pateikta medicininį išsilavinimą turinčių atstovų. Palyginus vyrų ir moterų atskymus, o taip

pat ir atsakymus pagal amžiaus grupes, statistiškai reikšmingo skirtumo nėra. Vadinasi, visais

atžvilgiais, vaistininkų požiūriu, patikimesne yra laikoma informacija, pateikta medicininį

išsilavinimą turinčių atstovų.

Didžioji dalis tyrimo dalyvių (73,2 proc.) teigia, kad ir etinių, ir generinių farmacinių

kompanijų atstovai juos lanko vienodai dažnai, nors 16,9 proc. apklaustų vaistininkų mano,

kad nežino, kurių, etinių ar generinių, kompanijų atstovai juos lanko dažniau. 7,0 proc.

apklausos dalyvių nurodė, kad dažniau juos lanko generinių farmacinių kompanijų atstovai, o

2,8 proc. pažymėjo, kad dažniau lankosi etinių farmacinių kompanijų atstovai. Taip pat ir

didžioji dalis apklaustų vaistininkų (71,1 proc.) mano, kad nėra skirtumo tarp perteikiamos

informacijos aktualumo, jei ją perteikia etinių ar generinių farmacinių kompanijų atstovai.

21,1 proc. dalyvių atsakė, kad nežino, kurių kompanijų perteikiama informacija aktualesnė.

6,3 proc. mano, kad aktualesnę informaciją perteikia etinių farmacinių kompanijų atstovai, o

1,4 proc. – kad generinių farmacinių kompanijų atstovai.

Apibendrinant tyrimo rezultatus apie vaistininkų požiūrį į farmacinių kompanijų

atstovų išsilavinimą, kompetenciją ir perteikiamą informaciją, galima teigti, kad dažniausia

vaistininkus lankančių farmacinių kompanijų atstovų profesija yra farmacininkas ir

gydytojas. Taip pat didžioji dalis vaistininkų pageidautų, kad juos lankančių farmacinių

kompanijų atstovų profesija būtų farmacininkas. Galima būtų manyti, kad su savo profesijos

atstovais, t.y. farmacininkais, vaistininkai bendrauja lengviau ir laisviau. Nors du trečdaliai

apklausoje dalyvavusių vaistininkų nepastebi skirtingų profesijų farmacinių kompanijų

atstovų kompetencijos skirtumų, perteikiant informaciją apie vaistus, tačiau tyrimo metu

geriausiai buvo įvertinta gydytojų kompetencija. Nustatyta, kad daugumos vaistininkų

nuomone, turintys medicininį išsilavinimą farmacinių kompanijų atstovai informaciją apie

vaistus perteikia aiškiai ir šita informacija jie neabejoja. Apklausos duomenys rodo, kad ir

neturintys medicininio išsilavinimo farmacinių kompanijų atstovai informaciją apie vaistus

perteikia aiškiai ir atsako į užduodamus klausimus. Tačiau vaistininkai dažniau abejoja

informacija, kurią perteikia nemedicininio išsilavinimo farmacinių kompanijų atstovai.

Lyginant amžiaus grupes, statistiškai reikšmingų skirtumų nebuvo.

3.3. Vaistininkų požiūris į farmacinių kompanijų atstovų bendravimo įgūdžius

Siekiant išsiaiškinti vaistininkų požiūrį į farmacinių kompanijų atstovų bendravimo

įgūdžius, tyrimo dalyviai turėjo atsakyti į klausimą, kaip jie vertina bendravimą su atstovu. Iš

gautų rezultatų matyti, kad lygiai pusė tyrimo dalyvių bendravimą su farmacinių kompanijų

atstovais įvertino kaip dalykinį, 21,8 proc. paminėjo draugišką bendravimą, 19,7 proc. –

formalų, o 8,5 proc. – nuoširdų. Dauguma atstovų ir vaistininkų pastebėjo, kad bendraujama

dalykiškai. Laikui bėgant, kai kurie santykiai išsivysto į draugiškus, o kiti taip ir lieka

formalūs. Nuoširdumas bendraujant taip pat yra pageidautinas (17 pav.).

17 pav. Vaistininkų nuomonė apie bendravimą su farmacinių kompanijų atstovais

(proc.)

Atsakyme į klausimą, kurios iš išvardintų atstovų savybių yra svarbiausios

vaistininkams bendraujant su farmacinių kompanijų atstovais, anketinės apklausos dalyviai

turėjo atrinkti savybes pagal svarbumą, kur 0 – nepasirinko, 1 – mažiausiai svarbu, 2 –

mažiau svarbu, 3 – svarbiausia. 18 paveiksle matyti, kad svarbiausia savybe yra laikoma

sugebėjimas susiteminti informaciją, taip pat svarbios savybės yra komunikabilumas ir

dalykiškumas. Mažiausiai reikšmingos savybės bendraujant vaistininkams su farmacinių

kompanijų atstovais yra pozityvumas, atvirumas ir klausymas. Reikėtų atkreipti dėmesį, kad

vaistininkai mažai vertina tokią savybę, kaip klausymas. Dabar labai plačiai yra kalbama, kad

reikia išmokti klausytis, nes visada norisi, kad mūsų klausytųsi. Tik klausantis galima išgirsti

problemas, poreikius, o taip pat padaryti santykius šiltesnius (18 pav.).

18 pav. Vaistininkų požiūris į reikalingiausias farmacinių kompanijų atstovų savybes

bendraujant

Palyginus vyrų ir moterų nuomonę, gauti rezultatai parodė, kad vyrų ir moterų

nuomonės reikšmingai nesutapo dėl pozityvumo (p=0,024<0,05). Pozityvumą įvardino

didesnis procentas vyrų (50 proc.) nei moterų (21,1 proc.) (19 pav.).

19 pav. Vyrų ir moterų atskymų palyginimas apie riekalingas bendravimo savybes

(proc.)

Nors kitų bendravimo įgūdžių įvertinimas statistiškai reikšmingai neišsikyrė tarp vyrų

ir moterų, bet matyti, kad vyrai labiau vertina atvirumą ir klausymą, nes jie mėgsta aktyviau

reikštis ir diskutuoti, o moterys pasyviau reikšia savo nuomonę (5 lentelė).

5 lentelė. Svarbiausi bendravimo įgūdžiai reikalingi atstovams, lyginant vyrų ir

moterų atsakymus

Kurie iš išvardintų atstovų bendravimo įgūdžių yra svarbiausi Jums bendraujant su farmacinės kompanijos atstovu?

Lytis

chi-kvadratas lls p moteris vyras

komunikabilumas Tiriamųjų sk.

111 12 0,011 1 1,000

% 86,7% 85,7%

dalykiškumas Tiriamųjų sk.

101 9 1,545 1 0,308

% 78,9% 64,3%

gebėjimas susisteminti informaciją

Tiriamųjų sk.

121 11 4,910 1 0,061

% 94,5% 78,6%

klausymas Tiriamųjų sk.

7 2 1,653 1 0,218

% 5,5% 14,3%

pozityvumas Tiriamųjų sk.

27 7 5,790 1 0,024

% 21,1% 50,0%

atvirumas Tiriamųjų sk.

15 4 3,092 1 0,096

% 11,7% 28,6%

Statistiškai reikšmingai su amžiumi yra susijęs atvirumas (p=0,026<0,05). Remiantis

vidutiniais rangais galime teigti, kad atvirumas yra svarbiausias jauniausiajai tiriamųjų grupei

(nes vid.rangas didžiausias), o mažiausiai svarbus - vyriausiajai tiriamųjų grupei. Jauni

žmonės matyt dar laiko nesugadinti ir patys yra atviresni (6 lentelė).

6 lentelė. Svarbiausi bendravimo įgūdžiai reikalingi atstovams, vaistininkų požiūriu

pagal amžiaus grupes

Kurie iš išvardintų

atstovų bendravimo

įgūdžių yra svarbiausi

Jums bendraujant su

farmacinės kompanijos

atstovu? Amžiaus grupės N Vidutinis rangas

chi-kvadratas lls p

25.1 komunikabilumas iki 30 m. 29 69,72 0,169 2 0,919

31-50 m. 88 72,57

51 m. ir daugiau 25 69,80

Iš viso 142 25.2 dalykiškumas iki 30 m. 29 70,88 0,329 2 0,848

31-50 m. 88 70,53

51 m. ir daugiau 25 75,62

Iš viso 142 25.3 gebėjimas susisteminti informaciją

iki 30 m. 29 70,19 0,536 2 0,765

31-50 m. 88 73,22

51 m. ir daugiau 25 66,98

Iš viso 142 25.4 klausymas iki 30 m. 29 76,90 4,154 2 0,125

31-50 m. 88 69,42

51 m. ir daugiau 25 72,56

Iš viso 142 25.5 pozityvumas iki 30 m. 29 77,78 1,846 2 0,397

31-50 m. 88 69,02

51 m. ir daugiau 25 72,94

Iš viso 142 25.6 atvirumas iki 30 m. 29 81,66 7,287 2 0,026

31-50 m. 88 70,06

51 m. ir daugiau 25 64,80

Iš viso 142

Beveik visi tyrimo dalyviai (95,1 proc.) pažymėjo, kad jiems nesvarbu, kokios lyties

farmacinės kompanijos atstovas juos lanko. Kadangi beveik visiems dalyvavusiems

apklausoje vaistininkams buvo nesvarbu, kokios lyties atstovas juos lanko, tai į klausimą, su

kurios lyties atstovu maloniau bendrauti, atsakė tik tie tiriamieji, kurie į prieš tai buvusį

klausimą atsakė, kad svarbu, t.y. 9 apklaustieji iš 142. Du nurodė, kad maloniau bendrauti su

mergina(moterimi), 7 - su vaikinu(vyru).

Pagal gaunamus receptus, vaistininkai gali matyti, kaip farmacinių kompanijų

atstovams sekasi bendrauti su gydytojais. Nemaža dalis vaistininkų mano, kad bendravimo

įgūdžiai iš dalies turi įtakos receptų išrašymui. Šiuo klausimu vyrų ir moterų atsakymai

statistiškai reikšmigai neišsiskyrė (20 pav.).

20 pav.Vaistininkų nuomonė apie bendravimo įgūdžių įtaką receptų išrašymui (proc.)

Dažnai pamačius žmogų pirmą kartą, susidaroma apie jį tam tikra nuomonė. Tačiau,

laikui bėgant, ši nuomonė gali kisti. Išanalizavus gautus duomenis, galima būtų teigti, kad

ilgaiu bendraujant, didesnė dalis vaistininkų iš dalies pakeičia nuomonę, pirmą kartą apie

atstovą. Tik nedidelė dalis pasilieka prie pradinės nuomonės (21 pav.).

21 pav. Vaistininkų nuomonė, kaip kinta susidaręs pirmas įspūdis apie atsovą per

bendravimo laikotarpį (proc.)

Palyginus vyrų, moterų ir amžiaus grupių atsakymus, jie statistiškai reikšmingai

neišsiskyrė. Galima teigti, kad dalyvavę tyrime vaistininkai mano, kad laikui bėgant pirmas

įspūdis apie atstovą pasikeičia.

Į klausimą, ar farmacinių kompanijų atstovų darbas netrikdo vaistininkų darbo,

didžioji dalis respondentų atsakė, kad netrikdo. Atstovai kantriai palaukia, kol galės bendrauti

su vaistininku (22 pav.).

22 pav. Vaistininkų požiūris į darbo trukdymą

Tačiau šiuo klausimu vyrų ir moterų atsakymai statistiškai reikšmingai išsiskyrė (p –

0,013<0,05). Didesnis procentas vyrų teigia, kad atstovų atvykimas trikdo jų darbą. Tarp

moterų – daugiau teigiančių, kad netrikdo. Taip gali atsitikti todėl, kad vyrai yra labiau linkę

diskutuoti ir pasireikšti, o tai atima daugiau laiko (23 pav.).

23 pav. Vyrų ir moterų nuomonės skirtumai dėl darbo trikdymo (proc.)

Nors kai kada atstovų atvykimas trikdo vaistininkų darbą, didžioji dalis apklausoje

dalyvavusių vaistininkų nereikalauja išankstinio vizito suderinimo. Tai nebūtų labai patogu ir

pačiam vaistininkui, nes jis negali žinoti, ar tuo metu turės ir kiek turės pacientų, laukiančių

eilėje nusipirkti vaistų (24 pav.).

24 pav. Vaistininkų nuomonė dėl vizito suderinimo iš anksto(proc.)

Anoniminė anketa turėjo du atvirus klausimus, kurie anketoje buvo paskutiniai.

Išanalizavus gautus rezultatus, galima matyti, kad į atvirus klausimus respondentai atsakinėjo

labai vangiai. Taip galėjo atsitikti dėl laisvo laiko stokos arba dėl pasyvumo. Iš 142 anketų į

32 klausimą atsakė 21 vaistininkas, iš kurių 2 vyrai ir 19 moterų. Viename iš jų buvo prašoma

vaistininkų parašyti, kokie farmacinių kompanijų atstovų vaiksmai/elgesys labiausiai erzina.

Iš atsakiusių į šį klausimą ir parašiusių savo nuomonę, daugiau kaip pusė paminėjo įkyrumą.

Vaistininkus erzina įkyrus atstovo prašymas užsakyti vaistus, įkyriai pateikiama vis ta pati

informacija, įkyrus monotoniškas bendravimas. Taip pat keletas tyrimo dalyvių nurodė, kad

kartais erzina nepagarba vaistininkui, klientui, t.y. garsus kalbėjimas prie klientų ar bandymas

bendrauti, nors laukia eilė pirkėjų. Bendravimas tik su vaistinės vedėja kartais erzina kitus

vaistinės darbuotojus. O į 33 klausimą, kuriame buvo prašoma pasidalinti savo nuomone šia

tema, praktiškai neatsakė nė vienas respondentas. Tai rodo vaistininkų pasyvumą,

nesuinteresuotumą efektyvinti bendravimą su farmacinių kompanijų atstovais.

Apibendrinant gautus rezultatus apie vaistininkų požiūrį į farmacinių kompanijų

atstovų bendravimo įgūdžius, galima teigti, kad farmacinių kompanijų atstovų ir vaistininkų

bendravimas yra daugiau dalykinis. Svarbiausia reikalinga atstovo savybė, bendraujant su

vaistininku – mokėjimas susisteminti informaciją. Išsiskyrė nuomonės tarp vyrų ir moterų:

vyrai labiau nei moterys vertina pozityvumą. Jaunesni žmonės kaip reikalingą savybę įvardina

– atvirumą. Vaistininkams nesvarbu, kokios lyties atstovas juos aplanko, ir tai neturi įtakos

bendravimui. Atstovo bendravimo įgūdžiai iš dalies turi įtakos receptų išrašymui ir tai yra

pastebima vaistinėje. Susidaręs pirmas įspūdis apie atstovą, laikui bėgant, gali pasikeisti.

Vyrams vaistininkams dažniau, negu moterims atrodo, kad atstovai trikdo jų darbą, tačiau nei

vieni, nei kiti nenurodo, kad jiems būtų svarbu suderintas vizito laikas su atstovu. Įkyrumas

yra labiausiai erzinantis veiksmas famacinių kompanijų atstovų veikloje.

IŠVADOS

1. Išanalizavus vaistininkų požiūrį į farmacinių kompanijų atstovų informavimo apie

vaistus būdus ir efektyvumą, nustatyta, kad dažniausiai vaistininkai informaciją

apie vaistus gauna individualių vizitų metu. Vaistininkų nuomone, nepriklausomai

nuo amžiaus, individualūs farmacinių kompanijų vizitai išlieka ir efektyviausias

būdas gauti informaciją apie vaistus. Lyginant vyrų ir moterų nuomonę, ji

statistiškai reikšmingai neišsiskyrė dėl požiūrio į individualius vizitus, tačiau

moterys labiau linkusios informaciją gauti pasyvesniais metodais, o vyrams

priimtinesni aktyvesni metodai.

2. Nagrinėjant vaistininkų požiūrį į farmacinių kompanijų atstovų išsilavinimą ir

kompetenciją, nustatyta, kad dažniausia vaistininkus lankančių farmacinių

kompanijų atstovų profesija yra farmacininkas ir gydytojas. Taip pat didžioji dalis

vaistininkų pageidautų, kad juos lankančių farmacinių kompanijų atstovų profesija

būtų farmacininkas. Su pastaraisiais jie bendrauja laisviau ir lengviau. Nors du

trečdaliai apklausoje dalyvavusių vaistininkų nepastebi skirtingų profesijų

farmacinių kompanijų atstovų kompetencijos skirtumų perteikiant informaciją apie

vaistus, tačiau tyrimo metu vaistininkai geriausiai įvertino gydytojų kompetenciją.

3. Svarbiausia reikalinga atstovo savybė yra mokėjimas susisteminti informaciją.

Įkyrumas vertinamas kaip labiausiai erzinantis veiksnys famacinių kompanijų

atstovų veikloje.

REKOMENDACIJOS

Farmacinių kompanijų vadovybėms: atstovais rinkti žmones, turinčius farmacinį išsilavinimą.

Atsižvelgti į tai, kad pretendentas mokėtų susisteminti informaciją. Bendraujant su

vaistininkais turi dominuoti dakykiškumas. Kuo geresnis perteikiamos informacijos

suprantamumas, tuo tiksliau ji bus perteikta pacientui, tuo racionalesnis bus vaistų vartojimas.

Farmacinių kompanijų atstovams: bendraujant su vaistininkais rekomenduojama būti

dalykiškais, bet nepamiršti ir kurti atviro bendravimo partnerio įvaizdžio. Pateikiant

informaciją privalu ją susisteminti ir kuo mažiau teikti nereikalingos informacijos. Mažos

dovanėlės, nepamirštant etikos aspektų, vis dėlto padaro santykius šiltesnius. Susitarimai dėl

vizito gali sutaupyti ir atstovų ir vaistininkų laiką.

Vaistinės darbuotojams: domėtis informacija, kurią perduoda farmacinių kompanijų atstovai,

bet tuo pačiu patiems daugiau skaityti ir aktyviai dalyvauti gaunant informaciją ir siekiant

visą ją kuo geriau perteikti vaistinės pacientams. Nepamiršti etinių principų, kuriais turi ir

privalo vadovautis farmacijos specialistas, t.y. atstovų įteikiamos smulkios dovanos neturi

daryti įtakos vaistų pasiūlai bendraujant su pacientu.

LITERAT ŪRA

1. Lietuvos Respublikos Farmacijos įstatymas: priimtas Lietuvos Respublikos Seimo 2006

m. birželio 22 d. Nr. X-709. Valstybės žinios 2006; 78-3056. [žiūrėta 2011 01 20].

Prieiga per internetą: <http://www3.lrs.lt/pls/inter3/dokpaieska.showdoc_l?p_id=280067

>.

2. Vaistų suvartojimo 2011 metais ataskaita. [žiūrėta 2011 01 20]. Prieiga per internetą: <

http://www.vvkt.lt/index.php?429839613>.

3. Kokybiška informacija – racionalaus vaistų vartojimo laidas. [žiūrėta 2011 03 05].

Prieiga per internetą: <http://www.vvkt.lt/index.php?4067442482>.

4. Barcys G. „Reikalavimų kartelę keliame labai aukštai...“, Farmacija ir laikas, 2009, Nr.7,

p.12.

5. Gumbrevičius G, Milašius A. Neracionalus vaistų vartojimas [žiūrėta 2011 12 13];

prieiga per internet: <http://www.kmu.lt/0306/0306-14l.pdf>

6. Mačiulaitis R, Janušonis T. Neracionalaus vaistų vartojimo problemos Šiaulių, Panevėžio

bei Utenos apskrityse. [žiūrėta 2011 12 15]. Prieiga per internetą:

<http://www.kmu.lt/03p2/03p2-03l.pdf>.

7. Špokienė I. Informacijos apie vaistinius preparatus sklaida pacientams: teisinių

apibrėžimų turinys, ribojimų teisėtumasir atsakomybės už pažeidimus klausimas, Mykolo

Riomerio universitetas, teisės fakultetas, bioteisės katedra, Vilnius, 2011.

8. Dėl geros vaistinių praktikos nuostatų patvirtinimo: Lietuvos Respublikos Sveikatos

apsaugos ministro 2007 m. birželio 15 d. Įsakymas Nr. V-494. Valstybės žinios 2007; 68-

2690.

9. Vartotojui tik saugūs ir efektyvūs vaistai. [žiūrėta 2011 kovo 18 d.]. Prieiga per internetą:

<http://www.vvkt.lt/index.php?2083087516>.

10. Įsakymas dėl vaistų reklamos taisyklių patvirtinimo. [žiūrėta 2011 02 15]. Prieiga per

internetą: <http://tar.tic.lt/Default.aspx?id=2&item=results&aktoid=B5AA854B-8396-

40D8-980D-C75281879DED>.

11. Gydytojų kvalifikacijos kėlimas ar skatinimas skirti tam tikrus vaistus? [žiūrėta 2011 02

15]. Prieiga per internetą: <http://www.vvkt.lt/index.php?1961403158>.

12. McGettigan P, Golden J, Fryer J, Chan R and Feely J. Prescribers prefer people: The

sources of information used by doctors for prescribing suggest that the medimium is

more important than the massage. 2000. [cited 2011 11 18]. Available from:

<http://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC2014444/?tool=pubmed>.

13. Vaistų rinkodaros kodeksas. p.2. [žiūrėta 2011 03 14]. Prieiga per internetą:

<http://www.pharmexx.lt/documents/far_veikla_regl_dok/VaistuRinkodarosKodeksas.pd

f>.

14. Čereška B. Reklama: teorija ir praktika. Vilnius. HOMO LIBER; p. 284,290 . 2004.

15. Lietuvos Respublikos farmacinės veiklos įstatymo pakeitimo ir papildymo įstatymas:

priimtas Lietuvos Respublikos seimo 1996m. liepos 4d. Nr.I-1442. Valstybės žinios,

1996; 69-1667. [žiūrėta 2011 m. kovo 18d.]. Prieiga per internetą:

<http://www3.lrs.lt/pls/inter3/dokpaieska.showdoc_l?p_id=29659>.

16. Vaistų rinkodaros etikos kodeksas. [žiūrėta 2011 kovo 18d.]. Prieiga per internetą:

<http://www.ifpa.lt/Files/Dokumentai/etikos_kodeksas.pdf>.

17. Europos farmacijos teisyno (politikos) poveikio vaistų prieinamumui Lietuvos

gyventojams vertinimas. [žiūrėta 2012 01 15]. Prieiga per internetą:

<http://www.vvkt.lt/index.php?564352247>.

18. Skyrius V. Farmacinių paslaugų kokybės sistemos tyrimas ir įdiegimas Lietuvoje:

daktaro disertacija: biomedicinos mokslai, farmacija (09 B). Kaunas: Kauno Medicinos

Universitetas, 2003. - P.27.

19. NDMAC [Online]. 2004 Code of marketing practices. [cited 2011 kovo 18]. Available

from:

<http://www.ndmac.ca/index.cfm?fuseaction=main.DspSubPage&PageID=9&SubPageI

D=759&fkMainPage=9>.

20. Bale H. New IFPMA Code of Pharmaceutical Marketing Practices. IFPMA [Online]

2007. [cited 2011 kovo 18]. Available from:

<http://www.ifpma.org/news/news_market.aspx>.

21. IFPMA Code of Pharmaceutical Marketing Practices. International Federation of

Pharmaceutical Manufacturers & Associations[Online] , 2006. [cited 2011 kovo 18].

Available from: <http://www.ifpma.org/pdf/IFPMA-TheCode-FinalVersion-30May2006-

EN.pdf>.

22. WHO Ethical Criteria for medicinal Drug Promotion 1988[Online]. [cited 2011 kovo 18].

Available from: <http://www.who.int/medicinedocs/en/d/Jwhozip08e/8.html>.

23. Donohue J.M, Cevasco M, Rosenthal BM. A Decade of Direct-to-Consumer Advertising

of Prescription Drugs. The New England Journal of Medicine 2007;357:673-81.

24. Loke WT, Koh CF, Ward EJ. Pharmaceutical advertisement claims in Australian medical

publications. Medical Journal of Australia 2002;177:291-293.

25. Watson R. EU health ministres reject proposal for limited direct to consumer advertising.

BMJ. 2003;326:1284.

26. Kmietowicz Z. New Zealand GPs call for end to direct to consumer advertising. BMJ

2003;326(7402):1284.

27. Kubilius R. Farmacija – užsienyje. Farmacija ir laikas, 2007, Nr. 10. [žiūrėta 2011 12

16]. Prieiga per internetą: <http://www.kastonuvaistine.lt/17/>.

28. Vaistų rinkodaros kodeksas, Vilnius, 2004 m., p. 5-6 .

29. Kas yra medicinos atstovas (MA)? [žiūrėta 2011 04 02]. Prieiga per internetą:

<http://saviugdosklubai.lt/2010/12/06/kas-yra-medicinos-atstovas-ma/>.

30. Dičkutė J. Vaistų politika virsta tik pinigų skaičiavimu. Gydymo menas Nr. 05(175),

2010 m., p. 2.

31. Banytė J, Gadeikienė A. Farmacijos kompanijų atstovybių Lietuvoje žmogiškųjų išteklių

valdymo metodologiniai aspektai. Organizacijų vadyba: Sisteminiai tyrimai: 2006, 39:23-

41.

32. Šimaitis A. Ligos kaina, arba kaip sutaupyti „Mini Cooper‘iui. [žiūrėta 2011 11 12].

Prieiga per internetą: <http://simaitis.lt/tag/audrius-simaitis/page/6/>.

33. Kotler Ph, Armstrong G, Saunders J, Wong V. Rinkodaros principai. Kaunas: Poligrafija

ir informatika; 2002.

34. Pietaris D. Asmeninio pardavimo strategijos:produktas ar santykiai?; 2005.

35. Peičius E, Grincevičienė Š. Vaistininko ir gydytojo profesinių vaidmenų pokyčiai ir jų

bendradarbiavimo galimybės. [žiūrėta 2011 12 15]. Prieiga per internetą:

<http://www.vitaelitera.lt/ojs/index.php/bedrosios-praktikos

gydytojas/article/viewFile/549/513>.

36. Dragys P. „Lietuvos farmacijos rinkos „X“ failai“. [žiūrėta 2011 11 08]. Prieiga per

internetą: <http://www.emedicina.lt/site/files/farmacija_ir_laikas/2005_05/x_files.pdf>.

37. Aniunas M. Marketingas – vaistinėje? Taip, tai įmanoma… (I dalis). 2007. [žiūrėta 2011

11 08]. Prieiga per internetą: <http://aniunas.blogas.lt/marketingas-vaistineje-taip-tai-

imanoma-i-dalis-1.html>.

38. Ribojimai + draudimai = Farmacijos verslas (II dalis). 2007. [žiūrėta 2011 11 08]. Prieiga

per internetą: <http://aniunas.blogas.lt/ribojimai-draudimai-farmacijos-verslas-ii-dalis-

6.html>.

39. Cooper JR, Schriger LD. The availability of references and the sponsorship of original

research cited in pharmaceutical advertisements. CMAJ 2005; 172(4):487-491.

40. Pajuodis A. Prekybos Marketingas, Vilnius, Eugrimas, 391 p., ISBN 9955-682-05-1.

2005.

41. Young J. R, Monde R. W. Personal selling. Function, theory, and Practice ,Illinois,

Hinsdale, CBS College Publishing., ISBN 0-03-060291. 1982.

42. Trumfio G. Opening Doors, Sales&Marketing Research, February, p. 13-20. 1990.

43. Looy BV, Gemmel P, Van Dierdonck R. Services Management: An Integrated Approach

(2nd ed.). –FT Prentice Hall. 2004.

44. Vertogradov V. Upravlenije prodažami. Piter, ISBN 5-94723-798-9. 2004.

45. Germanavičiūtė D. Farmacinės kompanijos išlaidas TV reklamai didina greičiau nei

išlaidas medicininiams tyrimams. 2007. [ Žiūrėta 2012 01 15]. Prieiga per iternetą:

<http://vartotojai.eu/lt/Naujienos/Farmacines-kompanijos-islaidas-TV-reklamai-didina-

greiciau-nei-islaidas-medicininiams-tyrimams>.

1 PRIEDAS

ANKETA Gerbiama(s) vaistininke, šia anketa siekiama išsiaiškinti Jūsų nuomonę apie

farmacijos kompanijų medicinos atstovų veiklą bei įvertinti teikiamų paslaugų kokybę.

Anketoje nėra teisingų ar neteisingų atsakymų. Maloniai prašau išsirinkti ir pažymėti

tokį atsakymą, kuris tiksliausiai atspindi Jūsų nuomonę. Labai prašau atsakyti nuoširdžiai į

visus klausimus. Jūsų nuomonė yra labai svarbi gerinant farmacinių kompanijų

bendradarbiavimą su vaistininkais.

Apklausa yra anoniminė. Tyrimo rezultatai bus naudojami tik moksliniais tikslais. Iš

anksto dėkojame už nuoširdžius atsakymus ir sugaištą laiką.

Apklausą atlieka LSMU Visuomenės sveikatos vadybos II kurso magistrantė

Danguolė Tamošiūnienė.

1. Jūsų amžius: ....................... metai

(įrašyti)

2. Jūsų darbo stažas dirbant vaistininku........... metai

(įrašyt)

3. Jūsų lytis

3.1 moteris

3.2 vyras

4. Kokiais būdais Jūs dažniausiai gaunate informaciją apie vaistus? Sunumeruokite tris Jums

svarbiausius būdus dažnumo tvarka, kai 0-nepasirinko, 1-rečiau, 2-dažnokai, 3-labai dažnai.

4.1 ........... Individualūs medicinos atstovų vizitai

4.2 .......... Apvalaus stalo prezentacijos, vedamos specialisto

4.3 .......... Medicinos atstovų prezentacijos

4.4 .......... Konferencijos

4.5 .......... Laiškai(Reklaminiai atvirukai)

4.6 .......... Medicininiai žurnalai

4.7 .......... Kita..................

(įrašyti)

5. Kurie trys iš žemiau išvardintų metodų yra efektyviausi informacijai apie vaistus sužinoti?

Sunumeruokite svarbumo seka nuo 0 iki 3, kai 0 – nepasirinko, 1- mažiau svarbus, 2-svarbus,

3- svarbiausias

5.1........... Individualūs medicinos atstovų vizitai

5.2.......... Apvalaus stalo prezentacijos, vedamos specialisto

5.3.......... Medicinos atstovų prezentacijos

5.4.......... Konferencijos

5.5.......... Laiškai(Reklaminiai atvirukai)

5.6.......... Medicininiai žurnalai

5.7.......... Kita.................. (įrašyti)

6. Ar Jūsų vaistinėje lankosi farmacinių firmų atstovai?

6.1 Taip, visada

6.2 Taip, kartais

6.3 Ne, niekada

7. Ar turi įtakos vaisto pardavimui farmacinės kompanijos vaistų pristatymo metodai?

7.1 Turi

7.2 Neturi

7.3 Neturiu nuomonės

8. Jei medicinos atstovas palieka smulkių dovanų (kavos, arbatos, šokolado ir t.t.), ar tai turi

įtakos vaisto pardavimui pacientams?

8.1 Turi

8.2 Šiek tiek turi

8.3 Neturi

8.4 Medicinos atstovai dovanų nepalieka

9. Ar vaistų pardavimui turi įtakos medicinos atstovo prašymas “X dežučių per X laiko

tarpą“?

9.1 Taip

9.2 Ne

9.3 Medicinos atstovas neprašo

10. Kaip dažnai per paskutiniuosius metus buvo atvykę nuolat jus lankančių firmų atstovai

arba tos pačios firmos atstovas?

10.1 Kas savaitę

10.2 Kas dvi savaites

10.3 Kas tris savaites

10.4 Kas mėnesį

10.5 Rečiau ............... (įrašyti)

11. Jūsų nuomone, kaip dažnai turėtų lankytis firmų atstovai?

11.1 Kas savaitę

11.2 Kas dvi savaites

11.3 Kas tris savaites

11.4 Kas mėnesį

11.5 Rečiau ............... (įrašyti)

11.6 Pageidaučiau, kad visai nesilankytų

12. Kiek vidutiniškai skirtingų farmacinių kompanijų atstovų Jus aplanko per savaitę?

12.1 1-4

12.2 5-9

12.3 10-14

12.4 15 ir daugiau

13. Ar žinote kokia atstovų, kurie Jus lanko, profesija?

13.1 Taip

13.2 Ne

13.3 Ne visų

14. Jei atsakėte Taip:

Kokia dažniausiai Jus lankančių medicinos atstovų profesija? Išrinkite 3 atsakymus ir

sunumeruokite pagal lankymosi dažnumą nuo 0 iki 3, kai 0 – nepasirinko, 1- rečiausia, 2-

rečiau, 3- dažniausia

14.1 Gydytojas ...........

14.2 Farmacininkas ...........

14.3 Slaugytoja ...........

14.4 Chemikas ...........

14.5 Biologas ...........

14.6 Socialinis darbuotojas ...........

14.7 Kita................. (įrašyti)

15. Kokia būtų pageidautina Jus lankančio medicinos atstovo profesija?

15.1 Gydytojas

15.2 Farmacininkas

15.3 Slaugytoja

15.4 Chemikas

15.5 Biologas

15.6 Socialinis darbuotojas

15.7 Kita...........................(įrašyti)

16. Jeigu jus lanko įvairių profesijų atstovai, ar pastebite jų kompetencijos skirtumus?

16.1 Taip

16.2 Ne

17. Jei atsakėte Taip:

Kurių profesijų atstovai kompetentingiausiai perteikia informaciją apie vaistus?

Sunumeruokite svarbumo seka nuo 0 iki 3, kai 0 – nepasirinkta, 1 – mažiausiai kompetentingi,

2 – nelabai kompetetingai, 3 – kompetentingiausiai

......... 17.1 Gydytojas

......... 17.2 Farmacininkas

......... 17.3 Slaugytoja

......... 17.4 Chemikas

......... 17.5 Biologas

......... 17.6 Socialinis darbuotojas

......... 17.7 Kita................. (įrašyti)

18. Kaip vertintumėte atstovų kompetenciją perteikiant informaciją apie vaistus, jei atstovas

turi medicininį išsilavinimą? (Gydytojas, farmacininkas, slaugytoja)

18.1 Aiškiai perteikia visą Jums aktualią informaciją

18.2 Nepilnai perteikia informaciją

18.3 Pateikia daug nereikalingos informacijos

18.4 Nors ir turi informacijos, nemoka jos pateikti, kalba neaiškiai

18.5 Kita..................... (įrašyti)

19. Ar Jūs abejojate informacijos teisingumu, kurią perteikia atstovas su medicininiu

išsilavinimu? (Gydytojas, farmacininkas, slaugytoja)

19.1 Neabejoju

19.2 Kartais abejoju

19.3 Abejoju

20. Kaip vertintumėte atstovų kompetenciją perteikiant informaciją apie vaistus, jei atstovas

yra kitos specialybes? (Chemikas, biologas, socialinis darbuotojas, ir kt.)

20.1 Perteikia visą Jums aktualią informaciją ir atsako į Jūsų užduotus klausimus

20.2 Nepilnai perteikia informaciją

20.3 Pateikia daug nereikalingos informacijos

20.4 Nors ir turi informacijos, nemoka jos pateikti, kalba neaiškiai

20.5 Kita..................... (įrašyti)

21. Ar Jūs abejojate informacijos teisingumu, kurią perteikia atstovas neturintis medicininio

išsilavinimo? (Chemikas, biologas, socialinis darbuotojas, ir kt.)

21.1 Neabejoju

21.2 Kartais abejoju

21.3 Abejoju

22. Kokių farmacinių kompanijų atstovai dažniau lankosi pas Jus?

22.1 Etinių farmacinių kompanijų atstovai

22.2 Generinių farmacinių kompanijų atstovai

22.3 Vienodai dažnai

22.4 Nežinau

23. Kurie atstovai perteikia tikslesnę, aktualesnę informaciją?

23.1 Etinių farmacinių kompanijų atstovai

23.2 Generinių farmacinių kompanijų atstovai

23.3 Nėra skirtumo

23.4 Nežinau

24. Kaip Jūs vertinate bendravimą su farmacinės kompanijos atstovu? (Vienas atsakymas)

24.1 Formalus

24.2 Nuoširdus

24.3 Draugiškas

24.4 Dalykinis

24.5 Kita……………………(įrašyti)

25. Kurie iš išvardintų bendravimo įgūdžių yra svarbiausi Jums bendraujant su farmacinės

kompanijos atstovu? Išrinkite 3 atsakymus ir pažymėkite pagal svarbumą nuo 0 iki 3, 0 –

nepasirinkta, 1-mažiausiai svarbu, 2 – mažiau svarbu, 3 - svarbiausia

25.1...... komunikabilumas

25.2...... dalykiškumas

25.3...... gebėjimas susisteminti informaciją

25.4...... klausymas

25.5...... pozityvumas

25.6...... atvirumas

25.7...... kita........................... (įrašyti)

26. Ar Jums svarbu, kokios lyties farmacijos kompanijos atstovas Jus lanko?

26.1 Svarbu

26.2 Nesvarbu

27. Jei atsakėte „nesvarbu“, pereikite prie 17 klausimo, o jei atsakėte „svarbu“, tai su kokios

lyties atstovu maloniau bendrauti?

27.1 Moterimi (mergina)

27.2 Vyru (vaikinu)

28. Ar turi įtakos receptų išrašymui farmacinės kompanijos atstovo bendravimo įgūdžiai?

28.1 Taip

28.2 Dalinai

28.3 Ne

29. Ar susidaręs pirmas įspūdis apie atstovą kinta per bendravimo laikotarpį?

29.1Taip

29.2 Iš dalies

29.3 Ne

30. Ar farmacinių kompanijų atstovų darbas netrikdo Jūsų darbo?

30.1 Netrikdo

30.2 Iš dalies trikdo

30.3 Trikdo

31. Ar Jums svarbu, kad farmacinės kompanijos atstovas suderintų vizito laiką su Jumis iš

anksto?

31.1 Taip

31.2 Ne

32. Kokie farmacinių kompanijų atstovų veiksmai/elgesys labiausiai erzina? (įrašyti)

………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………………................

33. Ką dar norėtumėte pasakyti šia tema?

.......................................................................................................................................................

.......................................................................................................................................................

.......................................................................................................................................................

.......................................................................................................................................................

Dėkoju už bendradarbiavimą!