Denumirea firmei:SC.Evinia.Societate în comandită simplăObiectul de activitate:fabricarea vinului din struguri(Cod CAEN 1012) Piața de desfacere:regiunea Moldovei

I.Descrierea generală a afacerii

1.1.Descrierea afacerii în care se dorește să se intre Domeniul în care ne propunem să pătrundem este cel al prelucrării produselor

vegetale,respectiv a plantelor cu un ciclu lung,așa cum este vița-de-vie.Viticultura este un sector intensiv al agriculturii caracterizat printr-un

coeficient ridicat de valorificare a terenului. Valoarea producției obținută de pe un hectar cultivat cu viță de vie echivalează cu 10-15 ha de culturi cerealiere. Strugurii reprezintă materia primă pentru obținerea vinurilor și distilatelor de vin, pentru industria alimentară unde se obțin: sucurile de struguri, mustul concentrat, gemuri, compoturi,stafide, etc.

Definiția dată vinului de Oficiul Internațional al Viei și Vinului este următoarea: "Băutura obținută pe calea fermentării spirtoase integrale sau parțiale a mustului de struguri". Vinul este o bautură alcoolică cu o compoziție chimică complexă, și se obține, în general, prin fermentarea mustului de struguri provenind de la diverse varietăți ale viței de vie. Pe teritoriul ţării noastre, viţa de vie a fost cultivată din cele mai vehi timpuri. Vechimea acestei îndeletniciri se pierde în negura vremurilor;fosilele găsite pe meleagurile noastre demonstrează existenţa viţei de vie, aici încă de la începutul erei terţiare.

Legendele referitoare la apariția vinului sunt numeroase. Legenda grecească povăţuieşte despre faptul descoperirii viţei de vie de către păstorul Estafilos, care, pornindu-se în căutarea oaiei rătăcite, a dat de ea mâncând frunze de viţă de vie. Păstorul a strâns câteva fructe de pe pomuşorul necunoscut şi lea dus stăpânului său Oinos, care a scurs sucul din ele. Cu timpul sucul devenea tot mai aromat şi, în aşa fel, a fost obţinut vinul. În Persia există legenda despre apariţia viţei de vie şi a vinului, care povăţuieşte despre regele Djamşed. Odată, odihnindu-se la umbra unui pom şi urmărind procesul de învăţare a arcaşilor săi, Djamşed a atras atenţia la o pasăre ce se zbătea în gura unui şarpe uriaş. Prin ordonul său, cu numai o înpuşcătură, şarpele a fost doborât. Pasărea, scăpând din aripile morţii, a zburat către rege, şi ca semn de mulţumire a scăpat din cioc câteva seminţe în faţa lui, care curând au dat lăstari. Peste un timp lăstarii s-au transformat în nişte arbuşti care au dat o roadă bogată de fructe necunoscute până atunci. Regele Djamşed adora sucul obţinut din fructele necunoscute, dar odată i-au adus sucul, care deja era în stare de fermentaţie. El a fost supărai pe gustul acriu şi a comandat să-l ascundă undeva mai departe. A trecut câteva luni... O sclava frumoasă, adorata regelui, avea dureri de cap puternice şi şi-a dorit moartea, după câteva zile nedormite. Găsind sticla cu sucul respins de rege, a băut-o. Desigur, ea a căzut fără cunoştinţe, după ce a dormit câteva zile. Când s-a trezit, se simţea sănătoasă. Vestea despre lecuirea stranie dar minunată a ajuns la rege şi el a

1

numit sucul fermentat a fructelor de pe arbuştii crescuţi "Licoarea regală". Astfel a apărut vinul...  

România este o importantă țară europeană producătoare de vin, dispunând de un mare trecut istoric și de bogate tradiții culturale, mare parte din ele nemijlocit legate de aceasta bautură,considerată, pe drept cuvânt, o licoare divină. În România, 1,7% din suprafața agricolă este cultivată cu viță de vie, vinul reprezintând 14% din producția vegetală a României. Ca și suprafață, România deține în jur de 200.000 de hectare cultivate cu viță-de-vie, fiind pe locul cinci ca suprafață cultivată în Uniunea Europeană, după Spania, Italia și Portugalia. Piata vinului a crescut datorita creșterii competitivității producției românești, avand ca motiv principal investițiile facute din anul 2000 până în prezent.Vinul se situează pe locul al treilea, după bere şi băuturi spirtoase, într-un top al preferinţelor consumatorilor de băuturi din România.Potrivit datelor Patronatului Național al Viei și Vinului piața vinurilor în anul 2007 s-a ridicat la 440 milioane de euro.

2

Vinul reprezintă o băutură alcoolică ce se consumă pe întreg teritoriul

României. Nu putem delimita un anumit teritoriu sau spaţiu geografic, unde există numai non-consumatori absoluţi sau numai non-consumatori relativi.

Planul pentru inițierea afacerii presupune:arendarea unei suprafețe cultivată cu viță de vie de 12 ha în Huși întrucât vița de vie are nevoie de un interval de 3-4 ani pentru a face rod și dorim începerea afacerii într-un interval de timp mai scurt,în paralel,vom cumpăra și cultiva cu viță de vie un teren de 15 ha pentru a ne asigura materia primă din surse proprii în viitor și vom construi o hală pe care să o transformăm în fabrică,în funcție de necesitățile de producție.

1.2.Descrierea generală a produselor care se vor vinde Băuturile alcoolice se clasifică după conținutul de alcool în trei subgrupe:-slab alcoolice, ce conțin 1…6% volume alcool (sortimentul de bere);-moderat alcoolice, cu 8…22% volume alcool (vinurile naturale si speciale);-alcoolice tari, cu 24…70% volume alcool etilic( rachiuri, bauturi alcoolice naturale din cereale). Firma noastră se va axa în principal pe producerea de băuturi moderat alcoolice, și anume:vinuri naturale. Vinurile naturale fac parte din grupa alimentară a băuturilor alcoolice formată din produse lichide care au în compoziție mai mult de 1% volume de alcool etilic. Vinurile naturale se încadrează în subgrupa băuturilor moderat alcoolice datorită conținutului mediu de alcool etilic și se clasifică astfel:- vinuri din hibrizi direct producatori;- vinuri de masa;- vinuri de calitate superioara;Vinurile naturale se împart în: seci, demiseci, demidulci, dulci.

După cum spunea Louis Pasteur,vinul este cea mai sanatoasă și mai igienică bautură. Se poate conta pe vin ca îmbogatitor în potasiu (K- 0,5-1.2 g/l) sau ca vitaminizant. În afara unor vinuri demidulci sau dulci cu circa 12-70 g/l zahar rezidual, vinul dispune de alcool (9-13 vol.%) care intra în circuitul metabolic și constituie el însuși o sursă de energie, dar aceasta sursă nu este dintre cele mai importante. Vinul se bea din placere și intra în toate dietele de alimentatie ratională ca însoțitor al diferitelor mancăruri.

Dar,în afară de această utilizare de bază,vinul poate avea și alte utilizări.Vinul are conotații religioase conform credinței poporului român. Ca urmare

darurile de pâine şi vin,în Biserică au o semnificaţie eclesială. Atât pâinea cât şi vinul, fiind rezultatul unirii boabelor de grâu măcinate, respectiv al boabelor de struguri stoarse, sunt un simbol al unirii credincioşilor în Biserică.Se crede de asemenea despre vin că ar avea proprietăți afodisiace.

Vinul mai poate fi utilizat si în industria cosmetică. Cercetarile științifice au relevat faptul că vinul reprezintă o sursă unică de antioxidanți naturali- polifenolii. Aceștia descompun eficient radicalii liberi care cauzează îmbatranirea pielii și lipsa de fermitate, protejează lipidele și proteinele vitale din piele, fac pielea mai moale, mai neteda și mai suplă si reduc chiar semnelele de celulita. Acidul fructic conținut în struguri are proprietăți regenerante, hidratante și de întinerire.

3

Făcând referire la motivele pentru care oamenii ar cumpara produsele noastre

trebuie mai întâi să clarificăm ce cumpără oamenii de fapt atunci când cumpără vin.Dacă ne referim la un vin scump,de calitate superioară, clientul cumpară stimă

de sine, își cumpără imagine. Un vin cumpărat doar pentru cantitatea de alcool conținută, denotă doar dorința de a te detașa de realitate.

Unul dintre motivele pentru care consumatorii ar alege produsele noastre si nu ale altei firme este acela că vinurile produse de noi au garanția faptului că sunt naturale,nu conțin coloranți,îndulcitori artificiali, arome sintetice,sau obținute din alte materii prime decât strugurii. Firma noastră oferă o gamă variată de vinuri,produse în urma unui atent studiu al comportamentului de consum al clientului. Prețurile practicate sunt cu puțin mai mici decât a celor mai mari firme de pe piață luând in considerare în primul rând caliatatea și în ultimul rând concepția specific românească conform căreia „ceea ce este scump este bun”.

Designul sticlelor este unul special, încercându-se a se face distincția între vinul special pentru femei și designul clasic al celorlalte categorii de vinuri.Sticlele în care este îmbuteliat vinul au o capacitate de 0,33 litri și permit consumul imediat al acestuia.

În vederea obținerii de opinii în legătură cu produsele ce urmează să le producem am identificat segmentul de piață reprezentat de consumatorii de vinuri și am adresat o serie de intrebări câtorva persoane ce se încadrează în profilul potențialului nostru client(femei si barbați cu varste cuprinse între 20-70 ani)

Întrebările la care am dorit sa obtinem răspunsuri au fost următoarele:„Aveți încredere în calitatea vinurilor de pe piața romanească?”,„Ați înlocui un vin pe care îl consumați în mod curent cu unul care vă oferă certitudinea că este natural, care nu conține adaosuri? ”„Ce parere aveți despre producerea unui vin destinat exclusiv femeilor?”

Cei intervievați au fost atât persoane de sex feminin cât și persoane de sex masculin. Concluziile noastre deduse din răspunsurile primite sunt:oamenii acceptă produsele de pe piață așa cum sunt gândindu-se că pentru calitate trebuie să achite un preț mai mare;ei pun mare preț pe sănătatea lor,fiind încântati de ideea producerii vinurilor naturale. Ideea vinului destinat femeilor a fost primită cu entuziasm atât de femei cât și de bărbați.

II.Descrierea detaliată a produselor

Produsul cu care ne vom lansa pe piață este vinul pentru femei „EVA”. Acesta are o rețetă specială,fiind produs din combinarea mai multor soiuri de struguri. Din combinarea acestora rezultă un vin roze cu un gust unic.

4

Vin Eva

Este un vin de calitate superioară demidulce cu o concentratie alcoolica de 7 % si zahar rezidual nefermentat 40 gr./ l Are o culoare roze,este un vin catifelat, un vin plin cu o usoara astringenta si un buchet ce aminteste de fructele de padure. Poate fi asociat cu preparatele din carne de porc si vita la gratar si cu preparatele de patiserie. Temperatura de servire este de 16 – 18º C.

Restul gamei va contine vinuri : seci, demiseci, demidulci, dulci.

Vin rosu, fin si elegant, armonios, lejer si prietenos

Un vin plin, de culoare galben aurie, de o finete deosebita, cu un echilibru perfect si o aroma neintrecuta ce evolueaza deosebit in faza de invechire.

5

Un vin sobru, barbatesc, placut aromat, suav si reconfortant. Buchetul de o finete deosebita aminteste de mirosul fanului cosit.

Este un vin personal, amplu si fin, sugerand aroma de trandafiri.

Punctele tari pe care le vom prezenta reprezintă avantajele competitive pe care le deținem pe piața vinurilor românești.

Un prim avantaj este cel al posibilității obținerii de fonduri pentru plantarea terenului cumpărat,cu soiuri europene de viță de vie și pentru cumpărarea de utilaje performante în vederea prelucrării strugurilor obținuți de pe suprafața arendată.

Aducerea la cunoștința clienților faptul că pe piața vinurilor sunt comercializate vinuri care conțin coloranți,îndulcitori artificiali,arome sintetice sau obținute din alte materii prime decât strugurii. Ne propunem să folosim acest aspect pentru a ne face cunoscuți pe piața vinurilor din România. Un alt avantaj competitiv este acela că producem primul vin destinat exclusiv femeilor,din România,un produs nou pe piață prin care ne vom face remarcați. Raportându-ne la nevoile clienților producem vin îmbuteliat în sticle de 0,33 litri,majoritatea vinurilor de pe piața românească fiind îmbuteliate in sticle de 0,75 litri.

La înființarea acestei afaceri trebuie să avem în vedere o serie de puncte slabe caracteristice acestui domeniu. Un prim aspect este faptul că domeniul viniviticol este influențat în mod direct de factorii de mediu,care sunt imposibil de controlat. Factorii climatici prin acţiunea lor unilaterală sau în complex au o importanţă hotărâtoare asupra reuşitei culturii viţei de vie. Cei mai importanţi factori climatici sunt: radiaţia solară, lumina, temperatura, aerul, umiditatea aerului şi a solului.

O altă influență vine din partea celor cărora se adresează produsele noastre, a consumatorilor de vin,care au tendința de a nu ramane fideli unei singure mărci de vin, ci vor sa testeze produsele mai multor firme. Un alt dezavantaj ar fi faptul că pătrundem pe o piață unde există firme de vinuri cu o tradiție îndelungată iar apariția unei noi firme de vinuri ar putea fi privită cu suspiciune și ar ar fi necesară o perioadă

6

mai îndelungată pentru a câștiga încrederea consumatorilor și pentru a concura cu marile firme de vinuri din România.

Faptul ca vița de vie are nevoie de 4 ani pentru a produce struguri constituie de asemeni o constrangere în ceea ce privește capacitatea de a produce materie prima pentru vinuri. În comparație cu celelalte plantații specifice agriculturii,vița-de-vie necesită o atenție deosebită în cea mai mare parte a anului, ceea ce presupune și un număr mare de angajați care să se ocupe de vița de vie atât înainte de a rodi (lucrarile solului,udatul vitelor,legatul si plivitul lastarilor etc) cât și după ce a rodit (fertilizarea,taierea in uscat, combaterea filoxerei galicole).

Factorii cheie de succes pe care îi vom lua în considerare în deschiderea acestei afaceri sunt:1.Importarea de soiuri europene și plantarea acestora pe terenul cumparat pentru a ne produce singuri materia primă și de a ne asigura de calitatea acesteia. Calitatea materiei prime va influența în mod indiscutabil calitatea vinului obținut. Astfel vom obține vinuri de calitate superioara capabile să concureze cu cele mai mari mărci de pe piața românească.2.Importarea de utilaje performante din Germania și Italia: buncăr de recepție – desciorchinator-zdrobitor – pompa cu vid – macerator ( fermentator)—presă pneumatică – pompa centrifugă.Aceste utilaje au numeroase avantaje economice: consumă de 2-3 ori mai puțină energie decât utilajele comune,reduce personalul folosit la 50%,cântaresc puțin.3.Angajarea de personal specializat, atât cercetători în cadrul Departamentului de Cercetare-Dezvoltare,cât și degustători,cu ajutorul cărora vom obține o calitate superioară a vinurilor produse.4.Luarea în arendă a unei suprafețe de teren deja cultivată cu viță de vie va duce la economisire de timp și posibilitatea începerii afacerii într-un interval de timp mai scurt5.Anul acesta peste 100 de milioane de euro au fost alocați pentru tehnologii noi, și pentru înființarea de noi plantații viticole, aceste investiții contribuind semnificativ la creșterea calității vinurilor și a consumului.6.Posibilitatea de a controla producția de pe suprafața arendată și de a sorta strugurii în funcție de calitate.7.Angajarea de personal din mediul rural pentru recoltă și îngrijirea viței de vie pe parcursul anului pentru a asigura o mană de lucru ieftină.8.Prețurile practicate vor fi mari și vor fi justificate de calitatea superioară și de faptul că sunt naturale,ne vom putea acoperi o buna parte din costurile începerii afacerii.9.Vom întreprinde o campanie împotriva vinurilor „otrăvuri”(cele care conțin coloranți,cu îndulcitori artificiali,cu arome sintetice,sau obținute din alte materii prime decât strugurii).10.Prin intermediul acestei campanii,nu numai că vom stârni neîncrederea consumatorilor de vinuri cu adaosuri,ci vom putea să ne facem cunoscuți pe piața vinurilor românești.

III. Evaluarea preliminară a pieței (fezabilitatea de marketing)

7

3.1.Mărimea și tendințele pieței

Deşi nu este o piaţă la fel de mare precum cea franceză, italiană, germană sau britanică,din punctul de vedere al producerii vinurilor, România se situează pe primul loc în rândul statelor est-europene. Anul trecut, valoarea pieţei autohtone a vinurilor a fost estimată la aproximativ 450 de milioane de euro, cu aproximativ 17% mai mult faţă de anul precedent

Anul 2009 se anunță a fi unul propice dezvoltării business-ului deoarece, în vreme de criză, consumul de băuturi alcoolice și mâncare ieftină va crește spectaculos, estimeaza specialiștii pentru DailyBusiness.ro.Piața vinurilor nu este deci o piață saturată.

Rezultatele în 2008 reprezintă un record istoric pentru piață, în ultimii 10 ani, de când industria a început să monitorizeze datele. În 2004, de pildă, piața vinului era evaluată la 300 mil.euro, iar în 2006 la 400 mil.euro.Piața de vin din România este una emergentă,care nu și-a atins potențialul maxim, drept urmare își va continua trendul ultimilor ani.Această piață este încă în dezvoltare și se estimează că în perioadele de criză apetitul pentru consumul de băuturi crește.Creșterea producției vine pe fondul avansului cererii, determinat de creșterea puterii de cumparare și schimbărilor obiceiurilor de consum.

Un argument important în susținerea creșterii producției de vinuri este că multe dintre investițiile anilor trecuți din industria vinului iși vor arăta roadele începând cu anul 2009.

Comerțul de băuturi pare în acest moment imun la criza financiară. "Producatorii de vin nu au fost afectați pentru moment de criză", declară Ovidiu Gheorghe, directorul general al Patronatului Național al Viei si Vinului. "Consumul ramane la un nivel constant, pentru ca, in astfel de perioade, romanii renunță la achiziția unor alte produse, precum electronicele, dar nu și la cele alimentare sau la băuturi", a declarat Ovidiu Gheorghe.Acesta mai afirmă că prețul vinului românesc s-ar putea majora cu pana la 10%, în 2009, din cauza deprecierii leului, în condițiile în care majoritatea produselor de ambalare și etichetare sunt aduse din import.

3.2.Determinarea cotei de piațăFirma SC.Evinia.SCS își propune ca în următorii 4 ani să obțină 10% din

consumatorii de vin din regiunea Moldovei.Criteriile luate în considerare în definirea profilului clientului nostru sunt:*vârsta-consumatorul căruia se adresează produsele noastre trebuie să aibă peste 18 ani;*zona țării:regiunea Moldovei;*venitul:minim pe economie (600 RON)

Vinul reprezintă o băutură alcoolică ce se consumă pe întreg teritoriul României. Nu putem delimita un anumit teritoriu sau spaţiu geografic, unde există numai non-consumatori absoluţi sau numai non-consumatori relativi.Nonconsumatorii absoluți sunt reprezentați de populația care aparține religiilor care interzic consumul de bauturi alcoolice sau de persoanele cărora starea de sănătate nu le permite consumul de alcool.Nonconsumatorii relativi sunt reprezentați în principal de cei care nu au vârsta legală pentru a consuma alcool.

8

Comercializarea vinului, desigur, are loc în zonele mai intens populate, atât în

mediul rural, cât şi urban. Mediul rural, care, în România, reprezintă aproximativ 40 % din totalul populaţiei, în general, e caracterizat prin economia naturală, producătorii fiind şi ei însuşi consumatorii, adică autoconsumul. Aici se are în vedere vinul produs în condiţii casnice, vinul vrac sau de masa ,care, la calitate, gust, aromă, nu rămâne în urmă faţă de cel numit de calitate. În mediul urban , însă, e comercializat vinul îmbuteliat în sticle, având o preponderenţă mai mare decât cel vândut în vrac.

Conform datelor obținute din Anuarul Statistic,populația din zona Moldovei,regiune la care ne raportăm, cu vârste peste 18 ani este de aproximativ 3,7 milioane.Potrivit statisticilor Patronatului Vinului, consumul de vin pe cap de locuitor este in prezent de 26,6 de litri anual.Astfel putem determina capaciatea pieței ca fiind:3.700.000 x26,6=98.420.000 litri/anPrețul mediu al unei sticle de vin de 0,750 litri este de 15 RON.Având în vedere datele anterioare putem determina potențialul pieței ca fiind: 98.420.000x15=1.476.300.000 RON

În ceea ce privește consumul de vin, acesta a înregistrat mișcări oscilante în perioada 2000- 2004, dar a atins maximul în anul 2004, când s-au inregistrat 30 litri / cap de locuitor, și este in continuă creștere, deși românii tind să devină băutori de bere. Având în vedere capacitatea de producție estimată la 4000litri/ha și suprafața de viță de vie de 12 ha putem estima o valoare de producție de 48.000 litri/an.Aceasta valoare va fi împărțită în 13.200 litri pentru producerea a 40.000 de sticle de 0,330 litri și 34.800 litri pentru producerea a 64.000 de sticle de 0,750 litri.Totalul va fi în valoare de 104.000 sticle de vin.Pentru sticla de vin de 0,330 litri prețul practicat în calitate de producător va fi de 6 RON iar pentru cea de 0,750 litri va fi 9RON.În aceste condiții valoarea vânzărilor estimate este de: 40.000x6+64000x9=816.000 RON

9

3.2Determinarea cotei de piață

Cota absolută de piață este: adică 0,000374%

Cota relativă de piață este: , adică

În prezent liderul pe piața vinurilor din România este Murfatlar cu o cota de piață de 30%.

3.3.Evaluarea concurențeiFiind un domeniu complex,în piața vinurilor există o concurență puternică. Concurenții firmei noastre pot fi direcți (Murfatlar,Jidvei,Cotnari,Vincon Vrancea) și indirecți(în special producătorii de bere:(Heineken,Ursus)

Competitori directi

1. SC Murfatlar Romania S.A.Adresa: Str. Murfatlar nr. 1, 905100 Murfatlar, jud. ConstantaSocietatea Comerciala Murfatlar Romania SA este principalul producator de vin din Romania. Murfatlar detine o cota de piata de 30% conform Asociației Producatorilor și Exportatorilor de Vinuri (APEV).Murfatlar este de cinci ani lider al pietei autohtone de vin, timp in care s-a detasat categoric de ceilalți producatori prin sumele investite in tehnologie, prin numarul de branduri lansate pe piata si prin investitiile facute in studii de piata. Compania mizeaza in acest an pe o cifra de afaceri de 42 milioane de euro, in crestere cu 31% fata de valoarea de 32 milioane de euro inregistrata anul trecut.Compania Murfatlar SA a investit 5 milioane de euro in marketing. O parte din aceasta suma este alocata pentru viitoare promovare a noului produs si anume ășampania pe care compania dorește să o scoată pe piațâ cât mai repede. Punctul forte al companiei este producerea și comercializarea vinurilor rosii segment pe care Murfatlar este lider detașat avand o cota de piață de peste 50%. Punctul slab al companiei este axarea mult pe distribuția HoReCa. Compania acopera aproximativ 65% din HoReCa, axandu-se mult mai puțin pe distribuția în super și hypermarket-uri.

2.SC. Jidvei S.R.L.Adresa: Str. Unirii Nr. 9, Jidvei, Jud. AlbaSocietatea Jidvei are o cota de piata 14.5% conform estimarilor realizate de realizate de Asociatia Producatorilor si Exportatorilor de Vinuri (APEV). Potențialul de creștere al companiei este unul ridicat. Compania a investit în principal în reabilitarea suprafețelor de vie . Aceste investiții se vor finaliza la sfarșitul anului 2009 valoarea totala fiind de 11 milioane de euro. Compania dorește reabilitarea a 680 de ha de vita de vie astfel obtinând o producție cu 30 % mai mare față de perioada anterioara.

10

Principala politica de marketing a companiei Jidvei este impementarea unui sistem informatic numit Optimall care contribuie la cresterea semnificativa a eficientei forței de vânzări. Necesitatea implementarii acestui sistem se datorează numărului mare de distribuitori, aproximativ 50. Acesti sistem informatic este impementat la nivel national și poate furniza informațiile comerciale de care compania are nevoie, atat in format unitar cât și în timp real. Tot cu ajutorul acestui sistem se reduc cheltuielile aferente distribuției și există posibilitatea de a culege rapid informatia dorita din teren online.Punctul forte al companiei Jidvei este comercializarea de vinuri albe premium, segment pe care compania este lider. Punctul slab al companiei este comercializarea doar de vinuri albe. De anul acesta compania doreste sa introduca pe piata si sortimente de vin rosu.

3. SC Cotnari S.A.Adresa: Loc. Cotnari. Jud IasiCota de piata a societatii Cotnari SA este de 13, 1 conform estimarilor realizate de Asociatia Producatorilor si Exportatorilor de Vinuri (APEV).Compania Cotnari SA doreste cresterea cifrei de afaceri cu 20%. Pentru realizarea acestui obiectiv compania a investit 10 milioane de euro pentru modernizarea capacitatilor de decantare si depozitare si alte 3,5 milioane de euro pentru plantarea a 207 hectare de vie.SC Cotnari SA a optat pentru promovarea produselor, pentru aceasta alocand suma de un milion euro. Politica de marketing a companiei Cotnari SA este dezvoltarea brandurlor si diversificarea gamei de produse.Punctele forte ale companiei sunt traditia de peste 50 de ani, numeroasele medalii si premii obtinute atat la concursurile nationale cat si internationale recunoscute in domeniu. Punctul slab al companiei este pruductia si comercializarea doar a vinurilor albe.

4. SC.Vincon Vrancea S.A.Adresa: Str. Avantului Nr. 12, 620075 Focsani, Jud. Vrancea, RomaniaCota de piață a acestei companii este de 7,8% conform estimarilor realizate de Asociatia Producatorilor si Exportatorilor de Vinuri (APEV).Compania Vincon Vrancea SA dorește să crească cifra de afaceri în perioada următoare cu 10-15%. La realizarea acestui obiectiv a contribuit lansarea unor noi sortimente de vin, spre exemplu sortimentele tinere Levant. Compania a planificat investiții de 4 milioane de euro pentru modernizarea liniilor de condiționare și îmbuteliere, precum și în reconversia plantațiilor.Un punct forte al companiei este diversificarea gamei de produse. Vincon Vrancea SA este cea mai mare societate care produce si comercializeaza vin, distilate din vin, bauturi spirtoase si otet.

11

Competitorii indirecti

Dupa cum se știe,consumul de vin în România este de circa 30 litri pe an pe cap de locuitor, față de circa 90 de litri de bere pe cap de locuitor. Practic,un roman consumă de 3 ori mai multa bere decat vin. Competitorii indirecți ar putea fi producatorii de bere.

1. Heineken Romania S.A.Adresa: Str Tipografilor 11-15, aripa A2-L, etaj 4 013714, BucurestiCompania Heineken Romania SA este lider pe piata berii din Romania cu o cifra de afaceri de aproximativ 800 milioane RON in 2008 ceea ce îi conferă o cotă de piață de 26%.În acest an, Heineken Romania va investi peste 50 milioane EURO, în principal în capacitatea fabricilor de bere, noi ambalaje şi investiţii comerciale în mijloace fixe. Compania Heineken Romania SA a achiziționat fabrica romaneasca Bere Mures, tranzactie care confirma pozitia de lider a companiei, crescand in acelasi timp și cota de piata la 31%. Tot la politica de marketing a companiei amintim lansarea unui ambalaj PET premium pentru o marca de bere internationala din segmentul premium și anume Gosser.Punctul forte al companiei este acoperirea tuturor segmentelor pietei atat cu marci nationale cât și cu mărci internaționale. 2. Ursus Breweries SAAdresa: Calea Stirbei Voda, Sector 1, BucurestiCompania Ursus Breweries este cel mai mare producator de bere din Romania. Compania are o cifra anuala de afaceri de circa 300 de milioane de euro ceea ce ii conferă o cota de piață de aproximativ 24 % conform Business Standard pe anul 2008. Compania Ursus doreste ca în perioada 2009-2010 sa realizeze o crestere a cotei sale de piata pana la 30 %.Ca politica de marketing Ursus Breweries SA a optat pentru promovarea produselor in toata tara prin organizarea de concerte si concursuri. Pnctul forte al companiei este segementul premium, segment pe care cota de piata atinge valoarea de 48%.

3.4.Tactici de marketingAvând în vedere aceste avantaje puternice ale concurenților,vom intra pe piață

bazându-ne în principal pe promovarea unui singur produs,iar apoi a restului gamei. Firma Evinia încearcă încă de la înfiinţare să surprindă clienţii cu ultimile noutăţi în materie de oenologie. În acest efort se încadrează promovarea vinurilor naturale  și axarea pe publicul țintă feminin prin comercializarea sticlelor de 0,330 litri,aceasta fiind cantitatea medie pe care este dispusă să o achiziționeze o persoană din segmentul țintă la o ieșire în oraș cu prietenii .Cu aceste două atuuri vom contracara avantajele concurenței, în special tradiția și brand-ul care fac din firmele existente pe piață competitori acerbi.Pentru ca produsul nostru sa ajunga la consumator trebuie să treacă printr-un canal de distributie scurt ceea ce înseamnă că firma noastră încheie contracte de vanzare cu intermediari (de obicei managerii de achizitii, proprietari, etc), aceștia ocupandu-se ca

12

produsul să ajungă la consumatorul final. Folosirea acestui canal de distribuție oferă un avantaj pentru consumator. Firma asigurând transportul comenzii până la magazine, restaurante, hoteluri, etc. automat pretul final la care este cumparat vinul este unul apropiat de producator.

Ca și strategie generala(corporativa) vom folosi strategia de concentrare axata pe dezvoltarea pieței(realizată prin câstigarea unei părți mai mari din piață concurenta, extinderea in noi zone geografice și prin adaugarea unor noi segmente de piață) în primă fază apoi prin dezvoltarea produsului(care constă în îmbunatățiri calitative aduse produsului).

Pentru a reuși să facem din acest produs unul cunoscut pe piață,trebuie să parcurgem niște etape precise care nu pot fi evitate. Una dintre metodele cele mai eficiente în creșterea vânzărilor firmei este promovarea produselor.Ca mijloace de promovare al acestui vin destinat exclusiv femeilor,vom folosi următoarele canale directe: -turnee de prezentare în restaurante și hoteluri la care vom invita: manageri de hypemarket-uri, agenți, ospătari, barmani, bucatari, merchandiseri, superviseri, administratori,invitati,reprezentanti mass-media. -reclame in reviste de specialitate cum ar fi:revista Vinul -participarea la targuri, concursuri și expoziții care sunt organizate anual în regiunea Moldovei -elaborarea siteului personal prin intermediul căruia ne vom face cunoscute produsele(www.evinia.ro)

Canalele indirecte sunt reprezentate de promoțiile oferite consumatorilor prin intermediul distribuitorilor(ofertele din perioada sărbatorilor de Paște și Crăciun,cât și cele din restul anului).Metoda de marketing pe care ne propunem să o folosim este una constantă cu eforturi financiare suplimentare în perioada sărbătorilor.Promoțiile nu vor consta în reduceri de prețuri ci în oferirea unei cantități suplimentare de vin la cumpărarea unui anumit numar de sticle de vin.Spre exemplu:”la cumpărarea a două sticle de vin de 0,750 litri primiți o sticlă de vin la 0,330”.

Un alt mijloc de promovare este și eticheta care reprezintă imaginea vinului. Eticheta o putem denumi ca și sursă de informație pentru client deoarece ne oferă pe lângă elementele grafice alte elemente ca: originea și calitatea vinului. De asemenea eticheta poate avea un impact foarte puternic asupra consumatorului deoarece îl poate influenta în alegerea vinului și în educarea acestora.

13

14

Efortul promoţional necesar pentru susţinerea metodei de vânzări aleasă.

TEHNICI DE MARKETING COMENTARII

Cataloage cu produse Se găsesc la distribuitorii produselor; costuri de publicare în valoare de 500 €/lună.

Pagina web Promovarea virtuală a firmei. Siteul va fi realizat de unul dintre asociați,motiv pentru care costul acestei metode de promovare este 0 RON.

Publicarea de materiale promotionale în reviste de specialitate

O astfel de revistă este Vinul.ro. Reclamele vor fi publicate săptămânal cu un efort financiar de 100€.

Reclama in ziare Reclamele vor fi publicate doar duminica.Astfel incat costul publicarii lor va fi de 100€ pe lună.

Costuri totale aproximate16.000 € anual

Firma noastră oferă garanție postvanzare atât implicită( termenul inscripționat pe eticheta produsului) cât și explicită (certificat semnat la vanzarea produselor,prin care ne asumăm răspunderea pentru calitatea produselor noastre).

IV.Evaluarea procesului de producție

4.1Specificații de producție

Procesul de producere a vinului presupune o implicare considerabilă a factorului uman doar în faza de îngrijire a viței de vie și de culegere a strugurilor,restul procesului,până la imbuteliere,inclusiv,e axat în principal pe partea tehnologică,mecanizată.

Linia tehnologică de prelucrare a strugurilor a firmei noastre îndeplineşte următoarele condiţii:

15

-permite prelucrarea strugurilor într-un interval de timp cât mai scurt;

-face posibilă obţinerea unui randament ridicat în must

-fracţiunile de must rezultate de la prelucrarea strugurilor sunt lipsite de substanţe care ar putea influenţa negativ calitatea vinului;

-utilajele şi instalaţiile componente prezintă siguranţă mare în exploatare, fiabilitate ridicată, iar capacitatea lor de lucru este corelată în mod convenabil;

-linia este realizată la un preţ acceptabil, iar întreţinerea şi exploatarea ei se face uşor cu cheltuieli minime;

-are un grad ridicat de adaptabilitate la diferite variante tehnologice şi poate fi continuu îmbunătăţită cu cheltuieli mici;

-foloseşte maşini cu gabarit redus, care ocupă un spaţiu cât mai restrâns;

-asigură condiţii certe de protecţie a muncii pentru personalul care lucrează.

4.2.Cantități de materiale necesare și furnizorii

Furnizorii cu care vom încheia contracte pe termen lung în vederea derulării afacerii sunt:-furnizor de sticle-furnizor de dopuri de pluta-furnizor de etichete-furnizor navete de depozitare a sticlelor

Furnizorul de sticle cu care vom încheia contract SC EMPORION GLASS & SPIRITS S.R.L. În vederea obținerii unor concesii în ceea ce privește valoarea contractului firma noastră se va baza pe același furnizor și în furnizarea etichetelor.Ceea ce ne recomandă ca furnizor SC EMPORION GLASS & SPIRITS S.R.L. este deținerea de certificate de calitate.

Dopurile pe care le vom utiliza în îmbutelierea vinului vor fi din plută naturală iar furnizorul cu care ne propunem încheierea unui contract este SC Regal Cotroceni SRL.Avantajele oferite de acest distribuitor sunt: sunt dopuri din pluta naturala100%,utilizarea acestor dopuri de pluta naturala are o contributie importanta la rafinamentul vinului,ele nu pot fi înlocuite în îmbutelierea vinurilor de înaltă calitate,pluta naturala de calitate datorita caracteristicilor sale de elasticitate si joasa permeabilitate la lichide si gaze, prevede reglarea optima a schimburilor de gaze între sticlă și mediul exterior, evitând oxidarea.

Furnizorul de navete pentru depozitarea sticlelor va fi SCHOELLER ARCA SYSTEMS.

UNICOM WOOD PRODUCTION va fi furnizorul pentru butoaiele din stejar pe care le vom utiliza în depozitarea vinului.

16

Pentru a obține 0,750 litri vin este nevoie de 1,15 kg de struguri.Astfel încât

pentru sticlele de 0,330 litri vom utiliza 0,5 kg de struguri.Conform calculelor referitoare la numărul de sticle obținute în urma procesului de producție este de 104.000 sticle de vin dintre care 40.000 sticle de 0,330 litri și 64.000 de sticle de 0,750 litri.Astfel numărul elementelor de ambalare corespunde numărului de sticle de vin produse.

4.3.Timpul necesar și structura calificării personalului

SC EVINIA SCS va avea în componenţa sa un număr total de 42 de angajaţi cu contracte de munca pe perioadă nedeterminată fiind repartizaţi pe următoarele nivele in funcţie de pregătirea profesională si necesitătile firmei:1.Conducerea reprezentată de managerul general având subordonate urmatoarele

departamente – studii superioare in domeniul economic:

1.1 Intreţinere şi cercetare:

1.1.1 Şef laborator – studii superioare in domeniul chimiei organice si anorganice;

1.1.2 Microbiolog - studii superioare in domeniul chimiei organice;

1.1.3 Chimist - studii superioare in domeniul chimiei anorganice.

1.2 Producţie:

1.2.1 Zece operatori producţie – studii medii;

1.2.2 Stivuitorist – invatamant obligatoriu;

1.2.3 Mecanic – studii medii;

1.2.4 Doi muncitori necalificaţi – invatamant obligatoriu.

1.3 Igienizări:

1.3.1 Tehnician igienizări – studii superioare in domeniul chimiei organice si

anorganice.

1.4 Administraţie:

1.4.1 Jurist – studii superioare in domeniul stiintelor politice;

1.4.2 Secretara – studii medii in domeniul economic;

1.4.3 Doua menajere – invaţământ obligatoriu.

1.5 Contabilitate:

1.5.1 Şef contabil – studii superioare in domeniul economic;

1.5.2 Economist facturare – studii medii in economic;

1.5.3 Inspector personal – studii superioare in domeniul administratiei;

1.5.4 Casieră – studii medii in domeniul economic;

17

1.5.5 IT-ist – studii superioare in domeniul informatic.

1.6 Vânzări:

1.6.1 Cinci agenţi vânzari – studii medii in domeniul economic.

1.7 Logistică:

1.7.1 Distribuţie:

1.7.1.1 Trei şoferi – studii medii.

1.7.2 Intreţinere:

1.7.2.1 Trei portari – invătamânt obligatoriu.

1.8 Marketing:

1.8.1 Director marketing.

1.8.1.1 Asistent marketing.

1.9 Aprovizionare:

1.9.1 Magazioner.

În derularea activităţii sale, societatea se sprijină pe aportul tuturor salariaţilor care sunt remuneraţi conform legii şi grilelor de salarizare din contractele individuale de muncă incheiate la angajarea acestora. Evolutia salarială şi primele se corelează cu rezultatele individuale ale fiecarui angajat.

Sunt acoperite toate sectoarele de producţie, financiar-contabile, administraţie, intreţinere si servicii, care concura la buna funcţionare a firmei.

4.4.Echipamente necesare

Fiecărei etape a procesului de producție îi corespund anumite utilaje.

1. Recepţionarea strugurilor La recepţia calitativă se constată starea de sănătate a strugurilor urmând ca în

cazul unor partizi cu struguri alteraţi, aceştia să fie dirijaţi spre a fi vinificaţi separat. Se ia o probă medie din struguri de 1,5 - 3 kg care se presează, iar lichidul obţinut se filtrează, urmând să i se determine concentraţia de zahăr.

Recepţia cantitativă. Înainte de a se trece la prelucrare, strugurii se cântăresc. Pentru cântărire, se folosesc bascule automate sau manuale. Pe baza recepţiei calitative şi cantitative se întocmeşte fişa de producţie a strugurilor.

18

Strugurii recepţionaţi la fabrici se transvază în buncărele de recepţie, fabricate

din inox.  Dimensiunile şi volumul buncărului se aleg în funcţie de productivitate. Buncărul este dotat cu şnec (unu sau două) prin intermediul căruia strugurii sunt transportaţi spre desciorchinător.

Fig.1 Buncăr de recepție

2. Desciorchinarea, zdrobirea, sulfitarea (conservarea, tratarea cu bioxid de sulf - anhidrida sulfuroasă liberă)

Desciorchinatul strugurilor, numit inca si dezbrobonit, consta in detasarea boabelor de ciorchine si eliberarea separata a sucului si boabelor pe de o parte si a ciorchinilor si resturilor vegetale pe de alta parte. Oportunitatea executarii acestei operatii depinde de numerosi factori dintre care un rol principal il joaca categoria si respectiv tipul de vin proiectat a se produce.

Zdrobitul strugurilor consta in distrugerea integritatii boabelor in vederea eliberarii sucului pe care il contin, fara a faramita pielitele, semintele si ciorchinii. In urma acestei operatii microflora existenta pe struguri este dispersata in intreaga masa de mustuiala. Daca strugurii nu sunt zdrobiti, sucul nu se poate transforma in vin, deoarece levurile, prezente in principal pe suprafata boabelor, nu-si pot exercita actiunea lor asupra sucului inchis in boaba. Aeratia produsa in timpul zdrobirii favorizeaza inmultirea levurilor, care la randul lor, determina o fermentare rapida si usoara a mustului.

Zdrobirea bobiţelor are loc concomitent cu procesul de desciorchinare a strugurilor. Zdrobitoarele asigură zdrobirea boabelor şi strivirea calitativă a pieliţei. Tescovina (boştina) obţinută este tratată cu preparate enzimatice şi bioxid de sulf în proporţie de 50-75mg, SO2/kg de struguri prelucraţi, după care este transportată în rezervoare pentru fermentare

19

Fig.2 Zdrobitor deschiorchinător

Zdrobitorul desciorchinător se utilizează pentru desciorchinarea şi zdrobirea strugurilor, aceştia păstrându-şi componenţa şi caracteristicile calitative iniţiale. Practic acest desciorchinator are posibilitatea, în dependenţă de sarcinile înaintate, de a îndeplini următoarele:- separarea ciorchinelor şi zdrobirea;- îndeplinirea funcţiei numai de separare a ciorchinelor;- îndeplinirea funcţiei numai de zdrobire fără separarea ciorchinelor;- mai mult, oferă posibilitatea de a transforma acest utilaj într-un utilaj pentru îndepărtarea ciorchinelor de strugurii zdrobiţi.3. Fermentarea (Fermentarea mustului pe boştină) Este un proces esenţial, prin care se extrage din pieliţa bobiţelor necesarul de substanţe fenolice, aromatice şi colorante. La fermentare sunt folosite levuri pure selecţionate (fiecărui soi de struguri îi corespunde o anumită specie). Temperatura este riguros controlată. Compozitia si caracteristicile vinului sunt influentate de conditiile si durata procesului de maceratie-fermentatie si mai putin sau deloc de timpul si modul cum s-a efectuat presarea.

Fig.3 Vinificatoare

4. Presarea mustului (separarea/scurgerea mustului) După fermentare, când ne apropiem de sfârşitul întregului proces de vinificaţie, boştina se separă cu ajutorul scurgătoarelor şi preselor. Se trece la faza de liniştire a vinului.

Randamentul, respectiv procentul de must ce rezultata din prelucrarea strugurilor, variaza in limite largi fiind influentat de numerosi factori. Dintre acestia,

20

se amintesc: soiul, gradul de maturitate si starea de sanatate a strugurilor, tehnologia de prelucrare si tipul masinilor utilizate.

In tara noastra, randamentul in must ca de altfel si scazamintele ce se acorda la prelucrarea strugurilor sunt reglementate printr-un act normativ elaborat de Ministerul Agriculturii si Industriei Alimentare (M.A.I.A.). Conform acestui normativ, intocmit pe baza rezultatelor de productie, coroborate cu cele obtinute in urma verificarilor experimentale, din prelucrarea a 100 Kg struguri din vita altoita si indigena trebuie sa rezulte 76+/- 3 kg must, cand se lucreaza cu prese hidraulice, mecano - hidraulice si pneumatice si 83,5+/- 3 kg cand presarea se face cu prese continui. Scazamintele care se acorda la prelucrare reprezinta in medie 0,6%.Randamentele de 76%, respectiv 83,5% sunt valabile numai pentru anii normali de recolta si cand strugurii sunt sanatosi

5. Limpezirea vinului tânăr si scoaterea de pe sedimentele de drojdii (tragerea vinului de pe drojdii, pritocul vinului) Mustul-ravac şi prima fracţiune sunt amestecate în proporţiile potrivite şi supuse fermentării complete în limita zahărului rezidual rămas nefermentat. Procesul continuă până la atingerea nivelului de zahăr rezidual admis de standardele în vigoare, după care începe limpezirea completă a vinului. Pentru a împiedica pătrunderea oxigenului în rezervoare, acestea sunt umplute cu material vinicol. La capătul a două săptămâni, după sedimentarea levurilor, impurităţilor şi a altor particule, are loc tragerea vinului de pe sediment.

Fig.4 Presa pneumatică

6. Mecanismul limpezirii vinului şi filtrarea Pentru limpezirea vinului se folosesc diferite substanţe care provoacă

sedimentarea (depunerea) impurităţilor pe fundul rezervorului: gelatina, taninul de uz oenologic, clei de peşte, albuşul de ou (ovalbumina), cazeina, caolina, bentonita. Prin dispersarea uneia din substanţe, în cantităţi bine stabilite, în vin se formează „fulgi” (particule coloidale) care se depun împreună cu impurităţile, timp de câteva zile. Alegerea celei mai potrivite substanţe pentru limpezirea fiecărui tip de vin se face în urma unor teste de laborator. După limpezire vinul este supus filtrării mecanice, ce presupune folosirea materialelor filtrante şi a unui utilaj specializat.

21

Fig.5 Filtru8. Maturarea În secţia de maturare, temperatura aerului este de 12-16°C, iar umiditatea relativă a aerului – 85%. Se preferă utilizarea cisternelor din inox pentru stocare şi a butoiaşelor din stejar cu o capacitate de 225 – 250 de litri pentru maturare.

Fig.6 Rezervoare9. Tratarea vinului cu temperaturi scăzute (tratarea cu frig) La sfârşitul perioadei de maturare, vinul este tratat cu frig în instalaţia frigorifică destinată acestui proces, după care este menţinut la o temperatură de -3 -5°C timp de 4-5 zile, filtrat la rece şi apoi îndreptat spre odihnă.

Fig.7 Racitoare10. Îmbutelierea Înainte de îmbuteliere trebuie verificat dacã vinul este sănătos, bine stabilizat, perfect limpede, corespunde tipului de vin ce trebuie îmbuteliat, are o culoare bine definită şi

22

nu are gusturi sau mirosuri străine. Verificările practice la care se supune vinul sunt următoarele :  - examenul oganoleptic - se examinează limpiditatea, culoarea, existenţa unor gusturi sau mirosuri străine;  - se testează stabilitatea oxidazică, proteică, tartrică, ferică/cuproasă ;  - se fac analizele fizico–chimice;  - se realizează controlul microbiologic.Etapele principale ale îmbutelierii sunt următoarele :  - spălarea/clătirea sticlei;  - umplerea sticlei cu vin filtrat steril şi închiderea ei (dopuirea, capsarea etc.);  - aplicarea capsulei termocontractibile;  - etichetarea;

Fig.8 Linie îmbuteliere

11. Maturarea în sticle După îmbuteliere are loc procesul de maturare în sticle. În această perioadă vinul se „odihneşte”, capătă un buchet fin deosebit şi gust armonios. 12. Ambalarea şi etichetarea După ce maturarea vinului în sticle ia sfârşit, se aplică eticheta, tipărită pe hârtie specială.

Fig.9 Maşină de etichetat semi-automată, autoadezive,

etichetă + contraetichetă

23

Schema procesului tehnologic de producere a vinului este prezentată în anexa nr.1

4.5.Spațiile de producție necesare

Spațiile de producție vor fi amenajate în interiorul hălii și vor fi delimitate în funcție de etapele procesului de producție.Structura acestor spații este prezentată în anexa nr.2.

V.Evaluarea factorului uman

5.1Fondatorii firmei,pregătirea și experiența lor

Fondatorii acestei societăți sunt în număr de 8.Întrucât forma de organizare a firmei este societate în comandită simplă vom avea 4 comanditari,respectiv 4 comanditați:Comanditați:Prisacariu Ancuța-ZenaidaLăbonțu Arina LenuțaȚăruș DanielGaftoneanu IulianComanditari:Busuioc CătălinaLăcătușu MihaelaMusa Amirah Gherguț Alina

CV-urile fondatorilor sunt atașate la anexa.3

5.2.Situația principalelor calificări necesare Organigrama societății este prezentată în anexa nr.4

5.3.Cerințele manageriale necesare și responsabilitățile managerilor

Cunoștințe:*Management:cunoașterea și înțelegerea afacerii, precum și principiilor managementului care vizează planificarea strategică,alocarea resurselor,tehnicile de leadership.*Cunoștințe lingvistice:vocabular adecvat,capacitate de a construi fraze logice și coerente din punct de vedere gramatical.*Legislație:cunoasterea legilor,a reglementărilor guvernamentale,a codurilor care reglementează activitatea în domeniu.

24

*Educație și formare profesională:cunoașterea principiilor și metodelor de alcătuire a curriculumului și de configurare a formării profesionale și de măsurare a efectelor pregătirii.*Economice și financiare:cunoștințe economice și întelegerea principiilor și practicilor financiare,bancare,contabile și a pieței de capital.*Resurse umane:cunoașterea principiilor și procedurilor de recrutare și selecție a personalului,de formare profesională,de evaluare a performanțelor salariaților și de recompensare.Cunoștințe în domeniul sistemelor informaționale ale resurselor umane. Principalele responsabilități ale managerilor sunt următoarele:-sunt răspunzători pentru activitatea lor și a subordonaților-asigură un echilibru între scopurile și prioritățile aflate în competiție -gândesc analitic și conceptual-acționează ca mediatori-aplică un stil adecvat fiecărei situații în parte și asigură suportul motivațional al grupurilor de salariați-reprezintă un simbol.

5.4. Relațiile organizaționale și potențialul de dezvoltare organizatională

Relaţiile organizaţionale reprezintă legăturile care se stabilesc, în mod curent, între posturile şi departamentele unităţii. În principiu, există trei categorii de relaţii :

*relaţii individuale directe între manageri şi subordonaţi;

*relaţii directe de grup între manageri şi doi sau mai mulţi subordonaţi;

*relaţii între subalterni.

Responsabilitaţile sunt împartite in conformitate cu serviciile de prestat prevazute de fisa postului a fiecarui angajat, funtionalitatea diferitelor compartimente, precum si interdependenta dintre ele fiind o dovada a bunelor rezultate ce aşteptăm sa apară in cel mai scurt timp de la infiinţarea firmei.Nu ne propunem dezvoltarea unor relații ce au la bază o distanță ierarhică mare,ci relații într-un mediu de încurajare a inovării,al schimbării.Ne propunem o dezvoltare organizațională odată cu dezvoltarea firmei,pe măsură ce aceasta va crește.VI.Evaluarea financiară

6.1.Estimarea mărimii fondurilor necesare

Nr.crt. Categorie de cheltuieli Valoare Observații1. Cumpărare teren 20.000 €2. Arendare teren 10.000 € surse proprii3. Construcție fabrică 30.000 € credit bancar4. Achiziție utilaje 100.000€5. Dotare birouri cu

echipamentul necesar7.000€ surse proprii

6. Conectare la electricitate,apă 3.000€ surse proprii7. Mijloace de transport 40.000€

TOTAL 250.000€

25

6.2.Compararea cu alternativa cumpărării unei afaceri

În prezent această opțiune nu este valabilă dar vom analiza cazul ipotetic. Mediul concurențial pe piața vinurilor din România cuprinde atât marii producători (Murfatlar,Cotnari,Jidvei,Vincon Vrancea) cât și mici producători(Casa de vinuri Huși,Bucium Iași,Vinia etc.).

Cumpărarea unei afaceri de talia celor patru mari firme de pe piața românescă ar ajunge la o valoare de zeci de milioane de euro.În schimb o afacere mică este estimată la o valoare de câteva sute de mii euro.

Avantajele cumparării unei afaceri ar fi:timpul foarte scurt de la cumpărare la începerea propriei producții,efort minim în lansarea afacerii,continuitatea activității,relații cu furnizorii deja stabilite și este derulată o singură tranzacție financiară. Dezavantajele pot fi legate de:uzura utilajelor,dificultatea impunerii unor noi strategii,nesiguranța angajaților cu privire la stabilitatea posturilor lor,unele modificări greu de inițiat sau neacceptate de angajați.Pe de altă parte un antreprenor este mai atașat din punct de vedere sentimental de o afacere pe care a dezvoltat-o de la idee la producție decât de o afacere cumpărată.

Dezvoltarea afacerii din stadiul de idee până în stadiul de producție și comercializare îți oferă o imagine profundă asupra firmei,antreprenorii cunoscând cele mai mici detalii ale afacerii,îi cunosc atât ”golurile” cât și ceea ce trebuie valorificat.

6.3.Estimarea surselor posibile de finanțareSursele financiare pe care ne vom baza în inițierea acestei afaceri sunt următoarele:-Fonduri europene (Fondul Europen pentru Garantare Agricolă) 125.000 €-Surse proprii:50.000 € -Credit bancar:50.000 €-Moșteniri:30.000 €-Împrumuturi de la familie:20.000 €

VII.Riscuri și probleme majore

Referitor la problemele unei piețe mici și a lipsei controlului producției, întrucât produsul nu este doar o componentă a unui complex realizat de altă firmă,acestea nu pot fi luate în considerare.Putem însă să luăm în considerare faptul că piața vinului este una mare,cu o concurență acerbă,cu o gama variată de produse,de aceea este dificil ca o nouă firmă să se facă remarcată ușor.Nici imposibilitatea de a introduce și un alt produs pe langă cel existent nu poate fi abordată ca pe o problemă,întrucât firma s-ar putea extinde prin producerea oțetului,a mustului,șampaniei.

O problemă importantă este aceea a concurenței acerbe de pe această piață.Există multe firme cu o istorie de zeci de ani,consumatorii având mare încredere în aceste mărci.Din acest lucru rezultă un alt risc,si anume acela de fi în imposibilitatea de a practica prețuri similare marilor firme.Creșterea,pentru a fi sigură

26

este de preferat să se realizeze într-un interval de timp mai mare,pentru a câștiga încrederea consumatorilor.

Un factor vital de care depinde această afacere este cel de mediu,producția anuală de struguri depinzând în primul rând de radiaţia solară, lumina, temperatura, umiditatea aerului şi a solului,factori foarte greu de controlat.Pe lângă acestea putem menționa și bolile specifice viței de vie.Consumatorul însuși reprezintă un risc din cauză că nu este fidel unei singure mărci de vin.

Un alt risc l-ar putea constitui însuși produsul ales spre fabricare:bolile specifice vinului. Sub numele de boli ale vinului sunt cunoscute acele modificari nedorite de compozitie si organoleptice ce apar pe timpul formarii si pastrarii vinului datorate microorganismelor.La acestea ar trebui să adăugăm și bolile viței de vie,care influențează în mod semnificativ producția de vin.O problemă dificilă a viticulturii contemporane, cu tendință de creștere în viitor, o reprezintă sensibilitatea soiurilor existente, în cultura, la atacul de boli și dăunători specifici. Prevenirea daunelor, care pot să ajungă până la compromiterea totala a recoltei de struguri, impune aplicarea de tratamente costisitoare, care pot reprezenta până la 30-35% din cheltuielile de producție.

Pesticidele folosite în combaterea bolilor și dăunătorilor viței de vie, pe lângă efectul lor favorabil, sporesc gradul de agresivitate al acestora și contribuie la poluarea mediului și a recoltei de struguri, atunci când nu sunt folosite rațional.

Un alt risc ce trebuie luat în considerare este acela al formei de organizare a firmei,respectiv societate în comandită simplă.În cadrul acestei forme,comanditații răspund nelimitat cu propriul patrimoniu.

27